Əsasən satış şöbəsində bağlanır.
Menecerin fəaliyyətinin təhlili
-da satış meneceri son illərən çox axtarılan və populyar peşələr arasında geniş yayılmışdır. Bu mütəxəssisin başqa adı satış meneceridir.
Satış mütəxəssisi, assosiasiyaları maddi bir şeyin satışı ilə əlaqəli olan bir mütəxəssisdir ( Məişət texnikası və ya daşınmaz əmlak). Bununla belə, bu peşənin müasir nümayəndələri xidmət sektorunda effektiv tətbiq tapırlar (məsələn, bu, maliyyə bazarı və ya bank işidir).
Satışın əsas səriştələrinin müəyyən edilməsi üsulları
Satışın nə olduğunu başa düşmək üçün əsas səlahiyyətləri müəyyən etmək lazımdır. Bunun üçün bəzi standart üsullardan istifadə etmək məsləhətdir: repertuar şəbəkələri (C. Kelli), müsahibələr və ya tənqidi hadisələr. Həmçinin, bir anket kimi köməkçi üsuldan kifayət qədər uğurla istifadə edilə bilər ki, bu da bir təsərrüfat subyektinin iş profilinə yönəlmiş altı sual blokunu əhatə edir. Belə bir sorğudan sonra əldə edilən nəticələr sonrakı təhlillərdə istifadə edilə bilər.
Satış meneceri profili
Bu profil dörd əsas blokdan ibarətdir. Onların hər birinə iki səlahiyyət daxildir. Birinci blok “Şəxsi xüsusiyyətlər” adlanır və yaradıcı təfəkkür və məqsədyönlülük kimi komponentləri ehtiva edir.
Yaradıcılıq müəssisəni təmsil edərkən istifadə olunur və ya fərdi xidmətlər potensial müştərilər. Çeviklik müəyyən vəzifələri yerinə yetirmək üçün zəruri olan bir insanın müəyyən xüsusiyyətlərinə aiddir: istehlakçılarla əməkdaşlıq qurmaq, əməkdaşlıqdan imtinanın səbəblərini müəyyən etmək, qiymət, kəmiyyət və çatdırılma şərtləri ilə razılaşdırmaq. Məqsədlilik kimi bir komponent, əməkdaşlıq şərtlərini razılaşdırarkən və ya əmtəə məhsullarını təşviq edərkən satış meneceri üçün lazımdır.
Profilin ikinci bloku ümumi kommunikativ fəaliyyət, komanda işi və müştəri diqqəti sahəsində qarşılıqlı əlaqənin əsas vektorlarını təşkil edən "Rabitə"dir.
Xidmət bazarının spesifikliyi
Bu bazar seqmentində satış xidmətlərinin göstərilməsi üzrə mütəxəssislər ən çox yayılmış peşələrdir. Həqiqətən də bazar bu cür mütəxəssislərlə doymuşdur. Onlar malların satışına cavabdehdirlər fərqli kateqoriya, məhsul və xidmətlər. Mövcudluqdakı çətinliklər satışın xüsusiyyətləri və malların xüsusiyyətləri ilə əlaqələndirilir. Bu vəziyyətdə təhsil vacib deyil.
Burada əmtəə dövriyyəsinin prinsiplərini başa düşmək, müştərilərin və biznes tərəfdaşlarının ehtiyaclarını izləmək, eləcə də tələbatın formalaşması vacibdir. Bu sahədə əsas iqtisadi təhsili olan mütəxəssislər kifayət qədər uğurlu karyera qura bilərlər.
Bununla belə, nail olmaq üçün yüksək performans həm həkim, həm də sürücü işləyə bilər. Sadəcə unutmayın ki, şirkətin müxtəlif regionlarda təmsil olunması ilə əlaqədar olaraq satış menecerləri tez-tez ezamiyyətlər keçirirlər (bəzən vaxtın 80%-ni təşkil edirlər). Ona görə də satışın nə olduğunu və onun faydalarının nə olduğunu ancaq çevik və mobil insanlar başa düşə bilər.
Satışın təşviqi və satışın təşviqi fəaliyyətlərinin xüsusiyyətləri
Bu fəaliyyətlər qablaşdırılmış mallardan səmərəli istifadəyə yönəlib. Satışın təşviqi o zaman həyata keçirilir ki, güclü və təcili reaksiyaya ehtiyac yaranır.Bu zaman məhsula həyat dövrü mövqeyindən baxmaq lazımdır.
Bu konsepsiya marketinq sahəsində geniş yayılmışdır və əmtəə obyektlərinin işlənib hazırlandığı andan bazardan çıxana qədərki inkişaf mərhələlərini əks etdirir.
Satışın təşviqi təkcə yeni məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində deyil, həm də onun eyni bazardan çıxması mərhələsində əsaslandırılmış hesab olunur.
Satışın təşviqi üsullarından istifadə etməklə əldə edilən məqsədlər şirkətin məqsədləri və xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir hədəf auditoriyası hansı istiqamətə yönəldilmişdir. potensial istehlakçı üçün məhsulun müəyyən cəlbediciliyinin və ya dəyərinin formalaşmasıdır (məsələn, müxtəlif endirimlərdən istifadə, davamlı və funksional qablaşdırma). Uzunmüddətli məqsəd kimi istehlakçı şüurunda müəyyən malların daha çox dəyərli olması hisslərinin formalaşması qəbul edilir.
Bu satış formatının üç əsas alıcısı var: istehlakçılar, vasitəçilər və satış işçiləri. Satışın təşviqinin əsas üsulları və vəzifələri kimi aşağıdakı nümunələri göstərmək olar:
- Razılaşdırılmış mal həcminə görə qiymətdə endirimlər. Bu vəziyyətdə, vasitəçiyə müəyyən (müəyyən edilmiş) bir miqdar aldıqları təqdirdə daha aşağı qiymətə müəyyən miqdarda maldan danışırıq.
- Müəyyən müddət ərzində əvvəlcədən razılaşdırılmış məbləğdən artıq məhsulların satışından dilerlərə ödənilən “itələyici” bonuslar.
Satış aparıcısı nədir
Əminliklə demək olar ki, bu konsepsiya satışın səmərəliliyini artırmaq üçün alətlərlə bağlıdır. Çox vaxt satış aparıcısı şəbəkə ilə əlaqələndirilir pərakəndə satış. Bununla belə, məlumatların təqdim edilməsinin bu formatı peşəkar səviyyədə də kifayət qədər effektivdir.
Satış aparıcısı nə edir? O, şirkətin satışlarının səmərəliliyinin artırılmasına yönəlmiş tədbirlərin həyata keçirilməsinə cavabdehdir. Bu format səriştəli və səmərəli şəkildə inkişaf etdirilərsə, satış nümayəndəsi öz şirkətinin dominant mövqeyini təmin edir. satış nöqtələri, bunun sayəsində satışın uğurlu artımına nail olmaq mümkün olacaq.
“Satış-təqdimatçı” anlayışı təkcə insan fəaliyyəti ilə deyil, həm də satış menecerinin işinin təşkili ilə bağlıdır. Məsələn, bu, içərisinə daxil edilmiş əlavələri olan lazımlı bir qovluq ola bilər.
"Marketinq strategiyası" bölməsində artıq ticarətin təşviqi, ticarətin təşviqi haqqında yazmışam. Bu qeyd bütövlükdə satış təşviqinin (ticarət) nə olduğunu bildirir.
Satış təşviqinin təsir obyektləri hansılardır (satışın təşviqi, daha doğrusu, alışın təşviqi) və bunlara ehtiyacın səbəbləri marketinq fəaliyyəti? Təsir obyektlərindən biri də alıcıdır. Həqiqətən də satışın təşviqi əsasən alıcıya yönəlib, ən geniş kütləyə ünvanlanıb və malların “rəfdən” faktiki satışını təmin etmək, malların satıldığı yerdə birbaşa alıcı axını yaratmaq və satışa yönəltmək məqsədi daşıyır. alıcı xüsusi olaraq məhsulunuza. Alıcıya yönəlmiş satışı təşviq edən fəaliyyət növlərini nəzərdən keçirin.
Qiymətin stimullaşdırılması
Bu halda mən qiymət sistemi haqqında deyil, məhsulun qiymətinin müvəqqəti azaldılmasından danışıram - sistemli mövqeləşdirmə tapşırığı kimi. Bəzi şirkətlər, həm istehsalçılar, həm də satıcılar, yalnız bu cür təşviqə müraciət edirlər; onların fikrincə, istehlakçının iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmış istəklərini qarşılamaq, məhsulların keyfiyyəti və çeşidi ilə bağlı yeni müştərilərin istəklərinə cavab verməkdən daha sərfəlidir.
Bu cür tanıtımın dezavantajı ondan ibarətdir ki, o, etibarlı, daimi müştərilər çevrəsi yaratmır, lakin təklif olunan qiymət endiriminə uyğun olaraq alıcının bir məhsul markasından digərinə tələsməsinə səbəb olur. Məhsul və müəssisə üçün bəzən təhlükəli olan qiymətlərin aşağı salınmasında həddi aşmamaq üçün həvəsləndirmə təşəbbüskarları öz qiymət təkliflərinin müvəqqəti xarakter daşımasını getdikcə daha çox vurğulayır, məhsulu müvafiq yazılı izahatla müşayiət edir və ya gecikmə ilə qiyməti aşağı salmağa diqqət yetirirlər. endirimin verilməsində.
Üstünlük bu texnikaəməliyyatın dəyərini əvvəlcədən dəqiq hesablamağa, onu tez bir zamanda təşkil etməyə imkan verir. sadə formalar, nəzərdə tutulan məqsədlərə uyğun olaraq onun həyata keçirilməsi vaxtını minimuma endirmək. üçün ticarət şəbəkəsi bu növ satış təşviqi rəqiblərin hərəkətlərinə dərhal reaksiya vermək və ya müəyyən bir satış nöqtəsinin qiymət siyasətinə düzəlişlər etmək lazım olduğu hallarda heç bir əvvəlcədən hazırlıq olmadan tətbiq edilə bilən əvəzsiz bir vasitədir.
Qiymət endirimi kampaniyası satışları artırmaq və ya yeni müştərilər cəlb etmək zərurəti yarandıqda mal sahibi və ya səhmlərini satmaq, ticarət ehtiyatlarının dövriyyəsini artırmaq, konkret məhsula münasibətdə endirim təşkilatı kimi mövqe tutmaq istəyən diler tərəfindən istifadə oluna bilər. və ya mallar qrupu. Qiymətin aşağı salınması həm də qarşılıqlı razılaşmanın nəticəsi ola bilər: istehsalçı marketinq endirimi edir, pərakəndə satıcı isə bu endirimi qismən, tam və ya hətta böyük məbləğdə istehlakçıya köçürür.
Endirimli qiymete satilir xüsusilə qiymətin bu və ya digər məhsulun (məsələn, şəkər, yağ kimi gündəlik tələbat məhsullarının) seçimində həlledici rol oynadığı hallarda təsirlidir. Eyni zamanda, istehlakçıya onu konkret satış məntəqəsindən almağa həvəsləndirmək üçün müvafiq reklam və məlumat mesajları ünvanlanır. Qiymətin azaldılmasının ölçüsü kifayət qədər hiss olunmalıdır ki, onlar üzərində reklam mesajları yarada bilsin; aşağı qiymətlərlə bağlı mənfəətin azalmasını kompensasiya etmək üçün tələbin kifayət qədər stimullaşdırılması; və istehlakçının gəlməsi üçün kifayət qədər cəlbedicidir. Məhsulun satış qiymətinə yönəlmiş bütün satış təşviqi növlərini üç böyük qrupa bölmək olar: birbaşa qiymətin aşağı salınması, endirimlə alış hüququ verən kuponların paylanması və endirimin əldə edilməsində gecikmə ilə qiymətin aşağı salınması.
Toplu satış
Toplu satış dedikdə, bir sıra üçün xüsusi qiymətləri, müəyyən məbləğə alışı və ya kiçik topdansatışı nəzərdə tuturam. Bu zaman qiymət endirimi fərdi məhsula deyil, malların kiçik partiyasına şamil edilir. Xüsusi qiymətin təklif edilməsi mal dövriyyəsini artırmaq deyil, istehlakı artırmaq məqsədi daşıyır. İstehlakçıya fayda ondan ibarətdir ki, ona daha əhəmiyyətli qiymət endirimi təklif olunur, çünki bu, malların partiyasına aiddir və bu, xüsusilə ucuz mallara tətbiq edildikdə effektivdir. Kiçik miqdarda satılan məhsullar, bir qayda olaraq, məhsulun promosyon məhsulu olduğunu bildirən bir büzülmüş polietilen paketə yığılır. Kampaniyanın təşəbbüskarı xüsusi qiymətlər təklifini həyata keçirmək üçün bir neçə vasitəyə malikdir:
Bütün partiyanın qiymətində ümumi azalma
Qablaşdırmanın qiymətində ümumi azalma.
Xüsusi qiymətlərin təklifi pərakəndə satıcılara müəyyən öhdəliklər qoyur: tapın ticarət mərtəbəsi malların kiçik partiyalarının satışı üçün uyğunlaşdırılmış yer; normal qiymətlərlə pərakəndə satışı davam etdirmək; bu hərəkət uzun sürməməlidir.
Çeşid satışı
Əks halda belə adlandırılacaq: portfel satışı, birləşmiş satış. Bu, tez-tez bir-birini tamamlayan malların satışına və ya heç biri digərinin vacib komponenti olmayan malların satışına aiddir. Dəstin qiyməti ayrıca satılan malların qiymətlərinin cəmindən az olan məbləğdir.Belə satışın üstünlüyü, məsələn: əlaqəli məhsul, tanınmış məhsuldan sonra yenilik məhsulunun satışı, tələbat olan məhsulun birləşməsi və "asma".
Ticarət
"Ticarət" yenisini alarkən istifadə edilmiş əşya üçün kreditdir. Əsasən dövriyyəsi yüksək olmayan bahalı maşın və avadanlıqların satışında istifadə olunur. İstehlakçı üçün çox cəlbedicidir, çünki köhnə məhsuldan xilas olur və endirim əldə edir.
kuponlar
Birbaşa qiymət endirimi ilə endirim əldə etməkdə gecikmə ilə qiymət endirimi arasında aralıq mövqe tutan kuponlama qiymət azaldılmasının daha mürəkkəb formasıdır. Əməliyyat ondan ibarətdir ki, istehlakçıya malın qiymətində endirim almaq hüququ verən kupon təklif olunur. Kuponlar ya məhsulun qablaşdırmasına qoyulur, evinizə çatdırılır, ya da mətbuat vasitəsi ilə paylanır. Kuponu olan istehlakçıya kuponda göstərilən məhsulu almaq şərti ilə müəyyən məbləğdə pul, məhsulun qiymətinin faizi və ya hansısa başqa məhsulun qiymətində endirim ola biləcək endirim verilir. .
Məhsulun təşviqi
Bonus
Bonus - pulsuz əlavə məbləğdə mal.Malın əlavə bonus hissəsi pulsuz təklif olunduqda psixoloji təsir 20 faiz endirim təklif ediləndən daha çox olur, baxmayaraq ki, sonuncu daha sərfəlidir. Bu üsuldan istifadə edərkən istehsalçı iki növ əlavə xərc çəkir:
Müəyyən miqdarda malların pulsuz təqdim edilməsi;
Yeni qablaşdırma mallar üçün.
Bonus mükafatı (tez-tez bulmacalar, stikerlər, oyuncaqlar şəklində və tez-tez bir hadisə (Dünya Kuboku) ilə əlaqəli və ya məşhur cizgi filmi personajları ilə əlaqəli)
Bu xərclər kifayət qədər yüksəkdir, ona görə də bu üsul adətən iri firmalar tərəfindən istifadə olunur.
premium maddə
Mükafat alıcıya alış zamanı verilir. Əgər malın dəyəri kifayət qədər yüksək deyilsə, lakin mükafatın ölçüsü ilə müqayisə edilə bilərsə, o, imiclə uyğundur. bu məhsul, onda pərakəndə satış məntəqəsi promosyona cəlb edilə bilər: stimullaşdırma obyekti olan məhsulu almaqdan əlavə
Gecikmə ilə əmtəə mükafatı
Alıcı göstərilən ünvana satınalma sübutunu göndərməlidir, bundan sonra mükafat onun tərəfindən poçtla alınacaqdır. Sadiq müştəri yaratmaq üçün istifadə olunur və bütün müştərilər kupon göndərdiyi üçün daha ucuzdur.
Məhsul nümunələri (nümunələr)
Nümunə - kommersiya dəyəri olmayan və yalnız sınaqdan keçirilməsi və qiymətləndirilməsi üçün ciddi şəkildə zəruri olan miqdarda malların pulsuz ötürülməsi. Nümunə müxtəlif qablaşdırmada, müvəqqəti qabda, soşda hazırlanır, malların standart qablaşdırmasının üzərində silinməz boya ilə yazı vurulur: “Sərbəst nümunə, satışa çıxarılmır.” Miqdarı satış qiymətinin 7 faizindən çox olmamalıdır. malların (maya dəyəri ilə). Bəzi məhsullar, məsələn, avtomobillərə tətbiq edilə bilməz, buna görə də qısa müddətə - sınaq müddəti, əməliyyat üçün təmin edilə bilər.
Aktiv Tanıtım (Fəaliyyət)
Aktiv təşviqat istehlakçının aktiv və seçici iştirakını tələb edən bütün təşviqat növləridir. Bu prinsipə əsaslanan üç ümumi istehlakçı təşviqi əməliyyatı mövcuddur:
Lotereya- alıcının öz qərarı, seçimi, cavabı ilə iştirak etdiyi hərəkət;
Bir oyun- alış-veriş etmədən iştirak edə biləcəyiniz və tam və ya qismən alıcının alış predmeti ilə bağlı müəyyən prosesə cəlb edilməsinə əsaslanan aksiya;
Test- məhsulun keyfiyyət xüsusiyyətləri haqqında hekayə ilə satın almadan əvvəl sınaqdan keçirərək alıcının diqqətini məhsula cəlb etmək üçün təqdimatlar (baxın, sınaq nədir).
Bütün üsullar birdir forte: Bir çox insan onlarda iştirak etmək üçün cəlb olunur, onlara arzu edən möhtəşəm uduşlar təklif olunur. Tədbirin oyun xarakteri hər bir insana təsir etmək üçün güclü vasitədir və pulsuz mükafat almaq imkanı iştirak etmək üçün güclü stimuldur. Yarışmalar. Mükafat istehlakçıda qalib olacağına inam verməklə təsir etsə də, nə qədər təvazökar olsa da, rəqabətə girmək üçün stimul oyunun cəlbediciliyi və rəqabət ruhudur. Bütün iştirakçılardan müəyyən bir səy tələb olunur və hər kəs ən yaxşı olmaq ümidi ilə buna gedir. Müsabiqələr forma baxımından çox müxtəlif ola bilər və insan təbiətinin ən müxtəlif keyfiyyətlərini cəlb edə bilər: yaddaş, təxəyyül, deduksiya, yumor hissi, sürətli ağıl və ya bilik.
təxirə salınmış mükafat
Təxirə salınmış mükafat və ya təxirə salınmış pulun geri qaytarılması, alış zamanı deyil, bir müddət sonra, evdar qadın endirim kuponunu orada göstərilən ünvana göndərirsə və ya bonus alışından faydalanırsa və ya endirim əldə edirsə, qiymət endirimidir. növbəti dəfə eyni şeyi alan zaman endirim. Bu halda, endirim yalnız geri qaytarılan vəd edilmiş fayda şəklində qəbul edilir bank çeki, mükafat, mal "növbəti dəfə".
Nağd pulun qaytarılması- bir neçə satınalma sübutunun təqdim edilməsi şərti ilə mükafat verildikdə endirimin əldə edilməsində gecikmə ilə qiymət endiriminin geniş istifadə olunan forması - yığılmış alış. Əsasən hər hansı bir markanın mallarının daimi istehlakçıları dairəsi yaratmaq üçün istifadə olunur. Kuponlar qablaşdırmada yerləşir və kəsilərək istehsalçıya və ya onun nümayəndəsinə mükafat müqabilində verilməlidir: bonus məhsulu və ya pul bonusu.
Əksər şirkətlərdə pulu həqiqətən kimin gətirməsi ilə bağlı daimi mübahisə kimin birinci gəldiyi haqqında mübahisəni xatırladır: toyuq və ya yumurta. Lakin bu münaqişədə kimin qalib sayılmasından asılı olmayaraq, bu gün effektiv marketoloqun bazar eksperti və istehlakçı davranışının bilicisi olması kifayət deyil. “Düzgün” marketoloq “öz işinin” və bir az daha çox satışın əsl sahibidir. İşə götürənlər belə mütəxəssisləri gün ərzində atəşlə axtarır, şirkətlər özləri isə daxili rotasiyalar vasitəsilə onları maarifləndirməyə çalışırlar.
Satış departamentindəki həmkarlarınızın marketinq şöbəsi haqqında nə düşündüyünü heç düşünmüsünüzmü? Yaxşı və ya ən azı, onların fikrincə, marketoloqlar nə edirlər iş vaxtı? Cavablar "televiziya reklamlarına baxmaqdan" tutmuş "ofis üçün məhsul nümunələrinin sifarişinə" qədər ən çılğın təxəyyülünüzdən kənara çıxa bilər. Biz marketoloqlar tez-tez özümüzü xarakterizə etdiyimiz kimi, onlar "istehlakçı davranışını idarə etmirlər" və "hit məhsulları işə salmırlar". “Niyə?” sualının cavabı. səthdə yatır: satış işçilərinin fikrincə, marketoloqlar məhsul rəfindən çox uzaqdırlar ki, bu da onların nəzərində marketinq təcrübəsinin etibarını sarsıdır. Rəhbərliyə baxmaq üçün dəyişiklik etməyi təklif edirik ümumi iş başqasının zəng qülləsindən və satış departamentindəki həmkarları ilə eyni dildə danışmağı öyrənin.
Bizə gəlsən yaxşı olar
Satış işçilərinin marketoloqların nə etdiyini və nə üçün etdiklərini bilmələri də arzuolunandır. Bu istiqamətdə marketoloq fəal fəaliyyət göstərə bilər: təkbaşına “Qeyri-marketers üçün marketinq” təlimi təşkil edə və pərakəndə satış məntəqələrində marketinq fəaliyyətinin məntiqi, son araşdırmalar və istehlakçıların üstünlükləri sahəsindəki tendensiyalar haqqında ətraflı danışa bilər. Satıcılar adətən marketinq praktikasından onlara nə isə söyləmək təkliflərinə çox müsbət və dərin minnətdarlıqla cavab verirlər ki, bu da ağlabatandır: bazara "yuxarıdan" baxmaq müştərilərlə danışıqlar prosesində onlar üçün faydalı olacaq və statusu vurğulayır. . Bütün məqaləyə baxmaq yalnız jurnalın abunəçiləri üçün mümkündür.
Satışın təşviqi - satışın təşviqi.
Satışın təşviqi bir forma kimi marketinq kommunikasiyaları məhsulun alınmasını və ya satışını həvəsləndirməyə yönəlmiş və əlavə imtiyazlar, rahatlıqlar, qənaətlər və s. formasını alan qısamüddətli həvəsləndirici tədbirlər və üsullar sistemidir. Başqa sözlə, alıcılar və ya satış təşviqləri ilə hədəflənən digər hədəf auditoriyalar nəyisə pulsuz və ya daha aşağı qiymətə və ya daha çox rahatlıqla əldə edirlər. Üstəlik, bütün bunlar, satıcı ilə əsas, standart müqavilədə nəzərdə tutulanlara əlavə olaraq, ünvan sahibi tərəfindən əldə edilir.
Satışın təşviqi fəaliyyətinin subyektləri (kommunikatorları) mal istehsalçıları və resellerlər ola bilər. Satışın təşviqi üsulları ilə əldə edilən məqsədlər şirkətin marketinq məqsədləri və onların yönəldildiyi hədəf auditoriyasının xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir.
Adətən üç növ satış təşviqi alıcıları var:
1. İstehlakçılar.
2. Ticarət vasitəçiləri.
3.Öz satış işçiləri.
İstehlakçıya yönəlmiş satışın təşviqi fəaliyyəti ən çox aşağıdakı marketinq məqsədlərini güdür:
İstehlakçını yeniliklə tanış etmək;
- onu almağa "itələyin";
Bir müştərinin aldığı əşyaların sayını artırmaq;
Satışdakı müvəqqəti dalğalanmaları azaltmaq (mövsümi, həftənin günləri, gün ərzində);
Müəyyən bir şəxsin tərəfdarlarını və daimi müştərilərini mükafatlandırın ticarət nişanı marka sadiqliyini təşviq etmək.
Satış təşviqi üsullarına məruz qaldıqda satıcılar aşağıdakı əsas vəzifələr həll olunur:
Satışların artımını təşviq etmək;
Maksimum mal partiyalarının sifarişlərini stimullaşdırmaq;
Müəyyən bir məhsulun həyata keçirilməsində ən yaxşı təcrübələrin mübadiləsini təşviq etmək;
Vasitəçilərdən sifarişlərin və ödənişlərin qəbulunda müvəqqəti dalğalanmaların azaldılması və s.
Sahibinə nisbətən satış təşviqi satış işçiləri aşağıdakı məqsədləri güdür:
Şirkətin özünün bölmələrində satış həcmini artırmaq;
Ən fəal işçiləri həvəsləndirmək;
İşini həvəsləndirməkdən əlavə;
Satıcılar arasında təcrübə mübadiləsini asanlaşdırmaq və s.
Satışın təşviqi üsulları və vasitələrinin ən ümumi təsnifatını nəzərdən keçirin.
1. Məqsədli çoxsaylı satış təşviqi üsulları son istifadəçilər, bir neçə qrupa birləşdirilə bilər.
1.1.Qiymət endirimləri ən çox və tez-tez istifadə edilən üsullardan biridir.
1.2.Endirim alətlərini necə inkişaf etdirmək olar müasir şərait rabitəçilərin endirimli ödəniş kartlarından istifadəsini nəzərdən keçirmək olar.
1.3.Güzəştlərin verilməsi ilə birlikdə kuponların paylanması kimi satışın təşviqi üsulunu nəzərdən keçirmək lazımdır.
Kupon şirkət tərəfindən alıcıya verilən və müəyyən bir məhsul alarkən ona müəyyən qənaət (endirim) hüququ verən bir növ sertifikatdır.
1.4.Satış praktikasında bütün növ bonuslardan daha çox maddi formada geniş istifadə olunur.
1.5.Yeni məhsulları bazara çıxarmaq üçün şirkət bu məhsulların nümunələrini potensial alıcılara pulsuz ötürə bilər. Bu texnika bəzən "nümunə götürmə" adlanır.
1.6.Satışı stimullaşdırılan məhsul qida məhsuludursa, dequstasiya təşviqat vasitələrindən birinə çevrilə bilər.
1.7.Bəzən reklam edilən məhsul hədiyyə kimi deyil, rəqiblərin məhsulları ilə dəyişdirilir. Bu halda, yeni müştərinin əldə edilməsi istehlakçının rəqibdən “seçilməsi” ilə birləşdirilir.
1.8 Əmtəə vahidinin xeyli baha olması səbəbindən paylanması mümkün olmayan bəzi yeniliklər müvəqqəti istifadə üçün, “sınaq üçün” potensial alıcılara pulsuz verilir.
1.9.Bəzən satışın təşviqi üsulları oyun şəklində olur: firma müsabiqə, lotereya və ya viktorina elan edə bilər.
1.10.İstehlakçılara yönəlmiş satışın təşviqi üsulları kimi məhsulun “gücləndirilməsinin” bəzi növlərini nəzərdən keçirmək lazımdır: istehlak krediti, pulsuz əlaqəli xidmətlər, müxtəlif zəmanətlər.
1.11.Alıcının içindəkiləri istehlak etdikdən sonra istifadə etdiyi bəzi qablaşdırma növləri də satışın təşviqi vasitəsidir.
1.12.Yüksək rütbəli müştərilərə münasibətdə rabitəçilər, xarakteri istehlakçının yüksək sosial statusunu vurğulayan xidmətlər göstərə bilər.
2. Vasitəçilərin stimullaşdırılmasının ən geniş yayılmış üsulları arasında aşağıdakılar fərqləndirilir:
2.1.Yükün razılaşdırılmış həcminə görə qiymətdən endirimlər.
2.2.Müəyyən sayda mal vahidlərinin müəyyən miqdarda alınması şərti ilə vasitəçiyə pulsuz verilməsi.
2.3.mükafatlar - müəyyən müddət ərzində razılaşdırılmış miqdardan artıq əmtəə satarkən dilerlər tərəfindən ödənilən “itələyicilər”.
2.4.Diler yarışlarının təşkili.
2.5.Satıcı şirkətin vasitəçi ilə birgə müəssisədə iştirakı Reklam kampaniyası vasitəçi reklam xərclərinin müvafiq kompensasiyası ilə.
2.6.Konqres-dilerlərin təşkili və onlar üçün əyləncəli səyahətlərin təşkili.
2.7 İstehsalçı “satış krediti” təqdim edə bilər.
2.8.Malların istehsalçısı vasitəçilərin personalı üçün pulsuz ixtisasartırma kursu keçirə bilər.
2.9.Satışın stimullaşdırılması vasitəsi kimi tədarükçü tərəfindən ticarətin vasitəçisinə tədarük olunan malların satışı üçün zəruri olan inventar və avadanlıqların verilməsi də nəzərdən keçirilə bilər.
3. Öz satış heyətinə münasibətdə satışın təşviqi aşağıdakı əsas vəsaitləri əhatə edir:
3.1 Ən yaxşı ticarət işçiləri üçün mükafatlar.
3.2.Əlavə məzuniyyət günləri ilə ən çox satılanların təmin edilməsi.
3.3.Şirkət hesabına rəhbərlərin istirahət səfərlərinin təşkili.
3.4 Qaliblərin mükafatlandırılması ilə satıcıların müsabiqələri.
3.5.Şirkətin mənfəətində rəhbər şəxslərin iştirakının genişləndirilməsi.
3.6.Satıcıların konfranslarının keçirilməsi.
3.7.Hər cür mənəvi həvəsləndirmə.
Marketinq kommunikasiyalarının bir forması kimi bütövlükdə satışın təşviqi sisteminin əsas xüsusiyyətlərini adlandırmaq lazımdır:
cəlbedicilik;
məlumatlandırıcı;
Bir çox satış təşviqi satın almağa dəvət formasını alır;
Satışın təşviqi vasitələri və üsullarının müxtəlifliyi;
Satış artımına təsirin qısamüddətli xarakteri.
Oxşar məlumat.
Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin
Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.
Oxşar Sənədlər
Əsas prinsiplərin nəzərdən keçirilməsi sistemli yanaşma satışın təşviqi tədbirlərinin planlaşdırılması. Bu fəaliyyətlərin məqsədlərinin təsviri. “Salt Coast” şirkətinin yeni məhsulunun bazara çıxarılması nümunəsində satışın təşviqi proqramının öyrənilməsi.
test, 01/19/2015 əlavə edildi
Satışın təşviqinin konsepsiyası, məqsədləri və əsas problemləri. İstehlakçıların, işçilərin və təşkilatın vasitəçilərinin stimullaşdırılmasının xüsusiyyətləri. Fransanın "Yves Rocher" şirkətinin satış fəaliyyəti timsalında satışın təşviqi tədbirlərinin praktiki həyata keçirilməsi.
kurs işi, 26/04/2011 əlavə edildi
Malların satışının təşviqi prosesinin nəzəri öyrənilməsi və satışın təşviqinin əsas üsullarının təhlili. Şirkətin məhsulları üzrə satışın təşviqi sisteminin qiymətləndirilməsi və Euro+ MMC-nin satış və satış sisteminin təkmilləşdirilməsi üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması.
dissertasiya, 20/09/2011 əlavə edildi
Satışın təşviqi növləri. Müasir cəmiyyətdə reklamın rolu. Reklamın auditoriyaya təsir üsullarının tətbiqi. Standart formalarçarpaz tanıtım prosesində brendlərin unifikasiyası. Yerli və xarici təcrübədə Məhsul Yerləşdirmə nümunələri.
kurs işi, 06/02/2015 əlavə edildi
Satışın təşviqi marketinq kompleksinin tərkib hissələrindən biri kimi. Satışın təşviqi vasitələrinin seçimi. Rabitə siyasəti. Reklam, satışın təşviqi, təbliğat və şəxsi (birbaşa) satış. Satışın təşviqi üsullarına dair tələblər.
mücərrəd, 20/01/2009 əlavə edildi
Mağazada satışları artırmaq üsulları. Müxtəlif satış təşviqi tədbirlərinin həyata keçirilməsi: promosyonlar və qiymət endirimləri, endirimli lotereyalar. Endirim və bonus kartlarından istifadə. Alıcıları ticarət mərkəzinə cəlb etməyin yolları.
xülasə, 05/04/2014 əlavə edildi
Tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaq üçün bir vasitədir. Nəzarət ticarət çeşidi. Təchizatçılarla işgüzar əlaqələrin qurulması. kommersiya fəaliyyəti satışı stimullaşdırmaq. Özünə xidmət satışının təşkili.
kurs işi, 23/03/2012 əlavə edildi