Satış menecerlərinin hesabatı hər hansı bir şirkətdə kadrlarla işin ən vacib elementidir. Zəif qurulmuş nəzarət sistemi nəticələrə gətirib çıxarır: planlar yerinə yetirilmir, emosiyalar üzərində qərarlar qəbul edilir, işçilər onlardan nə istədiklərini və buna necə nail olmağı başa düşmürlər. Mövcud vəziyyəti başa düşmək üçün lider mikro-idarəetmə və “ruhun üstündən asmaq” üçün getdikcə daha çox vaxt sərf etməlidir.
Əksinə, satış menecerinin yaxşı təşkil olunmuş hesabatı şöbəyə nəzarət etmək üçün 15-20 dəqiqə vaxt sərf etməyə, satışın inkişafına və digər funksiyalara vaxt ayırmağa kömək edəcəkdir. kommersiya direktoru və ya OP rəhbəri.
Beləliklə, işləyən idarəetmə sxemini necə quracağımızı anlayaq.
Əvvəlcə hər bir işçi üçün KPI və ya onlardan görmək istədiyiniz işin əsas nəticələrini müəyyənləşdirməlisiniz. Onları çox düzəltməyin: 2-5 kifayətdir. 6-8 olacaq - səmərəlilik azalır, biz böyük miqdarda məlumat üzərində cəmləşə bilmirik. Bu cür KPI-lərə nümunələr:
Soyuq zəng edənlər üçün:
- zənglər;
- 15 saniyədən çox danışıqlar;
- söhbət zamanı (gündə və ya orta hesabla);
- aparıcıların sayı.
- bu satış menecerinin müştəriləri haqqında hesabat (köçürülənlərin siyahısı daimi iş müştərilər və hər biri üçün nəticələr);
- təkrar müştərilər üçün % və məbləğ;
- şirkətlə əməkdaşlığı davam etdirən müştərilərin faizi;
- təkrar əməliyyatın orta yoxlanışı.
- əməliyyatların sayı və məbləği;
- orta yoxlama.
Sonra, tezliyi müəyyən etməlisiniz: biz satış meneceri tərəfindən gündəlik hesabatda israr edirik. Bu belə görünür: ayrılmadan əvvəl, iş gününün sonunda işçi hədəflərinin nəticələrini göstərdiyi bir sənəd doldurur. Gündə bir neçə dəqiqə çəkir, lakin istənilən vaxt böyüməni və ya düşməyi izləyə və lazım olduqda vəziyyəti düzəldə bilərsiniz. Bundan əlavə, işçinin özü nəyin sallandığını görür və vəziyyəti düzəldə bilər. Gündəlik rəqəmlər həftəlik, sonra isə aylıq olaraq toplanır.
Soyuq satış menecerinin hesabatı daha vacibdir, çünki bu vəzifədə olan işçilər adətən daha az ixtisaslı və motivasiyalı olurlar. Baza zəng edən işçidən "zəng çalan"dan danışırıqsa, peşəkar zəng xidmətlərindən istifadə etməyi məsləhət görürük. Məsələn, Skorozvon: onda siz bir dəfə hədəflər təyin edirsiniz və sonra bütün hesabatlar avtomatik qurulur. Operator isə həmişə plan tamamlanana qədər nə qədər zəng etməli olduğunu görür.
Vebinarlar və tədbirlər:
Pulsuz kurs "Soyuq satış şöbəsinin müdiri"
Speed Call xidmətindən soyuq zənglər üzrə onlayn kurs keçin və fərdiləşdirilmiş sertifikat əldə edin.
Vebinar "Trenddə qalmağınıza kömək edəcək 10 sürətli zəng çipi"
Fevralın 13-də Alexander Lishchenko sizə Skorozvon-da hansı yeni funksiyaların ortaya çıxdığını söyləyəcək və onlardan necə istifadə etməyi öyrədəcək.
- Görünməz dəyişikliklər
- Yeni xüsusiyyətlər
- Hədiyyə olaraq təlqin
Satış təhlilinin geniş yayılmış üsulları satışları həcm, dinamika, struktur və çeşid baxımından nəzərdən keçirməyə kömək edəcəkdir. Yeri gəlmişkən, satış effektivliyinin demək olar ki, bütün təhlillərini hazırladım hazır şablonlar excel-də, ona görə də sağlamlığınız üçün istifadə edin.
1. Satış dinamikasının təhlili
Məqsəd əvvəlki dövrlərlə müqayisədə faktiki olanın ümumi vəziyyətini müəyyən etməkdir.
Bu üsulla satışlarda artım və ya azalma aşkar edilir. Dinamik təhlil gəlir baxımından həyata keçirilir, lakin digər satış təhlili alətlərindən istifadə edilə bilər: müştəri bazası, mənfəət artımı və s. Hesablama düsturu:
Satışların artım tempi = (Cari dövrün gəliri / Əvvəlki dövrün gəliri) * 100
Əgər artım tempi:
- 100% -dən çox - müsbət satış dinamikası;
- 100% -ə bərabər - satışın dəyişmədiyi bir vəziyyət;
- 100% -dən az - satışın azalması.
Satışları təhlil etmək üçün xüsusi bir proqram yoxdur, ancaq əsəbiləşməyə tələsməyin, çünki hər şey sadəcə olaraq excel sayılır.
Misal
Onlayn mağaza nümunəsindən istifadə edərək satış dinamikasını necə təhlil edəcəyinizi düşünün. Aşağıdakı cədvəldəki məlumatlar.
Belə ki, 2018-ci ildə onlayn mağaza satışlarının artım tempi 2017-ci illə müqayisədə 116,67% təşkil edib. Satışların dinamikasının müsbət olduğunu görürük.
2. ABC təhlili
Məqsəd müəyyən bir məhsulun ümumi satışdakı payını müəyyən etməkdir.
Bu alət pərakəndə satışda geniş istifadə olunur və hansı ticarət istiqamətinin gəlir gətirdiyini, hansı məhsul qruplarının çox zəif satıldığını və biznes faydası gətirmədiyini görməyə imkan verir.
Hesablamanın əsasını müəyyən mallar qrupu və ya konkret məhsul üzrə mənfəət və ya gəlir təşkil edir. Məhsul satışının təhlilinin nəticələri sahədə qərar qəbul etməyə kömək edir.
ABC metodu məşhur Pareto prinsipinə əsaslanır: bütün gəlirin 80%-i satılan malların 20%-nin payına düşür. Nəticədə, bütün təhlil edilən məhsullar üç qrupa bölünür:
- A qrupu. Ticarət mühərrikləri hesablama əsasında gəlirin 0-dan 80%-ə qədər pay tutur.
- B qrupu. Yaxşı tələbat olan mallar, lakin onlar hesablama əsasında gəlirin 81%-dən 95%-ə qədərini təşkil edir.
- C qrupu. Bu qrupun malları hesablama əsasında gəlirin 96%-dən çox hissəsini təşkil edir, az gəlir gətirir və gəlirsizdir.
Misal
düşünün ABC üsulu kiçik pərakəndə satış məntəqəsinin satışı nümunəsində təhlil. Hazırlanmış cədvəldə ilkin məlumatları görə bilərsiniz.
Məhsul satışının təhlili göstərir ki, ən gəlirli məhsul qrupları ərzaq məhsulları və içkilərdir, balıq və ət isə gəlirli deyil.
3. Tələbin vahidliyi (XYZ)
Məqsəd hansı mallara tələbin sabit olacağını müəyyən etməkdir.
Bu üsuldan istifadə edərək satışları təhlil edərək, tələb olunmayacaq məhsulları satmamaqla büdcəyə və vaxta qənaət edə bilərsiniz. Yeri gəlmişkən, malların pərakəndə satışını təhlil etmək üçün əladır.
Təhlilin mərhələləri aşağıdakılardır: malların siyahısı və malların gətirdiyi gəlirlər tərtib edilir. Məlumatlar Excel cədvəlinə daxil edilir və düsturlardan istifadə etməklə dəyişmə əmsalı müəyyən edilir. Məhsullara daha sonra X, Y və ya Z kateqoriyası verilir.
- X qrupu.əmsalı 0%-dən 10%-ə qədər olan mallar;
- Y qrupu 10% -dən 25% -ə qədər əmsalı olan məhsullar;
- Z qrupu Dəyişmə əmsalları 25%-dən çox olan mallar.
Sadə sözlə, variasiya əmsalı dəyərlərin mümkün sapmasıdır. Deməli, tələbin kənara çıxması satışa təsir edir ki, bu da nail olmaqda çətinliklər yaradır.
Ehtiyac marketinq təhlili?
Bizdən sifariş edin
Strategiya
təşviq
-dən fərqlər
rəqiblər
Müştərilərin növləri və onların
seçki meyarları
dinamikası və
bazar tendensiyaları
Və bir çox başqa məlumatlar
Misal
Xüsusi bir şirniyyat mağazası nümunəsindən istifadə edərək XYZ metodundan istifadə edərək satışların təhlilini necə aparacağımızı nəzərdən keçirək. Aşağıdakı cədvəldə satış təhlili hesabatı.
Görürük ki, şokoladın tələbatı ən sabitdir, aydan aya 7% daxilində dəyişə bilər. Lakin hədiyyə dəstlərinə tələbat 28% daxilində kənara çıxır.
4. Struktur təhlilini yoxlayın
Məqsəd müəyyən bir məhsulun miqdarını müəyyən etməkdir ticarət platforması(satış məntəqəsi, mal rəfi, mağaza).
Bu tip satış təhlili böyük federal şirkətlər, distribyutorlar, pərakəndə və topdansatış üçün aktualdır pərakəndə satış şəbəkələri. Bu metodu tətbiq edərkən bir neçə göstərici araşdırılır:
- MML vərəqi (minimum mütləq siyahı)- minimum tələb olunan çeşid, bir neçə əsas SKU-dan ibarət məhsulların siyahısı.
- Orta SKU (Stock Saxlama Vahidi)- mal vahidi, konkret çeşid mövqeyi.
Mühasibat uçotu sistemlərinin köməyi ilə orta hesabla neçə SKU satıldığını göstərən hesabat əldə edə bilərsiniz satış nöqtəsi. Orta SKU nə qədər yüksək olarsa, bazarda mövcudluq bir o qədər çox olar. Əl ilə sayırsınızsa, onda düstur budur:
Orta SKU = Hər satış nöqtəsinə satılan SKU-ların cəmi / Satış nöqtələrinin ümumi sayı.
Orta SKU-nun artımı məhsullarınızın satış məntəqəsində təmsilçiliyinin genişlənməsini, çeşidinizə tələbatın artmasını göstərir. Buna görə də göstərici dinamikada nəzərə alınmalıdır.
Misal
Müştəri bazamızda orta hesabla neçə konkret vəzifənin satıldığını hesablamalıyıq. Deyək ki, biz çox böyük bir topdan satıcıyıq və 5 daimi müştərimiz var.
İndi orta SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6.4 hesablayırıq.
5. BCG matrisi ilə təhlil
Məqsəd, sonradan ən çox gəlir gətirəcək prioritet məhsul qruplarını müəyyən etməkdir.
Bu üsul aşağıdakı göstəricilərin hesablanmasına əsaslanır: məhsulun bazar payı, bu məhsul üzrə bazar artım tempi və satışın həcmi.
Hesablamalardan sonra mallar bazar payı və bazar artım templərindən asılı olaraq matrisdə paylanır. Satış həcmi dairələrdən istifadə etməklə göstərilir. Təhlilin nəticələri BCG matrisində tərtib edilir, nümunə aşağıdadır.
BCG matrisi - Ulduz.Ən çox gəlir gətirən ən çox satılan məhsullar. Bu, məsələn, hər hansı bir super ulduz kimi, yalnız mağazanın rəfində bir tendensiyadır. Strategiya: liderliyi qoruyun.
- Sağım inək. Sərmayəsiz mallar yaxşı gəlir gətirə bilər. Bu məhsullar daha sabitdir həyat dövrü ulduzlardan daha çox. Strategiya: mənfəət əldə edin və mövqelərə qənaət edin.
- Sual. Nə edəcəyiniz bəlli olmayan mallar: onlara sərmayə qoyun və onları ağlınıza gətirin və ya onlardan əbədi olaraq xilas olun. Strategiya: əlavə vəsait yatırın.
- it. Daimi investisiya tələb edən, lakin eyni zamanda onların gəlirliliyi çox aşağı olan mallar kateqoriyası. Onlara sərf olunan enerji öz bəhrəsini vermir. Strategiya: biz fəaliyyəti azaldırıq və ya məhsulu bazardan çıxarırıq.
Misal
Tortik MMC-nin nümunəsindən istifadə edərək təhlil edəcəyik. Şirkət şokolad satışı üzrə ixtisaslaşmışdır əl işi, tortlar, dondurma və dizayner tortları.
Təsəvvür edin ki, biz artıq hesablamalar apardıq və hansı məhsulun koordinat oxu boyunca hara getdiyini təyin etdik və aşağıdakı nəticələri əldə etdik:
- Şokoladlar "itlərdir". Onlar müştərilər üçün bahadır, lakin onların dəyəri yüksəkdir. Belə bir məhsul şirkət üçün sərfəli deyil.
- Tortlar "pul inəkləri" dir. Onlar davamlı olaraq yüksək gəlir gətirirlər. mövqeləri gücləndirilməlidir.
- Tortlar "ulduzlar"dır. İndi bu dəbli qənnadı istiqamətidir, Tortik MMC onların satışından yüksək gəlir əldə edir.
- Dondurma "sual"dır. bu mövsümi maddə satış həcmi sabit deyil. Siz çeşidi genişləndirməyə sərmayə qoya və ya diqqətinizi digər məhsul qruplarına yönəldə bilərsiniz.
6. Satış həcminə nəzarət təhlili
Məqsəd əldə edilmiş faktiki satış rəqəmləri ilə planlaşdırılanlardan sapmanı müəyyən etməkdir.
Hər bir məhsul qrupu üçün gün, həftə, ay və il üçün satış planı müəyyən edilir və sonra planların icrası qiymətləndirilir. üçün uyğundur pərakəndə satış mallar və topdansatış.
Satışın təhlilinin bu metodunda hesablamaların əsasını gəlir, mənfəət, rentabellik və satışın effektivliyini əks etdirən digər planlı göstəricilər təşkil edir.
Misal
Çiçək satan bir şirkətin timsalında planların əldə edilməsini nəzərdən keçirək.
2018-ci il üçün aşağıdakıları deyək planlaşdırılmış göstəricilər: güllərin satış həcmi - 2000 rubl, zanbaqlar - 3000 rubl, bənövşələr - 1500 rubl. Qalan göstəriciləri aşağıdakı hazır cədvəldə görə bilərsiniz.
2018-ci ilin satışının yekunlarına əsasən belə qənaətə gəlmək olar ki, bənövşə satışı üzrə plan 27 faiz, 2017-ci illə müqayisədə isə bənövşə planı 100 faiz yerinə yetirilib.
7. Satışın faktor təhlili
Məqsəd satışa hansı amillərin və nə dərəcədə təsir etdiyini müəyyən etməkdir.
üçün faktor təhlili, gəlirin nə olduğunu və təklif olunan məhsulun qiymətindən və satış həcmlərindən nədən asılı olduğunu başa düşməlisiniz. Qiymət, öz növbəsində, xərclərdən asılıdır.
Belə ki, satış həcminə təsir edən amillər mərhələ-mərhələ üzə çıxarılır. Təhlil iki dövrü (keçmişlə indiki) müqayisə etməklə baş verir.
Misal
IP İvanov İvan İvanoviç malların satışı ilə məşğuldur pərakəndə satış şəbəkəsi. Gəlir satış mənfəətindən daha sürətlə artır. Standart satış məlumatları ilə mənfəəti artırmaq üçün nədən istifadə edə biləcəyinizi necə bilirsiniz?
Faktor təhlili aşkar etdi:
- Satış həcminin azalması səbəbindən mənfəət 2,582 min rubl azaldı.
- Aralığın artması ilə əlaqədar mənfəət 1,708 min rubl artdı.
- Dəyərin artması səbəbindən mənfəət 11,869 min rubl azaldı.
- Satış xərclərinin artması səbəbindən mənfəət 4000 min rubl azaldı.
- İdarəetmə xərclərinin azalması səbəbindən mənfəət 1000 min rubl artdı.
- Satış qiymətlərinin təsiri ilə mənfəət 9,743 min rubl artdı.
Beləliklə, görə bilərsiniz zəif nöqtələr biznes və müəyyən amillərin təsirinə diqqət yetirin, çünki hər hansı bir işin vəzifəsi mənfəəti artırmaqdır.
8. Mənfəətliliyin təhlili
Məqsəd iqtisadi baxımdan satışın effektivliyini müəyyən etməkdir.
Xərc-fayda təhlili üçün sizdə faktiki məlumatlarla yanaşı, xərc-fayda planı datası olmalıdır. Bir qayda olaraq, planlar mövcud biznes plana əsasən və ya keçmiş dövrlərə əsaslanaraq müəyyən edilir.
Satışın gəlirliliyi bir rubl gəlirdən nə qədər qazanc əldə edə biləcəyini başa düşməyə imkan verəcəkdir. Bu göstərici sıfırdan böyük olmalıdır. Düsturla müəyyən edilir:
Satış gəliri = Satışdan mənfəət / Gəlir
Bu təhlillər nəticəsində növbəti dövrlər üçün planlar müəyyən edilir, satışın rentabelliyini artırmaq üçün tədbirlər görülür.
Misal
Qızılgül, zanbaq və bənövşə satan bir şirkətin nümunəsindən istifadə edərək satışları gəlirliliyə görə necə təhlil edəcəyinizi düşünün.
Deməli, satışın ən gəlirli istiqaməti qızılgül satışıdır, onlar ən çox gəlir gətirir, lakin rentabellik planı yerinə yetirilməyib. Bənövşələr üzrə isə plan 2 faiz artıqlaması ilə yerinə yetirilib.
9. Müştəri bazasının təhlili
Məqsəd müştərilərin artım tempini, eləcə də mövcud bazanın inkişaf dərəcəsini müəyyən etməkdir.
Alış-veriş edən müştərilərin həcmi (məs. son istifadəçilər), satışın və mənfəətin həcminə birbaşa təsir göstərir.
Müştəri pulunu şirkətə ödəyən şəxsdir. O, münasib qiymətə keyfiyyətli məhsul və ya xidmət almaq istəyir. Əgər məhsulun, qiymətin və ya xidmətin keyfiyyəti müştəriyə uyğun gəlmirsə, o zaman əməliyyat baş tutmayacaq, satış keçməyəcək.
Şirkətin satış və mənfəətini təhlil etmək marketinq mütəxəssisinin işinin vacib tərəflərindən biridir. Əlinizdə düzgün hazırlanmış satış hesabatına malik olmaqla, şirkətin inkişafı üçün marketinq strategiyası hazırlamaq və rəhbərliyin “Satışların azalmasının əsas səbəbləri nələrdir?” sualına cavab tapmaq sizin üçün çox asan olacaq. çox çəkməyəcək.
Bu yazıda biz satış statistikasının aparılması və təhlili nümunəsini nəzərdən keçirəcəyik istehsal zavodu. Məqalədə təsvir edilən nümunə pərakəndə satış üçün də uyğundur və topdan ticarət, fərdi mağazanın satışını təhlil etmək. Bizim tərəfimizdən hazırlanmış Excel-də satış təhlili şablonu çox geniş miqyaslıdır, o, hər bir şirkət üçün həmişə lazım olmayan satış dinamikasının təhlilinin müxtəlif aspektlərini ehtiva edir. Şablonu istifadə etməzdən əvvəl onu biznesinizin xüsusiyyətlərinə uyğunlaşdırdığınızdan əmin olun, yalnız satış dalğalanmalarını izləmək və böyümənin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün lazım olan məlumatları buraxın.
Satış təhlilinə giriş
Satışları təhlil etməzdən əvvəl statistika toplusunu qurmalısınız. Beləliklə, müəyyənləşdirin əsas göstəricilər təhlil etmək istədiyiniz göstəricilər və məlumatların toplanması tezliyi. Ən zəruri satış təhlili göstəricilərinin siyahısı:
| Göstərici | Şərhlər |
| Parça və rublla satış | Satış statistikasını ayda hər bir əmtəə üçün ayrıca ədəd və rublla toplamaq daha yaxşıdır. Bu statistika satışlarda azalma / artımın başlanğıc nöqtəsini tapmağa və belə bir dəyişikliyin səbəbini tez müəyyən etməyə imkan verir. Həmçinin, bu cür statistika tərəfdaşlara müxtəlif bonuslar və ya endirimlər olduqda malların daşınmasının orta qiymətindəki dəyişikliyi izləməyə imkan verir. |
| vahid dəyəri | Malların dəyəri hər hansı bir satış təhlilinin vacib aspektidir. Məhsulun dəyərinin səviyyəsini bilmək sizə ticarət marketinqi təşviqatlarını inkişaf etdirməyə və şirkətdə qiymətləri idarə etməyə kömək edəcək. Xərc qiymətinə əsasən, məhsulun orta gəlirliliyini hesablaya və satışı stimullaşdırmaq üçün mənfəət baxımından ən sərfəli mövqeləri müəyyən edə bilərsiniz. Xərclərin statistikası aylıq olaraq aparıla bilər, lakin bu mümkün deyilsə, o zaman bu göstəricinin rüblük dinamikasını izləmək məsləhətdir. |
| Satış sahəsi və ya satış bölgəsi üzrə satış | Əgər şirkətiniz müxtəlif rayonlarla/şəhərlərlə işləyirsə və ya satış departamentində bir neçə şöbəsi varsa, o zaman bu rayonlar və istiqamətlər üzrə satış statistikasını saxlamaq məsləhətdir. Əgər belə bir statistikanız varsa, satışların artımını/azalmasını ilk növbədə hansı sahələrin təmin etdiyini başa düşə və sapmaların səbəblərini tez öyrənə biləcəksiniz. Təyinat satışları aylıq olaraq izlənilir. |
| Məhsulun paylanması | Malların paylanması satışın artması və ya azalması ilə birbaşa bağlıdır. Əgər şirkət Tatarıstan Respublikasında malların mövcudluğuna nəzarət etmək imkanına malikdirsə, onda ən azı rübdə bir dəfə belə statistik məlumatların toplanması arzu edilir. Göndərilən məhsulun birbaşa təqdim edildiyi nöqtələrin sayını bilməklə, bir pərakəndə satış nöqtəsində malların dövriyyə sürətini (satış / RT sayı) hesablaya və şirkətin məhsullarına tələbatın cari səviyyəsini başa düşə bilərsiniz. Bölüşməni aylıq olaraq izləmək olar, lakin bu göstəriciyə rüblük nəzarət etmək ən əlverişlidir. |
| Müştərilərin sayı | Əgər şirkət diler bağlantısı ilə və ya B2B bazarında işləyirsə, müştərilərin sayı ilə bağlı statistikanı izləmək məsləhətdir. Bu halda siz satış artımının keyfiyyətini qiymətləndirə biləcəksiniz. Məsələn, satış artımının mənbəyi məhsula tələbatın artması və ya bazarda sadəcə olaraq coğrafi genişlənmədir. |
Satış təhlili apararkən diqqət etməli olduğunuz əsas məqamlar:
- Şirkətin satışlarının 80%-ni təşkil edən mallar və istiqamətlər üzrə satışın dinamikası
- Keçən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə satış və mənfəətin dinamikası
- Ayrı-ayrı əşyalar, mal qrupları üzrə satış qiymətinin, maya dəyərinin və gəlirliliyinin dəyişməsi
- Artım keyfiyyəti: 1 RT, 1 müştəriyə görə satış dinamikası
Satış və mənfəət statistikasının toplanması
Satış təhlilinin necə aparılacağını aydın şəkildə göstərən bir nümunəyə keçək.
İlk addım hər bir cari şirkətin məhsulu üçün satış statistikasını toplamaqdır. Biz 2 dövr üçün satış statistikasını toplayırıq: əvvəlki və bu il. Bütün məqalələri məhsul kateqoriyalarına ayırdıq, bunun üçün dinamikasını görmək istəyirik.
Şəkil 1 Əmtəə maddələri üzrə satış statistikasının toplanması nümunəsi
Yuxarıda göstərilən cədvəli aşağıdakı göstəricilərə görə doldururuq: ədəd, rubl, orta satış qiyməti, maya dəyəri, mənfəət və gəlirlilik. Bu cədvəllər gələcək satış təhlili üçün əsas mənbə olacaqdır.
Cari dövrdən əvvəlki il üçün mövqe satış statistikası cari hesabat rəqəmlərini əvvəlki illə müqayisə etmək və satış artımının keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün lazımdır.
Sonra, satış şöbəsinin əsas sahələri üçün göndərmə statistikasını toplayırıq. Satış sahələri və əsas məhsul kateqoriyaları üzrə ümumi gəliri (rublla) bölürük. Statistikaya yalnız rubl ifadəsində ehtiyac var, çünki satışda ümumi vəziyyətə nəzarət etməyə kömək edir. Daha ətraflı təhlil yalnız istiqamətlərdən birində satış dinamikasında kəskin dəyişiklik olduqda lazımdır.
Fig.2 Satışın istiqamətləri və regionları üzrə satış statistikasının toplanması nümunəsi
Satış Təhlili Prosesi
Bütün lazımi satış statistikası toplandıqdan sonra satış təhlilinə davam edə bilərsiniz.
Satış planının icrasının təhlili
Əgər şirkət planlaşdırırsa və satış planı müəyyən edilirsə, o zaman ilk addım məhsul qrupları üzrə satış planının yerinə yetirilməsini qiymətləndirmək və satış artımının keyfiyyətini (keçən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə daşınmaların dinamikası) təhlil etməkdir.
Şəkil 3 Məhsul qrupları üzrə satış planının icrasının təhlilinə nümunə
Satış planının yerinə yetirilməsini üç göstərici üzrə təhlil edirik: fiziki baxımdan daşımalar, gəlir və mənfəət. Hər bir cədvəldə əvvəlki illə bağlı planın % və dinamikasını hesablayırıq. Bütün planlar məhsul kateqoriyalarına bölünür ki, bu da aşağı satış və planın artıqlaması mənbələrini daha ətraflı başa düşməyə imkan verir. Təhlil aylıq və rüblük əsasda aparılır.
Yuxarıdakı cədvəldə biz həmçinin daşınmaların cari dinamikası ilə satış planının icrasını proqnozlaşdırmağa imkan verən əlavə “proqnoz” sahəsindən də istifadə edirik.
Sahələr üzrə satış dinamikasının təhlili
Satış şöbəsinin hansı sahələrinin satışların əsas mənbələri olduğunu başa düşmək üçün belə bir satış təhlili lazımdır. Hesabat hər bir istiqamət üzrə satışın dinamikasını qiymətləndirməyə və onları düzəltmək üçün satışlarda əhəmiyyətli sapmaları vaxtında aşkar etməyə imkan verir. Biz ümumi satışları OS sahələri üzrə bölürük və hər bir sahə üzrə məhsul kateqoriyaları üzrə satışı təhlil edirik.
Şəkil 4 Sahələr üzrə satış təhlili nümunəsi
Artımın keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün “əvvəlki illə müqayisədə satışın artım dinamikası” göstəricisindən istifadə olunur. Müəyyən bir məhsul qrupunun satışında istiqamətin əhəmiyyətini qiymətləndirmək üçün "satışda pay,%" və "1 müştəriyə satış" parametrlərindən istifadə olunur. Daşınmalarda dalğalanmaları aradan qaldırmaq üçün dinamika rüblər üzrə izlənilir.
Satış strukturunun təhlili
Satış strukturunun təhlili şirkətin portfelindəki məhsul qruplarının effektivliyinə və əhəmiyyətinə ümumi nəzər salmağa kömək edir. Təhlil sizə hansı məhsul qruplarının biznes üçün ən sərfəli olduğunu, əsas məhsul qruplarının payının dəyişib-dəyişmədiyini, qiymət artımlarının məsrəf artımını əhatə edib-etmədiyini anlamağa imkan verir. Təhlil rüblük əsasda aparılır.
Şəkil 5 Şirkətin çeşidinin satış strukturunun təhlili nümunəsi
“Fiziki ifadədə daşımalar”, “gəlir” və “mənfəət” göstəricilərinə əsasən hər bir qrupun şirkətin portfelindəki payı və payın dəyişməsi qiymətləndirilir. "Mənfəətlilik", "məsrəf" və "qiymət" göstəricilərinə görə, əvvəlki rüblə müqayisədə dəyərlərin dinamikası qiymətləndirilir.
Fig.6 Satışın dəyəri və gəlirliliyinin təhlilinə nümunə
ABC analizi
Satış təhlilinin son mərhələlərindən biri, səlahiyyətli çeşid siyasətinin aparılmasına və effektiv ticarət marketinqi fəaliyyətlərinin inkişafına kömək edən standartdır.
Şəkil 7 ABC nümunəsiçeşid təhlili
ABC təhlili rübdə bir dəfə satış və mənfəət kontekstində aparılır.
Qalığa nəzarət
Satış təhlilinin son mərhələsi şirkətin məhsullarının balansının monitorinqidir. Balansların təhlili böyük bir profisit olan və ya mal çatışmazlığının proqnozlaşdırıldığı kritik mövqeləri müəyyən etməyə imkan verir.
Fig.8 Məhsul qalıqlarının təhlilinə nümunə
Satış hesabatı
Çox vaxt şirkətlərdə marketinq şöbəsi satış hədəflərinə çatmaq üçün məsuliyyət daşıyır. Həftəlik hesabat üçün satış planının icra səviyyəsini məcmu cəmi ilə izləmək və cari daşıma səviyyəsi üçün satış planının icrası ilə bağlı proqnozu göstərmək kifayətdir. Belə bir hesabat satış planının yerinə yetirilməməsi təhlükələrini vaxtında müəyyən etməyə və düzəldici tədbirlər hazırlamağa imkan verir.
Fig.9 Həftəlik satış hesabatı
Satış planının yerinə yetirilməsi üçün əsas təhlükələri və planın yerinə yetirilməməsi üçün müəyyən edilmiş səbəblərin mənfi təsirini azaldacaq təklif olunan həlləri təsvir edən belə bir hesabata kiçik bir cədvəl əlavə edin. Satışları artırmaq üçün hansı alternativ mənbələrdən istifadə oluna biləcəyini təsvir edin.
Aylıq satış hesabatında satış planının faktiki yerinə yetirilməsi, ötən ilin müvafiq dövrü ilə müqayisədə artım keyfiyyəti, orta daşınma qiymətinin dinamikasının təhlili və malların gəlirliliyinin əks etdirilməsi vacibdir.
Şəkil.10 Aylıq satış hesabatı
Bölmədəki məqalədə təqdim olunan satış təhlili üçün şablonu yükləyə bilərsiniz.
Doldurulması lazım olan ilk hesabat "həftənin ödəniş planıdır". Həftə sövdələşmələrin bağlanması üçün aylıq proqnozda həqiqətən kritik bir dövr olduğundan, bu xüsusi kontekstdə işə necə nəzarət edəcəyinizi dərhal öyrənməlisiniz.
1. Belə bir formaya salın
2. Menecerlərin bu CRM hesabatını həftəlik olaraq doldurduğu müntəzəm prosesi təmin edin. Yaxşı olar ki, onlar bunu həftəlik dövrün sonunda, artıq müəyyən inkişaflar və müştərilərdən “vədlər” olanda etsinlər.
3. Yuxarıdakı formanı sistemdən yükləyin və həftəlik iclasda, məsələn, bazar ertəsi səhəri müzakirə edin. Beləliklə, siz hər bir menecerin planlarını "ictimai olaraq" təsdiqləyirsiniz ki, bu da onların həyata keçirilməsi şansını xeyli artırır.
Yuxarıdakı cədvəldə "Nə vaxt ödəyəcək" ən vacib bəndi formada olan açardır. Onu doldurmaq satıcıları məsuliyyətli olmağa və son tarixə çatmaq üçün hər şeyi etməyə təşviq edir.
Bir "pis" iş həftəsi olduğunu başa düşmək vacibdir - və indi biznes itirilmiş mənfəət, pul boşluqları və kreditorlarla problemlərlə üzləşir. Həftəlik Ödəniş Planı, digər şeylərlə yanaşı, bu cür halların qarşısının alınmasına dolayı təsir göstərir.
Satış meneceri hesabatı: bu gün üçün ödəniş faktı
"Ötən gün üçün ödənişlər faktı" hesabatı əksər hallarda məlumat funksiyasını yerinə yetirir. Onun sayəsində müdir gündəlik olaraq vəziyyətə nəzarət edir.
Nəzərə alın ki, Ödəniş Status sütununa aşağıdakıları daxil edə bilərsiniz:
- ödənilmiş;
- qismən ödənilmiş;
- ödəniş hesabı.
Bu menecer hesabatının əsas xüsusiyyəti onun gündə bir neçə dəfə doldurulmasıdır. Rəhbər planın icrasına gündaxili nəzarət üçün istinad nöqtələrini təyin edir. Gündə 2-3 dəfə "bu gün üçün ödənişlər faktını" doldurmaqla ödənişləri izləyə bilərsiniz. Məsələn, 12:00, 16:00 və 18:00. Belə saatlıq monitorinq nəinki vəziyyəti başa düşməyə imkan verir, həm də satıcıları stimullaşdırır.
Satış meneceri hesabatı: sabah üçün ödəniş planı
Menecerin hesabatı "sabah üçün ödəniş planı" həftə üçün ətraflı proqnozdur, lakin yalnız gündəlik nəzarət imkanı ilə.
Bu forma planlaşdırılandan əvvəlki iş gününün sonunda bir dəfə doldurulur. Keçən günün sonunda menecerlə birlikdə yoxlanılır və “həftəlik ödəniş planı” ilə əlaqələndirilir.
Belə bir təhlil, onun əsasında satıcının strategiyasını vaxtında tənzimləyə bilən şöbə müdirinin hərəkətlərində lazımi səmərəliliyə nail olmağa imkan verir.
Satış meneceri hesabatı: şöbələr üzrə göstəricilərin xülasə cədvəli
Hesabatın başqa bir əsas forması var - şöbənin hər bir işçisi üçün planın yerinə yetirilməsi üçün göstəriciləri dinamik şəkildə dəyişən və əks etdirən "lövhə" tipli icmal hesabat. Onun əsas məqsədi məlumatlandırma və nümayiş etdirməkdir.
Bu formada, o, böyük bir monitorda təqdim edilə bilər və ya adi bir lövhədə əl ilə çəkilə bilər. "Lövhə" avtomatik olaraq hamısını əks etdirən CRM-də doldurulmalıdır tələb olunan göstəricilər hər bir satıcı üçün.
Soldan ikinci sütuna xüsusi diqqət yetirin "cari gün üçün planın %". Əlavə aydınlaşdırma tələb edir. Bu, aylıq planın nə dərəcədə yerinə yetirildiyini əks etdirən faktiki faiz deyil. Əslində bu göstərici onun həyata keçirilməsinin “sürətindən” xəbər verir. Yəni, indiki məqamda eyni səyləri davam etdirsə, işçilərin hər biri planı nə dərəcədə yerinə yetirəcəkdi.
"Cari gün üçün planın faizi" düsturla hesablanır:
Hazırda fakt: (Ayın planı: ayda iş günlərinin ümumi sayı x ayda işlənmiş günlərin sayı) x 100
Beləliklə, əgər satış menecerinin bu hesabatı üzrə nəticə 100%-dən azdırsa, bu o deməkdir ki, onun sərf etdiyi səylər və istifadə etdiyi strategiyalarla planı yerinə yetirməyə vaxtı yoxdur.
Şura əsasən satıcılara psixoloji təsir göstərmək məqsədi daşıyır ki, onları daha aktiv, eyni zamanda vəziyyəti düzəltmək üçün ağlabatan addımlar atmağa sövq etsin.
Satış meneceri hesabatı: boru kəməri
Boru kəməri bizə Qərb satış təcrübəsindən gələn bir termindir. O, işçinin "portfelində" müxtəlif mərhələlərdə olan bütün əməliyyatların vəziyyətini xarakterizə edir və təfərrüatlandırır. Boru kəməri ilə işləmək, nəticədə ödənişə səbəb olacaq qərarlar barədə menecer və işçilərin hər biri arasında daimi qarşılıqlı əlaqə prosesidir.
Bu cür effektiv qarşılıqlı əlaqə üçün 2 şərt lazımdır:
- Satış menecerlərinin bütün işləri və hesabatları CRM vasitəsilə həyata keçirilir
- Menecer filtrlərdən istifadə edərək CRM-də sövdələşmələri sıralayır və aşağıdakı formanı yükləyir.
Bu cədvəldə sövdələşmənin bağlanması üçün əsas ölçülər “sövdələşmə mərhələsi” və “ehtimal”dır. Və bir-biri ilə əlaqə qururlar.
İlkin olaraq, ehtimal miqyası sövdələşmənin hazırda yerləşdiyi mərhələdən asılı olaraq tənzimlənir. Bu ehtimalın dərəcələri müəyyən edilmiş fərdi iş təcrübəsi əsasında seçilir. Onlar həmçinin sənayedən və satıcının qarşılıqlı əlaqədə olduğu şəxsin səviyyəsindən asılıdır: orta menecer, şöbə müdiri və ya direktor. gətirək əsl nümunə belə bir miqyas.
- Kommersiya təklifi göndərildi - ödəniş ehtimalı 50%-ə qədərdir
- Müqavilə göndərildi - 50−70%
- Müqavilə imzalanıb - 70−90%
- Faktura verilmiş - 90−100%
Hər bir menecerin hesabatlarında boru kəməri və nəticələr olduqca idarə edilə bilən şeylərdir. Sadəcə 4 prinsipi rəhbər tutmaq lazımdır.
1. Hər bir satıcının portfelinin ümumi sağlamlığı müntəzəm, bəzən isə gündəlik olaraq yoxlanılır. Yeni gələnlər və peşəkar "depressiyada" olan işçilərlə bunu etmək xüsusilə vacibdir. Müəyyən bir satıcının boru kəmərinin vəziyyətini dəyişdirmək üçün bir gün ərzində qeyd olunan istinad nöqtələri ilə nəzarət edin.
2. Boru kəmərinin "tıxanmasına" və ya əksinə, çox "boş" olmasına icazə verməməliyik. Menecerlərin hesabatlarına əsasən sövdələşmələrin vaxtında bağlanması prosesinə nəzarət etmək. Və işçinin şəxsi hunisini yeni sövdələşmələr üçün tapşırıqlarla vaxtında doldurun. İdeal olaraq, "doldurma" orta sövdələşmə uzunluğunun göstəricisi nəzərə alınmaqla köhnə tapşırıqlar işləndikdə avtomatik olaraq baş verməlidir. Bu yolla lazımi tarazlığa nail olmaq olar.
3. Boru kəməri ilə iş orta hesaba nəzarət etmək imkanı ilə konfiqurasiya edilməlidir. Əgər bu göstərici biznes prosesinin reqlamentində müəyyən edilmiş tələb olunan səviyyəyə çatmazsa, o zaman işçilərlə əlavə görüşlər təyin etmək və problemli mərhələlərlə bağlı təlimlər keçirmək lazımdır.
4. Unutmamalıyıq ki, gəlirin miqdarı təkcə satıcıların səyindən deyil, həm də marketinq dəstəyindən asılıdır. Əməliyyatın hər bir mərhələsində alıcını sözün əsl mənasında ödəməyə sövq edəcək bir element daxil edilməlidir. Bəli, birlikdə kommersiya təklifi təlim şəklində hədiyyə göndərilə bilər e-kitab ilə faydalı məlumat. Ödənişi daha sürətli etmək üçün siz müqaviləyə əsasən əlavə bonuslar üçün məhdud vaxt imkanı təqdim edə bilərsiniz.
.Bundan əlavə, gün ərzində istinad nöqtələrində flayerlər aparmaq lazımdır. Burada müəyyən bir menecerin mövcud vəziyyətini təhlil etmək üçün seçmə yanaşmadan istifadə edə bilərsiniz.
Messengerlər hesabat sisteminə qoşula bilər. Bu rabitə kanalı vasitəsilə siz sürətli ünsiyyət əldə edə, iş intizamına nəzarət edə bilərsiniz.
5 elementə baxdıq səmərəli iş rəhbərliyin hesabatları ilə. Buraya quraşdırma daxildir bütün sistem, bu, hər bir əməliyyatın vəziyyətini ayrıca bildirəcək.