Bazarın açılışına hazırdır. Bazarda yeni bir məhsulun effektiv satışa çıxarılması

Diversifikasiya yeni məhsullar çıxarmaqla yeni bazarların inkişafıdır. Diversifikasiyanın üç əsas yolu var.

1. Köhnəsini müşayiət edən yeni məhsulun buraxılması

Şirkət üçün bu, başa düşülən bir yoldur, çünki təşviq və istehsal üçün bütün alətlər artıq mənimsənilib.

“Keçən il biz trikotaj və kişi kolleksiyası xəttini istifadəyə verdik. Şirkətimiz üçün bu, biznesin diversifikasiyası idi, çünki əvvəllər (yeddi il ərzində) çeşidimizin əsasını baş geyimləri və digər aksessuarlar təşkil edirdi. Biz şüurlu şəkildə yüksək rəqabətli geyim bazarına girməyə qərar verdik, burada uzun müddət heç kəsi heç nə ilə təəccübləndirə bilməzsiniz. Bir çox tərəfdaşlar bizə inanmadılar və bu addımı səhv hesab etdilər. Bununla belə, bu istiqamətə böyük ümidlər bəsləyirik”, - Larisa Menşikova, CEO Noryalli şirkəti.

“2014-cü ildə biz hadisələr üçün xidmət ideyasını inkişaf etdirməyə başladıq - bu, inteqrasiya olunmuş bir şirkətdə baş verdi. marketinq kommunikasiyalarıüçün əczaçılıq şirkətləri və FMCG. Sonradan biz xidməti ayrıca məhsula, sonra isə WhenSpeak şirkətinə - natiqlə auditoriya arasında interaktiv ünsiyyət üçün İT platformasına rəsmiləşdirdik. Hər gün əmin oluram ki, yeni istiqamət düzgün seçilib”, - WhenSpeak-ın həmtəsisçisi və baş direktoru Dmitri Vasilkov.

2. Ənənəvi istehlakçılar üçün əsas olmayan məhsulların buraxılması

Mövcud bazarda imkanlar var və durbin əsas məhsulun istehlakçıları istiqamətində köklənməlidir.

Alexandra Qudimova, Bionova brendinin təsisçisi, NovaProduct AG

Biz kütləvi ənənəvi axtarışda idik Rus məhsulu, və bu baxımdan sıyıq ideal olaraq bizim ideyalarımıza uyğun gəlirdi. Bazarın qiymətləndirilməsi prosesində gördük ki, kifayət qədər böyük oyunçuların, o cümlədən beynəlxalq oyunçuların olmasına baxmayaraq, məhsulların tərkibi idealdan uzaqdır. Buna görə də ənənəvi, lakin daha keyfiyyətli məhsul yaratmağa qərar verdik. Sağlam bir pəhriz kursu keçdik: pəhrizdə olduğu kimi müasir insan artan protein çatışmazlığı var və taxıllarda yavaş (düzgün) karbohidratlar və zülallar var, biz bu məhsulu şirkəti genişləndirmək üçün ideal hesab edirdik (əvvəllər yalnız tatlandırıcılar və əlavələrlə məşğul olurduq). Şəkər əvəzinə təbii tatlandırıcı, həmçinin kəpək və inulin (təbii prebiotik) əlavə etdik və beləliklə, ən funksional məhsulu əldə etdik.

Dünyada qəlyanaltılara, fast food məhsullarına meyl var, eyni zamanda bazar sürətlə böyüyür. sağlam yemək. Biz sadəcə müştərilərin ehtiyaclarına cavab verən bir məhsul yaratmışıq.

3. Şirkətin profilinə uyğun gəlməyən və yeni bazarı ələ keçirməyə yönəlmiş yeni məhsulların buraxılması

Həmçinin qazanclı alına bilən istənilən şirkət başqa bir şirkətin genişləndirilməsi üçün əlverişli obyektdir.

“2012-ci ildə biz çap və rəqəmsal rabitə şirkəti olan Charterhouse-u və iki il sonra Böyük Britaniyanın aparıcı rabitə agentliyi olan Indicia-nı aldıq. Nə üçün? Bu, şirkət üçün məntiqli bir qərar idi: çap idarəçiliyi sahəsində güclü təcrübə və istehsal gücü bu cür diversifikasiya ilə birlikdə bizə “çapdan kənarda” genişlənərək göstərilən xidmətlər portfelini gücləndirməyə imkan verdi”, - Mariya Juravova, şirkətin rəhbəri Biznes marketinq xidmətləri Konica Minolta Business Solutions Rusiya.

Diversifikasiyanın mümkün müsbət və mənfi cəhətləri:

Mənim etdiyim kimi edin: əsas oyunçuların təcrübəsi

Təkcə kiçik və orta biznes deyil, həm də iri oyunçular, o cümlədən dövlət korporasiyaları da yeni nişləri genişləndirməyə və inkişaf etdirməyə hazırdırlar.

Rostec

Sergey Anoxin, Ramenski Cihaz Zavodu ASC-nin baş direktoru (KRET ASC-nin bir hissəsi)

Ramenski Cihazqayırma Zavodu 70 ildən artıqdır ki, aviasiya üçün mürəkkəb naviqasiya alətləri və kompleksləri istehsal edir. Digər Rostec müəssisələri kimi, RPZ şaxələndirməyə başladı və biz 2025-ci ilə qədər mülki məhsullardan əldə olunan gəlirin payını 50%-ə çatdırmağı planlaşdırırıq. Zavod havanın təmizlənməsi və dezinfeksiyası üçün innovativ cihazların istehsalını istiqamətlərdən biri kimi seçib. Əsas olaraq bazarda məşhur olanı götürdük innovativ texnologiya TİOCRAFT. Bu sistemin effektivliyi artıq təsdiqlənib ki, bu da ciddi rəqabət üstünlükləri verir.

Şirkət texnologiyanın əhatə dairəsini əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirdi: hava təmizləmə cihazları istifadə edilə bilər tibb müəssisələri, sosial obyektlər və istehsalat binaları qatar da daxil olmaqla ictimai nəqliyyatın ventilyasiya sisteminə inteqrasiya olunub. Gələcəkdə - mülki təyyarələrdə və hətta onlardan istifadə kosmik gəmilər. Gözlənilən həcmləri nəzərə alaraq, hava təmizləmə sistemlərinin istehsalı əsas istehsal obyektlərinə yaxşı yük ola bilər.

İqor Jdanov, "AES "Start" ASC-nin mülki məhsullar üzrə layihə rəhbəri. Technodinamika holdinqindən A.I.Yaskin

İstehsalın şaxələndirilməsi problemini həll edən “Technodinamika” holdinqi pilot layihəsinə start verib. Yekaterinburq AES-də onları "Başla". A.İ. Yaskin mexanikləşdirilmiş parkinq SNM-100 inkişaf etdirdi. Daxili daşınan altlıqları olan rəf şəklində hazırlanır. Mühüm dizayn xüsusiyyəti, avtomobilin ölçülərini aşan paletlərin sıxlığıdır. Avtomobil sahibləri çirkin, yağış suyunun, kimyəvi maddələrin və neft məhsullarının izlərinin aşağı axındakı avtomobillərə düşməsindən qorxa bilməzlər.

İstiqamət seçimi təsadüfi deyil. Mexanikləşdirilmiş parkinqin adi avtomobil parklarına nisbətən iki əsas üstünlüyü var - parkinq sahəsinə qənaət və parkinq prosesinin tam və ya qismən avtomatlaşdırılması hesabına insanların iştirakını azaltmaq imkanı. Rusiyada məhsula böyük tələbat var, lakin bu günə qədər nadir hallarda istifadə olunur.

APH "PROMAGRO"

Konstantin Klyuka, baş direktor

“PROMAGRO” aqrosənaye holdinqi 15 ildən artıqdır ki, ət bazarında fəaliyyət göstərir. Bu sahə artıq yaxşı öyrənilib, bazar doymuşdur və biznesin daimi inkişafa ehtiyacı var. Bundan sonra hara gedəcəyimizi təhlil etməyə başladıq. Nəticədə, 2018-ci ildə PROMAGRO-da toxuculuq bölməsi meydana çıxdı və Rusiyada 30 il ərzində kətan lifi istehsal edəcək ilk kətan fabrikinin tikintisinə başlandı. Biz əsas diqqəti ixraca və daxili idxalı əvəz etməyə yönəldirik.

Toxuculuq istiqaməti "sənaye çempionu" yaratmaq imkanları baxımından maraqlıdır - biz buna "Rus Linen" layihəsi çərçivəsində nail olmaq istəyirik. Bunun üçün şərait var: bazar hələ formalaşmayıb, nəzərə çarpan bir şey var dövlət dəstəyi. Lakin, hər hansı bir sənayedə olduğu kimi, kətan yetişdirilməsinin də öz tələləri var, məsələn, investisiyalar üçün uzun bir geri ödəmə müddəti.

PepsiCo

Marqarita Molodıx, Şərqi Avropada Uşaq Qidaları kateqoriyası üzrə Marketinq Direktoru

Bu yaxınlarda biz iki yeni məhsul buraxdıq - meyvə-tərəvəz püresi və Ağuşa meyvə və taxıl püresi.

Əvvəlcə biz doypack seqmentinin cəlbediciliyini qiymətləndirdik (çevik vakuum qablaşdırmanın xüsusi növü olan plastik torba dibi ilə, paket doldurulduqda dik durmağa imkan verir) bazarda uşaq qidası. 2011-ci ildə biz bu qablaşdırma formatını ilk istifadə etdik.

İkincisi, biz Aquşinin bu bazarda uğur qazanmaq hüququna nəzər saldıq: bizim təcrübəmiz var, bunun sayəsində işlənməkdə olan məhsulun yeniliyinin nədən ibarət olacağını anlayırıq.

Üçüncüsü, böyümə potensialı var: doy-paketlər evdə qalmağa hazır olmayan müasir analar üçün uşaq qidası üçün çox əlverişli formatdır və onların sağlam qəlyanaltıya ehtiyacı ən yüksəklərdən biridir.

Qaçmaq üçün Yeni Məhsul, biz istehlakçıdan başlamağı, həmçinin yeniliyin nə qədər müddətə öz bəhrəsini verəcəyini anlayaraq biznes işi və ya maliyyə modelini tərtib edib hesablamağı məsləhət görürük.

"Baltika"

Ekaterina Potokina, lisenziyalı, alkoqolsuz və alkoqolsuz brendlərin inkişafı üzrə baş direktor

Carlsberg Group-a daxil olan "Baltika" pivə istehsalı şirkətinin SAIL'22 strategiyasının istiqamətlərindən biri də şirkətin portfelində alkoqolsuz kateqoriyasının payının artırılmasıdır. Tamamilə yeni bir seqment alkoqolsuz pivədir - qaynama üsulu ilə istehsal olunan, lakin pivə olmayan alkoqolsuz içkilər. 2019-cu ilin yazında biz bu xəttin ilk məhsulunu satışa çıxardıq Rusiya bazarı- şəkər, tatlandırıcı və konservantlar əlavə edilmədən təbii içki Barley Bros.

Yeni məhsullara istehlakçı marağını yaratmaq üçün biznes məhsulun özündən tutmuş qablaşdırma və kommunikasiyaya qədər unikal və tamamilə yeni bir şey təklif etməlidir. Barley Bros vasitəsilə biz yeni istehlakçılara - ənənəvi məhsullarımızla əhatə olunmayanlara çatdıq.

Yeni məhsul buraxmaqla biz özümüzə şaxələndirmə vəzifəsi qoymuruq. Bizim üçün bu, bütün növ istehlak bazarlarını əhatə etmək imkanıdır ki, insanda həmişə şirkətimizdən məhsul seçimi olsun.

Yelena Volquşeva, İxrac Satışları və Qrupdaxili Təchizat üzrə Baş Direktor

İstehlakçılar xarici mənşəli məhsullara maraq göstərir, o, artıq tanış olan yerli məhsullarla müqayisədə dadı ilə seçilir. Məsələn, Yaxın Şərqdə bir çox bazarlar qanunvericilik baxımından kifayət qədər mürəkkəbdir - satışı və istifadəsinə tam qadağa var. spirtli içkilər, məhsulun etiketlənməsi üçün xüsusi tələblər, Halal tələblərinə riayət etmək lazımdır. Eyni zamanda, isti iqlim səbəbindən sərinləşdirici sərinləşdirici içkilər istehlakçılar arasında çox populyardır. Bölgə bazarının xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, "Baltika" alkoqolsuz səməni içkilərinin - Baltika 0-nın tədarükünə diqqət yetirmişdir.

İxrac üçün içkilərin istehsalı vasitəsilə “Baltika” xaricdə iştirakını genişləndirib və aparıcı ixracatçıdır. Şirkət dünyanın 75-dən çox ölkəsində təmsil olunur, onlardan 43-də şirkət bu kateqoriyada yeganə Rusiya tədarükçüsüdür. Şirkətin mövcudluğunu genişləndirmək istəyənlərə məsləhət - xarici bazarı diqqətlə araşdırın: etibarlı tərəfdaş tapın, qanuni tələbləri və istehlakçıların üstünlüklərini öyrənin, çünki onlar əsas rol oynayır.

CROC

İlya Simonov, CROC VR-nin direktoru

Əvvəllər VR / AR həlləri yaratdığımız bir çox fərqli sahəmiz var idi. Onların hamısı bizə təsirli və tələbatlı görünürdü. Lakin sonradan məlum oldu ki, müştəriyə real biznes effekti gətirəcək inkişaflar üçün ixtisaslaşmış bir istiqamət axtarmaq lazımdır. İndi biz immersiv texnologiyaların (VR / AR) sənaye tətbiqi üzrə ixtisaslaşmışıq. VR simulyatorları və rəqəmsal modellər kimi məhsullarımız sizə müəssisədə təhlükəsizlik üzrə işçiləri öyrətməyə, insident riskini və istehsalatda dayanma müddətini azaltmağa imkan verir.

Bu yaxınlarda belə qənaətə gəldik ki, bu kifayət deyil və çox güman ki, yaxın bir neçə ildə biz eyni sahə üçün daha bir neçə məhsul yaradaraq, onları hazırlanmış metodologiya üzrə qablaşdıracağıq.

Komandamızın təcrübəsinə əsaslanaraq deyə bilərəm ki, əvvəlcə fərziyyələri diqqətlə yoxlamaq və müştəriyə mümkün qədər çox vaxt ayırmaq lazımdır: yalnız texnoloji hissəyə diqqət yetirməyin, daha çox ünsiyyət qurun və müştərinin tapşırıqlarını başa düşməyə, göstərməyə çalışın. empatiya və müəyyən bir şirkətin istehsal xüsusiyyətlərinə ətraflı şəkildə dalın.

Ingate

SergeyNikonorov, VP Xidmət Çatdırılması

İki ay əvvəl biz internet marketinq bazarında yeni məhsulu - Rəqəmsal Kompleksi istifadəyə verdik. İnkişaf edərkən biz şirkətin səlahiyyətlərindən deyil, müştərinin ehtiyaclarından başladıq. Biznes sahiblərindən müsahibə aldıq, marketoloqlardan müsahibə aldıq, onların dərdini axtardıq. Şirkətlərin niyə satışlarının olmadığını öyrəndik: bunlar məhsulla bağlı problemlər və ya cəlb etməkdə çətinliklər idi. Və onlar onlayn satışları tez və zəmanətlə artıran bir məhsul yaratdılar.

İlk müştərilər ilk uşaqlar kimidir, onlar üçün başlanğıcda gözləntilərin formalaşması vacibdir: çox az və ya çox verməmək, əks halda problem olacaq. Bu, bir kosmetika şirkətinin başına gəldi. İlk ayda saytdan söz verdiyimiz 35 deyil, 300 sorğu və zəng gətirdik və bu, səhv idi. Müştəri onlarla nə edəcəyini bilmədi. Satış menecerləri öhdəsindən gələ bilmədilər, buraxılmış zənglər, bir həftə ərzində sorğulara cavab verdilər. Avqust ayında biz barı 120 potensiala endirdik, lakin bu da kömək etmədi. Nəticədə müştəri bizi tərk etdi, şirkətdəki problemləri həll etmək və satış departamentini genişləndirmək üçün fasilə verdi.

Ozon

Mariya Yakimova, Yeni Xidmətlərin İnkişafı Direktoru

İndi Ozon-un 30 milyondan çox istifadəçisi var və əlbəttə ki, müştərilərin qayıtması və müntəzəm olması bizim üçün vacibdir. Sadiq müştərilər üçün biz Rusiya bazarında ilk belə məhsul olan Ozon Premium abunəsini işə saldıq. İndi, işə başlamazdan əvvəl istifadəçilərlə 3-4 müsahibə üçün materialları yoxlayırıq. Öz UX laboratoriyamızla biz bu testi 2-3 gün ərzində edə bilərik.

Hər hansı yeni xidmət suallar doğurur. Məhsulun istifadəyə verilməsindən sonra yardım masasındakı yükün artacağına hazır olmalısınız. Bundan əlavə, müştərilərlə ünsiyyət üçün bütün materiallar real istifadəçilər üzərində sınaqdan keçirilməlidir, bu da hazırlanmalıdır.

Nikita Saigutin, Rəqəmsal Maliyyə Xidmətləri üzrə vitse-prezident

Ozon Rusiya e-ticarət bazarında təkcə alıcılar üçün deyil, həm də öz bazarının satıcıları üçün öz maliyyə xidmətləri ekosistemini yaratmağa başlayan ilk şirkət oldu. Beləliklə, Ozon Card bank kartı istifadəçilər üçün bir sıra imkanlar təqdim edir: Ozon xalları ilə geri qaytarılan cashback, kredit xidməti və bazar satıcılarına biznesin inkişafı üçün əlavə vəsait toplamağa kömək edən Ozon Invest p2b kredit xidməti var.

Söhbət maliyyə xidmətlərindən getdiyi üçün işə başladıqda hansı MVP (dizayn nümunəsi yaradarkən) anlamaq vacibdir. proqram təminatı) sadəcə veb-xidmətdən daha mürəkkəb bir həlli gizlədir - bu, təhlükəsizlik sistemi, qiymətləndirmə və tənzimləyici çərçivədir. İnkişafa əlavə olaraq, işə başlayanda güclü bir hüquqşünas komandası və müştəri xidmətləri olmalıdır, əks halda əməliyyat işində boğulacaqsınız. Məhsulu işə saldıqdan sonra monitorinq sistemini mümkün qədər tez qurmağa çalışın - bu, açıq-aydın görünə bilər, lakin bu, hətta yeni funksiyaların sürətlə tətbiqi ilə belə problemləri tez həll etməyə kömək edəcək.

Sənayenizdəki hər kəsin nəyə ehtiyacı var? Bu məhsulu işə salmaq üçün lazım olan resurslara nə qədər sahibsiniz? Yeni bir istiqamətə başlamazdan əvvəl bunu nəzərə almağa dəyər. Əgər sənayenizdə bütün imkanlardan istifadə etmisinizsə və daha da inkişaf etməyə yer yoxdursa, onda diversifikasiya inkişaf üçün əla vasitədir.

Yeni məhsulun təqdimatından maksimum faydanı necə əldə etmək olar: yoxlama siyahısı

İdeyanızı tapın və düzgün şəkildə paketləyin.
Hədəf auditoriyasını, riskləri və yeni bir məhsulun buraxılmasının mümkünlüyünü təhlil edin: istehlakçılarla əlaqə saxlayın, müayinə və sorğular keçirin. potensial müştərilər və ya alıcılar.
Fikrinizi işçilərlə sınamaqdan qorxmayın.
Keyfiyyətli təchizatçıları tapın: materialların nümunələrini soruşun, real rəyləri oxuyun, onlarla artıq işləmiş şəxsləri tapın.
Rəqiblərin nə etdiklərinə baxın və daha yaxşı və ya başqa cür edirlər.
Məhsulunuzu kütlələrə tanıtmaq üçün bir strategiya hazırlayın.
Lazım gələrsə, istehsalı dayandırmaqdan qorxmayın.

Yadda saxlayın ki, diversifikasiya ciddi planlaşdırma və böyük resurs ehtiyatı tələb edir. Yeni bir məhsul təqdim etməzdən əvvəl, biznesinizin bu cür təcrübələr aparmaq üçün vəsaitinin olub-olmadığını qiymətləndirin. Şərhlərdə yeni məhsulların və biznes xətlərinin işə salınması təcrübənizi paylaşın.

Alıcıya çatmazdan əvvəl yeni məhsul konsepsiyanın hazırlanmasından kommersiyalaşdırılmasına qədər bir sıra mərhələlərdən keçir. AT müxtəlif mənbələr yeni məhsulun yaradılması və bazara çıxarılması strukturuna bir çox yanaşma görə bilərsiniz. Mənbələrin təhlili ümumiləşdirilmiş təsviri formalaşdırmağa imkan verdi (Şəkil 3):

Şəkil 3. Yeni məhsulun bazara çıxarılması sxemi

əmtəə bazarı riski məhsulu

Məhsulun növündən, bazar haqqında mövcud məlumatlardan və şirkət daxilindəki vəziyyətdən asılı olaraq məhsulun istehlak bazarına çıxarılması prosesində mərhələlər birləşdirilə və ya xaric edilə bilər. Hər bir mərhələnin məzmununu nəzərdən keçirin.

1. Yeni məhsul üçün ideyanın yaradılması.

Yeni məhsulun yaradılması ən çox ideyaların axtarışı və ya yaradılması ilə başlayır. Bir sıra prinsiplər var, onlara riayət etmək səhvlərdən qaçmağa imkan verir:

- şirkət yeni ideya və təkliflərin daimi axınını təmin etməli, bu prosesə mütəşəkkil və sistemli xarakter verməlidir;

l ideyalar daim şirkətin imkanlarına və bazardakı vəziyyətə uyğun olmalıdır;

- təkliflər ən perspektivli olanı seçmək azadlığını təmin etmək üçün kifayət qədər olmalıdır;

- "bu günün" ehtiyaclarına deyil, gələcəkdə istehlakçıların potensial ehtiyaclarına diqqət yetirmək;

Şirkətdə şöbələr və işçilər arasında rabitə sistemi olmalıdır ki, hər bir məsul şəxs şirkət üçün ən maraqlı olan inkişaf sahələri haqqında təsəvvürə malik olsun.

Bu mərhələdə ideyalar şirkət daxilində (işçilərin təşəbbüsü ilə və ya yeni ideyalara cavabdeh olan xüsusi departament yaratmaqla), kənar təşkilatdan ideya almaqla və ya konsepsiyanın hazırlanması üçün işçi cəlb etməklə yaradıla bilər.

İdeyaların mümkün mənbələri aşağıdakılar ola bilər:

ь sorğu üsulu ilə əldə edilmiş istehlakçıların və satış agentlərinin rəyləri;

l bazar araşdırması;

ü istehlakçılarla təmasda olan inkişaf, texniki xidmət, şirkət rəhbərliyi və ya digər şöbələrin nümayəndələri (məsələn, satış şöbəsi);

b rəqabət təhlili;

ь ikinci dərəcəli məlumat mənbələrinin (mətbu nəşrlər, kütləvi informasiya vasitələri) öyrənilməsi;

sənaye ekspertlərinin rəyləri ( peşəkar icmalar və birliklər), sərgilər və ekspozisiyalar.

İnkişaf üçün üçüncü tərəf şirkətlərinin cəlb edilməsi vaxta qənaət edir, lakin rəqabət aparan şirkətlərə məlumat sızması riskini artırır.

Təşkilat daxilində həyata keçirilə biləcək kifayət qədər sayda ideyalar yaradıldıqdan sonra ən cəlbedici və gəlirli olanların seçilməsi mərhələsi başlayır. Məhsulun/xidmətin sınaq buraxılışına qərar verməzdən əvvəl aşağıdakı aspektlər nəzərə alınır:

ь məhsul/xidmətdən gözlənilən mənfəət;

l şirkətin ideyanı həyata keçirmək və onu istehsalata qəbul etmək bacarığı;

ь şirkətin maliyyə vəziyyətinin, layihə üçün tələb olunan investisiyaların təhlili;

ь istehlak bazarının həcminin və onun inkişaf tendensiyasının təxmini qiymətləndirilməsi;

ь qiymətin ilkin qiymətləndirilməsi və lazımi paylama kanalları verilir;

l məhsul/xidmət üçün patent almaq imkanını qiymətləndirir;

- məhsul texniki cəhətdən mürəkkəbdirsə - istehsal üçün mövcud ehtiyatların və lazımi avadanlıq və materialların dəyərinin qiymətləndirilməsi verilir.

2. Real xüsusiyyətləri haqqında fikir verən yeni məhsul konsepsiyasının işlənib hazırlanması. Çox vaxt bu mərhələ məhsula reaksiyanı izləyən hədəf istehlakçı qrupu üzrə ideyanın sınağıdır. Yeni məhsul mövcud məhsuldan nə qədər az fərqlənirsə, bir o qədər az xərc tələb edən və genişmiqyaslı tədqiqatlar aparılmalıdır. Bu mərhələnin nəticəsi istehsal və istifadənin mövcud problemlərini qiymətləndirməyə imkan verən məhsulun sınaq istehsalı və ya xidmətin göstərilməsidir. İstehlakçıların və ekspertlərin rəylərinin nəticələrinə əsasən məhsulun xüsusiyyətlərinə olan tələblər tənzimlənir. Bu mərhələnin etibarlılığı sınaqdan keçirilmiş məhsulun istehlakçıya gedəcək son məhsula uyğunluq dərəcəsi ilə müəyyən edilir.

Əgər məhsul texniki cəhətdən mürəkkəbdirsə, o zaman istehlak xassələrinin öyrənilməsi ilə paralel olaraq, bu mərhələdə istehsal prosesinin xüsusiyyətlərini öyrənirlər və mütəxəssislər patent üçün müraciət etməyə başlayırlar. Malların keyfiyyətinə nəzarət sistemi hazırlanır.

3. Yeni məhsulun marketinq strategiyasının hazırlanması.

Rəhbərlik yeni təkliflə bazara daxil olmaq üçün müsbət qərar qəbul edərsə, o zaman yeni məhsulun marketinq strategiyasının hazırlanması və strategiyanın həyata keçirilməsi üçün şirkətin departamentlərinin (marketinq, satış, maliyyə) mənimsənilməsi istiqamətində tədbirlər görülür.

Mərhələnin əsas məqsədi bazarın makro və mikro mühitini, ən perspektivli və hədəf istehlak bazarlarını təhlil etməkdir.

Marketinq strategiyasının inkişafı aşağıdakı blokları əhatə edir:

l rəqabət təhlili - rəqiblərin güclü və zəif tərəflərinin müəyyən edilməsi;

ь istehlakçının (malların/xidmətlərin) alınması barədə qərar qəbul etdiyi tipik vəziyyətlərin öyrənilməsi;

alıcıların ehtiyac və dəyərlərinin öyrənilməsi;

b təhlili iqtisadi göstəricilər(bazar həcmləri, satış həcmlərinin planlaşdırılması, məsrəflərin və mənfəətin planlaşdırılması, zəruri investisiyalar və geri qaytarılma müddəti, qiymətlərin müəyyən edilməsi);

ь texniki şərtlərin formalaşdırılması/malların inkişafı (istehsalın və idarəetmənin təşkili məsələləri);

l sınaq marketinqi.

Marketinq strategiyasının seçimi əsasən məhsulun xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. Şərti olaraq, marketinq strategiyasının işlənib hazırlanmasını bir neçə bloka bölmək olar (şək. 4):

Şəkil 4. - Yeni məhsulun marketinq strategiyasının əsas komponentləri

Çox vaxt bir strategiya hazırlayarkən fokus qrupları, dərin müsahibələr, kəmiyyət sorğuları, pərakəndə audit, U + A tədqiqatları, istehlak panelləri istifadə olunur.

Mərhələnin son mərhələsi pilot istehsalın işə salınmasıdır. Mütəxəssislər nəhayət, məhsulun Marketinq Qarışığını tərtib edirlər: məhsulun adı, qablaşdırma dizaynı və əlaqəli materiallar ( tanıtım materialları, təlimatlar və s.) işlənib hazırlanır texniki tapşırıqlar məhsulun həyata keçirilməsində iştirak edən şöbələr üçün.

Yeni məhsulun konsepsiyası sınaq istehsalına başlayır (təkliflərin sayı məhduddur və yalnız hədəf istehlakçılar qrupuna yönəldilir). Bu mərhələ hərtərəfli istehlakçı araşdırması aparmağa, zəruri olan xərclərin səviyyəsini və strukturunu qiymətləndirməyə imkan verir seriyalı istehsal, qiymət təyin olunub.

Bu plan şirkət tərəfindən yeni məhsulun bazara çıxarılması qərarının əsasını təşkil edir.

4. Malların bazara çıxarılması. Bu mərhələ şirkətin bütün funksiyalarına və şöbələrinə təsir göstərir: marketinq, satış, istehsal, kadrlar, satınalma, maliyyə və s. Strateji marketinqlə yanaşı, əməliyyat marketinqi fəaliyyət göstərməyə başlayır. Taktiki və layihə idarəetməsinin iştirakı tələb olunur.

Əksər hallarda, bu mərhələdə şirkətlər zərər verir və ya cüzi mənfəət əldə edirlər, çünki paylama kanallarının təşviqi və inkişafı xərcləri çox yüksəkdir. İlkin mərhələlərdə məhsulun yalnız əsas variantlarını buraxmaq məqsədəuyğundur, çünki bazar məhsulun modifikasiyalarını qəbul etməyə hələ hazır deyil.

İstehsalçının əsas diqqəti hədəf auditoriyaya yönəldilir, çünki onun məhsuldan istəkləri və gözləntiləri ən çox öyrənilən və proqnozlaşdırıla biləndir.

Bu mərhələdə malların satışı və paylanması üçün kanalların seçiminə mühüm rol verilməlidir. Bu problemin səriştəli həlli daha az xərclə və daha tez bazarda yer qazanmağa kömək edir. Dağıtım sisteminin seçimi məhsulun xüsusiyyətləri və xüsusiyyətlərindən, məhsulun və şirkətin imicindən, şirkətin reputasiyasından asılıdır.

İki marketinq strategiyası mövcuddur:

birbaşa paylama - istehsalçıdan məhsul birbaşa istehlakçıya gedir. Bu paylama sistemi yüksək texnoloji həllərin satışı (zəmanət və servis xidməti tələb edən) və ya böyük, bahalı əməliyyatlar üçün ən uyğundur;
vasitəçi firmalar vasitəsilə paylanması. Çox vaxt vasitəçi təşkilatlar məhsulu istehlakçıya çatdırmaq üçün daha çox resurslara malikdirlər və onlar bunu istehsalçının özündən daha səmərəli şəkildə həyata keçirirlər. Bu, böyük ölçüdə onunla bağlıdır ki, çoxlu sayda təchizatçı şirkətlərə malik olan vasitəçilər alıcıya marka seçimini təmin edə bilirlər ki, bu da onların vaxtına xeyli qənaət edir.

Marketinq strategiyasının əsas elementləri ola bilər (şək. 5):

Şəkil 5. - Paylayıcı kanalların təsnifatı

Xüsusi bir layihəni həyata keçirmək üçün məhsulun alıcılar üçün faydalılığını müəyyən etmək lazımdır, çünki ən yüksək tələbatın mövcudluğu yalnız onun funksionallığı ilə mümkündür. Bununla belə, çoxları ən yeni məhsulun bazara çıxarılması prosesinə əhəmiyyət vermir.

Bu məqalə bazara yeni bir məhsul çıxarmaq üçün hərəkətlərin alqoritmini, bu mövzunun nüanslarını və xüsusiyyətlərini, mümkün problemlər və səhvlər, həmçinin onların həlli yolları və faydalı məsləhətlər.

Bazara yeni məhsullar çıxarmaq üçün çox vaxt, səy sərf etməli və bir qədər pul qoymalısınız. Bu ona gətirib çıxarır ki, əksər sahibkarlar yenidən riskə getməmək, sübut olunmuş sxemlərə uyğun hərəkət etmək qərarına gəlirlər. Çox vaxt bu, yeni başlayanlara xasdır.

Ən qısa müddətdə uğur əldə etməyə imkan verəcək düzgün marketinq strategiyası hazırlamaq lazımdır, bu proses olduqca mümkündür və göründüyü qədər mürəkkəb deyil. Xatırlamaq lazımdır ki, əvvəlcə bu növ məhsuldan gəlir əldə etmək bir müddət işləməyəcək, bu tamamilə normaldır.

Bacarıqlı strategiya

Mövcud təcrübə göstərir ki, yeni məhsulun bazara çıxarılması prosesi həmişə əhəmiyyətli risklə müşayiət olunur. Bu, ideyanın həyata keçirilməsinin heç də həmişə uğurlu alınmamasına gətirib çıxarır.

Məhsulu/xidməti tanıtmaq üçün lazım olan 4 əsas sualın cavablarına bu videoda baxa bilərsiniz:

Düzgün marketinqdən istifadə etmək və yeni az tanınan məhsulu tanıtmağa kömək edəcək lazımi üsullardan istifadə etmək çox vacibdir. Bu, ilkin mərhələdə onun satışlarını artırmağa və onun daha geniş yayılmasına kömək edəcək.

Nəticə əldə etmək üçün düzgün marketinq alətlərini seçmək lazımdır.

Tətbiq mühitini və alıcıları qane edən dəyəri nəzərə almaq da çox vacibdir. Bazara yeni məhsulların effektiv şəkildə çıxarılmasının bir çox yolları olduğundan, siz onların hamısını təhlil edib öyrənməli, tədricən tətbiq etməlisiniz.

Əlbəttə ki, mal və xidmətlərin təşviqi üçün sınaqdan keçirilmiş üsul və strategiyaların əksəriyyəti mövcud şərtlər və müxtəlif xüsusiyyətlər nəzərə alınmaqla hər bir iş adamı tərəfindən korrektə edilir.

Klassik texnika müəyyən bir peşə və ixtisasa uyğunlaşdırılarsa, özünü ən effektiv şəkildə göstərəcəkdir. Əsas mərhələlərin keçməsi bütün yeni məhsulların bazara çıxarılmazdan əvvəl də məcburi elementidir.

Hər şeydən əvvəl, konsepsiyaları düşünmək, kommersiyalaşdırmaq üçün vaxt ayırmaq və s. lazımdır. Siz eyni anda bir neçə strategiyaya əməl edə bilərsiniz, lakin onlardan biri müəyyən dərəcədə üstünlük təşkil etməlidir.

İdeyalar axtarın

Bütün populyar layihələrin yaradılmasının başlanğıcı kortəbii və ya qəsdən yaradılan ideyalardır. Onlar ətrafdakı təşkilatlara, alimlərə, müştərilərə, rəqiblərə, dilerlərə, yüksək menecmentə və s.

Əvvəlcə insanların ehtiyac və istəklərini müəyyən etmək çox vacibdir, sonra onları qarşılamaq yolları haqqında düşünmək lazımdır. Hər hansı bir məhsulun obyektiv təhlili, onun üstünlükləri və mənfi cəhətləri haqqında şərhlər, eləcə də təkmilləşdirilməsi haqqında düşüncələr xüsusiyyətinə xas olan alıcılardır.

Sorğuların təşkili insanların üstünlük təşkil edən ehtiyac və ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün ən yaxşı üsul hesab olunur. Siz həmçinin proyektiv testlərdən, qrup müzakirələrindən, istehlakçının şikayət və təkliflərinə baxılmasından istifadə edə bilərsiniz.

Şirkət bəzi yeni ideyalar irəli sürməyə çalışan təşəbbüskar işçilərə diqqət yetirməli, bu prosesi hər cür təşviq etmək və onun inkişafına töhfə vermək lazımdır. Bu üsul bir çox böyük təşkilatlarda fəal şəkildə istifadə olunur.

Digər effektiv üsul rəqabətədavamlı şirkətlərin məhsullarını öyrənmək ola bilər. Bunu dilerlərin, istehsalçıların satış nümayəndələrinin köməyi ilə etmək olar. Həmçinin ixtiraçılara, kommersiya və universitet laboratoriyalarına, ticarət nəşrlərinə və s.

İdeya seçimi

Tamamilə bütün şirkətlər ən yaxşı təklifləri vurğulayaraq toplanmış bütün materialları təhlil etməlidirlər. İdeya meneceri bütün fikirləri bir neçə qrupa bölmək üzərində işləməlidir:

perspektivli.
Şübhəli.
Perspektivsiz.

Birinci kateqoriyaya ən böyük uğur şansı olan layihələr daxildir, buna görə də onlar daha geniş miqyasda nəzərdən keçirilir. Bu proses çox diqqətlə aparılmalıdır, çünki səhv etmək çox baha başa gələ bilər.

Məhsul formulunun yaradılması sxemi.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, şirkətlər yaxşı ideyaları dərhal rədd etməyə və əvəzinə perspektivsiz layihələrə üstünlük verməyə məcbur edən bir keyfiyyətə malikdirlər. Taksitli ticarət bu fenomenin ən bariz nümunəsidir.

Malların buraxılması ilə bağlı qərarların qəbul edilməsi

Təşkilatın bütün mövcud layihələrini təsnifləşdirmə prosesini tamamladıqdan sonra aşağıdakılara diqqət yetirməlisiniz:

həyata keçirildiyi andan gözlənilən mənfəət;
Şirkətin ideyanı istehsala qəbul etmək bacarığı;
Yeni bir layihəyə investisiya qoymaq ehtimalı;
İstehlakçı tələbinin həcminin təxmini qiymətləndirilməsi;
Orta dəyərin formalaşdırılması;
Satış kanalları;
Patentdə ehtimallar;
Avadanlıqların alınması üçün tələb olunan resurs və maliyyə investisiyalarının səviyyəsinin qiymətləndirilməsi.

Konseptual komponent

Növbəti addım məhsul konsepsiyasını tərtib etmək olacaq, gələcək bütün keyfiyyət yoxlamalarından uğurla keçmək üçün ən xırda detallara qədər düşünülməlidir. Perspektivli layihənin yaxşı işlənmiş versiyasının forması bir konsepsiya hesab olunur, alıcılar üçün çox şey ifadə etməlidir.

Bu mühüm mərhələni nəzərdən keçirmək üçün ixtisası qida sənayesi olan bir təşkilatın nümunəsini təhlil etmək lazımdır.

Ehtimal etmək lazımdır ki, liderlər südə əlavə oluna bilən, onun dadlılığını və qida dəyərini artıran bir qarışığın istehsalına başlamaq qərarına gəliblər. Bu mərhələdə bu, yalnız mümkün məhsul haqqında fikir hesab edilə bilər.

Bundan sonra bir, lakin tercihen bir neçə konsepsiya hazırlamağa başlaya bilərsiniz. Bunu etmək üçün aşağıdakıları edin:

Bu məhsulun istehlakçısının portretini müəyyənləşdirin. Bu nümunəyə körpələr, uşaqlar, yeniyetmələr və böyüklər daxil edilməlidir.
Məhsulun hansı faydaları olduğunu müəyyənləşdirin. Sözügedən ideya təravətləndirici təsirə, qida dəyərinə, xoş dad və enerji artımına malikdir.
Məhsulun istehlakçılar tərəfindən istehlak ediləcəyi günün vaxtını təyin edin. Səhər yeməyi, nahar, nahar, şam yeməyi və ya gecə qəlyanaltısını əvəz edə bilərmi?

Yalnız qarşıya qoyulan bütün vəzifələri həll etməklə məhsul konsepsiyasının yaradılmasına başlaya bilərsiniz.

Baxılan nümunənin konsepsiyası əldə edilmiş məqsədlərin aşağıdakı elementlərini əhatə edəcəkdir:

Çözünürlük keyfiyyəti məhsula xas olduğundan, böyüklər və uşaqlar üçün idealdır.
Məhsulun istifadəsi səhər yeməyi, qəlyanaltı və ya nahar üçün mümkündür, çünki çox qidalı və sağlamdır.
Məhsul sağlamlığı gücləndirməyə yönəldiyi üçün axşam saatlarında yaşlı insanlar tərəfindən də təhlükəsiz şəkildə istehlak edilə bilər.

Fərqli keyfiyyətlər üzərində düşünmək

Bundan əlavə, içki fərqli xüsusiyyətlərə malik olmalıdır, xarakterik xüsusiyyətlər bazarda mövcud məhsulların əksəriyyəti kimi görünməməsi üçün. Onun orta kalorili məzmununu və qiymətini təyin etməlisiniz.

Doğrulama mərhələsi

Marketinq strategiyasının növbəti mərhələsində seçilmiş konsepsiyanı sınaqdan keçirməlisiniz. Bu, malları qiymətləndirmək imkanı verməklə edilə bilər. Onların reaksiyası belə olacaq əsas göstərici və nəyin təkmilləşdirilməsi lazım olduğunu sizə göstərin.

Məhsulun müəyyən konseptual formasının tərtib edilməsi yeni məhsulların bazara çıxarılması planının elementlərindən biridir. O, simvolik və maddi olaraq bölünür.

Şirkətin işçiləri məhsulun, onun bütün xüsusiyyətlərinin qrafik və ya şifahi təsvirini verməlidirlər.

Kompüter bacarıqlarından istifadə edərək bir layihə hazırlamalı, hər bir variantın plastik modelini hazırlamalısınız. Nəhayət, bir neçə oyuncaq və ya kiçik məişət texnikası yaradıla bilər. Bu cür tərtibatlar müştərilərə yeni məhsulların xarici keyfiyyətləri haqqında fikirlər formalaşdırmağa kömək edəcəkdir.

Bazarın təhlili və yoxlanılması.

Virtual reallıq diqqətə layiq olan başqa bir elementdir, çünki o, bütün əvvəlki prosesləri tamamlamağa imkan verir. Bu, kompüterdən istifadə edərək ətrafdakı dünyanın obyektlərini simulyasiya etməyə imkan verir, sadəcə toxunma cihazlarını birləşdirməlisiniz, yəni eynək və ya əlcəklərdən istifadə edin.

Belə bir proqram tez-tez məlumat məqsədləri üçün istifadə olunur, müştərinin planlaşdırılan layihə ilə əlaqəsini qurur, məsələn, bu, tikinti işlərini aparmadan və mebel və dekorasiya əşyalarını satın almadan əvvəl daxili dizaynın tərtib edilməsində çox vacibdir.

Marketinq strategiyası və onun yaradılması

Bu struktur gələcəkdə dəyişdirilə bilər, hamısı mümkün vəziyyətlərdən asılıdır, çox vaxt tərtibatçılar düzəlişlər etməlidirlər.

Strategiyanın hazırlanması üç hissədən ibarət olmalıdır.

Hissə No 1. Struktur və həcm komponentləri haqqında məlumatın verilməsi hədəf bazarı, bütün alıcılar üçün xarakterikdir. Siz həmçinin məhsul təsvirləri, mümkün satış həcmləri, planlaşdırılan gəlir haqqında düşünməlisiniz. Bu, növbəti dörd il ərzində hesablanmalıdır.
Hissə № 2. Əvvəlcədən formalaşmış məhsul qiymətləri haqqında məlumatları yaradılan birinə daxil edərək, satışın başlandığı gündən ilk ildə xərclər və satışlar haqqında məlumatları da nəzərə almalısınız.
Hissə 3. Burada məhsulun inkişafının həyata keçirilməsi üçün göstəricilərlə məşğul olmaq və gələcək gəlirin artırılmasına diqqət yetirmək lazımdır.

İstehsal və satış

Bu mərhələ təkliflərin biznes cəlbediciliyinin nəzərə alınmasını nəzərdə tutur. Xərclər, gəlirlər və satışlar üzrə alınan məlumatların hesablanmasını təhlil etmək lazımdır.

Təşkilatın məqsədlərinə tam uyğunlaşmaya nail olmaq lazımdır. Belə yoxlamalardan sonra müsbət təsir əldə edildikdə, müəyyən bir məhsulun hazırlanmasına başlamaq lazımdır.

Məhsulun yaradılması

İlkin mərhələlərə planlaşdırılan məhsulun uğurla buraxılması üçün istehsal anlarının hazırlanması daxildir. Texnologiyanın inkişafını həyata keçirmək, lazımi avadanlıqları hazırlamaq, əlavə alətlər və materiallar almaq lazımdır.

Bundan sonra, bir neçə partiya üçün tam mükəmməlliyi ilə prototip istehsalına başlamaq lazımdır. Bu anlar sondur.

Sonra, sınaq satışlarının hazırlanması və həyata keçirilməsini etməlisiniz. Bu, eksperimental məhsulların kiçik bir hissəsinin həyata keçirilməsidir. Bu addım kömək edəcək əlavə yoxlama bazar, insanların inkişaf etdirilən məhsullara olan ehtiyaclarını aydınlaşdırmaq.

Əvvəldən planlaşdırılmış gəlir göstəricilərinin əldə olunmasına böyük ümidlər bəsləməyə ehtiyac yoxdur. Bu, sadəcə olaraq, müştərilərin məhsullara münasibətini yoxlamaq və onun çatışmazlıqlarını düzəltmək və onu tanıtmaq üçün bir üsuldur.

Sosial marketinqin nə olduğunu və necə həyata keçirildiyini öyrənəcəksiniz.

Bazara giriş mərhələsi

Ən yeni məhsulun bazara təqdim edilməsinin bu anı bütün şöbələrin iştirakını əhatə edir və təşkilatın hər bir funksiyasına təsir göstərir. Buraya istehsal prosesi, satış, satınalma və maliyyə məsələləri, işçi heyəti arasında iş bölgüsü və s.

Adətən bu mərhələ ən zərərli hesab olunur, təşkilat gözlənilən gəlirin yalnız kiçik bir hissəsini almağı bacarır. Ən çox Pul siz həmçinin məhsulun tanıtımına və lazım gələrsə təkmilləşdirməyə sərf etməli olacaqsınız.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısına əlavə olaraq, hədəf auditoriyanı düzgün təhlil etməli, onun xüsusiyyətlərini tərtib etməlisiniz, hətta alıcıları ayrı-ayrı alt qruplara təsnif edə bilərsiniz.

Tətbiq sistemi məhsulun xüsusiyyətləri və fərqli xüsusiyyətləri, şirkətin imici, onun nüfuzu və rəqiblər arasında yeri ilə müəyyən edilir.

Satış strategiyalarını hazırlayarkən aşağıdakılara diqqət yetirməlisiniz:

Birbaşa paylama. Bu seçim məhsulun istehsalçılardan birbaşa istehlakçılara çatdırılmasını nəzərdə tutur. Yüksək texnologiyalı mallarda ixtisaslaşmış şirkətlər və bahalı və böyük əməliyyatlar etmək istəyənlər üçün ən uyğundur.
Vasitəçi şirkətin iştirakı ilə paylama. Çox vaxt ticarət təşkilatı məhsulu son istifadəçilərə çatdıra biləcək resurslarla öyünür. Bundan əlavə, onlar müştərilərə müxtəlif brendlərin geniş çeşidli məhsullarını təqdim edə bilirlər ki, bu da vaxta qənaət etmək imkanına görə bir çox müştərilər tərəfindən çox bəyənilir.

Kiçik təşkilatlar ilk cütlükdə vəsait çatışmazlığı ilə xarakterizə olunur. Buna görə də, onlar tez-tez ağızdan ağıza, kontekstli reklamdan, sosial şəbəkələr və s.

Məhsulun bazara çıxarılmasının uğurunu nə müəyyənləşdirir - burada təfərrüatlara baxın:

Bu mərhələdə həm də xərclərin miqdarını müəyyən etmək lazımdır marketinq kampaniyası, təşviq proqramlarının tərtib edilməsi, bu cür işləri həyata keçirmək üçün qarşılıqlı əlaqə yollarının tapılması.

Əvvəldən düzgün həll onlayn mağaza və ya öz veb saytınızdan istifadə edərək məhsulların satışı üsulu olacaqdır. Sosial şəbəkələrdən də istifadə edə bilərsiniz.

Nə olduğunu öyrənə bilərsiniz hadisə marketinqi və onun əsas xüsusiyyətləri hansılardır.

Nəticə

Bir çox iş adamı yeni unikal məhsul yaratmağa can atır. Rəqiblərin oxşar məhsulun olmaması səbəbindən bu halda onlarla rəqabət edə bilməyəcəyindən ilhamlanırlar.

Yeni məhsulların bazara uğurlu çıxışı çoxları tərəfindən müəyyən edilir mühüm məqamlar. Məhsulun bütün elementlərinin inkişafı prosesinin hər bir mərhələsi kompleks yanaşma ilə həyata keçirilməlidir.

Bu, yeni məhsulun müştərilər arasında populyar olmasına imkan verəcək və şirkətə sabit gəlir gətirəcək.

Heç bir şirkət məhsullarını inkişaf etdirmək və təkmilləşdirmək üçün tədbirlər görmədən bazarda uzun müddət uğur qazana bilməz. Birincisi, hər bir məhsulun öz həyat dövrü var. İkincisi, istehlakçıların ehtiyacları daim dəyişir. Üçüncüsü, iqtisadi böhran kimi təşkilatdan asılı olmayan xarici amillər şirkəti bazardakı fəaliyyətini dəyişməyə sövq edir.
Təşkilatın rəhbərləri və işçiləri bir çox suallara cavab axtarmalı olurlar. "Yeni məhsul" təqdim etməyə dəyərmi? Nə olmalıdır? Yeni məhsulun yaradılması və bazara çıxarılması nə qədər başa gələcək? Yeni məhsul hansı qazanc gətirəcək?
Bu məsələlər xüsusilə böhranlı vəziyyətdə, istehlakçı tələbinin kəskin şəkildə azaldığı, digər tərəfdən isə xarici şirkətlərin getməsindən sonra bazarların boşaldığı bir vaxtda daha da kəskinləşir.

Yeni məhsulların növləri
Dünya təcrübəsində “yeni məhsullar”ın aşağıdakı təsnifatı mövcuddur.

1. İnqilabi yeni məhsul
Bu, əvvəllər mövcud analoqları olmayan bir məhsuldur. İnqilabçı yeni məhsulların nümunələri: ilk kompüter, ilk faks maşını, ilk videokamera, ilk CD pleyer və s.

2. İstehsalçı üçün yeni məhsul (Bizim üçün yeni məhsul)
Bir qayda olaraq, belə bir məhsul təşkilatın rəqiblərin məhsuluna reaksiyasıdır. Şirkətlərdən biri müvəffəqiyyət qazanan yeni bir məhsul buraxdı və rəqiblər eyni məhsulu istehsal etməyə başladılar, lakin istehlakçılara öz fərqli üstünlüklərini təklif etdilər (daha aşağı qiymət, daha rahat qablaşdırma və s.). Tipik olaraq, bu kateqoriya bütün "yeni məhsul" kateqoriyaları arasında ən az gəlirli kateqoriyadır. İzləyici şirkət birinci şirkətin qazandığı əlavə mənfəəti əldə edə bilməz və müəyyən bazar payını qazanmaq üçün reklama daha çox xərcləməlidir. “Bizim üçün Yeni” məhsulunun tipik nümunəsi “Baltika №9” şirkətinin uğurundan sonra rəqib istehsalçı tərəfindən istehsal olunmağa başlayan “Nevskoe osobotkoye” pivəsidir.

3. Növbəti nəsil məhsul, təkmilləşdirilmiş məhsul
Yeni məhsul onu sələfindən müsbət fərqləndirən bir xüsusiyyətə malikdir: daha sürətli təsir, daha az kalorili, daha davamlı qoxu, istismarda daha etibarlı və s. Nümunələr: Pentium II prosessorları və Pentiumlar; nəinki nəm çəkən, həm də dəriyə qulluq edən yeni bezlər və s.

4. Məhsul qrupunun genişləndirilməsi (Xəttin uzadılması)
Bazara yeni bir məhsul təqdim etmək üçün bu strategiya ən sadə və ən çox yayılmışdır, lakin adətən sərfəli olur.
Bir məhsul qrupunda (pivə, siqaret, yuyucu tozlar və s.)
azaldılmış və ya böyük iqtisadi qablaşdırmada məhsul. Məsələn, "Losk-A" 1350 g ağırlığında, 62 rubl qiymətində, paketdə "10% daha ucuz" şüarı ilə. Və ya Nessafe Classic qəhvəsi 2 q kisələrdə,
Məhsulun təkmilləşdirilmiş və ya sadələşdirilmiş versiyası. Məsələn, bəzi avtomobil konserniləri əsas avtomobil modelləri ilə yanaşı, daha bahalı və texniki cəhətdən təkmil avtomobillər, habelə məhdud funksiyalar dəsti ilə ucuz “sadələşdirilmiş” avtomobillər təklif edir.
Məhsulun köhnəsi ilə birlikdə yeni paketi də var. Məsələn, mayonez istehsalçısı öz məhsulunu təkcə şüşədə deyil, həm də plastik qablaşdırmada istehsal etməyə başlayır.

5. Məhsulun yerinin dəyişdirilməsi, yeni qablaşdırma
· Yenidən yerləşdirmə alıcıların köhnə məhsulu yeni kimi qəbul etməsinə gətirib çıxarır: artıq mövcud məhsul yeni şəkildə yerləşdirilir. Firmalar yeni bazar seqmentinə yönləndirmək və yaranan yeni ehtiyacları ödəmək məqsədi daşıyan yerləşdirməyə müraciət edirlər. Məsələn, Kristall zavodunun istehsal etdiyi araq qablaşdırmasını dəyişdikdən sonra yüksək qiymətə yüksək keyfiyyətli məhsul kimi özünü göstərməyə başladı.
· Yeni qablaşdırmada görünən məhsul yeni məhsul kimi təqdim oluna bilər. Bir qayda olaraq, yeni qablaşdırmanın köməyi ilə istehsalçı məhsula maraq yaratmağı və potensial istehlakçıların diqqətini cəlb etməyi gözləyir. Ən parlaq nümunələri qida istehsalçıları arasında görmək olar. Belə ki, “Petmol” südü “xallı” qablaşdırmada buraxıb. Yeni qablaşdırmada, məsələn, Blend və Soyuz-Apollo siqaretləri və Losk paltaryuyan toz çıxdı.

"Rus dilində" yeni məhsulun təqdimatı
Rusiyada yeni məhsulların yaradılması və bazara çıxarılması prosesi bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir.

İLK xüsusiyyət: qısa müddət
Yeni məhsulun hazırlanması və tətbiqi çox vaxt Qərbdəkindən daha qısa müddətdə baş verir. Bu, qismən qeyri-sabit, çox sürətlə dəyişən iqtisadi vəziyyət, qismən də təşkilatın zəif strateji planlaşdırması ilə bağlıdır. Ümumi vəziyyət, istehsalçının pula qənaət etməsi və tələsməsidir, buna görə də bəzi mərhələləri "atlayır". Bəzən yeni məhsulun hazırlanması və satışa çıxarılması 2-3 ay çəkir! Yeni məhsulun tez bir zamanda buraxılması qərarının bazarın tələblərinə cavab verdiyi və yeni məhsulun vaxtında göründüyü hallarda, belə səmərəlilik rəqibləri qabaqlamağa imkan verir. Ancaq bu vəziyyətdə məhsulun uğursuz geri çəkilməsi riski yüksəkdir.

İKİNCİ xüsusiyyət: könüllülük
Rusiya yeni məhsulun yaradılması ilə bağlı qərar qəbul etmənin "könüllü" üslubu ilə xarakterizə olunur, o zaman təşkilat rəhbərliyi əmr edir: "Biz çeşidi genişləndirməliyik və buna görə də" X "məhsulu bazara buraxılmalıdır. filan tarixə qədər”. Bundan sonra əhəmiyyətli bir hissəsi maddi resurslar məhsulun yaradılmasına və onun reklamına sərf edir, nəticədə məhsul bazara daxil olur.

ÜÇÜNCÜ xüsusiyyət: məhsulun istehlakçıdan üstünlüyü
Birincisi, məhsul yaradılır, o gözlənilən nəticəni vermir, ondan sonra onun istehlakçılarının hədəf qruplarını tapmağa çalışırlar.

DÖRDÜNCÜ xüsusiyyət: Qərb dizaynlarına diqqət yetirin
Son 5-7 ildə Rusiya bazarında peyda olan yeni məhsulların əksəriyyəti Qərb mənşəli məhsullardır. Yerli istehsalçıların yeni malları Qərb modellərinə uyğun olaraq, Qərb texnologiyalarına əsaslanaraq, xaricdən gətirilən xammaldan, qablaşdırmadan və “öz” məhsul konsepsiyasından istifadə etməklə yaradılırdı. Məsələn: qatıqlar, saç üçün gellər, kondisionerlər, roll-on dezodorantlar, “yüngül yağlar” və s.

BEŞİNCİ xüsusiyyət:"psevdon" məhsullar
Fikrimizcə, Rusiyada mövcud bazar vəziyyəti bazara "psevdon" məhsulların təşviqi ilə xarakterizə olunur. Böhran şəraitində bəzi istehsalçılar istehsalın maya dəyərini azaltmaqla daha ucuz məhsul istehsal edirlər: inqrediyentlərin sayını azaltmaqla və ya onları daha ucuz analoqlarla əvəz etməklə. Xaricdən gətirilən xammalın maya dəyəri artıb, çoxları yerli xammala keçib. Bu strategiyanın mənası ondan ibarətdir ki, yeni məhsul əslində artıq tanınmış brend altında və onun qiymətinə satılır. Ancaq bir problem var - istehlakçı baş verən dəyişiklikləri görüb onları qəbul etməyə bilər.

ALTINCI xüsusiyyət: böhrana baxmayaraq, yeni məhsulların ortaya çıxması
Avqust böhranından sonrakı dövrdə, hətta böhrandan əvvəl "başlanılan" yeni məhsullar görünməyə davam edir. Onların həyata keçirilməsi əhəmiyyətli investisiyalar tələb edirdi və buna görə də yeni məhsullar bazara sanki “ətalətlə” çıxarılır. Məsələn, 1999-cu ilin sonunda Petmol yeni uşaq qidası istehsalına başladı, layihə üzərində iş 3 il əvvəl başladı (“Business Peterburq”, 5 oktyabr 1998-ci il). Qismən böhran nəticəsində yerli istehsalçılar üçün açılan imkanlar sayəsində yeni məhsullar bazara daxil olmağa davam edir. Qərb istehsalçılarının əhəmiyyətli hissəsinin bazardan çıxarılması nəticəsində bazar boşluqları boşalıb. Müəyyən məhsul qrupları üçün rəqiblər ya tamamilə yox olub, ya da az sayda təmsil olunurlar.
Məqaləmizə bir sitatla başladıq ki, ortaya çıxan yeni məhsulların təxminən 90%-i 2-3 il ərzində bazardan yoxa çıxır. Təəssüf ki, bizdə Rusiya bazarındakı vəziyyətlə bağlı statistik məlumat yoxdur, lakin fikrimizcə, bu nümunə Rusiya üçün də xarakterikdir. Yeni məhsulların uğursuz tətbiqinin əsas səbəblərini nəzərdən keçirək.

Yeni məhsulların bazarda uğursuz olmasının səbəbləri

1. Təşkilatın rəhbərliyindən yeni məhsulun “qeyri-adekvat ideyası”
Çox vaxt lider öz təşkilatında qeyri-məhdud səlahiyyətlərə malikdir (bu, xüsusilə sahibkarlıq şirkətləri və bu liderin altında uğur qazanmış şirkətlər üçün doğrudur). Bu halda elə bir vəziyyət yarana bilər ki, menecer özünün bazar konyukturasını yaxşı bildiyinə inanır və neqativ amillərə diqqət yetirmir, təşkilatın işçi heyəti isə onun mümkün problemlərinə diqqət yetirmir.

2. Yeni məhsul texnoloji problemi həll edir, lakin istehlakçıların tələbatını ödəmir.
Texnoloji cəhətdən inkişaf etmiş şirkətlər öz texnoloji imkanlarını davamlı təkmilləşdirməyə və yeni inkişafların tətbiqinə diqqət yetirməklə xarakterizə olunur. Yeni məhsulların yaradılması üzərində işləyən texniki işçilər inkişaf prosesinin özündən "məftun olurlar" və məhsul yaratarkən bütün səylərini gələcək məhsulun kimin ehtiyaclarına cavab verəcəyinə deyil, yeni texnologiyaların təkmilləşdirilməsinə yönəldirlər.

3. Bazara qabaqcadan daxil olmaq marketinq araşdırması və ya onları aşağı səviyyədə həyata keçirin
Əgər firma tədqiqata laqeyd yanaşdıqda və bunu etmədikdə və ya bunu kifayət qədər peşəkar şəkildə etmədikdə, nəticə qeyri-adekvat bazar məlumatı və zəif idarəetmə qərarlarıdır.

4. Yüksək rəhbərliyin yeni məhsulun yaradılması prosesindən uzaqlaşdırılması
Menecerin məhsul yaratmaq üçün bütün fəaliyyət prosesini istiqamətləndirmək və nəzarət etmək istəməməsi və ya bacarmaması işin məqsəd və istiqamətlərinin qeyri-müəyyən, işçilər üçün anlaşılmaz olmasına səbəb ola bilər. Məhsulun inkişafı və onun həyata keçirilməsi prosesi fərdi işçilərin ambisiyalarından çox asılıdır, bu da şəxsi məqsədlərə çatmağa və təşkilatın məqsədlərinə zidd ola bilər.

5. Yeni məhsulun tətbiqindən dərhal effekt gözləmək
Bəzi şirkətlər yeni məhsul yaradaraq, onu bazara çıxarmaqdan dərhal effekt (böyük qazanc) gözləyirlər və tez geri qaytarılmır, məhsulun “uğursuz” olduğuna inanaraq bu məhsuldan imtina edirlər. Bəzən (xüsusən də texniki yeniliklər üçün) yeni məhsulun bazarda “kök salması” müəyyən vaxt tələb edir.

6. Prosesin bütün mərhələlərinə nəzarətin olmaması
yeni məhsulun istehsalı və təşviqi Yeni məhsulun yaradılması və həyata keçirilməsində bir neçə təşkilat iştirak etdikdə, əsas istehsalçının bu prosesin bütün mərhələlərini həmişə idarə etmək imkanı olmur. Bu, xüsusilə məhsul istehsalının müxtəlif mərhələlərində iştirak edən podratçıların xidmətlərindən istifadə edən kiçik şirkətlər üçün doğrudur.

7. Konsensus nəticəsində kompromis məhsulu
Yeni məhsulun yaradılması və bazara çıxarılması üzrə tədbirlər haqqında qərar kollektiv şəkildə qəbul edildikdə, bu, çox vaxt hər kəsə uyğun olan kompromis məhsulun ortaya çıxmasına səbəb olur. “Güzəşt” məhsulu dəqiq müəyyən edilmiş bazar seqmenti üçün nəzərdə tutulmayıb, lakin “hamı üçün” məhsuldur. Bu halda, yeni məhsul tez-tez aydın mövqeyə malik olan və istehlakçıların spesifik, spesifik ehtiyaclarını ödəyən rəqiblərin məhsullarına uduzur.

8. Yanlış qiymət siyasəti
Məhsulun qiymətləri çox yüksək və ya çox aşağı müəyyən edilmişdir.

9. Keyfiyyətə nəzarətin aşağı olması
Cəlbedici məhsul ideyası, lakin məhsulun davamlı keyfiyyətini saxlamaq üçün kifayət qədər imkanlar yoxdur.

10. Bazara gec vaxt
Məhsul çox erkən, bazar hələ hazır olmayanda və ya gec, bazarın bu məhsula ehtiyacı olmayanda buraxılır.

11. Yeni məhsulun zəif paylanması
Topdan satıcılar artıq tanınmış, yaxşı alınmış malları götürməyə daha çox hazırdırlar. Çox vaxt firmaların reklam səyləri və müxtəlif promosyonlar məhsulun düzgün təşkil olunmaması səbəbindən nəticə vermir.

Yeni məhsulun buraxılışının hazırlanması üçün informasiya dəstəyi
Yeni məhsulun bazara çıxarılmasının hazırlanması prosesini beş təşkilati mərhələyə bölmək olar, onların hər birinin öz tədqiqat alətləri vardır.

Birinci mərhələ: yeni məhsulun bazara çıxarılması üçün marketinq strategiyasının hazırlanması
Bu mərhələnin məqsədi bazar vəziyyətini təhlil etmək və ən perspektivli bazar sektorlarını və ya hədəf qruplarını müəyyən etməkdir.
Belə bir problemi həll etmək üçün məlumat lazımdır:
· bazarın/bazar seqmentlərinin strukturu haqqında: rəqabət qabiliyyətli məhsulların üstünlükləri və çatışmazlıqları və s.;
malların istehlakının alışının tipik vəziyyətləri haqqında;
brendlərin qavranılması və müxtəlif markaların istehlak motivləri haqqında;
alıcıların münasibəti və stereotipləri haqqında;
alıcıların ehtiyacları və motivasiyası haqqında;
· istehlakçıların sosial-demoqrafik xüsusiyyətləri və istehlakçı növləri üzrə.
Bütün lazımi məlumatları istifadə edərək əldə etmək olar aşağıdakı növlər tədqiqat:
Motivasiya tədqiqatları (fokus qrupları, dərin müsahibələr, kəmiyyət sorğuları);
· istehlakın və məhsula münasibətin öyrənilməsi (U + A tədqiqatları, kəmiyyət sorğuları, əsasən üz-üzə);
Dağıtım tədqiqatları (pərakəndə audit) rəqiblərlə müqayisədə satış həcmləri, malların satış nöqtələrində təmsil olunması haqqında məlumat verir və alternativ paylama üsullarını müəyyən etməyə imkan verir;
istehlak panelləri alışların tezliyi haqqında məlumat verir, müəyyən markalara münasibətdə müştəri loyallığının dərəcəsini qiymətləndirməyə və dəyişiklikləri müəyyən etməyə imkan verir. alış davranışı və brendlərə münasibət (gündəlik paneli, eyni metodologiyadan istifadə etməklə, eyni respondentlərlə müntəzəm olaraq aparılan kəmiyyət sorğuları).
Kompleks tədqiqatlar nəticəsində marketinq strategiyasının “problemli sahələrini” müəyyən etmək və müştərinin məhsulu üçün bazarda ən perspektivli nişləri müəyyən etmək mümkün olur. Bu mərhələnin məntiqi nəticəsi müştəri tərəfindən məhsulu bazara çıxarmaq üçün bir və ya bir neçə marketinq strategiyasının işlənib hazırlanmasıdır.

İkinci mərhələ: yeni məhsulun optimal konsepsiyasının müəyyən edilməsi
Bu mərhələdə ideyalar bir neçə səviyyədə yaradılır: ekspertlərlə beyin fırtınası, yaradıcı qrup müzakirələri və istehlakçılarla dərin müsahibələr.
Məhsul konseptlərinin seçilməsi və sınaqdan keçirilməsi həm müştəri şirkət, həm də tədqiqat firmasının işçiləri, həm də birbaşa məhsulun istehlakçıları tərəfindən həyata keçirilir. Alınan bütün məlumatlar SWOT-analiz sxeminə uyğun olaraq təhlil edilir (güclü, zəif tərəflər, imkanlar, təhlükələr): güclü, zəif tərəflərişirkət / onun məhsulu, bazar imkanları və tanıtım mərhələsində şirkəti gözləyən "təhlükələr".

ÜÇÜNCÜ MƏRHƏLƏ: Məhsul Formulasının yaradılması (Məhsul Təsviri)
Bu mərhələdə biz sınaqdan keçiririk:
Məhsulun özü: dad, rəng, qoxu, tekstura və s.;
İstehlakçıların məhsula münasibəti;
· istehlakçıların reaksiya göstərdiyi məhsulun “üstünlükləri” və zəif tərəfləri;
funksiyaları (məqsədi) və məhsulun mümkün istehlakı.
Bu mərhələdə hər biri müəyyən tədqiqat problemlərini həll edən keyfiyyət və kəmiyyət tədqiqatlarının birləşməsinə ehtiyac var. Məlumat əldə etmək üçün keyfiyyət metodlarından (fokus qrupları, dərin müsahibələr) və kəmiyyət testlərindən (zalda, evdə) istifadə olunur.
Fokus qrupları və dərin müsahibələr istehlakçıların yeni məhsula kortəbii reaksiyalarını müəyyən etməyə və onların məhsula və onun parametrlərinə münasibəti haqqında ümumi təsəvvür əldə etməyə imkan verir.
Keyfiyyətli tədqiqatın nəticələrindən asılı olmayaraq, keyfiyyət tədqiqatlarından və ya məhsul hipotezlərindən irəli gələn fərziyyələri təkzib etmək və ya təsdiqləmək üçün kəmiyyət testləri tətbiq olunur. Tipik olaraq, kəmiyyət testləri müştəri tərəfindən düzgün qiymətləndirilmir, o, qərarlarını tez-tez fokus qruplarından (nisbətən ucuz olan) məlumatlara əsaslandırır. Bununla belə, bir neçə formuldan ən optimal məhsulu seçməyə imkan verən kəmiyyət qiymətləndirməsidir.

DÖRDÜNCÜ mərhələ: Hazır məhsulun möhkəmləndirilməsi: marka, qablaşdırma və digər elementlər
Məhsul konsepsiyası və məhsulun özü (onun formulası) müəyyən edildikdə, gücləndirici elementlərə ehtiyac duyulur, sözdə Marketinq Qarışığı. Bu mərhələdə var:
Brend adının yoxlanılması (adların yaddaqalanlığı, adlara müsbət münasibət, onların aydınlığı, brendin müvafiq mal kateqoriyası ilə assosiasiyalar doğurub-oda etməməsi yoxlanılır);
qablaşdırmanın sınaqdan keçirilməsi (funksional xüsusiyyətləri, rəng və qrafik həlli, qablaşdırmanın məlumat məzmunu);
Alıcıların qiymətə həssaslığının, onların yeni məhsula münasibətdə qiymət gözləntilərinin müəyyən edilməsi.
Bu mərhələdə fokus qrupları və dərin müsahibələrdən istifadə olunur, bu müddət ərzində onlar ilkin reaksiyaları alır, “nəyi düzəltməli” qərarını verir və onsuz da məhdud sayda Marketinq Qarışıq variantları ilə kəmiyyət testi aparılır.

BEŞİNCİ mərhələ: Hərtərəfli marka testi
Məhsulu bazara çıxarmazdan əvvəl keçirilən son sınaq müştəri firmaya bazara yeni bir məhsul təqdim etmək və ya onu buraxmaqdan imtina etmək zərurəti ilə bağlı yekun qərar qəbul etməyə kömək edir.
Qeyd edək ki, məhsulu bazara çıxarmaqdan imtina etmək pul və vaxt itkisi deyil. Uğursuz bir məhsulun bazara çıxarılması, belə bir məhsulun reklamının dəyəri bütün tədqiqat dövrünün xərclərindən dəfələrlə çoxdur.
Bu mərhələdə kəmiyyət testlərindən istifadə etmək məsləhətdir:
Konsepsiya - Testdən istifadə edin, məhsulun konsepsiyasının məhsulun özünə (onun formulasına) uyğunluq/uyğunsuzluq dərəcəsini ölçməyə imkan verən, məhsulun özünün istehlakçıların gözləntilərinə cavab verib-vermədiyini anlamağa kömək edir.
Simulyasiya edilmiş Test Bazarı real bazar vəziyyətinə mümkün qədər yaxın olması, potensial satış həcmini proqnozlaşdırmağa imkan verir. Belə bir testin bir neçə növü var. Laboratoriya testinin xüsusiyyətlərini qısaca təsvir edirik.
Nümayəndələr Hədəf qrupu bu məhsulun tədqiqat firmasının binasına dəvət olunur. İştirakçıların məhsul haqqında məlumatlılığını artırmaq üçün onlara sınaqdan keçirilmiş məhsulun reklamı (bəzən rəqabət qabiliyyətli məhsul) göstərilir. Bundan sonra, sınaqdan keçirilmiş məhsulun rəqiblərin məhsulları arasında təqdim edildiyi mağaza tipli otağa aparılır, bütün məhsulların qiymət etiketləri var. Respondentlərdən əvvəlcədən verilmiş kuponlarla alış-veriş etmələri xahiş olunur. Hər kəsə "alınmış" malı evə aparmağa icazə verilir. Test məhsulunu evdə bir müddət istifadə etdikdən sonra iştirakçılar müsahibədə iştirak etməyə dəvət olunur, burada onlardan test məhsulunu öz pulları ilə almaq xahiş olunur. Bundan əlavə, onlar adətən istifadə etdikləri məhsullarla müqayisədə sınaqdan keçirilmiş məhsulun hansı üstünlükləri və mənfi cəhətləri olduğunu öyrənirlər.
Alınan məlumatlar müəyyən müddətdən sonra yeni məhsulun tutacağı gələcək bazar payını müəyyən etməyə imkan verən riyazi modeldən istifadə etməklə təhlil edilir. Bu riyazi modeli həyata keçirmək üçün müştəri planlaşdırılan paylama parametrləri və marka məlumatlılığının planlaşdırılmış səviyyəsi haqqında məlumatları təqdim etməlidir. Bununla belə, burada belə bir araşdırmanın nəticələrinin düzgünlüyünü əhəmiyyətli dərəcədə azaldan qeyri-sabit böhran vəziyyətinin xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır.

Rus təcrübəsindən nümunələr
Bu məqaləni yekunlaşdırmaq üçün bazara yeni məhsul təqdimatlarından bəzilərini bölüşmək istərdik ki, bu da yarana biləcək problemləri daha yaxşı başa düşməyə imkan verəcək.

1. Saxta məhsul bazara çıxır
Böyüklərdən biri rus istehsalçıları süd məhsulları təbii doldurucularla qatıq buraxdı. Gələcəkdə inqrediyentlərin qiymətinin qalxması ilə əlaqədar istehsalçı məhsulun əvvəlki qiymətini saxlamaqla onun maya dəyərini azaltmaq qərarına gəlib. Belə ki, qiyməti dolların məzənnəsi ilə dəyişən xaricdən gətirilən qatıqlar rəqabəti itirməli idi. Məhsulun tərkib hissələri daha ucuzları ilə əvəz edilib və məhsul köhnə brend adı ilə bazara çıxarılıb. Nəticədə "yeni" məhsulun istehlakı kəskin şəkildə azaldı və marka əhəmiyyətli bazar payını itirdi. Yeni bir məhsulun sınaqdan keçirilməsi vəziyyətində oxşar effekti proqnozlaşdırmaq və böyük itkilərdən qaçınmaq olardı.

2. “Yaxşı” məhsulun uğursuz buraxılışı
Süd məhsullarının əsas regional istehsalçılarından biri yüksək keyfiyyətli "canlı" qatıq buraxdı. Bununla belə, bu istehsalçının öz bölgəsində süd məhsulları bazarında lider mövqe tutmasına baxmayaraq, bu məhsul uğur qazana bilmədi. Bu bazarda dadına və quruluşuna görə “canlı” qatıqdan fərqlənən ilk olaraq xaricdən gətirilən uzunmüddətli qatıqlar meydana çıxdı. İstehlakçı onlara öyrəşib və yeni çıxan məhsulu qatıq kimi qəbul etməyib (tədqiqat nəticəsində məlum olub). Bir tərəfdən bazar bu məhsula hazır deyildi, digər tərəfdən də ilkin araşdırmalar aparılmaqla belə bir vəziyyətin qarşısını almaq olardı.

3. Məhsulu bazara çıxarmaqdan imtina
Qərb şirəsi istehsalçılarından biri yeni şirə buraxmaq qərarına gəldi, onun formulası rus istehlakçısı üçün qeyri-adi oldu: alma-kök-banan suyu. İstehsalçı yeni şirəni insan orqanizmi üçün zəruri olan vitaminlərə gündəlik tələbatı ehtiva edən təbii məhsul kimi tanıtmağı planlaşdırırdı. Şirkət bir araşdırma sifariş etdi və məlum oldu ki, yeni şirənin konsepsiyası və onun formulası rusiyalı istehlakçılar tərəfindən qəbul edilmir və onların gözləntilərinə cavab vermir - şirə onlar üçün çox qeyri-adi (vərdiş edilməmişdir). Bundan əlavə, şirənin tərkibində çoxlu miqdarda vitaminin olması rus istehlakçıları tərəfindən qeyri-təbiiliyin və tərkibində çoxsaylı süni əlavələrin olmasının sübutu kimi qəbul edilmişdir. Firma “uğursuz” məhsulu bazara çıxarmamaqla xeyli pula qənaət etmişdi.

Ədəbiyyat
John A. Hall. "Bazara yeni məhsullar gətirmək." Nyu York, 1991.
E. Jerome McCarby, William D. Perreault. Əsas Marketinqdə Tətbiqlər. Popular Business Press-dən parçalar. 1992-1993 Nəşr.
Robert R Rothberg. «Korporativ strategiya və məhsul innovasiyası». 1981.
Yves Marbeau. "NPD Araşdırma: Mürəkkəb Prosesin Mərhələləri". Bazar Tədqiqatında Ən Yaxşı Təcrübə üzrə ESOMAR Seminarı, 1998.

İnteqrasiya edilmiş addım texnologiyası yeni məhsulun bazara çıxarılması yeni məhsulların (texnologiyaların, xidmətlərin) bazara çıxarılması üçün proqram hazırlamağa və hər mərhələdə tanıtım üçün tələb olunan təxmini büdcəni hesablamağa imkan verir. Texnologiya İnnovasiya layihələrinin idarə edilməsi kafedrasının dosenti tərəfindən təqdim edilmişdir Ali məktəb korporativ idarəetmə(Ali İqtisadiyyat Məktəbi) RANEPA Sterxova Svetlana Aleksandrovna.

Strategiya necə qurulmalı?

Yeni bir məhsulun bazara çıxarılması həmişə şirkət üçün yüksək riskdir, Rusiya Federasiyasında uğurlu layihələr 8-10% təşkil edir. Riskləri azaltmaq üçün yeni məhsulun mərhələlərlə bazara çıxarılması üçün kompleks proqramın işlənib hazırlanması alqoritmini nəzərdən keçirməyi təklif edirəm (şək. 1).

düyü. 1 Yeni məhsulun buraxılması üçün kompleks proqramın alqoritmi

Marketinq strategiyası qurarkən hansı parametrlərə etibar etmək lazımdır?

Birincisi, layihə üçün məqsədlərdir, strategiya hazırlayarkən diqqətinizi məqsədə yönəltməlisiniz.

Digər iki əsas parametr:

Müştərilərin məlumatlandırılması. Müştərilərinizə yeni məhsulunuz haqqında məlumat verməyi unutmayın, onların bundan xəbəri yoxdur!!! Əgər tapmasalar, axtarmayacaqlar. Buna görə də, resursları nəzərə alaraq mümkün qədər çox məlumat: İnternet, məqalələr, sosial şəbəkələr, viral alətlər, sərgilər, təlim seminarları və ustad dərsləri. Məhsulunuza və büdcənizə uyğun seçim edin. Məhsul nə qədər mürəkkəb olsa, bir o qədər çox məlumat! Yeni öyrənin.

Satış şəbəkəsində və ya paylamada mövcudluq. Satış şəbəkəsi yoxdur - maliyyə axını yoxdur. Məhsulunuzu nə qədər reklam etsəniz də, satış şəbəkəsi yoxdursa, qalan hər şey faydasızdır.

Və bu iki amil yalnız birlikdə işləyir və sinergik effekt verir.

Planları dəyişdirməyə vaxt tapmaq üçün müvəffəqiyyət-uğursuzluğu hansı meyarlarla qiymətləndirmək lazımdır

Araşdırmaya görə, alqoritmin bu bəndi ən nadir hallarda həyata keçirilir: bütün innovativ layihələrdən yalnız 7%-də tanıtım proqramına nəzarət etmək üçün göstəricilər siyahısı var. Ən çox rast gəlinən hal planlı göstəricilərin uğursuzluq və ya yerinə yetirilməməsinin səbəblərini təhlil etmədən satışın nəticələrinə əsasən nəzarətdir.

Uğurlu layihələrdə səmərəliliyin qiymətləndirilməsi metodundan istifadə olunur: kapitalın istifadəsinin rentabelliyinin və intensivliyinin təhlili - marketinq investisiyasının gəlirliliyinin qiymətləndirilməsi (Marketinq İnvestisiyasının Qaytarılması):

Xalis gəlir marketinq xərcləri nəzərə alınmaqla mənfəət kimi hesablanır. Bu nisbət verilmiş büdcənin marketinq gəlirlərinin yaradılmasında nə qədər effektiv olduğunu göstərir.

Planın icrası yoxlanıldıqdan və səmərəliliyi qiymətləndirildikdən sonra uyğunsuzluqlar aşkar edilir və səmərəliliyi aşağı olan fəaliyyətlər planlaşdırılır. Şirkətlərin yalnız 25%-i belə fəaliyyət planına əməl edib. Bu statistika layihə menecerlərinin həyata keçirmə prosesinə təsir göstərmək və yeni məhsulun bazara çıxarılması prosesini sistemli şəkildə planlaşdırmaq qabiliyyəti haqqında məlumatlılığının aşağı olduğunu göstərir.

Qiymətləndirmə üçün ən çox istifadə olunan göstəricilər:

Satış həcmi, rub.
Yeni məhsullar üzrə marjinal mənfəət, rub.
"Bilik, İstehlak, Sadiqlik"
Yeni müştərilərin sayı
Marketinq üçün ayrılmış maliyyə resurslarından istifadənin səmərəliliyinin göstəriciləri: kommersiya danışıqlarının sayına nisbətən kommersiya əməliyyatlarının sayı; ROMI.

Aralıq nəzarət və vaxtında tənzimləmə, araşdırmalara görə, yeni məhsulların bazara çıxarılması risklərini 35-40% azalda bilər, xüsusən də bazara prinsipial olaraq yeni məhsulların çıxarılması halında.

Yeni məhsulun istehsalının işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi bölmələrin fəaliyyətini əlaqələndirməyə və innovativ layihə çərçivəsində qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq üçün xərcləri optimallaşdırmağa imkan verir.