Xidmətlərinizi düzgün şəkildə necə satmaq olar. Zövq kimi işləyin

Potensial müştəri ola biləcək insanlara xidmətlərinizi necə təklif etmək olar. Qaydalar uğurlu satış mənfəəti artıracaq.

Hər hansı bir iş adamı (hətta bir sənətçi, hətta bir avtomobil istehsalçısı da) üçün vacib bir cəhət onların xidmətlərini təklif etmək düzgündürmü? Axı, satışı təşkil etmək mümkün deyilsə, o zaman sahibkarlıq fəaliyyətiöləcək. Satış malın haqqını qəbul edib dəyişiklik vermək demək deyil, praktik olaraq öz fikrinizi istehlakçıya sırımaq deməkdir. Ola bilsin ki, bəyanat çox ticari, lakin realdır. Satmaq müəyyən bir məhsul və ya xidməti almağa inandırmaq deməkdir. Nəyi və harada satmağın fərqi yoxdur. Bir az fərqli şəkildə demək olar - qarşılıqlı faydalı mübadilə aparmaq.

Gözləyən əməliyyat nə kimi görünür?

Hər bir menecer mal və xidmətlərin necə satılacağını bilməlidir. Necə olduğunu bilmirsənsə, onda heç bir qazanc olmayacaq. Məsələni nəzərdən keçirək. Alıcı mağazaya və ya ofisə gəlir, satıcıdan soruşur. Bütün maraqlandıran suallara cavab alır və ayrılır. Bu proses gözlənilən əməliyyat adlanır. Bu hər zaman baş verirsə, o zaman satıcı və ya siz satışla ayaqlaşa bilmirsiniz və biznes tezliklə yox ola bilər.

Effektiv satış üçün ilk addımlar

Müştərilərinizi anlayın. Hədəf auditoriyanızın məlumatsızlığı şirkətin dağılmasına gətirib çıxarır. Eyni məhsulu satın alma səbəbləri, müxtəlif kateqoriyalı məhsullar və ya istehlakçılar olsa belə, həmişə fərqlidir. Banal bir misal: eyni mağazaya iki fərqli alıcı gəlir: biri üçün 2000 rubl yeni çəkmələr əldə etmək üçün yeganə fürsətdir, başqa bir müştəri üçün - 15.000 rubl, ayaqqabı almaq üçün bir başlanğıc. Təbii ki, hər iki müştəri üçün fərqli satış üsullarından istifadə edilməlidir. Korporativ şablonlar yaradın. Hər bir satıcı müəyyən bir vəziyyətdə necə davranacağını bilməlidir. Heç vaxt birbaşa satmayın. Müştəri maraqlanmalıdır, amma almağa məcbur edilməməlidir. Həmişə xatırlayın Əlaqədar məhsullar. Bu istənilən biznesdə əlavə qazancdır. Məsələn, gözəllik salonunda üz və bədən dərisinə qulluq məhsulları sata bilərsiniz.
Satıcı istehlakçı ilə maksimum təmas qurmalı, onun problemləri ilə maraqlanmalı, əlaqələri daim gücləndirməlidir. Yaxşı satış texnikasına bir neçə nümunə:

Müştərini öz qərarını verməyə məcbur edin. Kövrək saçlı bir qadın bərbərə gələrsə, ona şampun və ya balzamı birbaşa təklif etməməlisiniz. Onun saçının əlavə qorunmaya ehtiyacı olduğunu və sizdə olduğunu deyin. Mümkünsə, o zaman pulsuz bir nümunə götürün, növbəti dəfə müştəri sınaqdan keçmiş məhsul almalıdır.
Heç vaxt bildikləriniz haqqında danışmayın, müştəri xidmətinizdən istifadə edərsə və ya məhsul alarsa nə baş verəcəyini danışın. Sizinlə əlaqə saxlamağın faydalarını dəqiq təsvir edin.
Seçim verməyin. Məhsullarınız ən yaxşısıdır, müştəri buna əmin olmalıdır. Və əgər onun seçimi varsa, o zaman yalnız kalendula və ya dulavratotu kökü ilə şampun arasında dəyişməlidir!

Satış sənəti illər ərzində öyrənilir və buna sığmaz qısa təlimatlar, lakin hətta bu sadə qaydalar təcrübəsiz iş adamlarına kömək edə bilər.

Bir çox satıcı malların deyil, xidmətlərin satışı ilə məşğul olmalıdır. Bu sahəyə tələbat var. Bu cür xidmətlər tibbdə, təhsil müəssisələri, gözəllik salonlarında, taksilərdə. Onlar təkcə şirkətlər tərəfindən deyil, həm də müəyyən işləri yerinə yetirən şəxslər tərəfindən təmin edilir. Ancaq hər kəs sabit və yüksək gəlir gətirməsi üçün bir işi necə düzgün təşkil etməyi bilmir. Xidmətlərin necə satılacağı məqalədə müzakirə olunacaq.

Bu niyə lazımdır?

Sahibkarlar tez-tez mallarla xidmət satmağa təşviq olunurlar. Bir çox şirkət bunun üçün daha çox pul ödəyir. Ancaq bütün satıcılar bunun nə üçün lazım olduğunu başa düşmürlər. Biznes yeni açılıbsa, xidmətləri satmaq mümkündürmü? Bunu etmək lazımdır. Sadəcə sübut edilmiş üsullardan istifadə etməlisiniz.

Hər şey ondan irəli gəlir ki, xidmət hesab olunur, yəni ondan qazanc maldan daha yüksəkdir. Məsələn, bir kondisioner üçün qiymət nəzərəçarpacaq olmaya bilər, mövsüm ərzində bu avadanlığın satışı çox vaxt kiçik gəlir gətirir. Amma avadanlıqların quraşdırılması sifariş verilərsə, şirkət hər şeyi ödəyəcək yüksək gəlir əldə edəcək.

Malların satış prinsipləri

Bütün insanların məlumat əldə etmək üçün müxtəlif üsulları var: bir insan vizual, eşitmə və ya kinestetik ola bilər. Bəziləri hər şeyi vizual olaraq xatırlayır, bəziləri qulaqla, bəziləri isə obyektə toxunaraq. Tam hüquqlu bir insan üçün hər 3 üsul işləyir, lakin həmişə daha rahat olanı var.

Vizual və kinestetik bir şey satmaq çətindir. Satıcı məhsul haqqında çox danışa bilər, amma əgər alıcı onu görmürsə, toxunmursa, o zaman onu satmaq asan olmayacaq. Bir çox müştərilər məhsulu özləri axtarırlar, buna görə də hissləri rəhbər tuturlar. Buna görə də əksər insanlar üçün uyğun olan marketinq üsullarından istifadə etmək vacibdir.

Xidmətlərin həyata keçirilməsinin xüsusiyyətləri

Xidmət daha incə bir şey hesab olunur. Müştərinin bəyənməsi üçün onu düzgün təqdim etməyi öyrənməlisiniz. Xidmətləri necə satmaq olar? Siz sübut edilmiş prinsipləri rəhbər tutmalısınız:

xidmətlər yüksək keyfiyyətli olmalıdır, əks halda onlar müştərilər arasında populyar olmayacaq;
satıcıların təlimi mühüm rol oynayır, çünki ticarətin uğuru bir çox cəhətdən onlardan asılıdır;
xidmətlərin vizuallaşdırılmasını yaratmaq vacibdir: broşuralar, vərəqələr, plakatlar, qovluqlar, təqdimatlar - alıcılar məlumatı belə daha yaxşı qəbul edirlər;
müştərilər fərdi yanaşma alaraq təhlükəsizliyə əmin olmalıdırlar.

Bu qaydaları nəzərə alsanız, mal və xidmətləri düzgün sata bilərsiniz. Bu, daimi ola biləcək müştəriləri cəlb etməyə kömək edəcək. Eyni zamanda, şirkətinizin işini yaxşılaşdırmaq, xidmət keyfiyyətini artırmaq və müştəriləri cəlb etmək üçün yeni üsullar tapmaq lazımdır.

Addım-addım təlimat

Hansı xidmətlər satıla bilər? Hər halda, əsas odur ki, sübut edilmiş üsullardan istifadə edin:

müştərilərin ehtiyaclarını nəzərə alaraq həyata keçirmə üsulunu seçmək lazımdır;
rəqabət qabiliyyətlilərindən fərqli olan unikal xüsusiyyətlər fəaliyyətə daxil edilməlidir;
şirkəti aydın şəkildə yerləşdirmək vacibdir;
çevik qiymətlərdən istifadə etmək lazımdır;
rahat alış prosesi yaratmalısınız;
xidmətlərin reklamına ehtiyac;
Hər bir müştəri üçün fərdi yanaşma vacibdir.

Bu prinsiplərlə siz istənilən xidməti təbliğ edə, onları tələbata çevirə bilərsiniz. Telefon, internet və ya digər media kimi uyğun icra üsulunu seçmək vacibdir.

Vizuallaşdırma

İstehlakçılar işi görməlidirlər, ona görə də onlara video və ya fotoşəkil göstərilməlidir. Siz məsləhətlər verə, təlimlər keçirə bilərsiniz. Əgər bu bir məlumat işidirsə, o zaman siz hesabat təqdim edə bilərsiniz elektron media məsələn, ekran görüntüləri, təqdimatlar.

İstehlakçılar fəaliyyətin nəticələrini qiymətləndirməlidirlər, ona görə də onlar göstərilməlidir. Görülən işlərlə bağlı faktlar böyük əhəmiyyət kəsb edir. İstehlakçı hər şeydən razıdırsa, o, mütləq kömək istəyəcək.

Telefonla xidmətlərin satışı

Bu satış növü ən çətinlərdən biri hesab olunur. İndi müxtəlif şirkətlər bu şəkildə işləyir: bank xidmətləri, Forex. İnvestisiyalar, sayğacların quraşdırılması, internet bağlantısı. Xidməti telefonla necə satmaq olar? Aşağıdakı qaydaları rəhbər tutmalısınız:

yüksək rəqabət səbəbindən müştərilərə kömək etmək üçün yaxşı satış skriptləri lazımdır;
satıcılar satış texnikalarından istifadə etməli, həmçinin təklif etdikləri xidmətlər haqqında hər şeyi bilməlidirlər;
etirazlarla işləməyi və sövdələşmələri düzgün bağlamağı bacarmaq vacibdir;
telefon satışı paraverbal ünsiyyətin - intonasiyanın, səsin köməyi ilə həyata keçirilməlidir;
müəyyən bir müddət ərzində lazımi sayda zəng etmək vacibdir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, hansı xidmət təklif olunsa da, tələbat varsa, mütləq müştəri tapmaq lazımdır. Çox vaxt bu, rəqiblərin işinə nəzarət etmək ehtiyacı ilə edilir.

İnternetdən istifadə

Necə satmaq olar hüquqi xidmətlər, eləcə də tibbi, nəqliyyat? Öz veb saytınız olmalıdır müasir tələblər. Onunla hansı xidmətlər satıla bilər? Bilet bron etmək, tərcümələr etmək, həyatın müxtəlif sahələrində məsləhətlər vermək üçün əladır.

Saytda məlumatlandırıcı, optimallaşdırılmış məqalələr olmalıdır. Əlaqə, ödənişlərin qəbulu funksiyası, rəylər olan bölmə olmalıdır. Cəmiyyət yaratmaq üçün istifadə edilə bilən sosial şəbəkə imkanlarından yararlanmaq lazımdır. Bu, alıcılarla əlaqə saxlamağa imkan verəcəkdir. İnternetdə başqa yollarla reklam yarada bilərsiniz.

Müştəriləri necə cəlb etmək olar?

Biznesə güclü insanlar lazımdır. Müştərilər çox olarsa, rahatlamamalısınız. Rəqiblər istənilən vaxt onları öz tərəflərinə çəkə bilərlər. Xidmətləri necə satmaq olar ki, həmişə onları almaq istəyənlər olsun? Brakonyerlik üsullarından istifadə etmək lazımdır. İndi bu, satışları artırmağın praktiki olaraq yeganə yoludur.

Rəqiblərin müsbət və mənfi cəhətləri var. Zəif cəhətlər üzərində qurun marketinq siyasəti. Daha çox təklif etmək vacibdir sərfəli şərtlər digər firmalara nisbətən. Məsələn, ISP-lər pulsuz əlaqə və quraşdırma təklif edir. Bu cür üsullar çoxlu yeni müştərilər qazanmağa kömək edəcəkdir.

dempinq

Xidmətlərin yüksək gəlir gətirməsi üçün necə satmaq olar? Dempinqdən istifadə edə bilərsiniz - dəyərin azalması (bazardan aşağı). Bu taktika yerdəyişmə üçün lazımdır kiçik firmalar bazardan. Dempinq bir şirkəti tanıtmaq üçün əladır.

Sadəcə nəzərə alın ki, qiymət xatirinə gələn müştərilər tez bir zamanda yoxa çıxa bilərlər. Onlar qalıcı olmayacaqlar, çünki digər firmalarda görünə biləcək daha sərfəli variantlar onları cəlb edir.

Rəqib Səhvləri

Xidmətləri başqa yollarla necə satmaq olar? Rəqiblərinizdən faydalana bilərsiniz. Siz bundan yararlanmalısınız. Məsələn, bir provayderdə rabitə kəsilməsi varsa, rəqiblər mediadan istifadə edərək çaxnaşma yaradırlar. Bu zaman daha əlverişli şərtlər təklif etmək vacibdir.

Uğurlu satışın sirləri

Siz xidmətə deyil, müştəriyə diqqət yetirməlisiniz. Bu, biznesdə uğurun açarıdır. Müştəri üçün onun maraqlarına diqqət yetirən dost olmaq lazımdır. Xidmət istifadəçiləri hər bir xırda detala əhəmiyyət verirlər. İstəklərə, telefon zənglərinə tez cavab verməli, həmçinin nəzakətlə salamlamalısınız. İlk təəssürat vacibdir.

Şirkət istehlakçılara qarşı dürüst olmalıdır. Ona görə də vədlərə əməl edilməlidir. Yalnız keyfiyyətli xidmətlər üçün müraciət olunacaq. Endirimlər və promosyonlar təklif olunursa, bütün bunlar müştəri üçün real olmalıdır.

Xidmətlərin düzgün yerləşdirilməsi lazımdır. İstehlakçılar bunu əsas götürərək qiymətləndirirlər Şəxsi təcrübə. Cəmiyyətin işi ilə bağlı ictimai rəy belə formalaşır. Əgər bir istehlakçı şirkətin fəaliyyətini bəyənibsə, o zaman digər insanlara onun xidmətlərindən istifadə etməyi təklif edəcək. Hər bir şəxs unikaldır, ona görə də fərdi yanaşmanın köməyi ilə siz şirkətin işinə müsbət münasibət formalaşdıra bilərsiniz.

Tələb olunan xidmətlər

İndi ən çox satılan xidmətlər:

məişət;
məlumat;
reklam;
nəqliyyat;
ixtisaslaşmış.

İnsanların daim köməyə ehtiyacı olduğu üçün məişət xidmətləri həmişə tələb olunacaq Gündəlik həyat. Ev təmiri, kosmetik işlər, bərbər ola bilər. Atelyelər, geyim təmiri, kimyəvi təmizləmə tələb olunur. Təəccüblü deyil ki, hazırda belə bir çox şirkət var.

Məişət xidmətlərinə xəstələrə və uşaqlara qulluq daxildir. Bəziləri vaxt çatışmazlığı səbəbindən bu cür köməkdən istifadə edirlər, digərləri - bacarıqların olmaması səbəbindən. Fərdi xidmətlər şirkətinin açılması digər biznes növləri ilə müqayisədə böyük investisiyalar tələb etmir.

Sat məişət xidmətləriİnternetdə reklam, nəşrlər, broşürlər və bukletlər yaymaqdan istifadə edə bilərsiniz. Müştərilər üçün mütəmadi olaraq endirimlər və promosyonlar təşkil etmək lazımdır və sonra onlar daimi olacaq.

İnformasiya xidmətlərinə tələbat var. Onlar sizə müxtəlif sahələr üzrə mütəxəssislərdən məsləhətlər almağa imkan verir: işə qəbul, müştəri axtarışı, audit, xüsusi məsələlər üzrə məsləhətlər, məlumatların toplanması, təlim kursları.

İnformasiya xidmətləri radio, televiziya, qəzetlər, internet vasitəsilə reklam edilə bilər. Hər bir müştəriyə vizit kartı, fəaliyyətləri əks etdirən kitabça verilməlidir. Hər bir şəxsə fərdi yanaşma xidmətlərin alıcılarını cəlb etməyə kömək edir.

Məşhurdurlar reklam xidmətləri hər bir şirkətin ehtiyacı olan. Siz bannerlər yarada, tədbirlər təşkil edə, reklam yerləşdirə bilərsiniz. Animatorların və promouterlərin xidmətləri tələb olunur. Şirkətlər veb-saytların yaradılmasında və onların təşviqində yardıma ehtiyac duyurlar.

Rusiyada populyardır Bu, malların, sərnişinlərin daşınması ola bilər, təcili çatdırılma. Bu fəaliyyət bütün növləri tələb edir effektiv reklam. İxtisaslaşdırılmış xidmətlərə tibbi, hüquqi, texniki, tikinti daxildir. Bu sahələrin hər biri düzgün satış menecmenti vasitəsilə təbliğ olunur.

Bir çox satıcılar qeyri-maddi mallar, başqa sözlə xidmətlər satmalı olurlar. Xidmətləri görmək, toxunmaq və ya toxunmaq mümkün deyil. Ola bilsin ki, buna görə bir çox alıcılar xidməti düzgün qiymətləndirmir və onun qiymətini çox yüksək hesab edirlər. Bundan əlavə, heç də həmişə satılan xidmətin nəticəsini belə görməyən satıcı üçün də asan deyil. Xidmətləri necə satmaq olar?

Niyə xidmətləri satmaq?

Çox vaxt satıcılar əsas məhsulla birlikdə xidmətləri də satmağa məcbur olurlar. Üstəlik, bir çox şirkətlərdə xidmətlərin satışı malların satışından daha çox pul ödəyir. Bütün satıcılar bunun nə ilə əlaqəli olduğunu başa düşmür və rəhbərlik həmişə işçilərə niyə xidmət satmalı olduqlarını demir.

Fakt budur ki, xidmət yüksək marjalı məhsuldur, yəni xidmətin satışından əldə edilən gəlir məhsulun satışından qat-qat yüksəkdir. Məsələn, kondisionerin qiyməti sıfır ola bilər, mövsüm ərzində kondisioner hətta mənfi qiymətə də satıla bilər. Ancaq kondisionerin quraşdırılması ilə şirkət hər şeyi ödəyəcək yüksək qazanc əldə edəcək.

Xidmətlərin satışının xüsusiyyətləri

Hər kəsin bildiyi kimi, məlumatları əldə etməyin prioritet üsuluna görə insanları şərti olaraq aşağıdakılara bölmək olar. Bəzi insanlar bütün lazımi məlumatları görmə, bəziləri eşitmə, bəziləri isə obyektə toxunmaqla əldə edir. Təbii ki, söhbət konkret insan üçün daha əlverişli olan, bu seçim ona verilərsə, onun seçəcəyi məlumat əldə etmək üsulundan gedir. Tam hüquqlu bir insan hər üç üsuldan istifadə edə bilər, lakin həmişə daha rahat olanı var.

Xidmətlərin satışı ilə bağlı problem ondadır ki, vizual və kinestetik üçün təklif edə biləcəyimiz demək olar ki, heç nə yoxdur. Aydındır ki, satıcı məhsul haqqında çox və gözəl danışa bilər, lakin məhsulu orada olmayan göstərmək və ya toxunmaq fiziki cəhətdən çox çətindir. Bundan əlavə, satıcı satılan məhsula inanmalıdır. Ancaq özünün toxuna bilmədiyi və hərəkətdə sınaqdan keçirə bilmədiyi bir məhsulu satarsa.

Xidmət daha çox şəxsi, bəzən hətta incə bir şeydir. Buna uyğun olaraq, xidmətlərin necə satılacağını nə vaxt düşünürsünüz? Siz, ilk növbədə, xidmətlərin satışının xüsusiyyətlərini rəhbər tutmalısınız. Və o, sözün əsl mənasında belə deyir:

Xidmət yüksək keyfiyyətli olmalıdır, əks halda onu uzun müddət satmaq mümkün olmayacaq. Əgər xidmət keyfiyyətsizdirsə, bazar tezliklə bundan xəbər tutacaq və bu xidməti almağı dayandıracaq və şirkətinizə münasibətdə mənfi rəyəhali. Bunun bariz nümunəsi uzun illərdir PDS satan Eldorado şirkətidir (bu əlavə zəmanətdir), xidmətin keyfiyyətsiz olduğu ortaya çıxdı və nəticədə şirkət brend haqqında mənfi bir şey öyrəndi və xidmətin yenidən qurulması lazım idi.
Daha keyfiyyətli. Yeni xidmətözünü satmayacaq, satıcı yüksək ixtisaslı mütəxəssis olmalıdır. Xüsusilə B2B və ümumiyyətlə.
Vizual və kinestetik auditoriya ilə işləyin. Məhsul vizualizasiyasını yaradın: broşuralar, flayerlər, plakatlar, satıcılara təqdimatla qovluqlar verin. Məhsulunuzun materialını hazırlayın. Antivirus istehsalçılarına və digərlərinə baxsanız proqram təminatı, görəcəksiniz - mağazalarda hətta diski olmayan qutular qoyurlar, sadəcə proqramın lisenziya açarı İnternetdən yüklənir. Amma müştəri qutu alır, onu götürüb başa düşə bilir ki, niyə bəzən çox pul ödəyir.
Müştəri üçün təhlükəsizlik zəmanətləri verin. Bir çox xidmətlərin göstərilməsi müştəri ilə işçiləriniz arasında şəxsi əlaqəni nəzərdə tutur. Müştərilər yalnız aldanmaqdan qorxmur, həm də məxfiliyi qorumaq istəyirlər. Buna görə də, müştəriyə sizinlə fərdi yanaşma və tam təhlükəsizlik alacağını izah etmək çox vacibdir.

Telefonla xidmətlərin satışı

(bu satış növü də adlanır) - bu, xidmətlərin satışının ən çətin növlərindən biridir. İndi bu sahədə kifayət qədər çox şirkət işləyir, satırlar: bank xidmətləri (kreditlər, depozitlər), forex və müxtəlif investisiyalar, sayğacların quraşdırılması, İnternet provayderlərinə qoşulma və daha çox. Bəs telefonla xidmətləri necə effektiv satmaq olar?

Telefonla xidmətlərin satışını təşkil edərkən nəzərə alınmalı əsas məqamlar bunlardır:

Yüksək rəqabəti nəzərə alaraq, xüsusən də yaxşı olanlar lazımdır.
Satıcılar təkcə sahib olmamalı, həm də təklif etdikləri məhsulu, eləcə də mövcud rəqibləri bilməlidirlər.
kimi satışın mərhələlərinə xüsusi diqqət yetirin aktiv satış dərhal razılaşanların aşağı faizini nəzərdə tutur.
. Paraverbal ünsiyyət səs intonasiyasının dilidir və telefon satıcısı bu sənətdə mahir olmalıdır.
Vaxt vahidi üçün tələb olunan zəng sayını təmin edin. Nəticə budur ki, telefon satışlarında həmişə aşağı olur və yaxşı nəticələr əldə etmək üçün çoxlu zənglər etmək lazımdır.

Ümumiyyətlə, başa düşmək lazımdır ki, hansı xidməti təklif edirsinizsə, tələb yoxdursa, sadəcə müştəri tapmaq lazımdır. Və tez-tez bu, yalnız sınaq və səhv yolu ilə edilə bilər, baxmayaraq ki, rəqiblərin necə işlədiyini izləmək lazım olduğunu unutmamalısınız.

Müştəriləri rəqiblərdən uzaqlaşdıraraq xidmətləri necə satmaq olar

Biznes zəiflərə dözmür və bu gün çoxlu müştəriniz varsa, o zaman uğurlarınızla kifayətlənməməlisiniz. Unutmayın ki, müştəriləriniz istənilən fürsətdə bir rəqib tərəfindən qəbul olunmaqdan həmişə xoşbəxt olacaqlar. Xidmətlərin satışı zamanı rəqiblərdən müştəri ala bilmək çox vacibdir. Bir çox xidmət bazarları çoxdan bölünüb və azad bazar deyilən bazar demək olar ki, yox olub, ona görə də müştəriləri brakonyer etmək bəzən xidmətlərin satışını artırmaq üçün yeganə yoldur.

Biz xüsusi olaraq bir rəqib üçün promosyon təşkil edirik

Hər bir rəqibin həm müsbət, həm də mənfi cəhətləri var. Məhz rəqibin çatışmazlıqları üzərində məqsədyönlü marketinq siyasəti qurmağa dəyər. Ən sadə şey, rəqibdən gələn müştərilərə hamıdan çox şey verməkdir. Beləliklə, İnternet provayderləri bir rəqibə keçərkən balansı kompensasiya edir, pulsuz əlaqə və quraşdırma təklif edir, sınaq üçün bir ay verir.

dempinq

Dempinq, dəyərin bazardan aşağı düşməsidir. Qiymət dempinqi taktikası kiçik və zəif bazar oyunçularını sıxışdırmaq üçün istifadə olunur. Amma dempinq də yaxşı təşviq rolunu oynaya bilər. Həqiqət budur ki, sizə yalnız qiymətə gələn müştərilərdən ehtiyatlı olun. Çünki daha ucuz variantlar ortaya çıxanda onlar tez yox olmağa meyllidirlər.

Qara PR

Qara piar taktikasından təkcə siyasətdə deyil, biznesdə də istifadə olunur. Müştərilər qarşısında rəqibi ləkələmək böyük qazanc gətirə biləcək bir şeydir. Budur kiçik misal pis PR:

“Bir tanınmış PR adamı paytaxt elitası arasında qüsursuz reputasiyaya malik olan Moskva restoran-klubunun prestij səviyyəsinin aşağı salınması sifarişi alıb. Təbii ki, klubun girişində üz-nəzarət və bir neçə iri sıçrayış var idi. Ziyarətçinin gəldiyi fakt böyük əhəmiyyət kəsb edirdi. “Jiquli”nin sahibini sadəcə olaraq ora buraxmaq olmazdı. O nə etdi? Bir şənbə günü, əsas ziyarətçilər kluba toplaşanda, onun adamları VIP paltarı geyinərək dəbdəbəli avtomobillərlə kluba gəldilər, sonra içəri girdilər. Axşamın qızğın vaxtında tualetə gedib evsizlərə çevrildilər. Bundan əlavə, çantalarında altı ay yuyulmayan adamın xüsusi xarakterik ətirli ətirləri var idi. Qoxu bu promosyon üçün xüsusi olaraq yaradılmışdır. Təpədən dırnağa qədər islanmış halda zala daxil olub öz yerlərində əyləşdilər. İnsanlar onlardan çəkinməyə başladılar. Qəribədir ki, mühafizəçilər nə edəcəklərini dərhal dərk etməyiblər, çünki bu insanlar artıq içəridə olub nahar sifariş veriblər, bəziləri isə artıq şam yeməyi yeyirmiş. Və onların heç biri ictimai asayişi pozmadığı halda. Hər halda, nəyisə dərk edəndə artıq gec idi, elit camaatın əsas hissəsi restoranı tərk etdi. Administratorları bu “evsizlər”lə bağlı təlaşa düşüb, onların kluba necə daxil olması ilə maraqlanırdılar və s. Sonra nəzakətlə onları itələdilər. Bir gözətçi belə bir bumu vurmağa çalışdı, ancaq iki qəzet müxbiri dərhal peyda oldu və bu anı çəkdi. Ertəsi gün qəzetlər bu klubun binasında evsiz insanların fotoşəkillərini dərc etdi və bahalı restoranlarda tamaşaçıların bəzən qeyri-ənənəvi göründüyü deyilir. Böyük sədəqə aldığını və restoranda dincəlmək qərarına gəldiyini iddia edən “evsizlərdən” biri ilə müsahibə də olub. Sonrakı günlərdə imicini qorumaq üçün xüsusi bir şəxs bu kluba uzun müddət xoşagəlməz qoxu yaymağa qadir olan aromatik toplar gətirdi. Onlar klubun müxtəlif yerlərində gizlənir, evsizlərin gəlişini ziyarətçilərə daim xatırladırdılar. Rəhbərlik bu toplar üçün ziyarətçilərin hərtərəfli izlənilməsi sistemini tətbiq edəndə artıq çox gec idi - klub "partiya" arasında şübhəli bir nüfuz qazandı və başqa yerə köçdü. Bu, əlbəttə ki, ən gözəl nümunə deyil, amma metodu hərəkətdə göstərir.

Rəqiblərin səhvlərindən istifadə edin

Rəqiblər tez-tez səhvlər edirlər və siz onlardan istifadə etməyi bacarmalısınız. Beləliklə, məsələn, eyni telekommunikasiyada, provayderdə fasilələr olduqda və ya bütün şəbəkə "yıxılanda", rəqiblər uyumur və media vasitəsilə çaxnaşmaya səbəb olmurlar.

"Görünməzlik", qeyri-maddi bir şey satmaq adi mallardan - məsələn, paltar və ya tikinti materiallarından daha çətindir. Təsadüfi deyil ki, xidmət marketinqi ayrıca bir sahə kimi seçilir və ona xüsusi rol verilir. Bu gün biz qeyri-maddi istehsal sahəsinin xüsusiyyətləri və xidmətlərin necə satılacağı haqqında danışacağıq.

Xidmət nədir

Xidmət dedikdə, onların təmin edilməsi prosesində istehsal olunan və əksər hallarda qeyri-maddi olan hər hansı bir fəaliyyət, fayda və ya fayda nəzərdə tutulur, yəni alıcı heç bir maddi sərvətlərə sahib deyil. Bununla belə, bəzi xidmətlər birbaşa mallarla bağlıdır maddi forma. Beləliklə, təyyarə bileti alarkən biz tam olaraq xidməti alırıq - A nöqtəsindən B nöqtəsinə hərəkət edirik.

Satış xüsusiyyətləri

İstisnasız olaraq bütün xidmətlər var Ümumi xüsusiyyətlər xidmətlərin necə satılacağı haqqında danışarkən nəzərə almaq.

Qeyri-maddi

Ən məntiqli məqam. Xidmətlər qeyri-maddidir - yəni onlara toxunmaq, görmək, dadmaq olmaz. Bərbərə gəlincə, əvvəlcədən yeni bir saç düzümü "sınamaq" mümkün deyil. Təchizatçı baxımından bu nə deməkdir? Satışları artırmaq üçün xidmətləri daha nəzərə çarpan etmək, müştərinin əldə edəcəyi əsas üstünlükləri vurğulamaq lazımdır. Məsələn, bir bərbər üçün bu, fotoşəkili olan bir portfel ola bilər ən yaxşı əsərlər bu da onun bacarığını təsdiqləyir.

Mənbədən ayrılmaz

Digər bir xüsusiyyət, xidmətin həmişə bir şəxs və ya avadanlıqla sıx əlaqəli olmasıdır. Belə ki, konsertə bilet alarkən sevimli musiqiçilərimizi görməyi gözləyirik. Əgər hansısa səbəbdən qrup üzvlərindən biri dəyişdirilməlidirsə, xidmət əvvəlki kimi olmayacaq. Bu, birbaşa xidmətlərin göstərilməsi prosesinin düzgün təşkili zərurətini nəzərdə tutur: eyni vaxtda çoxlu sayda müştəri ilə işləməyi öyrənmək və ya xidmət prosesini sürətləndirmək.

Keyfiyyət dəyişikliyi

Xidmətləri necə düzgün satmaq barədə danışarkən xatırlamaq lazımdır ki, xidmətlərin keyfiyyəti yerdən, göstərilmə vaxtından və yüzlərlə digər amillərdən asılı olaraq daim dəyişir. Bir və eyni ofisiant bir gün sizə yaxşı xidmət edə bilər, digəri isə - yeməyi buraxın və ya kobud davranın (məsələn, sağlamlığınız pis olduğu üçün). Bu nə deyir? Xidmət sektorunda bir işə başlayarkən, həqiqətən yaxşı mütəxəssisləri cəlb etmək və yetişdirmək üçün həmişə kifayət qədər büdcə ayırmaq lazımdır. Bundan əlavə, istənilən şikayətlərə operativ baxılması və işçilərin işinin yaxşılaşdırılması üçün müştərilərlə əks əlaqə yaratmaq lazımdır.

Saxlamanın mümkünsüzlüyü

Bir iş sahibi üçün bu niyə vacibdir? Fakt budur ki, xidmət sektorunun demək olar ki, bütün sahələrində tələbat dəyişir: dənizkənarı kurortlara turlar əsasən yayda sifariş edilir, şəhər ətrafında taksilər isə iş gününün qızğın vaxtında sifariş edilir. Bu vəziyyətdə xidmətləri necə satmaq olar? Tələbi sabitləşdirməyə və xərcləri daha effektiv planlaşdırmağa kömək edən bir neçə marketinq strategiyası var:

Zamanla qiymətlərin diferensiallaşması. Tələbin bir hissəsini pik dövrdən sakitliyə keçirmək üçün bir çox şirkət endirimlərdən istifadə edir - məsələn, kinoteatrlar bilet satırlar. aşağı qiymətlər axşam seansları üçün.
Pik saatlarda gözləyənlər üçün alternativ yaratmaq. Yaxşı bir seçim, bir restoranda masa gözləyənlər üçün ayrı bir kokteyl barıdır.
Öncədən sifariş sisteminin tətbiqi.

Digər variantlar da tətbiq olunur.Bəzi şirkətlər tələbatın ən yüksək olduğu dövrlərdə müvəqqəti və ya yarım-ştat işçiləri işə götürür.

Xidmət marketinqi: Ümumi sxem

Xidmətlərin necə effektiv satılacağını təsvir etmək olduqca çətindir, çünki hər şey müəyyən bir şirkətin xüsusiyyətlərindən və fəaliyyət göstərdiyi yerdən asılıdır. Moskvanın yaşayış massivində böyük bir aviaşirkət və kiçik bir bərbər üçün universal resept təklif etmək mümkün deyil. Bununla belə, bütün xidmət müəssisələri üçün ümumi olan müəyyən bir alqoritm hələ də mövcuddur.

Addım #1: Bazar Araşdırması

Birinci mərhələ işləməyi planlaşdırdığınız bazarın hərtərəfli, hərtərəfli öyrənilməsidir. Təhlil iki istiqamətdə aparılır:

rəqiblər;
potensial müştərilər.

Rəqiblər haqqında məlumatların toplanması onların konkret nə təklif etdiyini, alıcıları necə “tutduğunu”, onlarla necə qarşılıqlı əlaqədə olduqlarını, hansı qiymətləri təyin etdiklərini başa düşmək üçün həyata keçirilir. Əsas bazar oyunçularının kim olduğunu və eyni bölgədə kimin fəaliyyət göstərdiyini bilmək vacibdir hədəf auditoriyası sənin kimi. Bu əhəmiyyətli dərəcədə təsir edə bilər marketinq strategiyasışirkətlər.

Təhlil üçün masa və sahə metodlarından istifadə olunur. Masa məlumat mənbələrinə ticarət jurnalları və arayış kitabları, verilənlər bazası və nəşr edilmiş reytinqlər daxildir.

Bununla belə, əksər nəşrlər milli və ya regional səviyyədə işlədiyi üçün müəyyən bir ərazidə lazımi məlumatları əldə etmək çox vaxt mümkün deyil. Sonra birbaşa sahə tədqiqatına keçin:

potensial müştəri adı altında rəqibləri çağırmaq;
sorğu və öyrənmə kommersiya təklifləri, reklam məhsulları;
reklam fəaliyyətinin təhlili.

Həmçinin digər şirkətlərin müştəriləri haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə etmək lazımdır. Əsas vasitələr anketlər, sorğular (İnternetdə və küçələrdə), müsahibələrdir. İnkişaf üçün unikal təklif hal-hazırda müraciət etdikləri şirkətlər haqqında tam olaraq nəyi bəyəndiklərini/bəyənmədiklərini öyrənmək vacibdir.

Addım #2: Qiymət Siyasətinin və Əlavə Xidmətlərin İşlənib hazırlanması

İlk növbədə satılan xidmətlərin dəyərini düzgün hesablamaq lazımdır. Bu göstəricini bilməklə, sıfıra çatmaq üçün nə qədər müştəri cəlb etməli olduğunuzu və qazanmaq üçün hansı marja təyin etməlisiniz. Bunu necə etmək olar?

Xidmətin dəyərinə podratçının onun göstərilməsi zamanı çəkdiyi bütün xərclərin cəmi daxildir. Bu vəziyyətdə xərclər 2 böyük qrupa bölünür:

Daimi. Bunlara binaların icarəsi, kommunal xidmətlərin ödənilməsi, idarəetmə xərcləri, avadanlıqların (kompüterlər, ofis avadanlığı) köhnəlməsi daxildir.
Dəyişənlər. İşçilərin maaşlarının ödənilməsi, materialların alınması və s.

Əsasən, xərcləri hesablayarkən, onlar müəyyən bir xidmətin göstərilməsi üçün tələb olunan vaxta (məsələn, proqramçının sifarişi tamamlamağa sərf etdiyi ümumi vaxtın neçə saatına) əsaslanır.

Biznes ideyasının çəkisi 3 suala cavab verir. Nə satmalı, necə təklif etməli və kim istehlakçıya çevriləcək. Xidmət bazarı maddi malların ticarətindən fərqlidir. İfaçı nəticə təklif edir. Problemdən qurtulmaq üçün vaxt aparan bir proses. Müştəriyə xidmətlərin necə düzgün satılacağını düşünün. Real dünyada və İnternetdə məhsulun qablaşdırma variantları. Məqaləni sona qədər oxuyun, faydalıdır.

Mallar və xidmətlər arasında əhəmiyyətli fərqlər

Şərti olaraq mallar 2 növə bölünür: qida və qeyri-ərzaq. Birincisi, müştərinin mövcudluğu üçün vacib olan ehtiyaclarını ödəməyə xidmət edir. Aclıq və susuzluğu təmin edən. Qeyri-ərzaq məhsulları gündəlik məsələlərin həllinə kömək edir, həyatı daha rahat edir, təhlükələrdən qoruyur. Malların mühüm xüsusiyyəti xidmətlərlə qarşılıqlı asılılıqdır.

istehsal;
bərpa;
təhsil;
xidmət.

Birinci və ikinci maddi istehsalla sıx bağlıdır. Sonuncular məlumatın yayılmasına və müştərilər üçün rahat şəraitin təmin edilməsinə əsaslanır. Məhsul və xidmət arasındakı mühüm fərq hədəf oriyentasiyasıdır. Birincisi məsələni dərhal həll edir, ikincisi gələcəkdə problemdən qurtulacağına söz verir.

Hiss olunan məhsullarla yanaşı, xidmətlər də müştərilərin narahatlığına səbəb olur. Müştəri nəticələrə və çəkilmiş xərclərin mütənasib qaytarılmasına 100% əmin deyil. İcraçı vədi satır. Müqavilə bağlamaq mərhələsində, satış şəklində qablaşdırılmalı olan hava.

Müştəri xidmət sifarişi verərkən nəyə diqqət yetirir?

Qiymət. Maddi dünyada dəyərini ölçmək və müqayisə etmək mümkün olan amil.
Nəticə. Müştərini indi narahat edən və ya gələcəkdə rahat varlığını təhdid edən şeylərdən qurtulmaq.
Zəmanət. Qüsurları düzəltmək və ya layihəni gözlənilən səviyyəyə çatdırmaq vədi.

Alıcının psixologiyası təklifin şərti maddi formada qablaşdırılmasını tələb edir. Bir xidmət üçün materialı vizuallaşdırmaq və analoqu çəkmək kifayətdir:

"ad" seçin;
seçim təmin etmək;
təklifi sərfəli etmək;
hər bir addımın əhəmiyyətini əsaslandırın.

Qeyri-maddinin materiala çevrilməsi üsulu təşkilatın rəqabət mövqeyini gücləndirməyə kömək edir. Unikalın formalaşması ticarət təklifi, bənzərləri ilə birlikdə daha cəlbedici görünür. Xidmətləri mal kimi satmağın mümkün olub-olmadığını daha ətraflı nəzərdən keçirin.

Doğru "ad" seçin

Qeyri-maddi məhsulun maddiləşdirilməsi üçün ilk qayda addır. Şirkətin adı, marka və xidmət paketi nəticə ilə əlaqələndirilməlidir. Məsələn, "Avtomobil Təmiri" və ya "Auto Service Zhemchuzhina" birbaşa təşkilatın istiqamətini göstərir. Bir stansiyanın adını çəkə bilmirəm Baxım"Qağayı", müştəri üçün faydalı olan bir hərəkətə keçid göstərmədən.

Seçim təmin edin

Bir sıra xidmətlərin satışı, istehlakçıların xüsusi ehtiyaclarını həll etmək üçün istiqamətləri komponentlərə ayırmağa və onları bir neçə paketə paylamağa imkan verir. yaxşı nümunə mebel yığma kimi xidmət edir. Standart istiqamətə materialların çatdırılması və qaldırılmasını təklif edin. Bu, müştəriyə pula qənaət etmək və əlavə problemləri həll etmək arasında seçim imkanı verir.

Mövcud iki paketə əlavə bir sıra zəmanət sonrası xidmətlər əlavə edin. Usta yerinə gəlib şkafın əyri qapısını pulsuz düzəldəcək. Ancaq bunun üçün əlavə pul ödəməli olacaqsınız. Araşdırmaya görə, respondentlərin 64%-i əlavə problemdən qurtulmaq üçün artıq pul ödəməyə üstünlük verəcək. Bundan yararlanın.

Müştərinin kompleksdən istiqaməti istisna etməsinə üstünlük verildiyi halda xərclərə qənaət məsələsi açıq qalır. Məsələn, dar xidmət profili olan şirkətlər arasında mənzillərin təmiri proseslərini həvalə etmək. Müştəriyə öz xidmətlər paketini birləşdirmək imkanı verin. Bu işləyir.

Təklifinizə bir fayda əlavə edin

Rəqiblərlə bərabər fərqləndirmənin olmaması müştərinin diqqətini qiymətə yönəldir. Bazarın monitorinqi şirkətə bu oxşarlıqları müəyyən etməyə imkan verəcək. Məhsulun dəyərinə diqqət yetirmədən əlavə dəyərli xidmətlər təklif edin. Məsələn, kurslar peşə təlimləri işçilərin başqa şəhərə köçürülməsi ilə bağlıdır.

Təşkilatınızın hesabına problemin həllini təklif edin. Təhsil xərclərinin formalaşması prosesində yaşayış və nəqliyyat xərclərini nəzərə alın. Müştərilər məhsulun qiyməti rəqiblərin təklifini üstələsə belə, təklifin unikallığını və dəyərini yüksək qiymətləndirəcəklər.

Başqa bir misal, zəmanət müddətinin pulsuz uzadılmasıdır. Yaxud firma hesabına çatdırılma. İmkan verərək, qiymətlə onu aşmamaq vacibdir qismən ödənişüzərinə götürülmüş öhdəliklərin yerinə yetirilməsi xərcləri.

Hər bir addımın əhəmiyyətini vurğulayın

Xidmətlərin satışı qarşıya qoyulan vəzifələrin yerinə yetirilməsinə yönəlmiş tədbirlərlə əlaqələndirilir:

məsləhətləşmə;
bir mütəxəssisin getməsi;
sifariş vermək;
materialların çatdırılması;
xidmətin həyata keçirilməsi mərhələləri;
nəticələrin müştəriyə ötürülməsi;
zəmanət xidməti;
Əlavə xidmətlər.

Təqdim olunan addımların hər biri üçün unikal satış təklifi hazırlayın. Veb saytında təsvir edin və ya şirkətinizin mütəxəssisləri tərəfindən tapşırıqların yerinə yetirilməsi ilə bağlı əhəmiyyətli faydaları şəxsən təqdim edin.

Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə prosesinin komponentlərə bölünməsi şirkətin potensialını daha ətraflı üzə çıxaracaq. İstehlakçının zehnində aldığı şeyin aydın təsəvvürünü yaradın.

Xidmətləri telefonla necə satmaq olar

Sahibkarlar soyuq çağırışlardan çəkinirlər. Bunun səbəbi potensial müştərilərdən imtinaların acınacaqlı statistikasıdır. Həqiqət budur ki, sonuncunun problemi faktda deyil telefon danışığı, lakin təşkilatın əməkdaşları tərəfindən danışıqların aparılması taktikası.

Tədqiqatçıların fikrincə, birbaşa əlaqə media reklamının, internet saytının və ya açılış səhifəsinin effektivliyi ilə yanaşı, mal və xidmət sifarişi ehtimalını 38% artırır. Necə məcbur etmək telefon danışıqları təşkilatınızın mənfəətini artırmaq üçün işləyirsiniz?

Skriptdən istifadə edin

10 potensial müştəri davranışından 9-nu nəzərə alan suallar və cavablar toplusu. Şablonu onlayn yükləmək və ya almaq olar. Təqdim olunan xidmətlərin xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq dəyişdirin. Və ya bir mütəxəssisdən unikal danışıqlar proqramı sifariş edin.

Ssenari qarşılıqlı əlaqənin hər bir mərhələsinin nəticələrindən asılı olaraq şaxələnən salam və birinci sualla başlayır. Yanlış təsəvvürün əksinə olaraq, standart suallar toplusuna verilən cavablar həddindən artıq dəyişkənliyi nəzərdə tutmur. Bir qayda olaraq, ssenari üçün həmsöhbətin reaksiyasının 2-3 universal variantı kifayətdir.

Telefon satışı skriptinin nümunəsi:

— Sabahınız xeyir, Sergey. Mənim adım Olqa, "Oblik" fotoqrafiya studiyası. Rahat danışırsınız?

Seçim 1: Bəli

— Mən studiyamızda Yeni il çəkiliş xidmətlərini təklif etmək istərdim. Dekoru yeniləmişik, şəkillər heyrətamiz olacaq. Və münasib qiymətə. Siz və ailəniz etmək maraqlı olardı gözəl şəkillər bayram üçün?

Seçim 1.1: Bəli(və ya: Neçəyədir?)

- AT Yeni il studiyamıza qibtə olunası tələbat var. Gənc cütlüklər və uşaqlı ailələr Yeni il çəkilişlərini sevirlər. Ona görə də müştərilərimizə sərfəli qiymətlər təklif etmək imkanımız var. Məsələn, studiyada bir saat çəkiliş, xidmətlər peşəkar fotoqraf 15 fotoşəkilin sonrakı işlənməsi və çapı ilə cəmi 3000 rubla başa gəlir. Razılaşın ki, 200 rubl ailə şəkli studiya səviyyəsidir çox gözəl qiymət.

Seçim 1.1.1: Razılaşın...

Seçim 2: Xeyr

Telefona cavab vermək üçün hansı vaxt sizin üçün əlverişlidir? Siz və ailəniz üçün Yeni il fotosessiyasından danışırıq. çox gözəl qiymət.

Seçim 2.2: Zəng edin Nahardan sonra …

Şirkətin əməkdaşı səsin intonasiyasına diqqət yetirməyə imkan verən “fırıldaqçı vərəq”dən istifadə edərək müştəri ilə əlaqə saxlayır. yaradılış müsbət əhval-ruhiyyə və skript alqoritminə müştərinin cavablarını yekunlaşdırmaq məqsədi ilə improvizə etmək bacarığı.

Qorxuya qalib gəl. Həmsöhbətlə söhbətin şəxsi məsələ olmadığını unutmayın. Sizin vəzifəniz xidmətləri satmaqdır. Sərt cavabları şəxsən qəbul etməyin. Mənfi nəticə əlaqənin kəsildiyi andan unudulur. Müsbət, əksinə, xatırlanmağa layiqdir. Başqa vaxt geri zəng etmək icazəsi ilə "yox" cavabı, bunu razılaşma kimi qəbul edin.
Potensial müştəriyə rəhbərlik edin. Qısa olun. Faktları və faydaları vurğulayın. Skriptdəki səhvi minimuma endirmək üçün əks suallar verin. Və təklif edici, belə ki, müştəri təklifin üstünlüklərində özünü təsdiqləsin.
Soyuq zənglərinizi planlaşdırın. Ritmə girin. Özünüzə vaxt məhdudiyyəti ilə danışıqlar planı qurun. Məsələn, nahardan əvvəl 40 şirkət. Həmsöhbət geri zəng etməyi xahiş edərsə, planda qeyd edin.
Özünüz üçün məqsədlər qoyun. Danışıqlar müsbət hərəkətə gətirib çıxarır. Söhbət istənilən nəticəyə gətirib çıxarır. Konsultasiya üçün görüş təyin etmək, sifariş vermək, ofisə baş çəkmək və s. Unutmayın ki, bir söhbətin konkret məqsədi varsa, telefon satışlarının effektivliyi artır.
Xidmət etməyi məşq edin. Səsiniz şirkətlə müştəri arasında yeganə əlaqədir. Etibarlı, aydın tələffüzlə danışın, nəzakətli olun. İş sahəsindən və zəngin məqsədindən asılı olaraq, səsə müvafiq möhkəmlik verməlisiniz.
Biri ilə danışarkən gülümsəyin. Həmsöhbət təklifə kobudluqla cavab versə belə. Təbəssüm sizə müsbət tonu saxlamağa, sizi ruhlandırmağa və səsinizə inam verməyə imkan verir.
Söhbəti vaxtında bitirin. Məqsədlərə çatdıqda və başqa heç nə deməyə söz qalmadıqda, həmsöhbətə təşəkkür edin və telefonu dayandırın. Əhatə olunan mövzuların, habelə həll olunan məsələlərin uzun müddət fasilə və ya təkrarlanması mənfi təəssürat yaradır. Qısalığı xatırlayın.
Şəxsi telefondan zəng edin. Potensial müştərilərin geri zəng etməsinə və digər tərəfdən tanış səsi eşitməsinə icazə verin. Həmsöhbət sizi görmür, lakin xidmət təklifini onunla əlaqələndirir. Şüuraltı olaraq ona bağlanır, şirkətinizdən deyil, şəxsən sizdən məhsul alır.
Punktual ol. Söhbət müəyyən vaxta planlaşdırılıbsa, razılaşmaya sadiq qalın. Potensial müştəri gözlədiyi andan zəng soyuq olmağı dayandırır. Müraciət eyni qaydaya uyğundur. rəyşirkətin saytında. Ziyarətçi tərəfindən başqa əlverişli vaxt göstərilmədiyi halda, burada "15 dəqiqə qanunu" qüvvəyə minir. Bu mövzuya daha sonra qayıdacağıq.
Başlamaq. Təcrübə uğuru müəyyənləşdirir.

Müştəriyə xidmətləri şəxsən necə satmaq olar

Şəxsi satış, müştəri ilə şəxsi ünsiyyəti əhatə edən sifariş əldə etməyə yönəlmiş bir strategiyadır. Etibarlı münasibətlər qurmaq. Bir şəxsin və ya şirkətin problemlərinə fərdi yanaşma. Tapşırıqların həlli yollarının birgə axtarışı. İstehlakçı üçün cəlbedici formada məhsulun qablaşdırılması.

Müştəri şəxsən sual vermək imkanı əldə edir. Yaratmağa səlahiyyətli bir şirkət nümayəndəsi ilə əlaqə saxlayın rahat şəraitəməkdaşlıq. Danışıqların nəticəsi daha çox satıcının istedadından və xarizmasından asılıdır. Məhsulun dəyəri, zəmanəti və tamlığı arxa plana keçir.

Şəxsi satışın 5 sirri

Ssenari danışıqlar platforması kimi xidmət edir. Unikal satış təklifi təqdim etməyə yönəlmiş satıcı davranış modeli. Sövdələşmənin lehinə faktlar və güclü arqumentlərlə dəstəklənən standart suallara birmənalı cavab. Və ya tapşırıqdan asılı olaraq fərqli bir nəticə əldə etmək.

Nadir bir məqsədə tək görüşlə nail olunur potensial alıcı. Təcrübəli danışıqçı 2-3 səfərdə müqavilə imzalamağı gözləyir. Hazırlıq prosesində 5 tövsiyəni nəzərə alın:

Əsas insanlarla ünsiyyət qurun. Təklif etməzdən əvvəl doğru insanla ünsiyyət qurduğunuzdan əmin olun. Şirkətdə qərar qəbul etmək hüququ olan şəxs. Fərdi şəxslə işləyərkən eyni strategiyaya riayət edilməlidir. Məsələn, ailədə son söz həyat yoldaşına aiddirsə, onunla əlaqə saxlamağa çalışın.
Suallar verin. Həmsöhbətinizin xidmətlər təklif etməkdə nə dərəcədə maraqlı olduğunu öyrənin. Hal-hazırda oxşar məhsuldan istifadə edirsiniz? Əgər belədirsə, rəqiblərdən hansını prioritet hesab etdiyini soruşun. Şirkətin xidmətlərindən məmnunluq dərəcəsi. Nəyi daha çox almaq və ya dəyişmək istərdiniz.
Bir həll təklif edin. Göstərilən xidmət çərçivəsində həmsöhbətin problemini göstərin. Nəticəyə diqqət yetirin - rahat mövcudluğa mane olan məsələdən qurtulun. Şirkətin biznes proseslərinin stabil həyata keçirilməsi və ya ailə büdcəsinə qənaət. Qərar təmsil etdiyiniz məhsuldan asılıdır.
Müqaviləni bağlayın və ya son tarix təyin edin. Xidmətlərin təqdimatından sonra potensial müştəridən indi sifariş vermək istəyi barədə soruşun. Və ya istehlakçının satın alma qərarını verməsi üçün lazım olan vaxt. Növbəti səfərinizi 3 gündən çox təxirə salmamağa çalışın. Təklifinizin faydaları ilə dolu olan alıcının motivasiyası məhz bu qədər davam edir.
Müştərini izləyin. Müqavilənin bağlanması satıcı ilə istehlakçı arasındakı əlaqəni pozmur. Müştərini verilənlər bazasına daxil edin. Bayramınız mübarək. Göstərilən xidmətdən məmnunluğunuzu soruşun. İstehlakçı yenidən xidmətə ehtiyac duyduqda kimə müraciət edəcəyini biləcək.

İnternet vasitəsilə xidmətlərin satışı

Onlayn təşviqat reklamlara qənaət etməyə imkan verir. Potensial müştərilərə şirkətiniz haqqında hərtərəfli məlumat verin. Təklif olunan xidmətlərin dəyərini artırın. Əsas biznes proseslərini həyata keçirmək və təkmilləşdirmək üçün vaxt ayırın. Bir şirkətin satışları artırmaq və müştəri bazası yaratmaq fürsətindən imtina etməsi nadirdir.

Şəbəkə müstəqil işləməyə üstünlük verən şəxslər üçün cəlbedicidir. Mediada reklam sifarişi üçün nisbətən kiçik büdcəyə malik olmaq. Eləcə də soyuq zəngləri həyata keçirmək və şəxsi danışıqlar aparmaq üçün vaxtı çatmayanlar. İnternetdə xidmətlərin satışı haqqında ayrı bir məqalədə yazdıq.

Onlayn mövcudluğun yaradılması
Axtarış motorunun optimallaşdırılması
Potensial müştərilərlə işləmək
İnternetdəki rəylərə reaksiya
Blogging
Müştəriləri cəlb etməyin yollarını tapmaq
Yaxşı reputasiyanın təmin edilməsi
Daimi müştərilər bazasının formalaşdırılması

Məlumatı öyrənmək asandır və praktikada tətbiq oluna bilər. İstehlakçıları pulsuz və minimum xərclə cəlb etmək üçün kanallara diqqət yetirərək məqaləni əlavə edəcəyik.
Beynəlxalq şəbəkədə işləməyin vacib xüsusiyyəti tükənmiş resursların birləşdirilməsidir. Sosial Mediya, forumlar, lövhələr pulsuz reklamlar və şəxsi veb-sayt yeni müştəriləri uğurla cəlb etməyə xidmət edir.