Elektron ticarət sahəsində qarşılıqlı əlaqə modellərini müəyyən etmək üçün tez-tez istifadə olunan abbreviaturalar təqdim olunur, bazarda subyektlərin əlaqəsini göstərir. İndi bu cür hərf birləşmələri təkcə onlayn ticarətdə deyil, həm də adi bazar satış sxemlərində tətbiq olunur. İxtisarlar iqtisadi (və ya informasiya) münasibətlərdə subyektlərin mövqelərini göstərən ingilis dilində ifadələrdən yaranmışdır, yəni:

• biznes, B - biznes, yəni. hüquqi şəxslər, müəssisələr və s.
• istehlakçı, C - son istehlakçılar, yəni alıcılar, malların/xidmətlərin müştəriləri, özəl treyderlər kimi.
• hökumət, G - dövlət, yəni. dövlət təşkilatlar, məsələn, federal, büdcə, bələdiyyə strukturları və s.

Və "2" rəqəmi çarpazlanmış "to" ön sözdür. Beləliklə, B2B (biznesdən biznesə) modeli biznesdən biznesə, B2C (biznesdən istehlakçıya) birləşməsi son istehlakçıya biznesdir və B2G (biznesdən hökumətə) abbreviatura biznesdən dövlətədir.

B2B Satış xüsusiyyətləri

Bu model şirkətin və ya onun bölməsinin (yəni hüquqi şəxsin) öz xidmətlərini və ya məhsullarını digər oxşar şirkətlərə satması deməkdir. Belə bir sxemə misal olaraq bar mebelinin istehsalı və ya konsaltinq xidmətlərinin göstərilməsi göstərilə bilər. Bu məhsul və xidmətlər son istifadəçiyə (sakin, fiziki şəxs) lazım deyil, müəssisələr - hüquqi şəxslər onlarla maraqlanır. B2B-nin birləşməsi ümumiyyətlə e-ticarət sistemləri kimi də adlandırılır - İnternetdən istifadə edərək ticarət və satınalma əməliyyatlarının aparılması üçün aparat və proqram vasitələri dəsti. Ancaq geniş, ümumi qəbul edilmiş mənada belə bir abbreviatura həmişə məlumat subyektlərinin və ya iqtisadi əlaqələr hüquqi şəxslərdir.

Və nəticədə, B2B sxemi bunu mümkün edir növbəti şirkət biznesdə qazanc əldə edirlər, lakin “biznesdən istehlakçıya” modelinə görə.

B2C seqmenti nədir

Bu sxem son istehlakçıya birbaşa satışı nəzərdə tutur. Yəni bir şirkət, hüquqi şəxs şəxsi ehtiyacları üçün fərdi bir şəxsə, sadə bir laymana xidmətlər (məhsullar) təqdim edir. B2C həm də şirkətin işinin aydınlığını təmin edən və onun müştərilərlə əlaqəsini asanlaşdıran İT-texnologiyalar kompleksidir. Ən populyar və əlçatan B2C vasitələrindən biri onlayn mağazadır. Oflayn bazarda B2C modelinə misal olaraq adi pərakəndə satış məntəqələrini göstərmək olar.

Potensial istehlakçı ilə birbaşa B2B seqmentində işləyən hüquqi şəxslər iqtisadi qarşılıqlı əlaqədə əlaqədir. Buradan belə bir məntiqi nəticə çıxır ki, B2B şirkətləri öz fəaliyyətlərində mütləq digər müəssisələrin ehtiyaclarına diqqət yetirməlidirlər. Qeyd etmək lazımdır ki, B2C modeli xidmət və ya mal istehlakçısı üçün əlçatanlıq baxımından böyük yaşayış məntəqələri ilə periferiya arasındakı fərqləri effektiv şəkildə gizlədir. Həm də vasitəçilərin sayını minimuma endirməyə imkan verir ki, bu da həyata keçirmək üçün rəqabətli qiymətlər təyin etmək üstünlüyünü verir.

B2G əlaqəsi

Bu modeldə hüquqi şəxslər, sahibkarlar, şirkətlər dövlət qurumlarına xidmət göstərir və ya məhsul satırlar. Ən çox söhbət iqtisadi əlaqələrdən gedir, buna misal olaraq elektron dövlət satınalmaları sistemini göstərmək olar.

B2B və B2C seqmentlərində eyni vaxtda satış etmək mümkündürmü?

Şirkət eyni vaxtda iki modeldə satışla məşğul ola bilər. Məsələn, tikinti materiallarının satışına heç nə mane olmur Tikinti şirkəti, və son istehlakçıya - şəxsi ehtiyaclar üçün fərdi treyder. və ya nümayəndəsi hüquqi şəxsşirkətinin satışını artırmaq üçün yaxşı onlayn kurslar axtarır - bu B2B-dir. Eyni zamanda, menecer özü fəaliyyətinin səmərəliliyini artırmaq üçün eyni saytda yollar axtarır - B2C.

B2B, B2C və B2G satış sxemləri arasında hansı fərqlər var

Müxtəlif modellərdə alıcıları fərqləndirən nədir? İqtisadi münasibətlərin subyektləri ilə satış prosesinin özü arasında hansı əsas fərqlər var? B2B və B2C sxemlərini müqayisə etsək, bir neçə fərq tapırıq.

1. Satınalma məqsədi. B2C seqmentində alıcı bir növ həzz almaq üçün məhsul və ya xidmətdən istifadə edir. Beləliklə, məhsul seçərkən istehlakçı xüsusiyyətləri prioritetdir. “Biznesdən istehlakçıya” modelinin biznes fəaliyyəti məhz bunu rəhbər tutur. B2B sxemi üzrə alınan mal və ya xidmətlər isə gəliri artırmaq üçün nəzərdə tutulub. Bəziləri birbaşa, digərləri isə xərclərə qənaət etməklə və ya prosesləri sistemləşdirməklə və s. Beləliklə, B2C alıcısı zövq üçün pul ödəyir və B2B müştərisi daha çox qazanmaq üçün pul xərcləyir. çoxlu pul.

2. Satınalma qərarı vermə üsulu. Bir məhsul və ya xidmətin alınması ilə bağlı qərar qəbul etmək üçün şirkətə xeyli sayda mütəxəssis lazımdır. Belə çıxır ki, B2B seqmentində bir çox insan bir məhsulla kifayətlənməlidir, onların hər biri bu məhsulun daha çox qazanmağa necə kömək edəcəyini öz yolu ilə görür. Yəni, əməliyyatla bağlı yekun qərar üçün təhlil aparılır və konsensus tapılır. Halbuki B2C bazarında satınalmaların əksəriyyəti emosiyalar vasitəsilə həyata keçirilir ki, bu da reklamın əsasını təşkil edir (məruzə vasitəsi kimi).

3. Ünsiyyət üsulu. Hüquqi şəxslərdən daha çox fiziki şəxslər var. Beləliklə, fərdi treyderlə kütləvi ünsiyyət üsulu, eyni reklam. Hər bir son istifadəçi ilə əlaqə saxlamaq sərfəli olmadığı üçün əməliyyatın məbləği azdır. B2B seqmentində isə bunun əksi doğrudur. Şirkətlər daha az olduğundan və əməliyyatdan qazanc dəfələrlə yüksək olduğundan və effektiv şəxsi ünsiyyət mümkündür.

Beləliklə, məlum olur ki, “biznesdən biznesə” sistemində əməliyyatların sayı reklamdan deyil, menecerin bacarıq və bacarıqlarından çox asılıdır. Halbuki, B2C modelinə görə, istehlakçı mağazaya artıq məlumatlandırılmış (reklam, dostlar, şəxsi təcrübə ilə) mal üçün gəlir və satıcı daha az dərəcədə müştərinin seçiminə təsir göstərə bilər.

4. Satış prosesi. Bütün yuxarıda deyilənlərdən belə nəticə çıxır ki, B2C modelinin uğuru aşağıdakılardan asılıdır: reklam, məhsulun istehlak xüsusiyyətləri, alış prosesində rahatlıq, xidmətin ardıcıllığı və aydınlığı. B2B satış bazarında isə - menecmentin peşəkarlığından və məhsulun köməyi ilə əldə edən şirkətin mənfəətini artırmaq bacarığından.

Buna görə də, B2B modelinin fəaliyyəti daha mürəkkəbdir, müxtəlif və çoxlu insanlarla (müəyyən bir müəssisənin, şirkətin) ünsiyyət qurma qabiliyyətini tələb edir və daha çox ticarətin idarə edilməsinin uğurundan asılıdır. B2C seqmentində səmərəlilik aydın sistem və yaxşı işləmə tələb edir inteqrasiya olunmuş iş, burada menecerin bacarıq və bacarıqları uğurlu ticarətdə yalnız bir əlaqədir.

B2G-yə gəlincə, bu, təcrübəli və böyük bazar oyunçularının fəaliyyət sahəsidir.

B2G seqmentinin özünəməxsus xüsusiyyətləri mürəkkəb və çox səviyyəli satınalma qərarlarının qəbulu mexanizmidir. Eləcə də spesifiklik, fərdilik maliyyə şərtləri və dövlət satınalmaları mexanizmlərinin mürəkkəbliyi. Hansı ki, tender sistemi ilə həyata keçirilir və dövlət orqanları ilə daimi qarşılıqlı əlaqə tələb olunur. Lakin bu cür əməliyyatlar öz miqyası ilə heyran edir və cəlb edir. “Biznesdən hökumətə” modeli aşağıdakı qarşılıqlı əlaqə formalarında fəaliyyət göstərir:

• Məhsulların və ya xidmətlərin tədarükü üçün dövlət sifarişləri;
• İcarəyə verilir (biznes binalarını dövlət orqanlarından icarəyə verir);
• Lizinq - dövlət qurumları texniki avadanlıqları sahibkarlıq subyektlərindən icarəyə götürür;
• Özəl-dövlət müqaviləsi - əhəmiyyətli dövlət layihələrinin həyata keçirilməsində qarşılıqlı yardım.
• Konsessiya tərəfdaşlığı - biznes dövlət idarəçiliyi proseslərində iştirak etdikdə.

Bir şirkətin B2G modelini təmin etməsi üçün zəhmətli ilkin iş lazımdır. Bu, müştərilərin ehtiyaclarını izləyir, yəni dövlət qurumları bütün səviyyələr, axtarış vəziyyəti. müştərilər, əməliyyatların dəstəklənməsi və ödənişlərə nəzarət. Bu sahə çox spesifik və mürəkkəbdir, müstəsna peşəkarlıq və qanun biliyi tələb edir. Çünki müqavilənin müəyyən şərtlərinin yerinə yetirilməməsi dövlət tərəfindən ciddi sanksiyalara səbəb olur.

Mən sizə istehsalçını harada tapa biləcəyinizi söylədim. Vəziyyətə digər tərəfdən baxmaq və istehsalçının müştəriləri harada tapa biləcəyini öyrənmək vaxtıdır. Sizə deyim, bunu etmək daha asandır. İlk baxışda imkanların çoxluğundan gözlər belə qaçır. Və bu böyük perspektivləri bir şəkildə sistemləşdirmək üçün satışları təklifin kimə ünvanlandığından asılı olaraq sahələrə bölmək olar: fiziki şəxslər, dövlət və ya biznes. Bu yazıda, aşağıdakı materiallarda hər biri haqqında daha konkret söhbətə davam etmək üçün bütün istiqamətlər haqqında bir az danışacağam.

Bəzən hətta təcrübəli sahibkarlardan belə bir fikir eşidirəm: deyirlər, sahələrə bölgü konvensiyadır. Yaxşı bir məhsul və davamlı menecerlər olardı, amma hər kəsə sata bilərsiniz.

Hədəf auditoriyanızı öyrənmək məcburiyyətində deyilsinizsə, o zaman ya inanılmaz şanslı insansınız, ya da Rusiya Dəmir Yolları (bu, demək olar ki, eyni şeydir). Gəlin başqaları ilə danışmağa davam edək :)

Biznesdən müştəriyə və ya fərdi şəxslərə satış. Təbii ki, bu halda söhbət hazır məhsul ticarətindən gedir. İlk baxışdan, artıq satmaq hazır məhsul olduqca sadədir (əlbəttə ki, nanoblasterlər və ya zenit silahları ilə ticarət etməsəniz). Satış kanalları da göz qabağındadır:

• Öz onlayn mağazası;
• Müxtəlif aqreqatlar (Yandex.Market, Avito, Wikimart və s.);
• Sosial şəbəkə.

Ancaq görünən sadəliyin arxasında iki problem var. Ciddi problemlər:

1. Bu bahadır. Təqdim etmək son istifadəçi onların malları ilə sizə çoxlu vəsait lazımdır. Sadəcə ona görə ki, çoxlu istehlakçılar var və reklam platformaları(aqreqatorlar, sosial şəbəkələr) altruizmə meylli deyillər. Məsələn: Yandex.Market-dən mağaza veb saytına bir keçidin qiyməti 3 rubldan başlayır. Əslində, yüksək rəqabətli sorğular üçün qiymət daha yüksəkdir. Satınalmaya, əlbəttə ki, zəmanət verilmir. Rəqiblər bundan istifadə edirlər: Mən rəqiblərin bir-birinin reklamına “tıkladığı”, büdcəni xərclədiyi vəziyyətləri bilirəm. Ən saf formada mənasız silahlanma yarışı.

   Öz onlayn mağazanızın tanıtımı daha da bahadır. Alıcıların saytınıza daxil olması üçün o, axtarış sisteminin ilk səhifəsində olmalı və ya axtarış reklamında iştirak etməlidir ( Google AdWords, Yandex.Direct). Yüksək rəqabətli "uşaq oyuncaqları" sorğusu üçün Yandex.Direct-in aylıq büdcəsi belədir. 700 min rubldan çox. Mən "təbii" təşviqatın dəyəri haqqında danışmayacağam - bu mövzuda bir çox məqalə artıq yazılmışdır. Ancaq eyni orta səviyyəli tam zamanlı SEO mütəxəssisinin orta maaşı dilə gətirməyə dəyər - 90 min rubl.

2. Bu mürəkkəbdir. İstehsalçılar, bir qayda olaraq, vasitəçilərə uduzurlar. Heyf ciddi sahibkarlar istehsalatda işlədilib, tez-tez marketinq üçün sadəcə vaxt və enerji qalmır. İndiki vaxtda vasitəçi olmaq və öz məhsulunuz olmayan və yalnız tanıtım üzərində cəmləşərək dropshipping etmək çox asandır.

Dropshipping- görünüş sahibkarlıq fəaliyyəti(ən çox internetdə), istehsalçının mallarının vasitəçi tərəfindən satışından ibarətdir. Eyni zamanda, vasitəçi yalnız müştəridən ödəniş aldıqdan sonra istehsalçıdan mal alır bu məhsul. Vasitəçinin mənfəəti onun istehsalçıya ödədiyi topdansatış qiyməti ilə malı müştəriyə satdığı pərakəndə satış qiyməti arasındakı fərq hesabına formalaşır. Bu fəaliyyət növünün əsas fərqi ondan ibarətdir ki, alınan mallar birbaşa istehsalçıdan alıcıya göndərilir.

Və həyatda həmişə bir şücaət üçün yer var! Onlayn B2C satışlarında isə istehsalçı üçün yer var. Nümunə kimi: Niti-Niti şirkətindən olan dostlarım paltar istehsalı ilə məşğul olur və özləri satırlar. Uşaqlar VK vasitəsilə satışa başladılar. Ciddi təcil artırdıqda, onlar bir oflayn mağaza açdılar, sonra ikinci, üçüncü və yalnız bundan sonra (!) nəhayət veb sayt yaratdılar. Onların uğurunu izah etmək olar yaxşı keyfiyyət mallar, uğurlar və işlərinə dəli ehtiras.

Biznesdən hökumətə və ya dövlətə satış. Bu seqmentdə hazır məhsullarla yanaşı, müqavilə əsasında istehsal xidmətləri də təklif oluna bilər.

Əgər sizə elə gəlir ki, dövlətə ancaq tankları, təyyarələri və başqa dövlətin sirrini satmaq olar, onda mən sizi razı salmağa tələsirəm. Dövlət satınalmaları sistemində hamı iştirak edir büdcə təşkilatları A: məktəblər, xəstəxanalar, qocalar evləri və s. Beləliklə, onlara yaxşı bir şey sata bilərsiniz - sadəcə işin xüsusiyyətlərinə uyğunlaşmalısınız. Bu spesifiklik Federal Qanunla (223-FZ, 44-FZ) tənzimlənir. Qanuna uyğun olaraq, sifarişçi (dövlət və ya bələdiyyə) aşağıdakıları bəyan edə bilər:

• rəqabət;
• elektron formada hərrac;
• kotirovkalar sorğusu;
• təkliflər sorğusu;
• iki mərhələli müsabiqə.

Təchizatçı, başa düşdüyünüz kimi, sorğuya yalnız mal və ya xidmətlərini təklif etməklə cavab verə bilər. Onların məhsullarının aktiv təşviqi gözlənilmir.

Dövlət satınalmaları ilə işdə əsas problem ehtiyacdır müqavilənin təmin edilməsi. Məsələn, on milyon rublluq dövlət müqaviləsini yerinə yetirmək üçün hesaba təxminən bir milyon rubl məbləğində vəsait qoymaq və müqavilənin icrasına qədər dondurmaq lazımdır. Təəssüf ki, indiki şəraitdə heç də bütün kiçik, hətta orta müəssisələr bunu ödəyə bilmir. Ona görə də dövlətin kiçik biznes üçün xüsusi olaraq tətbiq etdiyi kvotalara baxmayaraq, dövlət satınalmalarında iştirak etmək hələ də asan deyil. Kvotaların özü kiçik və orta şirkətlərin dövlətin iştirak etdiyi şirkətlərin satınalmalarına çıxışının sadələşdirilməsi üzrə “yol xəritəsi”nin fəaliyyətinin nəticəsidir. federal qanun 223. Yol xəritəsi kiçik biznesin dövlət satınalmalarında payını hazırkı 10%-ə qarşı 25%-ə çatdırmağı hədəfləyir. Amma sizə bir az sirr deyim: bir çox iri təchizatçılar xüsusi olaraq “kiçik müəssisələrin” törəmə şirkətlərini yaradırlar və bununla da kvotalardan yan keçirlər. Təəssüf ki, dövlət satınalmaları hər cür boz sxemlər üçün yaxşı bir zəmindir. Amma biz parlaq tərəfdəyik, elə deyilmi? Biz isə ancaq hüquqi mexanizmlərdən danışırıq.

Yaxşı, əgər siz həqiqətən də problemli sularda hansı balıqların üzdüyünü öyrənməklə maraqlanırsınızsa, "like" qoyun. Bu məqalə 100 min bəyənmə qazanarsa, o zaman növbəti söhbətimizi dövlət satınalmaları ilə işləmək üçün boz sxemlərə həsr edəcəyəm.

Əvvəlki paraqrafla sizi qorxuda bilmədimsə və şərti Rosatomun təchizatçısı olmağa qəti qərar verdinizsə, sizin üçün yaxşı xəbər var. Əgər əvvəllər təchizatçılar dövlət müqavilələri axtarışında ondan çox sayta nəzarət etməli idilərsə, 2016-cı ildən bəri hər şey asanlaşıb. İndi satınalma sahəsində Vahid informasiya sistemi mövcuddur. Sizə lazım olan tək şey e-poçt almaqdır rəqəmsal imza(EDS; bu tələb olunan şərt saytla işləmək üçün) və uyğun bir tender tapın!

Biznesdən biznesə və ya biznesə satış. Bu seqmentdə siz təklif edə bilərsiniz hazır məhsullar, və müqaviləli istehsal xidmətləri, və sonrakı istehsal üçün xammal və komponentlər.

Bir müəssisəyə satış, bəlkə də istehsal şirkəti üçün ən əlverişli satış növüdür. Özünüz mühakimə edin:

• "Son mil" (son istehlakçıya çatdırılma) üçün öz logistikanızı qurmaq lazım deyil. Malların tək parça qablaşdırılmasına ehtiyac yoxdur.
• Marketinq xərcləri çox azdır. Cəlbedici qablaşdırma, bahalı televiziya reklamı və bir çox başqa şeylər haqqında düşünmək lazım deyil. Nəhayət, istehsala diqqət yetirə və yalnız bəzən ruh üçün yaradıcı işlərlə məşğul ola bilərsiniz.

• Dövriyyə adətən daha yüksək olur.
• Son məhsulu istehsal etməyə belə ehtiyac yoxdur. Siz komponentləri, ehtiyat hissələrini, radio komponentlərini - şirkətlərin gələcək istehsal dövrü üçün satın aldıqları hər şeyi edə bilərsiniz.
• Üstəlik, B2B seqmentində olmaqla siz malları deyil, malların istehsalı üzrə xidmətlərinizi sata, yəni müqaviləli istehsalla məşğul ola bilərsiniz.

Müştəriləri harada axtarmaq lazımdır? Çoxlu seçimlər:

• Alibaba.com
• pulsecen.ru
• Tiu.ru
• B2B Mərkəzi
• … və s.

Bu saytlardan bəziləri (məsələn, B2B Mərkəzi) formatına görə dövlət satınalmaları saytına bənzəyir: müştəri tender elan edir, təchizatçılar isə yalnız öz təkliflərini göndərirlər. Dövlət satınalmaları zamanı belə bir format qanuna uyğunluqla əsaslandırılırsa, kommersiya platformalarında bu, təchizatçılar üçün narahatlıq yaradır - onların mal və xidmətlərini aktiv şəkildə tanıtmaq üçün heç bir yol yoxdur.

Digər B2B saytları (məsələn, Tiu.ru, Pulscen.ru) - əslində, təchizatçıların mesaj lövhələri və ya parametrlər üzrə axtarışı olan məhsul kataloqlarıdır. Üçün işləmək tender saytları, sizdə EDS olmalıdır. Kataloq saytlarında işləmək üçün sizə ... heç nə lazım deyil. Sözün hərfi mənasında. İstənilən şirkəti (hətta Qazprom da) qeydiyyatdan keçirə və hər hansı bir şeyin (hətta Vətənin də) satışı üçün elan yerləşdirə bilərsiniz. Beləliklə, saxta “Böcəklər” şirkətini qeydiyyatdan keçirib Vətənlə ticarətə başladım. Xeyr, pis düşünmə. Mən vətənpərvərəm. Mən sadəcə müxtəlif B2B saytlarının imkanlarını sınaqdan keçirirdim (sizin üçün). Beləliklə, "pərakəndə, topdansatış və böyük endirimlər" ilə ciddi maraqlansanız belə, bununla zəng etməmək daha yaxşıdır :)

Siz həmçinin on yaşınadək şirkətinizi qeydiyyatdan keçirə bilərsiniz müxtəlif adlar, lakin eyni mal kataloqu ilə və bütün axtarışı özü ilə "çəkin". Müştəri, məsələn, 4x120 mm sinklənmiş dırnaqları axtarmağa başlasa, o zaman mütləq səhifənizə gələcək - sadəcə seçimi olmayacaq! Müştərilərin belə saytlara inam səviyyəsinin aşağı olduğu aydındır.

Ümumiyyətlə, B2B e-ticarət bazarına daxil olan istehsalçı öz məhsulunun aktiv tanıtımı ilə saytın statusu arasında seçim etmək məcburiyyətində qalır. Belə çıxır ki, B2B ticarəti üçün optimal həll yolu axtararkən elektron platformalar ən vacib şeyi - əslində o qədər də çox ehtiyacı olmayan istehsalçının maraqlarını nəzərə almayıb:

1. Özünüz, müqaviləli istehsal mallarınız və xidmətləriniz haqqında danışın;
2. İstehsalçı statusunuzu təsdiq edə bilmək;
3. Saytda vasitəçilərlə deyil, eyni istehsalçılarla rəqabət aparın;
4. Müştərilərlə birbaşa ünsiyyət qurmaq;
5. Dövlət və kommersiya xidmətlərini bir pəncərədən sifariş edin.

Xoşbəxtlikdən texnologiya hələ də dayanmır. İndi Rusiyada xüsusi olaraq istehsalçılara yönəlmiş elektron ticarət platforması yaradılır. Amma bu haqda sonra danışacağam. Gəlin intriqaya davam edək!

B2c və b2b satışda iki böyük ayrı dünyadır. Çox vaxt sahibkarlar uğursuz olurlar, çünki onlar b2b və b2c oyununun qaydalarının tamamilə fərqli olduğunu başa düşmürlər. Və bu məqalədə təhlil edəcəyik sadə dil- onlar nə dərəcədə fərqlidirlər və qalib gəlmək üçün bu bazarlarda necə oynaya bilərik.

Sadə dildə b2b və b2c nədir?

"B2c" termini ingiliscə "biznesdən istehlakçıya" (hərfi mənada - "istehlakçı üçün biznes") sözündəndir. "b2c" abbreviaturasındakı iki qısalıq üçün daxil edilmişdir, çünki ingiliscə "two" (iki) və "to" (for) eyni səslənir. Onlar da, məsələn, "2U" ("sizin üçün") yazmağı xoşlayırlar.

Bu termin mal və xidmətlərin satışı deməkdir şəxslər. Yəni müştəri özü üçün, şəxsi istifadəsi üçün nə isə alır.

Bu b2b ilə eynidir. Bu, artıq "biznesdən biznesə" ("biznes üçün biznes") mənasını verir. Bu anlayış isə şirkətlərin ehtiyacları üçün mal və xidmətlərin satışı deməkdir. Yəni insanlar özləri istifadə etmək üçün deyil, öz bizneslərini qurmaq üçün ehtiyac duyduqları üçün alırlar.

Başlayanlar üçün - aydınlıq üçün bir neçə nümunə var.

Məsələn, mənim biznesim var - tərcümə agentliyi. Tərcümə edirik müxtəlif sənədlər və istinadlar Xarici dillər. Necə düşünürsünüz - bu b2b yoxsa b2c? Və bunu birbaşa deyə bilməzsiniz. Çünki hər şey vəziyyətdən asılıdır.

Xaricə getmək və orada yaşamaq icazəsi almaq üçün doğum haqqında şəhadətnaməni tərcümə etməli olan şəxs bizə gəlirsə, biz b2c işləyirik. Çünki müştəri özü və öz ehtiyacları üçün tərcüməni sifariş edir.

Əgər yeni bir italyan maşını almış zavodun nümayəndəsi bizimlə əlaqə saxlasa və indi işçilər onun üzərində işləyə bilməsi üçün bütün təlimatları tərcümə etməlidirlərsə, bu artıq b2b-dir. Zavodun nümayəndəsi axşamlar balkonda təlimatlarımızın tərcüməsini oxumaqdan şəxsən zövq almayacaq. Köçürmə elə həyata keçirilir ki, onların biznesi (zavod) fəaliyyətini davam etdirə bilsin.

Yeri gəlmişkən, diqqət yetirin - hər iki halda müştərilər bizim xidmətlərimizi sifariş etməyə məcbur olurlar. Əgər şərait olmasaydı, sənədlərin tərcüməsini sifariş etmək heç kimin ağlına da gəlməzdi. Mənə elə gəlir ki, b2c-in insanın öz zövqü üçün bir şey alması olduğunu düşünmək düzgün olmazdı.

Beləliklə, 1 saylı nəticəyə sahibik - eyni şirkət eyni vaxtda b2b bazarında və b2c bazarında işləyə bilər. Yeganə sual budur ki, işin haqqını kimin ödəyəcəyi - şəxsin özü, yoxsa şirkəti.

Nəyin nə olduğunu artıq başa düşdünüzmü? yoxlayaq.

b2b olmayan b2b nümunəsi

Budur sizə bir hiylə sualı. Suşi və ya pizza çatdırılması - bu b2c yoxsa b2b?

İlk baxışdan bu, təmiz b2c-dir. Axı insanlar özləri üçün evə çatdırılma ilə yemək sifariş edirlər. Əgər bu, korporativ tədbirdirsə? Həmkarlar qarşıdan gələn Yeni il münasibəti ilə şirkətlərinin konfrans otaqlarından birində toplaşırlar və orada onlar şənliklə sifariş edilmiş pizza və suşi yeyirlər, bunu rəqs və sevgi sərgüzəştləri ilə qarışdırırlar.

Bütün bu yığılmış mənfi tullantıları ödəyən işçilərin işlədiyi şirkətdir. Yəni bu artıq b2b əldə edir? Və burada deyil. Daha doğrusu, bu, mütləq b2b deyil. Bu, şirkət rəhbərinin korporativ partiyada olub-olmamasından asılıdır. Əgər o, orada deyilsə (və pulu rəsmi olaraq ayırır), onda suşi və pizzanın çatdırılması b2b olur.

Ancaq o, oradadırsa və şəxsən gətirilən fast food yeməyi yeməyə razıdırsa, bu, artıq saf b2c-dir. Yeri gəlmişkən, hətta birinci və ikinci hallarda çatdırılma üçün əlaqə saxlanacaq şirkətlər də fərqli ola bilər.

Bilirsən niyə? Çünki b2b və b2c fərqli şəkildə alır.

"Biznes" necə alır və "istehlakçılar" necə alır

Belə bir vəziyyəti təsəvvür edin. Beləliklə, satın almağa qərar verdiniz yeni noutbuk. Özünüz üçün və şəxsi istifadəniz üçün məhsul alacağınız üçün b2c sferasına daxil olursunuz.

Ən bahalı noutbuku alırsınız, yoxsa ən ucuzunu? Nə biri, nə də digəri. Siz ödəyə biləcəyiniz ən bahalı noutbuku alacaqsınız.

Yəni 50 min rublunuz varsa, o zaman tam olaraq 49.990 rubla noutbuk ala bilərsiniz və 15 minə noutbuklara belə baxmayın. Bilirsən niyə? Çünki özünüz üçün ən yaxşı keyfiyyəti istəyirsiniz.

Bəli, təbii ki, yüksək qiymət həmişə yüksək keyfiyyət demək deyil. Buna görə də, yalnız pul xərcləməyəcəksiniz. Siz həmçinin “təxminən əlli dollar” qiymət kateqoriyasındakı bütün noutbuklar arasından ən yüksək keyfiyyəti – maksimum operativ yaddaş, daha güclü kart, daha gözəl materiallar və s. seçmək üçün çox vaxt sərf edəcəksiniz.

Və ən gülməli şey bilirsən nədir? Bu noutbukda vaxtın 95%-də siz yalnız İnternetdə gəzəcək və TV şoularına baxacaqsınız. Yəni, bunlar 15 min rubl üçün bir noutbukun asanlıqla öhdəsindən gələ biləcəyi vəzifələrdir. Amma insan psixologiyası sizə ağıllı hərəkət etməyə imkan vermir. Və kifayət qədər pulunuz olan şeyin ən yüksək keyfiyyətini alırsınız.

Lakin b2b satışları tamamilə fərqli şəkildə işləyir.

"Biznesləri" necə almaq olar

İndi eyni vəziyyəti təsəvvür edin, ancaq şirkət rəhbərinin nöqteyi-nəzərindən. Burada yeni idarəetmə departamentiniz üçün kompüter dəstini almalısınız.

Ən bahalı kompüterləri alırsınız? Yoxsa ən ucuz kompüterləri alacaqsınız? Və yenə heç nə. nə də. Siz tapşırıqlarınızı yerinə yetirməyə imkan verəcək ən ucuz kompüterləri alırsınız.

Yəni sənədləri redaktə edə və poçtla göndərə biləcəyiniz 20 minlik kompüter varsa və 15 minlik də eynisi varsa, menecerin 15-ə dəqiq sifariş verəcəyinə əmin ola bilərsiniz.

Qoy işçilər patronlarının xəsis olmasından narazılıqla gileylənsinlər və o, daha rahat klaviaturası olan kompüterdə “özünü korlaya” bilərdi. B2b-də bunların heç biri əhəmiyyət kəsb etmir. Əsas odur ki, məhsul və ya xidmətin alındığı vəzifə yerinə yetirilir.

Gəlin pizza və korporativ partiya nümunəmizə qayıdaq. Əgər şirkət rəhbəri məclisdə olmasa, o, daha ucuz pizza sifariş edəcək (yalnız ona görə ki, insanlar yemək yesinlər). Və sonra b2b olacaq.

Amma əgər "aşpaz özü orada olacaq" - o zaman pizzanın həm dadlı, həm isti, həm də istədiyi kimi ananaslı olmasına əmin olacaq. Və sonra pizza çatdıran adam, fərqinə varmadan, b2c sferasına atılacaq.

İstehlak psixologiyasındakı bu fərqliliyə görə tez-tez müxtəlif gülməli vəziyyətlər yaranır. İcazə verin sizə öz təcrübəmdən belə birini qısaca deyim.

Niyə ifaçılar “pis” müştərilərdən inciyir

Yuxarıda yazdığım kimi, mənim öz tərcümə agentliyim var. Mən özüm də tərcüməçiyəm. Və əvvəllər müxtəlif forumlarda və VKontakte qruplarında öz növümlə (digər tərcüməçilərlə) kifayət qədər sıx əlaqə saxlayırdım.

Və bilirsinizmi müzakirə üçün ən sevimli mövzulardan biri nə idi? Bu, tərcüməçiliyin dünyanın ən çətin və təhlükəli peşələrindən biri olduğunu “başa düşməyən” və bizə həqiqətən layiq olduğumuz pulu ödəmək istəməyən fırıldaqçı müştərilər haqqında idi.

Və hər belə müzakirədə mütləq bir arqument verilirdi ki, niyə bizim bu müştərilərimiz sadəcə əclaf deyil, həm də axmaqdırlar. Necə ki, biz həmişə ən yüksək keyfiyyəti seçirik. Mən buradayam (tərcüməçi Vasya Pupkin) həmişə mağazada kolbasa üçün artıq ödəməyə hazırdır. Amma KEYFİYYƏT əldə edəcəm!

Bu yazını oxuduqdan sonra bu cür ifadələr yəqin ki, sizə gülünc görünəcək. Mən orada bir neçə dəfə izah etməyə çalışdım ki, əksər hallarda zavod sənədlərin tərcüməsini sifariş edir, çünki bu, qanunla tələb olunur. Onları tərcümə etmək, müfəttişə göstərmək və sonra əbədi olaraq tozlu şkafda saxlamaq lazımdır.

Yəni formal olaraq tərcümənin vəzifəsi sadəcə olaraq “olmaq”dır (vərəqlərdə bəzi hərflər yazılsın), çünki onsuz da heç kim onu ​​oxuyub yoxlamayacaq. Buna uyğun olaraq, bunun üçün bahalı peşəkar işə götürməyin nə mənası var? Bir tələbə 50 rubl qiymətində bunun öhdəsindən gələcək. səhifə başına.

Buna görə də, müştərinizin nə istədiyini və niyə ehtiyac duyduğunu başa düşmək çox vacibdir. Və sonra siz mal və xidmətlərinizi çox daha səmərəli, ən azı b2c, ən azı b2b sata biləcəksiniz. Yeri gəlmişkən, onları satmağın ən yaxşı yolu nədir?

B2b və b2c satışlarını ən yaxşı şəkildə necə aparmaq olar

“İşlər” və “istehlakçılar” arasında bir neçə əsas fərq var. Bu fərqlərə əsaslanaraq, marketinqinizi qurmalısınız.

Fərq №1- Müəssisələr əsasən artıq “isti” olanda alınır və pul xərcləmədən etmək olmaz. Sadəcə fanilər (sizin və mənim kimi) həqiqətən bir şey istədikləri zaman satın alırlar.

Fərq №2 Fərdi şəxslərdən daha az müəssisə var.

Fərq №3“Bizneslərin sadə “istehlakçılardan” daha çox pulu var.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq belə nəticəyə gələ bilərik ki, b2b sferasında ayda (və ya hətta ildə) cəmi bir neçə satış etməklə kifayət qədər böyük və bahalı bir şey satmaq daha yaxşıdır. B2c sahəsində isə kütləvi ucuz satışla məşğul olmaq daha yaxşıdır.

Eyni zamanda, b2b bazarı üçün məhsulunuz onların həyati zəruriliyi olmalıdır. Bir şey olmadan onlar normal işləyə bilməzlər. Sonra mallarını almaq üçün sənin yanına gələcəklər. Fərdi şəxslər üçün məhsulunuzun heç bir xüsusi praktiki dəyəri olmaya bilər.

“Canlı” alıcılarla işləməkdə əsas odur ki, onlara bizim təklif etdiyimiz şeyləri arzulamaq lazımdır. Sıfırdan belə bir arzu yaratmaq nə mümkündür. Yəni, beş dəqiqə əvvəl onlar bizim və ya məhsulumuz haqqında heç nə bilməsələr də, biz onları tez bir zamanda alışa hazır vəziyyətə qədər "qızdıra bilərik".

Düzdür, alış məbləği hələ də az olacaq. bütün və digər satış üsulları, məsələn, bunun üzərində qurulur.

Müvafiq olaraq, b2c mal və xidmətlərini təşviq etməyin əsas yolu adi kütləvi reklamdır. B2b-ni təşviq etməyin əsas yolu şəxsi görüşlər və uzun sürən danışıqlardır. Bu cür satışların necə qurulduğunu məqalədə oxuya bilərsiniz.

Təbii ki, istənilən qaydanın istisnaları var. Həm də ucuz və toplu (dəftərxana ləvazimatları) satan uğurlu b2b şirkətləri var. Bahalı və aşağı qiymətə (yaxta, təyyarə) satan b2c şirkətləri də var. Ancaq istisnalar, həmişə olduğu kimi, yalnız qaydanı sübut edir.

Xülasə

Daha yaxşı assimilyasiya üçün yuxarıda göstərilənlərin hamısını ümumiləşdirmək bizim üçün qalır.

• B2b biznesdən biznesədir. Digər şirkətlərə mal və xidmətlər satan şirkətlər. B2c “işdən istehlakçıya” deməkdir. Mal və xidmətlər şəxsi istifadə üçün konkret şəxslərə satıldıqda.
• Eyni şirkət həm b2b, həm də b2c-də işləyə bilər. Hamısı dəqiq kimin və niyə onlarla sifariş verdiyindən asılıdır.
• Fərdlər ödəyə biləcəkləri ən bahalı şeyi alırlar.
• Müəssisələr vəzifəni yerinə yetirəcəkləri ən ucuzunu alırlar.
• B2b sferasında ayda və ya ildə yalnız bir neçə əməliyyat etməklə kifayət qədər böyük və bahalı bir şey satmaq daha yaxşıdır. Və yüksəliş üçün şəxsi görüşlərdən və danışıqlardan istifadə etmək daha yaxşıdır.
• B2c sferasında ucuz və yüksək tələbat olan bir şey satmaq daha yaxşıdır. Tanıtım üçün isə adi kütləvi reklamdan istifadə etmək lazımdır.

Ümid edirəm ki, b2b və b2c-nin nə olduğunu kifayət qədər aydın şəkildə izah etdim və indi siz bu sahələrdə daha effektiv işləyə biləcəksiniz. Məqaləni "sevimlilərə" əlavə edin və aşağıdakı düymələrdən istifadə edərək dostlarınızla paylaşın.

Kitabımı yükləməyi unutmayın. Orada sizə İnternetdə sıfırdan ilk milyona qədər ən sürətli yolu göstərirəm (sıxılmış Şəxsi təcrübə 10 ildir =)

Oxumaq 8 dəq. Baxışlar 679 14.05.2018 tarixində dərc edilmişdir

termini " bazar münasibətləri» məqsədi alqı-satqı və əldə etmək olan iki tərəf arasında əməliyyat kimi təsvir edilə bilər satıla bilən məhsullar.Üç əsas bazar var: B2B, B2G və B2C. Bu bazarlar arasındakı əsas fərq alıcının növüdür. Bu yazıda B2C-nin nə olduğunu nəzərdən keçirməyi və bu seqmentin əsas xüsusiyyətlərini vurğulamağı təklif edirik.

"B2c" termini ingilis biznesindən istehlakçıya (hərfi mənada - "biznesdən istehlakçıya") gəlir.

Bazarların çeşidləri

Müəyyən bir bazar seqmentini nəzərdən keçirməzdən əvvəl ümumiləşdirilmiş məlumat vermək lazımdır qısa təsviri. B2B əsas bazar seqmenti hesab olunur. Bu abbreviatura buradan gəlir ingiliscə və Business to business deməkdir. Bu o deməkdir ki, malı topdan alan müxtəlif təşkilatlar satıcı və alıcı kimi çıxış edirlər. Bu məhsullar kimi istifadə edilə bilər Təchizat və ya sənaye xammalı. Bəzi hallarda təşkilatlar daha kiçik partiyalarda satış məqsədilə mal alırlar.

B2G seqmenti B2B bazarının tərkib hissələrindən biridir. Bu seqmentlər arasındakı fərq ondan ibarətdir ki, dövlət təşkilatları və büdcə təşkilatları alıcı kimi çıxış edir. Burada alıcının tələbatını ödəmək üçün istifadə olunacaq böyük miqdarda malların alınması üçün sövdələşmələr aparılır. Satışlar rəqabətli tender yolu ilə həyata keçirilir. Müsabiqədə iştirak etmək üçün əmtəəlik məhsulların istehsalı ilə məşğul olan təşkilat ərizə təqdim etməlidir.

B2C adi istehlakçıların alıcı kimi çıxış etdiyi ayrıca bazar seqmentidir. Bu seqment müəyyən bir ölkənin vətəndaşlarının ehtiyaclarını ödəməyə yönəlmiş müxtəlif kommersiya məhsulları təqdim edir. B2C bazarı çox müxtəlifdir.

Seqment xüsusiyyətləri

Statistika göstərir ki, bu seqment ən çox istehlakçıya malikdir. Moskvada istehlak bazarının həcmi on iki milyondan çox alıcıdır. Bu rəqəm paytaxtın ümumi əhalisinə bərabərdir. Hər bir istehlakçının birbaşa müştəri olmadığına diqqət yetirmək lazımdır. Aydın nümunə üçün süd məhsullarının satışı ilə məşğul olan kiçik firmaları nəzərdən keçirək. Müştərilər bəyənir pərakəndə satış şəbəkələri tamamilə fərqli insanlar ola bilər. Amma bu məhsulları almayan bir sıra vətəndaşlar var. Bu qrupa laktoza qarşı dözümsüzlükdən əziyyət çəkən insanlar daxildir.

Çox var müxtəlif amillər satışa mənfi təsir göstərir. Belə amillərdən biri də istehlak bazarının nəzərdə tutmasıdır pərakəndə. Hər insan hər gün və böyük miqdarda süd almır. Satışların azalmasına təsir edən digər mənfi amil yüksək rəqabətdir.

B2B seqmenti biznesin inkişafına böyük investisiyalara ehtiyac şəklində müxtəlif maneələrin olması ilə seçilir. Bu o deməkdir ki, bu bazara yalnız böyük kapitala malik bir neçə təşkilat daxil ola bilər. B2C daha az investisiya tələb edir ki, bu da hər bir sahibkara öz biznesini qurmağa imkan verir.

At pərakəndə satış bazarı giriş üçün kifayət qədər aşağı hədd var ki, bu da yeni şirkətlərin yaranmasına kömək edir.

"b2c" abbreviaturasındakı iki qısalıq üçün daxil edilmişdir, çünki ingiliscə iki (iki) və to (for) eyni səslənir

Ekspertlərin fikrincə, bu xüsusiyyət bu seqment yüksək rəqabətin səbəblərindən biridir. B2C və B2B seqmentləri arasındakı fərqi başa düşmək üçün aşağıdakı cədvəli oxumalısınız:

	"Biznes üçün biznes"	"İstehlakçılar üçün Biznes"
Tamaşaçı ölçüsü	Məhduddur	Böyük, fərdi müştərilərin aşağı faizi ilə
Satıcıların təklif olunan məhsulların xüsusiyyətlərini bilməsi	Yüksək səviyyə	Aşağı səviyyə
Orta satış	Hündür	Qısa
Hər alış üçün orta qiymət	Yüksək	Aşağı
Tələbin coğrafi bölgüsü	Konsentrasiya edilmiş	səpələnmiş
Tələb mənbəyi	İstehlak bazarından asılıdır	Müstəqil
İqtisadiyyatdan asılılıq	İqtisadi göstəricilərin dəyişməsinə yüksək həssaslıq	Nisbi sabitlik
Tələb Çevikliyi	Aşağı Faiz	Yüksək faiz
Məhsulun paylanması üsulları	Birbaşa satış	Son müştəri ilə birbaşa qarşılıqlı əlaqə
Tərəflər arasında münasibətlərin növü	Qarşılıqlı fayda üçün sıx əməkdaşlıq	Birdəfəlik razılaşma
Yeni məhsulların ortaya çıxması	Daha yüksək istehsal xərclərinə səbəb olan texniki dəyişikliklər tələb edir	kiçik dəyişikliklər
Məhsulun Əsas Xüsusiyyətləri	Keyfiyyətli mallar	Xərc, marka, xarici göstəricilər
Bir sıra əlavə xidmətlər	Əlavə müştəri xidməti lazımdır	Məhdud təklif
Paylanma üsullarının seçimi	Fiziki	Spesifik məhsulların konkret satış məntəqələrində olması
Qiymətləndirmə	Qiymət danışıqlar zamanı müəyyən edilir	Qiyməti satıcı təyin edir
Marketinq siyasəti	Müəyyən bir müştəriyə yönəldilmişdir	Hədəf qrupa diqqət yetirin
Qərarlar necə qəbul edilir	Bir qrup insan tərəfindən danışıqlar və müzakirələr yolu ilə verilən qərar	Yeganə Qərar
Müştəri motivasiyası	Rasional	emosional

İstehlakçı auditoriyasının seqmentasiyası

B2C nə olduğunu nəzərə alsaq sadə sözlərlə, biz istehlakçı seqmentasiyası mövzusunda ayrıca dayanmalıyıq. Bu sənayedə rəqabətin yüksək səviyyədə olması səbəbindən bir çox şirkətlər müəyyən istehlakçı qruplarına yönəlmiş marketinq strategiyaları hazırlamalı olurlar. Bu addım biznes fəaliyyətinin effektivliyini artırmağa və satışları artırmağa imkan verir.

İstehlak bazarının ayrı-ayrı seqmentlərə bölünməsi bir sıra aşağıdakı üstünlüklərə malikdir:

1. Satışları artıran müəyyən bir istehlakçı qrupu ilə işləməyə imkan verir.
2. Ehtiyacları müəyyən etməyə imkan verir hədəf auditoriyası.
3. Yüksək rəqabəti dəf etməyə imkan verir.
4. Fərdi marketinq strategiyası hazırlamağa imkan verir.

mehribandır marketinq fəaliyyəti onun şəxsi ehtiyaclarını ödəmək üçün fərdi alıcıya məhsulların birbaşa satışının həyata keçirilməsinə yönəlmişdir

İstehlakçı auditoriyanı seqmentləşdirmək üçün sahibkar bir neçə ayırma meyarını seçməlidir. Bundan sonra, müəyyən bir satış sahəsinə qərar vermək və onun xüsusiyyətlərini qiymətləndirmək lazımdır. Bundan əlavə, seçilmiş seqmentin hərtərəfli təhlili aparılır, müəssisənin potensialı müəyyən edilir. Yalnız bundan sonra öz məqsədlərinizi təyin etməli və seçilmiş auditoriyanın əsas ehtiyaclarını müəyyənləşdirməlisiniz. Bu komponentlər əsasında satışları artırmağa imkan verən marketinq strategiyası qurulur.

Bu biznes modeli məhsulun yerləşdirilməsi ilə sıx bağlıdır. Bu o deməkdir ki, bütün marketinq strategiyası məhsulların son müştərilərə satışına yönəldilməlidir. Bazarın ayrı-ayrı seqmentlərə bölünməsindən sonra dərin təhlil aparılır.

Aşağıdakı meyarlar xüsusi diqqətə layiqdir:

1. Seçilmiş seqmentin ölçüsü - bazara çıxarılan məhsulların satışından qazanc əldə etmək üçün böyük həcmli bir seqment seçmək lazımdır.
2. Seçilmiş ərazinin həcmini artırmaq imkanı.
3. Mövcudluq - mövcud məhsulların satışı üçün bir neçə kanalın olması.

B2C satış üsulları

B2C satışları - bu nədir? Baxılan seqmentin əsas fərqlərini başa düşmək üçün istehlak bazarında məhsulların satış üsullarını nəzərdən keçirmək lazımdır. Bu seqmentdə bazara yararlı məhsullar adi satış məntəqələri vasitəsilə satılır. Fiziki mağazalar kiçik və nəhəng ərzaq köşkləri şəklində ola bilər ticarət mərkəzləri. Başqa bir həyata keçirmə üsulu İnternet vasitəsilə satışdır. Bu məqsədlə müxtəlif ticarət platformalarından istifadə olunur, sosial Mediya və onlayn mağazalar.

Malların satışının ayrıca üsulu telemarketinqdir. Seçərkən bu üsul, sahibkar zəng edəcək işçiləri işə götürür potensial müştərilər və xüsusi məhsulların alınmasını təklif edin. Çox vaxt telemarketinq xüsusi hazırlanmış satış skriptləri əsasında həyata keçirilir. Bazarlı məhsulların satışının sonuncu üsulu mobil məntəqələr və marketlər vasitəsilə satışdır.

B2c satışları əsasən pərakəndə satışdır, çünki fərdi istehlakçılar nadir hallarda toplu şəkildə alırlar

Malların satış üsulu seçildikdən sonra paylanma intensivliyinin növünü müəyyən etmək lazım gələcək. İntensiv paylama ilə məhsullar maksimum mövcud miqdarda çatdırılır. satış nöqtələri. Bu növ intensivliyin seçimi, hədəf auditoriya üçün məhsulların mövcudluğunu artırmağa imkan verir. Bu texnikanın əsas çatışmazlığı marketinq və satış üzərində nəzarətin tamamilə itirilməsidir. Eksklüziv paylama növü ilə məhdud sayda ixtisaslaşmış pərakəndə satış şəbəkələri iştirak edir. Bu növ paylama intensivliyini daha yaxşı başa düşmək üçün məhsullarını məhdud sayda satış məntəqələri vasitəsilə satan şirkətlərin nümunələri aşağıdakılardır:

• Alma;
• Nike;
• Ford Motor şirkəti.

Yuxarıdakı istehsalçıların bütün dünyada səlahiyyətli satış ofisləri və törəmə şirkətləri var. Bu növ paylama intensivliyindən istifadə istehsalçıya öz məhsuluna eksklüzivlik verməyə və son istifadəçilərlə daha sıx əlaqə qurmağa imkan verir.

Son paylama üsulu, az sayda satış nöqtəsinin iştirak etdiyi selektiv tipdir. Bu üsul maliyyə yükünü azaltmağa və satış bazarına qismən nəzarət etməyə imkan verir.

Bu gün B2C bazarında iki əsas satış texnikası istifadə olunur. Aktiv satış- yeni müştərilərin cəlb edilməsində mütəxəssislərin cəlb olunduğu üsul. Bunun üçün telemarketinq, vərəqələrin paylanması və təqdimatların təşkili kimi vasitələrdən istifadə olunur. Satış səviyyəsi şirkət menecerlərinin işinin keyfiyyəti və məhsulların satışı üçün alətlərin seçimi ilə sıx bağlıdır. Malların satışının ikinci üsulu passiv satışdır. Bu üsulla istehsalçıya hədəf auditoriyanın diqqətini cəlb etmək üçün aktiv hərəkətlər etmək lazım deyil. Pərakəndə satış məntəqələrinin əksər müştəriləri ehtiyac duyduqları məhsulları özləri seçirlər.

B2c satışları ən çox istehlakçıları əhatə edən bazarın ən əhəmiyyətli hissəsidir

Satış həcminin təhlili

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, B2C bazarı bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir. Onlardan biri satış həcmlərinin vaxtaşırı təhlilinə ehtiyacdır. Dərin təhlilin aparılması istehlakçı tələbatındakı dəyişiklikləri vaxtında müəyyən etməyə və istehsalı tənzimləməyə imkan verir. Təhlil marketinq şöbəsinin fəaliyyətini qiymətləndirməyə, həmçinin satış kanallarını yenidən bölüşdürməyə imkan verir.

Belə bir təhlil aparmaq üçün bir sıra konkret məlumat toplamaq lazımdır. Seçilmiş bazar seqmentinin vəziyyəti haqqında məlumat əldə etmək üçün bir neçə il ərzində satış həcmi haqqında məlumatları diqqətlə öyrənmək lazımdır. Satış təhlili qiymət artımı, planlaşdırılan satış həcmi, işlənmiş məlumatlardan istifadə edir marketinq strategiyaları və reklam kampaniyaları. Sonra, bir performans göstəricisi seçməlisiniz. Həm alınan mənfəət, həm də malların satışının konvertasiyası ola bilər.

Biznes-hökumət bazarı qızıl mədənlərinə bənzəyir: birincisi, dövlət sifarişi əksər hallarda uzunmüddətli əməkdaşlığı təmin edir, ikincisi, şirkət məhsul və ya xidmətlərini heç bir xərc çəkmədən həsəd aparan müntəzəmliklə satmaq üçün unikal şans əldə edir. müasir şəraitdə alıcı tapmaq üçün resurslar bazar iqtisadiyyatı xüsusilə qiymətlidir. Bundan əlavə, hətta tenderdə iştirak etmək də bir şirkət üçün özünü tanıtmaq və biznes tərəfdaşları tapmaq üçün əla vasitədir. Bir qayda olaraq, B2G böyük miqyaslı oyunçular üçün bir sahədir, lakin kiçik şirkətlər üçün də əla başlanğıc meydançası ola bilər.

Dövlət satınalmaları bazarının xüsusiyyətləri

Əvvəla, şirkətlə hesablaşma hesabına həyata keçiriləcək dövlət fondları, başqa sözlə - vergi ödəyicilərinin pulları, o zaman şəffaf şəkildə maksimum səmərəliliklə xərclənməlidir. Bu tələbin həyata keçirilməsi üçün dövlət sifarişləri üçün xidmət və ya mal tədarükçüsü seçmək üçün tender sistemindən istifadə edilir. Hər bir mərhələdə bütün qarşılıqlı fəaliyyət proseslərində inzibati resurs iştirak edir. Həmçinin, dövlət tərəfindən başlanan bütün satınalmalar yerli və federal qanunlara uyğun olaraq həyata keçirilməlidir.

B2G satışları necə həyata keçirilir

Dövlət sifarişlərinin bir xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, onlar mütləq ictimai domendə yerləşdirilir, bunun üçün rəsmi internet saytları təqdim olunur. Bu resurslarda siz tender şərtlərinin siyahısını da əldə edə bilərsiniz. Tenderdə iştirak etmək imkanı yalnız Reyestrdə qeydiyyatdan keçmiş şirkətlər üçün mövcuddur. İstənilən dövlət sifarişi üzrə hərracda iştirak etmək üçün dövlət sifarişçisi tərəfindən tələb olunan sənədləri hazırlamaq və düzgün doldurmaq lazımdır.

Texniki Sertifikatın Alınması

Hərracda iştirak edərkən Texniki Sertifikat - bu məhsulun tikintidə istifadəyə yararlı olduğuna zəmanət verən sənəd - etibarlı və qanunla təsdiq edilmiş bütün təhlükəsizlik parametrlərinə cavab verən sənəd təqdim edilməlidir.

Texniki sertifikat müstəqildir normativ sənəd bu da onun əsas üstünlüyüdür. Müəssisə lazımi sənədləri, o cümlədən məhsulun keyfiyyətini, qüvvədə olan standartlara uyğunluğunu təsdiq edən bütün sənədləri, sınaq hesabatlarını və məhsulların sınaqdan istifadəsinə dair məlumatları təqdim etdikdən sonra ekspertiza müvafiq akkreditə olunmuş orqanlar tərəfindən həyata keçirilir. Sənədlər paketi tədqiqatçılara test metodologiyasını və tədqiqat üçün xərcləri seçməyə imkan verəcək. Alınan texniki sertifikat müstəsna keyfiyyətə malik məhsullara zəmanət verir və onun mövcudluğu təşkilatın fəaliyyətinin şəffaflığının əlaməti və dövlətlə tərəfdaşlıq üçün ciddi arqumentdir.