Qiymət siyasəti — əmtəə istehsalçısının son dərəcə mühüm aləti olsa da, onun istifadəsi risklə doludur, çünki ona bacarıqsız yanaşıldıqda, iqtisadi nəticələri baxımından ən gözlənilməz və mənfi nəticələr əldə edilə bilər. Və şirkətin belə bir qiymət siyasətinin olmaması qətiyyən qəbuledilməzdir.

Qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi prosesində bu amilləri fərqləndirmək üçün şirkət miqyasında aydın şəkildə tərtib edilmiş əsas və marketinq məqsədləri bu və ya digər kifayət qədər uzun müddətə. Başqa sözlə desək, qiymət siyasəti işlənib hazırlanarkən və həyata keçirilərkən şirkətin strateji münasibətləri və onların müəyyən etdiyi vəzifələr əsas götürülməlidir. Şəkil 13.1 qiymətqoyma məqsədlərinin nisbətən geniş dəstini göstərir. Əlbətdə ki, bir şirkət, hətta çox böyük olsa da, bütün sadalanan məqsədlərə nail olmağa çalışır (yeri gəlmişkən, onların sayı əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirilə bilər): birincisi, nail olmaq üçün eyni vaxtda iş. qüvvə və vasitələrin səpələnməsi səbəbindən təsirsiz olur; ikincisi, bir-birini istisna edən məqsədlər var - məsələn, böyük vəsait xərcləri tələb edən yeni bazarların geniş miqyaslı inkişafı dövründə maksimum mənfəət əldə etmək.

Şəkil 13.1 - Qiymət siyasətinin əsas məqsədləri

Şirkətin məqsəd və vəzifələrinin xarakteri qiymət siyasətinin xüsusiyyətlərində əks olunur: marketinq sahəsində ümumşirkət məqsədlərinə, strateji məqsəd və vəzifələrə nail olmaq nə qədər böyük, müxtəlif və çətin olarsa, bir o qədər çətin olur. qiymət siyasətinin məqsəd və vəzifələri, əlavə olaraq firmanın ölçüsündən, məhsulun diferensiallaşdırılması siyasətindən, firmaların sənaye mənsubiyyətindən asılıdır.

Qiymət siyasətinin formalaşmasının bir neçə aspektini sadalayırıq:

· bazar rəqabətinin digər amilləri arasında qiymətin yerini müəyyən etmək;

hesablaşma qiymətlərinin optimallaşdırılmasına kömək edən metodların tətbiqi;

qiymətləri təyin edərkən liderin ardınca gedən liderlik strategiyasının və ya strategiyasının seçimi;

Yeni məhsullar üzrə qiymət siyasətinin xarakterini müəyyən etmək;

· həyat dövrünün mərhələlərini nəzərə alan qiymət siyasətinin formalaşdırılması;

· müxtəlif bazarlarda və seqmentlərdə işləyərkən əsas qiymətlərdən istifadə;

· Nəticələrin qiymət siyasətində mühasibat uçotu, şirkətiniz və rəqabət aparan firmalar üçün “xərclər/mənfəət” və “xərclər/keyfiyyət” nisbətlərinin müqayisəli təhlili.

Qiymət siyasəti vasitəçilər və alıcılarla işləyərkən əsaslı şəkildə dəyişən mallar üçün firmanın ilkin (əsas) qiymətini müəyyən etmək ehtiyacını nəzərdə tutur.

Belə bir qiyməti müəyyən etmək üçün ümumi sxem aşağıdakı kimidir:

1) qiymətqoyma məqsədlərinin formalaşdırılması;

2) tələbin müəyyən edilməsi;

3) dəyərin qiymətləndirilməsi;

4) rəqiblərin qiymətlərinin və məhsullarının təhlili;

5) qiymətqoyma üsullarının seçimi;

6) baza qiymətinin müəyyən edilməsi.

Sonradan fərqli və dəyişən şərtlərə malik bazarlarda işləyərkən qiymət dəyişiklikləri sistemi hazırlanır.

Qiymət modifikasiyası sistemi:

1. Coğrafi qiymət dəyişiklikləriölkənin böyük əraziləri tutan ayrı-ayrı regionlarının və ya şirkətin bazarlarında fəaliyyət göstərdiyi ayrı-ayrı ölkələrin istehlakçılarının tələblərini nəzərə almaq.

Bu halda beş əsas coğrafi strategiya variantından istifadə olunur:

- strategiya 1: istehsalçının istehsal yerindəki satış qiyməti (zavoddan). Nəqliyyat xərcləri alıcı (müştəri) tərəfindən ödənilir. Satıcı və alıcı üçün belə bir strategiyanın mənfi cəhətləri və üstünlükləri göz qabağındadır;

- strategiya 2: tək qiymət. İstehsalçı, yerləşdiyi yerdən asılı olmayaraq bütün istehlakçılar üçün vahid qiymət təyin edir. Bu qiymət təyinetmə strategiyası əvvəlkinin əksinədir. Bu zaman ən ucqar ərazidə yerləşən istehlakçılar qiymət qazanır;

- strategiya 3: zona qiymətləri. Bu qiymət təyinetmə strategiyası ilk ikisi arasında aralıqdır. Bazar zonalara bölünür və hər zonanın daxilindəki istehlakçılar eyni qiyməti ödəyir. Strategiyanın dezavantajı ondan ibarətdir ki, zonaların bölünməsinin şərti sərhədlərinə yaxın olan ərazilərdə malların qiymətləri əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir;

- strategiya 4: malların faktiki göndərildiyi yerdən asılı olmayaraq bütün alıcılara, seçilmiş baza nöqtəsindən alıcının olduğu yerə qədər hesablanmış satış qiymətindən əlavə əlavə yük xərclərinin hesablanması. Bu strategiyanın həyata keçirilməsi prosesində istehsalçı bir neçə şəhəri baza nöqtəsi (yük əsası) hesab edə bilər;

- strategiya 5: yükdaşıma xərclərinin (onların bir hissəsinin) istehsalçının hesabına ödənilməsi. Yeni bazarlara çıxmaq və ya rəqabət gücləndikdə bazarda öz mövqeyini saxlamaq üçün rəqabət metodu kimi istifadə olunur. İstehsalçı malların təyinat yerinə çatdırılma haqqını tam və ya qismən ödəməklə özü üçün əlavə üstünlüklər yaradır və bununla da rəqiblərlə müqayisədə mövqeyini möhkəmləndirir.

2. Endirim sistemi vasitəsilə qiymət dəyişiklikləri nağd endirimlər (nağd ödəniş üçün və ya son tarixdən əvvəl endirim), topdansatış endirimləri (külli miqdarda mal alarkən qiymətin aşağı salınması), funksional endirimlər (istehsalçının paylama şəbəkəsinin bir hissəsi olan vasitəçi firmalara və agentlərə verilən ticarət endirimləri) ), mövsümi endirimlər (təklif - mövsümdən sonra və ya mövsüm öncəsi endirimlər), digər endirimlər (alıcı tərəfindən təhvil verilmiş oxşar köhnə məhsulun qiymətinin əvəzlənməsi; bayram münasibətilə endirimlər və s.).

3. Satışın təşviqi üçün qiymət modifikasiyası müxtəlif formalarda həyata keçirilir: qiymət yemi (tanınmış brendlərin pərakəndə satış qiymətlərinin kəskin müvəqqəti azalması); xüsusi tədbirlərin keçirildiyi vaxt üçün müəyyən edilmiş qiymətlər (yalnız müəyyən hadisələr zamanı və ya əmtəə təklifinin xüsusi formalarından - mövsümi və ya digər satışlardan istifadə zamanı etibarlıdır); mükafatlar (pərakəndə ticarətdə məhsulu alan və kuponu istehsalçıya təqdim edən son alıcıya nağd ödənişlər); kreditlə satış zamanı əlverişli faiz dərəcələri (qiyməti aşağı salmadan satışın təşviqi forması; avtomobil sənayesində geniş istifadə olunur); zəmanət şərtləri və müqavilələri texniki qulluq(istehsalçı tərəfindən qiymətə daxil edilə bilər; xidmətlər pulsuz və ya güzəştli şərtlərlə təqdim olunur); qiymətlərin psixoloji modifikasiyası (öz oxşar məhsulunu daha aşağı qiymətə təklif etmək imkanı, məsələn, qiymət etiketi: "Qiymətin 500 mindən 400 min rubla qədər azalması").

4. Qiymət ayrı-seçkiliyi istehsalçı eyni məhsulları fərqli qiymətlərlə təklif etdikdə baş verir. Tez-tez olan ayrı-seçkiliyin əsas formaları tərkib hissəsi qiymət siyasəti bunlardır: istehlak seqmentindən asılı olaraq qiymətlərin dəyişdirilməsi (eyni məhsul müxtəlif kateqoriyalı istehlakçılara müxtəlif qiymətlərlə təklif olunur); məhsulun formalarından və tətbiqindəki fərqlərdən asılı olaraq qiymətlərin dəyişdirilməsi (istehsal və istifadə formalarında kiçik fərqlərlə qiymət əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilər və daimi istehsal xərcləri ilə); şirkətin imicindən və onun spesifik məhsulundan asılı olaraq qiymətlərin dəyişdirilməsi; yerləşdiyi yerdən asılı olaraq qiymətlərin differensiallaşdırılması (məsələn, eyni məhsulun şəhərin mərkəzində, onun kənarında, kənd yerlərində satışı); vaxtdan asılı olaraq qiymətlərin dəyişdirilməsi (məsələn, telefon tarifləri günün vaxtından və həftənin günlərindən asılı ola bilər).

Lakin qiymət ayrı-seçkiliyiözünü aşağıdakı şərtlərlə əsaslandırır: onun qanuna uyğunluğu, onun həyata keçirilməsinin görünməməsi, bazarın seqmentlərə dəqiq bölünməsi, “ayrı-seçkiliyə məruz qalan” malların yenidən satışı imkanlarının aradan qaldırılması və ya minimuma endirilməsi, həddi aşmaması. qiymət ayrı-seçkiliyindən əlavə gəlirlər bazarının seqmentləşdirilməsi və nəzarəti ilə bağlı xərclərin.

Kondensasiya edilmiş formada təqdim olunan istehsalçının qiymət siyasəti əsasən əks etdirir dünya praktikası. Ancaq inkişafı ilə bazar münasibətləri Rusiyada yerli istehsalçılar yerli şəraitin xüsusiyyətlərini nəzərə alan yaxşı düşünülmüş qiymət siyasətini hazırlamağa və istifadə etməyə başlayırlar.

Avropa biznesinin qiymət siyasətində təcəssüm etdirdiyi əsas maddi məqsəd mənfəət əldə etməkdir. Digər məqsədlər (maksimum mümkün dövriyyə, maksimum mümkün satış) da subordinativ əhəmiyyət kəsb edir. Bu və ya digər maddi məqsədin üstünlüyü mahiyyətcə firmanın ölçüsündən asılıdır. Beləliklə, kiçik firmaların təqribən 55%-i məqsəd kimi “xərclərə uyğun gəlir” və “sahə miqyasında mənfəət”i, iri firmalar isə “mümkün olan ən yüksək mənfəəti” göstərmişlər. Cavablar da sənayelər arasında əhəmiyyətli dərəcədə fərqli idi. Məsələn, "xərclərə uyğun gəlir" anlayışı ən çox bazarı yetkinlik mərhələsini keçmiş tekstil və geyim sənayelərində adlandırılır və "maksimum mənfəət" istəyi bu sahələrin nümayəndələri üçün xarakterikdir. bazarı dinamik inkişaf mərhələsində olan elektronika, elektrotexnika və dəqiq mexanika.

Sorğuda iştirak edən firmaların üçdə ikisi bildirdilər ki, onlar əsas məhsulların profilində bazar paylarını genişləndirməyə çalışırlar - üstəlik, onlar bu məqsədə nail olmağı real olaraq əldə edilə bilən hesab edirlər; Bazarları böyümə mərhələsində olan sektorlardan sorğu edilən firmaların 3/4-ü bazar paylarını artırmaq istəyir. Daha zəif sənayelərdə, sorğu edilən firmaların yarıdan çoxu yalnız bazar paylarını saxlamaq istəyir. Bundan əlavə, sorğuya əsasən, güclü bazar mövqelərinə malik iri firmalar (firmaların 80%-i) onları daha da gücləndirməyə çalışırlar - kiçik bizneslər arasında bu pay 60%-dir.

Yeni məhsulun yaradılması ilə bağlı qərarlar həm də firmaların ölçüsündən asılıdır. Kiçik firmalar adətən yeni bir məhsulun hazırlanmasına yalnız onun üçün xüsusi sifariş olduqda qərar verirlər. Əhəmiyyətli maliyyə ehtiyatlarına və manevr imkanına malik olan iri firmalar genişmiqyaslı əməliyyatlar apardıqdan sonra müvafiq qərarlar qəbul edirlər. marketinq araşdırması və bazar təcrübələri.

Marketinq strategiyası
Marketinqin idarəolunması ( İngilis dili)
Bazar üstünlüyü ( İngilis dili)

Qiymət siyasəti- mal və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi prinsipləri və üsulları bunlardır.

Gələcəkdə strategiyanın həyata keçirilməsi çərçivəsində taktiki fəaliyyətlər(satışı stimullaşdırmaq üçün), o cümlədən alıcılar üçün qiymət endirimləri və qeyri-qiymət stimulları sistemləri.

Qiymət siyasətinin həyata keçirilməsi zamanı şirkət rəhbərliyi təxirəsalınmaz tədbirləri tənzimləməli və strategiyanın dəyişmə vaxtına nəzarət etməlidir. Qiymətlər kifayət qədər mənfəət səviyyəsini təmin etmək üçün rəqabətdə fəal şəkildə istifadə olunur. Malların və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi hər bir müəssisənin ən vacib problemlərindən biridir, çünki optimal qiymət onun maliyyə rifahını təmin edə bilər. Həyata keçirilən qiymət siyasəti əsasən müəssisənin təklif etdiyi mal və ya xidmətlərin növündən asılıdır. O, əmtəə və ya xidmətlərin istehsalının planlaşdırılması, istehlakçıların tələblərinin müəyyən edilməsi, satışın təşviqi ilə sıx əlaqədə formalaşır. Qiymət elə müəyyən edilməlidir ki, o, bir tərəfdən alıcıların ehtiyac və tələblərini ödəsin, digər tərəfdən isə müəssisənin qarşıya qoyduğu məqsədlərə nail olunmasına töhfə versin. kifayət qədər qəbz maddi resurslar. Qiymət siyasəti, mövcud bazar şəraitindən asılı olaraq, şirkətə planlaşdırılan mənfəəti almağa və digər strateji və əməliyyat vəzifələrini həll etməyə imkan verəcək mal və xidmətlər üçün belə qiymətlərin təyin edilməsinə yönəldilmişdir.

Ümumi qiymət siyasətinin bir hissəsi olaraq, qərarlara uyğun olaraq qəbul edilir hədəf bazarı marketinqin müəssisələri, üsulları və strukturu. Ümumi qiymət siyasəti müəssisənin uzun və qısamüddətli məqsədlərinə nail olmaq üçün əlaqələndirilmiş hərəkətlərin həyata keçirilməsini təmin edir. Eyni zamanda, onun rəhbərliyi fərdi qərarları inteqrasiya olunmuş bir sistemə birləşdirərək ümumi qiymət siyasətini müəyyən edir: şirkətin nomenklaturası daxilində məhsul qiymətlərinin əlaqəsi, xüsusi endirimlərdən istifadə tezliyi və qiymət dəyişiklikləri, qiymətlərin rəqiblərin qiymətləri ilə nisbəti, yeni məhsulların qiymətlərinin müəyyən edilməsi metodunun seçilməsi.

Qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi aşağıdakı suallara əsaslanır:

alıcının məhsul üçün hansı qiyməti ödəyəcəyi;
Qiymət dəyişikliyi satışlara necə təsir edir?
xərclərin tərkib hissələri hansılardır;
bazar seqmentində rəqabətin xarakteri nədir;
şirkətin zərərsizliyini təmin edən həddi qiymətin (minimum) səviyyəsi nə olmalıdır;
müştərilərə hansı endirim ola bilər;
malların çatdırılması və digər əlavə xidmətlərin satışın artmasına təsir edib-etməyəcəyi.

Müəssisənin ümumi siyasəti son nəticədə məmnun olmağa yönəldilməlidir xüsusi ehtiyaclarşəxs. Bununla belə, istehlakçı çox vaxt şüursuz mülahizələrə əsaslanaraq hansı məhsula üstünlük verməkdə tərəddüd edirsə, şirkət aktiv marketinq siyasəti ilə onun seçiminə məhsullarının xeyrinə təsir göstərməyə çalışmalıdır. Buna görə də qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi müəssisənin praktiki fəaliyyətinin ən vacib sahələrindən biridir, çünki istənilən şəraitdə bu məsələnin həlli variantlarının hər birinin mümkün nəticələrinin ciddi təhlili olmadan qiymətlərin təyin edilməsi yolverilməzdir.

Qiymət siyasəti şirkətin məhsullarının qiymətlərini formalaşdırmaqla əldə etməyə çalışdığı ümumi məqsədləri əks etdirir. Qiymət siyasəti belədir ümumi prinsiplər, şirkətin mal və ya xidmətləri üçün qiymətlərin təyin edilməsi sahəsində riayət edəcəyi.

Müxtəlif qiymət üsullarının köməyi ilə müəyyən şəraitdən və ya məqsədlərdən asılı olaraq konkret qiymət müəyyən edilir. Qiymətlərlə bağlı yekun qərar vermək üçün menecer bütün təklif olunan qiymət variantlarını nəzərdən keçirməlidir. Məhsulların qiymətinin müəyyən edilməsi prosesində müəssisə (firma) nail olmaq istədiyi məqsədləri dəqiq müəyyən etməlidir. Onların anlayışı nə qədər aydın olarsa, qiymətləri təyin etmək bir o qədər asan olar. yeni məhsullar. Mümkün qiymət məqsədləri daxildir:

şirkətin yaşamasını təmin etmək;
cari mənfəətin maksimallaşdırılması;
“bazar payı” baxımından liderlik əldə etmək;
"məhsulun keyfiyyəti" baxımından liderlik əldə etmək;
krem süzmə siyasəti;
satış həcmlərində qısamüddətli artım.

Rəqibin qiymətini təhlil edərkən əsas diqqət onun təqdim etdiyi endirimlər sisteminə verilməlidir. Dünya təcrübəsində 20-yə yaxın qiymət endirimi növü mövcuddur:

Daimi müştərilərə satış dövriyyəsindən asılı olaraq dövriyyəyə görə bonus endirimləri verilir.
Alıcıya alışın miqdarına, həcminə, seriyasına görə mütərəqqi endirimlər verilir.
Bu şirkətdən əvvəllər alınmış köhnə məhsulun qaytarılması üçün mübadilə krediti və ya endirim verilir.
İxrac üçün mal satarkən ixrac endirimi.
Ticarət sahəsində funksional güzəştlər və ya güzəştlər istehsalçılara müəyyən funksiyaların yerinə yetirilməsi üçün malların paylanması xidmətləri tərəfindən verilir.
Satıcının daha çox maraqlandığı alıcılara satıcı tərəfindən xüsusi endirimlər edilir.
Gizli endirimlər alıcıya pulsuz nümunələr (zondlar və s.) şəklində təqdim olunur.

Dövlət qiymət siyasəti

Qiymət məhdudiyyətləri

Onlar hökumət tərəfindən inflyasiyanın qarşısını almaq üçün (1960-cı illərdə Fransada indikativ planlaşdırmanın bir hissəsi kimi), eləcə də yüksək inflyasiya şəraitində yoxsul vətəndaşları dəstəkləmək üçün istifadə olunur (əsas malların qiymətlərinin artmasına məhdudiyyətlər).

həmçinin bax

Ədəbiyyat

Daly J. L. Səmərəli qiymətqoyma rəqabət üstünlüyünün əsasını təşkil edir. - M.: "Williams" nəşriyyatı, 2004.
Milgrom P, Roberts J.İqtisadiyyat, təşkilat və idarəetmə: 2 cilddə. - Sankt-Peterburq: İqtisadiyyat Məktəbi, 1999.

Dərsliklər

Gerasimenko V.V. Firmanın qiymət siyasəti. - M.: Finstatinform,

Əvvəlki nəşr: Nagle T.G., Holden R.C. Qiymətləndirmənin strategiyası və taktikası / 2-ci nəşr. - Sankt-Peterburq: Peter, 2001

Taraseviç V. M. Müəssisənin qiymət siyasəti. - Sankt-Peterburq: Peter, 2003
Evdokimova T. G., Maxovikova G. A., Jeltyakova I. A., Pereverzeva S. V. Qiymət idarəçiliyinin nəzəriyyəsi və təcrübəsi. - Sankt-Peterburq: Neva,
Lipsits I.V. Qiymətləndirmə (Bir təşkilatda qiymətlərin idarə edilməsi) / 3-cü nəşr. - M.: İqtisadçı, 2004

Əvvəlki nəşr: Lipsits I.V. Kommersiya qiymətləri / 2-ci nəşr. - M.: BEK nəşriyyatı,

Nagle T.G. Qiymətləndirmənin strategiyası və taktikası / 3-cü nəşr. - Sankt-Peterburq: Peter, 2004
Qiymətlər və qiymətlər: Universitetlər üçün dərslik / Ed. V. E. Esipova. 4-cü nəşr. - Sankt-Peterburq: Peter, 2005
Parşin V.F. Müəssisənin qiymət siyasəti: təlimat / VF Parshin. - Minsk: Vış. məktəb, 2010. - 336 s.

Bağlantılar

gooper.com - informasiya resursu, dünya ölkələrinin qiymət siyasətini əks etdirən. Saytda məhsul və xidmətlər səbətinin qiymətləri var.

Qiymət siyasətini tərtib edərkən təkcə qiymət səviyyəsini müəyyən etmək deyil, həm də bazarda müəssisənin qiymət davranışı üçün strateji xətti formalaşdırmaq vacibdir. Qiymət strategiyası hər bir konkret əməliyyatda satış qiymətinə qərar vermək üçün əsas rolunu oynayır.

Qiymət siyasətinin seçimi həm şirkətin məqsədləri, həm də onun ölçüsü, maliyyə vəziyyəti, bazar mövqeyi və rəqabətin intensivliyi ilə müəyyən edilir. Bu amillərdən və məqsədlərdən asılı olaraq firmalar müxtəlif növ qiymət siyasəti tətbiq edirlər.

Marketinqdə qiymət siyasətinin müxtəlif növləri var:

Xərclərə əsaslanan qiymət siyasəti (hesablanmış istehsal məsrəflərinə hədəf mənfəəti əlavə etməklə qiymətlərin müəyyən edilməsi; istehsal xərclərinin ödənilməsi ilə qiymətlərin müəyyən edilməsi). Bu qiymət təyin etməyin ən asan yoludur.

Bu üsul yalnız onun köməyi ilə tapılan qiymət gözlənilən satış həcminə nail olmağa imkan verdikdə məqbuldur. Ancaq bu üsul bir sıra səbəblərə görə hələ də populyardır.

Birincisi, satıcılar öz xərcləri haqqında tələbdən daha yaxşı təsəvvürə malikdirlər. Qiymətləri məsrəflərlə əlaqələndirərək satıcılar satıcıların işini asanlaşdırır, çünki bu üsul tələbin dəyişməsinə uyğun olaraq daimi qiymət korrektələri tələb etmir.

İkincisi, sənayedəki bütün şirkətlər bu qiymət metodundan istifadə etdikdə qiymətlər təxminən eyni səviyyədə müəyyən edilir və qiymət rəqabəti minimuma endirilir.

Yüksək qiymətlərin qiymət siyasəti və ya “qaymağı süzmək” siyasəti əmtəələrin ilkin olaraq yüksək qiymətlərlə, istehsal maya dəyərindən xeyli yuxarı satılmasını, sonra isə onların tədricən aşağı salınmasını nəzərdə tutur. üçün yüksək ilkin qiymət təyin etməyi əhatə edən qiymət strategiyası yeni məhsul tələb olunan qiyməti ödəməyə hazır olan bütün bazar seqmentlərindən maksimum mənfəət əldə etmək; hər satışdan daha çox gəlirlə daha kiçik satış həcmini təmin edir.

Bu qiymət siyasətinin tətbiqi yeni məhsullar üçün, tətbiqetmə mərhələsində, şirkət ilk dəfə məhsulun bahalı versiyasını buraxdıqda, sonra isə müxtəlif seqmentlərdən olan alıcılara daha ucuz və sadə modellər təklif edərək yeni bazar seqmentlərini cəlb etməyə başlayanda mümkündür.

Yüksək qiymət siyasəti üçün aşağıdakı şərtlər lazımdır:

- çoxlu sayda istehlakçılar tərəfindən cari tələbatın yüksək səviyyəsi;
- məhsulu alan istehlakçıların ilkin qrupu sonrakı istehlakçılara nisbətən qiymətə daha az həssasdır;
- yüksək ilkin qiymətin rəqiblər üçün cəlbedici olmaması;
- malın yüksək qiyməti alıcılar tərəfindən malın yüksək keyfiyyətinin sübutu kimi qəbul edilir;
- kiçik həcmli istehsalın xərclərinin nisbətən aşağı səviyyədə olması müəssisə üçün maliyyə səmərəsini təmin edir.

Bu qiymət siyasətinin üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:

- yüksək ilkin qiymət nəticəsində alıcı ilə gələcəkdə qiymətin aşağı salınması ilə satışı asanlaşdıran keyfiyyətli məhsulun imicinin (imicinin) yaradılması;
- malların buraxılışının ilkin dövründə nisbətən yüksək xərclərlə kifayət qədər böyük məbləğdə mənfəətin təmin edilməsi;
- qiymət dəyişikliklərinin asanlaşdırılması, çünki alıcılar qiymət artımından daha çox qiymət endirimlərini qəbul edirlər.

Bu qiymət siyasətinin əsas çatışmazlıqları onun həyata keçirilməsinin, bir qayda olaraq, vaxt baxımından məhdud olmasıdır. Yüksək qiymət səviyyəsi rəqibləri tez bir zamanda oxşar məhsulları və ya onların əvəzedicilərini yaratmağa sövq edir.Ona görə də mühüm vəzifə rəqiblərin fəallığını boğmaq, inkişaf etmiş bazarda qalmaq və onun bazarını fəth etmək üçün qiymətləri aşağı salmağa başlamaq lazım olan məqamı müəyyən etməkdir. yeni seqmentlər.

Bu tip qiymət siyasəti bazarda praktiki olaraq üstünlük təşkil edir. Müəssisə yeni məhsul istehsalında inhisarçı mövqe tutduqda fəal şəkildə istifadə olunur. Sonradan, bazar seqmenti doyduqda, oxşar məhsullar, rəqabətli məhsullar var, şirkət aşağı qiymətlərə keçir.

Qiymət siyasəti aşağı qiymətlər, yaxud bazara “penetrasiya”, “sıçrayış” siyasəti belə deməyə əsas verir ki, şirkət çoxlu sayda alıcı cəlb etmək və böyük bazar payı əldə etmək ümidi ilə yeni məhsulu üçün ilkin olaraq nisbətən aşağı qiymət təyin edir.

Bütün şirkətlər yeni məhsullar üçün yüksək qiymətlər tələb etməklə başlamır, əksəriyyəti bazara nüfuz etməyə üz tutur. Bazara tez və dərindən nüfuz etmək üçün, yəni. tez bir zamanda maksimum sayda alıcı cəlb etmək və böyük bazar payı qazanmaq üçün onlar yeni məhsul üçün nisbətən aşağı qiymət təyin edirlər. Bu üsul yüksək səviyyəli satışı təmin edir ki, bu da xərclərin azalmasına gətirib çıxarır, şirkətə qiymətləri daha da aşağı salmağa imkan verir. Bu cür qiymətlərdən istifadə edən şirkət satış və gəlirlərdəki artımın vahid qiymətlərin aşağı düşməsi nəticəsində yaranan mənfəət çatışmazlığını kompensasiya edəcəyini gözləyərək müəyyən riskə gedir. oxşar mənzərəüçün mövcud qiymət siyasəti böyük firmalar böyük istehsal həcmi ilə, bu, müəyyən növ mallarda və bazar seqmentlərində ümumi mənfəət kütləsini müvəqqəti itkilərini kompensasiya etməyə imkan verir.

Müəssisə bazarda uğur qazanır, rəqiblərini sıxışdırır, böyümə mərhələsində bir növ inhisarçı mövqe qazanır, sonra isə məhsulunun qiymətini qaldırır. Aşağıdakı şərtlər aşağı qiymətin qurulmasına kömək edir:

1. Bazar qiymətlərə çox həssasdır və aşağı qiymət onun genişlənməsinə kömək edir;
2. istehsalın həcminin artması ilə istehsal və tədavül xərcləri azalır;
3. aşağı qiymət mövcud və potensial müştərilər üçün cəlbedici deyil.

Aşağı qiymət siyasəti tələbin elastikliyi yüksək olan bazarlarda, alıcılar qiymət dəyişikliklərinə həssas olduqda təsirli olur, ona görə də qiymətləri qaldırmaq praktiki olaraq çox çətindir, çünki. bu, istehlakçının mənfi reaksiyasına səbəb olur. Buna görə də yüksək bazar payı qazanan şirkətə qiymətləri qaldırmamaq, əksinə, onları eyni aşağı səviyyədə saxlamaq tövsiyə olunur. Böyük miqdarda mal istehsalı üçün xarakterik olan aşağı qiymətli məhsulların satışının böyük həcminə görə böyük ümumi mənfəət əldə etmək üçün şirkət məhsul vahidinə düşən gəliri azaltmağa hazırdır.

Müxtəlif bazarlar, onların seqmentləri və müştəriləri üçün orta qiymət səviyyəsində mümkün endirimlərin və əlavə ödənişlərin müəyyən miqyasını təyin edən müəssisələrin ticarət təcrübəsində fərqli qiymətlərin qiymət siyasəti fəal şəkildə tətbiq olunur. Fərqləndirilmiş qiymət siyasəti mövsümi endirimləri, kəmiyyət endirimlərini, daimi tərəfdaşlar üçün endirimləri və s.; müxtəlif mallar üçün müxtəlif qiymət səviyyələrinin və onların korrelyasiyasının qurulması ümumi nomenklatura istehsal olunan məhsullar, eləcə də onların hər bir modifikasiyası üçün.

Diferensiallaşdırılmış qiymətlər bir neçə formada olur. İstehlakçı növünə görə qiymət differensasiyası o deməkdir ki, müxtəlif kateqoriyalı istehlakçılar eyni məhsul və ya xidmət üçün fərqli qiymətlər ödəyirlər maliyyə vəziyyəti. Az imkanlı alıcılara malların aşağı qiymətə satılması nəticəsində yaranan itkilər və ya mənfəətin çatışmazlığı, rifah səviyyəsi buna imkan verən alıcılara yüksək qiymətə satmaqla kompensasiya edilir. Məsələn, muzeylər tələbələrə, pensiyaçılara endirimlər edir.

Məhsulun növünə görə qiymət diferensasiyası zamanı müxtəlif məhsul variantları fərqli qiymətə qoyulur, lakin fərq maya dəyəri fərqinə əsaslanmır.

Yerə görə qiymət differensasiyası o deməkdir ki, bu regionlarda istehsal və paylama xərcləri fərqli olmasa belə, şirkət eyni məhsul üçün müxtəlif regionlarda fərqli qiymətlər tətbiq edir. Məsələn, teatrlar camaatın üstünlüklərindən asılı olaraq müxtəlif oturacaqlar üçün fərqli qiymətlər qoyurlar.

Zamana görə qiymət diferensasiyası ilə qiymətlər mövsümdən, aydan, həftənin günündən və hətta günün vaxtından asılı olaraq dəyişir. Xidmət tarifləri kommunal xidmətlər tərəfindən təmin kommersiya təşkilatları, günün vaxtından asılı olaraq dəyişir və həftə sonları iş günlərindən daha aşağıdır. Telefon şirkətləri təklif edir aşağı dərəcələr gecələr, kurortlar isə mövsümi endirimlər edir.

Diferensial qiymətlərin effektiv olması üçün müəyyən şərtlər mövcud olmalıdır:

- bazar seqmentləşdirilə bilən, seqmentlər isə tələbat baxımından fərqlənməlidir;
- daha aşağı qiymət almış seqmentin istehlakçıları məhsulu onun üçün daha yüksək qiymət müəyyən edilmiş digər seqmentlərin istehlakçılarına yenidən sata bilməməlidirlər;
- şirkətin daha yüksək qiymətə məhsul təklif etdiyi seqmentdə eyni məhsulu daha ucuz sata bilən rəqiblər olmamalıdır;
- bazarın seqmentləşdirilməsi və onun vəziyyətinin izlənilməsi ilə bağlı məsrəflər müxtəlif seqmentlərdə malların qiymətlərinin fərqinə görə alınan əlavə mənfəətdən çox olmamalıdır;
-differensiallaşdırılmış qiymətlərin müəyyən edilməsi qanuni olmalıdır.

Fərqli qiymətlərin qiymət siyasəti müxtəlif alıcıları “həvəsləndirməyə” və ya “cəzalandırmağa”, müxtəlif bazarlarda müxtəlif malların satışını stimullaşdırmağa və ya müəyyən qədər məhdudlaşdırmağa imkan verir. Onun növləri güzəştli və ayrı-seçkilik edən qiymət siyasətləridir.

Qiymət siyasəti güzəştli qiymətlər. Güzəştli qiymətlər ən aşağı qiymətlərdir, bir qayda olaraq, onlar istehsal xərclərindən aşağı müəyyən edilir və bu mənada dempinq qiymətləri ola bilər. Onlar satıcının müəyyən marağı olan mallar və alıcılar üçün müəyyən edilir. Bundan əlavə, satışın stimullaşdırılması üçün müvəqqəti tədbir kimi güzəştli qiymətlər siyasəti həyata keçirilə bilər.

Ayrı-seçkilik edən qiymət siyasəti. Ayrı-seçkilik edən qiymətlər bazar konyukturasını rəhbər tutmayan səriştəsiz alıcılara, əmtəə almaqda son dərəcə maraqlı olan alıcılara münasibətdə, eləcə də qiymət karteli siyasətini həyata keçirərkən (müəssisələr arasında qiymətlər üzrə müqavilənin bağlanması) istifadə olunur.

Vahid qiymətlərin qiymət siyasəti - bütün istehlakçılar üçün vahid qiymətin müəyyən edilməsi. İstifadəsi asandır, rahatdır və istehlakçının inamını yaradır.

Çevik, elastik qiymətlərin qiymət siyasəti alıcının sövdələşmə qabiliyyətindən və onun alıcılıq qabiliyyətindən asılı olaraq qiymət dəyişikliklərini nəzərdə tutur.

Sabit, sabit qiymətlər siyasəti malların uzun müddət ərzində sabit qiymətlərlə satışını təmin edir. Bircins malların kütləvi satışı üçün xarakterikdir (nəqliyyatın qiyməti, şirniyyatlar, jurnallar və s.).

Liderin qiymətlərinin qiymət siyasəti ya müəssisənin qiymət səviyyəsinin bu bazarda lider olan müəssisənin qiymətlərinin hərəkəti və xarakteri ilə nisbətini nəzərdə tutur, yəni. Rəhbər tərəfindən qiymət dəyişikliyi olduqda, müəssisə də öz malının qiymətində müvafiq dəyişikliklər edir.

Rəqabətli qiymətlərin qiymət siyasəti rəqabət aparan müəssisələrin qiymətlərin aşağı salınması ilə aqressiv qiymət siyasəti ilə əlaqələndirilir və bu müəssisə üçün bazarda inhisar mövqeyini gücləndirmək və bazar payını genişləndirmək üçün iki növ qiymət siyasətinin aparılması imkanını nəzərdə tutur; eləcə də satışdan əldə olunan mənfəət normasını saxlamaq məqsədi ilə.

Marketinq kompleksinin mühüm elementlərindən biri qiymətdir. Qiymət iqtisadi kateqoriyadır, qiymət isə mal və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi prosesidir. Bazar şəraitində qiymətlərə bir çox amillər təsir edir: istehlakçılar, hökumət, kanal iştirakçıları, rəqiblər, xərclər. Konkret təşkilatların fəaliyyət təcrübəsində malların və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsinin mürəkkəb məsələləri həll olunur. Marketinqdə istifadə olunan qiymət siyasətinin müxtəlif növləri var, bunlara aşağıdakılar daxildir: yüksək qiymət siyasəti və ya krem skimming siyasəti, aşağı qiymət siyasəti və ya "nüfuz", "sıçrayış" qiymət siyasəti, diferensial qiymət siyasəti, güzəştli qiymət siyasəti , ayrı-seçkilik edən qiymətlərin qiymət siyasəti, vahid qiymətlərin qiymət siyasəti, çevik, elastik qiymətlərin qiymət siyasəti və rəqabətli qiymətlərin qiymət siyasəti.

Birinci fəslin nəticələrinə əsasən belə bir nəticəyə gələ bilərik:

1. Qiymətlər incə, çevik alətdir və eyni zamanda iqtisadiyyatı idarə etmək üçün kifayət qədər güclü rıçaqdır. Qiymətin formalaşması sahibkarın konkret məhsulun (işin, xidmətin) istehsalına görə faktiki həyata keçirdiyi istehsal xərclərinin (xərclərinin) və onun nöqteyi-nəzərindən minimum yol verilən mənfəətin əlavə edilməsinə əsaslanır.
2. Qiymətqoyma – əmtəə və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi prosesi. İki əsas qiymət sistemi xarakterikdir: tələb və təklifin qarşılıqlı əlaqəsi əsasında fəaliyyət göstərən bazar qiyməti və mərkəzləşdirilmiş dövlət qiymətqoyması - qiymətin formalaşması. dövlət orqanları. Eyni zamanda, maya dəyərinin müəyyən edilməsi çərçivəsində istehsal və paylama xərcləri qiymətin formalaşması üçün əsas təşkil edir.
3. Qiymətqoyma metodologiyası qiymətqoymanın bütün səviyyələri üçün eynidir və onun əsasında qiymət strategiyası hazırlanır. Qiymətləndirmənin əsas müddəaları və qaydaları onları kimin və nə qədər müddətə təyin etməsindən asılı olaraq dəyişməməlidir və bu, yaratmaq üçün zəruri ilkin şərtdir. vahid sistem qiymətlər.
4. Müəssisənin qiymət siyasəti ilk növbədə onun öz potensialı, texniki bazası, kifayət qədər kapitalın olması, ixtisaslı kadrların olması, istehsalın müasir, qabaqcıl təşkili ilə müəyyən edilir, təkcə bazarda tələb və təklifin vəziyyəti deyil. Mövcud tələbat belə, müəyyən vaxtda tələb olunan həcmi, konkret yeri təmin edə bilməlidir və malların (xidmətlərin) müvafiq keyfiyyətini və istehlakçı üçün məqbul qiymətləri təmin etməlidir. Qiymətqoyma sahəsində belə fəaliyyətin əsasını müəssisənin məqsədinin və strateji inkişaf xəttinin müəyyən edilməsi təşkil edir.

İstehsal, mübadilə və istehlak proseslərinə təsir göstərən əsas bazar alətlərindən biri də müəyyən bazarda əmtəəyə tələb və təklif arasındakı əlaqənin təsiri altında formalaşan qiymətdir.

Qiymət şirkətə məhsulların istehsalı və satışı ilə bağlı bütün xərcləri ödəmək, inkişaf üçün zəruri olan mənfəət əldə etmək imkanı verir. Müəssisə qiymətlər vasitəsilə satış həcminə və müvafiq olaraq istehsal proqramının formalaşmasına təsir göstərə bilər.

İqtisadi kateqoriya kimi qiymət əmtəənin dəyərinin pul ifadəsidir. Dəyər əmtəə istehsalı və satışı üçün sosial zəruri xərclərlə müəyyən edilir və bazarda aşkarlanır. Qiymət istehsalçı ilə istehlakçı arasında əlaqədir, yəni tələb və təklif balansını təmin etmək üçün bir vasitədir. Qiymətin mahiyyəti və rolu onun funksiyalarında açıqlanır:

bələdçi- qiymətin bazar şərtlərini əks etdirməsi və satıcılar üçün bələdçi olması ilə təzahür edir və

qərarların qəbul edilməsində alıcılar (nə satmaq, hansı miqdarda, istehsal həcmini genişləndirmək və ya azaltmaq və s.);

uçot və ölçmə- ondan ibarətdir ki, qiymət məhsulların istehsalı və satışı üçün sosial zəruri xərcləri əks etdirir və məhsulların satışından əldə edilən gəlirlərin həcmini, gəlirləri, xərcləri ölçməyə, onlara əsasən mənfəəti hesablamağa imkan verir;
stimullaşdırıcı- istehsalın artımının stimullaşdırılmasında, keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasında, çeşidin yenilənməsində, məsrəflərə qənaət edilməsində, innovasiyaların tətbiqində və s.
idarə edən- qiymətin ayrı-ayrı malların tələb və təklifinə təsirindən ibarətdir.

Bütün bu qiymət funksiyaları bir-birinə bağlıdır və bir-birini tamamlayır.

Müəyyən xüsusiyyətlərə uyğun olaraq və formalaşma mexanizmindən asılı olaraq qiymətlərin aşağıdakı təsnifatı mümkündür.

1. İqtisadiyyatın sənaye və sektorları üzrəüçün qiymətləri fərqləndirin sənaye məhsulları, kənd təsərrüfatı məhsullarının alış qiymətləri, tikinti məhsullarının qiymətləri, xidmətlərin tarifləri, xarici ticarət (ixrac və ya idxal) qiymətləri.
2. Qiymətqoymada dövlətin iştirak dərəcəsinə görə sərbəst və tənzimlənən qiymətləri fərqləndirin. Sərbəst qiymətlər bazarda onun konyukturasındakı dəyişikliklərin təsiri altında formalaşır. Tənzimlənən qiymətlər onların artımını bilavasitə məhdudlaşdırmaqla, ayrı-ayrı qiymət elementlərinin tənzimlənməsi və ya digər üsullarla dövlətin dəyərinə təsiri nəzərə alınmaqla formalaşır.
3. Paylanma mərhələlərinə görə qiymətlər əmtəə dövriyyəsinin hansı mərhələsində formalaşmasından asılı olaraq fərqlənir: müəssisənin topdansatış (satış) qiymətləri; sənayenin topdansatış (satış) qiymətləri; Topdan satış qiymətləri satıcılar, pərakəndə satış qiymətləri (Şəkil 7.2).

Şəkil 7.2 - Tərkibi müxtəlif növlər qiymətlər

Müəssisənin topdan (satış) qiyməti- bu istehsalçılar tərəfindən məhsulların digər müəssisələrə və ya marketinq təşkilatlarına satıldığı qiymətdir. O, malların dəyərindən, müəssisənin mənfəətindən və dolayı vergilərdən (aksiz və əlavə dəyər vergisindən) ibarətdir.

Sənayenin topdan (satış) qiyməti- sənaye marketinq təşkilatları tərəfindən sifarişlə məhsulların satıldığı qiymət topdan ticarət. Buraya müəssisənin topdansatış qiymətindən əlavə, topdansatış və marketinq əlavəsi (məsrəflər üstəgəl təchizat və marketinq təşkilatlarının mənfəəti) və bu əlavəyə uyğun gələn əlavə dəyər vergisi (ƏDV) daxildir.

Resellerlərin topdansatış qiyməti- bu, mal alıcıları ilə hesablaşmalarda istifadə olunan topdansatış ticarət təşkilatlarının qiymətidir. Buraya müəssisənin topdansatış qiyməti (yaxud sənayenin topdansatış qiyməti) və topdansatış əmtəə qiymətləri, habelə müvafiq ƏDV daxildir.

Pərakəndə satış qiyməti- malların pərakəndə satışda satıldığı qiymət ticarət şəbəkəsi son istifadəçilər. formalaşması pərakəndə satış qiymətləriəlavə etməklə baş verir topdansatış qiymətləri paylanma və mənfəət xərclərini və müvafiq ƏDV-ni ödəmək üçün ticarət qiymətləri.

4. Nəqliyyat komponentinə görə qiymətlər məhsulun istehlakçıya daşınması yolunun hansı nöqtəsindən asılı olaraq bölünür, nəqliyyat xərcləri qiymətə daxildir.
5. İstifadə tarixinə görə qiymətlər daimi və müvəqqəti (mövsümi) bölünür. Sabit qiymətlər, istifadə müddəti əvvəlcədən müəyyən edilməmiş qiymətlərdir. Müvəqqəti (mövsümi) qiymətlər əsasən müəyyən edilir mövsümi məhsullar və onların müddəti məhduddur.
6. Qiymət məlumatının təbiətinə görə qiymətlər onlarda olan məlumatların xüsusiyyətlərinə görə dəyişir. Məsələn, faktiki əməliyyatların qiymətləri bazarda malların alqı-satqısının real qiymətləri haqqında məlumatları ehtiva edir; auksion qiymətləri bazar iştirakçılarına hərracda malların alınması və ya satılması imkanları haqqında məlumat verir; birja qiymətlərində birja əməliyyatlarının nəticələri haqqında məlumatlar və s.

Müəssisədə qiymətqoyma konkret mallar üçün qiymətlərin müəyyən edilməsi prosesidir.

Qiymətləndirmənin əsas mərhələləri bunlardır:

qiymət amillərinin müəyyən edilməsi və təhlili;
müəssisənin qiymət siyasətinin məqsədlərinin əsaslandırılması;
qiymətqoyma üsullarının seçimi;
qiymət strategiyasının seçimi;
qiymətin müəyyən edilməsi, endirimlər, müavinətlər sisteminin formalaşdırılması.

Qiymət amillərinin müəyyən edilməsi iki aspektdən ibarətdir. Birincisi, bu bir təhlildir xarici amillər- konkret məhsul bazarında tələb, təklif, rəqiblərin, bazar liderlərinin qiymət siyasəti, qiymətlərin dövlət tənzimlənməsi. İkincisi, bu, malın mümkün qiymətini müəyyən edən daxili amillərin təhlilidir: istehsalın dəyəri, keyfiyyət. Bu mərhələdə şirkət öz güclü tərəflərini müəyyən edir və zəif tərəfləri, bazar imkanları və riskləri.

Növbəti mərhələdə müəssisənin qiymət siyasətinin məqsədlərini əsaslandırmaq lazımdır.

Müəssisənin qiymət siyasəti- bu, onun məhsullarına qiymət qoyma prosesində riayət etdiyi ümumi prinsiplər, qiymət davranışı ilə bağlı qərarlar qəbul etmək modelidir.

müəssisənin uzunmüddətli maraqlarını həyata keçirmək üçün müxtəlif növ bazarlarda.

Qiymət siyasətinin məqsədləri fərqli ola bilər. Adətən, aşağıdakı əsas məqsədlər fərqləndirilir: satışın artımı, satışdan əldə edilən gəlirin maksimallaşdırılması, bazar payının artırılması. Qiymət siyasətinin məqsədləri uzunmüddətlidir, yəni kifayət qədər uzun müddət üçün nəzərdə tutulub. Buna görə də onlar müəssisənin məqsədləri ilə yanaşı, məhsulların istehsalı və satışı prosesində həll edilməli olan vəzifələri də müəyyən edirlər. Bu vəzifələr ola bilər:

məhsulun maya dəyərinin aşağı salınması üçün tədbirlər kompleksinin işlənib hazırlanması;
keyfiyyətli liderliyin təmin edilməsi müəyyən növlər məhsullar;
istehsalın inkişafında və yeni məhsulların bazara çıxarılmasında rəqibləri qabaqlamaq;
marketinq tədqiqatlarının aparılması;
satışın stimullaşdırılması üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması (reklam, endirim sistemindən istifadə, müştərilərə müxtəlif xidmətlərin göstərilməsi və s.).

Məhsulun xüsusiyyətlərindən asılı olaraq ölçüsü və maliyyə vəziyyəti müəssisələr, eləcə də qiymətlərin hesablanması üçün qarşıya qoyulan məqsəd və vəzifələr, ayrı-ayrılıqda və ya bir-biri ilə müxtəlif birləşmələrdə istifadə oluna bilən müxtəlif üsullardan istifadə edilə bilər.

Əsas qiymət üsulları:

1. Ümumi məsrəflərin metodu və ya “Xərclər + mənfəət". Bu metodun mahiyyəti əlavə edərək qiyməti təyin etməkdir tam xərc məqsədli mənfəət məhsullarının istehsalı və satışı üçün. Bu, ən çox yayılmış qiymət üsuludur və məhsulun dəqiq müəyyən edilmiş differensasiyası olan müəssisələrdə istifadə olunur.

Misal 7.3.“Xərc+mənfəət” üsulu ilə məhsul vahidinin qiymətinin hesablanması.

Proqnozlaşdırılan illik istehsal - 11500 ədəd. məhsullar. Hesablamalara görə, məhsul vahidi üçün dəyişən xərclər -1900 rubl. (1,9 min rubl). Şirkət sabit xərclərin məbləğini 14 950 min rubl planlaşdırır. ildə. Hədəf mənfəət 3200 min rubl.

Məhsulların istehsalına və satışına tam xərclər (tam maya dəyəri):

3200 min rubl mənfəət əldə etmək üçün məhsulların satışından lazımi gəlir. ("Xərc + Mənfəət"):

Vahid qiymət

Mövcud istehsal həcminin artırılması istehsal müəssisələri istehsalın maya dəyərini aşağı salan amildir. Baxılan misalda istehsal vahidinin dəyəri 3200 min rubl təşkil edir. (36.800: 11.500). İstehsalın həcmini 10% artırsanız və 12.695 ədədə çatdırsanız. (11,500 x 1,10), onda istehsalın ümumi dəyəri 39,070,5 min rubl olacaq, o cümlədən:

- dəyişkən xərclər 24,120,5 min rubl (1900 x 12,695);
- sabit xərclər dəyişməz qalacaq - 14,950 min rubl.

İstehsal vahidinin dəyəri 3,078 min rubl təşkil edəcəkdir. (39.070.5: 12.695), yəni azalacaq ki, bu da müəssisəyə eyni qiymətə məhsul vahidinin satışından daha çox mənfəət əldə etməyə və ya lazım gəldikdə qiyməti aşağı salmağa imkan verəcək.

Müəssisə gələn il məhsul satışından 3200 min rubl məbləğində mənfəət əldə etməyi qarşısına məqsəd qoyursa. və 12.695 ədəd satmaq imkanına malikdir. məhsullar, istehsal vahidinin qiyməti 3,478 min rubldan azaldıla bilər. 3,330 min rubla qədər

Məhsulların satışından lazımi gəlirlər (ümumi xərclər və mənfəət):

Vahid qiymət

Daha aşağı qiymət şirkətə müştəriləri cəlb etməyə və bazar payını artırmağa imkan verəcək.

Xərc + Mənfəət qiymət metodu aşağıdakı şərtlərdə effektivdir:

yeni məhsulların qiymətlərinin müəyyən edilməsi;
tək sifarişlər;
əksər müəssisələrin bu üsuldan istifadə etdiyi sahələrdə qiymət planlaması;
tələb təklifi üstələyən malların istehsalı.
2. ROI metodu layihənin nəticəsinin borc vəsaitlərinin dəyərindən aşağı olmayan mənfəət təmin etməsinə əsaslanaraq. Bu üsuldan istifadə edərkən kredit üzrə faiz məbləği məhsul vahidinin tam maya dəyərinə əlavə edilir. Bu üsuldan, əsasən, müəssisə üçün yeni məhsulun istehsalının həcminin artırılması ilə bağlı qərarlar qəbul edilərkən istifadə olunur.

Misal 7.4.İnvestisiyadan qaytarılma üsulu ilə qiymətin hesablanması.

Yeni bir məhsulun proqnozlaşdırılan illik istehsalı 3500 ədəd, məhsul vahidi üçün təxmin edilən dəyişən xərclər 1800 rubl təşkil edir. Sabit xərclərin ümumi məbləği 7.000.000 rubl təşkil edir. Layihə 10.000 min rubl məbləğində əlavə maliyyələşdirmə (kredit) tələb edəcəkdir. illik 15% ilə.

Məhsul vahidinə düşən ümumi məsrəf (məhsul vahidinə düşən dəyişən və sabit xərclərin cəmi)

Kredit üzrə faiz

İstehsal vahidi üçün kredit üzrə faiz:

Vahid qiymət

3. Marketinq təxminləri metodu. Bu üsul alıcının almağa hazır olduğu qiymətə, tələbata diqqət yetirməyi nəzərdə tutur bu məhsul. Tələb qanununa uyğun olaraq, əmtəənin qiymətinin artması tələbin miqdarının azalması ilə müşayiət olunur və əksinə, malın qiymətinin azalması tələbi artırır. Qiymət dəyişikliklərinə cavab olaraq tələbin kəmiyyət dəyişmə dərəcəsi tələbin qiymət elastikliyini xarakterizə edir. Qiymət elastiklik əmsalı ( Kimə ce) tələbin dəyişmə sürətinin malların qiymətində dəyişiklik sürətinə nisbəti əsasında hesablana bilər:

harada T izmsdemand - mallara tələbin dəyişmə sürəti,%;

T qiymət dəyişikliyi- qiymət dəyişmə dərəcəsi, %.

Əmsal məhsulun qiymətinin 1% azalması (artım) ilə tələbin neçə faiz artacağını (azalacağını) göstərir.

Qiymət dəyişikliklərinin təsiri altında tələbin dəyişməsi marketinq tədqiqatı əsasında müəyyən edilir.

Misal 7.5. Mallara tələbin qiymət elastikliyi əmsalının hesablanması.

Marketinq araşdırmaları nəticəsində məlum olub ki, bir məhsulun qiyməti 5% ucuzlaşdıqda ona tələbat 1,5% artıb. Qiymət elastiklik əmsalı (K tse) 0,3 (1,5% : 5%) olacaq.

Bu o deməkdir ki, qiymətin 1% azalması məhsula tələbin 0,3% artmasına səbəb olacaq.

Elastiklik əmsalının dəyərindən asılı olaraq, var aşağıdakı növlər tələb:

əmsalı 1-dən çox olan elastik tələb. Bu o deməkdir ki, tələbin dəyişmə sürəti qiymət dəyişmə sürətindən yüksəkdir. Bir məhsula elastik tələb ilə, məhsulların satış həcmini artırmaq üçün qiyməti azaltmaq effektivdir;
əmsalı 1-dən az olan qeyri-elastik (maloelastik) tələb. Qiymətin azalması ilə tələbin artım tempi aşağıdır. Qeyri-elastik tələblə müəssisə, lazım gələrsə, məhsulun qiymətini qaldıra bilər, çünki bu, satış həcmlərinin əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb olmayacaq;
əmsalı 1-ə bərabər olan tələbin vahid elastikliyi. Bu o deməkdir ki, tələb qiymətlə eyni sürətlə dəyişir. Tələbin vahid elastikliyi ilə qiymətlər rəqiblərin davranışı nəzərə alınmaqla bazarın vəziyyətindən asılı olaraq idarə edilməlidir.

Müəssisələrdə marketinq smetaları üsulu ilə məhsulların qiymətlərini təyin edərkən, onlar əsas qiymətin aşağı düşməsi və ya artmasının nəticələrini hesablayır və təsərrüfat fəaliyyətinin inkişafına yönəlmiş məqsədyönlülüyünə əsaslanaraq yekun qərar qəbul edirlər.

Misal 7.6. Qiymət elastikliyi yüksək olan məhsulun qiymətinin aşağı salınmasının nəticələrinin müəyyən edilməsi.

Şirkətin məhsullarına tələbin qiymət elastikliyi 1,9 əmsalı ilə xarakterizə olunur. I rübdə planlaşdırılan istehsalın həcmi 1000 ədəddir. Məhsulların istehsalı və satışının dəyəri 1000 min rubl, o cümlədən sabit xərclər - 450 min rubl. İstehsal vahidi üçün dəyişən xərclər - 550 rubl. Bir məhsul vahidinin ilkin qiyməti 1175 rubl təşkil edir. (ƏDV-siz). Satışları artırmaq üçün şirkət qiyməti 50 rubl azaltmağı planlaşdırır.

Məhsulların ilkin qiymətə satışından əldə edilən gəlir

Məhsulu ilkin qiymətə satarkən müəssisənin mənfəəti

Qiymətin azaldılması dərəcəsi

Tələbin qiymət elastikliyi əmsalı nəzərə alınmaqla məhsulların satışının artım tempi

Qiymətin elastikliyi əmsalı nəzərə alınmaqla qiymətin aşağı düşməsi ilə məhsulların satışının həcmi

Məhsulların 50 rubl aşağı qiymətə satışından əldə edilən gəlir:

Qiymətin azalması ilə məhsulların satışından əldə edilən gəlirin dəyişməsi

İstehsal və satışın maya dəyəri 1081 ədəd. məhsullar:

dəyişən xərclər 550 x 1081 \u003d 594.550 (rubl);
sabit xərclər 450.000 rubl;
ümumi dəyəri 1.044.550 rubl. (594 550 + 450 000).

Məhsulların endirimli qiymətə satışından qazanc

Qiymət azaldıqda mənfəət məbləğinin dəyişməsi

Belə ki, şirkət qiyməti 4,25% ucuzlaşdırmaqla satışın fiziki həcmini 8,1%, məhsul satışından əldə olunan gəliri 3,5% artırır. Bu, onun saxlanması və gücləndirilməsi üçün vacibdir bazar mövqeyi. Bununla belə, şirkət 3400 rubl məbləğində mənfəət itirir. Mənfəətin məbləğinin azalması dərəcəsi əhəmiyyətsizdir (-1,9%), lakin müəssisənin məqsədi mənfəəti maksimuma çatdırmaqdırsa, onda qiyməti aşağı salmaq məqsədəuyğun deyil.

4. “Qavrılan dəyər”ə əsaslanan üsul. Bu üsuldan istifadə edərək qiymətləri təyin edərkən əsas istiqamət məhsulun alıcı tərəfindən qavranılmasıdır. Eyni zamanda, satıcı qiymətdən asılı olmayan təsir tədbirlərindən istifadə edir: satışdan sonrakı xidmət, alıcılara xüsusi təminatlar, təkrar satış zamanı əmtəə nişanından istifadə hüququ və s.

Qiymətqoyma üsulunun seçimi konkret vəziyyətlərdən, müəssisənin iş şəraitindən, məhsulun xüsusiyyətlərindən və s.

Uyğun olaraq qiymət siyasətiŞirkət müxtəlif qiymət strategiyaları seçir.

Qiymətləndirmə Strategiyaları qiymətqoyma məqsədlərini həyata keçirən vasitə və üsulların məcmusudur. Qiymət strategiyaları ilkin qiymət təyin etməyə və bazar şərtlərini nəzərə almaqla onun dəyişdirilməsi üçün fəaliyyət planı hazırlamağa imkan verir.

Dünya praktikasında ən çox geniş tətbiq Amerika iqtisadçısı Cerard J. Tallis tərəfindən qiymət strategiyalarının təsnifatını almışdır ki, ona görə aşağıdakı strategiya növləri fərqləndirilir:

fərqli qiymət strategiyaları;
rəqabət strategiyaları;
çeşid strategiyaları.

Strategiya fərqli qiymətlər müxtəlif istehlak qrupları üçün eyni və ya oxşar məhsula onların heterojenliyini nəzərə alaraq (gəlir, məhsulun keyfiyyətinə tələblər və satışdan sonrakı xidmət və s.) müxtəlif qiymətlərin müəyyən edilməsini nəzərdə tutur.

Fərqli qiymət strategiyasına aşağıdakılar daxildir:

"ikinci" bazarda endirim strategiyası;
mövsümi (dövri) endirim strategiyası;
təsadüfi endirim strategiyası.

"İkinci" bazarda endirimlər strategiyası (demoqrafik, coğrafi, xarici) malların partiyasının həcmindən, əldə edilmiş alışların həcmindən, əvvəlcədən ödəmədən və s. şərtlər.

Mövsümi (dövri) endirimlərin strategiyası mövsümdənkənar satış zamanı, məsələn, yaz və yay aylarında qış idman avadanlıqları və ya günün müxtəlif vaxtlarında elektrik enerjisi tarifləri üçün eyni məhsul və ya xidmətin qiymətlərində endirimlərin təmin edilməsindən ibarətdir. .

Təsadüfi endirim strategiyası qeyri-daimi əsasda, məsələn, məhdud vaxtda müəyyən bir gündə eyni məhsul və ya xidmətə təsadüfi əsasda endirimlərin verilməsini nəzərdə tutur.

Rəqabətli qiymət strategiyaları daxildir:

yüksək qiymətlər strategiyası (“skimming” strategiyası);
aşağı qiymət strategiyası (bazara nüfuz etmə strategiyası);
qiymət siqnalı strategiyası.

Krem-skimming qiymət strategiyası məhsulun alıcı seqmenti daralana və ya bazar rəqabətli olana qədər məhsul və ya xidmət üçün yüksək qiymət tələb etməyi nəzərdə tutur. Bu strategiya erkən imkan verir həyat dövrü yüksək gəlir əldə etmək üçün mallar. Gələcəkdə malların qiyməti yavaş-yavaş enir.

Bazara nüfuz etmə strategiyası, onu fəth etmək üçün bazara məhsul və ya xidmət gətirərkən aşağı qiymətlər təyin etməyi əhatə edir. Bu strategiya yüksək qiymət elastikliyi olan məhsulları satarkən, aşağı qiymətlər satış gəlirlərini artırmağa imkan verdikdə faydalıdır.

Qiymətlərin “siqnallaşdırılması” strategiyası məhsulun daha yüksək keyfiyyətinə və ya onun unikallığına “siqnal” vermək üçün mal və ya xidmətlərə yüksək qiymətlər təyin etməkdən ibarətdir.

Çeşid qiymət strategiyaları daxildir:

məhsul paketi strategiyası;
müxtəlif gəlirlilik strategiyası;
imic-qiymət strategiyası.

Məhsul paketi strategiyasından əsasən istifadə olunur ticarət təşkilatı və bunu güman edir qiymət təyin etmək hər bir məhsul dəsti komplektə daxil olan ayrı-ayrı malların qiymətlərinin cəmindən aşağıdır.

Müxtəlif gəlirlilik strategiyası bəzi növ məhsullar üçün yüksək qiymətlər, digərləri üçün isə aşağı qiymətlər təyin etməkdir. Eyni zamanda, ümumilikdə müəssisə bu malların satışından orta mənfəət norması alır.

“Şəkil-qiymət” strategiyası tanınmış əmtəə nişanı altında bazarda sabit reputasiyaya malik müəssisələrin istehsal etdiyi prestijli məhsulların yüksək qiymətlərinin müəyyən edilməsini nəzərdə tutur.

Qiymət siyasəti, seçilmiş qiymət strategiyaları müəssisələrin məhsullarının satış həcminə əhəmiyyətli təsir göstərir.

Giriş

Müasir bazar şəraitində məhsulun qiyməti təsərrüfat mexanizminin rıçaqıdır ki, onun üzərində müəssisənin uğurlu inkişafı, onun gəlir və xərcləri, rəqiblərə nisbətən mövqeyi, artım perspektivləri və bir sıra digər amillər əsas etibarı ilə təsir göstərir. asılı.

Diqqətlə hazırlanmış qiymət siyasəti şirkətin fəaliyyətinin mühüm tərkib hissəsidir. Qiymətqoyma mexanizmini, istehsal olunan məhsulların qiymətlərinin müəyyən edilməsi və tənzimlənməsi üsullarını bilmək və idarə etmək qısamüddətli və uzunmüddətli maliyyə-iqtisadi nəticələrin əldə edilməsinin məqsədəuyğunluğunu müəyyən etməyə kömək edir. sahibkarlıq fəaliyyəti, yeni qiymət mexanizmlərinin istifadəsidir rəqabət üstünlüyü digər şirkətlərdən əvvəl.

Bu işin məqsədi müəssisənin qiymət siyasətinin rolunu və əhəmiyyətini müəyyən etmək, bazarın reallıqlarına cavab verən müasir qiymət mexanizmlərini nəzərdən keçirməkdir.

Müəssisə idarəetməsinin müasir konsepsiyasına uyğun olaraq, istehsal olunan məhsullar üçün ağlabatan qiymət siyasəti və onun əsasında hazırlanmış qiymət strategiyaları şirkətin fəaliyyətində xüsusi yer tutur.

Müəssisənin inkişafına, onun davamlılığına və gələcək artım perspektivlərinə birbaşa təsir göstərən rəqabət siyasətinin mühüm elementi kimi qiymətin əsas üstünlükləri bunlardır:

Qiyməti dəyişdirmək, məsələn, yeni bir məhsul hazırlamaqdan daha sürətli və asandır. Reklam kampaniyası və ya yeni, daha çoxunu tapın təsirli yollar məhsul paylanması;

Müəssisənin qiymət siyasəti dərhal biznesə, onun maliyyə və iqtisadi nəticələrinə təsir göstərir.

Bu səbəbdən, bazarda fəaliyyətini ən səmərəli şəkildə inkişaf etdirmək istəyən müəssisənin rəhbərliyi tərəfindən qiymət siyasətinin hazırlanmasına xüsusi diqqət yetirilməlidir, çünki hər hansı bir səhv və ya kifayət qədər düşünülməmiş hərəkət dərhal satışların dinamikasına təsir göstərir. gəlirlilik.

Müəssisənin qiymət siyasətinə çoxşaxəli konsepsiya kimi baxmaq olar. Müəssisə sadəcə müəyyən qiymət təyin etmir, o, müəyyən istehlakçı kateqoriyaları və müxtəlif coğrafi regionlar üçün istehsal və marketinq xərclərindəki fərqləri, tələb səviyyələrindəki xüsusiyyətləri nəzərə alan bütün məhsul çeşidini özündə birləşdirən öz qiymət sistemini yaradır. ; malların istehlakının mövsümiliyi və digər amillər.

Bundan əlavə, firmanın daim dəyişən rəqabət mühiti nəzərə alınmalıdır. Bəzən firmanın özü qiymətləri dəyişmək təşəbbüsü ilə çıxış edir, lakin çox vaxt o, sadəcə olaraq rəqiblərin hərəkətlərinə reaksiya verir.

Müəssisənin qiymət siyasəti

Qiymət siyasəti müəssisənin iqtisadi inkişafı üçün bir çox prioritetləri təmin edən ən mühüm mexanizmdir. Bu, müəssisənin əməliyyat fəaliyyətinin həcminə, onun imicinin formalaşmasına və ümumilikdə maliyyə vəziyyətinin səviyyəsinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir. Qiymət siyasəti belədir təsirli vasitədirəmtəə bazarında rəqabət.

Şirkətin qiymət siyasəti bazar strategiyasına daxil olan və həm strateji, həm də taktiki aspektləri özündə birləşdirən şirkətin ümumi strategiyasının mühüm elementidir. Siyasət dedikdə, təşkilatın mal və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi sahəsində əməl edəcəyi və onun köməyi ilə əsas məqsədlərinə nail olacağı ümumi mövqelər başa düşülür (qısaca olaraq təşkilatın gələcək inkişafı maksimum mənfəət əldə etmək vaxtı, qısa müddətdə dövriyyənin artırılması, məhsulun keyfiyyətinin yüksəldilməsi) və s.).

Bu mövzunun öyrənilməsinin aktuallığı şəraitdə olması ilə müəyyən edilir bazar iqtisadiyyatı hər hansı bir təşkilatın kommersiya nəticəsi əsasən düzgün qiymət siyasətindən, yəni müəssisənin istifadə etdiyi metod və strategiyalardan asılıdır.

Düzgün və ya yanlış qiymət siyasəti müəssisənin dəyər zəncirinin bütün fəaliyyətinə davamlı təsir göstərir. Qiymət siyasətinin müxtəlif versiyaları ilə qiymətqoyma işləri şirkətin istehsalın maya dəyərinin, maliyyə nəticələrinin, istehsal və marketinq siyasətinin qiymətləndirilməsi və proqnozlaşdırılmasına cavabdeh olan bölmələri ilə birgə həyata keçirilir.

Bazar iqtisadiyyatının əsas komponentlərindən biri qiymətlər, qiymətqoyma, qiymət siyasətidir. Qiymət əmtəənin dəyərinin pul ifadəsidir.

Əvvəllər Rusiyada sabit, dövlət tərəfindən təsdiqlənmiş topdan və pərakəndə qiymətlər sistemi üstünlük təşkil edirdi. Onlar ictimaiyyətə cavab vermədilər zəruri xərclərəmək. 1991-ci ildə bazar islahatlarına başlandıqdan sonra qiymətlər sürətlə artdı, ayrı-ayrı malların dünya qiymətlərinə getdikcə yaxınlaşdı.

Qiymətin düzgün müəyyən edilməsi şirkətə imkan verir:

1. İstehsalın səmərəliliyini artırmaq;

2. Şirkətin və onun xidmətlərinin bazarda rəqabət qabiliyyətini artırmaq;

3. Daha geniş bazar seqmentini tutmaq;

4. Şirkətin bazarda fəaliyyətinin davamlılıq və sabitlik səviyyəsini yüksəltmək.

Məqsədli qiymət siyasətinin mahiyyəti ondan ibarətdir ki, mallara belə qiymətlər tətbiq etmək, onun maksimum mümkün payını əldə etmək, nəzərdə tutulan mənfəət həcminə nail olmaq və bütün strateji və taktiki vəzifələri uğurla həll etmək üçün onları bazar şəraitinə uyğun şəkildə idarə etməkdir. . Qiymət siyasəti təşkilatın məhsulunun qiymətini formalaşdırmaqla əldə etməyə çalışdığı ümumi məqsədlərdir.

Qiymət siyasəti uyğun gəlir qısa müddət təşkilatın mövcudluğu. Təşkilat məqsədləri nə qədər aydın başa düşsə, onun məhsulu üçün qiymətləri təyin etmək bir o qədər asan olar.

Bir təşkilatda qiymətlərin müəyyən edilməsi çətin və çoxmərhələli prosedurdur. Qiymətləndirmə prosesinin mərhələlərini nəzərdən keçirin (Şəkil 1).

Hər bir təşkilat ilk növbədə müəyyən bir məhsulu dərc etməklə hansı məqsədi güddüyünü müəyyən etməlidir. Əgər məhsulun bazarda məqsədləri və mövqeyi dəqiq müəyyən edilibsə, o zaman qiyməti müəyyən etmək daha asan və asan olur.

Tələbin tərifi. Onu aradan qaldırmaq və ya gecikdirmək olmaz, çünki bu məhsula olan tələbatı araşdırmadan qiyməti hesablamaq tamamilə mümkün deyil. Bununla belə, nəzərə almaq lazımdır ki, təşkilat tərəfindən dərhal müəyyən edilən yüksək və ya aşağı qiymət məhsula olan tələbata heç bir şəkildə təsir göstərməyəcəkdir.

Şəkil 1 - Qiymətləndirmə prosesinin mərhələləri

Xərc təhlili. Məhsula tələb təşkilat tərəfindən müəyyən edilən qiymətin yuxarı səviyyəsini təyin edir. Ümumi istehsal xərcləri (sabit və dəyişən xərclər) ən aşağı qiymət dəyərini təyin edin. Əgər varsa, qiyməti endirərkən bunu nəzərə almaq vacibdir real təhlükə qiymət səviyyəsini məsrəflərdən aşağı təyin etmələri səbəbindən itkilərə məruz qalır. Təşkilat bazara daxil olarkən yalnız qısa müddət ərzində belə bir siyasət apara bilər.

Rəqiblərin qiymət təhlili. Qiymətə əhəmiyyətli təsir rəqiblərin davranışı və mallarının qiymətləri ilə özünü göstərir. İstənilən təşkilat rəqiblərin məhsullarının qiymətlərini və onların məhsullarının xüsusiyyətlərini bilməlidir. Bu məqsədlə rəqabət aparan firmaların məhsulları alınır. Növbəti müqayisəli təhlil qiymətlər, məhsullar və onların keyfiyyəti rəqiblərdən və bu təşkilatdan. Şirkət əldə etdiyi məlumatlardan qiymətlərin müəyyənləşdirilməsi və rəqiblər arasında yerini müəyyən etmək üçün başlanğıc nöqtəsi kimi istifadə etmək imkanına malikdir.

Qiymət metodunun seçilməsi və son qiymətin təyin edilməsi. Bütün bu mərhələləri keçərək təşkilat məhsulların qiymətlərini təyin etməyə başlamaq imkanı əldə edir. Optimal mümkün qiymət məhsulların istehsalı və satışı ilə bağlı bütün xərcləri tam ödəməyə və əlavə olaraq müəyyən gəlir dərəcəsinə zəmanət verməyə borcludur.

Qiymət səviyyəsini təyin etmək üçün 3 seçim var:

xərclərlə müəyyən edilən minimum səviyyə;

tələbat əsasında maksimum səviyyə;

mümkün olan ən yaxşı qiymət səviyyəsi.

Təşkilatda qiymətqoyma prosesinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir edən, şirkətin fəaliyyət göstərmək imkanının olduğu müəyyən sərhədlər yaradan bir sıra amillər var. İlk növbədə, bu amillər təşkilatın öz məhsulları üçün qiymətlərin formalaşmasında fəaliyyət azadlığının dərəcəsinə təsir göstərir.