Pjaterotška hinnapoliitika turundusuuring. Pyaterochka jaeketi turunduskompleks

Lõplik kvalifikatsioonitöö

Turundusmiksi omadused jaemüük

Sissejuhatus

Turutingimustes on ettevõtte turundustegevuse juhtimise korraldamine eriti oluline. Iga majandusharu või tegevusala majanduslik ainulaadsus toob kaasa asjaolu, et turundusprobleeme ei saa õigesti lahendada eraldiseisvate tunnustega, mis iseloomustavad seda või teist rahvamajanduse haru. Kaubandussektorit esindavad kaks eraldiseisvat plokki: hulgikaubandus ja jaekaubandus. Konkurents jaekaubandusettevõtete vahel kasvab nii omavahel kui ka Venemaa turule tungivate väliskaubandusvõrkudega. Olukorra teeb keeruliseks asjaolu, et samanimelisi kaupu müüakse paljudes kaubandusorganisatsioonides.

See sõltub suuresti müüjast, kui ihaldusväärne ja konkurentsivõimeline on toode, mille müügitaseme määrab õigesti valitud turusegment, sortiment, hinna- ja kommunikatsioonipoliitika, samuti põhi- ja kommunikatsioonipoliitika kvaliteet. lisateenused.Sellega seoses on vaja välja töötada jaekaubanduse turundusmiks äriettevõte, mis määrab selle lõpliku kvalifikatsioonitöö asjakohasuse.

Lõpliku kvalifikatsioonitöö eesmärk on välja selgitada jaekaubanduse turundusmiksi tunnused ja anda soovitusi turundusstrateegia parendamiseks Pjaterotška jaeketis. See eesmärk määrab eelnevalt järgmised ülesanded:

.uurida turundusmiksi teoreetilisi aluseid;

.tuvastada jaemüügi turundusmiksi tunnused;

.analüüsida turundusmiksi kasutamist ja anda soovitusi turundusstrateegia täiustamiseks Pyaterochka jaeketis.

Uuringu objektiks on turunduskompleks.

Uurimistöö teemaks on turundusmiksi kasutamine jaekaubandusettevõttes.

Uuringu käigus kasutati võrdleva analüüsi, üldistamise, klassifitseerimise ja rühmitamise meetodeid.

Töö kirjutamisel kasutati Pjaterochka kaubandusvõrgu statistilisi andmeid ja töömaterjale, Venemaa ja välismaiste autorite monograafiaid: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. Kotler F., Levy M., Veyti B., materjalid perioodika ja Interneti-ressursse.

See viimane kvalifikatsioonitöö koosneb sissejuhatusest, kolmest peatükist ja järeldusest, kirjanduse loetelust, rakendustest ning sisaldab 7 joonist ja 2 tabelit.

Esimeses peatükis sõnastatakse turundusmiksi teoreetilised alused, kauba-, hinna-, jaotus- ja kommunikatsioonipoliitika olemus. Teises peatükis analüüsitakse turundusmiksi tunnuseid jaekaubanduses. Kolmandas peatükis kirjeldatakse turundusmiksi kasutamist Pyaterochka jaeketi näitel.

1. Teoreetiline alus turunduse segu

Turundussegu on kontrollitavate turundusmuutujate kogum, mida ettevõte kasutab koos väljastpoolt soovitud vastuse esilekutsumiseks sihtturg. Turundusmiksi komponendid on: toode, hind, turustuskanalid, reklaam.

Selle kontseptsiooni kohaselt ettevõtted raames turundustegevused töötada välja ja rakendada toote-, hinna-, turundus- ja kommunikatsioonipoliitikat, mis kajastuvad turundusplaani neljas põhiosas. Ettevõte saab turundusmiksi parameetreid varieerida, et võimalikult tõhusalt mõjutada turgu, tarbijaid ja saavutada oma eesmärke olemasolevate võimaluste ja turunduse rollist arusaamise piires. Turundusmiksi enda struktuur aga ei muutu, muutub vaid selle üksikute elementide "täidis".

1.1 Toode turunduskomplektis

turunduse edendamine hind kauplemine

Toode on turunduskomplekti üks elemente koos hinna, turustusmeetodite ja reklaamiga. Toode- kõik, mis suudab rahuldada vajadust või vajadust ja mida pakutakse turule tähelepanu tõmbamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil. Need võivad olla mitte ainult füüsilised objektid, vaid ka teenused, isikud, kohad, organisatsioonid, ideed jne.

Iga üksikut tarbijale pakutavat eset saab vaadelda kolmel tasandil: toote kujunduse järgi, toote tegeliku toimivuse ja tugevdusega toode.

Peamine tase on toode disaini järgi, mis vastab küsimusele, mida ostja tegelikult ostab? Disaini järgi toode on keskel üldine kontseptsioon kaubad. See koosneb teenustest, mis pakuvad probleemile lahendust või hüvesid, mida tarbija soovib ostes saada see toode. Näiteks ei osta kliendid kindla läbimõõduga trelle, vaid sama läbimõõduga auke. Seetõttu on turundajate ülesanne tuvastada mistahes toote taga peituvad vajadused ja müüa mitte selle toote omadusi, vaid sellest saadavat kasu.

Seejärel toote baasil plaani järgi a päris toode. Päris tootel on viis omadust: kvaliteet, omadused, välimus, kaubamärk ja pakend. Ja lõpuks peab toote looja lähtuma tootest vastavalt plaanile ja tootele reaalses jõudluses tugevdatud kaubadpakkudes tarbijale lisateenuseid ja -soodustusi ( tasuta saatmine, paigaldus, müügijärgne teenindus, garantii).

Kaubapoliitika nõuab järjekindlate otsuste vastuvõtmist üksikute kaubaühikute, tootevaliku ja tootenomenklatuuri osas.

Esimesel etapil, s.o. Toote või teenuse väljatöötamise käigus määrab turundaja selle toote eelised. Sellised eelised kanduvad edasi koos kauba materiaalsete omadustega, nagu kvaliteet, omadused, disain. Toote kvaliteet on üks võimsamaid tööriistu, mida turundajad kasutavad toote turule positsioneerimiseks. Kvaliteeti iseloomustavad kaks komponenti: tase ja püsivus. Kvaliteeditase on identne toote võimega oma funktsioone täita. Kõrge kvaliteet võib lisaks kvaliteeditasemele tähendada ka järjepidevust tarbijatele etteantud kvaliteeditasemega toote pakkumisel.

Järgmine konkurentsivahend, mida kasutatakse ettevõtte toodete eristamiseks, on toote omadused. Lähtepunktiks on algtaseme "skeleti" mudel ilma täiendavate täiustusteta. Ettevõte saab laiendada funktsioonide valikut, lisades tootevalikusse kõrgema taseme mudeleid.

Brändinime loomine pakub müüjatele mitmeid eeliseid. Brändi nimi saab aluseks konkreetse kaubamärgiga seotud tähenduslike tähenduste või assotsiatsioonide edasiarendamiseks. Kaubamärk pakub õiguskaitset toote ainulaadsetele omadustele.

Teine võimalus oma toodet teistest eristuda on pakendamine. Iseteeninduse kasv on toonud kaasa selle, et pakendamine peab täitma paljusid jaemüüjate seni tehtud ülesandeid alates tähelepanu äratamisest ja toote kirjeldamisest kuni müügitehinguni. Tootestrateegia viimane element on müügijärgne tugi.

Enamik tootesarja otsuseid puudutab laiust – kaupade koguarvu. Sortimendi süstemaatiline laiendamine võib toimuda kahes suunas: laienemise enda ja küllastumise tõttu. Valik laieneb, kui ettevõte suurendab väljaspool hõivatud hinnavahemikku toodetavate toodete arvu. Ettevõte saab oma tootevalikut laiendada kas üles või alla või mõlemat.

Selle asemel, et levida turu alumisse või ülemisse otsa, saab ettevõte oma tootevalikut küllastada, lisades sellele uusi tooteid. Tootesarja küllastumisel on mitu põhjust: soov saada lisakasumit, soov rahuldada edasimüüjaid, soov kasutada üleliigset tootmisvõimsust, soov saada laia valikuga juhtivaks ettevõtteks või soov täita lüngad vahemik konkurentide pealetungi ohjeldamiseks.

Mõned ettevõtted võivad pakkuda mitte ühte, vaid mitut sortimendi kaupa, mis moodustavad tootenomenklatuuri. Ettevõtte tootesarjal on neli olulist omadust:

.laius (ettevõtte toodetud sortimendirühmade arv),

.küllastus (sortimenti moodustavate üksikute toodete koguarv),

.sügavus (valikute arv iga kaubamärgi jaoks)

.harmoonia (erinevate sortimendirühmade toodete sarnasuse määr nende lõppkasutuse, tootmistingimuste, turustuskanalite või muude näitajate poolest).

Ülaltoodud neli tootesarja omadust on lähtepunktiks tootestrateegia väljatöötamisel. Eelkõige on ettevõttel neli võimalust oma tegevust laiendada. See võib luua uusi kaubasortimenti ja seeläbi laiendada oma tootevalikut. Samuti saab ettevõte laiendada juba olemasolevaid sortimendigruppe või suurendada iga olemasoleva toote valikuvõimaluste arvu. Ja lõpuks saab ettevõte sihikindlalt saavutada erinevate sortimendirühmade toodete suuremat (või vastupidi vähem) harmooniat, olenevalt sellest, kas ta püüab saavutada tugevat mainet ühes turusegmendis või mitmes segmendis korraga.

1.2 Moodustamine hinnapoliitika

Hind – kõigi väärtuste kogum, mille tarbija vahetab võimaluse vastu omada toodet või seda toodet kasutada. Hind on turunduskomplekti ainus element, mis toimib tuluallikana; kõik muud elemendid kujutavad endast kulusid. Lisaks on hind turundusmiksi kõige paindlikum komponent: erinevalt toote omadustest ja kohustustest turustuskanalis osalejate suhtes saab hinda üsna kiiresti muuta.

Hinnakujundusel on kaks peamist lähenemist – kulupõhine hinnakujundus ja väärtuspõhine hinnakujundus.

Ettevõte töötab välja toote, liidab tootmiskulud ja määrab hinna, mis võimaldab kulud katta ja planeeritud kasumi saada. Turundusosakonna ülesanne on sel juhul ostjaid veenda, et tootel on tarbijaväärtus ja see vastab seatud hinnale.

Väärtuspõhine hinnakujundus kasutab vastupidist lähenemist. Ettevõte määrab sihthinna lähtudes toote hinnangulisest tarbijaväärtusest. Seega algab hinnakujundus tarbijate vajadustest ja nende väärtustajust.

Tarbija ettekujutus toote väärtusest seab hinna ülemise piiri, toote maksumus aga alumise hinnapiiri. Määrates hinna määratud piiridesse, võtab ettevõte aga arvesse mitmeid muid sisemisi ja väliseid tegureid. Sisemised tegurid, mis määravad hinnakujunduse, hõlmavad ettevõtte turunduseesmärke, ettevõtte tootmisvõimalusi, organisatsiooni struktuuri iseärasusi ja väliseid tegureid - turu tüüp, nõudluse olemus sellel, konkurentide käitumine, valitsuse regulatsiooni aste, majanduslik olukord, vahendajate võimalik reaktsioon.

Toote hinna määramise põhimõte muutub, kui toode liigub oma elutsükli ühest etapist teise. Ettevõte, kes toob oma toodet turule esimest korda, saab valida ühe kahest strateegiast: "koore koorimine" või turule tungimine.

Kreemi koorimise strateegia on määrata kõrge alghind uus toode maksimeerida kasumit kõikidelt turusegmentidelt, kes on nõus hinda maksma. Kreemi koorimise strateegia kasutamine on soovitatav ainult teatud tingimustel: toote kvaliteet ja kuvand peavad õigustama kõrget hinda ning turul peab olema piisav arv ostjaid, kes on valmis toodet selle hinnaga ostma, konkurentidel puudub võimalus sarnase tootega lihtsalt turule siseneda ja esialgset kõrget hinda järsult alandada.

Mitte kõik ettevõtted ei alusta oma turule sisenemist kõrgete hindade kehtestamisega. Enamik kasutab läbimurdestrateegiat. Maksimaalse hulga ostjate kiireks meelitamiseks ja suure turuosa võitmiseks määravad nad uuele tootele suhteliselt madala hinna, tagades kõrge müügitaseme, mis toob kaasa madalamad kulud ja võimaldab ettevõttel hinda veelgi langetada. . Madalate hindade kehtestamiseks peavad olema täidetud ka mitmed tingimused. Turg peab olema väga hinnatundlik, hind peab olema nii madal, et ettevõte saaks konkurentsi vältida, muidu jääb hinnaeelis üürikeseks.

Toote elutsükli muutmise käigus korrigeerib ettevõte tavaliselt oma alghindu. Hindade korrigeerimise strateegiad on toodud tabelis 1.1.

Tabel 1.1. Hindade kohandamise strateegiad

Strateegia Kirjeldus Hinnakujundus allahindluste ja krediitidega Hinna alandamine, et "premeerida" ostjaid, kes maksavad kiiresti täiskulu Diferentseeritud hinnakujundus Hindade kohandamine kliendi omaduste, toodete või asukoha erinevuste põhjal Hinnakujundus ostja psühholoogia alusel Hindade kohandamine ostjale avaldatava psühholoogilise mõju jaoks Hinnakujundus müügiedenduseks, võttes arvesse üksikute klientide muutuvaid omadusi ja vajadusi

Mõnikord tegutseb ettevõte hinnamuutuste (proaktiivne hinnaalandus / hinnatõus) algatajana. Ettevõtet võivad hindade alandamisele mõtlema panna mitmed asjaolud, näiteks tootmisvõimsuse alakasutamine, mis nõuab käibe kasvu, turuosa vähenemine tiheda konkurentsi tagajärjel. Ettevõte võib algatada ka hinnakärpeid, kui soovib läbi madalate hindade saavutada turgu valitsevat seisundit. Selleks siseneb ta kas koheselt turule konkurentide hindadest madalamate hindadega või langetab hindu esimesena, lootes tulevikus haarata sellise turuosa, mis tänu suurenenud müügile vähendab kulusid.

Hiljuti on paljud ettevõtted, vastupidi, sunnitud oma toodete hindu tõstma. Hinnatõusu peamiseks põhjuseks on tootmiskulude süstemaatiline tõus ja selle tulemusena kasumimarginaali vähenemine, mis sunnib ettevõtteid regulaarselt hindu tõstma. Teine hindu tõstev tegur on nõudluse ületamine pakkumisest. Kui ettevõte ei suuda oma klientide vajadusi täielikult rahuldada, võib ta tõsta hindu, kehtestada kaupade normeerimise või kasutada mõlemat. Hindade tõstmiseks on mitu võimalust: hindu saab peaaegu märkamatult tõsta allahindluste tühistamise ja sortimendigrupi täiendamisega kallima kaubaga või siis avalikult tehes. Viimasel juhul peab ettevõte püüdma säilitada iga hinnatõusu puhul õiglustunnet, et vältida klientide kaotamise probleemi.

Ettevõte ei ole alati hinnamuutuste algataja. Üsna sageli on ta sunnitud reageerima vaid konkurentide hinnamuutustele.

1.3 Jaotuspoliitika kujundamine

Müügikanal - sõltumatute organisatsioonide kogum, mis on kaasatud toote või teenuse reklaamimise protsessi tootjalt tarbijale. Turustuskanaleid saab iseloomustada kanalitasandite arvuga (vahendajad, kes teevad tööd, et toode ja selle omandiõigus lõppostjale lähemale tuua).

Jaotust on kolme tüüpi: intensiivne, selektiivne, eksklusiivne.

Intensiivne jaotus on turundusmeetod, mille puhul organisatsioon püüab tagada oma kaupade laoseisu võimalikult paljudes müügikohtades. Intensiivne turustamine on tüüpiline tarbekaupadele. Eksklusiivne levitamine on turundusviis, mis põhineb tootjate kaupade müügil piiratud arvu vahendajate kaudu, kellele antakse nende territooriumil müügi ainuõigus. Valikuline turustamine on turundusmeetod, mis põhineb tootjate kaupade müügil piiratud arvu müügikohtade kaudu. Valikuline turustamine on vahepealne intensiivse ja ainuõigusliku turustamise vahel. See võimaldab ettevõttel saavutada piisavalt laia turukatte selle üle rangema kontrolliga ja väiksemate kuludega kui intensiivse levitamise korral. Tootja saab aidata koolitada edasimüüjate töötajaid ja viia läbi ühiseid tutvustusi.

Organisatsiooni seisukohalt on: tavapärased turustuskanalid; vertikaalsed turundussüsteemid; horisontaalsed turundussüsteemid.

Tüüpiline turustuskanal koosneb ühest või mitmest sõltumatust tootjast, hulgimüüjast ja jaemüüjast, kellest igaüks maksimeerib iseseisva äritegevuse puhul oma kasumit, arvestamata võimalust maksimeerida kasumit kanali kui terviku jaoks. Vertikaalne turundussüsteem (VMS) on turustuskanali struktuur, milles tootjad, hulgi- ja jaemüüjad tegutsevad ühtse süsteemina.

Üks sellise kanali liikmetest on kas teiste omanik või omab nendega lepinguid või omab piisavat jõudu täieliku koostöö tagamiseks. Vertikaalseid turundussüsteeme on 3 tüüpi: ettevõtte HMS, lepinguline HMS, administratiivne HMS.

Ettevõtte BMC koondab järjestikused tootmise ja levitamise etapid ühe omaniku alla, kes juhib kanalit. Lepinguline VMS koosneb sõltumatutest tootmis- ja turustusorganisatsioonidest süsteemi erinevatel tasanditel, mis on sõlmitud selleks, et saavutada suurem kokkuhoid või paremad äritulemused, kui üksinda tegutsedes oleks võimalik saavutada.

Horisontaalne turundussüsteem - kokkulepe mitme turustuskanali sama taseme organisatsiooni vahel ühistegevuseks, et kasutada tekkivaid uusi turundusvõimalusi. Sellise lepingu alusel saavad organisatsioonid koondada oma kapitali, tootmis- ja turundusressursid. Sellise lepingu pooled võivad olla nii mittekonkureerivad kui ka konkureerivad organisatsioonid.

Turustuskanalite valikul lähtutakse majanduslikest kriteeriumidest - müügimahu võrdlusest kanali loomise ja käitamise kuludega, lähtudes võimest kontrollida turustuskanali tegevust ja kohandada seda vastavalt turumajandusele. uute kaupade müük või uutel tingimustel töötamine.

1.4 Kommunikatsioonipoliitika

Kampaaniakomplekt on konkreetne kombinatsioon reklaamist, isiklikust müügist, müügiedendusest, avalike suhete ja otseturunduse tööriistadest.

Müügiedendused on lühiajalised stiimulid, mis julgustavad toodet või teenust ostma või müüma.

Suhtekorraldus - suhete loomine ettevõtte ja erinevate kontaktauditooriumide vahel, luues ühelt poolt ettevõttele soodsa maine, positiivse "ettevõtte kuvandi" ning teisalt kõrvaldades või ennetades soovimatuid kuulujutte ja tegusid.

Isiklik müük - kauba suuline esitlemine vestluse käigus ühe või mitme ostjaga müügi eesmärgil.

Otseturundus - erinevate suhtlusvahendite kasutamine otsesuhtluseks klientidega, mis on mõeldud teatud reaktsiooni saamiseks.

Igas turunduskommunikatsiooni meediakategoorias on spetsiifilised tehnikad. Näiteks võib reklaami panna trükis, raadios, televisioonis, elektroonilisel kujul. Personaalmüügis kasutatakse kaubandusesitlusi, näitusi ja müüki. Müügiedendus hõlmab müügikoha reklaami, boonuseid, allahindlusi, kuponge, võistlusi. Kaubandusturunduse vahendite hulgas on kataloogid, telemarketing, Internet jne.

Vastuseks küsimusele, mis on kaubandusturundus, pole siiani üksmeelt. Näiteks J.-J. Lamben järgib seisukohta, et kaubandusturundus toimub toodete tootja ja müüjate (hulgi- ja jaemüüjate) vahelise suhtluse etapis. Siinjuures ei käsitleta jaemüüjaid kui konkurente ega partneriid turustuskanalis, vaid kui ainukesi kliente, seega on kaubandusturunduse ulatus piiratud kontaktiga "kauba tootja – kauplus".

R. Morris usub, et kaubandusturundus on osa üldisest turundusstruktuurist tootmisettevõte ning selle põhieesmärk on tagada brändi tugev positsioon turul, “suruda” toode läbi turustusvõrgu tarbijani. Sel juhul kontrollib kaubandusturunduse kasutusala kontakti "kauba tootja - lõpptarbija".

V.V. Nikishkin võtab teistsuguse seisukoha - kui kaubandusturundus seisneb turundustööriistade rakendamises lõpptarbijatele kaubandusturunduse objektiks olevate jaemüüjate poolt.

Kaubandusturundust saab defineerida kui jaemüüja turundust, mis hõlmab kaupade ostmist, sortimendi moodustamist vastavalt kliendi nõudlusele, müügiprotsessi ja avaliku teenuse korraldamist, tarbijate teavitamist ja lisateenuste osutamist. müügiteenused.

Jaemüüja turundusotsused on suunatud suurima hulga klientide meelitamiseks, ostu mahu suurendamiseks ja lojaalsuse suurendamiseks kauplusele. See saavutatakse, luues “lõpliku kauplemistoote” (“poe valem”), mis ei kajasta mitte ainult müügiks pakutavat tootevalikut, vaid ka kauplemisteenuse osutamise protsessi. Strateegiliste ja operatiivsete otsuste tegemisel on vaja kasutada turundusmiksi, mis hõlbustab "poe valemi" kujunemist ja struktureerib otsustusvaldkondi.

Kaubanduses tegeleme valmistooted Seetõttu ei ole põhirõhk tootel, vaid teenustel, mida seda pakkuda ja toetada. See on vajalik mitte ainult ostja vajaduste rahuldamiseks (sobiva toote pakkumiseks), vaid ka selle protsessi võimalikult lihtsaks muutmiseks. See kaubandusteenuse kui toote omadus mõjutab oluliselt turundusmiksi kujunemist.

Kaubandusteenus on konkreetne jaemüügitoode. Ta on

sisaldab palju: see on teenus tarbijate vajadustele võimalikult lähedase tootevaliku kujundamiseks ning ostjale pakutava võimalusega tutvuda selle valikuga, valida ja osta vajalik, samuti lisateenused.

Hind ei hõlma mitte ainult poe hinnasüsteemi ja

hinnatase selles, vaid sisaldab ka tarbijate mittehinnalisi kulusid (reisiaeg, järjekorrad, emotsionaalsed kulud jne).

Jaotamine hõlmab kahte aspekti: kaupluse asukoht ning müügivormide ja -meetodite valik, olenevalt sellest sihtgrupp, kaubanduslik sortiment jne.

Müügipersonal (eeskätt kontaktpersonal) on jaekaubanduse turundusmiksi üks lisaelemente. Siin pole oluline mitte ainult töötaja välimus, tema kvalifikatsioon, vaid ka teadmised tarbija psühholoogiast.

Materiaalne keskkond või atmosfäär kaubanduspõrand, oma immateriaalsuse ja kvaliteedi varieeruvuse tõttu eeldab kommertsteenuse omandamise protsessi tingimusi (muusika olemasolu, teatud valgustus jne), s.o. kõike, mis mõjutab otseselt kliendi rahulolu, tema meeleolu.

Turunduskompleksi peamine omadus on selle paindlikkus, mis väljendub erinevate majandussektorite tööriistade muutumises, olenevalt nende omadustest. Nii on see ka jaekaubanduses, kus kontaktpersonal ja kauplemisplatsi atmosfäär mõjutavad oluliselt ostuotsuse tegemise protsessi. Ka teistel kaubandusturunduse kompleksi elementidel on oma spetsiifika. Turundusmiksi mudelite kasutamine aitab paremini mõista sihtturu (potentsiaalsete ostjate) vajadusi, kohandada oma pakkumist paremini selle vajaduste ja soovidega ning seeläbi saavutada teatud konkurentsieelise ning tunda end ettevõtluses enesekindlamalt.

2.1 Toode sisse kaubanduse turundus

Kaubanduse turunduse eripära seisneb eelkõige tootes, mida see turule pakub. Kaubandusteenus - toote erivorm, milleks on organiseerimine ja teostamine kauplemisfunktsioonid jaekaubandus. Kaubandusteenuse eripära - toote ja selle müügiks pakutava teenuse sümbioos (tootest lahutamatus) - on iseloomulik tunnus jaekaubandusteenuste turg. Jaemüügi funktsioonide valik on väga mitmekesine.

Tinglikult võib selle jagada järgmistesse rühmadesse: sortimendi moodustamine, riski võtmine; toote müük, kauba müügiga otseselt mitteseotud lisateenuste osutamine, turuosaliste teavitamine.

Sortimendi moodustamine hõlmab selliste oluliste funktsioonide elluviimist nagu kaupade ost, nende transport ja ladustamine, sortimendi laoseisu loomine, kaupade sorteerimine ja kaupade müügieelne ettevalmistamine. Selle funktsioonirühma eduka rakendamise tulemuseks on tarbijale vajalike kaupade pidev kättesaadavus vajalikus koguses.

Riski aktsepteerimine tähendab, et jaemüüja vastutab müügiks pakutava sortimendi eest, s.o. jälgib hoiutingimuste ja müügitingimuste järgimist, kauba kvaliteeti (sihipärase kasutamise käigus ei tekitata kahju ega kahju tarbija tervisele) jne. Lisaks annab pood oma ostjale teatud garantiid.

Toote müük eeldab kauplemisplatsile reserveeritud ruumide varustamist, väljapaneku korraldamist ja pakutava sortimendiga tutvumise võimaluse pakkumist, ostu-müügi protsessi korraldamist ning ostu-müügi teostamist. finantstehingud kaupade müügiks. Seega toimub kaubandusteenuse müügi käigus väärtuse vormide muutumine (kauba vahetamine raha vastu).

Kauba müügiga otseselt mitteseotud lisateenuste osutamine hõlmab selliseid teenuseid nagu tasuta või tasuline parkimine, ettetellimise võimalus, kauba kohaletoimetamine jne. Lisaks on siin võimalikud teatud tarbimislaenu vormid: makse edasilükkamine, teatud aja möödudes tasutud summa osa tagastamine jne. Vormid võivad olla väga mitmekesised ja kattuda jaemüüja müügiedendustegevustega.

Turuosaliste teavitamise funktsioonide rühm hõlmab teabe kogumist ja esitamist toote pakkumise, toote tarbijaomaduste, aga ka nõudluse ja tarbija käitumise omaduste kohta. Jaemüügiteenusel, nagu igal teenusel, on teatud omadused, mida tavaliselt nimetatakse "4H": immateriaalsus, allikast lahutamatus, kvaliteedi varieeruvus ja riknevus.

Kauplemisteenuse immateriaalsus väljendub selles, et klient ei saa seda “kätes hoida”, sellel pole kuju, värvi, lõhna ega maitset. Tarbijal on raske hinnata teenuse kvaliteeti enne selle otsest osutamist, mis määrab suure ebakindluse ja riskiga olukorra ning sellest tulenevalt suurendab oluliselt ostja valikut mõjutavate ebaratsionaalsete tegurite hulka. Selle riski vähendamiseks hindavad potentsiaalsed kommertsteenuste tarbijad selle kvaliteedi ja taseme väliseid tunnuseid, milleks on kaupluse asukoht, õhkkond, töötajate käitumine ja välimus.

Immateriaalsuse ületamiseks lubage:

kaupluse kaubamärgi/brändi arendamine;

suhtekorraldustehnika aktiivne kasutamine;

"pikaajaliste" suhete arendamine kliendiga (kaardisüsteemid,

teabe kogumine);

personalivormi maine kujundamine;

lähenemine kauplemisplatsi ja poe interjöörile ja atmosfäärile kui materiaalsele (füüsilisele) tõendile kauplemisteenuse kvaliteedist.

allikast lahutamatu. Müügipersonal on pakutava teenuse lahutamatu osa, mis seab sellele teatud nõuded professionaalsed omadused, välimus ja suhtlemisoskusi. Seega lasub vastutus kaupluse kauplemisteenuse osutamise eest täielikult temal müügipersonal. Jaekaubandusteenuse selle funktsiooni negatiivsete külgede ületamiseks saate:

töötajate selge motivatsioon;

müügiprotsessi standardiseerimine (etappideks jaotamine), pidev võimalike kriitiliste olukordade uurimine, personali koolitamine;

edukate ja ebaedukate kogemuse süstematiseerimiseks aluste loomine

kontaktid.

Kvaliteedi ebaühtlus. Kaupluse müüjate/konsultantide poolt pakutav kaubandusteenus võib kvaliteedi poolest erineda sõltuvalt mitte ainult seda pakkuvast isikust, vaid ka konkreetse inimese tujust, tema eluperioodist.

Jaekaubandusteenuse kvaliteedi volatiilsuse ületamiseks saate:

osutatava kaubandusteenuse kvaliteedikontrollisüsteemi ehitamine;

klientide rahulolu jälgimine saadud teenuse kvaliteediga.

Rikkumine. Kaubandusteenust ei saa salvestada, reservi panna ega ladustada. See omadus tekitab ebaühtlase nõudluse korral teatud probleeme. Näiteks tipptundidel ei ole tavaliselt piisavalt töötajaid. Suure hulga inimeste tööle meelitamine vähendab järsult äriprotsessi efektiivsust seisakute tõttu perioodil, mil nõudlus kaupluseteenuste järele on madal.

Rikkumise ületamiseks lubage:

mobiilsus, personali vahetatavus tipptundidel (näiteks müügiassistendid saavad päevasel ajal istuda lisakassades);

iseteeninduse aktiivne juurutamine müügiprotsessis;

nõudluse taseme reguleerimine kaupade hinna (kaubandusmarginaali suuruse) muutmisega ostjate aktiivsuse/passiivsuse tippaegadel.

Kõrvaltoode - teenused või kaubad, mis on vajalikud põhitoote kasutamiseks. Jaekaubanduse seisukohalt on kaasasoleva toote roll kaupluse reaalne kauplemisteenus, sealhulgas kauplemisviis, -vorm, -protseduur jne. Seega on seotud toode jaemüügis potentsiaalse ostja minimaalsete ootuste peegeldus.

Täiendav toode, erinevalt kaastootest, ei ole põhitoote kasutamise protsessis vajalik. Suhteliselt öeldes on see müüja pakkumine, mis ületab tarbija ootusi või ületab tema jaoks harjumuspärase. Jaekaubanduses toimivad lisatootena kaubanduse lisateenused, mida ostja saab nõudmisel. See võib olla kaupade eripakendamine (näiteks kingitus), kohaletoimetamine, tarbimislaenu saamine vms. See, mis on aga ühe kauplemisvormingu jaoks lisatoode, ilmub sageli kaastootena teise jaoks. Näiteks supermarketi pakutava kauplemisteenuse kvaliteet on võrreldamatu sellega, mida tarbija saab vabaturult kaupa ostes.

Toode laiemalt peegeldab kõiki eeliseid, mida ostja pakutava toote ostmisel saab. See ei hõlma mitte ainult teatud toodet ja teenuseid selle omandamiseks ja kasutamiseks, vaid ka selle omandamise tingimusi. Jaekaubanduse seisukohalt hõlmab kaubandusteenus laiendatud tähenduses lisaks eeltoodule ka antud toote (kaubandusteenuse) saadavuse näitajaid, selle ostmise õhkkonda, potentsiaalse ostja suhtluse tunnuseid. müügi(kontakt)personaliga ning ostjate omavahelist suhtlemist.

Seega on selgete turundusotsuste vastuvõtmine müügiks pakutava toote kõigil tasanditel pakutava kaubandusteenuse teatud atribuutide komplekti määratlemine, mida sageli nimetatakse "poe valemiks". Järgides rangelt kõiki kaubandusteenuse konkurentsivõime kriteeriume antud turusegmendis (järgides "poe valemit"), on jaekaubandusettevõttel stabiilne äri.

2.2 Jaehinnad

Turundusmiksi tööriist "hind" sisaldab küsimusi, mis on seotud mitte ainult müüdavate kaupade maksumusega, vaid ka ostja muude kuludega. See viitab aja-, hinna- ja emotsionaalsetele kuludele, mis tekivad ostu sooritamise käigus. Seega ei tähenda hind mitte ainult toote maksumust, vaid ka selle väärtust tarbijale. Hinnakujundusstrateegia peaks olema kooskõlas jaemüüja positsioneerimisega, käitumisstrateegiaga konkurentide suhtes ja muude turunduskomplekti elementidega, samuti tuleks arvesse võtta tootja hinnastrateegiat, mida ta kasutab oma eesmärkide saavutamiseks.

Hinnakujundus jaekaubandusettevõttes põhineb kahel põhimeetodil: kuludele orienteeritud, turule orienteeritud. Kuludele orienteeritus hõlmab jaemüüja poolt kauba müügihinna kindlaksmääramist selle ostuhinna ja ostuhinna summana. fikseeritud intress Talle. Turule orienteerituna määratakse hinnad ostjate arusaamade põhjal, et nad on valmis antud toote eest maksma. Kulumeetodi peamine eelis on see, et see võimaldab teil saavutada kasumi sihttaseme. See on kiire, mehhaaniline ja suhteliselt lihtne. Turumeetodi eelis seisneb selle seotuses turunduse kontseptsiooniga, s.t. see arvestab nii ostjate soove kui ka võimalusi. Turumeetodi praktiline rakendamine on aga seotud märkimisväärsete raskustega, eriti kaubandusettevõtetes, mille valikus on tuhandeid kaubaartikleid, millest igaüks nõuab individuaalseid hinnakujunduslahendusi. Optimaalse lahenduse saab saavutada kulude ja turu lähenemisviiside kombineerimisel, kui esimene saab hinnastrateegia aluseks ja teine ​​on viis klientide meelitamiseks.

Hinnastrateegia eesmärk on leida õige tasakaal tarbija ja ettevõtte huvide vahel. Lisaks peaks hind arvestama konkurentsitiheda turu olukorda. Tänasel jaemüügiturul on kaks vastandlikku hinnastrateegiat: igapäevased madalad hinnad (DPR) ja kõrged/madalad hinnad.

ENC strateegiat kasutavad jaemüüjad rõhutavad, et nende jaehinnad püsivad pidevalt kuskil tavapärase hinnataseme ja konkurentide korraldatud müügitaseme vahepeal ning nad ei paku alati kõige odavamat kaupa. Teatud ajahetkedel võib hind olla kõrgem kui konkurendi poest või hulgimüügiturult müügilt ostes.

Selle strateegia eelised: hinnasõdade oht väheneb, kuna ostjad, mõistes, et hinnad on vastuvõetaval tasemel, suurendavad ühekordset ostude mahtu ja külastavad poodi sagedamini; väheneb reklaamivajadus, tk. madalad hinnad meelitavad pidevalt ostjaid; võib kasumit suurendada, tk. pood loobub kõrgete / madalate hindade strateegias kasutusele võetud märkimisväärsete allahindluste praktikast. SNC rakendamise raskus seisneb selles, et pidevalt tuleb hoida madalaid hindu, s.t. riideid tuleks müüa odavamalt kui kaubamajades ja tavatooteid (jahu, piim, suhkur) odavamalt kui supermarketites.

Kõrge/madala hinnastrateegiaga edasimüüjad pakuvad mõnel juhul tooteid kõrgemate hindadega kui SNC konkurentide omad, kuid sageli korraldavad nad müüki ja reklaamivad neid aktiivselt. Kõrge/madala hinna strateegia tugevused on järgmised: sama toode on mõeldud erinevatele segmentidele. Turule sisenemise etapis pakutakse seda kõrgete hindadega "supernovaatoritele" ja "uuendajatele" ning hooaja lõpus "konservatiividele" ja "mõõdukatele, kokkuhoidvatele ostjatele", keda meelitab kaupade odavus.

Kuigi peamine hinnastrateegia Jaemüüjad on enamasti kombineeritud ENC-st ja kõrgetest/madalatest hindadest ning klientidele pakutakse sageli erinevaid hinnasoodustusi. Väga populaarsed tööriistad ostjate meelitamiseks hinnasoodustuste kaudu on kupongid, allahindlused, plastikkaardid, hinnaliider, mitmekordne hinnakujundus, hindade võrdsustamine, paaritu- ja mitteümmargused hinnad jne. Kõik need on määratud peamise hinnastrateegiaga.

Kupongid on sertifikaadid, mis annavad nende omanikele õiguse toote või teenuse ostmisel alandatud hinnale või muule soodustusele. Neid kasutatakse peamiselt tarbekaupade jaoks. Kupongid avaldatakse ajalehtedes ja ajakirjades (sageli pärast vastava toote reklaamimist), need pannakse tarbijate postkastidesse, saadetakse posti teel, kantakse otse kaubale, jagatakse möödujatele. Kupongid teavitavad tarbijaid tootest, julgustavad neid ostma, juhivad nende tähelepanu konkreetsele poele, täiustades seda konkurentsieelis, tõsta kauba kasutamise intensiivsust. Kõige sagedamini püüavad nad kupongide abil meelitada uusi kliente, püsikliendi meelitamine pole alati soovitatav ja sellel on isegi negatiivne iseloom, kuna ostude koguarv ei suurene ja üksuse müügist saadav kasum kaubad vähenevad.

Allahindlused hinnast – see on osa hinnast, mis tagastatakse kauba ostjale. Jaemüüja arvutab hoolikalt hinnasoodustuste süsteemi, need on talle kasulikud koostöös tootetarnijatega ja teatud tingimustel ka lõpptarbijatega arveldamisel konkurentsieeliste loomiseks.

Plastkaarte kasutavad ettevõtted, mis töötavad kõrge marginaaliga, mis võimaldab igale ostjale valutut hinda langetada, või ettevõtted, kes viivad läbi reklaamikampaaniat, kus plastkaarti peetakse reklaamielemendiks. Kaart annab õiguse järgmisel ostul teatud summa ulatuses või sagedamini teatud või ujuva protsendi ulatuses allahindlusele. Ujuv intress võib muuta oma tootlust olenevalt nädalapäevast, hooajast, lisasoodustuste kehtestamisest või tõusta proportsionaalselt summaga, mille eest ostja on pikema perioodi jooksul kaubandusettevõttest kaupa ostnud.

Klubi plastikkaartide skeem erineb eelmisest järgmise ostu puhul allahindluste tegemise meetodist ainult selle poolest, et klubi korraldus, skeemid ja jaotamine kaardid võtab üle spetsialiseerunud kolmanda osapoole ettevõte (näiteks Karuseli jaeketi ja Alfa-Panga ühisprojekt - Visa-Alfa-Bank võlukaart, mis võimaldab maksta kõigis kauplustes, apteekides, restoranid, ilusalongid ja muud kaubandus- ja teenindusettevõtted üle maailma ning koguvad samal ajal lisapunkte, mida saab kulutada Karuseli võrgustikus või Malina akumulatsiooniprogrammis, mis võimaldab teil koguda punkte selle programmi partnerkaupmeeste juures ostes. , sealhulgas Citystore'i supermarket).

Hinnaliider (brändistrateegiad), mille puhul jaemüüja määrab teatud toodetele tavapärasest madalamad hinnad, lootes, et see sündmus meelitab juurde kliente. See suurendab poes ka teiste kaupade müüki, kuna ostjale jääb mulje, et poes on hinnad teistest madalamad. Mõnikord nimetatakse selliseid kaupu kahjumlikeks juhtideks. Kuigi selleks, et olla kahjumlik, tuleb selline kaup müüa alla omahinna, mida tavaliselt ei juhtu. "Kutsuva" kaubana kasutatakse igapäevakaupu, mille hinnad on ostjatele hästi teada. Supermarketites kasutatakse tavaliselt "kutsuva" kaubana näiteks mune, piima, päevalilleõli. "Kutsuv" tootestrateegia on mõeldud hinnatundlikele ostjatele.

Mitme hinnakujundus seisneb selles, et erineva kaaluga (mahuga) homogeenseid kaupu müüakse erinevate hindadega. Näiteks 100 gr. mis tahes kaubamärgi kohvipakk maksab alati rohkem (100 grammi massi järgi) kui sama kohv, kuid 200-grammises purgis. Selle meetodi eesmärk on suurendada kaupade müügimahtu. Selle eripära on see, et see võimaldab ostjatel varuda mõnda kaupa edaspidiseks kasutamiseks, pidada ostmist kasumlikuks ja lõppkokkuvõttes viib ostja kaubatarbimise suurenemiseni.

Mitmemõõtmelist hinnakujundust kasutatakse toote "tõukamiseks" ja selle eesmärk on panna ostja ostma kahte või enamat tüüpi tooteid korraga. Näiteks sel viisil: "kolm viiesaja rubla eest."

Hinnarea joondamise meetodil pakub pood erineva tasemega etteantud hinnaga kaupu. Ostjal on jäetud valida odava, keskmise hinnaga või kalli kauba vahel. Pealegi on kaupluse riiulitel kaubad hinnatasemete järgi grupeeritud. Kaupade ostmisel valivad jaemüüjad need, mis vastavad valitud hinnatasemetele. Ostjal on lihtsam valikut teha, kuna ta ei satu suure hulga kaubamärkidega segadusse. Ostmine võtab vähem aega.

Paaritud ja mitteümmargused hinnad on hinnakontseptsioon, millel on psühholoogilised tagajärjed. Selline hinnakujundus on ebaefektiivne "eelvalikuga" kaupade puhul, mille ostmisel tuleb mõelda. (Näiteks autot ostes ei ole tegelikult vahet, kas ostja peab selle eest maksma 5995 või 6000 dollarit.) Mitteümmargused hinnad on ostjaga seotud odava kuuma kaubaga.

Hindade visuaalse tajumise parandamiseks kasutatakse selle korrigeerimist (näiteks hinna määramine 500 asemel 499).

2.3 Jaotus kaubanduses

Selline turundusmiksi element, nagu jaekaubanduses levitamine, on oma olulisuse ja sisu tõttu eriti oluline. Ühelt poolt lahendab see turundustööriist konkreetse kaupluse asukoha valiku probleemi, teisalt kaupluse vormingu määramise (jaemüügivormide ja -meetodite kombinatsioon). See probleem seisab kaupluses silmitsi alles elutsükli esimesel etapil. Lisaks on selle turundusmiksi elemendi prioriteetseks probleemiks horisontaalne ja vertikaalne jaotus kauplemispõrandal.

Selle tööriista peamine eesmärk on tagada kauplemisteenuse kättesaadavus (kättesaadavus) potentsiaalsele tarbijale. Kaubandusteenuste allikale (poele) juurdepääsu lihtsus eeldab mitte ainult selle asukohta, vaid ka lahtiolekuaegu. Näiteks kui antud müügikoha potentsiaalne ostja eelistab sisseoste sooritada teel töölt koju, siis kui pood on juba suletud, ei saa ta selle teenuseid mitte kuidagi kasutada, olgu ta sortiment, hinnatase kui tahes atraktiivne, või poe lähedus võib olla.

Tulevase poe asukoha valiku tähtsuse määravad mitmed põhjused. Esiteks on asukoht kauplemisettevõtte atraktiivsuses tarbijate jaoks oluline tegur, mis mõjutab otsust sooritada ost just selles kaupluses. Teiseks, valides kauplusele hea asukoha, annab jaemüüja endale jätkusuutliku konkurentsieelise.

Erinevalt sellistest turundustööriistadest nagu hinnatase, müügiedendustegevus, brändi edendamine, pakutavate teenuste valik, kaubasortiment, millega kaupleja saab üsna lihtsalt manipuleerida, ei ole poe asukohta nii lihtne muuta. Tihti peavad kaubandusettevõtted investeerima palju raha kinnisvara soetamiseks ja arendamiseks või sõlmima ruumide omanikega pikaajalisi rendilepinguid. Seetõttu ei saa konkurendid poe asukoha eelist korrata. Kolmandaks, kuna kauplemisettevõtte avamine nõuab esialgseid investeeringuid, on soovitatav selle jaoks valida koht, mis tagastab investeeritud raha. niipea kui võimalik. Kasum, mille määrab müügimaht, võib otseselt sõltuda kaupluse asukohast. Kui poe asukoha otsus on tehtud, muutub see kontrollimatuks väline tegur, mille raames peavad juhid oma turundusstrateegiat kohandama.

Kaubandusturunduse seisukohalt võib kaupluse asukoha otsuse tegemise algoritmis eristada mitut järjestikust etappi:

1.Kõigepealt valitakse välja äritegevuseks kõige atraktiivsemad piirkonnad (piirkonna all mõeldakse osa riigi territooriumist või linna).

2.Seejärel määrab see kindlaks, millist tüüpi asukoht sobib kõige paremini toodete ja teenustega, mida ettevõte turul pakub. (Need võivad olla kesksed äripiirkonnad, kaubanduskeskused või eraldi seisvad kauplused.) Kõigil neil tüüpidel on konkurentsistruktuurist, parkimisvõimalustest ja muudest teguritest olenevad iseloomulikud tunnused, samuti on sellel mitmeid eeliseid ja puudusi.

Central Business District (CBD) on äripiirkond (sageli linna ajaloolises keskuses), kuhu on traditsiooniliselt koondunud paljud äriettevõtted ja kus ristuvad olulised ühistranspordimarsruudid.

CBD eeliste hulgas tuleb märkida asukoha olemasolu, pakutavate kaupade ja teenuste lai valik ja mitmekesisus. CBD miinused seisnevad peamiselt järgmistes: autoomanike juurdepääsuhäired (linnaosa planeerimine, liiklusummikud, parkimisraskused); kõrged üürikulud; kõrged maksu- ja tariifimäärad.

Kaubanduskeskus (SC) on planeeritud kaubanduspiirkond, mis on ühe kontrolli või omandi all. Sellel on reeglina parkimiseks spetsiaalne ala. Üldine rendipind on jaotatud nii, et kauplused täiendavad üksteist pakutava kauba- ja teenustevaliku poolest. Tavaliselt on kaubanduskeskuses üks või mitu suurt kauplust, mis meelitavad ligi suuremat osa ostjatest ("ankurüürnikud") ja palju väikeseid ja keskmise suurusega jaemüüjaid. Tihti määravad kaubanduskeskuste juhid kaupade ja teenuste tasakaalu ja mitmekesisuse tagamiseks hõivatava üldpinna. erinevat tüüpi kauplused.

Suure hulga kaupluste ühendamine ühe katuse alla tekitab sünergilise efekti: kaubanduskeskus meelitab rohkem kliente kui samad kauplused eraldi. Seetõttu suureneb sageli kaubanduskeskuses asuva jaekaubandusettevõtte müügimaht koos konkureeriva kaupluse saabumisega. Olukord, mis esmapilgul on paradoksaalne.

Poe asukohal kaubanduskeskuses on võrreldes asukohaga CBD-s mitmeid eeliseid, millest peamised on: suur hulk tarbijaid, keda meelitab suur hulk erinevaid kaupu ja teenuseid; asukoha mugavus ja lähedus tarbijale; ühiste kulude ühine planeerimine ja proportsionaalne jaotus; kiirteede lähedus ja parkimiskoha olemasolu.

Puuduste hulka kuuluvad: paindumatu töögraafik ( Jaekaubanduspoed peab töötama ainult kaubanduskeskuse tööajal); kõrge üüritase; kaubanduskeskuste juhtide kontroll; kaubanduskeskuse omanikepoolsed sortimendipiirangud;

liiga ägeda konkurentsi võimalus; ühe või mitme suure kaupluse märkimisväärne paremus, mis tõmbab ligi suurema osa klientidest, võrreldes väikeste ja keskmise suurusega kauplustega.

Eraldi kauplusi nimetatakse kauplusteks, mis ei külgne ühegi teise kauplusega. jaemüüjad, näiteks kauplused, mis nõuavad suuri alasid (hulgiklubid ja supermarketid) või asuvad elamurajoonides.

Selle asukoha eelised: puudub otsene konkurents; madal üür; töögraafiku paindlikkus, kaubanduskeskusele omased piirangud disaini, lahtiolekuaegade ja sortimendi osas; parkimiskohtade olemasolu.

Puuduste hulgas tuleb märkida: raskusi uute klientide meelitamisel; sünergiaefekti puudumine teiste jaemüügipunktidega; panna kõik üldkulud "ühele õlale"; paljudel juhtudel vajadus ehitada uus hoone.

3.Järgmine samm on kõige atraktiivsemate kauplemispiirkondade analüüsimine. Kauplemispiirkond on geograafiline sektor, mis sisaldab konkreetse toote potentsiaalseid ostjaid kaubandusettevõte või kaubandusettevõte (linnaosa, linn tervikuna – olenevalt kaupluse tüübist ja potentsiaalsete ostjate tihedusest). Kaupluse kaubanduspinna (pinna) suurust saab hinnata jaekaubanduse tsentraliseerimise mudeli kasutamise põhjal.

Jaekaubanduse tsentraliseerimise mudeli põhiolemus seisneb selles, et tarbija elukoha ja kaubanduskeskuse vahelise kauguse suurenemisega suurendavad transpordikulud, aga ka ostlemisele kuluv aeg, seega nõudlus teenuste järele. sellest kaubanduskeskusest väheneb. Veelgi enam, mida igapäevasem on toode, seda lühem on tee, mille ostja on nõus selle ostmiseks läbima. Vastupidi, tarbijad on reeglina nõus spetsiaalsete toodete ostmiseks reisima pikki vahemaid, kuna neid saavad pakkuda ainult suured kaubanduskeskused või spetsialiseeritud keskused.

4.Viimases etapis valitakse konkreetse asukoha jaoks valitud valikutest parimad.

Konkreetse kaupluse asukoha atraktiivsuse hindamiseks saab kasutada erinevaid meetodeid: lihtsatest kuni keerukateni, mis nõuavad mitmetasandilisi arvutusi. Üks saadaolevatest meetoditest on koostada loetelu teguritest, mis mõjutavad otseselt konkreetse asukoha atraktiivsust kaupluse jaoks (vt tabel 2.1.). Olles välja töötanud määratlevad kriteeriumid, peab jaemüüja neid hindama 10-pallisel skaalal (1 – väga halb, 10 – väga hea), et teha kindlaks, kui atraktiivsed on potentsiaalsed kaupluste asukohad.

Tabel 2.1. Poe asukoha määravad tegurid

Ostjad (potentsiaalsed, tegelikud) JuurdepääsetavusKonkurentsKulud Kogus Sissetuleku tase Kulude struktuur Rahvastiku tihedus Elustiil Isiklik transport inimvood Takistused (raudtee, suured maanteed) Maastiku tüüp Transpordiühendus parkimine Ühistransport Konkurentsi tase Konkureerivate ettevõtete tüübid Peamiste konkurentide (turuliidrid, suurettevõtted) lähedus Ehituskulud Rentida Palga tase maksud Transpordikulud

Pärast kaubandusettevõtte optimaalse asukoha valimist ja selle formaadi kinnitamist on vaja lahendada probleemid, mis on seotud kaupluse väljanägemise, kauplemispõranda kaunistamise ja maksimaalse võimaliku müügimahu saavutamisega. ekraan.

Peamine probleem poe paigutuse väljatöötamisel on suure hulga vastuoluliste tegurite olemasolu. Esiteks peavad kliendid poes ringi liikuma ja ostma plaanitust rohkem tooteid. Kaupade paigutamisel kauplemisplatsile arvestatakse mitmete teguritega: kauplemispinna optimaalne kasutus, kaubagruppide optimaalne paiknemine, põhi- ja lisamüügikohtade asukoht, võimalused klientide voolu pidurdamiseks.

Müügipinna optimaalne kasutamine

Reeglina hõivavad 40% väljalaskeava pindalast kaubanduslikud seadmed (riiulid, külmutusseadmed, riiulid jne), mis paiknevad sõltuvalt ruumide kujust võimalikult soodsalt. Ligikaudu 60% müügikoha pinnast tuleb jätta ostjate liikumiseks (ostja vaba liikumise tagamine läbi kaupluse, ohutusnõuded jms), et ostjad tunneksid end mugavalt.

Tooterühmade asukoht

Pärast seadmete asukoha kindlaksmääramist pistikupesas peate määrama tooterühmade tõhusa asukoha. Tootegruppide järjestamisel on määravaks kaks punkti: koha prioriteetsus kauplemisplatsil, kaubagruppide jaotus kategooriatesse sõltuvalt populaarsusest püsiklientide seas.

Eeliskohad kauplemisplatsil määratakse sõltuvalt ostja voolust, s.o. eemal enamiku ostjate teest. Kõrgeima kvaliteediga toode, enim reklaamitud ja isegi kõige rohkem populaarne ese ei müüda, kui tema positsioon kaupluses on ebaõnnestunud. Kaupluses on ostjate loomulik liikumissuund, mis tuleks kindlaks määrata poe projekteerimisetapis: sissepääsu asukoht, kaubanduslikud seadmed saalis ja kassas. Ostjate voo liikumine tuleks eelnevalt välja arvutada ja valida maksimaalse kasuga, pakkudes ostjale võimalikult palju kaupu. Seega möödub 80–90% ostjatest kõigist kauplemispõranda perimeetril asuvatest müügipunktidest ja ainult 40–50% ostjatest sisemistest ridadest. Kõige kuumemad kohad samas on ostjavoolu algus ja kassaala.

Enamasti määratleb tarbija ostu planeerides selgelt, milliseid kaubagruppe ta osta soovib. Seetõttu võib kogu poe valiku jagada kolme rühma:

-Igapäevased kaubad.

Nende kaupade ostmine on peaaegu iga ostja müügipunkti eesmärk. Neid nimetatakse ka poodi moodustavateks kaubagruppideks.

-Perioodilise nõudlusega kaubad.

Nende kaupade ostmine on planeeritud kord mitme külastuse jooksul.

-Impulssnõudlusega kaubad.

Nende kaupade ostmist tavaliselt ei planeerita.

Kuna tarbekaupu nõuab kõige rohkem külastajaid, koguneb nende müügikohtade lähedusse küllaltki palju ostjaid. Seetõttu peaksid need tooterühmad asuma piki kauplemispõranda välisperimeetrit, et ostmine oleks kõige mugavam. Kui ostjad kogevad ebamugavusi, kipuvad nad kauplemisplatsilt võimalikult kiiresti lahkuma. See mitte ainult ei vähenda ostleja poes veedetud aega (ja seega impulssostude arvu), vaid võib ka panna ostja kaaluma järgmisel korral mõne teise poe külastamist.

Peamiste ja lisamüügikohtade asukoht

Peamine müügikoht on koht, kus on esindatud kõik selle tootegrupi tootjad. Täiendavad müügikohad suurendavad kaupade ostmise tõenäosust. Nemad on tõhus vahend müügi kasv, tk. võimaldab teil suurendada impulssostude arvu. Need on korraldatud impulssnõudlusega ja suure käibega kaupadele.

Ostja liikumise aeglustamine.

Liiga laiad vahekäigud ning kalduvus paigutada lette ja riiulid ranges geomeetrilises järjekorras viivad selleni, et ostjal ei ole sektsioonist sektsiooni liikudes aega märgata ja ta soovib osta ühtegi toodet, mistõttu on vaja aeglustada ostja kiirus poes. Sel juhul on vaja läbipääsu mitte vähendada, vaid kitsendada keskelt või ristmikel teiste käikudega. Sageli kasutatakse läbipääsu kitsendamiseks: väljapanek, dekoratiivsammas, plakatiga hammas

Vähem ilmne, kuid mitte vähem tõhus meetod ostja liikumise pidurdamine poes on muusika kasutamine. Aeglane rahulik muusika loob poes lõõgastavama õhkkonna, julgustades ostjaid aega maha võtma ja poodi jääma. Kiire muusika mõjub vastupidiselt – kõnnitempost saab kiirem, mida kasutatakse peamiselt tipptundidel ostjate liikumise kiirendamiseks.

2.4 Edendamine äriettevõtte turundussüsteemis

Areng kaubanduspakkumine paljude sortimendi positsioonide puhul toob kaasa asjaolu, et tarbijal on üha raskem orienteeruda olemasolevate kaubamärkide ja kaubamärkide juures, mis toob kaasa tarbija kaubavaliku aluse muutumise. Enamus ostuotsuseid tehakse poes, mis tähendab, et jaemüüjal on võimalus ostjat aktiivselt mõjutada. Kampaania kui kaubandusturunduse elemendi eripära seisneb selles, et kauplused püüavad eelkõige reklaamida enda oma kaubamärk luues seeläbi klientide silmis teatud kuvandi. Kaubandusturunduse kõige olulisem tunnus on see, et siin langevad alati kokku mõisted "ostja" ja "tarbija", kuna kaupluse kaubandusteenuse ostja on ühtlasi ka selle tarbija. Seda võetakse konkreetsete reklaamitegevuste läbiviimisel arvesse.

Selline turunduskomplekti element nagu reklaam koosneb traditsiooniliselt neljast komponendist: reklaam, isiklik müük, suhtekorraldus, müügiedendus. Personaalset müüki kasutatakse kaubandusturunduses aga praegu väga harva.

Reklaam. Kogu kaubandusturunduse reklaamiliikide valik jaguneb kolmeks komponendiks: välitingimustes (sh vaateaknad), kaupluses ja meedias (vt lisa B). Viimane on väga traditsiooniline ja seda kasutatakse üha enam positsioneerimisvahendina. Enamik Venemaa jaemüügi edendamismeetodite uuendustest on koondunud kahte esimest tüüpi.

Võimalik, et kõige tõhusam viis klienti poodi meelitada on korralik vaateakna kaunistamine. See ei saa tarbijat mitte ainult teavitada müügiks pakutava sortimendi loendist, selle hinnatasemest, vaid ka anda aru praegu toimuvatest tutvustustest ja/või poe ja selle klientide staatusest. Samas on oluline akna kujundust õigeaegselt muuta, et vältida harjumist kontaktpublikuga.

Spetsialistid jagavad kõik vitriinid mitut tüüpi: fassaad (traditsiooniline) - klassikaline (tühja seinaga) või läbiv (saal on nähtav); tutvustus - asuvad kauplemisplatsil toodetega lähedalt tutvumiseks individuaalset tüüpi klienditeeninduse tingimustes; kaubandus - tegelikult klaaspaneelidega lett (vt lisa E).

Fassaadivitriinid ei reklaami viimasel ajal niivõrd kauplust, kuivõrd on keskendunud konkreetse toote müügile. Sageli rendib pood aknal koha välja või lubab selle kujundada tootja firmastiilis. Kuid igal juhul tuleb vaateakende kujundamisel arvestada, millisel kaugusel müügikohast liiguvad peamised potentsiaalsete ostjate vood. Kui see vahemaa on vähemalt paar meetrit, tasub kasutada kogu vitriinala. Kui kavandatavad kliendid mööduvad lähedalt, annab maksimaalse kommunikatiivse mõju poe esipinna alumine kolmandik.

Selle eesmärk on stimuleerida tarbijate valikut kauplemisplatsil ja sissepääsualal. Sissepääsualale paigutatud POS-materjalid on reeglina "avatud / suletud" sildid, töörežiimiga kleebised (soovitava iseloomuga põranda- või seinakleebised), "lükka/tõmmake" pealdised või reklaamplakatid. Lisaks kuuluvad sissepääsugrupi POS-i kujunduselementide hulka põrandakleebised, mis on paigutatud otse välisukse ette või taha, näiteks fraasiga "tere tulemast" või näitavad teed konkreetse müügiosakonda. Sissepääsugrupp on eriti oluline ostja mõjutamiseks. Esiteks on siia postitatud POS-materjalid nähtavad peaaegu kõigile. Teiseks on see hetk, mil ostja saab viimase meeldetuletuse vahetult enne poodi sisenemist, aga ka pärast sealt lahkumist. Tegelikult on kauplemisplatsil plakatid, brošüürid, kataloogid, suured heledad hinnasildid (neil on kujutatud teatud tüüpi toodet, selle pakendit), voblerid (väike tihe plakat ettevõtte logo või kaubamärgi kujutisega, mis on liikuvalt leti külge kinnitatud ), kleebised, kuulutused alusele , mis paigaldatakse tavaliselt avatud külmiku servale, valguskastid (kaubamärgi kolmemõõtmeline kujutis, mis helendab seestpoolt ja riputatakse laest väljapanekuala kohale), nagid sortimendipildiga lett (eriti levinud jäätisesegmendis), väljapanekud (tavaliselt paigutatakse kassa kohale või leti kohale ostja suunas), jääkorgid (silmakorgid) on suured rippuvad ja “seisvad” tooted mudelid (vt lisa B). Reklaam toidukärudel on väga efektne - pilt on paigutatud käru otsas olevatesse spetsiaalsetesse taskutesse nii seest kui väljast. Muudest müügikoha visuaalsetest reklaamiliikidest eristub toidukärudel reklaam hea toimivuse poolest ostjaga kontaktide arvu poolest (eriti tipptundidel, mil kaasas on maksimaalne arv kärusid) ja selle dünaamilisus. (kärud ei seisa paigal - pilt virvendab erinevates kohtades ja erineva valgustuse korral, mis suurendab selle suhtluse efektiivsust ostjaga). Käru sisepind võidab konkreetse ostjaga kokkupuute kestuse poolest, välispind aga kontaktide arvu poolest erinevate ostjatega. Puudusteks on pildi väiksus, mis toob kaasa meedia kasutamise raskusi informatiivses aspektis.

Kaupluste reklaami efektiivsuse hindamine eeldab jaekaubanduse spetsiifikaga arvestamist. See jaotuslink asub ostjale kõige lähemal, seda on lihtsam jälgida kliendi reaktsiooni, analüüsida ostjate voo muutust enne kuulutuse kuvamist, reklaami ajal. reklaamikampaania ja pärast seda. Omades kassas teavet skaneerimisseadmetest, on kauplusel objektiivne võimalus kiiresti ja adekvaatselt reageerida klientide reaktsioonidele reklaamile ning seetõttu kohandada reklaamikampaaniat vastavalt vajadusele kuni lõpetamiseni.

Et kajastada reklaami mõju reklaamikampaania majandustulemusele, on kauplustele saadaval palju spetsiifilisi näitajaid. Nende hulka kuuluvad: ühe tšeki keskmine hind, keskmine tulu, ostjate arv, nende arv, kes tulid, kuid ei ostnud. Kõiki neid näitajaid võivad lisaks reklaamile ja müügiedendusele mõjutada ka muud protsessid. Nende abil saab aga jälgida reklaami mõju ostjate käitumisele ja jaemüüja majandustulemustele. Reklaami mõju määravad jaemüüjad kõige sagedamini, mõõtes selle mõju käibe muutusele. Lisaks võib mõju erinevates kaubandusettevõtetes ajaliselt erineda. Igapäevakaupa müüvates poodides toimub käibe kasv reeglina kohe pärast reklaami aktiveerimist. Kui poes müüakse kalleid kaupu või kestvuskaupu, siis võib kuluda päris pikk periood, enne kui ostja selle juurde jõuab. Seetõttu on reklaami mõju, s.o. ost ja sellest tulenevalt ka käibe kasv, ei ilmne kohe.

Järjest enam pööratakse kaubandusturunduses erilist tähelepanu jätkusuutlike suhtekorralduse loomisele. Kaupluste jaoks on oluline, et potentsiaalsed kliendid suhtuksid neisse soosivalt, mistõttu püütakse läbi viia tegevusi, mille eesmärk on jätta nendele inimestele mulje, et nad on nende suhtes tõsised ja tähelepanelikud.

Jaemüügis saab eristada järgmised eesmärgid müügiedendus:

1.planeerimata ostu sooritamine;

2.esmaste ostude arvu suurenemine;

3.sekundaarsete ostude sageduse suurendamine;

4.ühekordse ostu mahu suurenemine.

Jaemüügikeskkonnas hõlmab müügiedendus tavaliselt vahendeid, mis nõuavad ostjatelt kohest reageerimist. Stimuleerimismeetodeid on palju. Nende hulgas võib kõige sagedamini kasutatavatena eristada mitmeid peamisi:

-eritööaja kehtestamine (sellel ajal kehtivad kaupade ostmisel eritingimused);

-allahindluste süsteemi moodustamine (kupongide jagamine, kliendikaartide juurutamine, klubisüsteem jne);

-kampaaniate korraldamine müügikohas (toote toimimise või kasutamise demonstreerimine, degusteerimine, loterii jne).

Kampaania (müügiedendus) hõlmab kõiki tasulisi mitteisiklikke turunduskommunikatsiooni tegevusi, välja arvatud reklaam, mis motiveerivad potentsiaalsete ostjate, edasimüüjate või müüjate poolt soovitud tulemuse saavutamiseks. Müügiedenduskampaaniad annavad tootele alati lisaväärtust, sest stiimulid tavaliselt tootega kaasas ei käi, vaid neid pakutakse otsepostituse või ajalehtedest väljalõikamise kupongidega jne. Müügiedenduskampaaniaid kasutatakse tavaliselt ajutise jaepakkumisena kliendile, et saada temalt kohe vastus. Näiteks kasutatakse sageli tasuta näidiseid või soodusvautšereid ja pakkumisi müügiedenduskampaaniates ettevõtetele, kes peavad teatud aegadel nõudlust suurendama. Selliste kampaaniatega kaasnevad sageli näitused, konkursid, loteriid, kupongid, lojaalsusprogrammid, "sagekasutaja", auhinnad, demod, väljapanekud, kingitused, mille eesmärk on lühiajalise müügi suurendamine. Paljusid soodustusi on kavas pakkuda vaid lühiajaliselt.

3. Pjaterotška jaeketi turunduskompleksi arendamine

.üks. Pyaterochka jaeketi organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

2010. aastal muutus venelaste tarbijamudel täielikult, nad kärpisid kulutusi kallitele kaupadele ja naudingutele ning hakkasid toidu pealt kokku hoidma. Tarbijakäitumine on muutunud teadlikumaks, kuna venelaste sissetulekud on vähenenud. Lisaks kasvab jätkuvalt tööpuudus, eriti riigi tööstuspiirkondades. Sellest tulenevalt hakkasid madala hinna segmendi kaubad olema suure nõudlusega, mis mõjutas kauplusekettide valikut.

Suureformaadiline jaemüük on kaotanud oma liidripositsiooni ja andnud teed sellisele formaadile nagu allahindlus. Allahinnatud müüjate arv 46 piirkonnas Venemaa Föderatsioon, mida uuris RBC Consulting Department, kasvas 2009. aastaga võrreldes 16%, mis tulenes nii uute kaupluste avamisest kui ka jaemüüjatele juba olemasolevate kaubanduspindade ümbervormindamisest. Selle formaadi liidripositsiooni hõivab Pyaterochka jaemüügikett X5 Retail Group N.V.

Pyaterochka on Venemaa suurim turistiklassi supermarketite kett, mille asutas 1999. aasta jaanuaris OOO Agrotorg. Idee oli luua kauplusekett, mis oleks sarnane lääne omadega, kuid kohandatud sellega Venemaa olud. Prooviks võeti Euroopa mini- ja odavmüügiettevõtted, nagu näiteks Saksa jaekett Aldi. 2000. aasta alguseks oli ettevõttel 17 kauplust, mille käive oli 35 miljonit dollarit. 2000. aasta jooksul kolmekordistas see oma aastakäivet ja sai riikliku reitingu "Top-200 Venemaa jaekaubandus" võitjaks nominatsioonis "Parim Loode jaekett". 2001. aasta juulis avas Pyaterochka Moskvas esimese turistiklassi supermarketi. 2001. aastal avati ettevõte rohkem kauplusi kui kõik sarnased Venemaa ettevõtted kokku. 2001. aastal oli Pyaterochka käive 212 miljonit dollarit, klientide arv ületas 100 miljoni piiri.

2001. aastal alustas Pyaterochka Loode suurima kontori- ja logistikakeskuse ehitamist, mille pindala on umbes 30 000 ruutmeetrit. meetrit, võimaldas see vähendada logistikakulusid rohkem kui 30%, vähendada kasutatava ruumi mahtu 2 korda.

2003. aastal suurendas Pyaterochka märkimisväärselt oma kaupluseketi kasvutempot. Kui 2002. aastal avati 62 kauplust, siis 2003. aastal oli kasv 118 kauplust. Pjaterotška käive ületas 2003. aastal 933 miljonit dollarit. See on kõige rohkem kõrge määr nii jaemüüjate seas kui hulgikaubandus toit ja igapäevane nõudlus Venemaal. 2003. aastal sooritati Pyaterochka supermarketites 300 miljonit ostu. See võrdub sellega, et iga Venemaa elanik on kaks korda Pjaterotška ostjaks olnud.

Sarnased töödega: - Turundusmiksi omadused jaemüügis

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turunduse kontseptsioon ja roll ettevõtte tegevuses, selle meetodid ja võtted, elluviimise ja eelarve planeerimise põhimõtted, praktilise tulemuslikkuse hindamine. Ettevõtte turundustegevuse analüüs Avoska supermarketi ja selle tõhususe näitel.

kursusetöö, lisatud 01.11.2013


Turundusteenuse rakendamine ettevõttes, selle praktiline tähtsus ettevõtte efektiivsuse tõstmisel. Turunduse põhiprintsiibid ja funktsioonid. Ettevõtte turunduskeskkonna analüüs - sotsiaal-majanduslik süsteem "Moroz" LLC näitel.

test, lisatud 12.04.2010


Turunduse kontseptsioon, liigid ja funktsioonid. Turundusteenuse koht organisatsioonis. Ettevõtte organisatsiooniline struktuur. Peamise analüüs majandusnäitajad. Turundustegevuse analüüs ja meetmed selle parandamiseks ettevõttes.

lõputöö, lisatud 27.04.2011


Ettevõtte turunduskeskkonna uuringu elemendid, eesmärgid, eesmärgid ja tasemed, õppeprotsess ning informatsioon ja metoodiline tugi. Soovituste väljatöötamine kaubandusettevõtte võimalikuks kohanemiseks turunduskeskkonna tegurite mõjuga.

Kursitöö, lisatud 28.03.2019


Kaubandusorganisatsioonide turundustegevuse arendamine Venemaal. Turundustegevuse juhtimissüsteem ja selle efektiivsuse hindamine OÜ "Grand" näitel. Kaubandusettevõtte finantsmajandusliku tegevuse põhinäitajate analüüs.

kursusetöö, lisatud 20.02.2013


Apple Inc. turundusjuht. Ettevõtte konkurentsikeskkonna analüüs, turundusteenuse efektiivsuse hindamine. Apple Inc. turundustegevuse korraldamise ja kontrolli skeemi väljatöötamine, kasumlikkuse hindamine.

kursusetöö, lisatud 29.01.2014


Turunduse eesmärkide ja funktsioonide uurimine. Turundusteenuse koha ja rolli uurimine ettevõtte tootmis- ja funktsionaalteenuste süsteemis. Turundusanalüüs ettevõtte JSC "Belsolod" tooted ja tootmistegurid. Müügi planeerimine.

kursusetöö, lisatud 14.10.2016


lõputöö, lisatud 31.05.2012

2. Majandustegevuse ajalugu: ettevõtte loomise ja arengu ajalugu, organisatsiooniline ja õiguslik vorm, tegevusliigid, juhtimise organisatsiooniline struktuur, struktuuriüksuste ülesanded, kaubaspetsialisti õigused ja kohustused.

Pyaterochka on Venemaa suurim turistiklassi supermarketite kett, mis asutati 1999. aasta jaanuaris.

21. mail 2002 allkirjastati äritegevuse kontsessioonileping Agrotorg LLC ja VISANT-Torg CJSC, Voroneži vahel.

Ettevõte CJSC "VISANT - Torg" kohustub looma Voronežis kaubamärgi "Pyaterochka", mis koosneb 30 laiendatud tootevalikuga kauplusest, kuid ettevõte ei peatu sellega, vaid jätkab arengut. 10. novembril 2002 avati Voronežis esimene Pjaterotška kauplus.

Juulis 2003 Voroneži kaupluste kett Pjaterotška pälvis piirkonna kuberneri Kulakov V.G. aukirja kõrgete majandustulemuste ja elanikkonnale pakutavate kaubandusteenuste parandamise eest.

2004. aasta detsembris tunnistati Pyaterochka kauplusekett iga-aastase piirkondliku konkursi “Aasta inimene 2003” tulemuste põhjal “Kõige dünaamilisemalt arenevaks ettevõtteks”.

4. juunil 2004 tõusis Voronežis asuv Pyaterochka kauplusekett 2004. aasta reitingu "Parim Pyaterochka kaupluste kontsessioonikett" liidriks. nominatsioonis "Minimaalsed kulud võrgus".

24. septembril 2004 sai Pjaterotška kauplusekett Venemaa jaekaubanduse reitingu TOP-200 võitjaks allahindluskettide nominatsioonis.

25. mai 2005 Voroneži kauplusekett Pyaterochka saab reitingu "Parim Pyaterochka kaupluste kontsessioonikett 2005" liidriks. nominatsioonis "Võrgustiku tõhususe ja arengutempo kompleksnäitaja (üle 1,5 aasta tegutsenud müügivõrkude hulgas)".

20. oktoobril 2006 sai Voroneži kauplusekett Pjaterotška 2006. aasta kontsessioonide jaekettide reitingu võitjaks nominatsioonis "Kõige kõrgem keskmine kuukäive kaupluse kohta ja madalaimad kulud aastatel 2005-2006".

18. detsembril 2009 avati Voronežis 27. Pjaterotška kauplus. Pyaterochka ettevõte sai sellise nime, kuna see järgib oma töös järgmist viit põhimõtet:

1. kvaliteetsed kaubad;

2. Madalad hinnad;

3. Lai jätkusuutlik valik;

4. parim asukoht kauplus;

5. Kõrge kvaliteediga teenus.

Ettevõte deklareerib järgmised eesmärgid:

1. Uut tüüpi kauplemissüsteemi loomine;

2. Kliendi rahulolu tagamine;

3. Kodumaiste tootjate kaupade turu edendamine.

Ettevõtte missioon: Ettevõtte positsioneerimine väliskeskkonnas teiste turuosaliste seas.

Ettevõtte põhieesmärk: Voroneži kõige tõhusama müügivõrgu loomine.

Ettevõttekultuuris on elemente:

1. Töökultuur kontoris ja kauplustes;

2. Ettevõtte töötajate koolitamise reeglite täitmine;

3. Ettevõtte identiteet;

4. Ettevõtte värvid (punane ja kollane);

5. Töökeskkond Pyaterochka jaeketi objektides;

6. Elu ettevõtte seaduste järgi;

7. Firma sümboolika: ettevõtte lipp, hümn;

8. Auhinnad (partneri pass, Pyaterochka märk, Tänukirjad, aukirjad);

9. Võistlused ja tseremooniad: oma elukutse parimad, Parim pood, Poe avamine, Aumärkide autasustamine, Võistluste võitjate autasustamine;

11. Spordivõistlused;

12. Ettevõtte ajaleht Pyaterochka News.

Voroneži kaupluste jaoks on välja töötatud nummerdamissüsteem: vasakul kaldal asuvate kaupluste numbrid algavad 1-ga, näiteks:

11-Leninski väljavaade

12-puhkus. Volgogradskaja

13-st. Perevertkina

14-puhkus. Iljitš

15. peatus Dimitrova

16-puhkus. Ostuževo

17-puhkus. Suvorov.

Edelapiirkonnas algavad need kell 2:

21 Komarova,

22-st. Marshak,

23. st. O. Dundich,

24-st. Ave Patriots.

Põhjas kell 3:

31. st. Vl. Nevski,

32-st. Lizyukov,

33-puhkus. Põhja supermarket,

35. peatus Dieet,

36-st Vl. Nevski, idatempel,

38-puhkus. Kool.

Leninski rajoonis algavad need kell 4:

41-st. Moiseeva,

42-st. Vorošilov,

44-st. 1905. aasta revolutsioonid

Kominternovski linnaosas algavad need kell 5:

52-Moskovski väljavaade. 42-b,

53-puhkus. Au monument,

55-st. jooksmine,

56-st. Kholzunov.

Kesklinnas algavad need kell 6:

61-st. Koltsovskaja, peatu. Raudteejaam,

62-st. Lomonosov, 114e, peatus. Geneetika Instituut.

Kaupluse lahtiolekuajad:

Ostjatele 9-22-00

Töötajatele 8-15 kuni 23-00

Kauplus töötab kahes vahetuses: 1) 8-15-22-00; 2) kella 10-00 kuni 24-00.

Peale tööpäeva personali transporditakse.

Ettevõttes töötamise eelised:

Iga taotleja väljastatakse vastavalt Vene Föderatsiooni töökoodeksile;

Tasuline puhkus;

Tasuline haigusleht.

6 kuud töötanud töötajale lisandub kuus 500 rubla palka, 1 aasta töötanud 1000 rubla, 1,5 aastat töötanud töötaja palka 1500 rubla. Võimalik töötada väljaspool graafikut - nädalavahetustel, asendamisel jne.

pühadeks ( Uus aasta, 1. juuni) lastele tehakse kingitusi. Voucherid antakse sanatooriumidele, lastelaagritele.

Parima töötaja tiitlile korraldatakse konkursid, võitjat autasustatakse kinopiletitega. Samuti valitakse välja parimatest parim, mida autasustatakse ka rahaliste auhindade ja voucheritega.

Kaupluste vahel toimuvad võistlused, auhindu jagatakse rahaliste auhindadega. Ajalehes kuvatakse kogu ettevõtte elu.

Kaupluse organisatsiooniline struktuur.

Joonisel 1 on näidatud poe organisatsiooniline struktuur:

Joonis 1 - Kaupluse organisatsiooniline struktuur.

Kõik kaupluse töötajad vastutavad kollektiivselt.

UM - kaupluse juhataja (teeb kaubasoove 5 tööpäevaks).

ZUM - kaupluse juhataja asetäitja (2 ZUM). Töötage töötajatega, tehke päringuid kiiresti riknevate kaupade kohta, viige läbi kogumine Raha.

PT - kaubajuht. Teostab kaupade vastuvõtmist ja on ZUMi asetäitja.

KZP - sularaharuumi kontroller. Kontrollib kassapidajate tööd. Nad hoiavad ajakirju. Jälgige makset.

OTZ - kauplemisruumi operaator.

Müüja - müüb kaupu kulinaaria, gastronoomia, köögiviljade ja puuviljade osakondades.

Pakkija – kaalukauba pakkimine.

OG - operaator-laadur. Laadige kaup maha ja viige kauplemisplatsile.

Vastutusvaldkond on töötajale määratud kaubagrupp, milles ta täidab oma funktsionaalseid ülesandeid.

Funktsionaalsed kohustused, sama kõigile töötajatele:

1. kaubavaliku tundmine;

2. kauba kaubaomaduste tundmine;

3. kaupade kvaliteedi ja kvantiteedi kontroll;

4. rakendamise ajastamise kontroll;

5. kaupade müügieelne ettevalmistus;

6. kaupade väljapanek;

7. puhtuse säilitamine töökohal;

8. ostjate abistamine kauba valikul;

9. sõbralik klienditeenindus;

10. hindade õigsuse kontroll;

11. börsiruumi visuaalne jälgimine;

12. meetmed varguse vältimiseks kaupluses;

13. inventuurides osalemine.

Checkouti kontrollerite lisakohustused:

1. Kassapidajate töö korraldus kauplemisplatsil;

2. kassapidajate abistamine probleemide lahendamisel;

3. kassaaparaatide (KKM) seadme ja tööreeglite tundmine;

4. metsaraie;

5. klientide ja kaupluse töötajate kaupade eest tasumise kontroll.

Kassapidajate lisakohustused:

1. kassaaparaadi seadme ja tööreeglite tundmine;

2. arvestuse ja ostjate reeglite tundmine ja range järgimine;

3. kontroll maksejõuliste rahaühikute üle.

Müüjate ja pakkijate lisakohustused:

1. elektrikaalude seadme ja töö tundmine;

2. klienditeeninduse reeglite tundmine ja järgimine;

3. kauba pakendamise reeglite ja normide tundmine ja järgimine.

Operaatorid ja laadurid täiendavad kohustused ei.

Sisejärjekorra reeglid:

Kell 8-10 peaks juba poes olema ZUM, kaupmees ja turvamees. 8-15 peavad kohal olema 2 valves olevat töötajat (ainult nende kohalolekuga avatakse kauplus). Kassapidajad ja KZP peaksid kohal olema 8-20. Kell 8.30 peaksid kõik töötajad kaupluses olema. Kell 8.31 suletakse poe uksed ja kes õigeks ajaks kohale ei jõua, loetakse hilinejaks. Kell 8.40 koosviibimisel kontrollitakse kohalolekut, arutatakse läbi möödunud päeva tulemused ja tehakse plaane jooksvaks päevaks. Kogu kohtumine ei kesta kauem kui 10 minutit. Kell 8.50 lähevad töötajad oma vastutusaladele ja valmistavad kaupluse avamiseks ette. Kell 9.00 avatakse kaupluse uksed klientidele. Tööajal on poest loata lahkumine keelatud. Kõik, mis töötaja endaga kaasa toob, peab olema allkirjastatud. Telefone kasutada ei tohi, rääkida ei tohi, välja arvatud tööteemadel.

Lõunasöögiks on personalile antud 1 tund, mille saab jagada mitmeks osaks, enne lahkumist, lõunalt naastes, tuleb ka personali ära märkida. Söögitoas ei tohiks olla rohkem kui 3 inimest.

Pood suletakse 5 minutit hilja. Pärast kõikide klientide lahkumist saab töötaja sooritada oma ostud, mis tasutakse kassas tühistamata tšekiga. Ta jätab oma ostu laoruumi või lauale, seejärel naaseb kauplemisplatsile, et järgmiseks päevaks vastutusala ette valmistada.

3. Kaubandus- ja tehnoloogiliste protsesside uurimine: peamised äriprotsessid (transport, vastuvõtt, ladustamine, kaupade müügiks ettevalmistamine, kaubaplatsile ladumine, müük, arveldamine ostjaga) ja nende mõju sortimendi ja kvaliteedi kujunemisele. müüdud kaubast.

Asusin tegevjuhi kohale 2015. aasta novembris, järglasena Stéphane DuCharme'i asemel, kes oli selles ametis olnud kolm aastat. Sel perioodil viis ettevõtte juhtkond juhatuse, mille liige ma olin, toel läbi ulatusliku programmi, et muuta X5 Retail Groupi ja sellesse kuuluvate jaekettide positsioneerimist. Uus strateegia hõlmas paindliku mitmeformaadilise ärimudeli loomist, mis on suuteline pakkuma kiire kasv ja kohanemine Venemaa klientide muutuvate vajadustega, samuti tõhusa toimimise ja pikaajalise arengu põhimõtete järjekindel järgimine.

Mul on hea meel teatada, et viimase kolme aasta jooksul on ettevõte oma eesmärgid edukalt täitnud, sealhulgas viimase pooleteise aasta pingelise makromajandusliku olukorra kontekstis. Hoolimata asjaolust, et just 2015. aastal õnnestus X5-l saavutada ettevõtte jaoks mitmetes näitajates rekordilised tulemused, tuleb strateegiliste ümberkujundamiste tõhususe hindamiseks arvesse võtta viimase kolme aasta saavutusi:

• Käive aastatel 2012–2015: 64,7% kasv 808,8 miljardi rublani
• Poeliiklus 2012–2015: kasv 37,6% 2,5 miljardi külastuseni
• Pindade müük aastatel 2012–2015: 69,2% kasv 3 333 tuh m2-ni
• Kaupluste arv 2012-2015: 84,6% kuni 7020
• X5 kauplused on esindatud üheksas vene keeles föderaalringkonnad kus elab 88% riigi elanikkonnast.

Saavutanud tõeliselt märkimisväärseid tulemusi, suutis ettevõte tõusta kasvult liidriks, edestades selle näitaja kümmet suurimat ettevõtet. Venemaa turg toidukaupade jaemüük ja turg tervikuna.

strateegiliste eesmärkide saavutamine

2015. aastal saavutas X5 Retail Group olulisi tulemusi viie peamise strateegilise eesmärgi elluviimisel:

Mitmeformaadiline töömudel: Oleme suutnud viia kolme peamise formaadi kauplused jätkusuutliku iseseisva kasvu trajektoorile. Seega kasvas Pyaterochka keti, mille väärtuspakkumine kõige paremini vastab klientide muutuvatele vajadustele, jaemüügi puhastulu 34,3%; Perekrestoki võrgu tulud - 12,5% ja Karuseli võrgu tulud - 11,6% võrreldes 2014. aastaga. Seega ületas X5 jaekettide müügi kasvutempo kasvu taustal oluliselt turu üldnäitajaid. jaekaubandus Venemaal vaid 8,3%.

Pyaterochka keti kaupluste müügipind kasvas 2015. aastal 668,4 tuhande ruutmeetri võrra tänu 1476 uue kaupluse avamisele, mis on rekordarv mitte ainult X5, vaid Venemaa jaemüügituru kohta tervikuna. Laienemist jätkasid ka Perekrestoki ja Karuseli ketid, mis lisandusid vastavalt 75 ja 8 uue kauplusega. Puhas kaubanduspiirkond Perekrestoki võrk suurenes 68,2 tuh m 2 , Karuseli võrk - 31,5 tuh m 2 .

Väärtuspakkumise täiustamine: kõik X5 vormingud on suunatud Venemaa elanikkonna konkreetsetele segmentidele ja tegid aruandeaastal aktiivselt tööd selle nimel, et kohandada oma väärtuspakkumist klientide muutuvate vajaduste ja keeruliste turutingimustega, mis muuhulgas võimaldas meil maksimeerida oma osakaalu klientide kulutused ja turuosa ettevõtted.

Kliendi vajaduste sügav mõistmine ja kohanemisoskus toimuvate muutustega ei oleks võimalik ilma IT-süsteemide juurutamiseta ettevõtte kõigis divisjonides, mis võimaldavad analüüsida hetke turuolukorda ning anda terviklikum pilt klientide eelistustest ja nõudlustrendidest. .

Tasakaalustatud kasv: Arvestades tänaste jaekettide suhteliselt väikest turuosa, peame oma eesmärkide saavutamiseks oma orgaanilise kasvupotentsiaali maksimaalselt ära kasutama. Meie igas formaadis äriarendusspetsialistid omavad rikkalikku valdkonna kogemust ja on turu parimate ekspertide hulgas sellistes küsimustes nagu kaupluse optimaalse asukoha määramine, uute ruumide kiire avamine, renoveerimistööde teostamine minimaalse kaupluse sulgemisega.

Kasutame uute kaupluste asukohtade valikul uusimat analüütilist tehnoloogiat, samuti on meil majasiseseid ressursse maa soetamiseks ja ehitustehinguteks. ostuvõimalused. See võimaldab meil teha kiireid otsuseid, kontrollida kulusid ja avada õigel ajal uusi kauplusi. Kuigi ettevõte on keskendunud orgaanilisele kasvule, on X5-l ka rohkelt võimalusi osaleda M&A tehingutes, millega saab kiiresti siseneda uue piirkonna turule või tugevdada oma positsiooni peamistes kohalolekupiirkondades.

Töötõhusus: Ettevõtte saavutatud pidev kasv on saanud võimalikuks tänu kõrgetele tegevusstandarditele ja pidevatele jõupingutustele tõhususe parandamiseks. X5 Retail Group on üks suurimaid SAP jaemüügilahenduste kasutajaid, meie uuenduslik IT-platvorm pakub reaalajas ülevaadet miljarditest ostudest. Oluline roll kontrollis ja analüüsis põhinäitajad meie formaatide ja konkurentide võrgustike efektiivsust, aga ka prognoosimise täpsust, mängivad finantsosakonna spetsialistid.

Lisaks saavutasime olulise veo- ja logistikavõimsuse kasvu läbi jaotuskeskuste efektiivsuse tõstmise ning oma transpordipargi olulise kasvu.

Kõrgelt kvalifitseeritud juhtkond: Meie edu üheks olulisemaks teguriks on kogenud juhid, kes juhivad iga formaadi jaekette ja X5 ettevõtete keskust. Alates tegevjuhi kohale asumisest olen kindel, et ettevõte jätkab oma praeguses tempos kasvu tänu tipptasemel inimestele, kes juhivad X5 Retail Groupi minu kõrval. Nende paari kuu jooksul, mil töötasin koos Stephane DuCharme'iga tema nõukogu esimehe ametikohale ülemineku ajal, avaldas mulle muljet X5 töötajate kõrge professionaalsus.

olukord tööstuses

Vaatamata enamiku Venemaa peamiste majandusnäitajate olulisele halvenemisele, suutis meie ettevõte aruandeaastal saavutada märkimisväärse kasvu. Meie hinnangul jätkub keeruline majanduskeskkond kogu 2016. aasta ja 2017. aasta alguse.

Kodumaiste toodete hinnad jätkavad tõusmist ja reaalkasv palgad aeglustada või isegi muutuda languseks. See toob kaasa toidule tehtavate kulutuste osakaalu vähenemise ostjate eelarves ja mõjutab tarbijate käitumist, kes püüavad muuta iga poekülastuse odavamaks, otsida parimaid pakkumisi, valida soodsamaid tooteid ja viivitada suurte ostudega.

Sellised trendid raskendavad mitte ainult ettevõtte tööd, vaid ka olukorda jaekaubandussektoris tervikuna. X5 on aga sellisteks keerukusteks valmis: meie mitmeformaadiline töömudel võimaldab meil katta Venemaa elanikkonna erinevaid sotsiaalseid klasse ja püsiv töökoht Jaekettide väärtuspakkumise üle optimeerimine võimaldab rahuldada iga klassi ostjate muutuvaid vajadusi.

X5 püüab pakkuda igale venelasele võimalust osta toidukaupu kaasaegsetes kauplustes, mis tagavad juurdepääsu kvaliteetsetele kaupadele taskukohase hinnaga ning see on meie peamine eelis, eriti kui töötame tarbijatega, keda negatiivsed muutused majanduses on enim mõjutanud. Seetõttu suurendame kampaaniate arvu ja laiendame madalama hinnasegmendi kaubavalikut ning kõige haavatavamate ostjarühmade toetamise raames pakutakse nüüd pensionäridele võimalust soetada sotsiaalselt olulisi tooteid erihindadega, mis ei ole tühistage neile meie kauplustes juba tehtud allahindlused.

Pikemas perspektiivis oleme Venemaa jaeturu arengu suhtes optimistlikud, kuna traditsioonilised jaemüügiformaadid ja väikesed piirkondlikud võrgustikud annavad järk-järgult teed turu juhtivatele tegijatele.

perspektiivid

Vaatamata raskele majanduslik olukord, X5 2015. aasta tulemused ületasid oluliselt Venemaa kümmet suurimat jaemüüjat ja turgu tervikuna, säilitades kasumlikkuse sihttasemel. 2015. aasta neljandas kvartalis olime seas esikohal riigiettevõtted jaemüük jaemüügi netokasvu osas, luues suurepärase aluse ettevõtte positsiooni tugevdamiseks ka 2016. aastal.

Praegune turukeskkond on meie jaoks uute võimaluste aeg, mida plaanime tulevikus tõhusalt kasutada strateegiliseks kasvuks ja edasine areng ettevõtted.

Tänaseks oleme oma ettevõtte ümberkujundamisel juba teinud olulisi edusamme, kuid me ei kavatse sellega peatuda. Meie strateegiliste prioriteetide hulka kuulub tegevusmudeli täiustamine, edasine suurendamine töö efektiivsus, väärtuspakkumiste parandamine ja loomulikult liidripositsiooni säilitamine turul traditsiooniliselt kauplemisvormingult kaasaegsele ülemineku kontekstis.

Minu jaoks isiklikult on üks olulisemaid ülesandeid X5 korporatiivkeskuse arendamine, mitte ainult meie kaubamärkide juhtimise parandamise, vaid ka sektori hetkeolukorra potentsiaali ärakasutamise võimekuse kontekstis. ettevõttele maksimaalset kasu.

Oleme uuendanud oma IT-infrastruktuuri ja jätkame uuendustega tehnoloogilised lahendused kõigis ettevõtte divisjonides, mis peaks avaldama positiivset mõju nii meie töö tulemusnäitajatele kui ka Venemaa tarbijate eelistuste ja käitumise prognoosimise täpsusele. Samuti jätkame oma transpordi- ja logistikataristu arendamist, mis võimaldab meil saavutada täiendavat efektiivsuse kasvu.

Kuna äri kasvab ja kohandub klientide vajadustega, töötame kõigi huvirühmade hüvanguks: kliendid saavad parima hinnapakkumise, tarnijad saavad võimaluse müüa kaupu meie suurte jaekettide kaudu ning aktsionärid saavad kasu jätkusuutlikus arengus osalemisest. sellise suurusega ettevõtte kasvu.

Tahan veel kord tänada meie kliente, kelle lojaalsus on meie edu võti, ning ettevõtte tarnijaid, aktsionäre ja nõukogu liikmeid meile kogu aasta jooksul osutatava toetuse eest.

Lisaks tahan tänada X5 Retail Groupi juhtkonda ja kogu personali kõrge professionaalse töö ja vastutustundliku suhtumise eest eelmisel aastal püstitatud ülesannetesse. Meie inimesed on X5 Retail Groupi edu selgroog täna ja tulevikus ning ma olen tänulik võimaluse eest töötada uus positsioon sellises meeskonnas Venemaa suurima toidukaupade jaemüüja loomisel ja arendamisel.

Igor Shekhterman

Tegevjuht

2D. I. Barkan, S. I. Kirjukov

Koolitusjuhtumite kogumine. Venemaa ettevõtete kogemus., Peterburi, 2003 - lk. 55-92

Juhtumiuuringu eesmärgid

Juhtumit soovitatakse arutada õpperühmades:

teemadel "Keskkond" ja "Strateegilised võimalused"

Juhtumiga seotud töö analüüsil on järgmised õppeeesmärgid:

1) anda õpilastele ettekujutus Pyaterochka võrgu arenguloost ja piirkondlike turgude vallutamise meetoditest;

2) selgitada välja Pyaterochka võrgustiku peamised edutegurid koostöös piirkondlike partneritega;

3) analüüsib piirkonna valiku, toote määratlemise ja jaevõrgu hinnapoliitikaga seotud otsuseid;

4) hindab Pjaterotška kasutatud regionaalstrateegia tulemuslikkust ja sõnastab alternatiivse regionaalarengu strateegia.

Probleemne olukord

LLC "Agrotorg", mis on Venemaa suurim jaemüüja, seisab silmitsi vajadusega töötada välja alternatiivne regionaalarengu strateegia, võttes arvesse piirkondade eripära ja suurenenud konkurentsi.

Juhised juhtumi arutamiseks

1. Juhtumit kuulajaskonnale tutvustades teeb seda ennekõike õpetaja lühike ülevaadeüldine seisund jaemüügiturg Venemaal ja siinkohal oleks paslik tsiteerida mõningaid vabariikliku ja piirkondliku statistika arve. Järgmiseks keskendub õpetaja

jaemüügikettide roll ja tähtsus nii arenenud turumajandust, ja Venemaa praeguses arenguetapis on juhtumis toodud mõned sedalaadi arvud ja faktid, kuid neid saab täiendada ja laiendada näiteks selliste suurte välisvõrkude praktikast pärineva asjakohase teabe tõttu, peamiselt toiduainete jaemüük, nagu Wal-Mart, Safeway, Aldi ja teised.

2. Pöördudes otse juhtumi olemuse ja sisu juurde, peaks õpetaja märkima Agrotorg LLC ja Pyaterochka süsteemi erilist rolli toiduainete jaekettide arendamisel, osutama ettevõtte tingimusteta juhtivale rollile ning rõhutama asjaolu, et Venemaa kettidest esimesena suutis Pyaterochka jõuda 1 miljardi dollari suuruse aastakäibe verstapostini juba 2003. aastal. Õpetaja juhib tähelepanu selle fakti kahekordsele tähtsusele, kuna juba alates tabeli kümnendast kuni kaheteistkümnendast numbrist. auastmed" Ameerika võrgustike käibest jäävad kõik 1 kuni 8-10 miljardi dollarini. Õpetaja rõhutab tõsiasja, et Venemaa suurimad pangad on oma juhtidega intervjuudes korduvalt tunnistanud: võrgustik muutub eriti huvitavaks suurtele. investoriks ainult siis, kui tema käive ületab 500 miljonit dollarit ja Venemaa jaoks on sellest näitajast siiani tegelikult üle saanud vaid LLC "Agrotorg" (kuigi sellele lähenesid veel mitmed võrgustikud).

3. Lõpetuseks, enne kui asute juhtumit õpilaste poolt tähelepanelikult lugema ja juhtumi konkreetsete elementide tekstilisi kommentaare, peaks õpetaja märkima piirkondliku laienemise erilist tähtsust iga tõsise keti jaemüüja jaoks ja rõhutama, et Pyaterochka kasvumäärad kahel viimasel. aastat ja selle kogemused kogunevad mitmel viisil, nimelt erinevates Venemaa piirkondades. Lõpetuseks, selle sissejuhatava osa lõpetuseks, juhib õpetaja õpilaste tähelepanu asjaolule, et see loomulikult väärtuslik kogemus ja võrgustiku tegevuse asjakohased aspektid tuleks kriitiliselt läbi mõelda ning seejärel hakkab koos kuulajatega küsimustega tegelema. See töö võib olla meeskonnatöö või interaktiivses või individuaalses režiimis. Õpilased teevad tunni jooksul märkmeid, mille juurde nad juhtumi erinevate osade arutamisel järjekindlalt tagasi pöörduvad.

Arutelu küsimused

1. Kuidas sõnastaksite Pjaterotška keti senise arendamise strateegia? Sõnastage alternatiivsed strateegiad Pyaterochka võrgu arendamiseks tulevikuks.

2. Mis on Venemaa piirkondade eripära? Milliste näitajate alusel hinnatakse piirkondade turuvõimet?

3. Kirjeldage toiduainete jaekaubanduse peamisi formaate. Miks usub Pyaterochka kett, et tal pole poekaubanduses tõsiseltvõetavaid konkureerivaid formaate?

4. Kas frantsiisimine annab tõesti kiire poodide arvu ja käibe kasvu ilma oluliste investeeringuteta. Loetlege jaemüügifrantsiisi peamised elemendid ja nende kasutamise omadused Pyaterochka ketis.

5. Kirjeldage jaevõrgu piirkondadesse sisenemise skeemi: milliseid otsuseid tehakse, millal ja miks? Kuidas sujub koostööpartnerite otsimine võrgustiku organiseerimiseks ja tarnete tagamiseks piirkondades?

Küsimus 1. Kuidas sõnastaksite Pyaterochka keti senise arendamise strateegia? Sõnastage alternatiivsed strateegiad Pyaterochka võrgu arendamiseks tulevikuks.

Pyaterochka võrgustiku arendamise kogemus näitab, et otsustavaks teguriks, mis tagab võidu konkursil, on tõhus ajakasutus. Seetõttu ei jää konkurentidel ka sarnaseid vahendeid kasutades lähitulevikus aega kaupluste arvu ja võrgukäibe osas Pyaterochkale järele jõuda. Juhime õpetaja tähelepanu asjaolule, et tekstis on välja toodud peamised tegurid Pyaterochka kaupluste arvu edukaks kasvuks.

Autorite sõnul jaemüügiettevõte, mis tegutseb siseriiklikel või rahvusvahelistel turgudel, võib oma arengusuuna tuvastamiseks omada kahte või enamat nime. (Juhendaja võiks tuua näiteks Hispaania kontserni Inditex, mille portfellis on seitse erinevat jaemüügibrändi ZARA, Massimo Dutti jt.)

Samuti on kohane meenutada, et hiiglaslikul Wal-Martil on jaemüügiformaadi nn "naabruspoodide" jaoks erinev kaubamärk. Võimalik, et Pyaterochka kett hakkab kasutama hüpermarketi jaoks teist nime, seda enam, et selle eksperimentaalne ja paljutõotav Karuseli projekt on juba eksisteerimisõiguse omandanud. Koolitaja võib kutsuda õpilasi välja mõtlema ühe või mitu nime tekkivale hüpermarketite ketile. Õpetaja peab õpilastele tingimata meelde tuletama jaekaubandusstrateegia kontseptsiooni ja, võttes arvesse viidet õpikule "Jaekaubanduse põhialused" (Levi M., Weitz B.A. 2000. Jaekaubanduse alused. St. Petersburg: Peter) , teeb ettepaneku sõnastada võrgu arendamise strateegia traditsioonilist jaekaubandusstrateegiat laiendava üldplaanina.

Küsimus 2. Mis on Venemaa piirkondade eripära? Milliste näitajate alusel hinnatakse piirkondade turuvõimet?

Venemaa piirkondade eripära määravad peamised regionaalse keskkonna kujunemise ja arengu tegurid ning piirkondade elanike eriline mentaliteet, mis võib omada teatud tähtsust uute kaubandusformaatide tajumisel ja partnerluste loomisel. . Juhtumi tekst sisaldab loetelu peamistest piirkondliku atraktiivsuse teguritest, mis toob välja näitajad, mida kasutatakse piirkondlike turgude suutlikkuse hindamisel üksikute tooterühmade ja jaekaubanduse osas üldiselt. Turunduspraktikas kasutatakse kõige laialdasemalt ostujõuindeksi (piirkonna tarbijaindeksi) väärtust määravaid näitajaid, seetõttu kutsutakse olemasoleva teabe põhjal kuulajaid üles looma aimu üksikute piirkondade atraktiivsusest ja atraktiivsusest. nende turuvõimsuse väärtused. Piirkondlikke riske käsitletakse piisavalt üksikasjalikult ajakirja Expert kvartaliülevaadetes ning õpetaja, olles eelnevalt õpilastele ülesande selgitanud, teeb kokkuvõtte olemasolevast infost ning kutsub õpilasi üles tooma välja põhiregioonide võtmetegurid.

Küsimus 3. Kirjeldage toiduainete jaekaubanduse põhivorme. Miks usub Pyaterochka kett, et tal pole poekaubanduses tõsiseltvõetavaid konkureerivaid formaate?

Jaemüügivormingute peamised omadused seoses toiduainesektoriga on kohtuasja tekstis toodud killustatult. Kuulajaid kutsutakse üles tegema sellest teabest kokkuvõte ja kujundama "portree" tüüpilisest turistiklassi supermarketist ning põhjendama sellise kaubandusvormingu valikut. Kõige keerulisem probleem on konkurentsivõimeliste vormingute puudumine. Tekstis on piisavalt põhjust koostada sellele küsimusele erinevaid vastuseid, arvestades regionaalse kaubanduse eripärasid.

Küsimus 4. Kas frantsiisimine tõesti tagab kaupluste arvu ja käibe kiire kasvu ilma oluliste investeeringuteta? Loetlege jaemüügifrantsiisi peamised elemendid ja nende kasutamise omadused Pyaterochka ketis.

Frantsiisimise küsimusi jaekaubanduses käsitletakse kohtuasja tekstis piisavalt põhjalikult ja mitmete võrgustike näidetel.

jaemüüjad. Kuulajal ei tohiks olla raskusi nendele küsimustele üksikasjalike vastuste ettevalmistamisega. Kuna jaemüügikogemus frantsiisiga on suhteliselt uus, võib tuleviku modelleerimine esitada mõningaid väljakutseid. Seetõttu soovitavad autorid anda selle võrguarenduse vormi valdava kasutamisega jaevõrkude arengu variandi prognoosi kolmeks, viieks ja seitsmeks aastaks.

Küsimus 5. Kirjeldage jaevõrgu piirkondadesse sisenemise skeemi: milliseid otsuseid tehakse, millal ja miks? Kuidas sujub koostööpartnerite otsimine võrgustiku organiseerimiseks ja tarnete tagamiseks piirkondades?

Sellele küsimusele vastuse ettevalmistamiseks saab õpetaja kasutada mitmesuguseid tekstis toodud statistilisi andmeid ja spetsiaalset tehnikat, kuidas osa materjalist (piirkondade läbitungimise ja vallutamise skeemid) kuulajate tähelepanust “ära lõigata”. Valmis penetratsioonialgoritmi asemel kutsutakse tudengeid selliseks väljumiseks koostama miniprogrammi ja määrama peamised otsused: kus, millal, kuidas, milliste vahenditega ja mis mõjuga ettevõte piirkondliku turu vallutab. Erakordselt oluline on partneri valiku küsimus. Sellele vastuse koostamine võib sisaldada kohtuasja tekstist olulisimaid sätteid ja võtta kokku kõik need olulised metoodilised arengud, mida kuulajad materjaliga tutvumisel teada said.

Juhtum 6. OAO Baltiysky Zavod IT-strateegia

A. K. Kazantsev3, E. E. Minevitš, L. S. Serova

Koolitusjuhtumite kogumine. Venemaa ettevõtete kogemus, Peterburi, 2003 - lk. 93-130
Juhtumit soovitatakse arutada õpperühmades:

♦ ajakohane Strateegiline juhtimine» - teemal "Organisatsioonide struktuurid"

Juhtumit saab kasutada ka: aruteluks õpperühmades erialal "Organisatsiooni juhtimine" kursustel "Infohaldustehnoloogiad" ja " Infohaldus».

Kursusel "Juhtimise infotehnoloogiad" loe kõik eriala "Organisatsiooni juhtimine" spetsialiseerumisalad, juhtumit saab kasutada kaalumisel. järgmised teemad:

♦ Süsteemne lähenemine ettevõtte informatiseerimiseks.

♦ Organisatsiooni infovajaduste ja ressursside hindamine.

♦ Ülesanded teabe haldamine ja nende koht ettevõtte juhtimissüsteemides.

Osakonna spetsialiseerumise jaoks loetud kursusel "Infohaldus" saab juhtumit kasutada järgmiste teemade käsitlemisel:

♦ Infohalduse strateegilised ja operatiivsed aspektid.

♦ Inforessursside juhtimise põhimõtted.

♦ Infosüsteemide projekteerimise mudelite moodustamine.

Lisaks saab juhtumit käsitleda MBA programmide kursustel "Tootmisjuhtimine" ja "Operatiivjuhtimine".

Juhtumiuuringu eesmärgid

Juhtum on mõeldud infotehnoloogia arengu üldiste suundumuste uurimiseks suurettevõtetes, kujunemises ja rakendamises teabestrateegiad tööstusettevõtted.

Analüüsige ja töötage juhtumiga haridusprogrammid taotleb järgmisi eesmärke:

♦ ettevõtte infosfääri olukorra analüüsimise oskuse omandamine, infosüsteemide kui ettevõtte kõige olulisema strateegilise ressursi arendamise olukorra ja probleemide hindamine;

♦ ettevõtte infostrateegiate kujunemise ja alternatiivsete võimaluste uurimise iseärasuste uurimine;

♦ projektijuhtimise oskuste kinnistamine konkreetses infotehnoloogia valdkonnas.

Probleemne olukord

2004. aasta alguses JSC " Balti taim» intensiivse arendustegevuse käigus infosüsteem ning infotehnoloogia kasutusvaldkondade laiendamine, seistes silmitsi vajadusega kujundada strateegiline kontseptsioon ja valida IP arendamiseks suundi,

selle funktsionaalsust ja ulatust, et säilitada ettevõtte juhtpositsioon.

Juhised juhtumi arutamiseks

Soovitatavad valdkonnad juhtumi arutamiseks õpperühmades on: kontseptsiooni väljatöötamine ettevõtte olemasolevate infosüsteemide analüüsimiseks, nõrkade ja tugevused ettevõtte inforessursside haldamine minevikus, sihtide seadmine ettevõtte infosüsteemi arendamiseks tulevikus, alternatiivsete strateegiliste võimaluste kujundamine infosüsteemi arendamiseks ja info efektiivse suuna valimine. ettevõtte areng. Ettevõtte infosüsteemi funktsionaalsuse ja ulatuse jaoks kõige lootustandvama variandi valimiseks tundub olevat asjakohane rakendada ettevõtte infosüsteemi SWOT-analüüsi, töötada välja selle arendamiseks strateegiliste võimaluste parameetriline maatriks, koostada võrgugraafikud laiendamistööde planeerimiseks. süsteemi ja kasutada kriitiliste edutegurite strateegilise analüüsi tehnikaid.

Analüüsi ja hindamise kriteeriumid

Infosüsteemi arendamise võimaluste kujundamiseks ja nende kõigi hindamiseks tehakse ettepanek kasutada järgmisi kriteeriumite omadusi:

1) infosüsteemi struktuursed omadused: funktsionaalsus, ulatus ja moodustamisviis;

2) ettevõtte infosüsteemi laiendamise objektide valiku parameetrilised omadused;

3) kriitilised edutegurid infosüsteemi hindamise majanduslike parameetrite kujunemisel.

Arutelu küsimused

1. Viia läbi OAO Baltiysky Zavod strateegilise infosüsteemi SWOT-analüüs.

2. Andke võrdlev hinnang valikuid infosüsteemi tootmisruumide laiendamine.

3. Ehitage infosüsteemi laiendusobjektidele tüüpiline võrgutöömudel ja arvutage selle parameetrid.

4. Määrata äriprotsesside automatiseerimise tegurid ja tulemusnäitajad nende kujunemise antud fragmentide alusel.

Küsimus 1. Pühkige SWOT -JSC "Baltiysky Zavod" strateegilise infosüsteemi analüüs

Tugevused		Nõrgad küljed
■ Integratsioon ■ Täisskaala ■ Ettevõttepõhine kohandamine ■ Paindlikkus ■ Rakendustehnoloogia olemasolu ■ Positiivse kodumaise ja välismaist kogemust rakendamine ■ Rakendustaristu kättesaadavus ■ Vabadus ettevõtte tulemusnäitajate ja nende arvutamise meetodite valikul ■ Enne juurutamist pole vaja äriprotsesse ümber kujundada		■ Vajalik on kõrge süsteemikulu ja oluline alginvesteering ■ Süsteemi juurutamise ja kohandamise protsesside perioodi kestus ja kõrge töömahukus ■ Ettevõtte pikaajaline sõltuvus arenduskonsultantidest ■ Tellimustel töötava laevaehitustööstuse eripärade mittearvestamine ■ Süsteem on keskendunud tootmise stabiilse reguleeriva raamistiku olemasolule
Võimalused	Ähvardused
■ Piiramatud võimalused funktsionaalsuse, objektiivsuse ja ulatuse laiendamisel ■ Objektiivne nõue ettevõtte juhtimissüsteemi ja äriprotsesside pidevaks täiustamiseks ■ Ettevõtte juhtimissüsteemi intellektuaalse komponendi suurendamine ■ Ettevõtete äriprotsesside globaliseerumise ja rahvusvahelise koostöö arengu väljavaated	■ Infotehnoloogia absoluutsete ja suhteliste kulude suurendamine ettevõtte eelarves ■ Sõltuvus juurutamise infrastruktuurist ■ Personali ja juhtkonna vastupanu

Küsimus 2. Andke võrdlev hinnang võimalikele võimalustele infosüsteemi tootmisruumide laiendamiseks.

Infosüsteemi (IS) tootmisruumide laiendamise määrab tootmisstruktuur JSC "Balti tehas" Objektide hindamiseks on soovitatav kasutada järjestusmeetodit ja valitud kriteeriume. Parameetri kõrgeim või parim väärtus saab maksimaalse auastme (maksimaalne aste võrdub objektide arvuga). Kvaliteedinäitajate skaalana kasutatakse järgmisi väärtusi: "kõrge" - 3, "keskmine" - 2, "madal" - 1. Parameetrite olulisuse määravad ettevõtte juhtivad spetsialistid.