Turizmdə satışları artırın. Turizm sənayesində satışın artırılması üçün tədbirlər layihəsinin hazırlanması

Tətil mövsümü gəldi, erkən rezervasiyalar sürətlə davam edir və qarşıdan gələn uçuş tarixləri üçün sifarişlər artır. Əvvəlki 2 illə müqayisədə artım demək olar ki, bütün sahələrdə və ayrı-ayrı kurortlardadır.

Sənayedə nə dəyişdi? Ruslar daha çox qazanmağa başladılar, Qərb sanksiyaları qaldırdı, Türkiyədə, Tai və digər Nya Çanqlarda tətillər ucuzlaşdı, kasıblarsız, rus-turistlərsiz pulları tükəndiyi üçün? Xeyr və bir daha yox! Hər şey daha bayağıdır, rublun məzənnəsi həm düşmən avroya, həm dollara, həm də Asiya ölkələrinin demək olar ki, bütün valyutalarına qarşı yüksəldi. Turist axınının artmasının yeganə səbəbi budur.

Əsas tutma nədir? Hamısı eyni. İqtisadiyyatda və siyasətdə heç nə dəyişməyib. Ölkə böhran içindədir. Həm turoperatorlar, həm də turizm agentlikləri rublun məzənnəsi üçün dua etməlidirlər. Ancaq onunla yalnız böyük bir problem var. Keçən həftə Brent nefti keçən ilin may-noyabr aylarındakı dəyərlərə qayıtdı. Yadında olmayanlar üçün xatırladaq ki, bu aylar üçün dolların orta məzənnəsi 65 rubl idi.

Mayın 25-dən sonra isə bizi ən pisi gözləyir. Bu gün OPEK ölkələri neft hasilatının həcmini məhdudlaşdıran sazişin müddətinin uzadılması məsələsini nəzərdən keçirməli olduqları növbəti iclasa gedirlər. Burada 2 variant var. Müqavilə uzadılmayacaq, neft sadəcə çökəcək və məzənnə asanlıqla bir dollar üçün 70-75 rubl səviyyəsinə qayıda bilər. Yaxud razılaşma uzadılacaq, lakin son altı ayın göstərdiyi kimi, ABŞ və Kanadadakı şist nefti istehsalçıları asanlıqla bazara əlavə həcm çıxararaq OPEK və Rusiyanın payını azaldacaqlar.

Yəni bu halda rubl ucuzlaşa bilər. Buna görə də, dəniz dalğası kimi axan eyforiya tez bir zamanda sönə bilər və turizm sənayesində bir çox şirkətlərin gələcəkdə sağ qalması sualını doğurur.

Bəs nə etməli?... Sən soruşursan

Gəlin Dale olan və artıq aramızda olmayan Karnegi haqqında danışaq... lakin onun ideyaları yaşayır. Başlayanlar üçün tamamilə istirahət etməli və ən pis vəziyyət ssenarisinə dözməlisiniz. Yəni Trampların, Makronların və digər Merkellərin sanksiyaları ləğv etməklə bizi xilas edəcəyinə inanmamaq. Və ona görə ki, rubl yenidən 1 dollar üçün 70 rubl səviyyəsinə qayıda bilər. Və ortaya çıxan artım axınının turu yenidən yerə gedəcək. Burada, "bazarın dibini tapdığını düşünəndə, aşağıdan yüksək səslə döydülər" deyimi kimi :)

Xəyal qurmağı dayandırdıqdan və hadisələrin belə bir mümkün inkişafına özümüzü təslim etdikdən sonra (və yaxşılaşarsa, Allaha şükür), qollarımızı çırmalayıb, necə sağ qalacağımızı və pul qazanacağımızı əvvəlcədən düşünməliyik. Müxtəlif üsullar uyğun gəlir müxtəlif vəzifələr. Bu gün satış hunisi haqqında danışacağıq. Nə??? Bunun nə olduğunu bilmirsən? Marketoloqunuz nə edir? Ah... büdcə imkan vermir, təbii ki. Yaxşı, əgər icazə vermirsə, onda gəlin birlikdə bunun hansı heyvan olduğunu və həqiqətən bizə necə kömək edəcəyini anlayaq. Və bunu başa düşdükdən sonra, həmişə olduğu kimi, satış hunisinin hər mərhələsi üçün dönüşüm məsələsini nəzərdən keçirəcəyik.

Qıf satış- Bu nədir?

Hər birimiz hunidən istifadə edərək dar bir qaba bir şey tökdük. Bazanın yuxarı geniş hissəsi daim daralır, dar bir boyuna çevrilir. Yuxarıdan hansı həcmdə doldursaq da, onsuz da 1 vahid vaxtda boyunun ən dar hissəsinin keçə biləcəyi qaba ancaq o həcmdə maye daxil olacaq.

Satış hunisi demək olar ki, eyni şeydir. Fərq ondadır ki, huninin üstündən tökülən maye onsuz da gec-tez konteynerə düşəcək. Lakin satış hunisi daraldıqca, sadəcə olaraq potensial müştərilərimizi kənara atır. Və yalnız onların ən davamlıları onun dibinə çatır), çox vaxt faizin fraksiyalarını təşkil edir.

Səyahət agentliyində klassik satış hunisi necə görünür?

İxtisasdan asılı olaraq səyahət şirkəti, satış hunisi bir qədər fərqli ola bilər. Məsələn, əksər turları onlayn satan agentliklər üçün (müştərilər ofisi ziyarət etmədən) üzbəüz görüşün mühüm mərhələsi çatışmır. Bununla belə, Rusiyada müstəqil olmayan turistlərin böyük əksəriyyəti şəxsən və çox vaxt bir dəfədən çox turizm şirkətinin ofisinə getməyi üstün tuturlar. Buna görə də, bu gün xüsusi olaraq bu satış seçimi üçün təhlil etdiyimiz huni qururuq.

    Saytımıza gələnlərin sayı. Ayda 10.000 nəfər. Onları necə cəlb etmək bir neçə tam hüquqlu məqalənin mövzusudur. Bununla belə, güman edirik ki, siz bununla kifayətlənmisiniz. Yəni, "İvan Dornun konsertinə pulsuz bilet əldə etmək" kimi bir növ tanıtım üçün Vkontakte-dən sizə gələn 7-ci sinif qızları / oğlanları deyil, 10.000 nəfər hədəf auditoriyasıdır).

    Ərizələrin sayı. Ayda 1000 nəfər. Bunlar forma vasitəsilə sorğular ola bilər rəy vebsayt, widget, telefon zəngləri və s. Burada siz artıq dəqiq bilirsiniz ki, qarşınızda 100% hədəf auditoriya var. Bu mərhələdə ovçunun (satıcının) vəzifəsi potensial oyunu qorxutmamaqdır) və onu düz bir yol ilə suvarılan yerə (bizim ofisə) gətirməkdir.

    Ofisə gələnlərin sayı ayda 100 nəfərdir. Başqa 10 dəfə azalma. Bu, insanların dənizə uçmaq istəməməsi ilə bağlı deyil. Ancaq daha çox rəqabətlə. Eyni yoldaşlar daha 5-10 firma çağırırlar (yaxud ərizə verirlər). Rəqiblərin ovçuları sürünün çoxunu cənnətimizə girməsinə icazə vermədən döydülər). Bu halda, 10% çevrilmə sənaye standartıdır.

  1. 70 nəfər sifariş verdi. "Sifariş verdim" altında müxtəlif şeyləri başa düşə bilərsiniz. Məsələn, ofisdə hər şeyi razılaşdırdınız, müştəri sabah pulla (maaş günü) gələcəyini söz verdi. Müştəri müqavilə bağladı və depozit qoydu (lakin tam ödəniş deyil) və s. Yəni sifariş var, necə deyərlər, amma bu, hələ son satış deyil, biz mənfəəti düzəldəndə.
  2. Turun pulunu 50 nəfər ödəyib. Hamısı! Rahat nəfəs alırıq, pul ödənilib, turoperatorun verdiyi komissiyamızı düzəltmişik.

Bu fəaliyyətdə olan satış hunisidir! Cəmi 5 addımda, miqdar potensial alıcılar 10.000 nəfərdən 50-yə qədər azaldı. Yəni düz 200 dəfə! Üstəlik, huninin yuxarı səviyyələri birindən digərinə keçərkən müştərilərin sayını dərhal 10 dəfə azaldıb. Və aşağı olanlar yalnız bir yarım dəfədir.

Bu niyə baş verir? Hər şey sadədir. Yalnız hədəf auditoriya satış hunisinin aşağı səviyyələrinə çatır. Yəni saytımıza (və turların qiymətlərinə) ümumiyyətlə tətilə getməyən bir dəstə adam baxa bilər. Yaxud sentyabrın 15-dən (indiki may) toplanan və bu adamlar ofisimizə yalnız avqustda gəlməyi planlaşdırır və s.

Ancaq nəinki zəng edib, ofisimizə çatan, hətta ilkin sifarişi verən müştərilər - bu, məhz 100% hədəf auditoriyası, bu, maksimum konvertasiya və real mənfəət verir.

Bizə satış hunisi haqqında anlayışı nə verir?

Müştəriləri xaric edən aydın 5 addım görürük. Amma sonra nə var??? Yəqin ki, siz artıq intuitiv olaraq təxmin edirsiniz, lakin hələ bunu formalaşdıra bilmirsiniz. Hər şey sadədir. Bu mərhələlərin hər birində dönüşümləri artırmalıyıq! Və huninin başa düşülməsi mərhələlərin hər birini vurğulamaq üçün çox vacibdir. Niyə? Bəli, çünki onların hər biri digər mərhələlər üçün qismən və ya tamamilə uyğun olmayan konversiyanı artırmaq üçün öz üsullarına malikdir.

Beləliklə, gəlin onlara nəzər salaq! Və dərhal bir imtina. Biz konversiyaları artırmaq işindəyik. Amma biz turizm agentliyinin işçiləri deyilik! Ona görə də baxırıq bu biznes eynilə satıcılar və marketoloqlar kimi. İndi prosesin ümumi görünüşünü göstəririk. Xüsusilə, əlbəttə ki, ixtisaslaşmaya gəldikdə fərqli olacaq (Türkiyəyə paketlər, Altay və ya Baykala daxili turizm, VIP müştərilər üçün adalara gündəlik 1000 dollardan başlayan büdcəli turlar və s.).

Beləliklə... bizim vəzifəmiz satış hunisinin hər mərhələsində dönüşüm artımına nail olmaqdır. Böyük çəhrayı filləri unudun! Gəlin realist olaq. 2-3 dəfə böyütmə və digər cəfəngiyyatlar yoxdur. Hər şey aydın və nöqtədədir.

1. Ərizələrin sayı. Ayda 1000 ədəddi. Gəlin qarşıya məqsəd qoyaq ki, iki ay ərzində müraciətlərdə 10% artım əldə edək. Razılaşın, bu çox deyil və olduqca realdır. Necə nail olmaq olar ... maraqlanırsınızsa, bu mövzuda ayrıca məqalə yaza bilərik. Bir sözlə, bu, saytın istifadə imkanlarının yaxşılaşdırılması, müştərilər üçün faydalı olan yeni xidmətlərin əlavə edilməsi, rəylərin yazılması, onlayn marketinq, hədəfləmədə seçimin sərtləşdirilməsi və s.

2. Ofisə gələnlərin sayı. 1000 zəng üçün 100 nəfərimiz olduğundan, indi potensial olaraq 110 nəfər olacaq, qəbul edilən 1100 müraciət üçün. Gəlin qarşıya vəzifə qoyaq ki, bu mərhələdə onların sayını 5% artıraq. 10%-dən 15%-ə qədər. Necə? Bəli, ən azı yeni bir widget quraşdıraraq, satış skriptlərini dəyişdirərək və tətbiqləri daha tez nəzərdən keçirərək, rəqiblərin suvarma yerinə gedən yolda sürünün bir hissəsini geri almasına mane olur (yuxarıya baxın). 1100 nəfərin 15%-i, bu artıq bütün maneələri aşmış :) və rəqiblərin güclü atəşi altında :) ofisimizə çatmış 165 müştəridir.

3. Sifariş verdi. Əgər 100 nəfərdən 70-i sifariş veribsə, 165 nəfərdən də eyni nisbətdə 115 nəfər sifariş verəcək. Təbii ki, bu mərhələdə də konversiyanı artırmağa çalışacağıq. Biz daha 5% artıma nail olacağıq. Bu, sifariş verən 121 nəfər olacaq. Necə nail olmaq olar? Menecerlərin işlədiyi yer budur. Müştərinin “yaxşı, mən bu barədə düşünəcəm... və bir şey olsa...” və ya “bəli... amma mənim üçün bahadır” suallarına aydın cavabların olması çox vacibdir.

4. Tur üçün pul ödənildi. Əvvəllər sifariş verən 70 nəfərdən 50-si nəhayət turun pulunu ödəyirdi.Eyni nisbətdə sifariş verən 121 nəfərdən biz 86-nı alırıq – nəhayət ki, onun haqqını ödəyənlər. Və bu son mərhələdə biz də konversiya artımı üçün mübarizə aparmalıyıq. Göstəricini daha 10%, 95 nəfərə qədər artıracağıq.

Məsələn, əgər müştəri razılaşdırılmış 3 gün ərzində gəlməyibsə (pulu yığa bilmədi), ona birbaşa turizm agentliyimizdə tur üçün kredit üçün müraciət etməyi təklif edə bilərsiniz. Çoxları üçün bu, sadəcə bir xilaskardır. Dənizə getmək istəyirəm, dişlərim artıq qıcayır... amma pul çatmır. Kredit, bu halda, beynin qoruyucu blokadasını tamamilə aradan qaldırır, onun ödənilməsi ilə bağlı sualları məzuniyyətdən sonra çox uzaq bir yerə keçirir.

Bu sehrdir???

Hər birində dönüşümü cəmi 5-10% artıraraq 4 mərhələdən keçdik. Bəs biz çıxışda nə görürük? Satışların sayı 50-dən 95-ə, demək olar ki, 2 dəfə artdı! Eyni zamanda, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, heç bir çəhrayı fildən söhbət getmir. Düşünürəm ki, hər kəs addımların hər biri üçün dönüşümlərdə 5-10% artımın çox real bir şey olduğu ilə razılaşacaq.

Ancaq buna yalnız satış hunisinin necə işlədiyini başa düşməklə nail olmaq olar.

Amma bu hamısı deyil!!! Dönüşün möcüzələri davam edir!

Hər kəs kimi deyil, soruşursan ... axır ki, huni artıq bitdi! Amma belə! Məşhur "Deribasovskayada hava yaxşıdır və Brighton Beach-də yenə yağış yağır" filminin qəhrəmanı təkrar etməyi xoşlayırdı:

"Unut, oğlum! Əl cəldliyi və hiylə yox!”

Və bu 100% bizim vəziyyətimizdir! İnternet marketinqinin üstünlüyü istifadə olunan metodların çoxluğundadır. Satış hunisi qurmuşuq? İndi sifariş üçün ödəniş edən hər bir konkret müştəridən qazancı artıran bir huni quraq. Hər hansı bir hunidə mərhələ sayı nə edərsə, hər hansı bir edə bilərik. İndi yalnız dönüşümün necə işlədiyini göstərmək üçün yeni huni üçün 2 mərhələdən keçək.

Təsəvvür edin ki, bir səyahət agentliyinin 1 ödənişli sifarişdən qazancı 10 min rubl təşkil edir. Mənfəət turoperator tərəfindən verilən komissiyaya aiddir.

  1. Bu o deməkdir ki, əvvəlcə 50 müştəri bizə ayda 500 min rubl, konversiya artdıqdan sonra isə 95 müştəri eyni ay üçün 950 min rubl gətirir. Və bunlar mənfəət hunisinin birinci mərhələsinin (və ya səviyyəsinin) göstəriciləridir.
  2. Biz hər bir ödənişli sifarişdən konversiyanı tam olaraq 10-20% artırmaq vəzifəsini qoyduq pul ekvivalenti. Yəni orta ödənişli tur 10, 11-12 min rubl gətirməlidir.

Buna necə nail olmaq olar?

Əl cəldliyi) ... daha doğrusu, birbaşa sifariş verən menecerlərin işini (və ya iş skriptini) yenidən konfiqurasiya etmək. Bir çox variant var, ən açıq olanı nəzərdən keçirin:

- Uşaqları ilə səyahət edən cütlük Pattaya Xalq Ailə Kurortuna gəldi)? Digər agentliklərin etməyə çalışdığı kimi, sadəcə onlara tur satmağa çalışmayın. Sadəcə onlara izah edin... dəniz yoxdur. Yəni, görünür, oradadır ... ancaq orada üzmək istəyi azdır. Əlbəttə ki, rus xalqının Kolyan adasına gedə bilərsiniz ... bağışlayın Ko Lan. Yalnız indi estakadaya, sonra bərə ilə adaya, sonra tuk-tuk ilə yaxşı bir çimərliyə çatmaq və sonra hər şey tərs qaydada, 3-5 saat çəkəcək.

Ana və uşaq bütün bunları hər gün təkrarlamaq istərdimi? Və sonra onu atanın hər addımda sirlərlə təqib edəcəyi faktı ilə bitirin ... və oh, dəhşət! - travestilər. Baba (agentliyə ana ilə gələn), əlbəttə ki, gözlərini şokda gəzdirəcək ... yaxşı, hələ də ... əks halda evdə başı bir yayma ilə :).

Sonra nə var? Və sonra boğulan insanlar üçün sadəcə olaraq bir dairə atmaq, Phuket cənnətində cənnət tətilini təklif etmək kifayətdir. böyük dəniz uşaqlar üçün və həyat yoldaşına təcavüz olmadan ... bəzi gülünc əlavə ödəniş üçün). Sizcə ana nə qərar verəcək ... ata üçün, əlbəttə, suallar olacaq ... :)?

—İnsanlar 3 ulduzlu otelə tur sifariş edirlər. Siz isə bildirirsiniz ki, gözəl 4* otel var, cəmi 10% bahadır. Fərq kiçik görünür, niyə daha yüksək səviyyəli bir otel götürməyək. Onlar 4 * istəmirlər ... yaxşı, olur. Sonra yalnız 3 * otelin olduğunu bildirə bilərsiniz, lakin çimərliyin yanında yerləşir. Nəinki dəniz mənzərəsi var... hər gün çimərliyə səyahətə pul xərcləmək lazım deyil.

-Başqa bir şey sat! satma sen bele deyilsen??? Böhran artıq sizə yaxınlaşır! Məsələn, eyni turist kartları, rouminq üçün ödəniş etməmək üçün, yerindəcə satın almaqdan məmnun olacaqsınız. Və bələdçi rus dilindədir! hər şey aydın şəkildə yazılmışdır, nə və harada ... və hətta bir xəritə var. Və hər şey rus dilindədir! Dil bilməyənlər üçün bu, çox vaxt ayaqda alqışlara səbəb olan bir cümlədir. Kişinin problemini həll edin! O da sizə təşəkkür edəcək.

Belə məqamlar çoxdur... Anlamaq lazımdır ki, bəzi turistlər bunların hamısından imtina edəcəklər. Kimsə bir şey üçün ödəyəcək. Və kimsə, istirahət və menecerin əla işini gözləyərkən, hər şeyi ödəyəcək! Yəni Pattayadakı 3 * ilə Phuketdə 3 * əvəz edəcək. Sonra 3* Phuketdə 4* üçün orada, alacaqsınız Əlavə xidmətlər, yuxarıda sadalananlara əlavə olaraq, bunlar sığorta, köçürmələr və hətta yerli bələdçilərin xidmətlərinə abunə olmaqdır. Bankdan əlavə komissiya alaraq hər şeyi kreditlə sata bilərsiniz!

Dönüşüm və iki huni baxımından nəticə nədir?

Onlardan birincisi mənfəətimizi ayda 500-dən 950 min rubla qədər artırdı. İkincisi (orta çekin 10-20% artması səbəbindən hətta 1 milyon 50 minə qədər - 1 milyon 150 min rubl.

Maraqlı, öyrədici? Təkcə yox! Əsas odur ki, praktikdir! Vaxtınızı boşa keçirməyin! 5 mərhələdən ibarət satış hunimizi götürün və yalnız xüsusiyyətləriniz üçün onların hər biri üzrə dönüşümü artırmaq üçün mümkün yolları yazın.

Sizin üçün yüksək dönüşümlər!

Hörmətlə, Callbackhunter Team

Məhsulların təsviri, daxili və xarici bazarlarda tələbatın təsdiqi, idxalı əvəzetmə imkanları

Unikal coğrafi və iqlim şəraiti, mülayim, isti dəniz, qumlu çimərliklər və heyrətamiz dərəcədə təmiz hava təkcə yaxşı dincəlməyə deyil, həm də sağlamlığınızı yaxşılaşdırmağa imkan verir. Burada günəş ilin 280 günü parlayır, yayda havanın orta temperaturu 28-33 dərəcə Selsi təşkil edir. Dayaz dəniz uşaqlar və ailələr üçün çox əlverişlidir. Suyun orta temperaturu 28 dərəcə Selsiyə çatır. Üzgüçülük mövsümü beş aydan çox davam edir.

Məhsulların bazar nişinin əsaslandırılması və onun genişlənməsinin ortamüddətli konsepsiyası. Tələbin təbiəti

Bu xidmət növlərinə tələbat il boyu, payızda dəyişəcək qış dövrü yaz-yay dövrü ilə müqayisədə kompleksdə istirahət edənlərin sayı az olacaq.

Müəssisənin ümumi marketinq strategiyası. Məhsulların (işlərin, xidmətlərin) hədəf bazarlara təşviqi üçün ən təsirli mexanizmlər

Bazar qiyməti bu xidmət növləri üzrə mövcud qiymətlər əsasında müəyyən ediləcək.

Daha sonra, əsasında marketinq araşdırması orta bazar qiymətlərindən aşağı səviyyədə orta çəkili qiymətqoyma siyasətinin həyata keçirilməsi və xidmətlərə tələbin elastikliyinin müəyyən edilməsi əsasında onların mümkün artırılması nəzərdə tutulur.

Müəssisə qiymətlərinin müəyyən edilməsinin xüsusiyyətləri

Planlaşdırılmış satış təşviqi fəaliyyətləri. Bazarda onun reklamı və təşviqi xərcləri

Satışdan sonrakı xidmət və keyfiyyət təminatı siyasəti

Keyfiyyət sahəsində siyasət 100% tətilçilərdən şikayət və iddiaların olmamasına nail olmaq istəyi olacaq.

Keyfiyyət strategiyası

Keyfiyyət sahəsində prioritetlər xidmətlərin keyfiyyəti və xidmət keyfiyyətidir.

Müştəri kimi sizə kifayət qədər diqqət göstərilməməsi ilə müşayiət olunan ən yüksək keyfiyyətli xidmət belə sizə məmnunluq gətirməyəcək. Digər tərəfdən, xidmət keyfiyyəti nə qədər yüksək olsa da, kifayət qədər yüksək keyfiyyətli nəticələr əldə etsəniz, məyus olacaqsınız. İş illərində toplanmış bilik və təcrübə bizə bu iki əsas element arasında optimal tarazlığı tapmağa imkan verir.

Xidmət keyfiyyətinin təminatı sisteminin əsasları aşağıdakılardır:

    Proseslərin və prosedurların standartlaşdırılması. Müəssisə daxili keyfiyyət standartı əsasında bütün sifarişlərin emal proseslərinin və işin icrası prosedurlarının standartlaşdırılması və rəsmiləşdirilməsi əsasında keyfiyyət təminatı və nəzarət sistemini inkişaf etdirəcək, tətbiq edəcək və daim təkmilləşdirəcək. Belə standartlaşdırma bütün işləri dəqiq planlaşdırmağa və sürprizlərdən və səhvlərdən qaçmağa imkan verir - hər bir işçi nəyi və necə etməli olduğunu aydın şəkildə bilir və öz işini yüksək peşəkar səviyyədə yerinə yetirir.

    İşçi heyətinin peşəkarlığı. İşçilərin peşəkar səviyyəsi, ixtisasları və təcrübəsi ön planda olacaq. Bütün proseslər və prosedurlar nə qədər düşünülmüş və standartlaşdırılmış olsa da, sifarişlərin işlənməsi və yerinə yetirilməsi sistemi nə qədər mükəmməl olsa da, keyfiyyətə nəzarət və təminat üsulları nə qədər mükəmməl və incə olsa da, istənilən halda bizim əməkdaşlarımız əsas keyfiyyət mənbəyidir. tərəfindən mühüm rol oynayır optimal sisteməmək bölgüsü - bu, hər bir işçinin diqqətini öz işinə cəmləməyə və göstərilən xidmətlərin və müştəri xidmətlərinin yüksək keyfiyyətini təmin etməyə imkan verir.

Əvvəllər sizə effektiv ROI marketinqinin komponentləri haqqında artıq məlumat vermişdik:,. Nəticələri paylaşmağın vaxtıdır. Bu gün mən sizə inteqrasiya olunmuş yanaşmadan istifadə edərək yüksək rəqabətli turizm sənayesində cəmi altı ay ərzində necə 868% ROI əldə edərək Müştərinin satışlarını 4 dəfə artırdığımızı izah edəcəyəm.

  • Xidmət:
  • Sənaye: turizm (Belokurix sanatoriyasında vauçerlərin satışı)
  • İnternet marketinq büdcəsi: ayda 85.000 - 167.000 rubl. (LeadMachine xidmətlərinin dəyəri daxil olmaqla)
  • İş müddəti: 6 ay.

Müştəri satışları artırmaq üçün LeadMachine-ə müraciət etdi.

Layihənin başlanması zamanı sənayedə vəziyyət qeyri-sabit idi: istehlakçılar
turizm agentliklərinə böyük inamsızlıqla yanaşır, birbaşa kurortlara tur sifariş etməyə üstünlük verirdilər. Bundan əlavə, sanatoriyalar tez-tez turistlərə 5%-ə qədər endirimlə vauçerlər təklif edirdilər. Müştərimiz bunu ödəyə bilməzdi.

Bizim vəzifəmiz turistlərin qorxularını dağıtmaq idi. Onlara sanatoriyaya biletdən daha çox şey təklif edin. Xərcindən asılı olmayaraq müştəriləri cəlb edəcək bir şey tapmaq lazım idi.

1 ay. Vebsayt Analitikası

Biz tam sayt və immersion ilə hər bir layihə üzərində işə başlayırıq
müştərinin işinə. Bu, bizə təkcə İnternet marketinqinin artım nöqtələrini deyil, həm də satış hunisindəki boşluqları - Müştərinin qazancını itirdiyi kobud səhvləri tapmağa kömək edir.

Tapmaq zəif nöqtələr sayt analitikası satış hunisində və böyümə nöqtələrində kömək edəcəkdir.

Aparılan analitika aşağıdakı əsas səhvləri göstərdi:

  • vurğulanmayıb rəqabət üstünlüklərişirkətlər;
  • rəy formaları çox mürəkkəbdir və captcha sahələrini ehtiva edir;
  • potensial Müştərilərin etimadını ruhlandıran bloklar yox idi;
  • sayt Google AdWords-dən qeyri-münasib trafik cəlb etdi: yalnız bir reklam kampaniyası var idi, o, səhv qurulmuşdur - başlanğıc
    strategiyadan tutmuş uyğun olmayan açar sözlərə və üç sorğudan ibarət mənfi açar sözlər siyahısına qədər;
  • istifadəçilər üçün saytda naviqasiya etmək və bilet almaq şərtlərini başa düşmək çətindir;
  • satış şöbəsinin mütəxəssislərinin işi suallar doğurdu: buraxılmış zənglərə geri zəng etmədilər, həmişə nəzakətli və inandırıcı ünsiyyət qurmadılar.
    müştərilərlə.

Müştəri: “Görünür, analitikada açıq-aşkar şeylər təsvir olunur - niyə mən onları əvvəllər görməmişəm? Biz təcili olaraq səhvləri düzəltməliyik!”

Saytdan tətbiqə çevrilmə minimal idi - cəmi 1,1%. Layihəni bütün istiqamətlərdə inkişaf etdirmək lazım idi: saytda dəyişikliklər etmək, pullu trafik cəlb etmək, poçt siyahılarını birləşdirmək, satış şöbəsinin işinə nəzarət etmək. Saytın təkmilləşdirilməsi ilə başlamaq qərarına gəldim: hazırlıqsız sayta trafik almaq mənasızdır.
Biz işə başladıq.

Bu cür trafik üçün Google Adwords Müştəri 25.000 rubldan çox pul xərclədi. aylıq.

2 ay. Saytda təkmilləşdirmələr, semantika toplusu

Səfərin əvvəlində saytın çevrilməsini məhv edən səhvləri düzəltmək çox vacib idi: biz geribildirim formalarından lazımsız məcburi sahələri çıxardıq.
və captcha. Şirkətin əsas üstünlüklərini vurğuladı və onları bannerdə yerləşdirdi
birinci ekranda. Onlar şirkətin üstünlüklərini ətraflı təsvir etmiş, işçilərin fotolarını yerləşdirmişlər. “Bileti necə almaq olar” səhifəsi yenidən işlənib — burada agentlik vasitəsilə biletin alınması mexanizmi mümkün qədər aydın şəkildə təsvir edilib.

Saytın istifadə imkanlarını və şirkətin etibarlılığını artıran bir sıra dəyişikliklər etdik:

  • təkmilləşdirilmiş sayt naviqasiyası - alt bölmələrin sırası və adları dəyişdirildi
    sanatoriyaların kartlarında (“Qiymətlər”, “Yeməklər” və s.);
  • alt bölmələr üçün lövbərlər təyin edin (əvvəllər alt bölmələrə keçərkən səhifənin url-i dəyişmirdi. Biz bu bölmələrə keçid edə bilməyəcəkdik.
    kontekstli reklamda reklamlarda);
  • saytdakı qiymət siyahıları daha rahat PDF formatında yerləşdirilməyə başladı;
  • saytın başlığından diqqəti yayındıran elementləri sildi, orada məlumat yerləşdirdi
    8-800 xəttinin pulsuz olduğunu;
  • əsas səhifələrdə şirkət haqqında ən son rəylərin nümayişini qurmaq.

dəyişdirilmiş Əsas səhifə Sayt.

Sayt yekunlaşdırıldıqdan sonra biz işə salınmaq üçün semantik nüvəni toplamağa başladıq kontekstli reklam. Köhnə semantik nüvəyə cəmi 200 sorğu daxil idi, onların təxminən 80%-i məqsədli deyildi, buna görə də kolleksiya sıfırdan başladı.

Yenilərini işə salmazdan əvvəl mövcud trafik mənbələrini optimallaşdırın: bu, reklam büdcənizə qənaət edəcək və hər aparıcı üçün xərcləri azaldacaq.

Rəqibləri kontekstdə təhlil etdikdən sonra bütün reklamların təqdim olunan 5% endirimə yönəldiyini gördüm. Reklamçı yoxdur
digər üstünlükləri qeyd etmədi, heç biri turun dəyərini göstərmədi. Rəqabətdən fərqlənmək şansımız var.

Maraqlanan 14 bölgə üçün 42 reklam kampaniyası qurduq. Biz 1202 reklam yaratdıq, onların hər birində şirkətin üstünlükləri (kupçaların mövcudluğu, köçürmələr) təsvir edilmiş və sanatoriyada vauçerin faktiki dəyəri göstərilmişdir.

3 ay. Yandex.Direct-in işə salınması, reklamın optimallaşdırılması, Roistat-ın tətbiqi — ROI 282%

Üçüncü ay quraşdırma və işə salınmağa həsr olundu reklam kampaniyaları Yandex.Direct-də, onların sonrakı optimallaşdırılması və Google AdWords-də kampaniyaları.

Xərcləri optimallaşdırmadan xalis mənfəəti artırmaq mümkün deyil - buna görə də Müştərinin bütün ödənişli alətləri və xidmətlərini araşdırmağa başladım. Əvvəlcə,
gözlərim nəyə düşdü - federal operatorlardan birinin telefoniya üçün böyük hesabları mobil rabitə. Bizə rabitə xərclərini azaltmaq lazım idi.

Sadəcə satışları artırmaq kifayət deyil. Xərcləri optimallaşdırmaq da vacibdir.

Ən optimal həll yolu daxil olan zənglər üçün 8 (800) və çıxan zənglər üçün (495) nömrəli ip-telefoniyadan istifadə etmək idi. Mövcud pulsuz xətt nömrəsini qurtumlamağa qoşa bilmədik: operatorun texniki imkanları imkan vermirdi. Buna görə də əvvəlcə 2-si bir anda işləyirdi pulsuz xətlər. Bir ay sonra biz köhnə nömrəni söndürdük - və o andan biz həqiqətən qənaət hiss etməyə başladıq.

Google Analytics-də hər bir müştəri əldə etmə kanalı üçün tətbiqlərin sayını gördüm, lakin hansının daha çox qazanc gətirdiyini başa düşmədim. Müştərinin İnternet marketinqini şəffaf edəcək alətə ehtiyac var idi. Roistat tətbiq etməyə başladıq.

Təcrübə olaraq saytda Roistat vidceti yerləşdirildi - "Aparıcı tutucu". Onun pullu CallBackHunter-i əvəz edə biləcəyini görmək istədim. Məlum oldu ki, Lead Catcher vasitəsilə aparıcıya çevrilmə CallBackHunter-in çevrilməsindən daha üstündür.

"Aparıcı Catcher" Roistat vasitəsilə tətbiqə çevrilmə.

Görülən işlərin nəticələri həm bizi, həm də Müştərini sevindirdi: aparıcıya çevrilmə 2,82%-ə yüksəldi, İnternet marketinqinə investisiyanın qaytarılması 282% təşkil etdi.
Amma biz daha çox istəyirdik.

4 ay. Təcrübələr, CRM və CRM ilə təcrübələr - ROI 264%

İnternet marketinqi təcrübə olmadan effektivdir. Geribildirim formaları ilə təcrübə aparmağa başladım - tur sifariş formasının dəyişdirilməsinin çevrilməyə təsir edib-etmədiyini görməliydim. Köhnə formanın çevrilməsi çox aşağı idi. İcra yeni forma təxminən bir həftə çəkdi. Konversiya artımı ilə bağlı gözləntilərimiz özünü doğrultdu: 3 dəfə artdı.

Tur sifariş formasının optimallaşdırılmasından sonra çevrilmənin artması

Sayta yeni onlayn məsləhətçi təqdim olunub. Bu təcrübə haqqında ətraflı danışdım. JivoSite-dən olan vidcet bizə aktiv dəvət forması olmayan köhnə onlayn məsləhətçidən 8 dəfə daha çox potensial təqdim etdi.

Təcrübələrə paralel olaraq satış şöbəsinin keyfiyyətini artırmaq istədik. Bunun üçün CRM tələb olunur. Biz məşhur CRM sistemlərindən birini seçdik, işin rahatlığını qiymətləndirmək üçün bir lisenziya aldıq. Ayın sonunda məlumatlar CRM-dən Roistat-a düzgün şəkildə ötürülməyə başladı.

Mən şəffaf internet marketinqinin yaranmasına sevinsəm də, Müştəri kədərləndi
artan iş həcminə görə: bir proqramda ərizələri emal etmək, digərində sənədləri vermək, üçüncüdə isə ödənişə nəzarət etmək lazım idi. Əlverişsiz idi.

Müştəri: “Biz müraciət prosesini sadələşdirmək istəyirdik, amma bunun əvəzinə daha da mürəkkəbləşdi. Təbii ki, bezdirici idi. 8000 rubl itki, amma bu təcrübədir "

CRM-i tam hüquqlu bir iş axınının mümkün olacağı ilə əvəz etmək üçün çox gec olmamışdan əvvəl qərar verdik. Axtar uyğun CRM gələn aya planlaşdırılıb.

Sizə 100% uyğun olan xidmətləri axtarın. Narahatlıqdan gec-tez siz hələ də imtina edirsiniz.

Və bizi yeni problem gözləyirdi: məlum oldu ki, (495) nömrədən menecerlərdən gələn zənglər Müştəriləri təşvişə salıb. Fikirləşdilər ki, resellerlər onlara Moskvadan zəng vurur və heç də həmişə telefonu götürmürlər. Novosibirsk və ya Barnaul - gedən zənglər üçün yerli ərazi kodu olan bir nömrə almaq lazım idi.

Yeni alətlərin istifadəsi sayəsində veb-sayt çevrilməsi 3,76%-ə yüksəldi,
ROI əvvəlki ayla müqayisədə bir qədər azalıb - 264%-ə qədər.

5 ay. Kurortdakı bütün çeklər satıldı - ROI 738%

Yeni CRM olaraq biz Bitrix24-ü seçdik - orada tam sənəd axını mümkün idi. Bitrix24-ün Roistat ilə inteqrasiyasının sazlanması bir neçə gün çəkdi.

Çıxış ip-telefoniya təmin edən şirkət üçün uzun axtarışlar nəticəsində mən Callobok-u seçdim. Orada bizə ən çox təklif olundu sərfəli dərəcələr və 8-800 nömrəmizi Müştərilərin mobil cihazlarında göstərmək imkanı. Müştərilər menecerləri geri çağırdıqda, zəng onlar üçün pulsuz idi.

Belə ki, satış menecerləri emal etməyə çox vaxt sərf etməsinlər Daxil olan zəng və virtual PBX OnlinePBX-ə qoşulan potensial Müştəri haqqında məlumatın doldurulması.

Rahat CRM və yeni ATS-dən həzz almağa başlayan kimi dəhşətli bir hadisə baş verdi: satmağa heç nəyimiz yox idi. Yaxın iki ay ərzində sanatoriyalarda boş yer qalmayıb. Biz təklif edə biləcəyimiz heç bir şey olmayan ziyarətçiləri cəlb etmək üçün pul xərclədik.

Müştəri: “Müştərilər gəlir, zənglər gəlir, müraciətlər gəlir, satmağa heç nəyim yoxdur. Bunun nə vaxt baş verəcəyini düşünməzdim”.

Reklam kampaniyalarını dayandıra bilmədik: bu, müraciətlərin ləğvinə səbəb olardı
sonrakı səfərlər üçün (Axtarış motorlarında müştərilər heç vaxt gəliş tarixini göstərmirdilər) və satışlar azalacaqdı. Ona görə də biz sadəcə olaraq reklam tariflərini aşağı saldıq və Müştərinin sanatoriyada əlavə yerlər barədə razılığa gələ biləcəyinə ümid etməyə başladıq.

Uğur bizdən oldu: müştəriyə əlavə yerlər ayrıldı. Biz dərhal yer çatışmazlığı səbəbindən istədiyi sanatoriyaya gedə bilməyən Müştərilərin məlumat bazasına poçt siyahısını göndərdik. Göndərmə xərcləri minimal idi, lakin təsir göz qabağındadır: biz bu yolla bəzi Müştəriləri geri qaytara bildik.

Çətinliklərə baxmayaraq, layihənin inkişaf dinamikası müsbət olub: saytdan tətbiqə çevrilmə 4,15%-ə, İnternet marketinqində ROI 738%-ə yüksəldi.

6 ay. Veb saytın təkmilləşdirilməsi, reklamın optimallaşdırılması - ROI 868%

Altıncı ayda biz yenidən sayta qayıtdıq: qalan rəy formalarını dəyişdirdik, qiymət siyahılarını yenilədik (turun sifariş formasına keçmək üçün linklər əlavə edildi), kontekstli reklamda kifayət qədər təsirli olmayan reklamları söndürdük.

Müştəri, podratçılar tərəfindən veb saytın təşviqi xidmətlərinin bahalaşmasından narahat idi. Seo-ya aylıq investisiyanın əsaslı olub olmadığını yoxlamaq qərarına gəldim. Biz tam hüquqlu bir seo və texnologiya həyata keçirdik. sayt auditi. 2,5 ildən artıq müddətdə Müştərinin podratçılarının hər ay eyni hesabatları göndərərək yalnız SEO işini təqlid etdiyini öyrəndik. Sayt o qədər aşağı tezlikli sorğularla təşviq edildi ki, alınan trafikin miqdarı ayda cəmi 36 klik idi. Gələn aydan etibarən veb saytın tanıtım xidmətlərindən istifadəni dayandırmağa qərar verdik.

Müştərimizin satışları və ROI beləcə artdı.

Yeddinci ayda saytdan tətbiqə çevrilmə 5,65%, ROI - 868% təşkil etdi. Məmnun Müştəri işimiz haqqında rəy buraxdı - onu sizinlə paylaşırıq :)


Oxşar Sənədlər

    Səyahət şirkətinin satış strukturu. Müasir üsullar satışın həcminin öyrənilməsi. “Bərgus” MMC turizm agentliyinin idarə edilməsinin təşkili. Turizm bazarının təhlili, satış həcminin tənzimlənməsi və onun artırılması strategiyası. Fəaliyyətlərin səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi.

    dissertasiya, 02/14/2012 əlavə edildi

    Təşkilat Xüsusiyyətləri iqtisadi fəaliyyət və maliyyə göstəriciləri müəssisələr MMC "SEM-OPT". İstehlakçı davranışının satışın təşkilinə təsiri. Satışların artırılmasının əsas istiqamətlərinin xüsusiyyətləri və onların artırılması tədbirləri.

    dissertasiya, 08/04/2008 əlavə edildi

    Malların satışının təşviqi prosesinin nəzəri öyrənilməsi və satışın təşviqinin əsas üsullarının təhlili. Şirkətin məhsulları üzrə satışın təşviqi sisteminin qiymətləndirilməsi və Euro+ MMC-nin satış və satış sisteminin təkmilləşdirilməsi üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması.

    dissertasiya, 20/09/2011 əlavə edildi

    Aqua Minerale MMC-nin satış həcminin artırılması üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması. Müəssisənin xüsusiyyətləri. Təhlil maliyyə vəziyyəti və satış həcmi. Müqayisəli təhlil təşkilatın təchizatçıları və alıcıları. Qiymət və reklam siyasəti.

    dissertasiya, 04/07/2012 əlavə edildi

    Satışın planlaşdırılması və proqnozlaşdırılması, həvəsləndirmə sisteminin təşkili prinsipləri. Tədqiq olunan müəssisənin təşkilati-iqtisadi xüsusiyyətləri, təhlili və satışın təşviqi strategiyasının təkmilləşdirilməsi üçün tədbirlərin işlənib hazırlanması.

    kurs işi, 12/17/2014 əlavə edildi

    Ticarət sahəsində marketinqin əsas prinsiplərinin yeri və əhəmiyyəti, məhsulların alınması və bazara çıxarılması qaydası. Planlaşdırma və çeşidlərin idarə edilməsi üsulları. Marketinq qanunları əsasında dəftərxana ləvazimatları bazarında məhsulların satışının artırılması üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması.

    dissertasiya, 07/06/2010 əlavə edildi

    Prostor şirkətində satış üsullarının öyrənilməsi və mövcud işin təşkilinin təhlili. Satılan malların çeşidinin xüsusiyyətləri ticarət şəbəkəsişirkətlər. Çeşidlərin genişləndirilməsi və satış üsullarının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələrin hazırlanması.

    kurs işi, 10/14/2010 əlavə edildi

    Ticarətin mahiyyəti pərakəndə"Market" MMC-nin ("Vosxod" mağazası) və satışın artırılması mexanizminin inkişafı nümunəsində. Dövriyyənin proqnozlaşdırılması onun həcminin artırılması üsulu kimi. Təsir müəyyən növlər dövriyyəsi üçün resurslar.

    dissertasiya, 07/10/2009 əlavə edildi

    Proqramın hazırlanmasının mahiyyəti, üsulları və vasitələri marketinq fəaliyyəti. “Şuba” müəssisəsində marketinq sisteminin təhlili, reklam müraciətinin effektivliyinin göstəriciləri. Satışları artırmaq üçün marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi.

    dissertasiya, 28/10/2011 əlavə edildi

    Əsas prinsiplərin nəzərdən keçirilməsi sistemli yanaşma satışın təşviqi tədbirlərinin planlaşdırılması. Bu fəaliyyətlərin məqsədlərinin təsviri. “Salt Coast” şirkətinin yeni məhsulunun bazara çıxarılması nümunəsində satışın təşviqi proqramının öyrənilməsi.

Elios MMC-nin satış siyasətinin təhlili

Şirkətin marketinq siyasətinin əsas məqsədi məhsulları istehlakçıya onun üçün ən əlverişli formada çatdırmaqdır mümkün qədər tez və əlçatan yerdə. Bölüşdürmə kanallarının və onların idarə edilməsi üsullarının seçimi müəssisənin marketinq siyasətinin məqsəd və vəzifələri və satış həcmləri əsasında həyata keçirilir.

Şirkət öz fəaliyyətində həm birbaşa, həm də dolayı satış kanallarından istifadə edir:

  • - agent şəbəkəsi vasitəsilə xidmətlərin həyata keçirilməsi;
  • - Onlayn rejimdə İnternet vasitəsilə xidmətlərin həyata keçirilməsi;
  • - korporativ vasitəçilər vasitəsilə;
  • - öz ofisləri vasitəsilə birbaşa satış.

Bu paylama kanalları üzrə 2013-cü il üçün səyahət xidmətlərinin satış həcminin strukturu Şəkil 2.8-də göstərilmişdir.

düyü. 2.8

Şəkilə görə. 2.8 ən böyük olduğunu göstərir xüsusi çəkisi paylama kanalları vasitəsilə xidmətlərin satış həcmi strukturunda agentlik və korporativ satışlar hesabına xidmətlərin əhəmiyyətli hissəsi şirkətin ofisləri vasitəsilə təklif edilir.

Belə qənaətə gəlmək olar ki, hazırda “Elios” turizm şirkətində marketinq fəaliyyətinin təşkili bütövlükdə müsbət qiymətləndirilə bilər. Bununla belə, paylama şəbəkəsinin təşkilinin miqyası və turların yüksək diferensiallaşdırılması təcili olaraq tənzimləmə tələb edir. təşkilati strukturu müəssisələr və paylama funksional vəzifələr, çünki hazırkı menecerlər artan iş yükünün öhdəsindən gələ bilmirlər.

Hesabatın analitik hissəsində aparılan araşdırma bir sıra ümumiləşdirici nəticələr çıxarmağa imkan verir. Onların arasında aşağıdakılar var.

Turizm bazarında rəqabətə baxmayaraq, şirkət güclü, sabit mövqeyə malikdir və əhəmiyyətli potensiala malikdir gələcək inkişaf. Siyahıda güclü tərəflərşirkətlər adlanmalıdır:

  • - Rusiyanın paytaxtının tam mərkəzində - əhalinin həyat səviyyəsinin və buna görə də ödəmə qabiliyyətinin ölkədəki orta səviyyəni əhəmiyyətli dərəcədə üstələdiyi ən böyük metropolda yerləşməsi;
  • - ixtisaslı kadrlar;
  • - idarəetmənin strateji düşüncəsi;
  • - turizm sənayesinin inkişafındakı qlobal tendensiyaları izləmək və öz fəaliyyətlərində nəzərə almaq;
  • - korporativ sektorda geniş əlaqələr;
  • - aktiv satış siyasəti;
  • - şəxsi rezervasiya sisteminin mövcudluğu;
  • - təklif olunan məhsulun yüksək fərqləndirilməsi.

Siyahıda zəifliklərşirkətlər qeyd etməlidir:

  • - personalın sıxlığı;
  • - strateji və taktiki vəzifələrin həllinə tam kömək etməyən təşkilati strukturun mükəmməl olmaması;
  • - təşkilatın dəqiq müəyyən edilmiş missiyasının olmaması;
  • - marketinq və ictimaiyyətlə əlaqələr üzrə mütəxəssislərin olmaması;

Bir sıra üçün keçmiş dövr üçün iqtisadi göstəricilər satış həcminin artmasına baxmayaraq, turizm şirkətinin fəaliyyəti müəyyən qədər durğunluq nümayiş etdirir; xidmətlərin qiyməti kəskin artdı. Fikrimizcə, bu, ilk növbədə, fəaliyyətin təşkili sahəsində yaranmış problemlərlə bağlıdır.

Bütövlükdə şirkətin marketinq siyasəti fərqli aktivdir ...

Şirkətin təşkilati strukturunun təhlilinin nəticələrinə əsasən ümumi bir nəticəyə gəlmək olar ki, bu təşkilati struktur şirkətin qarşısında duran vəzifələrə cavab verir. ilkin mərhələ onun formalaşması - "ərazilər üzrə" və "müştərilər üzrə" əsas perspektivli bazarları əhatə etmək.

Şirkət inkişaf etdikcə və yeni bazarlara çıxdıqca, tur dövriyyəsinin həcminin artması, eləcə də işlənmiş məlumatların həcminin artması ilə bu strukturun tənzimlənməsinə, marketinq fəaliyyətinin ayrı-ayrı sahələrinə ayrılmasına ehtiyac yaranır, o, xüsusi şöbə təşkil etmək olduqca mümkündür və məqsədəuyğundur.

Qeyd edək ki, təmas auditoriyası ilə münasibətlər və ictimaiyyətlə əlaqələrin təşkili üzrə iş qurulmayıb, funksional vəzifələrin rasional bölgüsü aparılmayıb ki, bu da ayrı-ayrı işçilərin həddən artıq yüklənməsinə gətirib çıxarır. Bundan əlavə, istiqamətin - konqres turizminin inkişafı, o cümlədən aşağı mövsümdə Soçi, Anapa və Gelendjikdəki pansionatlar və sanatoriyalar bazasında seminar və konfransların təşkili və keçirilməsi bu fəaliyyətin inkişafına yeni yanaşma tələb edir. . Xüsusilə, seminar və konfransların təşkili üzrə mütəxəssisin heyətinə təqdimat. Bununla əlaqədar olaraq təklif olunur:

  • 1. Təşkilatın strukturuna daxil olun ştat vahidi- Marketinq və satış üzrə baş menecer. Bu, işçilərə yükü daha rasional şəkildə yenidən bölüşdürməyə, marketinq və satışa lazımi diqqət yetirməyə, marketinq və satış siyasətinə cavabdeh olan şəxsi müəyyənləşdirməyə, onun hüquq və vəzifələrinin dairəsini aydın şəkildə göstərməyə imkan verəcəkdir. Şirkətin ştatını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirməmək üçün baş marketinq və satış meneceri vəzifəsinin bölüşdürülməsi korporativ departamentin ləğv edilməsi və marketinq və satış siyasəti departamentinin yaradılması, eyni zamanda onun funksiyalarının bir hissəsinin regional şöbələrin menecerlərinə verilməklə həyata keçirilə bilər. əsas marketinq məlumatlarının toplanması və təhlilinin kompüterləşdirilməsi zamanı.
  • 2. Sərgi və konfransların təşkili üzrə mütəxəssisin marketinq və satış şöbəsinə daxil edilməsi.

düyü. 3.1.

İnkişaf etmiş işin təsviri Baş marketinq və satış meneceri Əlavə 1-də təqdim olunur.

Təhlil sözügedən şirkətin cari marketinq siyasətini bütövlükdə müsbət xarakterizə etməyə imkan verdi. Bununla belə, onu bir sıra sahələrdə təkmilləşdirmək olar.

İlk növbədə marketinq siyasətinin məqsədlərini müəyyən etmək lazımdır. Elios-un satış siyasətinin məqsədi yeni müştəriləri cəlb etmək, artıq inkişaf etmiş bazar seqmentlərində satışları artırmaq, həmçinin paylama kanallarını inkişaf etdirməkdir. turizm məhsulları və müasir informasiya texnologiyaları vasitəsilə xidmətlər.

Tələbin aktivləşdirilməsi istiqamətində bir sıra təkmilləşdirmələrin aparılması vacibdir. Tələbin aktivləşdirilməsi yolu ilə marketinq siyasətinin təkmilləşdirilməsi üçün aşağıdakı istiqamətlərdən istifadə etmək təklif olunur:

Biletlərin kreditlə verilməsi şəxslər istirahət və müalicə üçün.

Bu tədbirin həyata keçirilməsində əsas məsələ şirkətlə əməkdaşlıq müqaviləsi bağlamağa razılıq verən bankın uğurlu seçilməsidir. Əksər banklar qısamüddətli kreditləşdirməyə müsbət yanaşırlar, bu taktika “qısa pul” adlanır. Kredit qısa müddətə verildikdə. Bu zaman turizm agentliyi təqdim olunan kreditin şərtlərini təhlil edir, bankla əməkdaşlıqdan mümkün mənfəəti hesablayır (xidmətlərə görə bank komissiyası nəzərə alınmaqla), ixtisaslaşma nəzərə alınmaqla KİV-də “kreditlə turlar” elanı verir. turların (məsələn, sağlamlıq və ailə məsələlərinə həsr olunmuş jurnal və qəzetlərdə müalicə üçün turlar haqqında reklam etmək məsləhətdir).

Satışdan sonra müştəri xidmətlərinin təşkili.

Turizm məhsullarının və xidmətlərinin satışının bu praktikası, şübhəsiz ki, satışı stimullaşdıran “gücləndirilmiş məhsul”un formalaşmasını nəzərdə tutur. Bu, daimi müştərilər üçün üstünlüklər və üstünlüklər sistemini inkişaf etdirməyə imkan verir (endirimlər, bayramlarda təbriklər, yeni turlar alarkən onları əvəzləmək imkanı ilə bonusların hesablanması və s.);

Bu proqram hər bir müştəriyə “şəxsi müştəri kartı”nın verilməsini nəzərdə tutur ki, bu kartda onun bütün alış-verişləri, üstünlükləri, yığılmış bonusları qeyd olunacaq, fərdi statistik məlumatlar veriləcək, yığılmış bonusların sayından verilən endirimlər və imtiyazlar cədvəli təqdim olunacaq.

Kommunikasiya vasitələrinə reklam və “publika” daxildir. Reklam əmtəə və ya xidmətlərin ödənişli təqdimat forması, “publika” (imic yaratmaq), müəssisə haqqında xeyirxah məlumatların kütləvi informasiya vasitələrində pulsuz yayılması, yaradılmasıdır. müsbət imic istirahət, səyahət yerləri.

Təklif olunan fəaliyyətləri üç qrupa bölmək olar:

  • - iki istiqamətdə reklam və məlumat kataloqunun hazırlanması - Rusiyada görməli yerlərə turlar (Moskva, Sankt-Peterburq, Kareliya, Qızıl Üzük şəhərləri; Krım və Qafqazda müalicəvi və çimərlik turları);
  • - cədvəlin hazırlanması reklam şirkətləri Layihə ili üçün Elios səyahət agentliyi;
  • - şirkətin internet saytının strukturunu təkmilləşdirmək, təmin etmək əlavə funksiyalar, xüsusən də avtomatik rejimdə bülletenə birbaşa sifariş və abunə.

Reklam və məlumat kataloqunun yaradılmasında məqsəd təmin etməkdir tam məlumatşirkətin nümayəndəlikləri və ofisləri daxil olmaqla geniş istifadəçilər üçün, biznes tərəfdaşları və müştərilər. Kataloqlarda da olacaq faydalı məlumat qalma regionu, mehmanxanalar, xidmət sinfi, nəqliyyat, marşrut üzrə gediş və gəliş tarixləri, qiymətlər və s.

Aktiv satış fəaliyyəti proqnozlaşdırılan dövrdə reklam kampaniyalarının dəqiq cədvəlinin yaradılmasını nəzərdə tutur, diqqəti ən vacib fəaliyyət sahələrinə cəmləşdirməyə və planlaşdırılan maliyyə resurslarından rasional istifadə etməyə kömək edəcəkdir. Reklam kampaniyalarının qrafiki aşağıdakı kimi qurulmalıdır (bax Cədvəl 3.1.)

Təklif olunan cədvələ uyğunluq iştirakın daha aydın şəkildə təşkilinə imkan verəcəkdir sərgi tədbirləri, reklam büdcəsini bacarıqla formalaşdırmaq, ifaçıları və reklam kanallarını seçmək. Müştəri sorğularından istifadə edərək performans təhlili aparın.

İctimaiyyətlə əlaqələr satışın təşviqinə tələbin aktivləşdirilməsi üçün vacib sahədir. İstirahət məkanı, region, turizm agentliyi və ya konkret tur haqqında müsbət imicinin yaradılması tələbi əhəmiyyətli dərəcədə stimullaşdırır.

Qəbul etmək müsbət rəy Mətbuat çox vacibdir ardıcıl yüksək keyfiyyətli xidmət, münaqişəli vəziyyətlərin qarşısını almaq üçün. Bundan əlavə, televiziya ilə, xüsusən də tematik verilişlərlə daha fəal əməkdaşlıq etmək təklif olunur: “Səyahətçilər klubu”, “Hacı”, “Bəxtsiz qeydlər” və s. təbliğatın inkişafı. Xüsusilə, iştirak xeyriyyə tədbirləri“Biz təbiəti və nəsli kəsilməkdə olan heyvanları qoruyuruq”.

Xeyriyyə ianələri "Elios"a aparıcı turizm nəşrlərində reklam dərc edərkən güzəştli şərtlər almağa imkan verəcək.

Gənc tələbələr (tələbələr və məktəblilər) üçün Rusiyanın Qara dəniz sahillərində uşaq və gənclər düşərgələrinə turlar üçün endirimlər sisteminin hazırlanması.

Belə bir proqram Türkiyə və Bolqarıstandan Anapa, Soçi və Gelencik kurortlarına axınların istiqamətini bir qədər dəyişməyə imkan verəcək. İki endirim proqramının həyata keçirilməsi təklif olunur: böyük qruplar üçün (30 nəfərdən çox) - 15%,

30 nəfərə qədər qruplar üçün. - on%. Eyni zamanda, müəllimləri müşayiət edən qruplar üçün güzəştlər təmin edin.

Şirkətin veb saytının yaradılmasının təkmilləşdirilməsi məlumat portalı- "elektron xəbərlər bürosu".

“Elektron Büro” bir neçə yüzdən bir neçə minə qədər mətbuat nümayəndələrini və digər podratçıları məlumatlandıra bilir ki, bu da öz növbəsində şirkətin xəbər blokunu gücləndirir və poçt siyahılarında pula qənaət edir. Belə bir portalda başlıqlar yerləşdirə bilərsiniz:

  • ? yeni turlar;
  • ? müştəri rəyləri;
  • ? qonaq kitabı;
  • ? yanan turlar haqqında məlumat.

Sərgi fəaliyyətinin inkişafı.

Mütəxəssislər üçün nəzərdə tutulan sərgilərdə iştirak ən effektivdir - bu, təkcə öz məhsullarını reklam etmək deyil, həm də sövdələşmələr bağlamaq, yeni işgüzar əlaqələr qurmaq imkanı verir.

Bu cür ən böyük tədbirlər Berlində Beynəlxalq Turizm Birjası, Londonda Ümumdünya Turizm Sərgisi və Madriddə FITUR Beynəlxalq Turizm Sərgisidir. Lakin bu sərgilərdə iştirak böyük maliyyə xərcləri tələb edir. Belə olan halda regional sərgilərdə daha çox iştirak etmək təklif olunur. Xüsusilə, Soçi (yanvar), Anapa (fevral), Kazanda (noyabr). Bununla əlaqədar olaraq, Rusiya və xarici sərgilər üçün ərizələrin verilməsi şərtlərinə nəzarət etmək, şirkətin iştirak imkanlarını təhlil etmək və bu müraciətləri vaxtında tərtib etmək üçün marketinq şöbəsinin məsuliyyətinin təyin edilməsi məqsədəuyğundur.

Sərgidə iştirak üçün tədbirlər üç blokdan ibarətdir:

  • - ilkin hazırlıq;
  • - sərgi stendində işləmək;
  • - şoudan sonrakı iş.

Sərgidə iştirak üçün aşağıdakı tədbirlər layihəsini təklif edə bilərsiniz (Şəkil 3.2.)

düyü. 3.2.

Müəssisənin təşkilati strukturuna marketinq və satış siyasəti üzrə menecerin tətbiqi ilə əlaqədar olaraq, marketinq şöbəsinə ilk tapşırıqlardan birinin yeni turizm məhsullarının hazırlanmasının verilməsi təklif olunur. Bu istiqamətdə bir sıra yeni turizm məhsullarının hazırlanması və təklif edilməsi təklif olunur. Məsələn, qışda Soçiyə, Şeksna pansionatına (Vardane kəndi) 3 günlük turlar, o cümlədən yaşayış, yemək, banket. İnkişaf etmiş tur adlandırmaq təklif olunur " Milad hekayəsi dəniz kənarında". Turun qiymətinə aşağıdakılar daxildir:

  • - yaşayış (gündə 1800 rubl * 3 gün = 5400 rubl);
  • - yemək (gündə 400 rubl * 3 gün = 1200 rubl);
  • - banket (1720 rubl)

Cəmi: 5400 + 1200 + 1720 = 8320 rubl.

Petrozavodsk və Valaam adasına səfərlə "Yeni il Valaam" turu 4 gün üçün nəzərdə tutulacaq, bu müddət ərzində "kuklalar evinə", Kivaç qoruğuna baş çəkmək, Aquatika su idman mərkəzinə baş çəkmək planlaşdırılır. , dəyəri olacaq:

  • - yaşayış (gündə 1100 rubl * 4 gün = 4400 rubl)
  • - yemək (gündə 300 rubl * 4 gün = 1200 rubl)
  • - ekskursiyalar ("kuklalar evi"nə baş çəkmək - 2000 rubl, "Kivaç" qoruğuna - 3400 rubl, "Aquatika" su idman mərkəzinə baş çəkmək - 3600 rubl).

Cəmi: 4400 + 1200 + 3600 + 3400 + 2000 = 13600 rubl.

Yeni turizm məhsullarının təklifi satışları canlandıracaq və turizm müəssisəsinin rəqabət qabiliyyətini artıracaq.

Eliosun marketinq siyasətini təkmilləşdirmək üçün təklif olunan tədbirlər Əlavə 2-də təqdim olunur.