Məhsullarınızı necə satmaq olar. Psixologiya kitablarının satışı

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

Mağazalara malları necə təklif etmək olar

Sosial şəbəkələrdə və telefonla məhsulu necə təklif etmək olar

Məhsulu satış nümayəndəsinə necə düzgün təklif etmək olar

Daxili iqtisadiyyat bu yaxınlarda bazar münasibətlərinin relslərinə qədəm qoydu, o andan etibarən satıcıların hər biri fundamental sual verir: alıcının maraqlı olması üçün məhsul və ya xidməti necə təklif etmək olar. Bu məsələnin əsas aspektlərini nəzərdən keçirin.

Alınacaq bir məhsulu necə təklif etmək olar

Əlbəttə ki, biznesin uğuru əsasən satışın həcmindən asılıdır, bu, bəlkə də ən vacib amillərdən biridir. İstehsal həcmi kifayət qədər tez artırıla bilər, lakin bazarın tutumu həmişə özünəməxsus potensialı reallaşdırmağa imkan vermir. Reklam büdcələri xərcin 20-50%-ni təşkil edə bilir, firmalar rəqabəti yenmək üçün əlindən gələni edir.

Bütün bu amillər bütün paylama zəncirinin - marketinq/satış/mağazanın vacib olduğunu göstərir. “Məhsulu necə düzgün təklif etməli” və “Məhsulu müştəriyə necə satmalı” suallarının cavabı alıcının ehtiyaclarının həllidir.

Alıcıya məhsul təklif etməzdən əvvəl onunla bağlı bütün məsələləri hərtərəfli öyrənin. Sizdə məhsul haqqında nə qədər geniş və dərin məlumat (əməliyyat, əhatə dairəsi, opsiyaların mövcudluğu və onların fərqləri və s.) olarsa, siz alıcıya onun niyə ehtiyac duyduğunu bir o qədər əsaslı şəkildə çatdıra bilərsiniz.
Potensial müştərinin psixologiyası sualına çox diqqətli olun. Qarşınızda kimin olduğunu aydın başa düşməlisiniz: tələbə və ya ziyalı, gənc və ya yaşlı, kişi və ya qadın. Potensial müştərinin təbiəti haqqında təsəvvürə malik olmaqla, ona nəinki məhsul təklif etmək, həm də onunla məhsuldar dialoq qurmaq, “alıcı-satıcı” münasibətlərində səriştəli strategiya qurmaq daha asan olacaq.
Məhsulu təklif edərkən, emosional komponenti unutma: potensial alıcı hələ alınmamış məhsulun sahibi kimi hiss etsin. Məhsulun nə olduğunu göstərin, toxunsun, toxunsun, qoxusuna icazə verin. Alış-veriş etmək üçün hər cür şərait yaradın ki, müştəri məhz bu məhsulu indi almaq istəyir.

Bir məhsulu toplu olaraq necə təqdim etmək olar

Malları toplu şəkildə necə satmaq barədə bir neçə sadə qaydalar var. Bu zaman siz gələcəyə, yəni daimi müştəri axtarışına diqqət etməlisiniz. Çatdırılmaların həcmi müştəri şirkətin miqyasından asılıdır (böyük və ya kiçik sifarişlər olacaq). Çatdırılma, qiymət, şərtlər kimi kateqoriyalar alıcı üçün şirnikləndirici, təchizatçı üçün isə böyük bir artıdır.

Beləliklə:

lap əvvəldən müştərini “cəzb etmək” üçün əlinizdən gələni edin aşağı qiymətlərçatdırılan sifarişlər və logistika üçün aşağı hesablar haqqında;
müqavilənin şərtlərinə əməl edin - onları heç vaxt pozmayın;
vaxtında və müntəzəm olaraq çatdırmaq;
yadda saxla ki topdan ticarət Bu bərabər satışdır.

Mağazada müştəriyə məhsulu necə düzgün təklif etmək olar

Pərakəndə satıcıların qarşılaşdığı ən böyük problem pərakəndə satış şəbəkələri böyük olanlar da daxil olmaqla, bu işə qəbul problemidir, çünki əksər mağazaların işçiləri buna hazır deyillər. effektiv satış(Sovet təhsilinin qalıq hadisələri). Ancaq bunun başqa bir tərəfi də var - pərakəndə satıcıların özləri çox vaxt satıcıların təliminə və motivasiyasına lazımi diqqət yetirmir, onlara üçüncü dərəcəli kimi yanaşırlar " işçi qüvvəsi' daim dəyişən. Bu münasibət düzgün təlimin olmamasına gətirib çıxarır. Satıcı malı alıcıya çox effektiv təklif etmir, çünki bunu necə edəcəyini bilmir. Lakin müvafiq motivasiyaya malik təlim keçmiş işçilər hər hansı bir satış nöqtəsinin uğurunun açarı ola bilər.

Müvəffəqiyyətli satıcı aşağıdakıları bacaran şəxsdir:

müştəri problemlərini asanlıqla müəyyən edir;
istehlakçının prioritetlərini bu problemlərin həlli kontekstində qiymətləndirə bilər;
alıcılara bu problemlərin həllini ən rahat, səmərəli, innovativ və vaxtında və alıcı üçün uyğun qiymətə tapmağa kömək edə bilər və kömək etməyə çalışır.

Çox vaxt, əgər satıcı müştərinin əsas problemlərini müəyyən edə bilsə, müştəri onların həlli üçün pul ödəməyə hazır olacaq.

Problemin həlli bacarıqlarınızı potensial alıcılara necə tanıtacağınızı bilmək uğurun açarı ola bilər. Bu, müştərilərin sizin onlar üçün nə edə biləcəyinizi və təklif etdiyiniz həllərdən istifadənin əldə edəcəyi faydalardan xəbərdar olmasını təmin etmək üçündür.

Satış liderləri yalnız məhsulun necə təklif ediləcəyinə (və ya onu necə satılacağına) diqqət yetirmirlər, həm də müştərilərin üfüqlərini genişləndirirlər. Top satıcı olmaq üçün vaxtaşırı aşağıdakı suallara cavab verməlisiniz:

Hansı müştəri problemlərini həll edirəm?
Bu məsələlərə və təklif etdiyim həll yollarına müştərinin baxışı necədir?
Alıcı bu problemlərin həlli yollarını axtararkən nəyə üstünlük verir?
Başqa hansı müştəri problemlərini həll edə bilərəm?
Alıcılar hansı gizli və ya gələcək problemlərdən xəbərsizdirlər?

Alıcı bir çox problemlə gəlir. Sizin vəzifəniz onlara işarə etmək və onlara ətraflı təsvir verməkdir, lakin sizin nöqteyi-nəzərinizdən deyil, müştərinin mövqeyindən. Əvvəlcə həll edilməli olan problemlərə diqqət yetirin və bunun üçün düzgün sualları tərtib etməli və alıcının cavablarına diqqətlə qulaq asmalısınız. Və bundan sonra öz həll yollarınızı təklif edin (= məhsul təklif edin).

Bir məhsul təklif edərkən alıcı ilə necə danışmaq barədə 3 məsləhət

Mütəxəssislər paylaşırlar faydalı məsləhətlər distribyutorlarla müvəffəqiyyət əldə etmək üçün alıcı ilə necə danışmaq, məhsulu mümkün qədər səmərəli şəkildə necə təklif etmək barədə.

Məhsul biliyi.

Bu faktı artıq qeyd etməyimizə baxmayaraq, bir daha təkrar edəcəyik: ticarətə hazırlıq hətta satışdan əvvəl başlamalıdır, xüsusən də məhsul haqqında bütün mümkün məlumatları əldə etməkdən danışırıq. Bu nə ola bilər: bir məhsulu təklif etməzdən əvvəl müxtəlif istehsalçıların nüanslarını, istifadə xüsusiyyətlərini, topdan / pərakəndə satış üçün qiymət dəhlizlərini, müxtəlif satış nöqtələrində və tam olaraq satacağınız yerdə yoxlayın. Bununla belə, psixoloji cəhəti daha əhəmiyyətli adlandırmaq olar.

Hər hansı bir satıcının vəzifəsi ortaya çıxan bütün suallara cavab verərkən bir məhsul təklif etməkdir. Belə bir distribyutor özünə inam yaradır, alıcı anlayır ki, o, həvəskar deyil, peşəkardır. Başqa bir məqam da var: əgər müştəri hərtərəfli cavab alırsa, o, özünü borclu hiss etməyə başlayır və bəzi hallarda bu, onun burada, bu satıcıdan malı almaq qərarına təsir edə bilər. Ancaq əks vəziyyətdə, satıcı həvəssiz cavab verəndə, uzun müddət istehlakçı onun peşəkar olmadığını başa düşür.

Yeganə istisna: alıcı, bəzi şərtlərə görə, məhsul haqqında məlumatlara malikdir, məsələn, oxşar məhsulların istehsalında iştirak etmişdir. Sonra malları daha diqqətlə təklif etməlisiniz, çox uzağa getməməlisiniz: bu məsələdə öz səriştənizi göstərmək və həmsöhbətin biliyinə hörmət etmək və bəlkə də ondan bir şey soruşmaq, bəzi suallar vermək vacibdir. Belə bir davranış modeli alıcının öz gözündə əhəmiyyətini artıracaq və eyni zamanda satıcının qiymətləndirməsini artıracaqdır.

Yaxşı əhval.

Əslində, satıcının əhval-ruhiyyəsi iş alətidir, çünki o, özbaşına əhval-ruhiyyəni ödəyə bilməyən bir aktyordur. Onun vəzifəsi ağlına gələndən asılı olmayaraq "üzünü saxlamaq"dır. Axı, alıcı dərhal satıcının əhvalını tutur və ona reaksiya verir: yaxşı əhvalötürülür, amma çox pisdir. Əgər alıcı mağazaya yaxşı əhval-ruhiyyə ilə gəlibsə və satıcı bunu korlayıbsa, alıcı şüuraltı (yaxud bəlkə də şüurlu şəkildə) ondan heç nə almadan satıcıdan qisas almaq istəyir.

Alıcıya hörmət.

Alıcıya hörmət onun istək və seçimlərinə hörmətdə özünü göstərir.

Yəni alıcı çay almaq istəyirsə, ona limonad satmağa çalışmamalısınız. Əlbəttə ki, əvəzedici məhsul təklif etmək icazəlidir, lakin onu satmaq nəticələrlə doludur. Alıcı getdikcə daha çox psixoloji fərasət edir, çox vaxt o, məhsulu yaxşı bilir. Buna görə də, əvəzedici məhsul əvəzinə çox israrla tamamilə fərqli bir şey təklif etməyə başlamaları, hətta belə bir dəyişdirmə satıcıya uyğun görünsə də, qıcıqlanma və mənfilik yaradır. Bu, manipulyasiya hesab olunur və onun açıqlanması cəza ilə müşayiət olunmalıdır: və bu, artıq müştərinin itkisidir, çünki o, çətin ki, aldadıldığı və ya aldatmağa çalışdığı yerə qayıtsın.

Ticarət bir qədər balıq ovuna bənzəyir: balıqları ovlamaq mümkün deyil, lakin yüksək keyfiyyətli yem onları cəlb edə bilər. Alıcı keyfiyyətli xidməti sevir və hörmət mühüm komponentdir. Hətta hansısa məhsulunuz olmadıqda belə, alıcını olduğu yerə göndərmək, bu da alıcı tərəfindən sizin qiymətləndirmənizə müsbət təsir edəcək və onun sizə qayıtması ehtimalı yüksəkdir.

Yalnız alıcının problemlərinə və istəklərinə deyil, həm də imtinaya hörmət etməlisiniz. İmtina etdikdən sonra kobud və ya kobud davranan alıcının mağazanızda bir daha görünməsi ehtimalı azdır. Heç bir açıq kobudluq olmasa da, satıcının davranışında kəskin dəyişiklik (diqqətli / diqqətlidən laqeyd / mənfi) alıcını da şoka salacaq və onun bu mağazaya gəlməsi çətin olacaq.

heç bir halda müsbəti korlamamaq üçün məhsulun mənfi nüansları haqqında danışmayın;
bir məhsulu necə düzgün təklif edəcəyinizi bilsəniz, amma etik qaydalarına sahib olmasanız belə, uğur asan olmayacaq. Cazibədar, mehriban, hörmətli olun - bu, məhsulu satmağa kömək edəcək, lakin tanışlıqdan, tanışlıqdan, düzgün məsafəni saxlamaqdan çəkinin.

Məhsulu satış nümayəndəsinə necə təklif etmək olar

Qönçələnməkdə olan satış nümayəndəsi həmişə rədd ediləcək, çünki pərakəndə satış məntəqələri yeni təchizatçılar və ya yeni mallarla işləmək əleyhinədir – mağaza rəfləri artıq mallarla doludur. Bununla belə, satışda yaxşı prinsiplər var və yaxşı üsullar tanımadığı müştərilərə məhsulu necə təklif etmək olar.

Şəkilli kataloq hazırlayın.

Əgər sizinlə işləməyə qərar verən qadındırsa, onda bir faydalı üsul var: illüstrasiyalarla kataloq yaratmaq. Bu qadınlara aiddir, çünki qadınlar adətən malları kataloqlardan seçirlər: alış-verişin bu forması onlara inam yaradır. Malları bu şəkildə təklif etmək daha sərfəli formanın variantıdır: kataloqa baxmaq qiymət siyahısına baxmaqdan daha az vaxt tələb edir və şəkillərə baxmaq rəqəmlərdən daha xoşdur.

Təyin olunmuş ərazidəki bütün satış nöqtələrini gəzin.

Bir məhsul təklif edərkən əksər yerlərdə rədd edilməyə hazır olun, lakin bu sizi narahat etməməlidir: bu, satıcının psixologiyası üçün normaldır - yeni bir insanı yoxlamaq (yenidən görünəcək və nə qədər inadkardır?). Rədd olunsanız, ruhdan düşməyin. Sadəcə onlara bildirin ki, başqa vaxt maraqlı bir şey görünəndə qayıdacaqsınız. Satıcı çətin ki, bundan imtina etsin. Diqqəti ilk müştərini tapmağa yönəldin - bu çətindir, lakin mümkündür.

İlk müştərinin yaxınlığında yerləşən mağazalara yenidən baxın.

Bir müddət sonra xəbəriniz olduğuna dair bir mesajla qayıdın. Söhbətdə ilk müştəriyə arayış verin və məhsulunuzun onun mağazasında təqdim olunacağını bildirin. Alıcılar hər şeyə diqqət yetirirlər: əgər bir mağaza sizin məhsulunuzu təklif edirsə, bu mağaza təklif etmirsə, onlar mağazaya daha tez-tez yeni məhsullarla gələcəklər. Və bu çoxları üçün vacib meyardır.

Statistikalar və rəylər toplayın.

Müştərilərlə əlaqə saxlayın, onların məhsulunuzla satış nöqtəsində necə davrandıqları barədə sual verin. Cavablarının qulaqlarınızdan keçməsinə imkan verməyin - düzəldin və ona diqqət yetirin.

Mağazaların qalan hissəsini ziyarət edin.

Bizə bildirin ki, məhsulunuz artıq 15 mağazada mövcuddur. Ancaq yalan danışma, amma olduğu kimi danış. Məhsulunuzdan razı qalan müştərilərin sözlərini səsləndirin. Bu, sizinlə işə başlamaq üçün təkan ola bilər. Uğurlu insanlarla işləmək istəyirsən, bu şəkildə qurulan insanlar üçün mal təklif etmək daha asandır.

Məhsulunuzu mağazalara necə təqdim etmək olar

Bu sual həmişə yeni gələnlər tərəfindən verilir, çünki pərakəndə satış məntəqələrinin rəhbərləri bundan imtina edirlər yeni məhsullar, dükanların artıq mallarla dolu olduğunu müdafiə edib. Buna görə də, bir mağazaya məhsulun necə təklif olunacağında bir xüsusiyyət var: təkcə məhsulu deyil, həm də daha çox şey təklif etmək lazımdır, məsələn, rəqiblərdən daha yaxşı xidmət, iş anlarının daha yaxşı həlli. Sizin vəzifəniz məhsul təklif etmək, eyni zamanda müştərini sizinlə işləməyə başlasa, vaxtını boş yerə sərf etməyəcəyinə inandırmaqdır.

Məhsulunuzu uğurla satmaq üçün müştəri ziyarətinin bütün mərhələləri haqqında təsəvvürünüz olmalıdır:

hazırlıq;
çıxışa yaxınlaşmaq;
təqdimat;
razilasma etmek;
ticarət;
ziyarət təhlili.

Məhsulu necə təklif etmək barədə bir sıra vacib məsləhətlər var:

Unutmayın ki, mağaza menecerləri yeni təchizatçını yeni problemlər kimi qəbul edirlər. Bu, məsələn, etibarsız təchizatçılarla əlaqələrin keçmiş mənfi təcrübəsi ilə bağlıdır. Ona görə də istənilən yeni təklif onlar tərəfindən ehtiyatla qarşılanır. Bunu unutmayın: Məhsulun satışı iki hissədən ibarətdir: əvvəlcə vicdanlı iş ortağı kimi özünüzü “satmalısınız” və yalnız bundan sonra məhsulu necə təklif edib satacağınıza diqqət yetirirsiniz. Vəziyyətə də bu mövqedən baxsanız, o zaman danışıqlar aparmaq və düzgün sözləri tapmaq sizin üçün daha asan olacaq.
Bir məhsul təklif etmək üçün mağazaya getdiyiniz zaman bir az fərqli bir məqsədə diqqət yetirin: potensial tərəfdaşlarınızın problemlərini öyrənin. Mənə bildirin ki, siz bu bazarda işləməyi planlaşdırırsınız, lakin bu gün siz mağazanın təchizatçılarla işləyərkən hansı problemlərlə üzləşdiyini öyrənməyə gəldiniz. Aldığınız cavablara diqqətli olun və bu problemlərin həllini təklif edə bildiyiniz zaman qayıdacağını söyləyin.
Bu söhbəti təhlil edin: müəyyən edin zəif nöqtələr rəqiblərin işində, rəqib təchizatçıları üstələyən satış nöqtəsi xidmət sxemi yaradın. Məhsulu təklif etməyə başladığınız zaman bu fərqi mağaza menecerlərinə necə effektiv şəkildə nümayiş etdirəcəyinizə diqqət yetirin.
Başqa bir danışıq təşkil edin, amma yenə də məhsullarınız haqqında danışmayın, alıcının firmanızla işləməsinin nə qədər rahat olacağına diqqət yetirin.
İlk alış sifarişinizi alın. Qoy kiçik olsun - axı bu bir növ yoxlamadır, lakin gələcəkdə minimum sifariş miqdarının nə qədər olması lazım olduğunu aydın şəkildə göstərin.

Unutmayın: rəqiblər bazara daxil olmanızla bağlı satışların azaldığını dərhal görəcəklər. Rəqiblərin cavabı, məsələn, xidmət keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması ola bilər. Sizin vəzifəniz vaxtaşırı yuxarıdakı addımlara qayıtmaq və onları təkrarlamaqdır.

Vacib tövsiyə:getmək alış-veriş otağıçatdırıldıqdan sonra hər şeyin qaydasında olub olmadığını öyrənin. Partnyorunuza əhəmiyyət verdiyiniz fakt- bu sizinlə işləmək lehinə oynayacaq əlavə bonusdur.

Sosial şəbəkələrdə məhsulu necə təklif etmək olar

SMM və ya sosial media marketinqi indi geniş vüsət alır. Elə bir şirkət yoxdur ki, sosial şəbəkələrdə tanıtımın vacibliyini dərk etməsin. Eyni zamanda, hamı burada malları düzgün və mümkün qədər məhsuldar təklif etməyi bilmir.

Statistikada belə deyilir: məsələn, GfK Ukraynanın mütəxəssisləri ukraynalıların internet vasitəsilə hansı malları, haradan və nə qədər tez-tez aldığını təhlil ediblər. Nəticələri təqdim edirik: 2016-cı ildə internet istifadəçilərinin 39%-dən çoxu sosial şəbəkələrdən istifadə edərək mal alıb və ya xidmətlər sifariş edib. Və deyək ki, 2013-cü ildə yalnız 12% sosial şəbəkələr vasitəsilə alış-veriş edib.

Ən çox məşhur mallar: geyimlər, aksesuarlar, hədiyyələr, ayaqqabılar, kosmetika və ətirlər. Müştərilərin əksəriyyəti təbii ki, qadınlardır.

Bu cür statistika bir daha vurğulayır ki, həqiqətən sosial şəbəkələrdə satış edə bilərsiniz.

Amma bunu necə etmək olar?

Hər şey o qədər də çətin deyil, sadəcə vacib amilləri nəzərə almaq lazımdır:

şirkətinizin auditoriyası sosial şəbəkənin auditoriyası ilə üst-üstə düşür;
məhsulunuzu sosial şəbəkə vasitəsilə almaq üçün heç bir maneə yoxdur (əlavə qeydiyyatlar, sorğular ləng işlənir və s.);
siz cəmiyyətinizi həqiqətən inkişaf etdirirsiniz: düzgün məzmun, kifayət qədər sayda iştirakçı var və siz orta və hətta yüksək səviyyədə iştiraka nail ola bildiniz;
istifadəçilər sizə güvənir (məsələn, rəylə yüksək keyfiyyətli iş sayəsində);
onlayn satışların vaxt tələb etdiyini (minimum 3 ay) başa düşürsünüz.

Hər bir elementin yanında bir artı qoya bilsəniz, o zaman həqiqətən inamla düzgün istiqamətdə hərəkət edirsiniz: məhsulunuzu etibarlı şəkildə təklif edə bilərsiniz.

Cari qiyməti təyin edin.

Alıcının məhsulunuzu almaq yolunda lazımsız maneələr yaratmayın: dərhal qiyməti görsün. Əmin olun ki, qeyd etdiyiniz qiymət uyğun gəlməyəcək potensial müştərilər istənilən halda məhsulu almaqdan imtina edəcəklər.

Sifariş prosesini mümkün qədər sadələşdirin.

Onlayn mağazalarda elə mal təklif etmək lazımdır ki, müştəri sayta daxil olmaq, qeydiyyatdan keçmək və s kimi lüzumsuz manipulyasiyalar olmadan bəyəndiyi məhsulu demək olar ki, dərhal almaq imkanı əldə etsin. Sifariş vermək nə qədər çətindir , alıcının fikrini dəyişməsi ehtimalı daha yüksəkdir. Sizin vəzifəniz müştərinin malların alınması sxemini başa düşdüyünə əmin olmaqdır və bu sxem sadə olmalıdır.

Alıcının seçim etmək imkanı olması üçün çeşidi mütəmadi olaraq yeniləyin.

Qadının alış-veriş həvəsini xatırlayın: hər saat gəzinti ticarət mərkəzləri, seçmək bacarığı, bu şeylərdən birinin gec-tez onların mülkiyyətinə çevriləcəyini dərk etmək. Sosial şəbəkələrdə də eyni prinsip işləməlidir: istifadəçilərin seçimi olmalıdır. Bunlar malların olduğu albomlar ola bilər, burada hər şeyi görə bilərsiniz, müqayisə edin və sonra satın alın. Üstəlik - nə qədər çox çeşid təklif etsəniz, bir o qədər çox müştəri (və onların ehtiyacları) razı qalacaq.

Məhsulun aktuallığı kimi bir amili xatırlayın. Müntəzəm olaraq yenilənəcək və doldurulacaq "Stokda" albomunuz olsun, vaxtaşırı bu albomdan mallar təklif etməyi unutmayın. Çünki tez-tez satın almaqdan imtina malların qəbulu üçün uzun müddət gözləmək ehtiyacı və ya ümumiyyətlə olmaması (albomda / saytda təqdim olunmasına baxmayaraq) səbəb olur.

Trendləri izləyin və onları məğlub edin.

Trendlər tez və çox pul qazanmağın əla yoludur. İstifadəçilərin internetdə nə danışdığına, ətrafda baş verənlərə, insanlar üçün nələrin maraqlı olduğuna diqqət yetirin. Məhsulunuzu təklif etmək üçün öyrəndiklərinizi tətbiq edin. Trenddə olan şeylər, bir qayda olaraq, standart çeşiddən daha populyardır.

İcma məlumatlarını mütəmadi olaraq yeniləyin.

Məhsullarınızın daim yeniləndiyini müştərilərinizə çatdırmaq sizin üçün vacibdir. Bununla belə, bunu çox canfəşanlıqla etmək lazım deyil, əks halda qadağa riski var (da xəbər lenti). Bunu mülayim şəkildə edin ki, istifadəçi satdığınız məhsuldan nəyəsə ehtiyac duyduqda sizi dərhal xatırlasın.

Şərhlərə dərhal cavab verin.

Şərhlərə vaxtında cavab vermək alış ehtimalını artırır. Yavaşlıq, alıcının rəqiblərə getməsinə səbəb ola bilər.

İcma rəhbərliyini laqeyd yanaşmayın.

İcma idarəçiliyi icmanızla işləmək üçün demək olar ki, əsas komponentdir. Bu sizə müştərilərinizə çevrilə biləcək istifadəçilərlə inam yaratmaq imkanı verir. Mənfi şərhlərə ictimai cavab verin, onları silməyin və səhvlərinizi etiraf etməyi bacarın.

Rəy və rəylərin vacibliyini xatırlayın: onların mövcudluğu tamaşaçıların sədaqətini artıracaq ki, bu da gələcəkdə mağazanızı dostlarınıza və tanışlarınıza tövsiyə edə biləcək. Ancaq sadəcə məlumatı saxtalaşdırmayın, rəylər dürüst və real olmalıdır və qondarma rəylər heç vaxt əlinizdə olmayacaq.

Maraqlı təkliflər, endirimlər üçün reklam edək.

Müştərilərinizin diqqətini reklam kampaniyalarında müxtəlif maraqlı təkliflərə, promosyonlara və endirimlərə cəlb edin. Bu cür mesajlar reklamın effektivliyini artırır ki, bu da satışın artmasına səbəb olur.

Tanınmış biznes-məşqçi və satış nəzəriyyəçisi Jill Konrathın (Jill Konrath) fikrincə, B2B sferasında ən xarakterik fərq satıcının roludur. Bəzi məhsul və xidmətlərin populyarlığını nəzərə alsaq, əksər şirkətlərin təklifləri bir-birindən çox da fərqlənmir. Ancaq eyni təklifləri nəzərdən keçirərkən belə, müştərilər həmişə unikal təcrübəyə ümid edirlər.

Bu baxımdan, B2B sahibkarları ölçülər və nəticələr üzərində praktiki olaraq məhdudiyyətsiz nəzarətə malikdirlər. Uğursuzluqla qarşılaşdıqda, məhsullarını daha çox müştəri yönümlü etməyə çalışırlar.

Biznesdəki yeriniz nə olursa olsun, demək olar ki, hər kəsə daha çox satmaq üçün sadiq qalmalı olduğunuz bir neçə aksioma var.

1. Müştərilərə diqqət yetirin

Hər zaman özlərindən danışan dostlarınız varmı? Razılaşın, bəzən sadəcə dözülməz olurlar. Alıcılar brendin və təkliflərin çox tez-tez xatırlanmasına eyni şəkildə reaksiya verirlər. Siz bu məlumatı informativ və vacib hesab edirsiniz, lakin müştərilər bunu fərqli şəkildə qəbul edirlər.

Satışın əsas qaydası tam müştəri diqqətidir. Hər bir məktub, istənilən məzmun alıcı nəzərə alınmaqla yaradılmalıdır. Daim özünüzdən soruşun: "Niyə bu müştəri üçün faydalıdır?" və hədəf auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqəni yaxşılaşdırmaq.

Alıcıya yönəlmiş təklifin əsasları bütün növ xidmətlər və mallar üçün eynidir:

aydın və qısa formada hədəf auditoriyaya öz dəyərinizi çatdırın;
məhsulunuzla rəqiblərin analoqları arasındakı əsas fərqləri izah edin;
alıcının faydaları haqqında danışmaq;
hədəf auditoriyanızın əsas ehtiyaclarını və problemlərini təsvir edin və təklifinizin bu cür problemlərin ideal həlli olduğunu vurğulayın;
üstünlüklərdən istifadə etməyin: “ən yaxşı”, “dünya səviyyəli məhsul” və s.;
təklifinizin mahiyyətini hədəf auditoriyanın bütün seqmentlərinə aydınlaşdırmaq üçün ictimaiyyət üçün başa düşülən lüğətdən istifadə edin;
öz dilinizdə danışın potensial müştərilər, mürəkkəb iş üslubu dilindən və "biz", "bizim" və "mən" əvəzliklərindən qaçın.

Yuxarıda göstərilən bütün qaydalara uyğunluğun nümunəsi Şablon Qalereyasından istənilən açılış səhifəsidir - haradan başlayacağınızı bilmirsinizsə, onu əsas götürə və lazımi bölmələr və məzmunla əlavə edə bilərsiniz:

2. Tədqiqatınızı aparın

Ziyarətçilərin təklifinizi araşdırmağa vaxt sərf etmələrini istəyirsiniz? Sonra əvvəlcə ziyarətçilərə vaxt ayırmalısan. Sosial şəbəkələr sizə çox şey tapmağa imkan verir faydalı məlumat alıcıların dəyərləri və vərdişləri haqqında və müştəri ilə hər hansı bir ünsiyyətə başlamazdan əvvəl bu məlumatları mütləq təhlil etməlisiniz (soyuq zənglər, məktublar və s.).

Əslində, zəng etməzdən əvvəl öyrənin Əlavə informasiya tətbiqi tərk edən aparıcı haqqında sadə və son dərəcə faydalıdır. Satış dövründən asılı olaraq, bir potensial müştərini öyrənmək 5-10 dəqiqə çəkir.

Araşdırmanız zamanı sizə faydalı olacaq bəzi mənbələr bunlardır:

1. LinkedIn
2. Twitter (müştəri və şirkət hesabı)
3. Şirkətin Mətbuat Relizləri Səhifəsi
4. Rəqibin Mətbuat Relizləri Səhifəsi
5. Bloqlar
6. Google (müştəri və şirkət)
7. Facebook
8. VKontakte

Yeri gəlmişkən, -də yaradılmış açılış səhifələrinizdən gələn bütün sorğular CRM-ə keçin şəxsi hesab"Liderlər" bölməsində yerləşir. Varsayılan olaraq, yeni potensial müştərilər haqqında bildirişlər alınır qeydiyyat e-poçtunuza göndərin, lakin siz onu istənilən vaxt dəyişə bilərsiniz və ya hətta SMS vasitəsilə məlumat qəbulunu qura bilərsiniz.

3. Müştərinizi müəyyənləşdirin

Satışın müvəffəqiyyəti əsasən məhsulun uyğunluğundan asılıdır hədəf bazarı. "İdeal alıcınızı" müəyyənləşdirmək və potensial müştəriləri təsnif etmək üçün vaxt ayırmaq, şübhəsiz ki, satışlarınızı artıracaq.

Alıcı Persona etibar etməyən marketinq strategiyası satış menecerlərinizə əlavə təzyiq yaradır: müştərinin gözləri qarşısında aydın imici olmadan onlar sövdələşməni səriştəli şəkildə bağlaya bilməzlər (bağlamaq bir yana qalsın), eləcə də satıcıya izahat verə bilməzlər. istifadəçi niyə məhz sizin məhsulunuz onu “ağrıdan” xilas edəcək. Hətta ən yaxşı satıcılar da buna görə alıcılarını itirə bilər.

4. Əvvəlcə kömək edin, sonra satın

Özünüzü təyin etdiyiniz zaman hədəf auditoriyası, dərhal onu təklifinizin qüsursuzluğuna inandırmağa çalışmayın. Unutmayın ki, müştərilər hələ də məhsul haqqında heç nə bilmirlər.

İşlərdə tələsməməyə çalışın - bu yolla siz potensial alıcıları qəzəbləndirmək və ya qorxutmaq riski daşıyırsınız. Bunun əvəzinə onlara dəstək təklif edin. Onlara faydalı məzmuna giriş imkanı verə və ya bəzi obsesif problemin həllini təklif edə bilərsiniz. Özünüzü bu şəkildə yerləşdirməklə, siz daha çox qəbul edən auditoriya tapa və təklifi ən əlverişli şəkildə nümayiş etdirə biləcəksiniz.

Marketinqdə qurğuşun yaranmasına kömək edən bu cür faydalı məzmuna aparıcı maqnit deyilir. Bu, açılış səhifənizin ziyarətçilərini ehtiyac duyduqları bir şeyin müqabilində sizə e-poçt ünvanlarını tərk etməyə təşviq edən eyni stimuldur: təlimat, təlim kursu və ya endirim kodu.

Bu, necə görünə bilər (-dan şablon):

5. Soruşmağı və dinləməyi öyrənin

Hətta ən hərtərəfli araşdırma belə alıcılar haqqında hər şeyi bilməyə imkan verməyəcək. Problemi həll etmək üçün əvvəlcə bunun nə olduğunu anlamaq lazımdır, ona görə də müştərilərlə danışarkən mümkün qədər çox sual verin.

Budur satış üzrə məşqçi Rik Roberqin hazırcavab nümunəsi:

1. Necə oldu?
2. Həmişə belə olubmu?
3. Bu problemin həlli haradadır?
4. Bəs sən necəsən?

Maraq göstərin. Hazırlanmış suallar siyahısı başlanğıc nöqtəniz kimi xidmət edəcək, lakin müştəri ilə söhbət gözlənilməz bir dönüş alsa, improvizasiya etməli olacaqsınız. İnsanlar özləri və problemləri haqqında danışmağı xoşlayırlar, buna görə də sizin marağınıza müsbət cavab verəcəklər.

Müştəriyə sual verəndə sadəcə sus və qulaq as. Vəziyyəti mümkün qədər yaxşı başa düşmək üçün onun hər sözünə qulaq asmağa çalışın. Müştəriyə həqiqətən maraqlı olduğunuzu göstərməklə, sövdələşməni uğurla bağlamaq şansınızı artıracaqsınız.

6. Psixoloji qəribəliklərə diqqət yetirin

Beynimiz müəyyən vəziyyətlərə qəribə reaksiya verir və siz bu cür psixoloji hiylələrdən öz işiniz üçün istifadə edə bilərsiniz.

Bu qəribəliklərdən yalnız bir neçəsini sadalayırıq.

Hər kəs alış-verişdə iştirak edir - bəzi insanlar daha çox, digərləri daha az dərəcədə, lakin müasir dünya bir şey almağa ehtiyacı olmayanları təsəvvür etmək mümkün deyil. Bəs satıcını necə seçirsiniz? Satmağı necə öyrənmək olar? Əsas mərhələləri və nümunələri müəyyən edərək, prosesi a-dan z-ə qədər müzakirə edək.

Satıcı hansı keyfiyyətlərə malik olmalıdır?

Hər kəs yaxşı satıcı ola bilərmi? Yəqin ki, yox, çünki hər işdə olduğu kimi burada da peşə və qabiliyyət önəmlidir. Amma istək və arzun varsa, məhsulu necə satmağı öyrənə bilərsən. Satıcı həmişə psixoloqdur, satışın sayından asılı olan əsas fiqurdur. Yaxşı işçinin xüsusiyyətləri hansılardır? Uğurlu fəaliyyət üçün zəruri olan peşəkar və şəxsi bacarıqlara aşağıdakılar daxildir:

Köməklik və özünə hörmət arasında tarazlıq yaratmaq bacarığı. Təsəvvür edin ki, bir mağazaya girirsiniz və fikrinizi oxumaq istəyən aktiv bir satıcı tərəfindən qəbul edilirsiniz və qarşınıza paspas kimi yayılır. Xoşagəlməz həddindən artıq vəsvəsə? Əlbəttə. Çox az insan həddindən artıq yardımsevərlikdən və tez-tez məcburi ikiüzlülük kimi qəbul edilən saxta saxta təbəssümdən xoşbəxt olacaq. Ola bilər ki, özünə hörməti aşağı olan insanlar belə bir görüşü bəyənsinlər, amma yenə də əhalinin adekvat hissəsinə diqqət yetirməyə dəyər. Satıcı da alıcı kimi insandır, ona görə də işə gedib evdə özünə hörmətini unutmamalısan. Potensial alıcılarla danışmayın, hüquqdan məhrum edilmiş serf intonasiyasını seçin. İstehlakçını "tutmaq" və onun altında "əyilmə" arasında incə bir xətt saxlamağa çalışın. Ancaq yaxşı davranışın vacibliyini və zəruriliyini xatırlamağa dəyər: salamlama və səmimi təbəssüm, diqqətlilik və mehribanlıq, səriştəli nitq satıcının işində mühüm komponentlərdir.
Münaqişə vəziyyətlərini düzəltmək, müştəri problemlərini həll etmək bacarığı. Hər hansı bir satıcı özünə inam, bacarıq və özünü idarə etmədən edə bilməz, çünki alıcıların mümkün davranışlarını təxmin etmək belə mümkün deyil. Bir çoxları qəsdən münaqişələrə səbəb olurlar, çünki həyatlarında primitiv olaraq duyğular yoxdur. Satıcı nə etməlidir? Panik etməyin - qorxu adətən düşüncə qabiliyyətlərinizi iflic edir, bu o deməkdir ki, siz başa düşməyə necə nail ola bilməyəcəksiniz. Ümumi vəziyyətləri əvvəlcədən təqlid etmək və özünüz üçün hər iki tərəfi qane edən çıxış yolu tapmağa imkan verəcək universal üsullar və üsullar hazırlamaq yaxşıdır. Məsələn, bir qadın mağazada gözəl bir qutuya yığılmış bahalı dizayner qalstuk alır. Əvvəlcə hər şey qaydasındadır - müştəri pulu ödəyir, qutunu götürür və kifayət qədər razı və xoşbəxt ayrılır. Amma bir-iki dəqiqədən sonra qayıdır və satıcının diqqətini qablaşdırmada qüsur olduğuna - bir az cırıq-cırıq olduğuna cəlb edir. Məntiqlidir - əgər bir şey hədiyyə olaraq alınırsa, onda hər şeyin mükəmməl olmasını istəyirsən. Necə olmaq? Dəyişmək? Və heç nəyə görə deyil... belə əlaqələr bitdi. Pul qaytarılsın? Və qadın narazı qalacaq və mağaza qazanc əldə etməyəcək və satıcının vaxtı geri qaytarılmayacaq şəkildə sərf olunacaq. Əlbəttə ki, heç bir halda alıcı onu geri qaytarmaqdan imtina edə bilməz nağd pul. Ancaq nəzakətlə üzr istəmək və ona seçim təklif etmək daha yaxşıdır: pulun geri qaytarılması; satın alınan mallara endirim (məsələn, 5%); endirim kartı; alışla kiçik bir hədiyyə. Əksər hallarda alıcılar artıq bəyənilmiş məhsulu qaytarmaqdansa endirim almağa üstünlük verirlər.
Yaxşı məhsul biliyi. Məhsul və onun keyfiyyətləri haqqında danışmaq birbaşa satıcının məsuliyyətidir. Və bunun üçün işlədiyiniz sənayeni mükəmməl başa düşməli və naviqasiya etməlisiniz. Yalnız nə satmaq istədiyinizi başa düşsəniz, müvəffəqiyyətlə sata bilərsiniz. Alıcılar suallar verirlər və məntiqli və dolğun cavablar gözləyirlər, ona görə də satıcı tək bir ifadəli cümlə deyə bilməyəndə çətin ki, kimsə “donuz başı” alsın. Burada inək satışı ilə bağlı sovet cizgi filmini xatırlaya bilərsiniz, burada bir qoca bazara gələndə ondan qurtula bilmədi, ancaq birdən ona kömək etmək qərarına gələn və mallarını o qədər tərifləyən bir oğlan peyda oldu. sahibi nəhayət qərar verdi - "sizin özünüzə belə bir inək lazımdır!". Əlbəttə ki, İsveçrə saatlarının ticarəti Çin istehlak mallarından daha xoş və asandır, çünki məhsulların keyfiyyəti istehlakçıları cəlb edən əsas xüsusiyyətdir. Əgər yemək satırsınızsa, o zaman hansı tortun ən dadlı olduğu, hansı kəsmikin ən yaxşı cheesecakes hazırladığı, hansı kolbasanın salata, hansının pendir rulonlarına uyğun olduğu... və s. suallara cavab verməyə hazır olun. Məsələn, şirniyyat mağazalarında işləyən satıcıları görmək çox xoşagəlməz haldır, lakin müştərilərə qürurla bildirirlər ki, onlar şirniyyat və peçenyelərin dadından xəbərsizdirlər, pəhriz saxladıqları üçün onları sevmirlər və ya yemirlər. şirniyyatlar və s. Əgər siz mürəkkəb (yaxud belə deyil) avadanlıqla ticarət edirsinizsə, onda onun imkanlarını və funksiyalarını potensial sahiblərə göstərə bilmək çox vacibdir. Həmçinin, adətən insanlar mənşə ölkəsi, istifadənin incəlikləri və nəticələri ilə maraqlanır.
Müştəri ehtiyaclarına istiqamətləndirmə. Alıcının nəyə ehtiyacı olduğunu təkcə dinləyə bilmək deyil, onu eşitmək və anlamaq da vacibdir. Satıcı təmas qurmaq və müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün empatiya inkişaf etdirməli (insanları hiss etməli), psixologiyanın əsaslarını bilməlidir. Bəzən adam qaşıq almaq istəyib mağazaya gəlir və bahalı qab dəsti ilə çıxıb gedir, çünki satıcı fikirlərini elə istiqamətləndirirdi ki, alıcı başa düşdü: bəli, o, bu gözəl dəsti uzun müddət və güclü şəkildə arzulayırdı. , yeni mətbəx qabları ilk zərurətdir! Əgər ünsiyyət qurmağı bilirsinizsə, insanlarla səmimi maraqlanırsınızsa və onlara kömək etmək istəyirsinizsə, məhsulu müştəriyə satmaq asandır və məhdudiyyətsizdir.
Müştərilərə hörmətli münasibət. Bizdə cəmiyyətdə “biz paltarla görüşürük” prinsipi yetişdirilir. Onun meyvələri biznesdə də çox nəzərə çarpır - bəzi satıcılar potensial alıcıların ödəmə qabiliyyətini qiymətləndirməyə çalışırlar. görünüş. bəzən görmək kədərlidir alçaq münasibət geyimi ilk baxışda yaraşıqlı görünməyən insanlara ticarət işçiləri. Bunu xaricdə tapa bilməzsiniz, orada adətdir ki, hətta milyonçular da cırıq cins şalvar və köhnə idman ayaqqabısı ilə gəzə bilər. Ancaq hər halda, satıcılar qiymətləndirici rolunu öz üzərinə götürməməlidir - böyük bir alış-veriş edib-etməməsindən asılı olmayaraq, bütün ziyarətçilərə hörmətlə yanaşmaq lazımdır. Axı, bir insan xırdalıq üçün gəlsə də, kobud olsa və ya könülsüz xidmət etsə də, növbəti dəfə başqa bir mağaza seçərək geri qayıtmayacaq.
İşdəki şəxsi problemlərdən mücərrədləşmə vərdişi. Aydındır ki, hər kəsin çətinliyi və dərdi var - diş ağrısı, sınmış telefon, yuxusuzluq və ya dostla mübahisə və s. Amma bu detallar alıcılar üçün maraqlı deyil, onlar sizin dostlarınız və ya qohumlarınız deyil. Problemləri ilə maraqlanırlar. Mağazaya gələndə mən Hamletin atasının göz yaşlarını ipək dəsmal ilə silən kədərli kölgəsini deyil, mehriban, nəzakətli və ixtisaslı bir satıcı kimi satıcı görmək istəyirəm. Ticarətdə çalışan insanlar bütün neqativləri evdə qoyub emosiya və düşüncələrini idarə etməyi bacarmalıdırlar.

Əhəmiyyətli: yaxşı satıcı olmalıdır Şəxsi keyfiyyətlər- adekvat özünə hörmət, mükəmməlliyə can atma, pozitiv və çevik düşüncə, özünə inam və stresə qarşı müqavimət. Əgər özünüzü təkmilləşdirmək istəyirsinizsə, lakin bunun üçün kifayət qədər vaxtınız yoxdursa, o zaman öyrənməyə dəyər.

Məhsulu necə düzgün satmaq olar?

Bizim dövrümüzdə rəqabət o qədər böyükdür ki, uğurlu biznes üçün hər addımı düşünmək lazımdır. Başqa sözlə, səlahiyyətli bir strategiya olmadan edə bilməzsiniz. İndi təsirli olduğunu izah edən çoxlu ədəbiyyat var. Əlbəttə ki, bütün məhsullar üçün uyğun olan universal bir yol demək olar ki, yoxdur, çünki hər kəs fərqlidir, lakin alıcıları cəlb edən bəzi ümumi tendensiyalar və nümunələr müəyyən edilə bilər. Bir məhsulu necə düzgün satmağı addım-addım nəzərdən keçirin.

Alıcı ilə əlaqənin qurulması

Bu, əsas və çox vacib mərhələdir, çünki söhbətin nəticəsi çox vaxt ilk təəssüratdan asılıdır. Təmas olmadan normal dialoq işləməyəcək, yəni malı satmaq şansı sürətlə sıfıra yaxınlaşacaq. Alimlərin fikrincə, bir şəxs haqqında (bizim vəziyyətimizdə satıcı haqqında) fikir söhbətin lap əvvəlində - hərfi mənada saniyələrlə formalaşır. Satışlar üçün ilk təəssüratlar çox vaxt vacibdir, çünki itirilmiş müştəri etibarını bərpa etmək demək olar ki, mümkün deyil. Başa düşmək lazımdır ki, ilkin olaraq əksər müştərilər şüuraltı olaraq satıcıya qarşı qoyulur və onunla ünsiyyət qurmaq istəmirlər. Menecerlər arasında “hamı almağı xoşlayır, amma heç kim satılmağı sevmir” fikri geniş yayılmışdır. Yəni, insan bir məhsul almaq niyyətindədir, sadəcə xəyal edir, lakin aktiv tətbiq və təzyiq əks təsirə səbəb ola bilər və alıcı fikrini dəyişəcəkdir. Nyutonun üçüncü qanunu işləyəcək - təsir qüvvəsi reaksiya qüvvəsinə bərabərdir. Alıcı, yeri oyatmayan satıcının həddindən artıq sevgisinə nə qədər tez-tez cavab verir: “Mənə heç nə lazım deyil”? İlk baxışdan göründüyündən daha çox hallar var. Bunun baş verməməsi üçün satıcı əlaqə yaratmağa çalışmalıdır. Necə? Məsələn, aşağıdakıları edə bilərsiniz:

Alıcının diqqətini cəlb edin - müştəri ilə dialoqa başlayın, onu ovsunlayın. Nəzərə almağa dəyər standart qaydalar: açıq duruş, "təhlükəsiz" məsafəni qorumaq (çox yaxınlaşmayın, adətən bir insana bir yarım metr məsafə optimaldır), göz təması, parlaq üz ifadələri və jestlər. Oxumaq faydalı olacaq. Məsələn, Harri Fridman "Təşəkkür edirəm, sadəcə izləyirəm" kitabında adi ziyarətçinin müştəriyə çevrilməsi prosesini gözəl təsvir edir.
Bir-birinizi tanıyın - adınızı verməklə və fəaliyyət sahəsini maneəsiz göstərməklə özünüzü təqdim edin, həmçinin alıcının adını soruşun. Tanışlıq “satıcı-alıcı” ünsiyyət modelini “şəxs-şəxs”ə çevirir və məntiqlidir ki, bir insana etibar etmək satıcıdan daha asandır. Ancaq başa düşməlisiniz ki, bayağı və formal təbriklər (məsələn: "Salam, mənim adım Anna, mən satış köməkçisiyəm") sizi eyni ticarət işçilərinin izdihamından fərqləndirmir, buna görə orijinallıq göstərmək daha yaxşıdır. Əgər alıcı cavab olaraq özünü təqdim edibsə, hamı razı qaldığı üçün ona adı ilə müraciət edin. Ancaq yenə də başqasının adını dəyişdirmək lazım deyil - əgər bir adam özünü Aleksandr adlandırdısa, Saşenkanı ondan çıxarmayın və s.
Alıcını maraqlandırın - davam edən promosyonlar, yeni kolleksiyalar haqqında bizə məlumat verin, cari tendensiyalar, mağazanızın çeşidində əks olunmuş və s. Bunun üçün siz öz fəaliyyət sahənizi yaxşı bilməli, məhsullarınızın üstünlükləri barədə müştərini məlumatlandırmaq üçün rəqiblər haqqında hər şeyi bilməlisiniz. Potensial alıcı bahalı sviterə baxırsa, ona tərkibini və keyfiyyətini vurğulayaraq - təbii yundan hazırlanmış gödəkçəni söyləyin, yəni qışda isinəcək və uzun müddət geyiniləcək, yəni ola bilməz. qonşu mağazalarda satılan akrildən hazırlanmış analoqlarla müqayisədə.bal.

Əhəmiyyətli: insanlar informasiyanı kompleks şəkildə – vizual, aşidial və şifahi şəkildə qavrayırlar, yəni satıcı təkcə onun sözlərinə və onları yuyub aparmasına deyil, həm də intonasiyaya, mimikaya, jestlərə diqqət yetirməyə borcludur.

Müştəri ehtiyaclarının müəyyənləşdirilməsi

Bir məhsul satmaq üçün ən azı lazımdır əsas bilik sahədə. Müştərinin nə almaq istədiyini necə başa düşmək olar? Ehtiyaclar xüsusi xidmətlər və ya mallar vasitəsilə təcəssüm olunan ehtiyaclar adlanır. Ehtiyacların olduğuna inanılır:

konjuge;
birləşməyən.

Əlaqədar ehtiyacın ödənilməsi başqa birinin doğulmasına səbəb olur. Məsələn, bir qadın ayaqqabı alıb, lakin onlara uyğun bir çanta da lazımdır. Yeni yubka bluza almağı nəzərdə tutur və s. Satıcı müştərinin istəklərini anlamalı və qabaqcadan görməli, onlara istiqamət verməlidir. Alıcının ehtiyaclarını düzgün müəyyənləşdirmək çox vacibdir, çünki insanlar hər hansı bir problemi həll etməyə çalışırlar, lakin eyni məhsul müxtəlif məqsədlər üçün lazım ola bilər.

Məsələni nəzərdən keçirək: pərdə almaq istəyən potensial alıcı mağaza ilə əlaqə saxlasın. Satıcı müştərinin xərcləməyə hazır olduğu təxmini məbləği öyrənir, interyer haqqında soruşur və Rəng sxemi otaqlar və sonra açıqlanan məlumatlara uyğun olan variantları göstərir. Ancaq alqı-satqı edilmir və adam işıqdan çıxır... Niyə? Məsləhətçi sadəlövhlüklə soruşmadı - alıcının məqsədi nədir, nə almaq istəyir? Satıcı içəri ilə birləşən pərdələri təklif etdi və qonaq özünü günəş işığından qorumağa çalışdı, çünki səhərdən otağına günəş işığı düşərək yatmasına mane olurdu. Bu halda, bir şəxs çox güman ki, qara pərdələri (şəffaf parçadan hazırlanmış) alacaq, əgər onlar haqqında danışsalar, üstünlüklərinə diqqət yetirəcəklər - çəkilmiş pərdələr otağı tam qaranlığa qərq edir, çünki onlar otaqdan işığı buraxmırlar. küçə.

Alıcının ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün ondan soruşmaq lazımdır. Adətən təcrid olunur aşağıdakı növlər suallar:

Qapalı suallar - onlara birmənalı cavab verilə bilər ("bəli" və ya "yox"). Bu kimi çox sual verməyin, əks halda alınan məlumatların miqdarı cüzi olacaq. Misal: "Geyimdə klassiklərə üstünlük verirsiniz?".
Açıq suallar - cavabın ətraflı olacağı gözlənilir. Bununla belə, nəzərə almaq lazımdır ki, alıcı maraqlanmırsa, o zaman o, sadəcə olaraq başqa mağazaya qaçacaq, orada uzun və yorucu dialoqlar aparmaq məcburiyyətində qalmayacaq. Misal: "Hansı paltarlara üstünlük verirsiniz?".
Alternativ suallar - bir insana bir neçə cavab şəklində seçim verin. Misal: "Uzun paltarları sevirsən, yoxsa qısa paltarları?".
Aparıcı suallar - alıcının özü nə almaq istədiyini həqiqətən başa düşmədiyi halda tələb olunur. Nümunə: “Geyim seçərkən, satın almanın məqsədini başa düşmək vacibdir: əgər tətilə getməyi planlaşdırırsınızsa, biz zərif və parlaq olanları görəcəyikmi?”.
Ritorik suallar - söhbətdə rahatlıq mühiti yaratmaq, dialoqu saxlamaq üçün lazımdır. Misal: “Fərdliyinizi və gözəlliyinizi ən yaxşı vurğulayan paltar seçmək istəyirsiniz?”.

Əhəmiyyətli: söhbət nəticəsində satıcı zehni olaraq müştərinin seçimlərini vurğulayan bir növ anket tərtib etməlidir. Alınan məlumat əsasında məhsullar təklif edilməlidir. Əlaqədar ehtiyacları xatırlamaq da vacibdir: bir köynək seçsəniz, dərhal onu qalstukla uyğunlaşdırmağı təklif edin və s.

Məhsul və ya xidmətin təqdimatı

Təqdimat müştəriyə təklif olunan mal və ya xidmətləri təsvir etdiyiniz və ya göstərdiyiniz prosesdir. Təbii ki, hamı başa düşür: “yüz dəfə eşitməkdənsə, bir dəfə görmək yaxşıdır”. Buna görə də satıcının vəzifəsi məhsulu elə göstərməkdir ki, müştəri məhz bunun lazım olduğunu başa düşsün! Adətən, məhsulun təqdimatı ideyasının hazırlanmasında təşkilat sferasının nümayəndələri iştirak edir, satıcılar isə ideyanı həyata keçirirlər. Məhsulu təqdim edərkən bir sıra məqamlara diqqət yetirə bilərsiniz:

İlkin addımları göstərin. Evi alıcıya göstərmədən satmaq mümkün deyil. Xüsusi mətbəxlər tikirsinizsə, müştərilər nümunələri, eləcə də onlar üçün xüsusi hazırlanmış dizaynları görmək istəyəcəklər.
Müştərinin əldə edəcəyi faydanı göstərin. Təkcə xassələri və xüsusiyyətləri sadalamaq kifayət deyil, məhsulun alıcının həyatını necə dəyişəcəyini, nəyə imkan verəcəyini və s. Nümunə: "Bu soyuducunun əriməsinə ehtiyac yoxdur, ona görə də çox vaxta qənaət edirsiniz."
Hədəf auditoriyasını necə düzgün müəyyənləşdirəcəyinizi bilin. Bütün insanların müxtəlif ehtiyacları var, lakin alıcı növlərini müəyyən etmək və onlar üçün uyğun təqdimatlar hazırlamaq mümkündür. Əgər siz paltar satırsınızsa və gənc tələbələr sizə alış-veriş üçün gəlirsə, o zaman onlar müasir olana üstünlük verirlər, bu o deməkdir ki, məhsulları təqdim edərkən ən son moda meyllərinə diqqət yetirilməlidir.
Məntiqi etirazları gözləyin. Niyə bu qədər bahalı olduğuna dair daimi suallardan bezdiniz? Cavabınızı təqdimatınıza daxil edin. Məsələn: "Bəziləri qiymətin çox baha olmasına təəccüblənirlər, onların fikrincə, bu, haqlıdır, çünki qapılarımız təbii ağacdan hazırlanır, buna görə də sağlamlığınıza mənfi təsir göstərməyəcəkdir."
Peşəkar terminləri izah edin. Üstəlik, bu, maneəsiz və asanlıqla edilməlidir - müştərinin axmaq olduğu və aşkar şeyləri bilmədiyi düşüncəsi olmamalıdır.
Diqqətlə tərifləyin, həddi aşmayın. Hər şey çox şirin olduqda, yəni çox vaxt artıq bunu hiss etmirsən ... və buna inanmaq çətindir. Buna görə də, mənfi cəhətləri haqqında danışmaq daha yaxşıdır, çünki bu, etibar qazanmağa kömək edəcək - axırda hər kəs heç bir şeyin mükəmməl olmadığını başa düşür.
Seçim təklif edin. Oxşar məhsulların müqayisəsi həmişə maraqlı və faydalıdır - bəzən bu, müştəriyə nəyəsə üstünlük verməyə kömək edir.
Arqumentlər gətirərək məhsul haqqında danışın. İnsanların başqalarının məhsulu bəyəndiyini və bəyəndiyini bilməsi vacibdir, çünki bu, avtomatik olaraq onu cəlbedici edir. Təqdimatınıza rəqəmsal məlumatlar, qrafika, foto və videolar, mövcud sertifikatlar, rəylər, qəzet parçaları və ya sosial media tövsiyələri və s. əlavə edin. Məsələn: “Biz 5 ildir ki, oxşar istixanalar satırıq, bu müddət ərzində bizə yalnız təşəkkürlər gəlib, bir dənə də olsun şikayət olmayıb”.
Alıcını məhsuldan istifadə prosesinə daxil edin. Necə? Sınaq müddətlərinə görə, nümunə götürənlər və s. Avtomobil satışı - sınaq sürüşlərinə xüsusi diqqət yetirin, çünki bəzən bəyəndiyiniz avtomobilin sükanı arxasında oturmağın necə olduğunu öyrənmək imkanı onun alınmasında həlledici amildir.
Müştərini almağa həvəsləndirin. Bunun üçün hər şey uyğundur: endirimlər, bonuslar, əlavə zəmanətlər, hədiyyələr, promosyonlar... Hamı bayram istəyir və bu, birinin qiymətinə iki şüşə konyak alanda olur.

Əhəmiyyətli: məhsulu təqdim edərkən yalnız yaxşı qurulmuş və sınaqdan keçirilmiş sxemə uyğun hərəkət etməməli, ilk növbədə konkret alıcıya və onun ehtiyaclarına diqqət yetirilməlidir.

Təklif mətni

Təqdimatdan sonra alıcının sövdələşməyə hazır olub-olmadığını yoxlamaq lazımdır. Daha yaxşı soruş açıq suallar, məsələn: "Təklif xoşunuza gəldimi?", "Şərtlərdən razısınızmı?" və buna bənzər. Birbaşa soruşsanız, "yox" eşitmək asandır, buna görə də diqqətlə davam etməyə dəyər, çünki ikinci bir şans olmaya bilər.

Təklifi tərtib edərkən təklif olunan məhsul və ya xidmətə dəyər əlavə etmək imkanı var. Necə? Üç üsul var:

Qıtlıq - insanda məhdud miqdarda olanı əldə etmək istəyinə səbəb olan bir növ psixoloji amil kimi çıxış edir. Eksklüziv bir şeyə sahib olmaq (və ya heç olmasa kütləvi deyil) insana öz unikallığını hiss etməyə kömək edir.
Məhdud vaxtlı təklif müsbət qərar verməyə kömək edən katalizatordur. Kampaniyanın müddəti bitəcək, bu o deməkdir ki, alıcı imtiyazdan məhrum olacaq... və bunu kim edəcək?
Təkrarlamanın təsiri (imitasiya) - çox vaxt insanlar şüuraltı səviyyədə başqalarını kopyalamağa meyllidirlər, buna görə də məhsulu almış çoxlu sayda müştərilər onun keyfiyyətinin və aktuallığının bir növ sübutudur.

Əhəmiyyətli: təklifin mətni aydın, şəffaf olmalı və heç bir halda alıcıları aldatmamalıdır, əks halda itirilmiş etimad geri qaytarılmayacaq.

Mümkün etirazları idarə etmək

Hər bir satıcı işinin hər günü müştəri etirazları ilə üzləşir. Onlar həm başlanğıcda, yəni əlaqə qurma mərhələsində, həm də məhsulun təqdimatından sonra yarana bilər. Müştərinin şübhə etməsi normal və məntiqlidir. Satıcının vəzifəsi əsaslandırılmış cavab vermək, şübhələri aradan qaldırmaq və ya anlaşılmaz məqamları izah etməkdir. Ən çox rast gəlinən etirazlara və onlarla necə davranacağınıza dair nümunələri nəzərdən keçirin.

"Çox baha!"

Ümumi bir etiraz, xüsusən də pərakəndə satış mağazaları. Satıcı nə etməlidir? Bu qərarın nə ilə əlaqəli olduğunu diqqətlə öyrənin. Səbəbdən asılı olaraq, zərərsizləşdirmə üsulu da hazırlanmalıdır. Misal üçün:

Müştəri oxşar məhsulu başqa mağazada görüb, lakin daha ucuz qiymətə. Sonra cümlələrin heç də eyni olmadığını sübut etməlisən. Məhsulunuz müəyyən parametrlərdə daha yaxşıdır, ona görə də qiymət daha yüksəkdir. Elə dialoq qura bilərsiniz ki, alıcının özü məhsulunuzun üstünlüyünü dərk etsin, məsələn: “Alfa mağazasındakı eynəklər də bizimki kimi büllurdur, yoxsa şüşədəndir?”.
Müştəri endirim istəyir. Təşkilatınızın siyasətində endirim kartları nəzərdə tutulursa, endirim edin, irəli gedin. Əks halda, sizdən bunu etmək tələb olunmur. Məhsulun qiymətinin məntiqli və münasib olduğunu izah edin.
Qiymət həqiqətən müştəri üçün çox bahadır. Sonra daha aşağı qiymətə oxşar məhsul təklif edə bilərsiniz.
Alıcı qiymətin ədalətsiz olduğunu düşünür. Qiymətin obyektivliyini sübut edən arqumentlər verin. Məsələn, malın yüksək keyfiyyəti, prestij, uyğunluq son tendensiyalar və s.

"Mən düşünəcəyəm ..."

Alış-verişdən əvvəl hər kəs düşünür - kimsə dostları ilə məsləhətləşmək, digər mağazalardakı çeşidi qiymətləndirmək və ya sadəcə olaraq arzu olunan məhsula ehtiyac barədə düşünmək istəyir. Satıcının edə biləcəyi heç nə yoxdur? Bacarmaq. Adətən insanlar alış-verişi təxirə salırlar, çünki bir şey onları dayandırır - başa düşmədilər, amma məsələn, soruşmağa utanırlar. Bu zaman satıcı sual verməlidir ki, müştərinin qərar qəbul etməsinə nə mane olur, onda hansı məlumat yoxdur.

Əhəmiyyətli: alıcı üçün son tarix, yəni malın elan edilmiş qiymətinin etibarlı olduğu son tarix təyin etmək. Başqa sözlə, sabah seçilən kabinet 10% baha başa gələcək yeni ay, ondan təchizatçı materialların qiymətlərini qaldırdı.

Müqavilənin bağlanması və problemlərin həlli

Görünür, müştəri artıq almağa hazırdır, lakin bu mərhələdə belə uğursuzluq baş verə bilər. Alıcı cəsarət etmir, satıcı isə onsuz da uğursuzluqdan qorxur. Bir insanı yumşaq bir şəkildə sövdələşməyə sövq etmək vacibdir - ona müəyyən bir müddət ərzində geri qaytarılma, zəmanət, alışla birlikdə veriləcək endirim kartının mümkünlüyünü xatırlatmaq. Adətən bu kifayətdir və nəticədə müqavilə bağlanır, sənədlər tərtib edilir və s. Ola bilsin ki, alış kreditlə aparılsın, onda satıcı müştəriyə kömək etməlidir.

Satışda merçendayzinqin rolu

Merchandising, satış sənətidir, yəni müəyyən bir mağazada satışın artırılmasına yönəlmiş bir növ fəaliyyət növüdür. Statistikaya görə, hər hansı bir məhsulun alınması ilə bağlı bütün qərarların yarıdan çoxu birbaşa piştaxtanın qarşısında dayanan müştərilər tərəfindən verilib. Niyə? İnsan gözü ilə seçir... bir şey görəndə birdən bu şeyə ehtiyac olduğunu anlaya bilir. Bir geyim mağazasına gəlsəniz, dəsmalların və əlcəklərin tez-tez çantaların yanında asıldığını, kişi köynəklərinin qalstuklarla birlikdə olduğunu görmək asandır. Təsadüfən? Dəyməz. Məkan satıla bilən məhsullarİdeal olaraq, ziyarətçiləri satın almağa təşviq etməlidir və tercihen birdən çox olmalıdır.

Məhsulun tanıtımının iki mərhələdə həyata keçirildiyi güman edilir. Birincisi, istehsalçı bir reklam kampaniyası təşkil edir - mediada, on reklam lövhələri, sosial şəbəkələrdə və s. Onun məqsədi potensial istehlakçılara məhsulun keyfiyyəti, onun xassələri və xüsusiyyətləri haqqında məlumat verməkdir. Reklamda iştirak edən brend qablaşdırma, brend, ulduz sayəsində müştəri həm də məhsulun obrazını yaradır. Merçendayzinq ikinci mərhələyə aiddir, bu, istehlakçının diqqətini cəlb etmək, ona malı müsbət göstərmək üsuludur. Beləliklə, siz almaq istəyirsiniz.

Müştəri ilə soyuq əlaqə ilə satışın xüsusiyyətləri

Bu gün hər kəs soyuq satışlarla üzləşir - onlar yalnız satıcının təşəbbüsü ilə həyata keçirildiyi üçün çox vaxt "telefon spamı" adlanır. Soyuq təmaslar həm telefonla, həm də şəxsən baş verə bilər, məsələn, mənzilləri gəzərkən. Müştəri çox vaxt məhsula maraq göstərmir və sadəcə satıcı ilə danışmaq istəmir. Ancaq bu, həmişə baş vermir - 50 uğursuz zəngdən biri uduşlu, yəni alıcı cəlb etmək üçün çıxa bilər.

Soyuq satışın əsas xüsusiyyəti potensial alıcı ilə əlaqə yaratmaqda çətinlikdir. Telefona zəng edirsiniz, amma təsəvvür belə edə bilmirsiniz - telefonu kim qaldıracaq? Təqaüdçü, tələbə, katibə və ya CEO? Həmsöhbəti maraqlandırmaq üçün onunla necə davranmaq və ona uyğunlaşmaq lazımdır? Adətən soyuq zəng edənlər ünsiyyət planları hazırlayırlar (bunlara “satış skriptləri” deyilir). Bununla belə, uyğun ssenarini seçmək üçün dialoqun ilk saniyələrində hipotetik müştəri haqqında fikir formalaşdırmağı bacarmaq lazımdır. Nə satdığınızı başa düşmək və rəqibləriniz haqqında hər şeyi bilmək çox vacibdir.

Əhəmiyyətli: soyuq satışla məşğul olmaq üçün təkcə stressə davamlılıq, danışıq qabiliyyəti və səriştəli nitq, məhsul haqqında yaxşı biliyə və düşüncə çevikliyinə malik olmaq deyil, həm də gözəl, xoş səsə malik olmaq lazımdır. dialoq.

Məqaləni 2 kliklə yadda saxlayın:

Beləliklə, alıcının ehtiyaclarına diqqət yetirsəniz və malların satışı prosesində hər bir mərhələnin əhəmiyyətini başa düşsəniz, satış həcmini artıraraq düzgün ticarət etməyi öyrənmək olduqca mümkündür. Dünya şöhrətli marketoloq Filip Kotler deyib ki, “müştəriyə seçim etmək lazımdır, ondan sonra o, bütün pulunu sənin yanında qoyacaq”. Və seçimdə kömək edə bilərsiniz ...

ilə təmasda

Məhsul satmaq göründüyü qədər çətin deyil. Satış strategiyası nə satdığınıza, kimə satdığınıza və necə satdığınıza əsaslanır. Bundan əlavə, məhsulun və müştərilərin xüsusiyyətlərini də nəzərə almalısınız. Biznesinizi tam genişləndirdikcə, müştərilərin seçimlərində, ehtiyaclarında və istəklərindəki dəyişiklikləri izləməli olacaqsınız. Bu dəyişiklikləri izləsəniz, taktikanızı düzəldə və satışlarınızı artıra biləcəksiniz.

Addımlar

Məhsulun faydalı keyfiyyətlərinin nümayişi

Müştərinizə məhsulunuzu nə qədər sevdiyinizi göstərin. Yaxşı satıcı öz məhsuluna inanır və ona olan ehtirasını alıcıya çatdırır. Məhsula olan sevginizi ifadə etməyin bir çox yolu var.

Bədən hərəkətlərinizi və intonasiyalarınızı izləyin. Məhsulunuzu aydın şəkildə təsvir etsəniz, enerjiniz və həvəsiniz müştərilərə ötürüləcəkdir. Müştərilərlə məhsul haqqında söhbətlərdə ona biganə yanaşmayın. Müştərilər sual verdikdə qeyri-səlis danışsanız və ya qollarınızı sinənizdə çarpaz etsəniz, məhsula əhəmiyyət verməyən, uzaq satıcı kimi görünəcəksiniz.
Məhsuldan və ya digər məmnun müştərilərdən necə istifadə etdiyinizi müzakirə etməyə hazır olun. Xüsusi Hekayələr məhsulu müştərilərə daha yaxın etmək. Məsələn, şampun satsanız, belə bir hekayə işləyəcək: "Mənim saçım adətən çox qıvrım olur, amma bu şampundan istifadə etməyə başlayanda düzləşdi və indiki kimi oldu."

Məhsulunuzu öyrənin. Müştərilərin bütün suallarını cavablandıra bilsəniz və onlara lazım olan məlumatları verə bilsəniz, onlar sizin məhsulunuza həqiqətən həvəsli olduğunuzu biləcəklər. Əgər məhsul sizə layiq görünürsə, müştərilərin də eyni cür düşünmə ehtimalı yüksəkdir.
- Məhsulu içəridən və xaricdən bilmək son dərəcə vacibdir. Müştərinin soruşduğu bir şeyi bilmirsinizsə, belə bir cavab verməyə çalışın: "Bu suala qəti cavabım yoxdur, amma mən bunu başa düşə bilərəm. Cavabı bildiyim halda sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm? sualınıza?"
Məhsulun faydalarını vurğulayın. Müştərilərə yalnız məhsul haqqında məlumat vermək deyil, həm də onun xüsusiyyətlərini faydalı keyfiyyətlər kimi təqdim etmək vacibdir. Beləliklə, müştərinin bu məhsula niyə ehtiyacı olduğunu başa düşməsi daha asan olacaq. Aşağıdakı suallara cavab verməyə çalışın:
- Məhsul müştərinin həyatını asanlaşdıracaqmı?
- Məhsul lüks hissi yaradacaqmı?
- Çox adam bu elementdən istifadə edə bilərmi?
- Məhsul uzun müddət istifadə edilə bilərmi?
Müştəri ilə ümumi dil tapmaq üçün necə
1. Müştərilərin motivlərini başa düşməyi öyrənin. Müştərilərin sizə verəcəyi məhsulla bağlı bütün suallara cavab verməli olacaqsınız, lakin daha da önəmlisi, bu sualları əvvəlcədən düşünməlisiniz. Bu, müştərilərə onların nəyə ehtiyacı olduğunu başa düşdüyünüzə imkan verəcəkdir. Bu şəxsin ehtiyaclarını anlayaraq müştəri ilə emosional əlaqə qurmağı bacarmalısınız.
  - Məhsulunuzu adətən kimin aldığını düşünün. Müştərini nə motivasiya edir? Onun ehtiyacları nədir? Müştərilər gəncdir? Onların ailə və maddi vəziyyəti necədir? Onların ailəsi varmı?
  - Müştərinizin kim olduğunu başa düşdükdən sonra məhsulunuzun onların ehtiyac və istəklərinə necə cavab verə biləcəyini düşünün.
2. Müştərilərlə əlaqə qurmağı məşq edin. Birbaşa satışdasınızsa, insanlarla necə ünsiyyət qurmağınız son dərəcə vacibdir. “Mən sizə necə kömək edə bilərəm?” kimi sadə suallar verməyin. - daha yaxşısı belə soruş: "Özün üçün bir şey axtarırsan? Yoxsa sevilən bir insana hədiyyə olaraq?" Müştərini maraqlandıracaq və söhbəti inkişaf etdirəcək bir məhsul haqqında danışmağa hazır olun. Məsələn, əgər siz paltar satırsınızsa, söhbət belə başlaya bilər: "Bilirsiniz, bu günlərdə qorxunc Milad sviterləri keçirmək çox məşhurdur. Heç belə bir tədbirdə olmusunuzmu?"
  
  Müştəri motivlərini məhsul xüsusiyyətləri ilə əlaqələndirin. Marketinqdə buna mövqeləşdirmə deyilir. Bu, malı müştərinin ehtiyac və istəklərinə uyğun gətirməkdən ibarətdir. Məhsulu yerləşdirərkən bir neçə amili nəzərə almaq vacibdir:
  - Bazarda ən gəlirli yeri götürün. Əlverişlilik və dəbdəbə baxımından məhsulu aşağı və ya yuxarı qiymətləndirməyin.
  - Məhsul haqqında faktları hər bir alıcıya ayrıca təqdim edin. Sizdə çoxlu müxtəlif faktlar ola bilər, lakin hər bir halda onlardan hansının qeyd olunacağına qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır.
  - Faktları təhrif etməyin və yalan danışmayın. Mövqeləşdirmə aldatma deyil, qavrayışdır.
  - Faktları elə təqdim edin ki, özləri danışsınlar. Məhsul hər bir müştərinin axtardığı müsbət keyfiyyətləri satır. Coca-Cola, Apple və bir çox başqa şirkətlər bunu çox yaxşı edir. Yalnız məhsulun funksiyasını deyil, həm də müştərinin həyat tərzinə necə uyğunlaşacağını və onun dəyərlərinə uyğun olub-olmayacağını düşünün.
  - Məsələn, varlı yaşlı bir insana kifayət qədər bahalı miniven satmaq istəyirsinizsə, lüks ilə əlaqəli xüsusiyyətləri qeyd edin. Bunu deyə bilərsiniz: "Finişə diqqət yetirin - bu, sadəcə qəşəngdir. Kreslolar yumşaq dəri ilə örtülmüşdür və oturmaq üçün çox rahatdır. Bu avtomobil axşam saatlarında sakit sürmək üçün əladır."
  - Üç uşaqlı ailəyə eyni avtomobili satmaq lazımdırsa, ödəməlisən daha çox diqqət belə bir maşının funksionallığı. Məsələn, bu: "Üçüncü sıra oturacaqlar sizə daha çox dostunuzu bura yerləşdirməyə imkan verəcək. Onlar qatlananda avtomobildə alış-veriş çantaları, idman ləvazimatları və digər əşyalar üçün yer var. Bundan əlavə, yan təhlükəsizlik yastıqları və bloklanma əleyhinə əyləclər sistem əsas paketə daxildir”.
3. Müştərini satın almağa yönəldin. Bunu etmək üçün bir çox yol var, lakin xüsusi ifadələrdən istifadə etmək daha yaxşıdır. Müştərinin sizin məhsulunuzla maraqlandığına əmin olduqda, aşağıdakı sözləri deyin: "Bu məhsul sizə uyğundurmu?" və ya "Sən nə düşünürsən? Tam olaraq axtardığın budur?"
  
  Müştəriyə düşünmək üçün vaxt verin.Əzmkarlıq çox vaxt müştəriləri geri qaytarır. Ola bilsin ki, müştəri evə gedib internetdə daha çox məlumat axtarmaq istəyir. Qoy həvəsini itirmədən bunu etsin. Əgər həqiqəti söylədinizsə, kömək etməyə çalışsanız, müştərinin ehtiyaclarını nəzərə alsanız və təşəbbüskar olmusunuzsa və müştərinin onlayn tapdığı məlumat sizin dediklərinizlə üst-üstə düşürsə, həmin şəxsin sizə qayıtma ehtimalı daha yüksəkdir.