A gyakran használt rövidítéseket az interakciós modellek meghatározására vezették be az elektronikus kereskedelem területén, ezek jelzik az alanyok viszonyát a piacon. Most az ilyen betűkombinációk nem csak az online kereskedésben alkalmazhatók, hanem a szokásos piaci értékesítési rendszerekben is. A rövidítések olyan angol kifejezésekből származnak, amelyek az alanyok gazdasági (vagy információs) kapcsolatokban elfoglalt helyzetét jelzik, nevezetesen:

• üzlet, B - üzlet, i.e. jogi személyek, vállalkozások stb.
• fogyasztók, C - végfogyasztók, azaz vásárlók, áruk/szolgáltatások vásárlói, mint magánkereskedők.
• kormány, G - állam, i.e. állapot szervezetek, például szövetségi, költségvetési, önkormányzati struktúrák és mások.

A „2” szám pedig egy áthúzott „hoz” elöljárószó. Így a B2B (business to business) modell business to business, a B2C (business to fogyasztó) kombinációja business to the end fogyasztó, a B2G (business to Government) rövidítés pedig business to the state.

A B2B értékesítés jellemzői

Ez a modell azt jelenti, hogy egy vállalat vagy annak alegysége (vagyis jogi személy) értékesíti szolgáltatásait vagy termékeit más hasonló vállalatoknak. Ilyen rendszer például a bárbútorok gyártása vagy a tanácsadói szolgáltatások nyújtása. Ezekre a termékekre, szolgáltatásokra a végfelhasználónak (lakosnak, magánszemélynek), vállalkozásoknak – jogi személyeknek nincs szüksége. A B2B kombinációját általában e-kereskedelmi rendszereknek is nevezik – hardver- és szoftvereszközök készlete az interneten keresztüli kereskedelmi és beszerzési műveletek lebonyolításához. De tág, általánosan elfogadott értelemben egy ilyen rövidítés mindig azt mondja, hogy az információ alanyai ill gazdasági kapcsolatok jogi személyek.

Ennek eredményeként a B2B rendszer ezt lehetővé teszi következő cég az üzleti életben termelik meg a profitjukat, de a „business to fogyasztó” modell szerint.

Mi az a B2C szegmens

Ez a rendszer közvetlen értékesítést biztosít a végső fogyasztónak. Vagyis egy cég, jogi személy magánszemélynek, egyszerű laikusnak nyújt szolgáltatást (terméket) személyes szükségleteire. A B2C egyben olyan IT-technológiák komplexuma is, amelyek biztosítják a vállalat munkájának átláthatóságát és megkönnyítik kapcsolatát az ügyfélkörrel. Az egyik legnépszerűbb és legelérhetőbb B2C eszköz az online áruház. Példa a B2C modellre az offline piacon a hagyományos kiskereskedelmi egységek.

A B2B szegmensben közvetlenül egy potenciális fogyasztóval dolgozó jogi személyek a gazdasági interakció láncszemei. Ebből logikus következtetés következik, hogy tevékenységük során a B2B cégeknek szükségszerűen más vállalkozások igényeire kell összpontosítaniuk. Megjegyzendő, hogy a B2C modell hatékonyan elmossa a nagy települések és a periféria közötti különbségeket a szolgáltatások vagy áruk fogyasztói elérhetősége tekintetében. Ezenkívül lehetővé teszi a közvetítők számának minimalizálását, ami azzal az előnnyel jár, hogy versenyképes árakat határoz meg a megvalósításhoz.

B2G kapcsolat

Ebben a modellben jogi személyek, vállalkozók, cégek nyújtanak szolgáltatásokat vagy adnak el termékeket kormányzati szerveknek. Leggyakrabban gazdasági kapcsolatokról beszélünk, erre példa az elektronikus közbeszerzés rendszere.

Lehetséges egyszerre B2B és B2C szegmensben értékesíteni?

A cég egyidejűleg két modellen is értékesíthet. Például semmi sem akadályozza meg az építőanyagok értékesítését építőipari cég, és a végső fogyasztónak - egy magánkereskedőnek személyes szükségletekre. vagy képviselője jogalany jó online tanfolyamokat keres cége eladásainak növelésére – ez a B2B. Ugyanakkor maga a menedzser ugyanazon az oldalon keresi a lehetőségeket, hogy növelje tevékenysége hatékonyságát - B2C.

Mi a különbség a B2B, B2C és B2G értékesítési rendszerek között?

Mitől különböznek a vásárlók a különböző modellekben? Milyen alapvető különbségek vannak a gazdasági kapcsolatok tárgyai és maga az értékesítési folyamat között? Ha összehasonlítjuk a B2B és a B2C sémákat, több különbséget is találunk.

1. A vásárlás célja. A B2C szegmensben a vásárló azért fogyaszt egy terméket vagy szolgáltatást, hogy valamilyen örömet szerezzen. Így a fogyasztói tulajdonságok az elsődleges szempont a termékek kiválasztásánál. Ez az, amit a „business to fogyasztó” modell üzleti tevékenysége vezérel. A B2B rendszer keretében kapott áruk vagy szolgáltatások pedig a bevétel növelését szolgálják. Egyesek közvetlenül, mások költségmegtakarítással vagy a folyamatok rendszerezésével stb. Így a B2C vásárló pénzt fizet az élvezetért, a B2B ügyfélkör pedig pénzt költ, hogy többet keressen. több pénz.

2. A vásárlási döntés meghozatalának módja. Egy cégnek jelentős számú szakemberre van szüksége ahhoz, hogy döntést hozzon egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról. Kiderült, hogy a B2B szegmensben sok embernek meg kell elégednie egy termékkel, és mindenki a maga módján látja, hogy ez a termék hogyan segít még többet keresni. Azaz elemzést végeznek, és konszenzust találnak a tranzakcióról szóló végső döntéshez. Míg a B2C piacon a legtöbb vásárlás érzelmeken keresztül történik, amelyre a reklám alapszik (mint az expozíció eszköze).

3. A kommunikáció módja. Sokkal több a magánszemély, mint a jogi személy. Innen a magánkereskedővel való tömegkommunikáció módszere, ugyanaz a reklám. Mivel nem kifizetődő minden végfelhasználóval felvenni a kapcsolatot, mert kicsi a tranzakció összege. A B2B szegmensben ennek éppen az ellenkezője igaz. Mivel sokkal kevesebb a cég, és a tranzakcióból származó bevétel is sokszorosa, így a hatékony személyes kommunikáció lehetséges.

Így kiderül, hogy a "business to business" rendszerben a tranzakciók száma nagyban függ a menedzser készségétől és készségeitől, és nem a reklámtól. Míg a B2C modell szerint a fogyasztó már tájékozottan (reklám, barát, személyes tapasztalat) érkezik az üzletbe, és az eladó kevésbé tudja befolyásolni a vásárló választását.

4. Értékesítési folyamat. A fentiekből következik, hogy a B2C modell sikere a következőktől függ: a reklámtól, a termék fogyasztói tulajdonságaitól, a vásárlási folyamat kényelmétől, a szolgáltatás koherenciájától és egyértelműségétől. A B2B értékesítési piacon pedig - a menedzsment professzionalizmusától és a felvásárló cég profitjának növelésének képességétől a termék segítségével.

Emiatt a B2B modell tevékenysége összetettebb, sokféle és sok emberrel való kommunikáció képességét igényli (egy adott vállalkozás, cég) és leginkább a kereskedelem menedzsment sikerén múlik. A B2C szegmens hatékonyságához pedig világos rendszerre és jól működőre van szükség integrált munka, ahol a menedzser készségei és képességei csak az egyik láncszem a sikeres kereskedésben.

Ami a B2G-t illeti, ez a tapasztalt és nagy piaci szereplők tevékenységi területe.

A B2G szegmens sajátossága a komplex és többszintű beszerzési döntéshozatali mechanizmus. Valamint a sajátosság, az egyéniség pénzügyi feltételek valamint a közbeszerzési mechanizmusok összetettsége. Amelyek pályázati rendszer szerint zajlanak, és folyamatos együttműködést igényelnek a kormányzati szervekkel. De az ilyen tranzakciók nagyságukkal lenyűgözik és vonzzák. A „business to kormány” modell az interakció következő formáiban működik:

• Kormányzati megrendelések termékek vagy szolgáltatások szállítására;
• Bérbeadás (az üzlet bérel helyiségeket állami szervektől);
• Lízing – állami szervek műszaki berendezéseket bérelnek vállalkozásoktól;
• Magán-állami megállapodás – kölcsönös segítségnyújtás jelentős állami projektek megvalósításában.
• Koncessziós partnerség - amikor egy vállalkozás részt vesz a közigazgatás folyamataiban.

Ahhoz, hogy egy cég megszerezze a B2G modellt, alapos előkészítő munkára van szükség. Ez az ügyfelek igényeinek figyelemmel kísérése, azaz közintézmények minden szint, keresési állapot. ügyfelek, a tranzakciók támogatása és a fizetések ellenőrzése. A szféra nagyon specifikus és összetett, rendkívüli professzionalizmust és jogi ismereteket igényel. Mivel a szerződés bizonyos feltételeinek nem teljesítése súlyos szankciókat von maga után az állam részéről.

Mondtam, hol találod a gyártót. Ideje a másik oldalról is megvizsgálni a helyzetet, és megtudni, hol találhat vásárlókat a gyártó. Hadd mondjam el, egyszerűbb megtenni. Első pillantásra még a szemek is felszaladnak a lehetőségek tömkelegétől. És annak érdekében, hogy ezeket a hatalmas kilátásokat valahogy rendszerbe lehessen foglalni, az értékesítést területekre lehet osztani attól függően, hogy kinek szól az ajánlat: magánszemélyeknek, államnak vagy vállalkozásnak. Ebben a cikkben egy kicsit beszélek az összes irányról, hogy a következő anyagokban részletesebb beszélgetést folytassak mindegyikről.

Néha tapasztalt vállalkozóktól is hallok ilyen véleményt: azt mondják, a területekre való felosztás konvenció. Jó termék és kitartó menedzserek lennének, de bárkinek eladhatod.

Nos, ha nem kell tanulmányoznia a célközönséget, akkor vagy hihetetlenül szerencsés ember vagy, vagy az Orosz Vasutak (ami szinte ugyanaz). Beszélgessünk másokkal :)

Vállalkozástól ügyfélig, vagy magánszemélyeknek történő értékesítés. Természetesen ebben az esetben késztermékek kereskedelméről beszélünk. Első pillantásra már eladni készáru egészen egyszerű (kivéve persze, ha nanoblasterekkel vagy légelhárító fegyverekkel kereskedsz). Az értékesítési csatornák is nyilvánvalóak:

• Saját webáruház;
• Különféle aggregátorok (Yandex.Market, Avito, Wikimart és így tovább);
• Közösségi háló.

A látszólagos egyszerűség mögött azonban két probléma húzódik meg. Komoly problémák:

1. Ez drága. Bemutatni végfelhasználóáruikkal sok pénzre van szüksége. Egyszerűen azért, mert sok a fogyasztó, és hirdetési platformok(aggregátorok, közösségi hálózatok) nem hajlamosak az altruizmusra. Például: a Yandex.Marketről az üzlet webhelyére történő áttérés költsége 3 rubeltől kezdődik. Valójában a rendkívül versenyképes kérések esetén az ár sokkal magasabb. A vásárlás természetesen nem garantált. A versenytársak ezt használják: Ismerek olyan helyzeteket, amikor a versenytársak egymás hirdetéseit „kattintották”, elköltik a költségvetést. Értelmetlen fegyverkezési verseny a legtisztább formájában.

   A saját webáruház reklámozása még drágább. Ahhoz, hogy a vásárlók meglátogassák webhelyét, annak a keresőmotor első oldalán kell lennie, vagy részt kell vennie a keresési hirdetésekben ( Google AdWords, Yandex.Direct). A Yandex.Direct havi költségvetése pedig a rendkívül versenyképes „gyermekjátékok” lekérdezéshez több mint 700 ezer rubel. Nem beszélek a „természetes” promóció költségeiről - sok cikk született már ebben a témában. De egy ugyanolyan átlagos szintű főállású SEO szakember átlagkeresetét érdemes hangoztatni - 90 ezer rubel.

2. Ez komplikált. A gyártók általában veszítenek a közvetítőkkel szemben. Jaj, komoly vállalkozók a termelésben alkalmazzák, sokszor egyszerűen nem marad idő és energia a marketingre. Manapság sokkal egyszerűbb közvetítőnek lenni és dropshippinget csinálni, ha nincs saját terméked és csak a promócióra koncentrálsz.

Dropshipping- Kilátás vállalkozói tevékenység(leggyakrabban az interneten), amely a gyártó áruinak közvetítő általi értékesítéséből áll. Ugyanakkor a közvetítő csak azután vásárol árut a gyártótól, miután ő maga megkapta a fizetést az ügyféltől ez a termék. A közvetítő nyeresége az általa a gyártónak fizetett nagykereskedelmi ár és az általa az ügyfélnek adott árut kiskereskedelmi ár közötti különbségből adódik. A legfontosabb különbség az ilyen típusú tevékenységek között, hogy a megvásárolt árut közvetlenül a gyártó küldi el a vevőnek.

Pedig az életben mindig van hely egy bravúrnak! Az online B2C értékesítésben pedig ott a helye a gyártónak. Példaként: barátaim a Niti-Niti cégtől ruhagyártással foglalkoznak, és maguk árulják azokat. A srácok a VK-n keresztüli értékesítéssel kezdték. Amikor komoly lendületet vettek, nyitottak egy offline boltot, majd egy másodikat, egy harmadikat, és csak ezután (!) készítettek végre weboldalt. Sikerük megmagyarázható jó minőségű jó szerencsét és őrült szenvedélyt a munkájukhoz.

Business-to-government, vagy értékesítés az államnak. Ebben a szegmensben a késztermékek mellett bérgyártási szolgáltatás is kínálható.

Ha úgy gondolja, hogy csak egy másik állam tankjait, repülőgépeit és titkait lehet eladni az államnak, akkor sietek a kedvében járni. Mindenki részt vesz a közbeszerzési rendszerben költségvetési szervezetek V: Iskolák, kórházak, idősek otthonai és így tovább. Tehát eladhat nekik valami jót - csak alkalmazkodnia kell a munka sajátosságaihoz. Ezt a sajátosságot a szövetségi törvény (223-FZ, 44-FZ) szabályozza. A megrendelő (állami vagy önkormányzati) a jogszabályoknak megfelelően nyilatkozhat:

• verseny;
• Árverés elektronikus formában;
• árajánlatkérés;
• ajánlatkérés;
• kétlépcsős verseny.

A szállító, amint Ön megérti, csak úgy válaszolhat a kérésre, hogy felajánlja áruit vagy szolgáltatásait. Termékeik aktív promóciója nem várható.

A közbeszerzésekkel való munka során a fő probléma az igény szerződés biztosítása. Például egy tízmillió rubelre szóló állami szerződés teljesítéséhez körülbelül egymillió rubelt kell befizetni a számlára, és be kell fagyasztani a szerződés végrehajtásáig. Sajnos ezt a jelenlegi körülmények között nem minden kis-, de még középvállalkozás sem engedheti meg magának. Ezért az állam által kifejezetten a kisvállalkozások számára bevezetett kvóták ellenére továbbra sem könnyű részt venni a közbeszerzéseken. Maguk a kvóták az „útvonalterv” tevékenységének eredményeként jöttek létre, amely a kis- és középvállalkozások hozzáférését egyszerűsíti az állami részvétellel rendelkező cégek beszerzéséhez. szövetségi törvény 223. Az ütemterv célja, hogy a kisvállalkozások aránya a közbeszerzésekben 25%-ra csökkenjen - a jelenlegi 10%-kal szemben. De hadd áruljak el egy kis titkot: sok nagy beszállító kifejezetten "kisvállalkozások" leányvállalatait hoz létre, és így megkerüli a kvótákat. Jaj, a közbeszerzés jó táptalaj mindenféle szürke sémának. De mi a jó oldalon állunk, igaz? És csak a jogi mechanizmusokról beszélünk.

Nos, nos, ha igazán érdekel, hogy milyen halak úsznak a zavaros vizekben, nyomj egy "lájkot". Ha ez a cikk 100 ezer lájkot kap, akkor a következő beszélgetésünket a közbeszerzési munka szürkesémáinak szentelem.

Ha nem tudtam megijeszteni az előző bekezdéssel, és határozottan úgy döntött, hogy a feltételes Rosatom beszállítója lesz, jó hírünk van. Ha korábban a beszállítóknak több mint egy tucat telephelyet kellett figyelniük az állami szerződések megszerzésére, akkor 2016 óta minden könnyebbé vált. Jelenleg egységes információs rendszer működik a beszerzés területén. Mindössze annyit kell tennie, hogy kap egy e-mailt digitális aláírás(EDS; ez szükséges feltétel az oldallal dolgozni), és találjon megfelelő pályázatot!

Business-to-business vagy eladás egy vállalkozásnak. Ebben a szegmensben kínálhat elkészült termékek, és szerződéses gyártási szolgáltatások, valamint a további gyártáshoz szükséges alapanyagok és alkatrészek.

A vállalkozásnak történő értékesítés talán a legkényelmesebb értékesítési mód egy gyártó cég számára. Ítéld meg magad:

• Nem szükséges saját logisztikát kiépíteni az "utolsó mérföld" (végfelhasználóhoz történő szállítás) során. Nincs szükség az áruk egyrészes csomagolására.
• A marketingköltségek sokkal kisebbek. Nem kell vonzó csomagolásra, drága TV-reklámokra és sok más dologra gondolnia. Végre a produkcióra koncentrálhat, és csak alkalmanként végezhet kreatív munkát a lélekért.

• A forgalom általában magasabb.
• Még a végterméket sem kell előállítania. Készíthet alkatrészeket, alkatrészeket, rádió alkatrészeket - mindent, amit a cégek megvásárolnak a további gyártási ciklushoz.
• Sőt, a B2B szegmensben nem árukat értékesíthet, hanem áruk előállítására szolgáló szolgáltatásait, azaz szerződéses gyártást folytathat.

Hol keressünk ügyfeleket? Rengeteg lehetőség:

• Alibaba.com
• pulsecen.ru
• Tiu.ru
• B2B Központ
• … stb.

Ezen oldalak egy része (például a B2B Center) formátumban hasonlít egy közbeszerzési oldalhoz: a megrendelő pályázatot ír ki, a szállítók pedig csak az ajánlataikat küldik el. És ha a közbeszerzések esetében egy ilyen formátumot a jogszabályok betartása indokol, akkor a kereskedelmi platformokon ez kényelmetlenséget okoz a beszállítóknak - áruik és szolgáltatásaik aktív népszerűsítésére nincs mód.

Más B2B webhelyek (például Tiu.ru, Pulscen.ru) - valójában beszállítók üzenőfalai vagy termékkatalógusok paraméterek szerinti kereséssel. dolgozni érte pályázati oldalak, rendelkeznie kell EDS-szel. A címtároldalakon való munkához nincs szüksége... semmire. A szó szó szerinti értelmében. Bármilyen céget regisztrálhat (akár a Gazpromot is), és feladhat bármit (akár az anyaországot is). Így hát bejegyeztem az "Insects" hamis céget, és elkezdtem kereskedni az anyaországgal. Nem, ne gondolj rosszra. hazafi vagyok. Csak teszteltem (az ön kedvéért) a különféle B2B oldalak lehetőségeit. Szóval még ha komolyan is érdekelnek a "kis-, nagy- és óriási leárazások" akkor is inkább nem telefonálok ezzel :)

Tíz év alatt is regisztrálhatja cégét különböző nevek, de ugyanazzal az árukatalógussal, és a teljes keresést önmagával „kalapálja”. És ha az ügyfél például 4x120 mm-es horganyzott szögeket kezd keresni, akkor biztosan eljön az Ön oldalára - egyszerűen nem lesz más választása! Nyilvánvaló, hogy az ügyfelek bizalmának szintje az ilyen webhelyeken alacsony.

Általában egy gyártó a B2B e-kereskedelmi piacra lépve kénytelen választani termékei aktív promóciója és az oldal állapota között. Kiderült, hogy a B2B kereskedés optimális megoldásának keresése során az elektronikus platformok nem vették figyelembe a legfontosabb dolgot - a gyártó érdekeit, akinek valójában nem is annyira szüksége van:

1. Meséljen magáról, a szerződéses gyártás termékeiről és szolgáltatásairól;
2. Legyen képes megerősíteni gyártói státuszát;
3. Versenyezz az oldalon ugyanazokkal a gyártókkal, ne közvetítőkkel;
4. Közvetlen kommunikáció az ügyfelekkel;
5. Rendeljen kormányzati és kereskedelmi szolgáltatásokat egyetlen ablakon keresztül.

Szerencsére a technológia nem áll meg. Most egy elektronikus kereskedési platformot hoznak létre Oroszországban, amely kifejezetten a gyártókat célozza meg. De erről később beszélek. Maradjunk az intrika!

A B2c és a b2b két nagy külön világ az értékesítésben. A vállalkozók nagyon gyakran azért buknak el, mert nem értik, hogy a b2b és a b2c játékszabályai teljesen mások. És ebben a cikkben elemezzük egyszerű nyelv- pontosan miben különböznek egymástól, és hogyan játszhatunk ezeken a piacokon a győzelem érdekében.

Mi a b2b és a b2c leegyszerűsítve?

A "b2c" kifejezés az angol "business to fogyasztó" szóból származik (szó szerint - "business for the fogyasztó"). A „b2c” rövidítésben szereplő kettő a rövidség kedvéért került beillesztésre, mert az angol „two” (two) és „to” (for) ugyanúgy hangzik. Szeretik például azt is írni, hogy „2U” („neked”).

Ez a kifejezés áruk és szolgáltatások értékesítését jelenti magánszemélyek. Vagyis az ügyfél vesz valamit magának, személyes használatra.

Ugyanez a helyzet a b2b-vel. Ez már a "business to business" ("business for business") rövidítése. Ez a fogalom pedig áruk és szolgáltatások értékesítését jelenti a cégek igényeire. Vagyis az emberek nem azért vásárolnak, hogy maguk használhassák, hanem azért, mert szükségük van rá a saját vállalkozásukhoz.

Kezdetnek pedig itt van néhány példa az érthetőség kedvéért.

Például van egy vállalkozásom – egy fordítóiroda. Fordításokat végzünk különféle dokumentumokatés hivatkozások idegen nyelvek. Mit gondolsz - b2b vagy b2c? És ezt nem lehet közvetlenül megmondani. Mert minden a helyzettől függ.

Ha olyan ember érkezik hozzánk, akinek le kell fordítania a születési anyakönyvi kivonatát, hogy külföldre menjen és ott tartózkodási engedélyt kapjon, akkor b2c-n dolgozunk. Mert a megrendelő saját magának és saját igényeire rendeli meg a fordítást.

És ha egy új olasz gépet vásároló üzem képviselője felveszi velünk a kapcsolatot, és most le kell fordítania az összes utasítást, hogy a munkások dolgozhassanak rajta, akkor ez már b2b. Az üzem képviselője nem fogja személyesen élvezni, ha esténként az erkélyen olvassa utasításaink fordítását. Az áthelyezést azért hajtják végre, hogy vállalkozásuk (gyáruk) tovább működhessen.

Amúgy figyeljen – mindkét esetben az ügyfelek kénytelenek megrendelni szolgáltatásainkat. Ha nem lettek volna a körülmények, senkinek sem jutott volna eszébe dokumentumok fordítását megrendelni. Én arra gondolok, hogy helytelen lenne azt gondolni, hogy a b2c az, amikor az ember a saját örömére vesz valamit.

Így megvan az 1. következtetés: ugyanaz a cég egyszerre dolgozhat a b2b piacon és a b2c piacon. A kérdés csak az, hogy ki fizeti a munkát – maga a személy vagy a cége.

Azt hiszed, már rájöttél, mi az? Ellenőrizzük.

Példa a b2b-re, amely NEM b2b

Íme egy trükkös kérdés. Sushi vagy pizza kiszállítás – b2c vagy b2b?

Első pillantásra ez tiszta b2c. Hiszen az emberek házhozszállítással rendelnek ételt maguknak. Mi van, ha céges rendezvényről van szó? A kollégák a közelgő újév alkalmából társaságuk egyik konferenciatermében gyűlnek össze, és ott jókedvűen elfogyasztják a rendelt pizzát és sushit, tánccal és szerelmi kalandokkal tarkítva.

A felhalmozott negatívumok ennyi kidömpingjéért az a cég fizet, ahol az alkalmazottak dolgoznak. Szóval ez már kezd b2b lenni? És itt nincs. Pontosabban nem feltétlenül b2b. Attól függ, hogy a cégvezető jelen van-e a céges partin. Ha nincs ott (és formálisan kiosztja a pénzt), akkor a sushi és pizza szállítása b2b lesz.

De ha ott van, és személyesen méltóztatja megenni a hozott gyorskaját, akkor ez már tiszta b2c. Egyébként az első és a második esetben még a szállítással kapcsolatban megkeresett cégek is valószínűleg eltérőek.

Tudod miért? Mert a b2b és a b2c másképp vásárol.

Hogyan vásárolnak a "vállalkozások" és hogyan vásárolnak a "fogyasztók".

Képzelj el egy ilyen helyzetet. Tehát úgy dönt, hogy vásárol új laptop. Minden joggal Ön azért lép be a b2c szférába, mert terméket vásárol magának és személyes használatra.

A legdrágább laptopot vagy a legolcsóbbat veszed? Sem az egyik, sem a másik. Megveszed a legdrágább laptopot, amit megengedhetsz magadnak.

Vagyis ha 50 ezer rubel van, akkor pontosan 49 990 rubelért vásárolhat laptopot, és ne is nézzen 15 ezerért. Tudod miért? Mert a legjobb minőséget akarod magadnak.

Igen, természetesen a magas ár nem mindig jelent magas minőséget. Ezért nem csak pénzt fog költeni. Sok időt fog tölteni azzal is, hogy a „kb. ötven dolláros” árkategóriájú laptopok közül a legjobb minőséget válassza ki – maximális RAM, erősebb kártya, szebb anyagok stb.

És tudod mi a legviccesebb? Az idő 95%-ában ezen a laptopon csak az interneten böngészhet és tévéműsorokat nézhet. Vagyis ezek azok a feladatok, amelyekkel egy 15 ezer rubeles laptop könnyen megbirkózik. De az emberi pszichológia nem teszi lehetővé, hogy intelligensen cselekedj. És abból veszed a legjobb minőséget, amire van elég pénzed.

De a b2b értékesítés egészen más módon működik.

Hogyan vásároljunk "vállalkozásokat"

Most képzeljük el ugyanezt a helyzetet, de a cégvezető szemszögéből. Itt meg kell vásárolnia egy köteg számítógépet az új menedzsment osztály számára.

Vásárolja a legdrágább számítógépeket? Vagy megveszed a legolcsóbb számítógépeket? És megint semmi. se. Ön a legolcsóbb számítógépeket vásárolja meg, amelyek lehetővé teszik a feladatok elvégzését.

Vagyis ha van 20 ezerért számítógép, amin lehet dokumentumokat szerkeszteni és postán elküldeni, és van ugyanilyen 15 ezerért, akkor biztos lehet benne, hogy 15-ért pontosan ezeket rendeli meg a menedzser.

Az alkalmazottak pedig morogjanak nemtetszéssel, hogy fösvény a főnökük, és kényelmesebb billentyűzettel is „elronthatta volna magát” egy számítógépen. A b2b-ben ez nem számít. A lényeg az, hogy az a feladat, amelyre a terméket vagy szolgáltatást megvásárolják, teljesüljön.

Térjünk vissza a pizzára és a céges bulikra. Ha a cég vezetője nincs jelen a bulin, akkor olcsóbb pizzát rendel (csak hogy legyen mit enni az embereknek). És akkor b2b lesz.

De ha "maga a séf ott lesz" - akkor gondoskodik arról, hogy a pizza ízletes és meleg legyen, és ananászos, ahogy ő szereti. És akkor a pizzafutár anélkül, hogy észrevenné, beugrik a b2c szférába.

A fogyasztáspszichológiai különbségek miatt gyakran adódnak különféle vicces helyzetek. Hadd mondjak el röviden egy ilyet a tapasztalataimból.

Miért sértik meg az előadókat a "rossz" ügyfelek?

Ahogy fentebb is írtam, van saját fordítóirodám. És én magam is fordító vagyok. Korábban pedig meglehetősen szoros kapcsolatban voltam a saját fajtámmal (más fordítókkal) különféle fórumokon és VKontakte csoportokban.

És tudod, mi volt az egyik legkedveltebb vitatéma? Ez a szál a szélhámos ügyfelekről szólt, akik "nem értik", hogy a fordítás az egyik legnehezebb és legveszélyesebb szakma a világon, és nem akarják kifizetni nekünk azt a pénzt, amit igazán megérdemlünk.

És minden ilyen megbeszélés során szükségszerűen elhangzott egy érv, hogy ezek az ügyfeleink miért nem csak gazemberek, hanem bolondok is. Például mindig a legjobb minőséget választjuk. Itt vagyok (Vasya Pupkin fordító) mindig készen áll arra, hogy túlfizessen a kolbászért a boltban. De MINŐSÉGET fogok kapni!

A cikk elolvasása után az ilyen kijelentések valószínűleg nevetségesnek tűnnek számodra. Többször próbáltam ott elmagyarázni, hogy a legtöbb esetben az üzem rendeli meg a dokumentumok fordítását, mert azt törvény írja elő. Le kell fordítani, megmutatni az ellenőrnek, aztán örökre el kell rakni valamelyik poros szekrénybe.

Vagyis formailag a fordítás feladata egyszerűen „leni” (hogy néhány betű rákerüljön a lapokra), mert azt később úgysem fogja senki elolvasni és ellenőrizni. Ennek megfelelően mi értelme drága szakembert fogadni erre? Egy diák megbirkózik ezzel 50 rubel áron. oldalanként.

Ezért nagyon fontos megérteni, hogy az ügyfél mit akar, és miért van rá szüksége. És akkor sokkal hatékonyabban tudja majd értékesíteni áruit, szolgáltatásait, legalább b2c, legalább b2b. Egyébként mi a legjobb módja az eladásuknak?

Hogyan lehet a legjobban lebonyolítani a b2b és a b2c értékesítést

Számos alapvető különbség van a „vállalkozások” és a „fogyasztók” között. Ezen különbségek alapján kell felépítenie marketingjét.

Különbség #1- A vállalkozásokat főleg akkor veszik meg, amikor már „meleg”, nem lehet kiadás nélkül. A puszta halandók (mint te és én) akkor vásárolnak, amikor nagyon akarnak valamit.

2. különbség Sokkal kevesebb vállalkozás van, mint magánszemély.

Különbség #3„A vállalkozásoknak sokkal több pénzük van, mint az egyszerű „fogyasztóknak”.

A fentiek alapján arra a következtetésre juthatunk, hogy a b2b szférában érdemesebb valami nagyot és drágát eladni, amivel havonta (vagy akár évente) csak néhány eladás történik. A b2c területén pedig érdemesebb tömeges olcsó értékesítést folytatni.

Ugyanakkor az Ön terméke a b2b piac számára létfontosságú kell, hogy legyen. Valami, ami nélkül egyszerűen nem tudnak normálisan működni. Aztán eljönnek hozzád az árudért. Magánszemélyek számára azonban előfordulhat, hogy termékének nincs különösebb gyakorlati értéke.

Az "élő" vásárlókkal való együttműködésben a legfontosabb, hogy rávegyék őket arra, amit kínálunk. Miben lehet a semmiből létrehozni egy ilyen vágyat. Vagyis még ha öt perce nem is tudtak semmit rólunk vagy a termékünkről, gyorsan „felmelegíthetjük” őket vásárlásra kész állapotba.

Igaz, a vásárlás összege így is kicsi lesz. erre épül az egész és egyéb értékesítési technikák, mint pl.

Ennek megfelelően a b2c áruk és szolgáltatások népszerűsítésének fő módja a szokásos tömegreklám. A b2b népszerűsítésének fő módja pedig a személyes találkozók és az elhúzódó tárgyalások. Az ilyen értékesítések felépítéséről a cikkben olvashat.

Természetesen minden szabály alól vannak kivételek. És vannak sikeres b2b cégek, amelyek olcsón és ömlesztve értékesítenek (írószer). Vannak b2c cégek is, amelyek drágán és alacsony áron árulnak (jachtok, repülők). De a kivételek, mint mindig, csak erősítik a szabályt.

Összegzés

Már csak a jobb asszimiláció érdekében a fentieket össze kell foglalnunk.

• A B2b üzlet a vállalkozások között. Olyan cégek, amelyek árukat és szolgáltatásokat adnak el más cégeknek. A B2c „business to fogyasztó”. Amikor árukat és szolgáltatásokat adnak el meghatározott személyeknek személyes használatra.
• Ugyanaz a cég dolgozhat b2b és b2c területen is. Minden attól függ, hogy pontosan kik és miért rendelnek tőlük.
• Az egyének a legdrágábbat veszik meg, amit megengedhetnek maguknak.
• A vállalkozások a legolcsóbbat vásárolják meg abból, ami elvégzi a feladatot.
• A b2b szférában érdemesebb valami nagyot és drágát eladni, havonta vagy évente csak néhány tranzakciót bonyolít le. A promócióhoz pedig jobb személyes találkozókat és tárgyalásokat használni.
• A b2c szférában jobb, ha valami olcsót és nagy keresletet adunk el. A promócióhoz pedig a szokásos tömeges reklámozást kell használni.

Remélem, elég világosan elmagyaráztam, mi az a b2b és b2c, és most már hatékonyabban tud majd dolgozni ezeken a területeken. Add hozzá a cikket a "kedvencekhez", és oszd meg barátaiddal az alábbi gombok segítségével.

Ne felejtsd el letölteni a könyvemet. Itt megmutatom a leggyorsabb utat nullától az első millióig az interneten (a személyes tapasztalat 10 évig =)

Olvasás 8 perc. Megtekintések 679 Közzétéve: 2018.05.14

A " kifejezés piaci kapcsolatok» két fél közötti ügyletként írható le, melynek célja az értékesítés és a megszerzés piacképes termékek.Három fő piac létezik: B2B, B2G és B2C. A fő különbség e piacok között a vevő típusa. Ebben a cikkben azt javasoljuk, hogy vizsgáljuk meg, mi is az a B2C, és emeljük ki ennek a szegmensnek a legfontosabb jellemzőit.

A "b2c" kifejezés az angol business to fogyasztó (szó szerint - "business to fogyasztó") kifejezésből származik.

A piacok változatai

Mielőtt egy adott piaci szegmenst megvizsgálnánk, általánosítást kell adni rövid leírás. A B2B a fő piaci szegmens. Ez a rövidítés innen származik angolulés a Business to business rövidítése. Ez azt jelenti, hogy az árukat ömlesztve vásároló különféle szervezetek eladóként és vevőként járnak el. Ezeket a termékeket úgy lehet használni Kellékek vagy ipari alapanyagok. Egyes esetekben a szervezetek kisebb tételekben vásárolnak árut további értékesítés céljából.

A B2G szegmens a B2B piac egyik összetevője. E szegmensek között az a különbség, hogy az állami és a költségvetési szervezetek vevőként működnek. Itt nagy mennyiségű áru vásárlására kötnek ajánlatokat, amelyeket a vevő igényeinek kielégítésére használnak fel. Az értékesítés versenyeztetés útján történik. A versenyben való részvételhez piacképes termékek előállításával foglalkozó szervezetnek pályázatot kell benyújtania.

A B2C egy külön piaci szegmens, ahol a hétköznapi fogyasztók vevőként lépnek fel. Ez a szegmens különféle kereskedelmi termékeket mutat be, amelyek célja egy adott ország polgárainak szükségleteinek kielégítése. A B2C piac nagyon változatos.

Szegmens jellemzői

A statisztikák azt mutatják, hogy ebben a szegmensben van a legtöbb fogyasztó. A moszkvai fogyasztói piac mérete több mint tizenkét millió vásárló. Ez a szám megegyezik a főváros összlakosságával. Fontos figyelni arra, hogy nem minden fogyasztó közvetlen ügyfél. Világos példaként vegyük a tejtermékek értékesítésével foglalkozó kis cégeket. Az ügyfelek kedvelik kiskereskedelmi láncok teljesen különböző emberek lehetnek. De vannak olyan állampolgárok, akik nem vásárolják meg ezeket a termékeket. Ebbe a csoportba azok tartoznak, akik laktóz intoleranciában szenvednek.

Sokan vannak különféle tényezők amelyek negatív hatással vannak az eladásokra. Az egyik ilyen tényező az, hogy a fogyasztói piac magában foglalja kiskereskedelem. Nem mindenki vesz minden nap és nagy mennyiségben tejet. Az eladások visszaesését befolyásoló másik negatív tényező a nagy verseny.

A B2B szegmenst különbözõ akadályok jellemzik, amelyek az üzletfejlesztésbe való nagy befektetések iránti igény formájában jelentkeznek. Ez azt jelenti, hogy erre a piacra csak néhány nagy tőkével rendelkező szervezet tud belépni. A B2C sokkal kevesebb befektetést igényel, ami lehetővé teszi, hogy minden vállalkozó saját vállalkozást indítson.

Nál nél kiskereskedelmi piac meglehetősen alacsony a belépési küszöb, ami hozzájárul az új cégek megjelenéséhez.

A "b2c" rövidítésben szereplő kettő a rövidség kedvéért került beillesztésre, mivel az angol two (two) és to (for) ugyanúgy hangzik

A szakértők szerint ezt a funkciót ez a szegmens az egyik oka a nagy versenynek. A B2C és B2B szegmensek közötti különbség megértéséhez olvassa el a következő táblázatot:

	"Üzlet a vállalkozásért"	"Üzlet a fogyasztókért"
Közönség mérete	Korlátozott	Nagy, alacsony az egyéni ügyfelek aránya
Az eladók ismerete a kínált termékek jellemzőiről	Magas szint	Alacsony szint
Átlagos eladások	Magas	Rövid
Átlagos vásárlásonkénti költség	magas	Alacsony
A kereslet földrajzi megoszlása	Sűrített	elszórt
Kereslet forrása	A fogyasztói piactól függ	Független
A gazdaságtól való függés	Nagy érzékenység a gazdasági mutatók változásaira	Relatív stabilitás
Rugalmasság igénye	Alacsony kamat	Magas százalék
Termékelosztási módszerek	Közvetlen értékesítés	Közvetlen interakció a végfelhasználóval
A felek közötti kapcsolat típusa	Szoros együttműködés a kölcsönös előnyök érdekében	Egyszeri üzlet
Új termékek megjelenése	Technikai változtatásokat igényel, ami magasabb gyártási költségekhez vezet	kisebb változások
A termék főbb jellemzői	Minőségi áruk	Költség, márka, külső mutatók
Számos kiegészítő szolgáltatás	További ügyfélszolgálatra van szükség	Korlátozott ajánlat
Az elosztási módok megválasztása	Fizikai	Meghatározott termékek elérhetősége meghatározott üzletekben
Árazás	A költség a tárgyalások során kerül meghatározásra	Az árat az eladó határozza meg
Marketingpolitika	Egy adott vásárlót céloz meg	Koncentrálj a célcsoportra
Hogyan születnek a döntések	Tárgyalások és megbeszélések során hozott döntés egy embercsoport által	Egyedüli döntés
Ügyfélmotiváció	Racionális	érzelmi

A fogyasztói közönség szegmentálása

Figyelembe véve, hogy mi az a B2C egyszerűen, külön érdemes foglalkoznunk a fogyasztói szegmentáció témájával. Az iparágban tapasztalható magas szintű verseny miatt sok vállalatnak olyan marketingstratégiát kell kidolgoznia, amely bizonyos fogyasztói csoportokat céloz meg. Ez a lépés lehetővé teszi az üzleti tevékenységek hatékonyságának növelését és az értékesítés növelését.

A fogyasztói piac különálló szegmensekre való felosztása számos előnnyel jár:

1. Lehetővé teszi, hogy egy meghatározott fogyasztói csoporttal dolgozzon, ami növeli az eladásokat.
2. Lehetővé teszi az igények azonosítását célközönség.
3. Lehetővé teszi a magas verseny leküzdését.
4. Lehetővé teszi személyre szabott marketingstratégia kidolgozását.

Ez kedves marketing tevékenység amelynek célja a termékek közvetlen értékesítése magánvásárló számára személyes szükségleteinek kielégítése érdekében

A fogyasztói közönség szegmentálásához a vállalkozónak több elkülönítési kritériumot kell kiválasztania. Ezt követően el kell döntenie egy adott értékesítési területről, és értékelnie kell annak jellemzőit. Ezenkívül a kiválasztott szegmens alapos elemzését elvégzik, meghatározzák a vállalkozás potenciálját. Csak ezt követően kell kitűznie saját céljait és meghatároznia a kiválasztott közönség alapvető igényeit. Ezen összetevők alapján egy marketingstratégia épül fel, amely lehetővé teszi az eladások növelését.

Ez az üzleti modell szorosan összefügg a termékpozicionálással. Ez azt jelenti, hogy a teljes marketingstratégiának a termékek végfelhasználóknak történő értékesítésére kell összpontosítania. A piac külön szegmensekre bontása után mélyreható elemzést végzünk.

A következő kritériumok külön figyelmet érdemelnek:

1. A kiválasztott szegmens mérete - a piacképes termékek értékesítéséből való profitszerzés érdekében nagy volumenű szegmenst kell kiválasztania.
2. A kiválasztott terület hangerejének növelésének lehetősége.
3. Elérhetőség - több csatorna jelenléte a meglévő termékek értékesítéséhez.

B2C értékesítési módszerek

B2C értékesítés – mi ez? A vizsgált szegmens lényeges különbségeinek megértéséhez figyelembe kell venni a termékek fogyasztói piacon történő értékesítésének módjait. Ebben a szegmensben a piacképes termékeket rendszeres üzleteken keresztül értékesítik. A fizikai üzletek kis élelmiszer-standok és hatalmasak formáját ölthetik pláza. A megvalósítás másik módja az internetes értékesítés. Erre a célra különféle kereskedési platformokat használnak, közösségi médiaés online áruházak.

Az áruk értékesítésének külön módja a telemarketing. Választáskor ez a módszer, a vállalkozó alkalmazottakat vesz fel, akik felhívnak potenciális ügyfelekés felajánlja bizonyos termékek megvásárlását. A telemarketinget leggyakrabban speciálisan kialakított értékesítési forgatókönyvek alapján végzik. A piacképes termékek értékesítésének utolsó módja a mobil pontokon és piacokon keresztül történő értékesítés.

A B2c értékesítés túlnyomórészt kiskereskedelmi, mivel a magánfogyasztók ritkán vásárolnak ömlesztve

Az áruk értékesítési módjának kiválasztása után meg kell határozni az elosztási intenzitás típusát. Intenzív forgalmazás esetén a termékek a maximálisan elérhető mennyiségben kerülnek kiszállításra. kivezetések. Az ilyen típusú intenzitás kiválasztása lehetővé teszi a termékek elérhetőségének növelését a célközönség számára. Ennek a technikának a fő hátránya a marketing és az értékesítés feletti kontroll teljes elvesztése. Az exkluzív forgalmazási típusnál korlátozott számú szakosodott kiskereskedelmi lánc vesz részt. Az ilyen típusú elosztási intenzitás jobb megértése érdekében az alábbiakban példákat sorolunk fel olyan vállalatokra, amelyek korlátozott számú üzleten keresztül értékesítik termékeiket:

• Alma;
• Nike;
• Ford Motor Company.

A fenti gyártók hivatalos értékesítési irodákkal és leányvállalatokkal rendelkeznek szerte a világon. Az ilyen típusú elosztási intenzitás alkalmazása lehetővé teszi a gyártó számára, hogy kizárólagosságot biztosítson termékének, és szorosabb kapcsolatot létesítsen a végfelhasználókkal.

Az utolsó elosztási mód a szelektív típus, amelyben kis számú értékesítési pont vesz részt. Ez a módszer lehetővé teszi a pénzügyi terhek csökkentését és az értékesítési piac részleges ellenőrzését.

Ma két fő értékesítési technikát használnak a B2C piacon. Aktív értékesítés- olyan módszer, ahol szakembereket vonnak be az új ügyfelek vonzásába. Ehhez olyan eszközöket használnak, mint a telemarketing, szórólapok terjesztése és prezentációk szervezése. Az értékesítés szintje szorosan összefügg a cég vezetőinek munkájának minőségével és a termékértékesítés eszközeinek megválasztásával. Az árueladás második módja a passzív értékesítés. Ezzel a módszerrel a gyártónak nem kell aktív műveleteket végrehajtania, hogy felkeltse a célközönség figyelmét. A kiskereskedelmi üzletek vásárlóinak többsége maga választja ki a szükséges termékeket.

A B2c értékesítés a piac legjelentősebb része, amely a legtöbb fogyasztót lefedi

Eladási mennyiségek elemzése

Mint fentebb említettük, a B2C piac számos funkcióval rendelkezik. Az egyik az értékesítési mennyiségek időszakos elemzésének szükségessége. A mélyreható elemzés lehetővé teszi a fogyasztói igények változásainak időben történő azonosítását és a termelés módosítását. Az elemzés lehetővé teszi a marketing osztály teljesítményének értékelését, valamint az értékesítési csatornák újraelosztását.

Egy ilyen elemzés elvégzéséhez számos konkrét adat összegyűjtése szükséges. A kiválasztott piaci szegmens állapotával kapcsolatos információk megszerzéséhez több éven át alaposan meg kell tanulmányoznia az értékesítési mennyiségekre vonatkozó információkat. Az értékesítés elemzése az árnövekedés, a tervezett értékesítési volumen, a kialakult adatok felhasználásával történik marketing stratégiákés reklámkampányok. Ezután ki kell választania egy teljesítménymutatót. Ez lehet a kapott nyereség és az árueladás konverziója is.

Az üzleti-kormányzati piac az aranybányákkal rokonnak tekinthető: egyrészt az állami megrendelés a legtöbb esetben hosszú távú együttműködést biztosít, másrészt a cég egyedülálló lehetőséget kap arra, hogy költekezés nélkül irigylésre méltó rendszerességgel értékesítse termékeit vagy szolgáltatásait. forrásokat találni vevőt, amely a modern körülmények között piacgazdaság különösen értékes. Ráadásul már a pályázaton való részvétel is remek módja annak, hogy egy cég megismertesse magát, üzleti partnereket találjon. A B2G főszabály szerint a nagy játékosok terepe, de kis cégeknek is kiváló indítópad lehet.

A közbeszerzési piac sajátosságai

Mindenekelőtt, hiszen a céggel való elszámolás költségére történik majd közpénzekből, vagyis az adófizetők pénzét, akkor azt maximális hatékonysággal, átlátható módon kell elkölteni. Ennek a követelménynek a megvalósítása érdekében pályázati rendszert alkalmaznak az állami megrendelésekre szolgáltató vagy áru szállítójának kiválasztására. Egy adminisztratív erőforrás részt vesz az összes interakciós folyamatban minden szakaszban. Ezenkívül minden állam által kezdeményezett vásárlást a helyi és szövetségi törvényeknek megfelelően kell végrehajtani.

Hogyan történik a B2G értékesítés

Az állami megrendelések sajátossága, hogy szükségszerűen nyilvánosak, ehhez hivatalos weboldalak vannak biztosítva. Ezeken a forrásokon a pályázati feltételek listája is megtalálható. A pályázaton való részvételi lehetőség csak a Nyilvántartásba bejegyzett cégek számára biztosított. A kívánt állami megrendelés aukcióján való részvételhez el kell készíteni és helyesen kitölteni az állami megrendelő által igényelt dokumentációt.

Műszaki bizonyítvány megszerzése

Az aukción való részvételkor kötelező bemutatni a Műszaki Tanúsítványt - olyan dokumentumot, amely garantálja, hogy ez a termék alkalmas az építőiparban történő felhasználásra -, amely megbízható és megfelel a törvény által jóváhagyott biztonsági paramétereknek.

A műszaki bizonyítvány önálló normatív dokumentum ami a fő előnye. A vizsgálatot az illetékes akkreditált szervek végzik el, miután a cég rendelkezésre bocsátotta a szükséges dokumentációt, beleértve a termék minőségét, a vonatkozó szabványoknak való megfelelést igazoló dokumentumokat, vizsgálati jegyzőkönyveket és a termékek próbahasználati adatait. A dokumentumcsomag lehetővé teszi a felmérőknek, hogy megválasszák a vizsgálati módszert és a vizsgálat költségeit. A megszerzett műszaki tanúsítvány garantálja a kiemelkedő minőségű termékeket, jelenléte pedig a szervezet tevékenységének átláthatóságának jele és nyomós érv az állammal való partnerség mellett.