Pyaterochkanın qiymət siyasətinin marketinq araşdırması. Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin marketinq kompleksi

Yekun ixtisas işi

Marketinq qarışığının xüsusiyyətləri pərakəndə

Giriş

Bazar şəraitində müəssisənin marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsinin təşkili xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Hər bir sənayenin və ya fəaliyyət sahəsinin iqtisadi unikallığı ona gətirib çıxarır ki, milli iqtisadiyyatın konkret sektorunu xarakterizə edən xüsusiyyətlərdən ayrılıqda marketinq problemləri düzgün həll oluna bilməz. Ticarət sektoru iki ayrı blokla təmsil olunur: topdansatış və pərakəndə ticarət. Pərakəndə ticarət müəssisələri arasında həm öz aralarında, həm də Rusiya bazarına nüfuz edən xarici ticarət şəbəkələri ilə rəqabətin artması müşahidə olunur. Bir çox ticarət təşkilatlarında eyniadlı malların satılması vəziyyəti çətinləşdirir.

Satış səviyyəsi düzgün seçilmiş bazar seqmenti, çeşid, qiymət və kommunikasiya siyasəti, habelə əsas və keyfiyyətli məhsulun keyfiyyəti ilə müəyyən edilən məhsulun nə qədər arzuolunan və rəqabətədavamlı olacağından çox dərəcədə satıcıdan asılıdır. əlavə xidmətlər.Bu baxımdan pərakəndə satış üçün marketinq kompleksinin hazırlanmasına ehtiyac var kommersiya müəssisəsi, bu yekun ixtisas işinin aktuallığını müəyyən edir.

Yekun ixtisas işinin məqsədi pərakəndə ticarətdə marketinq kompleksinin xüsusiyyətlərini müəyyən etmək və Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsində marketinq strategiyasının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr verməkdir. Bu məqsəd aşağıdakı vəzifələri əvvəlcədən müəyyənləşdirir:

.marketinq kompleksinin nəzəri əsaslarını öyrənmək;

.pərakəndə satışda marketinq kompleksinin xüsusiyyətlərini müəyyən etmək;

.marketinq kompleksinin istifadəsini təhlil edin və Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsində marketinq strategiyasının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr verin.

Tədqiqatın obyekti marketinq kompleksidir.

Tədqiqatın mövzusu pərakəndə satış müəssisəsində marketinq kompleksinin istifadəsidir.

Tədqiqat zamanı müqayisəli təhlil, ümumiləşdirmə, təsnifat və qruplaşdırma üsullarından istifadə edilmişdir.

Əsəri yazarkən Pyaterochka ticarət şəbəkəsinin statistik məlumatları və iş materiallarından, rus və xarici müəlliflərin monoqrafiyalarından istifadə edilmişdir: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. Kotler F., Levy M., Veyti B., materiallar dövri nəşrlər və internet resursları.

Bu yekun ixtisas işi girişdən, üç fəsildən və nəticədən, istinadlar siyahısından, tətbiqlərdən ibarətdir və 7 rəqəm və 2 cədvəldən ibarətdir.

Birinci fəsildə marketinq kompleksinin nəzəri əsasları, əmtəə, qiymət, bölgü və kommunikasiya siyasətinin mahiyyəti formalaşdırılır. İkinci fəsildə pərakəndə ticarətdə marketinq kompleksinin xüsusiyyətləri təhlil edilir. Üçüncü fəsildə Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi timsalında marketinq qarışığından istifadə təsvir edilir.

1. Nəzəri əsas qarışıq marketinq

Qarışıq marketinq firmanın xaricdən istənilən cavabı almaq üçün birlikdə istifadə etdiyi idarə oluna bilən marketinq dəyişənləri toplusudur. hədəf bazarı. Marketinq kompleksinin komponentləri bunlardır: məhsul, qiymət, paylama kanalları, təşviqat.

Bu konsepsiyaya uyğun olaraq şirkətlər çərçivəsində marketinq fəaliyyəti marketinq planının dörd əsas bölməsində öz əksini tapmış məhsul, qiymət, marketinq və kommunikasiya siyasətini işləyib hazırlamaq və həyata keçirmək. Şirkət mövcud imkanlar və marketinqin rolunu dərk etməsi çərçivəsində bazara, istehlakçılara ən effektiv təsir göstərmək və məqsədlərinə çatmaq üçün marketinq kompleksinin parametrlərini dəyişə bilər. Bununla belə, marketinq kompleksinin strukturunun özü dəyişmir, yalnız onun ayrı-ayrı elementlərinin “doldurulması” dəyişir.

1.1 Marketinq miksindəki məhsul

marketinq təşviqi qiymət ticarəti

Məhsul qiymət, paylanma və təşviq üsulları ilə yanaşı, marketinq kompleksinin elementlərindən biridir. Məhsul- ehtiyacı və ya ehtiyacı ödəyə bilən və diqqəti cəlb etmək, əldə etmək, istifadə etmək və ya istehlak etmək məqsədi ilə bazara təklif olunan hər şey. Bu, təkcə fiziki obyektlər deyil, həm də xidmətlər, şəxslər, yerlər, təşkilatlar, ideyalar və s. ola bilər.

İstehlakçılara təklif olunan hər bir fərdi məhsula üç səviyyə baxımından baxmaq olar: dizayna görə məhsul, faktiki performansda olan məhsul və möhkəmləndirici məhsul.

Əsas səviyyə dizayna görə məhsuldur, bu suala cavab verir ki, alıcı əslində nə alır? Dizayn üzrə məhsul mərkəzdədir ümumi anlayış mallar. Problemin həllini təmin edən xidmətlərdən və ya istehlakçının satın almaqla əldə etmək istədiyi faydalardan ibarətdir bu məhsul. Məsələn, müştərilər müəyyən diametrli matkaplar deyil, eyni diametrli deliklər alırlar. Buna görə də marketoloqların vəzifəsi hər hansı bir məhsulun arxasında gizlənən ehtiyacları müəyyən etmək və bu məhsulun xüsusiyyətlərini deyil, ondan əldə edilən faydaları satmaqdır.

Sonra məhsul əsasında plana uyğun olaraq a real məhsuldur. Əsl məhsulun beş xüsusiyyəti var: keyfiyyət, xüsusiyyətlər, xarici görünüş, marka və qablaşdırma. Və nəhayət, məhsulun yaradıcısı plana uyğun məhsul və real performansda məhsul üzərində qurmalıdır möhkəmləndirilmiş mallaristehlakçılara əlavə xidmətlər və üstünlüklər təklif etməklə ( pulsuz çatdırılma, quraşdırma, satış sonrası xidmət, zəmanət).

Məhsul siyasəti ayrı-ayrı əmtəə vahidləri, məhsul çeşidi və məhsul nomenklaturası ilə bağlı ardıcıl qərarların qəbul edilməsini tələb edir.

Birinci mərhələdə, yəni. Məhsul və ya xidmətin inkişafı zamanı marketoloq bu məhsulun təmin edəcəyi faydaları müəyyən edir. Bu cür faydalar malın keyfiyyəti, xüsusiyyətləri, dizaynı kimi maddi xüsusiyyətləri ilə ötürülür. Məhsulun keyfiyyəti marketoloqların məhsulu bazarda yerləşdirmək üçün istifadə etdiyi ən güclü vasitələrdən biridir. Keyfiyyət iki komponentlə xarakterizə olunur: səviyyə və sabitlik. Keyfiyyət səviyyəsi məhsulun öz funksiyalarını yerinə yetirmək qabiliyyəti ilə eynidir. Keyfiyyət səviyyəsindən əlavə, yüksək keyfiyyət istehlakçılara verilən keyfiyyət səviyyəsində məhsulun verilməsində ardıcıllıq da demək ola bilər.

Şirkətin məhsullarını fərqləndirmək üçün istifadə edilən növbəti rəqabət aləti məhsulun xüsusiyyətləridir. Başlanğıc nöqtəsi heç bir əlavə təkmilləşdirmə olmadan giriş səviyyəli "skelet" modelidir. Şirkət məhsul çeşidinə daha yüksək səviyyəli modelləri əlavə etməklə funksiyaların çeşidini genişləndirə bilər.

Brend adının yaradılması satıcılara bir sıra üstünlüklər verir. Brend adı müəyyən bir marka ilə əlaqəli mənalı mənaların və ya assosiasiyaların gələcək inkişafı üçün əsas olur. Əmtəə nişanı məhsulun unikal xassələrinin hüquqi müdafiəsini təmin edir.

Məhsulunuzu digərlərindən fərqləndirməyin başqa bir yolu qablaşdırmadır. Özünə xidmətin yüksəlişi o deməkdi ki, qablaşdırma əvvəllər pərakəndə satıcılar tərəfindən diqqəti cəlb etmək və məhsulu təsvir etməkdən tutmuş satışa qədər yerinə yetirdiyi bir çox vəzifələri yerinə yetirməlidir. Məhsul strategiyasının son elementi satış sonrası dəstəkdir.

Məhsul xətti ilə bağlı qərarların çoxu genişliyə - maddələrin ümumi sayına aiddir. Çeşidlərin sistematik genişlənməsi iki istiqamətdə baş verə bilər: genişlənmənin özü və doyma hesabına. Çeşid genişlənməsi, şirkət işğal olunmuş qiymət aralığından kənarda istehsal olunan məhsulların sayını artırarsa baş verir. Şirkət məhsul çeşidini yuxarı və ya aşağı və ya hər ikisini genişləndirə bilər.

Bir şirkət bazarın aşağı və ya yuxarı hissəsinə yayılmaq əvəzinə, ona yeni məhsullar əlavə etməklə məhsul çeşidini doyura bilər. Məhsul xəttinin doymasının bir neçə səbəbi var: əlavə gəlir əldə etmək istəyi, dilerləri qane etmək istəyi, həddindən artıq istehsal gücündən istifadə etmək istəyi, hərtərəfli çeşidə malik aparıcı şirkət olmaq istəyi və ya bazarda boşluqları aradan qaldırmaq istəyi. rəqiblərin hücumunu ehtiva edən diapazon.

Bəzi şirkətlər məhsul nomenklaturasını təşkil edən bir deyil, bir neçə çeşid mal qrupu təklif edə bilər. Bir şirkətin məhsul xətti dörd mühüm xüsusiyyətə malikdir:

.genişlik (şirkət tərəfindən istehsal olunan çeşid qruplarının sayı),

.doyma (çeşidləri təşkil edən fərdi məhsulların ümumi sayı),

.dərinlik (hər marka üçün seçimlərin sayı)

.harmoniya (son istifadə, istehsal şəraiti, paylama kanalları və ya digər göstəricilər baxımından müxtəlif çeşid qruplarının məhsulları arasında oxşarlıq dərəcəsi).

Məhsul xəttinin yuxarıda göstərilən dörd xüsusiyyəti məhsul strategiyasının hazırlanması üçün başlanğıc nöqtəsi kimi xidmət edir. Xüsusilə, şirkətin fəaliyyətini genişləndirmək üçün dörd yol var. O, malların yeni çeşid qrupları yarada və bununla da məhsul çeşidini genişləndirə bilər. Şirkət həmçinin artıq mövcud çeşid qruplarını genişləndirə və ya mövcud məhsulların hər biri üçün variantların sayını artıra bilər. Və nəhayət, şirkət bir bazar seqmentində və ya eyni anda bir neçə seqmentdə güclü reputasiya qazanmağa çalışmasından asılı olaraq, məqsədyönlü şəkildə müxtəlif çeşid qruplarının məhsullarının daha böyük (və ya əksinə, daha az) harmoniyasına nail ola bilər.

1.2 Formalaşma qiymət siyasəti

Qiymət - istehlakçının bir məhsula sahib olmaq və ya bu məhsuldan istifadə etmək imkanı üçün mübadilə etdiyi bütün dəyərlərin məcmusudur. Qiymət marketinq kompleksində gəlir mənbəyi kimi çıxış edən yeganə elementdir; bütün digər elementlər xərcləri əks etdirir. Bundan əlavə, qiymət marketinq kompleksinin ən çevik komponentidir: məhsulun xüsusiyyətlərindən və paylama kanalının iştirakçılarına münasibətdə öhdəliklərdən fərqli olaraq, qiymət kifayət qədər tez dəyişdirilə bilər.

Qiymətləndirməyə iki əsas yanaşma mövcuddur - qiymətə əsaslanan qiymət və dəyərə əsaslanan qiymət.

Şirkət məhsulu inkişaf etdirir, istehsal xərclərini əlavə edir və xərcləri ödəməyə və planlaşdırılan mənfəəti əldə etməyə imkan verən qiymət təyin edir. Bu vəziyyətdə marketinq şöbəsinin vəzifəsi alıcıları məhsulun istehlak dəyərinə malik olduğuna və müəyyən edilmiş qiymətə uyğun olduğuna inandırmaqdır.

Dəyər əsaslı qiymətlər əks yanaşma tətbiq edir. Şirkət məhsulun təxmini istehlak dəyərinə əsaslanaraq hədəf qiyməti təyin edir. Beləliklə, qiymətin müəyyən edilməsi istehlakçıların ehtiyacları və onların dəyəri dərk etməsindən başlayır.

İstehlakçının məhsulun dəyərini qavraması yuxarı qiymət həddini, məhsulun dəyəri isə aşağı qiymət həddini müəyyən edir. Bununla belə, müəyyən edilmiş hədlər daxilində qiyməti təyin edərkən şirkət bir sıra digər daxili və xarici amilləri də nəzərə alır. Qiyməti müəyyən edən daxili amillərə şirkətin marketinq məqsədləri, şirkətin istehsal imkanları, təşkilati strukturunun xüsusiyyətləri və xarici amillər - bazarın növü, ona olan tələbin xarakteri, rəqiblərin davranışı, dövlət tənzimlənməsinin dərəcəsi, iqtisadi vəziyyət, vasitəçilərin mümkün reaksiyası.

Məhsulun həyat dövrünün bir mərhələsindən digərinə keçməsi zamanı onun qiymətinin müəyyən edilməsi prinsipi dəyişir. Məhsulunu ilk dəfə bazara çıxaran şirkət iki strategiyadan birini seçə bilər: “qaymağı süzmək” və ya bazara girmək.

Krem skimming strategiyası yüksək ilkin qiymət təyin etməkdir yeni məhsul tələb olunan qiyməti ödəməyə hazır olan bazarın bütün seqmentlərindən maksimum mənfəət əldə etmək. Krem skimming strategiyasının istifadəsi yalnız müəyyən şərtlər daxilində məqsədəuyğundur: məhsulun keyfiyyəti və imici yüksək qiyməti əsaslandırmalı və bazarda məhsulu bu qiymətə almağa hazır olan kifayət qədər sayda alıcı olmalıdır, rəqiblərin oxşar məhsulla bazara asanlıqla daxil olmaq və ilkin yüksək qiyməti birdən-birə aşağı salmaq imkanı yoxdur.

Bütün şirkətlər bazara daxil olmağa yüksək qiymətlər təyin etməklə başlamır. Əksəriyyəti çıxış strategiyasından istifadə edir. Maksimum alıcıları tez bir zamanda cəlb etmək və böyük bazar payı qazanmaq üçün onlar yeni məhsula nisbətən aşağı qiymət təyin edərək, satışın yüksək səviyyəsini təmin edirlər ki, bu da xərclərin azalmasına gətirib çıxarır və şirkətə qiyməti daha da aşağı salmağa imkan verir. . Aşağı qiymətləri müəyyən etmək üçün bir sıra şərtlər də yerinə yetirilməlidir. Bazar qiymətə çox həssas olmalıdır, qiymət o qədər aşağı olmalıdır ki, şirkət rəqabətdən qaça bilsin, əks halda qiymət üstünlüyü qısamüddətli olacaq.

Məhsulun həyat dövrünün dəyişdirilməsi prosesində şirkət adətən ilkin qiymətləri tənzimləyir. Qiymətlərin tənzimlənməsi strategiyaları Cədvəl 1.1-də təqdim olunur.

Cədvəl 1.1. Qiymət Tənzimləmə Strategiyaları

Strategiya Təsviri Endirimlər və kreditlərlə qiymətlər Tez ödəyən alıcıları "mükafatlandırmaq" üçün qiyməti azaltmaq tam xərc Fərqləndirilmiş qiymətlər Müştəri xüsusiyyətləri, məhsullar və ya yerləşmə fərqlərinə əsasən qiymətlərin tənzimlənməsi Alıcı psixologiyasına əsaslanan qiymətlərin müəyyənləşdirilməsi Alıcıya psixoloji təsir üçün qiymətlərin tənzimlənməsi Fərdi müştərilərin dəyişən xüsusiyyətləri və ehtiyaclarını nəzərə alaraq satışın təşviqi üçün qiymətlərin müəyyən edilməsi

Bəzən şirkət qiymət dəyişikliklərinin təşəbbüskarı kimi çıxış edir (proaktiv qiymət azalması/qiymət artımı). Şirkəti bir sıra hallar, məsələn, dövriyyənin artması, sərt rəqabət nəticəsində bazar payının azalması tələb edən istehsal gücündən tam istifadə edilməməsi qiymətlərin aşağı salınması ideyasına səbəb ola bilər. Şirkət aşağı qiymətlərlə bazarda üstünlük əldə etmək istəyirsə, qiymət endirimlərinə də başlaya bilər. Bunun üçün ya dərhal rəqiblərin qiymətlərindən aşağı olan qiymətlərlə bazara daxil olur, ya da satışların artması hesabına xərcləri azaldacaq belə bir bazar payını gələcəkdə ələ keçirmək ümidi ilə qiymətləri ilk aşağı salır.

Son zamanlar bir çox şirkətlər, əksinə, öz məhsullarının qiymətini qaldırmağa məcbur olurlar. Qiymət artımının əsas səbəbi istehsal xərclərinin sistemli şəkildə artması və nəticədə mənfəət marjasının azalmasına gətirib çıxarır ki, bu da şirkətləri mütəmadi olaraq qiymətləri qaldırmağa məcbur edir. Qiymətlərin artmasına səbəb olan digər amil tələbin təklifi üstələməsidir. Şirkət müştərilərinin ehtiyaclarını tam ödəyə bilmədikdə, qiymətləri qaldıra, malların rasional satışını tətbiq edə və ya hər ikisinə müraciət edə bilər. Qiymətləri qaldırmağın bir neçə yolu var: endirimləri ləğv etməklə və çeşid qrupunu daha bahalı mallarla doldurmaqla və ya bunu açıq şəkildə etməklə qiymətləri demək olar ki, hiss olunmayacaq şəkildə artırmaq olar. Sonuncu halda, şirkət müştəriləri itirmək probleminin qarşısını almaq üçün istənilən qiymət artımında ədalət hissini qorumağa çalışmalıdır.

Şirkət həmişə qiymət dəyişikliklərinin təşəbbüskarı deyil. Çox vaxt o, yalnız rəqiblər tərəfindən edilən qiymət dəyişikliklərinə reaksiya verməyə məcbur olur.

1.3 Distribyutor siyasətinin formalaşdırılması

Satış kanalı - bir məhsulun və ya xidmətin istehsalçıdan istehlakçıya qədər təşviqi prosesində iştirak edən müstəqil təşkilatlar məcmusudur. Paylama kanalları kanal səviyyələrinin sayı ilə xarakterizə oluna bilər (məhsulu və onun mülkiyyət hüququnu son alıcıya yaxınlaşdırmaq üçün müəyyən işləri yerinə yetirən vasitəçilər).

Üç növ paylama var: intensiv, seçmə, eksklüziv.

İntensiv paylama, təşkilatın mümkün olan ən çox sayda satış nöqtəsində mallarının ehtiyatlarını təmin etməyə çalışdığı bir marketinq üsuludur. İstehlak malları üçün intensiv paylama xarakterikdir. Eksklüziv paylama istehsalçıların mallarının öz ərazisində satışa müstəsna hüququ verilmiş məhdud sayda vasitəçilər vasitəsilə satışına əsaslanan marketinq üsuludur. Seçmə paylama istehsalçıların mallarının məhdud sayda satış məntəqələri vasitəsilə satışına əsaslanan marketinq üsuludur. Seçici paylama intensiv və eksklüziv paylama arasında aralıqdır. Bu, şirkətə kifayət qədər geniş bazar əhatəsinə nail olmağa imkan verir ki, ona daha sərt nəzarət və intensiv paylama ilə müqayisədə daha aşağı qiymətə. İstehsalçı reseller heyətinə təlim keçməyə və birgə təşviqat aparmağa kömək edə bilər.

Təşkilati baxımdan bunlar var: şərti paylama kanalları; şaquli marketinq sistemləri; üfüqi marketinq sistemləri.

Tipik bir paylama kanalı bir və ya bir neçə müstəqil istehsalçı, topdansatış və pərakəndə satıcıdan ibarətdir ki, onların hər biri müstəqil biznesdə bütövlükdə kanal üçün mənfəəti artırmaq imkanından asılı olmayaraq öz mənfəətini maksimuma çatdırır. Şaquli marketinq sistemi (VMS) istehsalçıların, topdan və pərakəndə satıcıların vahid sistem kimi fəaliyyət göstərdiyi paylama kanalı strukturudur.

Belə bir kanalın üzvlərindən biri ya digərlərinin sahibidir, ya onlarla müqavilələri var, ya da tam əməkdaşlığı təmin etmək üçün kifayət qədər səlahiyyətə malikdir. Şaquli marketinq sisteminin 3 növü var: korporativ HMS, müqavilə HMS, inzibati HMS.

Korporativ BMC istehsal və paylamanın ardıcıl mərhələlərini kanala nəzarət edən vahid sahibin altında birləşdirir. Müqavilə əsasında VMS, sistemin müxtəlif səviyyələrində müstəqil istehsal və paylama təşkilatlarından ibarətdir, daha çox qənaət və ya təkbaşına hərəkət etməklə əldə edilə biləndən daha yaxşı biznes nəticələrinə nail olmaq üçün müqavilə bağlanır.

Üfüqi marketinq sistemi - ortaya çıxan yeni marketinq imkanlarından istifadə etmək üçün paylama kanalının eyni səviyyəli bir neçə təşkilatı arasında birgə tədbirlər haqqında razılaşma. Belə bir razılaşmaya əsasən təşkilatlar öz kapitallarını, istehsal və marketinq resurslarını birləşdirə bilərlər. Belə bir müqavilənin tərəfləri həm rəqabət aparmayan, həm də rəqabət aparan təşkilatlar ola bilər.

Paylayıcı kanalların seçimi iqtisadi meyarlar əsasında həyata keçirilir - satış həcminin kanalın yaradılması və istismarı xərcləri ilə müqayisəsi, paylama kanalının fəaliyyətinə nəzarət etmək və onu uyğunlaşdırmaq imkanı baxımından. yeni malların satışı və ya yeni şərtlərlə işləmək.

1.4 Rabitə siyasəti

Təqdimat qarışığı reklam, şəxsi satış, satışın təşviqi, ictimaiyyətlə əlaqələr və birbaşa marketinq vasitələrinin xüsusi birləşməsidir.

Satış təşviqləri məhsul və ya xidmətin alınmasını və ya satışını təşviq etmək üçün qısamüddətli stimullardır.

İctimaiyyətlə əlaqələr - bir tərəfdən şirkət üçün əlverişli reputasiya, müsbət "korporativ imic" yaratmaqla, digər tərəfdən isə arzuolunmaz söz-söhbətləri və hərəkətləri aradan qaldırmaq və ya qarşısını almaqla şirkət və müxtəlif təmas auditoriyaları arasında əlaqələrin qurulması.

Şəxsi satış - satış məqsədi ilə bir və ya bir neçə alıcı ilə söhbət zamanı malların şifahi təqdimatı.

Birbaşa marketinq - müəyyən reaksiya almaq üçün nəzərdə tutulmuş müştərilərlə birbaşa ünsiyyət üçün müxtəlif ünsiyyət vasitələrindən istifadə.

Marketinq kommunikasiya vasitələrinin hər bir kateqoriyasında xüsusi üsullar mövcuddur. Məsələn, reklam çapda, radioda, televiziyada, elektron formatda. Şəxsi satışda ticarət təqdimatları, sərgilər və satışlardan istifadə olunur. Satışın təşviqinə satış nöqtələrində reklam, bonuslar, endirimlər, kuponlar, müsabiqələr daxildir. Ticarət marketinqi vasitələri arasında kataloqlar, telemarketinq, internet və s.

Ticarət marketinqinin nə olduğu sualına cavab olaraq, hələ də konsensus yoxdur. Məsələn, J.-J. Lamben ticarət marketinqinin məhsul istehsalçısı ilə satıcılar (topdan və pərakəndə satıcılar) arasında qarşılıqlı əlaqə mərhələsində baş verdiyi nöqteyi-nəzərinə sadiqdir. Burada pərakəndə satıcılar paylama kanalında rəqib və ya tərəfdaş kimi deyil, yeganə müştərilər kimi qəbul edilir, beləliklə, ticarət marketinqinin əhatə dairəsi “mal istehsalçısı – mağaza” əlaqəsi ilə məhdudlaşır.

R.Morris hesab edir ki, ticarət marketinqi ümumi marketinq strukturunun bir hissəsidir istehsal müəssisəsiəsas məqsədi isə brendin bazarda möhkəm mövqeyini təmin etmək, məhsulu distribüter şəbəkəsi vasitəsilə istehlakçıya “sürümək”dir. Bu halda, ticarət marketinqinin istifadə dairəsi "malların istehsalçısı - son istehlakçı" əlaqəsinə nəzarət edir.

V.V.Nikişkin fərqli mövqe tutur - ticarət marketinqi ticarət marketinqinin subyektləri olan pərakəndə satıcılar tərəfindən son istehlakçılara marketinq alətlərinin tətbiqindən ibarət olduqda.

Ticarət marketinqi malların alınması, müştəri tələbinə uyğun çeşidin formalaşdırılması, satış prosesinin və ictimai xidmətin təşkili, istehlakçılara məlumatların təqdim edilməsi və əlavə satış xidmətləri.

Pərakəndə satıcının marketinq qərarları ən çox müştəri cəlb etmək, alışın həcmini artırmaq və mağazaya sadiqlik yaratmaq məqsədi daşıyır. Bu, təkcə satışa təqdim olunan məhsul çeşidini deyil, həm də ticarət xidmətinin göstərilməsi prosesini əks etdirən “son ticarət məhsulu” (“mağaza formulası”) yaratmaqla əldə edilir. Strateji və operativ qərarlar qəbul edərkən “mağaza formulunun” formalaşmasını asanlaşdıran və qərarların qəbulu sahələrini strukturlaşdıran marketinq kompleksindən istifadə etmək lazımdır.

Ticarətdə biz məşğul oluruq hazır məhsul, buna görə də, əsas diqqət məhsula deyil, onu təklif etmək və dəstəkləmək üçün xidmətlərə yönəldilir. Yalnız alıcının ehtiyacını ödəmək (uyğun məhsul təklif etmək) deyil, həm də bu prosesi mümkün qədər asanlaşdırmaq lazımdır. Ticarət xidmətinin məhsul kimi bu xüsusiyyəti marketinq kompleksinin formalaşmasına əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir.

Ticarət xidməti xüsusi bir pərakəndə məhsuldur. Odur

çox şey daxildir: bu, istehlakçıların ehtiyaclarına mümkün qədər yaxın olan məhsul çeşidinin formalaşdırılması üçün xidmətdir və alıcıya bu çeşidlə tanış olmaq, zəruri olanı seçmək və almaq imkanı, habelə əlavə xidmətlər.

Qiymət yalnız mağazada qiymət sistemini nəzərdə tutmur və

onun içindəki qiymət səviyyəsi, həm də istehlakçıların qeyri-qiymət xərcləri (səyahət vaxtı, növbələr, emosional xərclər və s.) daxildir.

Dağıtım iki aspekti əhatə edir: mağazanın yeri və satış formalarından asılı olaraq satış üsullarının seçimi. hədəf auditoriyası, ticarət çeşidi və s.

Satış (əsasən əlaqə) personalı pərakəndə satışda marketinq kompleksinin əlavə elementlərindən biridir. Burada təkcə işçinin xarici görünüşü, onun ixtisası deyil, həm də istehlakçının psixologiyasını bilməsi vacibdir.

Maddi mühit və ya atmosfer ticarət mərtəbəsi, qeyri-maddi və keyfiyyət dəyişkənliyinə görə, kommersiya xidmətinin əldə edilməsi prosesinin şərtlərini nəzərdə tutur (musiqi, müəyyən işıqlandırma və s.), yəni. müştərinin məmnunluğuna, əhvalına birbaşa təsir edən hər şey.

Marketinq kompleksinin əsas xüsusiyyəti onun hər birinin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq iqtisadiyyatın müxtəlif sahələrində alətlərin dəyişməsində ifadə olunan çevikliyidir. Bu, pərakəndə satışda da belədir, burada əlaqə işçiləri və ticarət mərtəbəsinin atmosferi satınalma qərarının qəbulu prosesinə əhəmiyyətli təsir göstərir. Ticarət marketinq kompleksinin digər elementlərinin də özünəməxsus xüsusiyyətləri var. Marketinq miksi modellərinin istifadəsi hədəf bazarın (potensial alıcıların) ehtiyaclarını daha yaxşı başa düşməyə, təklifinizi onun ehtiyac və istəklərinə daha yaxşı uyğunlaşdırmağa və bununla da müəyyən rəqabət üstünlüyü əldə etməyə və biznesdə daha inamlı hiss etməyə kömək edir.

2.1 Məhsul in ticarət marketinqi

Ticarətin marketinq baxımından özəlliyi ilk növbədə onun bazara təklif etdiyi məhsuldadır. Ticarət xidməti - təşkili və icrası olan məhsulun xüsusi forması ticarət funksiyaları pərakəndə biznes. Ticarət xidmətinin spesifikliyi - məhsulun və onun satışı üçün göstərilən xidmətin simbiozu (məhsuldan ayrılmazlıq) - xarakterik xüsusiyyət pərakəndə ticarət xidmətləri bazarı. Pərakəndə satış funksiyalarının çeşidi çox müxtəlifdir.

Şərti olaraq onu aşağıdakı qruplara bölmək olar: çeşidin formalaşması, risk götürmə; məhsulun satışı, malların satışı ilə bilavasitə bağlı olmayan əlavə xidmətlərin göstərilməsi, bazar iştirakçılarının məlumatlandırılması.

Çeşidlərin formalaşdırılmasına malların alınması, daşınması və saxlanması, çeşid fondunun yaradılması, malların çeşidlənməsi və malların satışdan əvvəl hazırlanması kimi mühüm funksiyaların həyata keçirilməsi daxildir. Bu funksiyalar qrupunun uğurla həyata keçirilməsinin nəticəsi istehlakçı üçün lazımi miqdarda lazımi miqdarda malların daimi olmasıdır.

Riskin qəbul edilməsi o deməkdir ki, pərakəndə satış üçün təklif olunan çeşidə görə məsuliyyət daşıyır, yəni. saxlama şəraitinə və satış şərtlərinə əməl olunmasına, malın keyfiyyətinə (düzgün istifadə zamanı istehlakçının sağlamlığına zərər və ya zərər dəyməyəcək) və s. Bundan əlavə, mağaza öz alıcısına müəyyən zəmanətlər verir.

Məhsulun satışı ticarət meydançası üçün ayrılmış binaların təchiz edilməsini, nümayişin təşkilini və təklif olunan çeşidlə tanış olmaq imkanının təmin edilməsini, alqı-satqı prosesinin təşkilini və həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. malların satışı üzrə maliyyə əməliyyatları. Beləliklə, ticarət xidmətinin satışı zamanı dəyər formalarının dəyişməsi (malların pula dəyişdirilməsi) baş verir.

Malların satışı ilə birbaşa əlaqəsi olmayan əlavə xidmətlərin göstərilməsinə pulsuz və ya kimi xidmətlər daxildir ödənişli parkinq, əvvəlcədən sifariş vermək imkanı, malların çatdırılması və s. Bundan əlavə, burada istehlak kreditləşməsinin müəyyən formaları mümkündür: ödənişin təxirə salınması, müəyyən vaxtdan sonra ödənilən məbləğin bir hissəsinin qaytarılması və s. Formalar çox müxtəlif ola bilər və pərakəndə satıcı tərəfindən satışın təşviqi fəaliyyətləri ilə üst-üstə düşə bilər.

Bazar iştirakçılarını məlumatlandırmaq funksiyaları qrupu məhsul təklifi, məhsulun istehlak keyfiyyətləri, habelə tələbatın xüsusiyyətləri, istehlakçı davranışı haqqında məlumatların toplanması və təmin edilməsini nəzərdə tutur. Pərakəndə xidmət, hər hansı bir xidmət kimi, adətən "4H" adlanan müəyyən xüsusiyyətlərə malikdir: toxunulmazlıq, mənbədən ayrılmazlıq, keyfiyyət dəyişkənliyi və tez xarab olma.

Ticarət xidmətinin qeyri-maddiliyi müştərinin onu "əlində tuta bilməməsi" ilə ifadə olunur, onun forması, rəngi, qoxusu və dadı yoxdur. İstehlakçı üçün xidmətin keyfiyyətini birbaşa göstərilməzdən əvvəl qiymətləndirmək çətindir, bu da yüksək dərəcədə qeyri-müəyyənlik və riskli vəziyyəti müəyyən edir və nəticədə alıcının seçiminə təsir edən irrasional amillərin sayını əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Bu riski azaltmaq üçün kommersiya xidmətlərinin potensial istehlakçıları ilkin olaraq onun keyfiyyətinin və səviyyəsinin xarici əlamətlərini, yəni mağazanın yerini, atmosferini, işçilərin davranışını və xarici görünüşünü qiymətləndirirlər.

Qeyri-maddiliyi aradan qaldırmaq üçün imkan verir:

mağazanın ticarət markasının/brendinin inkişafı;

ictimaiyyətlə əlaqələr üsullarından fəal istifadə;

müştəri ilə "uzunmüddətli" əlaqələrin inkişafı (kart sistemləri,

məlumatların toplanması);

kadr formasının imicinin inkişafı;

ticarət xidmətinin keyfiyyətinin maddi (fiziki) sübutu kimi ticarət meydançasının və mağazanın interyerinə və atmosferinə yanaşma.

mənbədən ayrılmaz. Satış heyəti göstərilən xidmətin tərkib hissəsidir və ona müəyyən tələblər qoyur peşəkar keyfiyyətlər, görünüş və ünsiyyət bacarıqları. Beləliklə, mağazanın ticarət xidmətinin göstərilməsi üçün məsuliyyət tamamilə onun üzərinə düşür satış işçiləri. Pərakəndə ticarət xidmətinin bu xüsusiyyətinin mənfi cəhətlərini aradan qaldırmaq üçün aşağıdakıları edə bilərsiniz:

işçilərin aydın motivasiyası;

satış prosesinin standartlaşdırılması (mərhələlərə bölünməsi), mümkün kritik vəziyyətlərin daimi öyrənilməsi, kadr hazırlığı;

uğurlu və uğursuz təcrübənin sistemləşdirilməsi üçün əsasların yaradılması

kontaktlar.

Keyfiyyət uyğunsuzluğu. Mağazanın satıcıları/məsləhətçiləri tərəfindən göstərilən ticarət xidməti təkcə onu təqdim edən şəxsdən deyil, həm də konkret insanın əhval-ruhiyyəsindən, onun həyat müddətindən asılı olaraq keyfiyyətcə fərqlənə bilər.

Pərakəndə ticarət xidmətinin keyfiyyətinin dəyişkənliyini aradan qaldırmaq üçün siz:

göstərilən ticarət xidmətinin keyfiyyətinə nəzarət sisteminin qurulması;

alınan xidmətin keyfiyyətindən müştəri məmnunluğunun izlənməsi.

Tez xarab olma. Ticarət xidmətini saxlamaq, ehtiyatda saxlamaq və ya saxlamaq olmaz. Bu əmlak qeyri-bərabər tələbat şəraitində müəyyən problemlər yaradır. Məsələn, pik saatlarda adətən kifayət qədər işçi olmur. Çox sayda insanı işə cəlb etmək, mağaza xidmətlərinə tələbatın az olduğu bir dövrdə dayanmalar səbəbindən iş prosesinin səmərəliliyini kəskin şəkildə azaldır.

Tez xarablığı aradan qaldırmaq üçün icazə verilir:

hərəkətlilik, pik vaxtlarda personalın bir-birini əvəz etməsi (məsələn, satış köməkçiləri gündüzlər əlavə kassalarda otura bilərlər);

satış prosesində özünəxidmətin fəal şəkildə tətbiqi;

alıcıların aktivliyinin/passivliyinin zirvələri zamanı malların qiymətini (ticarət marjasının ölçüsünü) dəyişdirməklə tələb səviyyəsinin tənzimlənməsi.

Köməkçi məhsul - əsas məhsulun istifadəsi üçün zəruri olan xidmətlər və ya mallar. Pərakəndə ticarət nöqteyi-nəzərindən müşayiət olunan məhsulun rolu mağazanın faktiki ticarət xidmətidir, o cümlədən üsulu, ticarət forması, xidmət proseduru və s. Beləliklə, pərakəndə satışda əlaqəli məhsul potensial alıcının minimum gözləntilərinin əksidir.

Əsas məhsulun istifadəsi prosesində köməkçi məhsuldan fərqli olaraq əlavə məhsul lazım deyil. Nisbətən desək, bu, satıcının istehlakçının gözlədiyindən artıq olan və ya onun üçün adət etdiyindən artıq olan təklifidir. Pərakəndə ticarət çərçivəsində alıcının tələbi ilə aldığı əlavə ticarət xidmətləri əlavə məhsul kimi çıxış edir. Bu, malların xüsusi (məsələn, hədiyyə) qablaşdırılması, çatdırılması, istehlak kreditinin alınması və s. ola bilər. Bununla belə, bir ticarət formatı üçün əlavə məhsul tez-tez digəri üçün müşayiət olunan məhsul kimi görünür. Məsələn, supermarketin göstərdiyi ticarət xidmətinin keyfiyyəti istehlakçının açıq bazarda mal alarkən aldıqları ilə müqayisə edilə bilməz.

Geniş mənada məhsul alıcının təklif olunan məhsulu almaqla əldə etdiyi bütün faydaları əks etdirir. Buraya yalnız müəyyən məhsul və onun əldə edilməsi və istismarı üçün xidmətlər deyil, həm də bu əldə etmə şərtləri daxildir. Pərakəndə ticarət nöqteyi-nəzərindən, geniş mənada ticarət xidmətinə yuxarıda göstərilənlərə əlavə olaraq, müəyyən bir məhsulun (ticarət xidmətinin) mövcudluğu göstəriciləri, onun satın alınma mühiti, potensial alıcının ünsiyyət xüsusiyyətləri daxildir. satış (əlaqə) işçiləri ilə və alıcıların bir-biri ilə qarşılıqlı əlaqəsi.

Beləliklə, satışa çıxarılan məhsulun bütün səviyyələrində aydın marketinq qərarlarının qəbulu, tez-tez “mağaza formulu” adlanan göstərilən ticarət xidmətinin müəyyən bir sıra atributlarının müəyyən edilməsidir. Müəyyən bir bazar seqmenti üçün ticarət xidmətinin rəqabət qabiliyyətinin bütün meyarlarına ciddi riayət etməklə ("mağaza formuluna" uyğun olaraq) pərakəndə ticarət müəssisəsi sabit biznesə malikdir.

2.2 Pərakəndə satış qiymətləri

Marketinq miksi aləti "qiymət" təkcə satılan malın dəyəri ilə deyil, həm də alıcının digər məsrəfləri ilə bağlı məsələləri əhatə edir. Bu, alış zamanı yaranan vaxt, gediş haqqı, emosional xərclərə aiddir. Beləliklə, qiymət təkcə məhsulun maya dəyəri deyil, həm də istehlakçı üçün dəyəri deməkdir. Qiymət strategiyası satıcının mövqeyinə, rəqiblərə münasibətdə davranış strategiyasına və marketinq kompleksinin digər elementlərinə uyğun olmalı, həmçinin istehsalçının məqsədlərinə çatmaq üçün istifadə etdiyi qiymət strategiyasını nəzərə almalıdır.

Pərakəndə ticarət müəssisəsində qiymətqoyma iki əsas üsula əsaslanır: xərc yönümlü, bazar yönümlü. Xərclərə istiqamətlənmə, pərakəndə satıcı tərəfindən malın satış qiymətinin onun alış qiymətinin cəmi kimi müəyyən edilməsini əhatə edir. sabit faiz Ona. Bazar oriyentasiyasında qiymətlər alıcıların müəyyən bir məhsul üçün ödəməyə hazır olması barədə təsəvvürlərə əsaslanaraq müəyyən edilir. Xərc metodunun əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, məqsədli mənfəət səviyyəsinə nail olmağa imkan verir. Sürətli, mexaniki və nisbətən sadədir. Bazar metodunun üstünlüyü onun marketinq konsepsiyası ilə əlaqəsindədir, yəni. alıcıların həm istəklərini, həm də imkanlarını nəzərə alır. Bununla belə, bazar metodunun praktiki tətbiqi, xüsusən də hər biri fərdi qiymət həllərini tələb edən minlərlə ticarət obyektini əhatə edən ticarət şirkətlərində əhəmiyyətli çətinliklərlə əlaqələndirilir. Birincisi qiymət strategiyasının əsasına çevrildikdə, ikincisi isə müştəriləri cəlb etmək üsulu olduqda, optimal həllə xərc və bazar yanaşmalarını birləşdirməklə nail olmaq olar.

Qiymət strategiyasının məqsədi istehlakçının maraqları ilə şirkətin maraqları arasında düzgün tarazlığı tapmaqdır. Bundan əlavə, qiymət rəqabətli bazardakı vəziyyəti nəzərə almalıdır. Bugünkü pərakəndə satış bazarında iki əks qiymət strategiyası mövcuddur: Gündəlik Aşağı Qiymətlər (DPR) və Yüksək/Aşağı Qiymətlər.

ENC strategiyasından istifadə edən pərakəndə satıcılar onların pərakəndə satış qiymətləri daim adi qiymət səviyyəsi ilə rəqiblər tərəfindən təşkil edilən satış səviyyəsi arasında bir yerdə qalırlar və həmişə ən ucuz malları təklif etmirlər. Müəyyən vaxtlarda qiymət rəqibin mağazasında və ya topdansatış bazarında satışda olandan daha yüksək ola bilər.

Bu strategiyanın üstünlükləri: qiymət müharibələri təhlükəsi kimi azalır qiymətlərin məqbul səviyyədə olduğunu dərk edən alıcılar birdəfəlik alış həcmini artırır və mağazaya daha tez-tez baş çəkirlər; reklam ehtiyacı azalır, tk. aşağı qiymətlər davamlı olaraq alıcıları cəlb edir; mənfəəti artıra bilər, tk. mağaza yüksək / aşağı qiymətlər strategiyasında qəbul edilmiş əhəmiyyətli endirimlər praktikasından imtina edir. SNC-nin həyata keçirilməsinin çətinliyi ondan ibarətdir ki, aşağı qiymətlər daim saxlanılmalıdır, yəni. geyimlər univermaqlardan ucuz, adi məhsullar (un, süd, şəkər) supermarketlərdən ucuz satılmalıdır.

Yüksək/aşağı qiymət strategiyası olan satıcılar bəzi hallarda SNC rəqiblərininkindən daha yüksək qiymətə məhsullar təklif edirlər, lakin onlar tez-tez satış aparır və onları aktiv şəkildə reklam edirlər. Yüksək/aşağı qiymət strategiyasının güclü tərəfləri aşağıdakılardır: eyni məhsul müxtəlif seqmentlər üçün nəzərdə tutulub. Bazara giriş mərhələsində “superinnovatorlar” və “novatorlar”a yüksək qiymətə, mövsümün sonunda isə məhsulun ucuzluğu ilə cəlb olunan “mühafizəkarlar” və “mötədil, qənaətcil alıcılar”a təklif olunur.

Əsas olsa da qiymət strategiyası Pərakəndə satışçılar çox vaxt ENC və yüksək/aşağı qiymətlərin birləşməsidir və müştərilərə tez-tez müxtəlif qiymət stimulları təklif olunur. Qiymət stimulları vasitəsilə alıcıları cəlb etmək üçün çox məşhur alətlər bunlardır: kuponlar, endirimlər, plastik kartlar, qiymət liderliyi, çoxsaylı qiymətlər, qiymətlərin bərabərləşdirilməsi, tək və qeyri-dəyirmi qiymətlər və s. Onların hamısı əsas qiymət strategiyası ilə müəyyən edilir.

Kuponlar, onların sahiblərinə məhsul və ya xidmət alarkən endirimli qiymətə və ya digər üstünlüklərə sahib olmaq hüququ verən sertifikatlardır. Onlar əsasən istehlak malları üçün istifadə olunur. Kuponlar qəzet və jurnallarda dərc olunur (çox vaxt müvafiq məhsulun reklamından sonra), istehlakçıların poçt qutularına düzülür, poçtla göndərilir, birbaşa mallara tətbiq edilir, yoldan keçənlərə paylanır. Kuponlar istehlakçılara məhsul haqqında məlumat verir, onları alış-veriş etməyə həvəsləndirir, onların diqqətini müəyyən bir mağazaya yönəldir, onu gücləndirir. rəqabət üstünlüyü, malların istifadə intensivliyini artırmaq. Çox vaxt kuponların köməyi ilə yeni müştəriləri cəlb etməyə çalışırlar, daimi müştəri cəlb etmək həmişə məqsədəuyğun deyil və hətta mənfi xarakter daşıyır, çünki alışların ümumi sayı artmır və vahidin satışından qazanc əldə edilir. malların sayı azalır.

Qiymətdən endirimlər - bu, malın alıcısına qaytarılan qiymət hissəsidir. Pərakəndə satıcı qiymət endirimləri sistemini diqqətlə hesablayır, məhsul tədarükçüləri ilə işləyərkən və müəyyən şərtlər daxilində rəqabət üstünlükləri yaratmaq üçün son istehlakçılarla hesablaşarkən onun üçün faydalıdır.

Plastik kartlar istənilən alıcı üçün ağrısız qiymət endiriminə imkan verən yüksək marja ilə işləyən firmalar və ya plastik kartın reklam elementi hesab edildiyi reklam kampaniyası aparan firmalar tərəfindən istifadə olunur. Kart sizə növbəti alış-verişinizdə müəyyən məbləğə və ya daha tez-tez müəyyən və ya üzən faizə endirim əldə etmək hüququ verir. Üzən faiz həftənin günündən, mövsümündən, əlavə güzəştlərin tətbiqindən və ya alıcının uzun müddət ərzində ticarət şirkətindən mal aldığı məbləğə nisbətdə artımdan asılı olaraq öz fəaliyyətini dəyişə bilər.

Klub plastik kartlarının sxemi növbəti alış üçün endirimlərin təqdim edilməsinin əvvəlki metodundan yalnız klubun təşkili, sxemləri və paylanması ilə fərqlənir. kartlar ixtisaslaşmış üçüncü tərəf şirkəti tərəfindən qəbul edilir (məsələn, Karusel pərakəndə şəbəkəsi və Alfa-Bankın birgə layihəsi - istənilən mağazada, aptekdə, dünya üzrə restoranlar, gözəllik salonları və digər ticarət və xidmət müəssisələri və eyni zamanda Karusel şəbəkəsində və ya bu proqramın tərəfdaş tacirlərində alış-veriş etməklə xal toplamağa imkan verən Malina yığım proqramında sərf edilə bilən əlavə xallar toplayır. , o cümlədən Citystore supermarketi).

Pərakəndə satıcının müəyyən məhsullar üçün qiymətləri adi səviyyədən aşağı təyin etdiyi qiymət liderliyi (brend strategiyaları), bu hadisənin əlavə müştəriləri cəlb edəcəyinə ümid edir. Bu, mağazada digər malların satışını artıracaq, çünki alıcıda mağazadakı qiymətlərin digər mallardan aşağı olduğu təəssüratı yaranır. Bəzən belə mallar gəlirsiz liderlər adlanır. Baxmayaraq ki, gəlirsiz olmaq üçün belə mallar maya dəyərindən aşağı qiymətə satılmalıdır ki, bu da adətən baş vermir. “Dəvət edən” məhsul kimi qiymətləri alıcılara yaxşı məlum olan gündəlik mallardan istifadə olunur. Supermarketlərdə, məsələn, yumurta, süd, günəbaxan yağı adətən “dəvət edən” mal kimi istifadə olunur. "Dəvət edən" məhsul strategiyası qiymətə həssas alıcılar üçün nəzərdə tutulub.

Çoxsaylı qiymətlər müxtəlif çəkidə (həcmdə) homojen malların müxtəlif qiymətlərlə satılmasıdır. Məsələn, 100 qr. hər hansı bir markanın bir paket qəhvəsi həmişə eyni qəhvədən (100 qram kütləsi baxımından) baha başa gələcək, lakin 200 qramlıq qabda. Bu üsul malların satışının həcmini artırmaq məqsədi daşıyır. Onun özəlliyi ondan ibarətdir ki, o, alıcılara gələcəkdə istifadə etmək üçün bəzi malları ehtiyatda saxlamağa imkan verir, alışı sərfəli hesab edir və son nəticədə alıcının əmtəə istehlakının artmasına gətirib çıxarır.

Çoxölçülü qiymətlər məhsulu “itələmək” üçün istifadə olunur və alıcını eyni vaxtda iki və ya daha çox növ məhsul almağa yönəldir. Məsələn, bu şəkildə: "beş yüz rubl üçün üç".

Qiymət xəttinin uyğunlaşdırılması üsulu ilə mağaza əvvəlcədən müəyyən edilmiş qiymət maddələrinin müxtəlif səviyyələrini təklif edir. Alıcı ucuz, ya orta qiymətli, ya da bahalı mal arasında seçim etmək hüququna malikdir. Üstəlik, mağazanın rəflərində mallar qiymət səviyyələrinə görə qruplaşdırılıb. Malları alarkən pərakəndə satıcılar seçilmiş qiymət səviyyələrinə uyğun olanları seçirlər. Alıcının seçim etmək daha asandır, çünki çox sayda markada çaşqınlıq yoxdur. Satınalma daha az vaxt aparır.

Tək və qeyri-dəyirmi qiymətlər psixoloji təsirləri olan qiymət anlayışıdır. Almaq üçün bəzi fikirlər tələb edən "əvvəlcədən seçim" maddələri üçün belə qiymətlər səmərəsizdir. (Məsələn, avtomobil alarkən, alıcının bunun üçün 5995 və ya 6000 dollar ödəməli olmasının heç bir əhəmiyyəti yoxdur.) Qeyri-dəyirmi qiymətlər alıcı ilə ucuz isti əşya ilə əlaqələndirilir.

Qiymətlərin vizual qavranılmasını yaxşılaşdırmaq üçün onun tənzimlənməsindən istifadə olunur (məsələn, 500 əvəzinə 499 qiymət təyin etmək).

2.3 Ticarətdə paylanma

Marketinq kompleksinin pərakəndə sənayedə distribusiya kimi elementi əhəmiyyətinə və məzmununa görə xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Bu marketinq aləti bir tərəfdən konkret mağazanın yerinin seçilməsi problemini həll edir, digər tərəfdən mağaza formatının müəyyən edilməsini (pərakəndə satış formalarının və üsullarının birləşməsi) həll edir. Bu problem mağaza yalnız həyat dövrünün ilk mərhələsində qarşılaşır. Bundan əlavə, marketinq kompleksinin bu elementinin prioritet problemi ticarət meydançasında üfüqi və şaquli paylanmadır.

Bu alətin əsas məqsədi potensial istehlakçı üçün ticarət xidmətinin mövcudluğunu (əlçatanlığını) təmin etməkdir. Ticarət xidmətlərinin (mağazanın) mənbəyinə çıxışın asanlığı təkcə onun yerini deyil, həm də iş saatlarını nəzərdə tutur. Məsələn, müəyyən bir satış nöqtəsinin potensial alıcısı işdən evə gedərkən alış-verişə üstünlük verirsə, o zaman mağaza artıq bağlanıbsa, onun xidmətlərindən nə qədər cəlbedici olursa olsun, çeşidi, qiymət səviyyəsi, və ya mağazanın yaxınlığı ola bilər.

Gələcək mağaza üçün yer seçməyin vacibliyi bir neçə səbəblə əvvəlcədən müəyyən edilir. Birincisi, yerləşmə ticarət müəssisəsinin istehlakçılar üçün cəlbediciliyində mühüm amildir və bu xüsusi mağazada alış-veriş etmək qərarına təsir göstərir. İkincisi, mağaza üçün yaxşı yer seçməklə, pərakəndə satıcı özünü davamlı rəqabət üstünlüyü ilə təmin edir.

Tacir tərəfindən asanlıqla idarə oluna bilən qiymət səviyyəsi, satışın təşviqi fəaliyyəti, brendin təşviqi, göstərilən xidmətlərin çeşidi, malların çeşidi kimi marketinq vasitələrindən fərqli olaraq, mağazanın yerini dəyişmək o qədər də asan deyil. Çox vaxt ticarət şirkətləri daşınmaz əmlakın əldə edilməsinə və inkişafına böyük məbləğdə pul qoymalı və ya binaların sahibləri ilə uzunmüddətli icarə müqavilələri bağlamalıdırlar. Buna görə də, mağazanın yerləşdiyi yerdəki üstünlük rəqiblər tərəfindən təkrarlana bilməz. Üçüncüsü, ticarət müəssisəsinin açılması ilkin sərmayələri tələb etdiyinə görə, onun üçün qoyulmuş vəsaiti geri qaytaracaq yer seçmək məqsədəuyğundur. mümkün qədər tez. Satışın həcmi ilə müəyyən edilən mənfəət birbaşa mağazanın yerindən asılı ola bilər. Mağazanın yeri barədə qərar qəbul edildikdən sonra o, idarəolunmaz hala gəlir xarici amil, bunun altında menecerlər marketinq strategiyalarını tənzimləməlidirlər.

Ticarət marketinqi nöqteyi-nəzərindən mağazanın yerləşdiyi yer barədə qərar qəbul etmə alqoritmində bir neçə ardıcıl mərhələni ayırd etmək olar:

1.İlk növbədə biznesin aparılması üçün ən cəlbedici regionlar seçilir (region dedikdə ölkənin ərazisinin və ya şəhərinin bir hissəsi başa düşülür).

2.Daha sonra şirkətin bazarda təklif etdiyi məhsul və xidmətlərə hansı növ yerin daha uyğun olduğunu müəyyənləşdirir. (Bunlar mərkəzi biznes rayonları, ticarət mərkəzləri və ya ayrı ola bilər daimi mağazalar.) Bu növlərin hər biri rəqabət strukturundan, parkinq imkanlarından və digər amillərdən asılı olaraq fərqli xüsusiyyətlərə malikdir, həmçinin bir sıra üstünlük və çatışmazlıqlara malikdir.

Mərkəzi Biznes Bölgəsi (CBD) bir çox ticarət müəssisələrinin ənənəvi olaraq cəmləşdiyi və mühüm ictimai nəqliyyat marşrutlarının kəsişdiyi ticarət zonasıdır (çox vaxt şəhərin tarixi mərkəzindədir).

CBD-nin üstünlükləri arasında qeyd etmək lazımdır: yerləşmənin mövcudluğu, geniş seçim və təklif olunan mal və xidmətlərin müxtəlifliyi. CBD-nin çatışmazlıqları əsasən aşağıdakılardan ibarətdir: avtomobil sahibləri üçün girişin əlverişsizliyi (rayon planlaması, tıxaclar, parkinq çətinlikləri); icarə haqqının yüksək olması; yüksək vergi və tarif dərəcələri.

Ticarət mərkəzi (SC) vahid nəzarət və ya mülkiyyət altında planlaşdırılan ticarət sahəsidir. Bir qayda olaraq, parkinq üçün xüsusi sahə var. Ümumi icarə sahəsi elə paylanıb ki, mağazalar təklif olunan mal və xidmətlərin çeşidi baxımından bir-birini tamamlayır. Tipik olaraq, bir ticarət mərkəzində alıcıların əsas hissəsini ("lövbər" kirayəçiləri) və çoxlu sayda kiçik və orta ölçülü pərakəndə satıcıları cəlb edəcək bir və ya bir neçə böyük mağaza var. Çox vaxt ticarət mərkəzinin menecerləri mal və xidmətlərin balansını və müxtəlifliyini təmin etmək üçün işğal edilə bilən ümumi ərazini müəyyənləşdirirlər. müxtəlif növlər mağazalar.

Çox sayda mağazanın bir dam altında birləşdirilməsi sinerji effekt yaradır: ticarət mərkəzi fərdi olaraq eyni mağazalardan daha çox müştəri cəlb edir. Buna görə də, çox vaxt ticarət mərkəzində yerləşən pərakəndə satış müəssisəsinin satış həcmi ora rəqib mağazanın gəlməsi ilə artır. İlk baxışdan paradoksal olan bir vəziyyət.

Mağazanın ticarət mərkəzində yerləşməsi CBD-də yerləşmə ilə müqayisədə bir sıra üstünlüklərə malikdir, bunlardan başlıcaları bunlardır: çoxlu sayda mal və xidmətlərin cəlb edilməsi; yerləşmənin rahatlığı və istehlakçıya yaxınlığı; birgə planlaşdırma və ümumi xərclərin mütənasib bölgüsü; avtomobil yollarına yaxınlıq və parkinq yerinin mövcudluğu.

Dezavantajlara aşağıdakılar daxildir: çevik olmayan iş qrafiki ( Pərakəndə Mağazalar yalnız ticarət mərkəzinin iş saatlarında işləməlidir); yüksək icarə haqqı; ticarət mərkəzlərinin rəhbərləri tərəfindən nəzarət; ticarət mərkəzinin sahibləri tərəfindən çeşid məhdudiyyətləri;

çox şiddətli rəqabət ehtimalı; müştərilərin böyük hissəsini cəlb edəcək bir və ya bir neçə böyük mağazanın kiçik və orta ölçülü mağazalar üzərində əhəmiyyətli üstünlüyü.

Ayrı-ayrı mağazalar başqa mağazalara bitişik olmayan mağazalar adlanır. pərakəndə satıcılar, məsələn, böyük ərazilər tələb edən mağazalar (topdan klublar və supermarketlər) və ya yaşayış yerlərində yerləşən.

Bu yerin üstünlükləri: birbaşa rəqabətin olmaması; aşağı icarə; iş qrafikinin çevikliyi, ticarət mərkəzinə xas olan dizayn, iş saatları və çeşiddə məhdudiyyətlərin olmaması; parkinq yerlərinin mövcudluğu.

Çatışmazlıqlar arasında qeyd etmək lazımdır: yeni müştərilərin cəlb edilməsinin çətinliyi; digər pərakəndə satış məntəqələri ilə sinerji effektinin olmaması; bütün əlavə məsrəflərin “bir çiyin” üzərinə qoyulması; bir çox hallarda yeni bina tikmək ehtiyacı.

3.Növbəti addım ən cəlbedici ticarət sahələrini təhlil etməkdir. Ticarət sahəsi müəyyən bir məhsulun potensial alıcılarını ehtiva edən coğrafi sektordur ticarət şirkəti və ya ticarət müəssisəsi (şəhərin bir hissəsi, bütövlükdə şəhər - mağazanın növündən və potensial alıcıların sıxlığından asılı olaraq). Mağazanın pərakəndə satış sahəsinin (sahəsinin) ölçüsü pərakəndə satış mərkəzləşdirmə modelindən istifadə əsasında təxmin edilə bilər.

Pərakəndə ticarətin mərkəzləşdirilməsi modelinin əsas mahiyyəti ondan ibarətdir ki, istehlakçının yaşayış yerindən ticarət mərkəzinə qədər olan məsafə artdıqca nəqliyyat xərcləri, eləcə də alış-verişə sərf olunan vaxt artır və buna görə də bu xidmətlərə tələbat artır. ticarət mərkəzi azalır. Üstəlik, hər gün məhsul nə qədər çox olarsa, alıcının onu almaq üçün getməyə hazır olduğu yol bir o qədər qısa olur. Əksinə, bir qayda olaraq, istehlakçılar ixtisaslaşdırılmış məhsulları almaq üçün uzun məsafələrə getməyə hazırdırlar, çünki onları yalnız böyük ticarət və ya ixtisaslaşmış mərkəzlər təklif edə bilər.

4.Son mərhələ müəyyən bir yer üçün seçilmiş variantlardan ən yaxşısının seçilməsidir.

Müəyyən bir mağaza yerinin cəlbediciliyini qiymətləndirmək üçün müxtəlif üsullardan istifadə edilə bilər: sadədən mürəkkəbə qədər, çox səviyyəli hesablamalar tələb olunur. Mövcud üsullardan biri mağaza üçün konkret yerin cəlbedicilik səviyyəsinə birbaşa təsir edən amillərin siyahısını tərtib etməkdir (bax Cədvəl 2.1.). Bir sıra müəyyənedici meyarlar hazırladıqdan sonra pərakəndə satıcı potensial mağaza yerlərinin nə dərəcədə cəlbedici olduğunu müəyyən etmək üçün onları 10 ballıq şkala ilə (1 - çox zəif, 10 - çox yaxşı) qiymətləndirməlidir.

Cədvəl 2.1. Mağazanın yerini təyin edən amillər

Alıcılar (potensial, real) Əlçatanlıq Rəqabət Xərcləri Kəmiyyət Gəlir səviyyəsi Xərc strukturu Əhali sıxlığı Həyat tərzi Şəxsi nəqliyyat insan axınları Maneələr (dəmir yolu, əsas magistral yollar) Ərazi növü Nəqliyyat əlaqəsi parkinq İctimai nəqliyyat Rəqabət səviyyəsi Rəqabət edən firmaların növləri Əsas rəqiblərin yaxınlığı (bazar liderləri, böyük firmalar) Tikinti xərcləri İcarə Əmək haqqı səviyyəsi vergilər Nəqliyyat xərcləri

Ticarət müəssisəsinin optimal yeri seçildikdən və onun formatı təsdiq edildikdən sonra mağazanın necə görünəcəyi, ticarət meydançasının necə bəzədilməsi və mümkün olan maksimum satış həcminə necə nail olunması ilə bağlı məsələləri həll etmək lazımdır. ekran.

Mağaza planının hazırlanmasında əsas problem çoxlu sayda ziddiyyətli amillərin olmasıdır. Müştərilər ilk növbədə mağazada hərəkət etməli və planlaşdırdığından daha çox məhsul almalıdırlar. Malları ticarət meydançasına yerləşdirərkən bir neçə amil nəzərə alınır: ticarət meydançasının məkanından optimal istifadə, məhsul qruplarının optimal yerləşməsi, əsas və əlavə satış məntəqələrinin yerləşməsi, müştərilərin axınını ləngitmə yolları.

Satış sahəsinin optimal istifadəsi

Bir qayda olaraq, çıxış sahəsinin 40% -i binaların formasından asılı olaraq mümkün qədər sərfəli şəkildə yerləşdirilən ticarət avadanlıqları (rəflər, soyuducu avadanlıq, rəflər və s.) Satış məntəqəsinin ərazisinin təxminən 60%-i alıcıların hərəkəti üçün (alıcının mağazada sərbəst hərəkətinin təmin edilməsi, təhlükəsizlik qaydaları və s.) buraxılmalıdır ki, alıcılar özlərini rahat hiss etsinlər.

Məhsul qruplarının yeri

Çıxışda avadanlıq yerləşdirmə növünü təyin etdikdən sonra məhsul qruplarının effektiv yerini müəyyən etməlisiniz. Məhsul qruplarını təşkil edərkən iki məqam həlledicidir: ticarət meydançasında yerin prioriteti, daimi müştərilər arasında populyarlıqdan asılı olaraq məhsul qruplarının kateqoriyalara bölünməsi.

Ticarət meydançasında prioritet yerlər alıcının axınından asılı olaraq müəyyən edilir, yəni. ən çox alıcının tutduğu yoldan uzaqdır. Ən yüksək keyfiyyətli məhsul, ən çox reklam edilən və hətta ən çox məşhur maddə mağazadakı mövqeyi uğursuz seçilərsə satılmayacaq. Mağazada alıcıların təbii hərəkət istiqaməti var ki, bu da mağazanın dizayn mərhələsində müəyyən edilməlidir: girişin yeri, kommersiya avadanlıqları zalda və kassirdə. Alıcı axınının hərəkəti əvvəlcədən hesablanmalı və maksimum fayda ilə seçilməlidir, alıcıya mümkün qədər çox mal təqdim edilməlidir. Beləliklə, alıcıların 80-90% -i ticarət mərtəbəsinin perimetri boyunca yerləşən bütün satış nöqtələrini, alıcıların isə yalnız 40-50% -i daxili cərgələrdən yan keçir. Ən isti yerlər eyni zamanda alıcı axınının başlanğıcı və kassa sahəsidir.

Əksər hallarda, alışı planlaşdırarkən istehlakçı hansı məhsul qruplarını almaq istədiyini dəqiq müəyyən edir. Buna görə mağazanın bütün çeşidini üç qrupa bölmək olar:

-Gündəlik mallar.

Bu malların alınması alıcının satış məntəqəsinə demək olar ki, hər səfərinin məqsədidir. Onlara mağaza əmələ gətirən əmtəə qrupları da deyilir.

-Dövri tələbat malları.

Bu malların alınması bir neçə səfərdə bir dəfə planlaşdırılır.

-Impuls tələb malları.

Bu malların alınması adətən planlaşdırılmır.

İstehlak malları ən çox ziyarətçi tərəfindən tələb olunduğundan, bu satış nöqtələrinin yaxınlığında kifayət qədər çox sayda alıcı toplanır. Buna görə də, bu məhsul qrupları alışı ən rahat etmək üçün ticarət meydançasının xarici perimetri boyunca yerləşdirilməlidir. Alıcılar narahatçılıq hiss edərlərsə, onlar ticarət meydançasını mümkün qədər tez tərk etməyə meylli olacaqlar. Bu, nəinki alıcının mağazada keçirdiyi vaxtın miqdarını azaldır (və buna görə də impuls alışlarının sayını azaldır), həm də alıcını növbəti dəfə başqa mağazaya baş çəkməyi düşünməyə vadar edə bilər.

Əsas və əlavə satış nöqtələrinin yeri

Əsas satış nöqtəsi bu məhsul qrupunun bütün istehsalçılarının təmsil olunduğu yerdir. Əlavə satış nöqtələri malların alınması ehtimalını artırır. Onlar təsirli vasitədir satış artımı, tk. impuls alışlarının sayını artırmağa imkan verir. Onlar impuls tələbatlı mallar və yüksək dövriyyəli mallar üçün təşkil edilir.

Alıcının hərəkətini yavaşlatmaq.

Həddindən artıq geniş keçidlər və sayğacları və rəfləri ciddi həndəsi qaydada tənzimləmək meyli ona gətirib çıxarır ki, alıcının bölmədən bölməyə keçərkən hər hansı məhsulu hiss etməyə və almaq istəməyə vaxtı yoxdur, buna görə də sürəti yavaşlatmaq lazımdır. mağazada alıcının sürəti. Bu zaman keçidi azaltmaq yox, ortada və ya digər keçidlərlə kəsişmələrdə daraltmaq lazımdır. Tez-tez keçidi daraltmaq üçün istifadə olunur: ekran, dekorativ sütun, afişa ilə raf

Daha az açıqdır, lakin daha az deyil təsirli üsul mağazada alıcının hərəkətini yavaşlatmaq musiqidən istifadə etməkdir. Yavaş, sakit musiqi mağazada daha rahat atmosfer yaradır, alıcıları vaxtlarını ayırmağa və mağazada qalmağa sövq edir. Sürətli musiqi əks təsirə malikdir - gediş tempi daha sürətli tempə çevrilir ki, bu da alıcıların hərəkətini sürətləndirmək üçün əsasən pik saatlarda istifadə olunur.

2.4 Kommersiya müəssisəsinin marketinq sistemində təşviq

İnkişaf ticarət təklifi bir çox çeşid mövqeləri üçün istehlakçı üçün mövcud brendlər və markalar arasında naviqasiya getdikcə çətinləşir ki, bu da istehlakçının mal seçimi əsasında dəyişikliyə səbəb olur. Satınalma qərarlarının əksəriyyəti mağazada qəbul edilir, yəni pərakəndə satıcının alıcıya aktiv şəkildə təsir etmək imkanı var. Ticarət marketinq kompleksinin elementi kimi tanıtımın spesifikliyi ondan ibarətdir ki, mağazalar ilk növbədə öz məhsullarını tanıtmağa çalışırlar. ticarət nişanı bununla da müştərilərin gözündə müəyyən imic yaradır. Ticarət marketinqinin ən mühüm xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, burada “alıcı” və “istehlakçı” anlayışları həmişə üst-üstə düşür, çünki mağazanın ticarət xidmətinin alıcısı həm də onun istehlakçısıdır. Bu, konkret təbliğat işləri apararkən nəzərə alınır.

Təşviq kimi marketinq miksinin belə bir elementi ənənəvi olaraq dörd komponentdən ibarətdir: reklam, şəxsi satış, ictimaiyyətlə əlaqələr, satışın təşviqi. Bununla belə, ticarət marketinqində şəxsi satış indi çox nadir hallarda istifadə olunur.

Reklam. Ticarət marketinqində reklam növlərinin bütün çeşidi üç komponentə bölünür: açıq (vitrinlər daxil olmaqla), mağazadaxili və mediada reklam (bax. Əlavə B). Sonuncu çox ənənəvidir və getdikcə daha çox mağaza yerləşdirmə vasitəsi kimi istifadə olunur. Rusiya pərakəndə satışında təşviq metodlarında yeniliklərin əksəriyyəti ilk iki növdə cəmləşmişdir.

Müştərini mağazaya cəlb etməyin bəlkə də ən təsirli yolu vitrinlərin düzgün bəzədilməsidir. O, istehlakçıya nəinki satışa çıxarılan çeşid siyahısı, onun qiymətlərinin səviyyəsi barədə məlumat verə bilər, həm də hazırda keçirilən aksiyalar və/və ya mağazanın və onun müştərilərinin vəziyyəti haqqında məlumat verə bilər. Eyni zamanda, kontakt auditoriyasına öyrəşməmək üçün pəncərənin dizaynını vaxtında dəyişdirmək vacibdir.

Mütəxəssislər bütün vitrinləri bir neçə növə bölürlər: fasad (ənənəvi) - klassik (boş divar ilə) və ya vasitəsilə (zal görünür); nümayiş - fərdi müştəri xidməti şəraitində yaxın məsafədən məhsullarla tanış olmaq üçün ticarət zalında yerləşdirilir; ticarət - əslində şüşə panelləri olan bir sayğac (bax Əlavə D).

Son zamanlar fasad vitrinləri konkret məhsulun satışına yönəldiyi üçün mağazanı o qədər də reklam etmir. Tez-tez mağaza pəncərədə bir yer icarəyə verir və ya istehsalçının korporativ üslubunda dizayn etməyə imkan verir. Ancaq hər halda, vitrinləri dizayn edərkən, potensial alıcıların əsas axınlarının satış nöqtəsindən hansı məsafədə hərəkət edəcəyini nəzərə almaq lazımdır. Bu məsafə ən azı bir neçə metrdirsə, vitrin bütün sahəsini istifadə etməyə dəyər. Nəzərdə tutulan müştərilər yaxınlıqdan keçərsə, maksimum kommunikativ təsir vitrin vitrininin aşağı üçdə bir hissəsi tərəfindən təmin ediləcəkdir.

Ticarət meydançasında və giriş sahəsində istehlakçı seçimini stimullaşdırmaq məqsədi daşıyır. Giriş zonasında yerləşdirilən POS materialları, bir qayda olaraq, “açıq/qapalı” nişanlar, iş rejimi olan stikerlər (indikativ xarakterli döşəmə və ya divar stikerləri), “itələmə/çəkmə” yazıları və ya reklam afişalarıdır. Bundan əlavə, giriş qrupunun POS dizayn elementlərinə birbaşa ön qapının qarşısında və ya arxasında yerləşdirilən, məsələn, "xoş gəldin" ifadəsi ilə və ya müəyyən satış şöbəsinə gedən yolu göstərən döşəmə stikerləri daxildir. Giriş qrupu alıcıya təsir etmək üçün xüsusilə vacibdir. Birincisi, burada yerləşdirilən POS materialları demək olar ki, hər kəsə görünür. İkincisi, bu, müştərinin mağazaya girməzdən əvvəl, eləcə də mağazadan çıxdıqdan sonra sonuncu xatırlatma aldığı məqamdır. Faktiki olaraq ticarət meydançasında plakatlar, bukletlər, kataloqlar, böyük parlaq qiymət etiketləri (onlarda müəyyən bir növ məhsul, onun qablaşdırılması təsvir olunur), wobblers (şirkət loqosu və ya marka təsviri olan kiçik sıx plakat, piştaxtaya daşınan şəkildə yapışdırılır) ), stikerlər, adətən açıq soyuducunun kənarında quraşdırılan stenddəki reklamlar, işıq qutuları (içəridən işıq saçan və ekran sahəsinin üstündəki tavandan asılmış əmtəə nişanının üçölçülü təsviri), stenddəki rəflər çeşid təsviri olan sayğac (xüsusilə dondurma seqmentində yayılmışdır), displeylər (adətən alıcının istiqamətinə kassa aparatının üstündə və ya piştaxtanın üstündə yerləşdirilir), dondurucular (göz tıxacları) iri asma və “dayan” məhsullardır. modellər (bax Əlavə B). Ərzaq arabalarında reklam çox effektlidir - şəkil arabanın ucunda içəridən və xaricdən xüsusi ciblərə yerləşdirilir. Satış məntəqəsində vizual reklamın digər növlərindən ərzaq arabalarında reklam alıcı ilə təmasların sayına (xüsusən də ən çox arabaların cəlb olunduğu pik saatlarda) və dinamik xarakterinə görə yaxşı performansı ilə seçilir. (arabalar yerində dayanmır - görüntü müxtəlif yerlərdə və fərqli işıqlandırma zamanı titrəyir, bu da alıcı ilə qarşılıqlı əlaqənin effektivliyini artırır). Trolleyonun daxili səthi müəyyən bir müştəri ilə təmas müddətinə görə, xarici səth isə müxtəlif müştərilərlə təmasların sayına görə qalib gəlir. Dezavantajlar, informasiya aspektində mediadan istifadənin çətinliyinə səbəb olan görüntünün kiçik ölçüsünü əhatə edir.

Mağaza reklamının effektivliyinin qiymətləndirilməsi pərakəndə ticarətin xüsusiyyətlərinin nəzərə alınmasını tələb edir. Bu paylama əlaqəsi alıcıya ən yaxın yerdə yerləşir, müştərinin reaksiyasını izləmək, reklam nümayiş etdirilməzdən əvvəl alıcı axınındakı dəyişikliyi təhlil etmək daha asandır. Reklam kampaniyası və ondan sonra. Kassada öz skan cihazlarından məlumat əldə edən mağaza müştərilərin reklama reaksiyasına tez və adekvat reaksiya vermək və buna görə də lazım gəldikdə, dayandırılana qədər tanıtım kampaniyasını tənzimləmək üçün obyektiv imkana malikdir.

Reklamın reklam kampaniyasının iqtisadi göstəricilərinə təsirini əks etdirmək üçün mağazalar üçün çoxlu xüsusi göstəricilər mövcuddur. Bunlara daxildir: bir çekin orta qiyməti, orta gəlir, alıcıların sayı, gələn, lakin almayanların sayı. Bütün bu göstəricilərə reklam və satışın təşviqi ilə yanaşı, digər proseslər də təsir edə bilər. Bununla belə, onlar reklamın alıcıların davranışlarına və pərakəndə satıcının maliyyə nəticələrinə təsir tendensiyasını izləmək üçün istifadə edilə bilər. Pərakəndə satıcılar ən çox reklamın dövriyyənin dəyişməsinə təsirini ölçməklə onun təsirini müəyyən edirlər. Üstəlik, müxtəlif ticarət müəssisələrində təsir zaman baxımından fərqli ola bilər. İstehlak malları satan mağazalarda dövriyyənin artması, bir qayda olaraq, reklamın aktivləşdirilməsindən dərhal sonra baş verir. Mağaza bahalı mallar və ya uzunmüddətli mallar satırsa, alıcının ona gəlməsinə qədər kifayət qədər uzun müddət keçə bilər. Buna görə də reklamın təsiri, yəni. alış və nəticədə dövriyyənin artması dərhal görünmür.

Ticarət marketinqində dayanıqlı ictimai əlaqələrin yaradılmasına getdikcə xüsusi diqqət yetirilir. Mağazalar üçün potensial müştərilərin onlara qarşı müsbət münasibət bəsləməsi vacibdir, ona görə də bu insanlarda onlara qarşı ciddi və diqqətli olduqları təəssüratı yaratmağa yönəlmiş fəaliyyətlər həyata keçirməyə çalışırlar.

Pərakəndə satışda fərqləndirmək olar aşağıdakı məqsədlər satış təşviqi:

1.planlaşdırılmamış alış-veriş etmək;

2.ilkin alışların sayının artması;

3.ikincil alışların tezliyinin artırılması;

4.birdəfəlik alışın həcminin artması.

Pərakəndə satış mühitində satışın təşviqi adətən alıcılardan dərhal cavab tələb edən vasitələri əhatə edir. Bir çox həvəsləndirmə üsulları var. Onların arasında bir neçə əsas olanı ən çox istifadə olunanları ayırd etmək olar:

-xüsusi iş saatlarının müəyyən edilməsi (bu zaman malların alınması üçün xüsusi şərtlər tətbiq olunur);

-endirimlər sisteminin formalaşdırılması (kuponların paylanması, müştəri kartlarının tətbiqi, klub sistemi və s.);

-satış məntəqəsində aksiyaların təşkili (məhsulun istismarı və ya istifadəsinin nümayişi, dequstasiya, lotereya və s.).

Təqdimat (satışın təşviqi) potensial alıcılar, satıcılar və ya satıcılardan istənilən nəticəni əldə etmək üçün bir sıra stimullar təmin edən reklamdan başqa, hər hansı ödənişli qeyri-şəxsi marketinq kommunikasiyası fəaliyyətlərini əhatə edir. Satışın təşviqi kampaniyaları həmişə məhsula dəyər qatır, çünki təşviqlər adətən məhsulu müşayiət etmir, birbaşa poçt və ya qəzetlərdən kəsilmək üçün kuponlar vasitəsilə təklif olunur və s. Satış təşviqi kampaniyaları adətən müştəridən dərhal cavab almaq üçün ona müvəqqəti pərakəndə satış təklifi kimi istifadə olunur. Məsələn, müəyyən vaxtlarda tələbatı artırmalı olan şirkətlər üçün satış təşviqi kampaniyalarında tez-tez pulsuz nümunələr və ya endirim çekləri və təklifləri istifadə olunur. Belə kampaniyalar tez-tez sərgilər, müsabiqələr, lotereyalar, kuponlar, loyallıq proqramları, "tez-tez istifadəçi", mükafatlar, demolar, nümayişlər, qısamüddətli satışların artırılmasına yönəlmiş hədiyyələrlə müşayiət olunur. Bir çox təşviqlərin yalnız qısamüddətli əsaslarla təklif edilməsi planlaşdırılır.

3. Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi üçün marketinq kompleksinin inkişafı

.bir. Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin təşkilati və iqtisadi xüsusiyyətləri

2010-cu ildə rusların istehlak modeli tamamilə dəyişdi, onlar bahalı malların və ləzzətlərin maya dəyərini aşağı saldılar, qidaya qənaət etməyə başladılar. Rusların gəlirləri azaldıqca istehlakçı davranışları daha şüurlu olub. Bundan əlavə, xüsusilə ölkənin sənaye rayonlarında işsizlik artmaqda davam edir. Nəticədə, aşağı qiymət seqmentində mallar yüksək tələbat qazanmağa başladı və bu, şəbəkə mağazalarının çeşidinə təsir etdi.

İri formatlı pərakəndə satış aparıcı mövqeyini itirmiş və yerini diskonter kimi formata vermişdir. 46 regionda endirimlərin sayı Rusiya Federasiyası, RBC Consulting Departamenti tərəfindən öyrənilmiş, 2009-cu illə müqayisədə 16% artmışdır ki, bu da həm yeni mağazaların açılması, həm də pərakəndə satıcılar üçün artıq mövcud olan pərakəndə satış sahəsinin yenidən formatlaşdırılması ilə bağlıdır. Bu formatda lider mövqeyi Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi X5 Retail Group N.V.

Pyaterochka Rusiyanın ən böyük ekonom sinif supermarketlər şəbəkəsidir, 1999-cu ilin yanvarında OOO Agrotorg tərəfindən təsis edilmişdir. İdeya Qərbdəkilərə bənzər, lakin uyğunlaşdırılmış mağazalar şəbəkəsi yaratmaq idi Rusiya şərtləri. Məsələn, Almaniyanın Aldi pərakəndə şəbəkəsi kimi Avropa mini-marketləri və endirimləri nümunə kimi götürülüb. 2000-ci ilin əvvəlində şirkətin dövriyyəsi 35 milyon dollar olan 17 mağazası var idi. 2000-ci ildə o, illik dövriyyəsini üç dəfə artırdı və "Şimal-Qərbdə ən yaxşı pərakəndə ticarət şəbəkəsi" nominasiyasında "Top-200 Rusiya pərakəndə ticarəti" milli reytinqinin qalibi oldu. 2001-ci ilin iyulunda Pyaterochka Moskvada ilk ekonom sinif supermarketini açdı. 2001-ci ildə şirkət açıldı daha çox mağaza Hamısı birlikdə oxşar Rusiya şirkətlərindən daha çox. 2001-ci ildə Pyaterochkanın dövriyyəsi 212 milyon dollar, müştərilərin sayı isə 100 milyonu ötüb.

2001-ci ildə Pyaterochka Şimal-Qərbdə təxminən 30.000 kv.m sahəsi olan ən böyük ofis və logistika mərkəzinin tikintisinə başladı. metr, bu, logistika xərclərini 30%-dən çox azaltmağa, istifadə olunan yerin həcmini 2 dəfə azaltmağa imkan verdi.

2003-cü ildə Pyaterochka mağazalar şəbəkəsinin böyümə sürətini əhəmiyyətli dərəcədə artırdı. Əgər 2002-ci ildə 62 mağaza açılıbsa, 2003-cü ildə artım 118 mağaza təşkil edib. 2003-cü ildə Pyaterochkanın dövriyyəsi 933 milyon dolları ötüb. Bu ən çox yüksək dərəcə həm pərakəndə satıcılar arasında, həm də topdan ticarət Rusiyada qida və gündəlik tələbat. 2003-cü ildə Pyaterochka supermarketlərində 300 milyon alış edildi. Bu, Rusiyanın hər bir sakininin iki dəfə Pyateroçkanın alıcısı olmasına bərabərdir.

Oxşar işlər - Pərakəndə satışda marketinq qarışığının xüsusiyyətləri

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

Müəssisənin fəaliyyətində marketinqin konsepsiyası və rolu, onun üsul və üsulları, həyata keçirilməsi və büdcənin planlaşdırılması prinsipləri, praktiki səmərəliliyin qiymətləndirilməsi. “Avoska” supermarketinin timsalında müəssisənin marketinq fəaliyyətinin təhlili və onun effektivliyi.

kurs işi, 11/01/2013 əlavə edildi


Müəssisədə marketinq xidmətinin həyata keçirilməsi, müəssisənin səmərəliliyinin yüksəldilməsində onun praktiki əhəmiyyəti. Marketinqin əsas prinsipləri və funksiyaları. “Moroz” MMC-nin timsalında müəssisənin marketinq mühitinin – sosial-iqtisadi sistemin təhlili.

test, 12/04/2010 əlavə edildi


Marketinq anlayışı, növləri və funksiyaları. Təşkilatda marketinq xidmətinin yeri. Müəssisənin təşkilati strukturu. Əsasın təhlili iqtisadi göstəricilər. Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin təhlili və onun təkmilləşdirilməsi tədbirləri.

dissertasiya, 27/04/2011 əlavə edildi


Müəssisənin marketinq mühitinin öyrənilməsinin elementləri, məqsədləri, vəzifələri və səviyyələri, tədqiqatın prosesi və informasiya-metodiki təminatı. Ticarət müəssisəsinin marketinq mühitindəki amillərin təsirinə mümkün uyğunlaşması üçün tövsiyələrin hazırlanması.

kurs işi, 28/03/2019 əlavə edildi


Rusiyada ticarət təşkilatlarının marketinq fəaliyyətinin inkişafı. "Grand" MMC-nin timsalında marketinq fəaliyyətinin idarəetmə sistemi və onun effektivliyinin qiymətləndirilməsi. Ticarət müəssisəsinin maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətinin əsas göstəricilərinin təhlili.

kurs işi, 20/02/2013 əlavə edildi


Apple Inc-in Marketinq Nəzarəti Şirkətin rəqabət mühitinin təhlili, marketinq xidmətinin effektivliyinin qiymətləndirilməsi. Apple Inc.-nin marketinq fəaliyyətinin təşkili və nəzarəti üçün sxemin işlənməsi, gəlirliliyin qiymətləndirilməsi.

kurs işi, 29/01/2014 əlavə edildi


Marketinqin məqsəd və funksiyalarının öyrənilməsi. Müəssisənin istehsal və funksional xidmətlər sistemində marketinq xidmətinin yeri və rolunun öyrənilməsi. Marketinq təhlili ASC "Belsolod" müəssisəsinin məhsulları və istehsal amilləri. Satış planlaması.

kurs işi, 10/14/2016 əlavə edildi


dissertasiya, 31/05/2012 əlavə edildi

2. Təsərrüfat fəaliyyətinin tarixi: müəssisənin yaranma və inkişaf tarixi, təşkilati-hüquqi forması, fəaliyyət növləri, idarəetmənin təşkilati strukturu, struktur bölmələrinin funksiyaları, əmtəəşünasın hüquq və vəzifələri.

Pyaterochka, 1999-cu ilin yanvarında əsası qoyulmuş Rusiyanın ən böyük ekonom sinif supermarketlər şəbəkəsidir.

2002-ci il mayın 21-də Voronej şəhərində “Aqrotorg” MMC ilə “VİSANT-Torg” QSC arasında Kommersiya Konsessiya Müqaviləsi imzalanmışdır.

"VISANT - Torg" QSC Voronejdə daha geniş çeşiddə 30 mağazadan ibarət "Pyaterochka" ticarət markasını yaratmağı öhdəsinə götürür, lakin şirkət bununla dayanmayacaq, inkişaf etməyə davam edəcəkdir. 10 noyabr 2002-ci ildə Voronejdə ilk Pyaterochka mağazası açıldı.

2003-cü ilin iyulunda Voronejdəki Pyaterochka mağazalar şəbəkəsi yüksək iqtisadi göstəricilərə və əhaliyə ticarət xidmətinin yaxşılaşdırılmasına görə vilayətin qubernatoru cənab Kulakov V.Q.-nin fəxri fərmanı ilə təltif edilmişdir.

2004-cü ilin dekabrında Pyaterochka mağazalar şəbəkəsi "2003-cü ilin adamı" illik regional müsabiqəsinin nəticələrinə görə "Ən dinamik inkişaf edən şirkət" kimi tanındı.

4 iyun 2004-cü ildə Voronejdəki Pyaterochka mağazalar şəbəkəsi 2004-cü ildə "Pyaterochka Mağazalarının Ən Yaxşı Güzəşt Şəbəkəsi" reytinqində lider olur. "Şəbəkədə minimum xərclər" nominasiyasında.

24 sentyabr 2004-cü ildə Pyaterochka mağazalar şəbəkəsi Discounter Chain nominasiyasında TOP-200 Rusiya Pərakəndə Ticarət reytinqinin qalibi oldu.

25 may 2005-ci il Voronejdəki Pyaterochka mağazalar şəbəkəsi "Pyaterochka Mağazalarının Ən Yaxşı Güzəşt Şəbəkəsi 2005" reytinqində lider oldu “Şəbəkənin effektivliyinin və inkişaf tempinin kompleks göstəricisi (1,5 ildən artıq fəaliyyət göstərən Satış şəbəkələri arasında)” nominasiyası üzrə.

20 oktyabr 2006-cı ildə Voronejdəki Pyaterochka mağazalar şəbəkəsi "2005-2006-cı illərdə bir mağaza üçün ən yüksək orta aylıq dövriyyə və ən aşağı xərclər" nominasiyasında Güzəştli Pərakəndə Ticarət Zəncirləri 2006 reytinqinin qalibi oldu.

18 dekabr 2009-cu ildə Voronejdə 27-ci Pyaterochka mağazası açıldı. Pyaterochka şirkəti öz işində aşağıdakı beş prinsipə riayət etdiyi üçün belə adlandırıldı:

1. Yüksək keyfiyyətli mallar;

2. Aşağı qiymətlər;

3. Geniş davamlı diapazon;

4. ən yaxşı yer mağaza;

5. Yüksək standart keyfiyyətli xidmət.

Şirkət aşağıdakı məqsədləri bəyan edir:

1. Yeni tipli ticarət sisteminin yaradılması;

2. Müştəri məmnuniyyətinin təmin edilməsi;

3. Yerli istehsalçıların mallarının bazara çıxarılması.

Şirkətin missiyası: Şirkətin xarici mühitdə digər bazar iştirakçıları arasında yerləşdirilməsi.

Şirkətin əsas məqsədi: Voronejdə ən səmərəli satış şəbəkəsinin yaradılması.

Korporativ mədəniyyətin elementləri var:

1. Ofis və mağazalarda iş mədəniyyəti;

2. Şirkət işçilərinin təlimi qaydalarına riayət edilməsi;

3. Korporativ üslub;

4. Korporativ rənglər (qırmızı və sarı);

5. Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin obyektlərində iş şəraiti;

6. Şirkətin qanunlarına uyğun həyat;

7. Şirkətin simvolları: şirkətin bayrağı, himni;

8. Mükafatlar (tərəfdaş pasportu, Pyaterochka nişanı, Minnətdarlıq məktubları, fəxri fərmanlar);

9. Yarışlar və mərasimlər: Peşənin ən yaxşısı, Ən yaxşı mağaza, Mağaza açmaq, Nişanların təltif edilməsi, Müsabiqələrdə qaliblərin mükafatlandırılması;

11. İdman yarışları;

12. Korporativ qəzet Pyaterochka News.

Voronejdəki mağazalar üçün nömrələmə sistemi hazırlanmışdır: sol sahildə yerləşən mağazaların sayı 1-dən başlayır, məsələn:

11-Leninski prospekti

12-istirahət. Volqoqradskaya

13-st. Perevertkina

14-istirahət. İliç

15-ci dayanacaq Dimitrova

16-istirahət. Ostuzhevo

17-istirahət. Suvorov.

Cənub-qərb bölgəsində onlar 2-dən başlayır:

21 Komarova,

22-st. Marşak,

23-st. O. Dundich,

24-st. Ave. Patriots.

Şimalda saat 3:

31-st. Vl. Nevski,

32-st. Lizyukov,

33-istirahət. şimal supermarket,

35-ci dayanacaq pəhriz,

36-cı Vl. Nevski, Şərq Məbədi,

38-istirahət. Məktəb.

Leninsky rayonunda onlar 4-də başlayırlar:

41-st. Moiseeva,

42-st. Voroşilov,

44-st. 1905-ci il inqilabları

Kominternovski rayonunda 5-də başlayırlar:

52-Moskovski prospekti. 42-b,

53-istirahət. Şöhrət abidəsi,

55-st. qaçış,

56-st. Xolzunov.

Mərkəzi rayonda onlar 6-da başlayır:

61-st. Koltsovskaya, dayan. Dəmiryolu stansiyası,

62-st. Lomonosov, 114e, dayanacaq. Genetika İnstitutu.

Mağazanın iş saatları:

9-dan 22-00-a kimi alıcılar üçün

İşçilər üçün 8-15-dən 23-00-a kimi

Mağaza iki növbə ilə işləyir: 1) 8-15-dən 22-00-a kimi; 2) 10-00-dan 24-00-a qədər.

İş günü bitdikdən sonra heyət daşınır.

Şirkətdə işləməyin üstünlükləri:

Hər bir ərizəçi Rusiya Federasiyasının Əmək Məcəlləsinə uyğun olaraq verilir;

Ödənişli tətil;

Ödənişli xəstəlik məzuniyyəti.

6 ay işləyən işçi aylıq əmək haqqı artımı 500 rubl, 1 il işləyən işçi - 1000 rubl, 1,5 il işləyən işçi 1500 rubl maaş artımı alır. Qrafikdən kənarda işləmək mümkündür - həftə sonları, dəyişdirmə və s.

Tətil üçün ( Yeni il, 1 iyun) uşaqlara hədiyyələr verilir. Vauçerlər sanatoriyalara, uşaq düşərgələrinə verilir.

Ən yaxşı işçi adı üçün müsabiqələr keçirilir, qalibə kino biletləri verilir. Ən yaxşıların ən yaxşısı da seçilir ki, o da pul mükafatları və vauçerlərlə təltif olunur.

Mağazalar arasında müsabiqələr keçirilir, pul mükafatları ilə mükafatlar verilir. Qəzetdə şirkətin bütün həyatı əks olunur.

Mağazanın təşkilati strukturu.

Şəkil 1 mağazanın təşkilati strukturunu göstərir:

Şəkil 1 - Mağazanın təşkilati strukturu.

Bütün mağaza işçiləri kollektiv məsuliyyət daşıyırlar.

UM - mağaza müdiri (5 iş günü ərzində mallar üçün sorğu verir).

ZUM - mağaza müdirinin müavini (2 ZUM). Heyətlə işləmək, tez xarab olan mallar üçün müraciətlər etmək, yığımı həyata keçirmək Pul.

PT - mal meneceri. Malların qəbulunu həyata keçirmək və ZUM-un müavinləridirlər.

KZP - nağd pul sahəsinin nəzarətçisi. Kassirlərin işinə nəzarət edir. Jurnal saxlayırlar. Ödənişi izləyin.

OTZ - ticarət meydançasının operatoru.

Satıcı - kulinariya, qastronomiya, tərəvəz və meyvələr şöbələrində mal satır.

Qablaşdırma - çəkisi olan malların qablaşdırılması.

OG - operator-yükləyici. Malları boşaltın və ticarət meydançasına çatdırın.

Məsuliyyət sahəsi, funksional vəzifələrini yerinə yetirdiyi bir işçiyə həvalə edilmiş mallar qrupudur.

Funksional məsuliyyətlər, bütün işçilər üçün eynidir:

1. malların çeşidi haqqında biliklər;

2. əmtəənin əmtəə xüsusiyyətlərini bilmək;

3. malların keyfiyyətinə və kəmiyyətinə nəzarət;

4. icra müddətinə nəzarət;

5. malların satışdan əvvəl hazırlanması;

6. malların nümayişi;

7. iş yerində təmizliyin qorunması;

8. alıcılara mal seçimində köməklik;

9. gülərüz müştəri xidməti;

10. qiymətlərin düzgünlüyünə nəzarət;

11. ticarət meydançasının vizual izlənilməsi;

12. mağazada oğurluğun qarşısının alınması tədbirləri;

13. inventarlarda iştirak.

Kassa nəzarətçilərinin əlavə öhdəlikləri:

1. Ticarət meydançasında kassirlərin işinin təşkili;

2. problemlərin həllində kassirlərə köməklik göstərmək;

3. nəzarət-kassa aparatlarının (KKM) cihazı və istismar qaydalarını bilmək;

4. karotaj;

5. müştərilər və mağaza işçiləri tərəfindən malların ödənilməsinə nəzarət.

Kassirlərin əlavə öhdəlikləri:

1. nəzarət-kassa aparatının cihazı və işləmə qaydalarını bilmək;

2. hesablamalar və alıcılar qaydalarını bilmək və onlara ciddi riayət etmək;

3. ödəmə qabiliyyətinə malik pul vahidlərinə nəzarət.

Satıcıların və qablaşdırıcıların əlavə öhdəlikləri:

1. elektrik tərəzisinin cihazı və işləməsi haqqında biliklər;

2. müştərilərə xidmət qaydalarını bilmək və onlara riayət etmək;

3. malların qablaşdırılması qaydalarını və normalarını bilmək və onlara riayət etmək.

Operatorlar və yükləyicilər əlavə məsuliyyətlər yox.

Daxili sifariş qaydaları:

8-10-da ZUM, merçendayzer və mühafizəçi artıq mağazada olmalıdır. 8-15-də 2 növbətçi işçi olmalıdır (yalnız onların iştirakı ilə mağaza açılır). Kassirlər və KZP 8-20-də olmalıdır. Səhər saat 8:30-a qədər bütün işçilər mağazada olmalıdır. Səhər saat 8:31-də mağazanın qapıları bağlanır və vaxtında gəlməyənlər gecikən sayılır. Saat 08:40-da iclasda iştirak yoxlanılır, ötən günün nəticələri müzakirə edilir, cari günün planları hazırlanır. Bütün görüş 10 dəqiqədən çox çəkmir. Səhər saat 8:50-də işçilər məsul olduqları ərazilərə gedir və mağazanı açılışa hazırlayırlar. Səhər saat 9:00-da mağazanın qapıları müştərilərin üzünə açılır. İş saatları ərzində mağazadan icazəsiz çıxmaq qadağandır. İşçinin özü ilə gətirdiyi hər şey imzalanmalıdır. İş mövzularından başqa telefondan istifadə etmək olmaz, danışmaq olmaz.

Nahar üçün heyətə 1 saat vaxt verilir ki, bu da bir neçə hissəyə bölünə bilər, yola düşməzdən əvvəl, nahardan qayıtdıqdan sonra işçi heyəti də qeyd edilməlidir. Yemək otağında 3 nəfərdən çox olmamalıdır.

Mağaza 5 dəqiqə gec bağlanır. Bütün müştərilər getdikdən sonra, işçi ləğv edilməmiş çeklə kassada ödənilən alışlarını edə bilər. Alışını anbar otağında və ya stolun üstündə qoyur, sonra növbəti gün üçün məsuliyyət sahəsini hazırlamaq üçün ticarət mərtəbəsinə qayıdır.

3. Ticarət və texnoloji proseslərin öyrənilməsi: əsas iş prosesləri (malların daşınması, qəbulu, saxlanması, satışa hazırlanması, ticarət meydançasında yerləşdirilməsi, satış, alıcı ilə hesablaşma) və onların çeşidin və keyfiyyətin formalaşmasına təsiri. satılan malların.

Mən 2015-ci ilin noyabrında üç il bu vəzifədə olan Stephane DuCharme-dən sonra baş direktor vəzifəsini tutdum. Həmin dövrdə üzvü olduğum İdarə Heyətinin dəstəyi ilə şirkət rəhbərliyi X5 Pərakəndə Qrupunun və onun tərkib hissəsi olan pərakəndə satış şəbəkələrinin mövqelərinin dəyişdirilməsi üçün genişmiqyaslı proqram həyata keçirdi. Yeni strategiya təmin etməyə qadir olan çevik çoxformatlı biznes modelinin formalaşdırılmasını əhatə edirdi sürətli artım və Rusiya müştərilərinin dəyişən ehtiyaclarına uyğunlaşma, həmçinin səmərəli fəaliyyət və uzunmüddətli inkişaf prinsiplərinə davamlı şəkildə riayət etmək.

Qürur hissi ilə bildirirəm ki, son üç il ərzində şirkət qarşıya qoyduğu məqsədlərə, o cümlədən son il yarımda yaranmış gərgin makroiqtisadi vəziyyət şəraitində uğurla nail ola bilib. Məhz 2015-ci ildə X5-in bir sıra göstəricilər üzrə şirkət üçün rekord nəticələr əldə etməsinə baxmayaraq, strateji transformasiyaların effektivliyini qiymətləndirmək üçün son üç ildə əldə olunan nailiyyətləri nəzərə almaq lazımdır:

• 2012-2015-ci illərdə gəlir: 64,7% artaraq 808,8 milyard rubla qədər
• Mağaza trafiki 2012-2015: 37,6% artaraq 2,5 milyard ziyarət
• 2012–2015-ci illərdə satış sahəsi: 69,2% artaraq 3,333 min m2
• Mağazaların sayı 2012-2015: 84,6% -dən 7020-yə qədər
• X5 mağazası doqquz rus dilində təmsil olunur federal dairələr burada ölkə əhalisinin 88%-i yaşayır.

Həqiqətən əhəmiyyətli nəticələr əldə edərək, şirkət bu göstəricidə on ən böyük şirkəti keçərək, böyümə baxımından lider ola bildi. Rusiya bazarıərzaq pərakəndə satışı və bütövlükdə bazar.

strateji məqsədlərə nail olmaq

2015-ci ildə X5 Retail Group beş əsas strateji hədəfin həyata keçirilməsində mühüm nəticələr əldə etmişdir:

Çox formatlı əməliyyat modeli: Biz üç əsas formatın mağazalarını davamlı müstəqil böyümə trayektoriyasına gətirə bilmişik. Beləliklə, dəyər təklifi müştərilərin dəyişən ehtiyaclarına ən yaxşı cavab verən Pyaterochka zəncirinin xalis pərakəndə gəliri 34,3% artdı; Perekrestok şəbəkəsinin gəliri 2014-cü illə müqayisədə 12,5%, Karusel şəbəkəsinin gəliri isə 11,6% artıb. Beləliklə, X5 pərakəndə satış zəncirlərinin satışlarının artım tempi artım fonunda bazar üzrə ümumi göstəriciləri xeyli üstələdi. pərakəndə satış Rusiyada cəmi 8,3%.

Pyaterochka mağazalar şəbəkəsinin satış sahəsi 2015-ci ildə 1476 yeni mağazanın açılması hesabına 668,4 min kv.m artıb ki, bu da təkcə X5 üçün deyil, bütövlükdə Rusiya pərakəndə bazarı üçün rekord göstəricidir. Perekrestok və Karusel şəbəkələri də genişlənməyə davam edərək, müvafiq olaraq 75 və 8 yeni mağaza əlavə etdi. Təmiz ticarət sahəsi Perekrestok şəbəkəsi 68,2 min m 2 , Karusel şəbəkəsi 31,5 min m 2 artmışdır.

Dəyər Təklifinin Təkmilləşdirilməsi: X5 formatlarının hər biri Rusiya əhalisinin xüsusi seqmentləri üçün nəzərdə tutulub və hesabat ili ərzində öz dəyər təklifini dəyişən müştəri ehtiyaclarına və çətin bazar şərtlərinə uyğunlaşdırmaq üçün fəal işləyib ki, bu da digər şeylərlə yanaşı, müştəri xərclərində payımızı maksimuma çatdırmağa imkan verdi. və bazar payışirkətlər.

Müştəri ehtiyaclarının dərindən dərk edilməsi və baş verən dəyişikliklərə uyğunlaşma bacarığı şirkətin bütün bölmələrində mövcud bazar vəziyyətini təhlil etməyə və müştərilərin üstünlükləri və tələb meyllərini daha yaxşı başa düşməyə imkan verən İT sistemlərinin tətbiqi olmadan mümkün olmazdı.

Balanslaşdırılmış böyümə: Bugünkü pərakəndə satış şəbəkələrinin nisbətən aşağı bazar mövcudluğunu nəzərə alaraq, məqsədlərimizə çatmaq üçün üzvi inkişaf potensialımızdan maksimum istifadə etməliyik. Bütün formatlarda olan biznesin inkişafı üzrə mütəxəssislərimiz zəngin sənaye təcrübəsinə malikdir və mağazanın optimal yerləşdiyi yerin müəyyən edilməsi, tez bir zamanda yeni obyektlərin açılması, minimum mağazanın bağlanması ilə təmir işlərinin aparılması kimi məsələlərdə bazarın ən yaxşı mütəxəssisləri sırasındadır.

Biz yeni mağaza yerlərini seçmək üçün ən son analitik texnologiyadan istifadə edirik və həmçinin torpaqların alınması və tikinti əməliyyatları üçün daxili resurslarımız var. ticarət obyektləri. Bu, bizə tez qərarlar qəbul etməyə, xərclərə nəzarət etməyə və vaxtında yeni mağazalar açmağa imkan verir. Şirkət üzvi böyüməyə diqqət yetirsə də, X5 həm də M&A əməliyyatlarında iştirak etmək üçün geniş imkanlara malikdir, bu da tez bir zamanda yeni regionun bazarına daxil ola bilər və ya mövcudluğun əsas bölgələrində öz mövqeyini gücləndirə bilər.

Əməliyyat səmərəliliyi:Şirkətin əldə etdiyi davamlı artım onun yüksək əməliyyat standartları və səmərəliliyini artırmaq üçün davamlı səylər nəticəsində mümkün olmuşdur. X5 Pərakəndə Qrupu milyardlarla alış haqqında real vaxtda məlumat verən innovativ İT platformamızla SAP pərakəndə həllərin ən böyük istifadəçilərindən biridir. Nəzarət və təhlildə mühüm rol əsas göstəricilər formatlarımızın və rəqiblərin şəbəkələrinin effektivliyi, eləcə də proqnozlaşdırmanın düzgünlüyünün artırılmasında maliyyə şöbəsinin mütəxəssisləri oynayır.

Bundan əlavə, biz distribyutor mərkəzlərinin səmərəliliyini artırmaqla nəqliyyat və logistika imkanlarının əhəmiyyətli dərəcədə artmasına və öz nəqliyyat parkımızın əhəmiyyətli dərəcədə artmasına nail olduq.

Yüksək ixtisaslı liderlik: Uğurumuzun ən mühüm amillərindən biri formatların hər birinin pərakəndə satış şəbəkələrinə və X5 korporativ mərkəzinə rəhbərlik edən təcrübəli menecerlərdir. Baş direktor vəzifəsinə keçdikdən sonra əminəm ki, mənimlə yanaşı X5 Pərakəndə Qrupuna rəhbərlik edən yüksək səviyyəli insanlar sayəsində şirkət indiki tempi ilə böyüməyə davam edəcək. Stefan DüŞarm Müşahidə Şurasının sədri vəzifəsinə keçidi zamanı onunla işlədiyim bir neçə ay ərzində X5 əməkdaşlarının yüksək peşəkarlığı məni heyran etdi.

sənayedəki vəziyyət

Rusiyada əsas iqtisadi göstəricilərin əksəriyyətində əhəmiyyətli dərəcədə pisləşməyə baxmayaraq, şirkətimiz hesabat ilində əhəmiyyətli artıma nail ola bildi. Fikrimizcə, çətin iqtisadi mühit 2016-cı il ərzində və 2017-ci ilin əvvəlində davam edəcək.

Yerli istehsal olunan məhsulların qiymətləri artmaqda davam edəcək, real artım isə davam edəcək əmək haqqı yavaşlatmaq və ya hətta enişə çevirmək. Bu, alıcıların büdcəsində qidaya çəkilən xərclərin payının azalmasına gətirib çıxarır və mağazaya hər gəlişi daha ucuz etməyə, ən yaxşı təkliflər axtarmağa, daha ucuz məhsullar seçməyə və böyük alışları gecikdirməyə çalışan istehlakçıların davranışlarına təsir göstərir.

Bu cür tendensiyalar təkcə şirkətin işini deyil, həm də bütövlükdə pərakəndə sektorun vəziyyətini çətinləşdirir. Bununla belə, X5 belə mürəkkəbliklərə hazırdır: bizim çoxformatlı əməliyyat modelimiz Rusiya əhalisinin müxtəlif sosial təbəqələrini əhatə etməyə imkan verir və daimi iş pərakəndə satış şəbəkələrinin dəyər təklifinin optimallaşdırılması hər bir sinifdən olan alıcıların dəyişən ehtiyaclarını qarşılamağa imkan verir.

X5 hər bir rusiyalıya keyfiyyətli mallara sərfəli qiymətə çıxışı təmin edən müasir mağazalarda ərzaq məhsulları almaq imkanını təmin etməyə çalışır və bu, xüsusən də iqtisadiyyatdakı mənfi dəyişikliklərdən ən çox təsirlənən istehlakçılarla işləyərkən bizim əsas üstünlüyümüzdür. Buna görə də, biz promosyonların sayını artırır və aşağı qiymət seqmentində məhsulların çeşidini genişləndiririk və ən həssas alıcı qruplarına dəstək çərçivəsində indi pensiyaçılara sosial əhəmiyyətli məhsulları xüsusi qiymətlərlə almaq imkanı təklif olunur. mağazalarımızda onlara verilən endirimləri ləğv edin.

Uzunmüddətli perspektivdə biz Rusiyanın pərakəndə satış bazarının inkişafına nikbin baxırıq, çünki ənənəvi pərakəndə satış formatları və kiçik regional şəbəkələr öz yerini tədricən bazarın aparıcı oyunçularına verir.

perspektivlər

Çətinliyə baxmayaraq iqtisadi vəziyyət, X5-in 2015-ci ildəki nəticələri rentabelliyi hədəf səviyyədə saxlamaqla on ən böyük Rusiya pərakəndə satış şirkətini və bütövlükdə bazarı əhəmiyyətli dərəcədə üstələdi. 2015-ci ilin dördüncü rübündə biz birinci yeri tutduq ictimai şirkətlər xalis pərakəndə satış artımı baxımından pərakəndə satış, 2016-cı ildə də şirkətin mövqelərini gücləndirmək üçün əla zəmin yaradır.

Bizim üçün hazırkı bazar mühiti strateji inkişaf və gələcək üçün səmərəli istifadə etməyi planlaşdırdığımız yeni imkanlar dövrüdür. gələcək inkişafşirkətlər.

Bu günə qədər biz biznesimizin transformasiyasında əhəmiyyətli irəliləyiş əldə etmişik, lakin bununla kifayətlənməyi planlaşdırmırıq. Strateji prioritetlərimizə əməliyyat modelinin təkmilləşdirilməsi, daha da artırılması daxildir əməliyyat səmərəliliyi, dəyər təkliflərinin təkmilləşdirilməsi və təbii ki, onun ənənəvi ticarət formatından müasir ticarət formatına keçidi kontekstində bazarda lider mövqeyini qoruyub saxlamaq.

Şəxsən mənim üçün ən vacib vəzifələrdən biri X5 korporativ mərkəzinin təkcə brendlərimizin idarə edilməsinin təkmilləşdirilməsi baxımından deyil, həm də sektorda mövcud vəziyyətin potensialından istifadə etmək imkanlarının genişləndirilməsi kontekstində inkişafıdır. şirkət üçün maksimum fayda əldə etmək.

Biz İT infrastrukturumuzu təkmilləşdirmişik və yeniliklər etməyə davam edəcəyik texnoloji həllərşirkətin bütün bölmələrində, bu həm işimizin performans göstəricilərinə, həm də rus istehlakçılarının üstünlükləri və davranışlarının proqnozlaşdırılmasının düzgünlüyünə müsbət təsir göstərməlidir. Biz həmçinin nəqliyyat və logistika infrastrukturumuzu inkişaf etdirməyə davam edəcəyik ki, bu da bizə əlavə səmərəlilik əldə etməyə imkan verəcək.

Biznes böyüdükcə və müştərilərimizin ehtiyaclarına uyğunlaşdıqca biz bütün maraqlı tərəflərin xeyrinə işləyirik: müştərilər ən yaxşı dəyər təklifini alır, təchizatçılar bizim böyük pərakəndə satış şəbəkələrimiz vasitəsilə mal satmaq imkanı əldə edir və səhmdarlar davamlı inkişafda iştirakdan faydalanır. bu böyüklükdə biznesin böyüməsi.

Mən bir daha sadiqliyi uğurumuzun əsasını təşkil edən müştərilərimizə, o cümlədən şirkətin təchizatçılarına, səhmdarlarına və Müşahidə Şurasının üzvlərinə il ərzində bizə göstərdikləri dəstəyə görə təşəkkür etmək istəyirəm.

Bundan əlavə, X5 Retail Group-un rəhbərliyinə və bütün kollektivinə yüksək peşəkarlıqlarına və ötən il qarşıya qoyulmuş vəzifələrə məsuliyyətli münasibətinə görə minnətdarlığımı bildirmək istəyirəm. Xalqımız X5 Retail Group-un bugünkü və gələcək uğurlarının əsasını təşkil edir və mən işləmək fürsətinə görə minnətdaram. yeni vəzifə Rusiyada ən böyük ərzaq pərakəndə satış şirkətinin yaradılması və inkişafı üzrə belə bir komandada.

İqor Şexterman

Baş icraçı direktoru

2D. I. Barkan, S. I. Kiryukov

Təlim işlərinin toplanması. Rusiya şirkətlərinin təcrübəsi., Sankt-Peterburq, 2003 - s. 55-92

Case Study Məqsədləri

Məsələnin öyrənmə qruplarında müzakirəsi tövsiyə olunur:

“Ətraf mühit” və “Strateji imkanlar” mövzularında

İş üzrə işin təhlili aşağıdakı təlim məqsədlərini güdür:

1) tələbələrə Pyaterochka şəbəkəsinin inkişaf tarixi və regional bazarları fəth etmək üsulları haqqında fikir vermək;

2) regional tərəfdaşlarla işləməkdə Pyaterochka şəbəkəsi üçün əsas uğur amillərini müəyyən etmək;

3) regionun seçimi, məhsulun müəyyən edilməsi və pərakəndə satış şəbəkəsinin qiymət siyasəti ilə bağlı qərarları təhlil etmək;

4) Pyaterochka tərəfindən istifadə edilən regional strategiyanın effektivliyini qiymətləndirmək və regional inkişaf üçün alternativ strategiyanı formalaşdırmaq.

Problemli vəziyyət

Rusiyanın ən böyük pərakəndə satıcısı olan "Aqrotorg" MMC regionların xüsusiyyətlərini və artan rəqabəti nəzərə alaraq regional inkişaf üçün alternativ strategiya hazırlamaq zərurəti ilə üzləşdi.

Məsələnin müzakirəsi üçün göstərişlər

1. İşi auditoriyanın müzakirəsinə təqdim edən müəllim ilk növbədə bunu edir qısa baxışümumi vəziyyət pərakəndə satış bazarı Rusiyada və burada respublika və regional statistikadan bəzi rəqəmləri gətirmək yerinə düşərdi. Sonra müəllim diqqətini üzərinə cəmləşdirir

pərakəndə zəncirinin rolu və əhəmiyyəti həm inkişaf etmişdir bazar iqtisadiyyatları, və Rusiyanın inkişafının indiki mərhələsində, Bu cür rəqəmlər və faktların bəziləri işdə verilmişdir, lakin, məsələn, bu cür əsas xarici şəbəkələrin təcrübəsindən müvafiq məlumatlara görə əlavə edilə və genişləndirilə bilər. Wal-Mart, Safeway, Aldi və başqaları kimi ilk növbədə ərzaq pərakəndə satışı.

2. Birbaşa işin mahiyyətinə və məzmununa müraciət edən müəllim qida pərakəndə satış şəbəkələrinin inkişafında “Aqrotorg” MMC-nin və “Pyaterochka” sisteminin xüsusi rolunu qeyd etməli, şirkətin qeyd-şərtsiz aparıcı rolunu qeyd etməli və bu faktı vurğulamalıdır. Rusiya zəncirlərindən birincisi olan Pyateroçka hələ 2003-cü ildə illik dövriyyədə 1 milyard dollarlıq mərhələyə çata bildi. Müəllim bu faktın ikiqat əhəmiyyətinə diqqət çəkir, çünki artıq “cədvəl”in onuncu-on ikinci nömrələrindən başlayaraq amerikan şəbəkələrinin rütbələri” dir, onların hamısı 1-dən 8-10 milyard dollara qədər dövriyyə daxilindədir. Müəllim Rusiyanın ən böyük banklarının öz rəhbərləri ilə müsahibələrində dəfələrlə etiraf etdiklərini vurğulayır: şəbəkə böyük bir şirkət üçün xüsusilə maraqlı olur. investor yalnız dövriyyəsi 500 milyon dolları keçdikdə və Rusiya üçün bu rəqəm faktiki olaraq indiyə qədər yalnız "Aqrotorg" MMC-nin öhdəsindən gələ bildi (baxmayaraq ki, daha bir neçə şəbəkə ona yaxınlaşdı).

3. Nəhayət, işin tələbələr tərəfindən diqqətlə oxunmasına və işin konkret elementləri üzrə mətn şərhlərinə keçməzdən əvvəl müəllim hər hansı bir ciddi zəncir pərakəndə satış üçün regional genişlənmənin xüsusi əhəmiyyətini qeyd etməli və vurğulamalıdır ki, Pyaterochkanın son iki ildə artım templəri. illər və onun təcrübəsi bir çox cəhətdən, yəni Rusiyanın müxtəlif regionlarında toplanır. Nəhayət, bu giriş hissəsini yekunlaşdıran müəllim şagirdlərin diqqətini ona yönəldir ki, bu, əlbəttə ki, qiymətli təcrübə və şəbəkənin fəaliyyətinin müvafiq aspektləri tənqidi şəkildə nəzərdən keçirilməlidir və sonra auditoriya ilə suallar üzərində işləməyə başlayır. Bu iş komanda xarakterli ola bilər və ya interaktiv və ya fərdi rejimdə həyata keçirilə bilər. Dərs zamanı tələbələr qeydlər aparırlar, işin müxtəlif hissələrinin müzakirəsi zamanı ardıcıl olaraq həmin qeydlərə qayıdırlar.

Müzakirə üçün məsələlər

1. İndiyə qədər Pyaterochka zəncirinin inkişafı strategiyasını necə tərtib edərdiniz? Gələcək üçün Pyaterochka şəbəkəsinin inkişafı üçün alternativ strategiyalar formalaşdırmaq.

2. Rusiya regionlarının spesifikliyi nədir? Regionların bazar tutumunu qiymətləndirmək üçün hansı göstəricilərdən istifadə olunur?

3. Pərakəndə ərzaq ticarətinin əsas formatlarını təsvir edin. Pyaterochka zənciri niyə mağaza ticarətində ciddi rəqabət formatlarına malik olmadığına inanır?

4. Françayzinq həqiqətən əhəmiyyətli investisiyalar olmadan mağazaların sayının və dövriyyənin sürətli artımını təmin edirmi? Pərakəndə satış franşizasının əsas elementlərini və onların Pyaterochka zənciri tərəfindən istifadə xüsusiyyətlərini sadalayın.

5. Pərakəndə satış şəbəkəsinin regionlara daxil olması sxemini təsvir edin: hansı qərarlar, nə vaxt və nə üçün qəbul edilir? Şəbəkənin təşkili və regionlarda tədarükün təmin edilməsi üçün tərəfdaş axtarışı necə aparılır?

Sual 1. İndiyə qədər Pyaterochka zəncirinin inkişafı strategiyasını necə tərtib edərdiniz? Gələcək üçün Pyaterochka şəbəkəsinin inkişafı üçün alternativ strategiyalar formalaşdırmaq.

Pyaterochka şəbəkəsinin inkişafı təcrübəsi göstərir ki, rəqabətdə qələbəni təmin edən həlledici amil vaxtdan səmərəli istifadədir. Buna görə də, oxşar vasitələrdən istifadə etməklə belə, rəqiblərin yaxın gələcəkdə mağazaların sayı və şəbəkə dövriyyəsi baxımından Pyaterochka ilə yetişməyə vaxtı olmayacaq. Müəllimin diqqətini ona çatdırırıq ki, Pyaterochka mağazalarının sayının uğurlu artmasının əsas amilləri mətndə verilir.

Müəlliflərin fikrincə, pərakəndə satış şirkəti, milli və ya beynəlxalq bazarlarda fəaliyyət göstərən, inkişaf istiqamətini müəyyən etmək üçün iki və ya daha çox ada malik ola bilər. (Təlimatçı portfelində yeddi fərqli pərakəndə ticarət markası olan ZARA, Massimo Dutti və başqaları olan İspaniya Inditex qrupundan istifadə edə bilər.)

Nəhəng Wal-Mart-ın pərakəndə satış formatının "qonşuluq mağazaları" üçün fərqli bir marka adının olduğunu da xatırlatmaq yerinə düşər. Mümkündür ki, Pyaterochka şəbəkəsi hipermarket üçün fərqli bir ad istifadə edəcək, xüsusən də onun eksperimental və çox perspektivli Karusel layihəsi artıq mövcud olmaq hüququ əldə etdiyi üçün. Fasilitator tələbələri inkişaf etməkdə olan hipermarketlər şəbəkəsi üçün bir və ya bir neçə adla çıxış etməyə dəvət edə bilər. Müəllim mütləq tələbələrə pərakəndə ticarət strategiyasının özünü xatırlatmalı və “Pərakəndə ticarətin əsasları” (Levi M., Weitz B.A. 2000. Fundamentals of Retail Trade. Sankt-Peterburq: Pyotr) dərsliyinə istinadı nəzərə almalıdır. , ənənəvi pərakəndə satış strategiyasını genişləndirən ümumi plan kimi şəbəkənin inkişafı strategiyasının formalaşdırılmasını təklif edin.

Sual 2. Rusiya regionlarının spesifikliyi nədir? Regionların bazar tutumunu qiymətləndirmək üçün hansı göstəricilərdən istifadə olunur?

Rusiya regionlarının spesifikliyi regional mühitin formalaşmasında və inkişafında əsas amillər və regionların sakinlərinin xüsusi mentaliteti ilə müəyyən edilir ki, bu da yeni ticarət formatlarının qavranılmasında və tərəfdaşlıq əlaqələrinin qurulmasında müəyyən əhəmiyyət kəsb edə bilər. . İşin mətnində ayrı-ayrı məhsul qrupları və ümumilikdə pərakəndə satış üçün regional bazarların tutumunu qiymətləndirmək üçün istifadə olunan göstəriciləri vurğulayan regional cəlbediciliyin əsas amillərinin siyahısı var. Marketinq praktikasında alıcılıq qabiliyyəti indeksinin (regonun istehlakçı indeksi) dəyərini müəyyən edən göstəricilər ən çox istifadə olunur, buna görə də mövcud məlumatlar əsasında dinləyicilərə ayrı-ayrı regionların cəlbediciliyi və onların bazar tutumunun dəyərləri. “Ekspert” jurnalının rüblük icmallarında regional risklər kifayət qədər ətraflı şəkildə nəzərdən keçirilir və müəllim əvvəllər tapşırığı tələbələrə izah edərək, mövcud məlumatları ümumiləşdirir və tələbələri əsas regionlar üçün əsas risk faktorlarını vurğulamağa dəvət edir.

Sual 3. Pərakəndə ərzaq ticarətinin əsas formatlarını təsvir edin. Pyaterochka zənciri niyə mağaza ticarətində ciddi rəqabət formatlarına malik olmadığına inanır?

Qida sektoru ilə bağlı pərakəndə satış formatlarının əsas xüsusiyyətləri işin mətnində parçalanmış formada verilmişdir. Dinləyicilər bu məlumatları ümumiləşdirməyə və tipik ekonom sinif supermarketinin "portretini" formalaşdırmağa və belə ticarət formatının seçimini əsaslandırmağa dəvət olunur. Ən çətin məsələ rəqabətli formatların olmamasıdır. Mətndə regional ticarətin xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq bu suala müxtəlif cavablar hazırlamaq üçün kifayət qədər əsas var.

Sual 4. Françayzinq həqiqətən əhəmiyyətli investisiyalar olmadan mağazaların sayının və dövriyyənin sürətli artımını təmin edirmi? Pərakəndə satış franşizasının əsas elementlərini və onların Pyaterochka zənciri tərəfindən istifadə xüsusiyyətlərini sadalayın.

Pərakəndə ticarətdə françayzinq məsələləri işin mətnində kifayət qədər ətraflı və bir neçə şəbəkənin nümunələrində nəzərdən keçirilir.

pərakəndə satıcılar. Dinləyicilər bu suallara ətraflı cavab hazırlamaqda çətinlik çəkməməlidirlər. Françayzinqlə pərakəndə satış təcrübəsi nisbətən yeni olduğundan, gələcək üçün modelləşdirmə bəzi çətinliklər yarada bilər. Buna görə də, müəlliflər şəbəkə inkişafının bu formasının üstünlük təşkil etdiyi pərakəndə şəbəkələrin inkişafı üçün üç, beş və yeddi il üçün variant proqnoz verməyi tövsiyə edirlər.

Sual 5. Pərakəndə şəbəkənin regionlara daxil olması sxemini təsvir edin: hansı qərarlar, nə vaxt və nə üçün qəbul edilir? Şəbəkənin təşkili və regionlarda tədarükün təmin edilməsi üçün tərəfdaş axtarışı necə aparılır?

Bu suala cavab hazırlamaq üçün müəllim mətndə verilmiş müxtəlif statistik məlumatlardan və materialın bir hissəsini (bölgələrə nüfuz etmə və zəbt etmək sxemlərini) dinləyicilərin diqqətindən “kəsmək” üçün xüsusi texnikadan istifadə edə bilər. Hazır penetrasiya alqoritmi əvəzinə tələbələrə belə bir çıxış üçün mini proqram yaratmağa və əsas qərarları müəyyən etməyə dəvət olunur: şirkətin harada, nə vaxt, necə, hansı vasitələrlə və hansı effektlə regional bazarı fəth edəcəyi. Partnyor seçmək məsələsi müstəsna əhəmiyyət kəsb edir. Ona cavabın hazırlanması işin mətnindən ən vacib müddəaları əhatə edə və dinləyicilərin materialla tanışlıqdan öyrəndikləri bütün əhəmiyyətli metodoloji inkişafları ümumiləşdirə bilər.

Məsələn 6. Baltiysky Zavod ASC-nin İT strategiyası

A. K. Kazantsev3, E. E. Mineviç, L. S. Serova

Təlim işlərinin toplanması. Rusiya şirkətlərinin təcrübəsi, Sankt-Peterburq, 2003 - s. 93-130
Məsələnin öyrənmə qruplarında müzakirəsi tövsiyə olunur:

♦ müasir Strateji idarəetmə» - "Təşkilatların strukturları" mövzusunda

Keys də istifadə edilə bilər: "İnformasiya idarəetmə texnologiyaları" və "Təşkilatın idarə edilməsi" ixtisası üzrə təhsil qruplarında müzakirə üçün. İnformasiya idarəçiliyi».

"İdarəetmənin İnformasiya Texnologiyaları" kursunda "Təşkilatların idarə edilməsi" ixtisasının bütün ixtisasları üçün oxunur, iş nəzərdən keçirilərkən istifadə edilə bilər. aşağıdakı mövzular:

♦ Sistem yanaşması müəssisənin informasiyalaşdırılmasına.

♦ Təşkilatın informasiya ehtiyaclarının və resurslarının qiymətləndirilməsi.

♦ Tapşırıqlar məlumatların idarə edilməsi və onların müəssisə idarəetmə sistemlərində yeri.

Kafedranın ixtisaslaşması üçün oxunan "İnformasiya menecmenti" kursunda keys aşağıdakı mövzuları nəzərdən keçirərkən istifadə edilə bilər:

♦ İnformasiyanın idarə edilməsinin strateji və əməliyyat aspektləri.

♦ İnformasiya resurslarının idarə edilməsinin prinsipləri.

♦ İnformasiya sistemlərinin layihələndirilməsi üçün modellərin formalaşdırılması.

Bundan əlavə, işə MBA proqramlarında “İstehsalın idarə edilməsi” və “Əməliyyat idarəetməsi” kurslarında baxıla bilər.

Case Study Məqsədləri

Keys iri şirkətlərdə informasiya texnologiyalarının inkişafının ümumi tendensiyalarını, formalaşması və tətbiqini öyrənmək üçün nəzərdə tutulmuşdur məlumat strategiyaları sənaye müəssisələri.

Təhlil və daxilində iş ilə işləmək təhsil proqramları aşağıdakı məqsədləri güdür:

♦ şirkətin informasiya sferasında vəziyyətin təhlili, şirkətin ən mühüm strateji resursu kimi informasiya sistemlərinin inkişafının vəziyyəti və problemlərinin qiymətləndirilməsi bacarıqlarının əldə edilməsi;

♦ şirkətin informasiya strategiyalarının alternativ variantlarının formalaşması və tədqiqi xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi;

♦ informasiya texnologiyalarının müəyyən bir sahəsində layihə idarəetmə bacarıqlarının konsolidasiyası.

Problemli vəziyyət

2004-cü ilin əvvəlində SC " Baltik bitkisi» intensiv inkişaf prosesində məlumat Sistemi və informasiya texnologiyalarından istifadə sahələrinin genişləndirilməsi, strateji konsepsiyanın formalaşdırılması və ƏM-in inkişafı istiqamətlərinin seçilməsi zərurəti ilə üzləşmiş,

müəssisənin aparıcı mövqeyini saxlamaq üçün onun funksionallığı və miqyası.

Məsələnin müzakirəsi üçün göstərişlər

Tədqiqat qruplarında işin müzakirəsi üçün tövsiyə olunan sahələr bunlardır: müəssisənin mövcud informasiya sistemlərinin təhlili üçün konsepsiyanın hazırlanması, zəif və güclü tərəflər keçmişdə müəssisənin informasiya ehtiyatlarının idarə edilməsi, gələcəkdə müəssisənin informasiya sisteminin inkişafı üçün hədəflərin müəyyən edilməsi, informasiya sisteminin inkişafının alternativ strateji variantlarının formalaşdırılması və informasiyanın səmərəli istiqamətinin seçilməsi. müəssisənin inkişafı. Müəssisə məlumat sisteminin funksionallığı və miqyası üçün ən perspektivli variantı seçmək üçün müəssisənin məlumat sisteminin SWOT təhlilini tətbiq etmək, onun inkişafı üçün strateji variantların parametrik matrisini hazırlamaq, genişləndirmək üçün işlərin planlaşdırılması üçün şəbəkə cədvəllərini formalaşdırmaq məqsədəuyğun görünür. sistemi və kritik uğur amillərinin strateji təhlili üsullarından istifadə edin.

Təhlil və qiymətləndirmə meyarları

İnformasiya sisteminin inkişafı variantlarını formalaşdırmaq və onların hər birini qiymətləndirmək üçün aşağıdakı meyar xüsusiyyətlərindən istifadə etmək təklif olunur:

1) informasiya sisteminin struktur xüsusiyyətləri: funksionallıq, miqyas və formalaşma üsulu;

2) müəssisənin informasiya sisteminin genişləndirilməsi üçün obyektlərin seçiminin parametrik xüsusiyyətləri;

3) informasiya sisteminin qiymətləndirilməsi üçün iqtisadi parametrlərin formalaşması üçün kritik uğur amilləri.

Müzakirə üçün məsələlər

1. Baltiysky Zavod ASC-nin strateji informasiya sisteminin SWOT təhlilini aparın.

2. Müqayisəli qiymət verin seçimlər informasiya sisteminin istehsal sahələrinin genişləndirilməsi.

3. İnformasiya sisteminin genişləndirilməsi obyektləri üçün tipik şəbəkə iş modelini qurun və onun parametrlərini hesablayın.

4. Onların formalaşmasının verilmiş fraqmentləri əsasında biznes proseslərinin avtomatlaşdırılmasının amillərini və effektivlik göstəricilərini müəyyən edin.

Sual 1. Sürüşdürün SWOT - "Baltiysky Zavod" ASC-nin strateji informasiya sisteminin təhlili

Güclü tərəflər		Zəif tərəflər
■ İnteqrasiya ■ Tam miqyas ■ Müəssisə üçün xüsusi fərdiləşdirmə ■ Çeviklik ■ Tətbiq texnologiyasının mövcudluğu ■ Müsbət yerli və xarici təcrübə həyata keçirilməsi ■ İcra infrastrukturunun mövcudluğu ■ Müəssisənin fəaliyyət göstəricilərinin və onların hesablanması üsullarının seçimində sərbəstlik ■ Tətbiq etməzdən əvvəl heç bir biznes prosesinin reinjiniringi tələb olunmur		■ Yüksək sistem dəyəri və əhəmiyyətli ilkin investisiya tələb olunur ■ Sistemin həyata keçirilməsi və uyğunlaşdırılması proseslərinin dövrünün müddəti və yüksək əmək intensivliyi ■ Müəssisənin inkişaf üzrə məsləhətçilərdən uzunmüddətli asılılığı ■ Sifarişlə işləyən gəmiqayırma sənayesinin xüsusiyyətlərinin nəzərə alınmaması ■ Sistem istehsal üçün sabit tənzimləyici bazanın mövcudluğuna yönəlib
İmkanlar	Təhdidlər
■ Funksionallığın, obyektivliyin və miqyasın genişləndirilməsində qeyri-məhdud imkanlar ■ Müəssisənin idarəetmə sisteminin və biznes proseslərinin davamlı təkmilləşdirilməsi üçün obyektiv tələb ■ Müəssisənin idarəetmə sisteminin intellektual komponentinin artırılması ■ Müəssisə biznes proseslərinin qloballaşması və beynəlxalq əməkdaşlığın inkişafı perspektivləri	■ Müəssisənin büdcəsində informasiya texnologiyalarının mütləq və nisbi xərclərinin artırılması ■ İcra infrastrukturundan asılılıq ■ İşçi heyəti və rəhbərliyin müqaviməti

Sual 2. İnformasiya sisteminin istehsal imkanlarının genişləndirilməsinin mümkün variantlarının müqayisəli qiymətini verin.

İnformasiya sisteminin (İS) istehsal müəssisələrinin genişləndirilməsi ilə müəyyən edilir istehsal strukturu"Baltik Zavodu" ASC Obyektləri qiymətləndirmək üçün dərəcə metodundan və seçilmiş meyarlardan istifadə etmək tövsiyə olunur. Ən yüksək və ya ən yaxşı parametr dəyəri maksimum dərəcəni alır (maksimum dərəcə obyektlərin sayına bərabərdir). Keyfiyyət göstəricilərinin şkalası kimi aşağıdakı qiymətlərdən istifadə olunur: "yüksək" - 3, "orta" - 2, "aşağı" - 1. Parametrlərin əhəmiyyəti müəssisənin aparıcı mütəxəssisləri tərəfindən müəyyən edilir.