Bunları harada axtarmağın sirrini açmaq vaxtıdır
Bir neçə il əvvəl başımla bu məsələyə girdim. Hələ açılmayıb. Mən bütün xalq üsullarını sınadım: tövsiyələr və HH və başqa yerlərdən insanları ovlamaq və dar partiyalarda boş yerləri yerləşdirmək. Yaxşı, təəssüf ki, yalnız bir neçə yolla işləyir.
Bir insanın quduzcasına tövsiyə edilməsinin milyonlarla səbəbi ola bilər. Və bu milyon üçün satıcının ağıllı olması üçün yalnız 1 şans var. Mənim üçün ağıllı, HƏQİQƏTƏN Böyüməkdə maraqlı olan və işini böyütdükləri üçün dəyişmək istəyən birisidir.
Belə bir satıcının kollektiv obrazı
Müştəri bazasını işə götürmək üçün onunla eyni müddətə razılaşdıq. Bizə davamlı müştəri axını təmin etdi. Bir ay keçdi, ikinci, üçüncü, dördüncü başladı. Və bununla da münaqişələr. Ambisiyalar var, amma nəticə yoxdur. Bir dənə də potensial isti müştəri yoxdur, imzalanmış müqavilələr yoxdur. Yaxşı, başladı: trafik pisdir, müştərilər kasıbdır, müştərilər bizim deyil, trafik azdır, bizə daha çox pul verin, görək, tezliklə satış olacaq.
İşçi planlaşdırma görüşlərindən yayınmağa başladı, ən azı bir neçə başa düşülən müştəriləri harada tez tapmaq barədə məsləhətləri dinləməkdən imtina etdi. Ümumiyyətlə, cansıxıcı və solğun idi. sağollaşmalı oldum.
Əgər “yanan daxmanı dayandırıb çapan ata girəcək” bir mütəxəssis sizə məsləhət görsə nə etməli? İdeal seçim belə bir insanı götürməməkdir.
90% zaman ondan yaxşı heç nə gəlməyəcək. Həqiqətən istidirsə və təcili olaraq vakansiyanı bağlamalısınızsa, test tapşırığı olaraq ona isti rəhbərlik verin. Görün necə olur. Nəticələri altı ay gözləmək və işçini pulsuz qidalandırmaqdansa, bir aparıcını qurban vermək daha yaxşıdır.
2. Yazıq Baş Ovçu haqqında bir söz deyin
HH ayrı bir mahnıdır. Satış meneceri işi göndərsəniz, bir ton cavab alacaqsınız. Kiçik bir problem var. Hansı sənaye üçün satıcıya ehtiyacınız olursa olsun, HƏR KƏS cavab verəcəkdir. Təcrübəsi olan və olmayan, keçmiş çörəkçi və dəyirmançılar, analıq məzuniyyətində olan analar, katiblər və aşpazlar. Satışın asan olduğuna inanan hər kəs və ümumiyyətlə heç nə etmək lazım deyil.
Hesablamalarıma görə, 100 cavab üçün cəmi 1 cavab gəlir ki, bu da həqiqətən vaxt sərf etməyə dəyər. Onlardan 10-dan yalnız 1-i sizə həqiqətən yaraşır.
Çox vaxt yeyir. Bundan sonra namizəd hələ də müsahibədən keçməli, sınaqdan keçirilməlidir. Bu çox şirkətlər üçün də yoldur böyük ehtiyat vakansiyanı bağlamaq və ya freze təcrübəsi olan bir aşpazın sata biləcəyinə inananlar üçün vaxt.
Aşpaz satış bacarıqları haqqında danışanda üzünüz
Həmçinin Job.ru, Rabota.ru və digər mesaj lövhələri var, Allah məni bağışlasın.
Qəribədir ki, pullu xidmətlər kömək edir. Vakansiyaların namizədlərə poçtla ödənişli göndərilməsi yaxşı işləyir, əsas sorğular üçün vakansiyaların yuxarıda yerləşdirilməsi də kömək edir. Ancaq bütün bunlar dolayı yardımdır, bu xidmətlərdən daha çox daxil olan sorğular alacaqsınız. Hamısı eyni pis, lakin heç olmasa pulsuz hostinqdən daha çox.
Vakansiya ilə birlikdə dərc etməyə çalışın test. Təsvirdə ən davamlı hesab edəcəyinizi göstərin. Yalnız katibə və ya əvvəllər xəbərdarlıq edilmiş hər hansı bir şəxsdən sizə keçəcək və şərti məhsulu satacaqlar.
3. İcmalar və hobbi qrupları
Müəyyən maraqları olan insanların qruplara toplaşması çoxdan heç kimə sirr deyil. Həmfikir insanlar dairəsində, peşəkar mövzularda ünsiyyət qurmaq üçün ümumi tanışların sümüklərini yumağı xoşlayırlar. Satış menecerlərində də var.
Vakansiya müzakirə olunmağa başlayanda bu məlhəm çox faydalı olacaq.
Əgər belə bir cəmiyyətdə satıcı tapmaq niyyətindəsinizsə, ürəyinizi alın və yuxarıdakı şəklə baxın. Namizəd üçün təklif olunan şərtlərin və tələblərin axtardığınız namizədin səviyyəsinə uyğunluğunu yoxlayın. Mütəxəssislərin şərhlərində görünməkdən çekinmeyin, balıqlarınız orada görünəcək.
Kanal işləyir. Amma orada uzun müddət yaxşı satıcı axtaracaqsınız. Çünki həqiqətən yaxşı satıcı heç vaxt iş axtarmır, iş onu axtarır.
4. Yaxşı, bəs nə etməli? Hara baxmaq lazımdır?
2 variant var:
- İlk seçim, sadə və asan - ovçuluq
Əsl ağıllı lazımdır
Birbaşa tanıdığınız birini ovlayın. Bahalıdır, lakin çox effektivdir. Belə bir adam sizin ona ödədiyinizdən daha çox pul qazanacaq. Eyni zamanda, ondan geri dönüş olduqca tez gedəcək. Əgər o, əlbəttə ki, sənin yanına getməyə hazırdırsa. Büdcəniz varsa və "Mən heç kimi başqasının şirkətindən götürməyəcəyəm" kimi əxlaqi prinsiplərdən imtina etməyə hazırsınızsa - bu sizin seçiminizdir.
- İkinci seçim təcrübəsi olmayan, lakin yaxşı ünsiyyət bacarıqları və açıq empatiyası olan ağıllı bir insan tapmaqdır. Üstəlik - xidmətlər üçün ödəmək üçün daha az pul, mənfi - onu öyrətmək lazımdır.
Satış meneceri üçün orta təlim prosesi
Birini necə tapmaq olar?
O, sizin ümumi görüşünüzdə ola bilər, dostların dostu, təsadüfi tanış ola bilər. Bilmirəm, onları tapmaq mənə qismət oldu.
Onu necə tanımaq olar?
Dahi hər şey sadədir. Əgər qulağınızın küncündən bilirsinizsə ki, bir insan öz korrupsioner karyerasına yeni başlayır, bir neçə cümlə mübadiləsi aparın, pivə içirin, sonra onunla pivə için. Əgər ünsiyyətdən sonra xoş bir dadınız varsa - budur. Ondan şirkətin ehtiyacları üçün bir satıcı yetişdirə bilərsiniz.
Bir insanın necə ünsiyyət qurduğuna, nə qədər dostu olduğuna, empatiya qurmağı bilib-bilməməsinə, eqosentrizmdən əziyyət çəkib-çəkməməsinə diqqət yetirin. Ən çox əziyyət çəkir, əlbəttə. Bütün bu amillər bir insanda toplanırsa, onunla daha yaxından ünsiyyət qurun. Diqqətlə baxın, işdəki uğurları təsadüfən soruşun. Və təbii ki, onun iş axtarıb-axtarmadığını öyrənin.
Həmişə bir hiylə var
Con Konstantin mənimlə razıdır
Məsələ ondadır ki, bir insanın sənayenizdə təcrübəsi yoxdur və ümumiyyətlə, təcrübə azdır.
O, sizin üçün işləməkdə maraqlı ola bilər, xoş və xoşdur. Amma o, heç vaxt polad təbəqə satmırdı. Amma qapı tutacaqları satılır, ancaq bir ildir.
Son ipucu
Heç bir halda bir insanı dərhal aldatmayın, yalnız özünüzə və ona zərər verin. İşlədiyi yerdə işləsin. Sənayenizlə bağlı materialları təqdim edin, maaş limitinin olmaması barədə bizə məlumat verin. Bilirsiniz ki, yaxşı bir satıcıya sahib olmamalıdır. Onu uzaqdan öyrənin, şirkətə köçməzdən ƏVVƏL hazırlayın. Bir insanın hazır olduğuna qərar verəndə - onu özünüzə aparın.
Yaxşı bir satıcının hər şeyi sata biləcəyi ilə bağlı ümumi iddia uzun müddətdir müzakirə mövzusudur. Biz tərəflərin hər birinin arqumentlərini toplayıb hökmünüzə təqdim edirik.
samitlər
Əmin: Siz həm sahibkarlardan, həm də biznes məsləhətçilərindən eşitmisiniz ki, yaxşı satış meneceri tamamilə hər şeyi sata bilər. Necə ki, satışda əsas şey necədir və nəyin əhəmiyyəti yoxdur.
Real Satıcı hər şeyi sata bilər. Necə olduğunu bilir: alıcı ilə ünsiyyət qurmağı, manevr etməyi, onunla rəqs etməyi, ona rəhbərlik etməyi və onu alışa aparmağı bilir. Həqiqi Satıcı üçün "necə işləyir" tamamilə aydındır. Alıcının seçiminə və davranışına təsir prosesləri aydın və şəffafdır.
Aleksandr Penkov,
Stinger təlim mərkəzinin rəhbəri.
Bu, samitlərin dediyi kimi, satış texnikasında və hər bir satıcının standart olaraq sahib olmalı olduğu bacarıqların ümumi siyahısındadır. Bazarın bütün sahələri üçün faydalıdır və təkmilləşdirilə bilər və edilməlidir. Yeri gəlmişkən, əks nöqteyi-nəzərdən yanaşsanız belə, siyahı həqiqətən faydalıdır.
Tələb olunan satış bacarıqlarının siyahısı
- Ünsiyyətcillik. Yaxşı bir satıcı insanları asanlıqla tanıyır və onlarla əlaqə qurur. Onun üçün tanımadığı bir insanla rahat söhbət etmək nəfəs almaq qədər təbiidir.
- Danışıqlar. Sizi düzgün başa düşmək üçün məlumatı çatdıra bilmək bir sənətdir. Həmsöhbəti dinləmək, kompromis tapmaq, güzəştə getmək kimi. Bütün bunlar danışıqlar bacarığının bir hissəsidir.
- Öyrənilmə qabiliyyəti. Biz böyük miqdarda məlumatı yadda saxlamalıyıq: qiymətlər, statistika, balanslar, məhsul məlumatları, müştəri adları və bir çox başqa hər şey - bilirsiniz. Və bütün bu bilikləri hələ də praktikada tətbiq etmək lazımdır.
- Empatiya.Əvvəlki ilə birlikdə möcüzələr yaradan bir bacarıq. Müştərinin reaksiyasını hiss edən və ona uyğunlaşa bilən satış işçisi nəsə səhv getsə belə, heç vaxt çaşmayacaq.
- Təşkilat. Buraya özünə intizam, vaxtın idarə edilməsi və prioritet vermək bacarığı daxildir - nəticədə satıcı bütün gün ərzində təsir edici məhsuldarlıq səviyyəsini saxlayır və hər şeyi bacarır.
- Əzmkarlıq. Yalnız peşəkarlar israrlı ola bilər, lakin bezdirici deyil. Başqa sözlə, müştərilər yaxşı satış menecerini öldürmək istəmirlər.
- Etirazlarla işləyin. Bəzi satıcılar etirazlarla məşğul olmaqdan xüsusi, demək olar ki, mazoxist bir həyəcan alırlar. Onlar yaxşı ola bilər ki, görünür? Ancaq bu bir problemdir, onunla daha maraqlı və məhsuldardır!
- Təqdimat. Məhsulunuz haqqında müştərinin başa düşəcəyi şəkildə danışın: bu, onun problemini həll edəcək şey demək olar ki, sehrdir. Bunu edə bilən bir insan, müvafiq olaraq, demək olar ki, bir sehrbazdır.
- Daim öyrənmək, üfüqlərinizi genişləndirmək, təlimlərdə və ustad dərslərində iştirak etmək, peşəkar ədəbiyyat oxumaq və heç nə etmək istəmədiyiniz zaman özünüzü üstələmək ən vacib bacarıqlardan biridir.
Nəzəriyyənin əleyhdarları hesab edirlər ki, bununla yalnız “The Wolf of Wall Street”i ildə iki dəfə nəzərdən keçirən və müsahibə zamanı abituriyentlərdən onlara qələm satmağı xahiş edən Cordan Belfortun pərəstişkarları razılaşa bilər.
Gəlin problemə barrikadaların o biri tərəfindən baxaq.
Müxaliflər
“Qələm nəzəriyyəsi”nin əleyhdarları deyirlər ki, əsas bacarıqlar satış menecerinin əlində alətdir. Və nə qədər parlaq olsa da, şərtlər daha güclü ola bilər.
b2c və b2b
Fərqli auditoriya fərqli yanaşma tələb edir. Menecer bütün həyatı boyu b2c seqmenti üçün çalışıbsa, biznes auditoriyası onu narahat edəcək. Axı, tamamilə fərqli yanaşmalar var.
Şəxsi müştərilər emosional asılılıq yaradır, onlar nəyisə almağa hazırdırlar, seçim prosesindən artıq həzz ala bilirlər və çox vaxt alış-veriş onlar üçün şadlanmaq üçün bir vasitədir. B2c müştəriləri mənfəət adına hərəkət edirlər. Və hər şey ağlında olanda məcburi şərtlər və tenderlər, emosiyalar olacaq, nə bilirsən.
Mixail Kazantsevin B2B Satış Məktəbi kitabından rəsm. Müştərinin vəziyyətini anlamaqdan tutmuş sövdələşməyə qədər !--noindex-->» B2B(ingilis dilindən "Business-to-business" - "Business for business") - bir şirkətin digər şirkətə mal və ya xidmətləri satdığı bazar sektoru.
B2C(İngilis dilindən "Business-to-customer" - "İstehlakçı üçün biznes") - şirkətin son istehlakçıya mal və ya xidmətləri satdığı bazar sektoru.
Sadə və mürəkkəb satış
Kompleks satışlar, müştərinin bir qrup şəxs olduğu şəxsi münasibətlərin qurulması ilə bir neçə mərhələdən ibarət olan satışlardır. Bunun şirkətlər olması lazım deyil. Bir qrup insan ev kinoteatrı və ya mənzil satmaq istədiyiniz ailə ola bilər.
Hər iki satış növünə yanaşma əsaslı şəkildə fərqlidir. Satıcı bütün əsas bacarıqlara sahib olsa belə, sadə satışdan mürəkkəb satışa asanlıqla keçə bilməyəcək. Anlamaq üçün Andrey Anuchin kitabından bir cədvəl veririk.
Sadə satış
Kompleks satış
Müqavilə qərarı
Bir nəfəri qəbul edir
Çox adam qəbul edir
Görüşlərin sayı
Bəziləri
Alıcı riskləri
kiçik
Əməliyyat məbləği
Baxın və inkişaf etdirin!
Əvvəlcə resurs satış menecerlərinə yönəldilsə də, şübhəsiz ki, menecerlər bundan faydalanacaqlar.
2. SALERS.RU !--noindex-->
Gülməli korporativ xarakter Proshka şəxsi və korporativ satışların artırılması haqqında danışacaq.
Nəşrlərin mövzuları aydın şəkildə 2 kateqoriyaya bölünür: "menecerlər üçün" və "satış menecerləri üçün". Nəşrlərdə satış şöbəsinin qurulmasının əsaslarından tutmuş satış menecerinin işinə qədər bir çox məsələlərə toxunulur.
3. "Elitarium" !--noindex-->
Elitarium Distant Təhsil Mərkəzinin saytında biznesin planlaşdırılması, idarəetmə, komandanın qurulması ilə bağlı məqalələr resurs müəlliflərinin əhatə etdiyi mövzuların yalnız kiçik bir hissəsidir. Həmişə zirvədə olmağa çalışan liderlər üçün sayt.
4. "Satıcılar Resursu №1" !--noindex-->
Mixail Lyufanovun bloqu satışı idarə edən hər kəs üçün (şirkətlərin rəhbərləri, satış şöbələrinin rəhbərləri, pərakəndə satış idarəçiləri). Əhatə olunan mövzular: marketinq, biznes prosesləri, satış, idarəetmə, idarəetmə və s.
5. "Zilyon" !--noindex-->
Zillion onlayn jurnalı məqalələr, vebinarlar (əksəriyyəti pulsuzdur), onlayn kurslar təklif edən təhsil resursudur.
Jurnal mövzuları: biznes qurmaq, ideyaları həyata keçirmək, şəxsi inkişaf.
Daim Klubda olan meyxanaçı klub haqqında hər şeyi bilir. Söhbətləri eşidir, qonaqları görür. Ümumiyyətlə, necə deyərlər, bilirik.
Əvvəla, biz məşhur klub Bizim sayımız mindən çoxdur. Dinamikaya görə - çoxlarını qabaqlayırıq peşəkar icmalar Runet. Və bu yaxşı xəbərdir.
Təbii ki, olması lazım olduğu kimi, Satıcılar Klubunda ən çox satıcılar var. Onlar 70% üçündür.Klubumuzun hər onuncu üzvü HR olması da yaxşı haldır. Bu o deməkdir ki, onlar Klubu yüksək qiymətləndiriblər və əsl peşəkarlar axtarışında bizə gəliblər. Daha 2% marketoloqlar var. Bu da başa düşüləndir. Bir neçə rus marketoloqu bilir ki, onların işində əsas şey araşdırma və gözəl mətnlər deyil, satışın təmini və təşviqidir. Ziyarətçilərin demək olar ki, beşdə biri “başqaları”dır, lakin heç bir halda “yad” deyil. Hər bir ziyarətçi Klub üçün önəmlidir.
Sevinməyə bilməz ki, “digərləri” arasında liderlərin yarıdan çoxu.
Əminəm ki, satış adamlarının işləri ilə maraqlanan menecerlər həmişə satışda yaxşı olacaqlar. “Digərləri” arasında çoxlu təlimçi-məsləhətçilər var. Nə yaxşı ki, Klubda onların çoxu öz kitablarını, təlimlərini, yeni ideyalarını təqdim edir.
Liderlər və menecerlər Klubunda nisbət maraqlıdır.
Üçdə birindən bir qədər az hissəsi menecerlərin payına düşür. Və müvafiq olaraq, üçdə ikidən bir qədər çox - menecerlər üçün. Bu, maraqlı statistika fonunda xüsusilə diqqətəlayiqdir. Mənim boş vaxt menecerlərin yalnız 6% -i İnternetə diqqət yetirir, məsələn, ovçuluq və balıq ovu - 18%. Başqa sözlə, həm menecerlər, həm də satış liderləri qabaqcıl peşəkarlardır. Bunu Klubda ilk növbədə informasiya cəlb etməsi müşahidəsi də təsdiqləyir. Bu o deməkdir ki, Klubumuzun üzvləri təkcə qabaqcıl deyil, həm də araşdırmaya meyllidirlər.
Qızıl orta həmişə yaxşıdır. Praktiki olaraq Klubda buna ideal nail olunub. Klubun yarısının 5 ildən az təcrübəsi var, qalanının daha çox təcrübəsi var. Necə deyərlər, gənclik və təcrübənin mükəmməl birləşməsi.
Leonardo da Vinçinin dövründən bəri riyaziyyatçılar Qızıl nisbəti və ya harmoniya nisbətini bilirlər. O, bütün davamlı inkişaf edən sistemlərdə, icmalarda, canlı və cansız təbiətdə mütləq müşahidə olunur. Satıcılar Klubunda bu nisbət satıcının iş stajına uyğun olaraq ciddi şəkildə müşahidə edilir. Xüsusilə qeyd etmək istərdim ki, satışın “bərkləşmiş canavarları” Kluba məmnuniyyətlə daxil olur, peşəkar təcrübəsi 6 ildən çox olanlar. Klubda belə insanların 20%-dən çoxu var.
Satış işçiləri haqqında ümumi yanlış fikir, bu mütəxəssislərin tez-tez iş yerlərini dəyişməyə meylli olmasıdır. Klubumuz bu ümumi, lakin düzgün olmayan fikri təkzib edir. Bunu, məsələn, Klub üzvlərinin dörddə üçünün iş axtarmaması, yəni. malları, xidmətləri, ümumiyyətlə, satıla bilən hər şeyi uğurla satdıqları şirkəti dəyişdirməyə meylli deyillər. Düzdür, HR üçün hələ də ümid var. Axı, iş yerini dəyişmək haqqında düşünən dörddəbir var. Və əla verilir peşəkar keyfiyyətlər Klubumuzun üzvləri tortun daha kiçik, lakin çox dadlı hissəsidir.
Və nəhayət, mən bir barmen kimi Klubun qonaqlarının yaxşı getməsinə sevinməyə bilmərəm. Axı, böyük əksəriyyəti - 93% işləyir, yəni qazanır. Və iş yerini dəyişmək fikrində olmayan kimi, ən azı yaxşı pul qazanırlar.