IN kiskereskedelem, az eladások növelése érdekében hatalmas összeget költenek új kereskedelmi felszerelések, üzlethomlokzatok és csarnokok rekonstrukciója, reklámozás különböző médiában tömegkommunikációs eszközök, eladásösztönzés kedvezményekkel, ajándékokkal és nyereményjátékokkal, tovább további bónusz dolgozók. És mindezt a 2-5%-os emelés kedvéért. Nem jobb, ha a merchandising alapjaival kezdi, és sokkal jobb eredményeket ér el?
A termékkategóriák megfelelő elhelyezésével az üzletben és a vásárlói magatartás figyelembevételével átlagosan 10%-kal növelheti az eladásokat. A helyes megjelenítés további 15%-kal, a kiemelési technikák (szín, hely) pedig további 25%-kal növeli a bevételt. Általánosságban elmondható, hogy a többi dolog változatlansága mellett egy olyan üzletben, ahol a merchandising alapelveit kidolgozták és követték, 200-300%-kal magasabbak az eladások, mint egy hasonló üzletben, ahol az áruk véletlenszerűen vannak elhelyezve.
Nézzük meg a merchandising alapelveit:
„Fókuszpont”: Amíg az ajánlat távolról látható, fő termék középen kell elhelyezkedni, jobbra eltolva.
"Szem mozgás" A vevő szemének mozgása a polc mentén egy epigráfos oldal olvasásához hasonlít. Nyilván az iskolából így tanították nekünk. Az első pillantás a jobb felső sarokban, majd hullámszerű mozgás balról jobbra és fentről lefelé.
"Fordított óra". A legtöbb vevő az óramutató járásával ellentétes irányban mozog a kereskedési padló körül, annak külső kerülete körül járva. Ez azt jelenti, hogy a fő árukat a mozgási zónában kell elhelyezni, és a belső állványokat úgy kell elhelyezni, hogy jó értékelés a vevő mozgásának irányába. Ne feledje azt is, hogy a bejárathoz túl közel (még akkor is, ha a jobb oldalon) található termék észrevétlen marad. Hagyja, hogy ügyfele „meggyógyuljon”, miután belépett a kereskedési emelet.
"Arany háromszög" vagy "3/90". A vásárlók csaknem 90%-a az út egyharmadát átmegy az üzleten, és éppen távozni készül. Ezért szükséges a fő termékeket a bejárattól látótávolságon belül elhelyezni, jó bemutatást és szabad hozzáférést biztosítani. Maga a bejárat, a fő termék (pl. hús, tej vagy kenyér egy élelmiszerboltban) és a pénztárgép egy „arany háromszöget” alkot, melynek területén elhelyezheti a szükséges árukat. gyors eladás(drága, romlandó, új, kísérő). Az „arany háromszög” szabály: minél nagyobb a terület a bejárat, a pénztárgép és a legkelendőbb termék között, annál nagyobb az értékesítési volumen. Ennek megfelelően a „legkívánatosabb” termék, amelyért az ember készen áll az egész üzletet bejárni, optimálisan az üzlet hátsó részében van elhelyezve, ez arra kényszeríti a vásárlót, hogy átkeljen a csarnokon, és megismerkedjen a teljes választékkal. Ne feledkezzünk meg a vásárlók átgondolt navigációjáról – ha egy pont körül forogunk, vagy kétszer ugyanazon az úton megyünk át egy termék után, az lehangoló hatással van a vásárlóra.
– A kompatibilitás elve. A megjelenítés során az egyik legveszélyesebb hiba, hogy olyan termékeket helyezünk el a közelben, amelyek képben és fogyasztásban nem kompatibilisek. Az egyik moszkvai szupermarketben az édes szénsavas vizek piacvezetőjének termékei kerültek mellé vécépapír. Mint később kiderült, két hét alatt mindössze három palack kelt el az italból, pedig kint meleg volt.
– Karnyújtásnyi zóna. Köztudott, hogy nem ajánlott a gyermekeknek szánt termékeket túl magasan, a gyermek látókörén kívül helyezni. Látnia kell és akarnia kell őket. Még jobb, ha a gyerek megérinti a játékot.
De ez a dolgozat nem csak gyerekeknél működik. Az érintés a tulajdonhoz való jog érvényesítésének legrégebbi és egyik első formája. Erősíti a birtoklási vágyat. A szükségtelen kellemetlenségek az eladások csökkenéséhez vezetnek. Ha az ügyfél nem érti, hogyan távolítson el egy terméket egy összetett szerkezetből, valószínűleg meg sem próbálja.
"A felső nem tud, az alsó nem akar." Ha a középső polcok eladási mutatóját (forgalom) 100%-nak vesszük, akkor a felső polcokon 62%, az alsó polcokról 48%. A francia Carrefour lánc kutatása szerint az áruk padlószintről szemmagasságig történő mozgatásakor az eladások 78%-kal nőnek. És kézmagasságtól szemmagasságig - 63%-kal. Általában az alsó polcokat tekintik a legrosszabb helynek. A vásárlók azonban ösztönösen hozzászoktak a következőkhöz: minél nehezebb az áru és minél nagyobb a csomagolásuk, annál jobban elkelnek az alsó polcokról, ugyanakkor az áruk ilyen elrendezése az eladótéren leegyszerűsíti a problémát. tárolásukról.
Úgy gondolják, hogy a felső polcok főként a magas feláras és alacsony forgalmú áruk számára alkalmasak. Általában ezek kiváló minőségű termékek, gyönyörűek megjelenés. Először is természetesen ezek a szabályok az önkiszolgáló üzletekben működnek. Érzelmi és pszichológiai szinten azonban olyan kiskereskedelmi üzletekben is relevánsak, ahol van pult és eladó. Nekik köszönhetően létrehozhat egy bizonyos képet az osztályon.
– A vinaigrette hatás. A túl sok márka vagy típusú csomagolás gyakran a termék vizuális fókuszának elvesztését okozhatja. Ezért fontos, hogy megismételjük ugyanazon márka csomagolását, és még egy hosszú polcon is legfeljebb 2-3 vezető márkát helyezzünk el. Ebben a tekintetben a „mesterséges rés” technika releváns - ez a szabály gyakorlati megfigyelésekből származik. Bármely kijelző visszaállítása során több termékegységet is el kell távolítani, mivel a vásárlók igyekeznek nem tönkretenni a kijelző sértetlenségét.
"A mozdony elve". Ezt a szabályt követve a vezető márka mellé új vagy kevésbé népszerű márkát állítanak ki. A vezető márkák hírnevét és azt a tényt felhasználva, hogy sok helyet foglalnak el, és felkeltik a vevő figyelmét, jelentősen növelheti a kívülállók eladásait, akik alacsony áron vonzódnak. Ezt nevezik preferenciális befolyás szabályának, amikor a szabály azt feltételezi, hogy ha egy többmárkás üzletben egy felismerhető márka terméke mellett egy kevéssé ismert cég termékei vannak, amelyek minőségben és árban sem rosszabbak, akkor az aura a siker mindkét csoportra kiterjed.
Színkorrekció -- a "színkiemelés" technikával az eladások növekedése akár 90%-kal is növelhető. Például a színes akcentusok (kiemelési színek - piros, narancs, sárga; figyelemfelkeltő színek - zöld, kék, fehér) segítségével a növekedés 20-30%.
Hangkíséret. A hangeffektusokat széles körben használják. De nem korlátozhatja magát pusztán szóbeli bejelentésekre. A hangeffektusok megfelelő légkört teremthetnek az üzlet különböző részlegeiben (például dinamikus zene a sportosztályon) vagy bizonyos hangulatot (például gyorsabb mozgásra, vagy éppen ellenkezőleg, pihenésre kényszerítik a vásárlót).
Aromaterápia. A vásárló hangulatának serkentésére és a vásárlások provokálására az üzletben gyakran különféle szagokat használnak. A philadelphiai Monell Research Center kísérleti projekteket indított bizonyos szagok fogyasztókra gyakorolt hatásának tanulmányozására. Például egy jól ismert, jelen esetben virágos-gyümölcsös illat arra késztette az ékszerüzlet véletlenszerű látogatóit, hogy hosszabb ideig maradjanak ott. És bizonyos szagok nagyon alacsony szintje megváltoztathatja az egyén gondolatmenetét és hangulatát (például ellazulását és bizalmát). Az Egyesült Királyságban egyes háztartási cikkek eladói egy pékség/kávézó illatával csábítják a vásárlókat olyan áruk megvásárlására, amelyeknek semmi közük az élelmiszerekhez: ruhákat, világítástechnikai eszközöket stb. engedje át helyét a kenyérrészleg átható aromájú, frissen sült zsemlét. Mindez már összefügg az egyedi hangulat megteremtésével a kereskedési térben.
Racionális bemutatás. Az ember arra törekszik, hogy a borongós zónából egy jobban megvilágítottba költözzön, ezért a szupermarketben nem használható az antikváriumnak megfelelő halvány világítás. Az érzelmi vásárlások során (amikor az ügyfél racionális választás előtt áll) a fénnyel való játék irritációt okozhat.
Általánosságban elmondható, hogy a fogyasztók irritációja gyakran a kereskedők és promóterek túlzott, vagy inkább nem megfelelő erőfeszítései eredménye. Klasszikus példa: egy szupermarket új márkanév alatt reklámozza a húsleveseket és a leveseket. A kereskedési tér egyik fő folyosóját, vásárlói mozgás szempontjából választották ki rá. A bemutatót hosszú lábú, gyönyörű modellek tartják rövid szoknyában és szűk felsőben.
A gyártó elégedett - bemutathatónak bizonyult! Ráadásul kiválasztották legjobb időÉs legjobb hely kereskedési emelet. Az üzlet tulajdonosai boldogok - minden nagyon fényesen és vonzóan megy. Itt csak a látogatók... A szupermarketekben a húslevesek és levesek fő vásárlói a 35-45 év közötti női háziasszonyok. Egyszerűen nem bírják a fényes és túlságosan kitett komolytalan tizennyolc-húsz éves lányokat! Ennek eredményeként ügyfeleink minden lehetséges módon igyekeznek úgy bejárni a bemutató oldalt, hogy közben ne akadjanak fel a promóterlányok szeme. A megközelítések alapján egyedi merchandising módszereket dolgoznak ki.
A merchandising módszer a merchandising tevékenységek végrehajtásához kapcsolódó gyakorlati és elméleti jellegű eszközök, technikák és műveletek összessége. A legtöbbre hatékony módszerek a merchandising magában foglalhatja a kifejlesztett „impulzív értékesítési módszert” és „ABC módszert”, valamint a jól ismert „egymással összefüggő vásárlások és keresztkereskedés módszerét” és a „vizuális merchandising módszert”.
Az "impulzus értékesítési módszer" a visszatérési zóna lehetőségeinek és a látogató vásárlók impulzív viselkedésének harmonikus kombinációján alapul. kereskedelmi vállalkozás vásárláskor. Az impulzusvásárlási módszer bevezetése a kereskedési teret a látogatók kognitív erőforrásainak állapotának megfelelő kereskedési zónákra osztja, meghatározva a merchandising elemek kompatibilitását: „termékek – kereskedési zónák – vásárlói magatartás”. A merchandising módszer bevezetésének fő célja az impulzusból vásárolt áruk értékesítésének növelése a visszatérési zónában, kihasználva a merchandising megközelítésben rejlő lehetőségeket a választék kialakításában, a részlegek kialakításában és a látogatói áramlások kezelésében.
IN " ABC módszer„A „termékértékesítők” és a „forró zónák” potenciálját használják ki, amely az egyes termékcsoportok szerepeinek és helyének megoszlásán alapul az üzlet kereskedelmi és technológiai folyamatában, figyelembe véve azok jellemzőit és fontossági fokát az üzlet számára. fogyasztók A módszer lényege, hogy a fogyasztók hozzáállása, marketingjellemzői, a profitképzésben elfoglalt hely, valamint a vállalkozás kereskedelmi és technológiai folyamatának szervezése alapján minden terméket három csoportra osztanak: a csoport áruira. A, a B csoport árui, a C csoportba tartozó áruk. Úgy vannak elhelyezve, hogy az „eladó árui” a látogatók viselkedésével és egyéb tényezőkkel együtt hozzájárultak a támogatásra szoruló és a vásárló számára fontos áruk értékesítésének növekedéséhez. a vállalkozás működését.
Az A csoport termékei főként „alapvető árukból” állnak, amelyeket a vásárlás gyakorisága, a vevő minimális bevonása és a márkák preferenciáinak térképe, az értékesítés helyei és időpontjai, valamint az alacsony árak megléte különböztet meg. .
A B csoportba tartozó termékeket a vásárlásban való nagymértékű részvétel és az egyedi márkatérkép jelenléte jellemzi, amelyeket nagyon ritkán vásárolnak.
A C csoportba tartozó áruk olyan fogyasztási cikkeket tartalmaznak, amelyekről a fogyasztó nem tud, vagy nem gondol a vásárlásra. A vevőnek nincs világos elképzelése róluk, nincs kifejezett igénye, az eladónak erőfeszítéseket kell tennie értékesítésének fokozására.
A „kapcsolt beszerzési és keresztértékesítési módszer” magában foglalja a kiegészítő termékek, kapcsolódó vagy egymással összefüggő áruk és szolgáltatások piacra jutását. A módszer lényege, hogy az alap- és kiegészítő termékeket úgy helyezzük el az eladótéren, hogy azok egymással szemben vagy egymás mellett helyezkedjenek el, és a vásárlók könnyedén átkerülhessenek az egyik termékcsoportból a másikhoz kapcsolódóan.
Ezt a megközelítést indokolja a vevő aktív állapotának felhasználása, amely a fő vásárlás és a másodlagos, kapcsolódó és egymással összefüggő áruk értékesítése során alakult ki. A vásárlások összekapcsoltságának meghatározásához használhatja a mátrix frekvencia módszert közös vásárlás bizonyos árupárokat.
A „vizuális merchandising módszer” az áruk értékesítési helyén történő értékesítés fokozásának módszere, amely az áruk és berendezések dizájnjának, színének, hátterének, színházi képeinek, építészetének és egyéb, az értékesítés helyén megjelenő vizuális effektusoknak az érzékelésén alapul, árumegjelenítési rendszerrel kombinálva. A vizuális merchandising elemek kombinációi hozzájárulnak ahhoz, hogy az üzlet eladóterének egyes pontjai eltérően serkentik az értékesítést. Következésképpen a termékek és azok márkái megkaphatják versenyelőnyök attól függően, hogy milyen vizuális elemek kísérik őket.
Egy beszállító csak a merchandising módszerek integrált alkalmazásával és a vállalati erőfeszítések összehangolásával érhet el lenyűgöző eredményeket.
Következtetés: Ahhoz, hogy növelje a profitot a bolti termékeladások százalékos arányának növelésével, ismernie kell és a gyakorlatba kell ültetnie a merchandising módszereket és technikákat. Úgy tervezték, hogy segítsenek a kiskereskedőnek a lehető leggyorsabban eladni termékeiket.
De a segítséggel is merchandising, amely segít abban, hogy a termékeket az értékesítés helyén úgy rendezzék el, hogy azok elrendezése megfeleljen a vásárlói magatartásnak. És ennek van tudományos megerősítése, vannak tények, de ahogy mondani szokás, a tényekkel nem lehet szembemenni...
A boltba járás, az úgynevezett vásárlás népszerűsége csak a második helyen áll az emberek tévézési vágya után. Szeretünk csatornát váltani, érdekesebb műsorokat választani, vásárolni is járunk, valami finomat enni, vagy valami szépet felpróbálni és vásárolni.
A tudósok azt találták, hogy egy bevásárlás során a vásárlásainknak mindössze 30%-a felel meg az erre a boltlátogatásra tervezettnek, az áruk 6%-át vásároljuk meg, mert soha nem terveztük, hogy megvásároljuk ezeket az árukat, a vásárlások 4%-a alternatíva a tervezetthez képest. , de mind a 60 Vásárlásaink %-át impulzívan bonyolítjuk le! Látod, a vásárlások több mint felét gondolkodás nélkül, közvetlenül a termékbemutatónál bonyolítjuk le! Gondoljunk csak bele, mit tehetünk, ha impulzusvásárlásaink legalább feléről lemondunk! De most nem erről van szó...
És mi késztet minket annyi meggondolatlan vásárlásra? Lehet, hogy a termék gyönyörű csomagolása, illatai, eredeti megjelenése miatt? Igen, és mindezt is. De a legfontosabb dolog, ami vásárlásra késztet, az az, hogy a kereskedők képesek rájátszani szokásainkra és sztereotípiáinkra.
Tudósok végeztek vizsgálatokat a vásárlói magatartásról az üzletekben, melynek eredménye az a megállapítás, hogy a kiskereskedelmi merchandising segítségével átlagosan 10%-kal növelhető az eladás. Ez a film ezt erősíti meg:
Hogy tetszik? Csak úgy, minimális munkaköltséggel és +10%-kal!?
Tehát mi az a merchandising? Merchandising(néha „merchandising” található) az összetevő marketing, nevezetesen az áruk maximális intenzív promócióját célzó tevékenységek a kiskereskedelemben (beleértve nagykereskedelem, az online kereskedésben). Más szóval, a merchandising összehasonlítható tudományos módszer, amely lehetővé teszi az eladások növelését a vevőpszichológiai ismeretek segítségével. Ugyanezek a tudósok bebizonyították, hogy az áruk 80%-át nem azért vásároljuk meg, mert jobbak a többinél, hanem azért, mert a vásárlásnak ebben a pillanatában keltettek ránk a legkedvezőbb benyomást. Vagyis a merchandising, mintha befolyásolná a tudatunkat, kedvező környezetet teremt a vásárláshoz.
És úgy tűnik, hogy mi magunk, erőlködés nélkül, megtaláljuk a megfelelő terméket a boltban, megvásároljuk és megkapjuk. És ugyanakkor senki nem gyakorolt ránk nyomást, nem javasolt, hanem feltűnés nélkül, finoman irányított, és már csak a kezünket kellett tennünk, és a kosárba tenni az árut.
Ahhoz, hogy a vásárlóban hasonló benyomást keltsen, az üzletnek be kell tartania a következőket: merchandising koncepciók:
- ügyeljen a kimenet helyére;
- vizuális árusítást végezni (ügyelni kell az eladótér elrendezésére, táblákra, vitrinekre, kiskereskedelmi berendezésekre, termékbemutató stratégiára, árubemutatókra);
- termékmerchandising végzése (árueladások és áruszállítások nyilvántartása, előzetes készletszámítás szortiment-csoportonként, áruk elhelyezése árkategóriák szerint).
Egy termék helyes megjelenítésével 15%-kal növelheti eladásait, ha pedig a hangsúlyos technikákra (színek, helyszín) koncentrál, akkor 25%-kal. A szakértők azonban biztosítják, hogy egyenlő feltételek mellett a merchandising szabályokat betartó üzletben akár 200-300%-kal is magasabbak lehetnek az eladások, mint egy hasonló üzletben! Szóval hogyan lehet ezt elérni?
Kezdjük a legérdekesebb résszel.
A fő és a kiegészítő polcok az eladótérben helyezkednek el, a vásárlók áramlásának megfelelően. Cél kiegészítő pont- ismét felhívja a vásárló figyelmét valamilyen termékre, így a főtől külön kell elhelyezni, a legkelendőbb termékek megkettőzése. További pontok általában az eladótér külső kerülete mentén és a pénztárgépek közelében helyezkednek el.
A termékeket úgy kell megjeleníteni, hogy a keresés a lehető legegyszerűbb legyen. a kívánt terméket: a polcokon csoportosítást kell létrehozni márkák, csomagolások, termékcsoportok szerint.
A kijelzőnek a gyengébb márkák népszerűségét is növelnie kell az erősebbek rovására, ezért az erős típusú és márkájú termékek polcán ajánlatos a sorok kezdő- és zárósorait. Ily módon a gyengébb márkák a „várfalak” közé szorítják a jobban eladható termékeket, amelyek további figyelmet vonzanak a vásárlók részéről.
Ha értékesít, ne feledje, hogy a rövid eltarthatósági idejű termékeket először a vásárlók rendelkezésére kell bocsátani.
Különös figyelmet kell fordítani az árcédulákra – jól láthatónak, olvashatónak és közvetlenül a termék alatt kell elhelyezkedniük, mivel az emberek mindig aktívabban vásárolnak olyan termékeket, amelyeknél az ár egyértelműen fel van tüntetve.
A kiskereskedelmi üzletnek tisztának, a vitrinek pormentesnek és a terméknek szennyeződéstől mentesnek kell lennie.
A kiskereskedelemben a merchandising jellemzői:
- Fokális(fő) termék az üzlet fókuszpontjában kell elhelyezkedni, mégpedig a jobb oldali központi részben. A nagy üzletekben a teret „bolt az üzletben” típusra osztják, hogy a vásárlók ne fáradjanak bele a nagy területekbe.
- A termék helyzetének meg kell felelnie a vásárlók szemének mozgásának. A vásárló először a jobb felső sarokba néz, majd a tekintete egy oldal balról jobbra, fentről lefelé történő olvasására emlékeztet.
- Az eladótéren áthaladó vásárlók áramlása az óramutató járásával ellentétes irányba halad a külső határok mentén. Az értékesítés növelése érdekében a fő termékeket a forgalmi zónában helyezik el. A polcok is úgy vannak elhelyezve, hogy az értékesítés helyén mindenfelé jó kilátás legyen.
- A vásárlók 90%-a csak az üzlet harmadába lép be. Annak elkerülése érdekében, hogy a vásárló rohanjon elhagyni az üzletet, a fő termékeket a bejárat közelében, jól látható helyen kell elhelyezni, ahol szabadon hozzáférhetnek. Ezért a legkelendőbb terméket az üzlet hátsó részében kell elhelyezni, hogy a vásárló kedvet kapjon a teljes eladótér bejárásához.
- A képben és fogyasztásban össze nem egyeztethető termékek nem helyezhetők egymás mellé. Az egyik szupermarketben a következő hibát követték el - pezsgőt raktak ki a WC-papír mellé. És szerinted mik az eredmények? Két hét alatt mindössze három palack kelt el az italból, pedig ebben az időszakban meleg volt az idő. mint ez.
- Minden árunak karnyújtásnyira kell lennie. A gyermekeknek szánt termékek nem kapnak magas értékelést – a gyermek számára elérhetőnek kell lenniük játékhoz. Mint ismeretes, mint több ember megérint egy dolgot, annál inkább akarja birtokolni. Ezért minden terméknek könnyen beszerezhetőnek kell lennie.
- Ne keverje össze a felső és az alsó polcok termékeit. Ha egy terméket az alsó polcról szemmagasságba emelnek, eladásai több mint felére nőnek. Ezért az alsó polcokról származó áruk fogynak a legrosszabbul. A nagy és nehéz tárgyak azonban jól elhelyezhetők az alsó polcokon, ami leegyszerűsíti az áruk tárolásának problémáját a boltban. Termékek magas kereskedelmi árrésés alacsony a forgalom.
- Az áruk kirakása után távolítson el néhány darabot. Pszichológiailag a vevő nem áll készen arra, hogy tönkretegye a kijelző integritását, és előfordulhat, hogy nem vásárolja meg a terméket, ha minden tökéletesen van elhelyezve.
- Mozdony elve. Egy fiatal, ismeretlen, hasonló minőségű termék az árával tud vevőt vonzani, ha egy vezető márka mellett helyezkedik el
- A figyelem összpontosítása színekkel. A színes akcentusok 20-30%-kal növelhetik a kiskereskedelmi üzletek eladásait. A hangsúlyos színek (piros, narancs, sárga) és a figyelemfelkeltő színek (zöld, kék, fehér) segítségével jelentősen megtakaríthatja az eladásösztönzést.
- Zene a boltban. Az üzletben felcsendülő dallamok aktívabb mozgásra késztethetik a vásárlókat, vagy éppen ellenkezőleg, ellazulhatnak.
- Illatok. Az üzleten belüli szagok érzelmi vásárlásokat válthatnak ki, és megváltoztathatják a vásárlók hangulatát.
Tanulás közben merchandising A kiskereskedelemben nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy a merchandiser fő feladata, hogy a fogyasztó kedvet csináljon a reklámozott termék kiválasztásához és megvásárlásához. És nem szabad elhanyagolni őket. Merchandising- ez egy esély arra, hogy a vásárlót nagyobb vásárlásra, több egység vásárlására befolyásoljuk, ezzel is növelve a termék imázsát a fogyasztó szemében.
Vevői áramlás. Példák az elrendezésekre. Erős és gyenge területek
„Először is, a vásárlók minden irányú mozgása apránként szétszórja őket mindenfelé, megsokszorozza a számukat és minden bizonnyal elfordítja a fejüket. Másodszor, az utazás minden irányba megháromszorozza a szoba méretét a szemükben. Harmadrészt kénytelenek lesznek átmenni azokon az osztályokon, ahová nem tennék be a lábukat, és ott mindenféle kísértés vonzza majd őket. És most a mi kezünkben vannak." (E. Zola, „Hölgyek boldogsága” regény).
Ennyit az első kézből való értékesítésről! Az ügyfelek áramlásának megszervezése a merchandising legfontosabb eleme. Ezt már a 19. században megértették. A vásárlói áramlások kezelése a 21. században a merchandising egyik alapvető témája. Miután elsajátította ezt a művészetet, mindig a megfelelő irányba tudja irányítani az üzlet látogatóit, és a legjobban vonzza őket jövedelmező termékek, tartsa őket a boltban, és ennek eredményeként növeli az eladásokat.
Vevői áramlás- Ez az az irány, amelyen a legtöbb vásárló jár az üzletben. Az emberek alapvető fiziológiai jellemzőinek figyelembevétele segít ennek az áramlásnak a hatékony megszervezésében.
? A legtöbb vásárló jobbkezes. Főleg jobbról veszik az árut, jobb lábukkal nagyobb lépést megtéve sétálnak. Így a fő áramlás az óramutató járásával ellentétes irányba halad - balra. Ezért optimális, ha az üzlet bejáratát a jobb oldalon, a kijáratot pedig a bal oldalon helyezzük el.
? Vevő féktávolság. A vásárlók 95%-a benne van kimenet, gyorsan „átugorja” a bolt egy részét, és csak ezután kezdje el a termék kiválasztását. A széles folyosókkal rendelkező üzletek, különösen a bejárati területen, hosszú fékúttal rendelkeznek, kis bolt lehet, hogy egyáltalán nincs meg. A lényeg az, hogy ezt az utat a lehető legrövidítsük, mivel a belépési területen az áruk eladása nagyon alacsony lehet.
Csökkentse a féktávot a kereskedőtér bejáratánál található kapuk és forgókapuk, raklapok, promóciós áruk, kocsik és kosarak segítségével, promóciós anyagok, sziget berendezések, ATM stb. Azonban ügyeljen arra, hogy ne akadályozza az utat.
A tiédre támaszkodva személyes tapasztalat, Megjegyzem, hogy a vásárlók kerülik a bejárat közvetlen közelében lévő helyeket irodahelyiségek, lépcső mellett, műszaki és szaniter helyiségek, zajos berendezések.
Ne feledje, hogy útja elején a vevő szórakozott állapotban van, és a leginkább hajlamos az impulzív vásárlásokra. És ami a legfontosabb - a pénz még mindig érintetlen! Így az áramlás elején erősebb hatással lehet a vevőre (ne keverjük össze az „áramlás kezdetét” és a „féktávolságot”).
Mit helyezzünk el a csarnok első negyedében:
Filmek DVD-n, zenei CD-k stb.;
Élelmiszerüzletek – édesipari termékek, tea és kávé, gyümölcsök és zöldségek, italok;
Ajándékkészletek, szezonális termékek;
Drága áruk;
Megfontolandó termékek;
Alkoholos italok.
Guzelevich tippjei. Nagyker kiskereskedelmi
Hozzon létre „expressz útvonalakat”. Van egy kategória azoknak, akik meglátogatnak egy ajándékot. Szervezzen nekik expressz útvonalat a terem első negyedében, átfogó édesség- és ajándéktárgy-bemutatóval. Ezek a vásárlók időszegények, és elégedettebbek lesznek, ha gyorsan megtalálják a termékeket, és mindent egy helyen kapnak meg.
És ne felejtsd el, hogy az egész üzletet a termékek alapján ítélik meg a bejáratnál! Termékek megjelenítése az igények alapján célközönség.
Ha van női cikkek boltja, de van egy kis választék a férfi árukból (például fehérneműből), akkor ennek a terméknek közvetlenül a bejárattól láthatónak kell lennie, az ablakban. A férfiak nem keresnek termékeket, ha nem látják azonnal.
Emlékezzen a banális dolgokra, amelyeket néha mindannyian elfelejtünk: a vásárlók kerülik a zajos, piszkos és rosszul megvilágított helyeket.
Jelenleg a zenéről. A könnyed, nem feltűnő zene ellazíthatja a vásárlót, vagy hangulatot teremthet az üzletben. Ne használja a rádiót. Egy reklámszünet a rádióban kihozza az embert a fogyasztói eufória állapotából. Az egyik üzletlánc zenéjének ugyanabban a stílusban kell lennie, ne engedje meg az eltéréseket. Ha a csúcsforgalomban fel kell gyorsítani az áramlást, a zene legyen ritmikusabb.
Guzelevich tippjei. Nagyker kiskereskedelmi
Az informatikusoknak van egy olyan koncepciójuk, amelyet intuitív interfésznek neveznek. Ilyenkor felmész az oldalra – és azonnal minden világos előtted: hol van a termékkatalógus, a bevásárlókosár, a fizetési űrlap. Használja ugyanazt a koncepciót az üzletében, vezesse be az „intuitív kezelőfelületet”. Végül is a vásárlók 90%-a szeretné megtalálni az összes megvásárolni kívánt terméket anélkül, hogy hosszú utakat kellene utaznia vagy vissza kellene térnie.
A termékcsoportokat világos és kiszámítható sorrendbe rendezze, különben a vásárlók egyszerűen elfelejtik, hogy kenyeret, tejet stb. vásárolni jöttek, és elég későn emlékeznek rá.
Szervezze meg a vásárlók áramlását úgy, hogy az egész üzletet bejárják. Például, mint az IKEA: lehetetlen elhagyni az üzletet anélkül, hogy végigmennénk az összes részlegen. Az elrendezést úgy alakították ki, hogy könnyebb legyen követni a szőnyeget és a nyilat, és végigmenni az összes részlegen, mint a pénztárgéptől irányítva vándorolni közöttük.
Erős területek az eladótéren:
A bevásárlóközpont bejáratánál;
A pénztári terület vagy a nagy „horgonybérlők” közelében;
Mozgólépcsők és utazók mellett;
A patakok kereszteződésében;
Első emeletek (minden emelet feletti szint körülbelül a felére csökkenti az áramlást).
Óvatosan kell kezelni az alagsori padlókat, ha nincs erős „horgony” bérlő (élelmiszer szupermarket) vagy irányított áramlás (például kijárat a metróból). Sok erőfeszítést igényel az emberáramlás odairányítása. Az emberek hajlamosak a földszinten vásárolni, nem pedig felfelé vagy lefelé futni. Ez a férfiakra még nagyobb mértékben vonatkozik (a célzott vásárlások kivételével).
Példa jó szállás– a korábban tárgyalt moszkvai Metromarket üzletlánc, különösen a Leningrádi Prospekt (Szokol metróállomás) üzlete.
A megoldás egyszerű és hatékony. Ebben bevásárlóközpont nincsenek „gyenge” területek. És még a harmadik emelet is elég látogatott: körülbelül 3000 ember naponta.
A „forró” helyek a következők:
Polcok a jobb oldalon a vásárló mozgásának irányában;
A fogyasztói áramlások kezdete a féktávolság utáni tér: polcok az eladótér első negyedében, gondolák eleje stb.;
A kereskedési padló kerülete;
Állványok oldalsó polcai (gondolák végei) és „vásárlóutak” kereszteződései;
Kiemelkedések a polcokon;
Olyan helyek, ahol a vásárló „pihenteti a tekintetét”;
Pénztárterület.
A legerősebb zóna a kereskedési padló kerülete. A legnépszerűbb termékek (forgalomirányítók) ott találhatók. A vásárlók 80%-a az eladótér kerületén halad át!
Kevésbé erős értékesítési zónák („hideg” helyek):
Bal oldalon polcok a vásárló mozgásának irányában;
Középső sorok;
Sorok zsákutcái, a kereskedési padló ágai;
A kereskedési padló sarkai;
A bejárat melletti tér (vevő fékútja).
Ne helyezzen el további áruértékesítési pontokat és impulzuskeresletű áruk értékesítési pontjait „hideg” zónákban.
A sarkokat az üzlet „hideg zónáinak” tekintik. A vásárlók egyszerűen elkerülik őket. Azt javaslom, hogy a sarkokba helyezzenek jó megvilágítású sarokpolcokat. A különféle zugokat, szűk átjárókat, a polcok elejét és végét szintén nem tartják nagy becsben. Ezeket a helyeket nem szabad elhelyezni forró árucikk, további áruértékesítési pontok és impulzus áruk értékesítési pontjai.
Az élelmiszerek elhelyezésénél és nem élelmiszeripari termékek az elsőket a terem túlsó oldalára viszik. Az élelmiszertermékek az a „darab sajt”, amely arra kényszeríti a vásárlót, hogy átmenjen a nem élelmiszer zónán. Tegye ugyanezt más esetekben is. Csábítsa a vevőt, hogy menjen végig az összes osztályon.
Az elsőbbségi helyek az eladótérben a fő termékcsoport - a látogatás célját képező áruk - helyétől függően kerülnek meghatározásra. Egy élelmiszerboltnak ez tej, kenyér, kolbászok, vasboltnak lehet háztartási vegyszerek, izzók, hardverek, ruhaüzlethez - szezonális kollekció vagy akciós kollekció (az „arany háromszög” szabály).
A fő termékek az eladótér kerülete mentén helyezkednek el, és további választék kerül a szigetberendezésekre (fényes termékek, szélesebb méretválasztékú termékek, korábbi kollekciókból stb.). A szigetberendezések elhelyezése az ügyféláramlás irányaként szolgál a teljes kerületen.
Áramláseloszlás sűrűsége az értékesítési területen
Ne feledje: mindössze 5 másodperce van, hogy benyomást keltsen a termékekről! Ezért ne veszítse el arcát a koszban. Lehet, hogy nem lesz második esély. A részleg bejáratánál a végekre kész árukészleteket helyezzen el, használja a „keresztes” merchandising elvét, az áruk bemutatására szolgáló monitorokat, reklámanyagokat. Gondosan mérlegelje a termékcsoportok elrendezési sorrendjét. Fokozatosan áramoljon egyik részlegről a másikra, és az áruk járuljanak hozzá egymás eladásához: például kenyér, pékáruk, cukrászda, késztermékek, salátafőzés, kolbász, félkész termékek, húskészítmények, baromfi, hal.
A sajtkijelzővel rendelkező részleg közelsége előnyösebb, mint a bortartók és a tengeri finomságok, mint a tejtermékek: az egyszerű tejtermékből készült sajt termék státuszt kap az ínyencek számára.
Ezt a termékmegjelenítési elvet a „keresztbeporzás” elvének nevezzük, amelyet már említettünk a „Merchandising törvényei” részben. Adjon a vevőnek egy kész megoldást - és ő meg fogja hálálni a vásárlást!
Példa a termékcsoportok elrendezésére a „kereszt” merchandising elvét figyelembe véve
Néha szét kell választani az árukat és az árukat az üzletben. Ebből a célból különböző belső megoldások segítségével egyértelműen csoportosítható az árufelfogás. Sok férfi és női ruhát is árusító ruhaüzlet két üzletet hoz létre egyben, és a teret a padlólapok színével és a faldekoráció színével osztja fel.
Tipikus hibák:
A teremben lévő berendezések nem akadályozhatják a kilátást. A magas szerkezetek a falak közelében, az alacsonyabbak a csarnok közepén helyezkednek el. A szigetszerkezetek magassága a látogatók szemmagassága alatt legyen;
A túl szűk folyosók megnehezítik a látogatók számára az eladótérben való mozgást és az üzlet választékának megtekintését. Ajánlás: minimális méret a folyosók 1000–1200 mm-esek legyenek, egy kosaras személy minimális áthaladási helye 87 cm, két személy szekeres elválasztásához a folyosón 1,7 m szükséges;
Kényelmetlen próbafülke a ruhaüzletekben, kis méretű és rosszul megvilágított;
A termék nagyon magasan vagy nagyon alacsonyan van elhelyezve. A terméktábla felső szintje legfeljebb 190 cm lehet;
A vásárlók kaotikus mozgása.
Szervezze meg a mozgást a fentiek figyelembevételével. Ne feledkezzünk meg arról, hogy az emberek az óramutató járásával ellentétes irányban sétálnak. Emelje ki a vásárló utazását élénk POS anyagokkal. Ügyeljen a tisztaságra, és ügyeljen az üzlet „meleg” és „hideg” területére.
Egy bolttal való „románcban” minden olyan, mint az életben: ha egy férfi takaros, jól öltözött, finom az illata, és mindenféle hasznos tárgyat ad, például ékszert és virágot („keresztbeporzás”), akkor már kedveled őt. !
Ez a szöveg egy bevezető részlet. A Hazugságvizsgáló, avagy hogyan kerüljük el a buktatókat egy interjúban című könyvből szerző Nika Andreeva3. kérdés. Mik az erősségei és gyengeségeit Nos, az erősekkel még mindig világos. Ne mutassunk többé alacsony önbecsülést, és ne hivatkozzunk azokra, „akik jobban tudják”. Strukturáltan és pontosan meghatározzuk, hogy az Ön funkciói közül melyek lesznek rendkívül fontosak
A Marketingterv című könyvből. Marketing szolgáltatás szerző Melnikov IlyaErősségek és gyengeségek Nagyon fontos, hogy egy vállalkozás megismerje pozíciójának és termékének minden előnyét és hátrányát a választott szemszögéből. célpiac vagy piaci szegmens. Az erősségeket és gyengeségeket a vállalat piaci pozíciójának összehasonlításával azonosítjuk
A Profitable Travel Agency könyvből [Tanácsok tulajdonosoknak és vezetőknek] szerző Vatutin Sergey A Ruthless Management című könyvből. A személyzeti menedzsment valódi törvényei szerző Parabellum Andrej Alekszejevics Az ideális vezető című könyvből. Miért nem lehetsz azzá, és mi következik ebből szerző Adizes Yitzhak CalderonHogyan biztosítható az önéletrajzok nagy áramlása? Mindenekelőtt növelnie kell a cégéhez érkező hívások számát. Ehhez van egy speciális forrás - a www.hrhome.ru webhely, amely egy rendszerrel azonnal közzéteheti az álláshirdetéseket ezen és hasonlókon keresztül
A Turbóstratégia című könyvből. 21 módszer az üzleti hatékonyság javítására írta: Tracy Brian A Work Easy című könyvből. Egyéni megközelítés a termelékenység növelésére írta Tate Carson A Marketing for Government és a állami szervezetek szerző Kotler Philip A Ne fizess többet mindenért című könyvből! Költségek csökkentése a cégnél szerző Gagarsky Vladislav A Kanban könyvből és a „éppen időben” a Toyotánál. A menedzsment a munkahelyen kezdődik szerző Szerzők csapata A Karrier introvertáltaknak című könyvből. Hogyan szerezzünk tekintélyt és kapjunk egy jól megérdemelt előléptetést írta: Nancy Enkowitz A Virtuóz csapatok című könyvből. Csapatok, amelyek megváltoztatták a világot írta Andy Boynton A How the Best Manage című könyvből írta: Tracy Brian A szerző könyvéből A szerző könyvébőlAz ötletek megosztása és szabad áramlása Oppenheimer megértette, hogy a nagy tudományos eredmények megkövetelik a spontaneitást és a nyílt eszmecserét, amelyet ösztönözni kell, de ellenőrizni is kell. A projektnek olyan hellyé kell válnia, „ahol az emberek szabadon járhatnak
A szerző könyvéből2. fejezet A vezetők ismerik erősségeiket és gyengeségeiket Vagy előrehaladsz és növekedést érsz el, vagy visszaesel és biztonságot szerzel. Abraham Maslow Minél jobban ismeri és megérti önmagát, annál jobb döntéseket hoz, és annál jobb lesz
Minden tulajdonos kiskereskedelmi értékesítés ismeri a „merchandising” szót. Legalábbis még nem találkoztam olyan vállalkozóval, aki ne ismerné ezt a fogalmat.
Igen, ismerik a fogalmat, de itt a tudás véget ér. Maradványok nyitott kérdés, miért tudja mindenki, de félrehagyja ezt az eszközt?
És ez egy pillanatra az üzleti élet egyik legfontosabb eleme, ezért nem csak ismerni, hanem használni is kell.
A merchandising és a megjelenítés témája nagyon terjedelmes, nem lehet egy cikkbe foglalni. Egy teljes értékű kézikönyv 100-200 meglehetősen unalmas oldal lesz diagramokkal, számokkal és emberi pszichológiával.
Már csak a szomorú arccal áttanulmányozandó hatalmas információmennyiség miatt sokan elkezdik és nem fejezik be a munkát, vagy nem is foglalkoznak a szavakkal:
És megteszi! A nagy kereskedelmi kézikönyvek nagyon nagy figyelmet odafigyel a részletekre.
De ha még csak most indul el ezen az úton, akkor először át kell tanulnia a merchandising és display alapvető szabályait, és csak azután térjen át a trükkökre.
Ezért ma arról fogunk beszélni, hogy milyen alapelveket kell követni az eladások növeléséhez, és mindezt a Wikipédiából származó unalmas és szokásos definíciók nélkül.
Egyébként érdekes, hogy sokan hibáznak ennek a szónak az írása és kiejtése során. Helyes „a” betűvel írni, és úgy néz ki, hogy „merchAndising”.
Láthatatlan és hasznos
A megfelelő merchandising, mint minden marketing tevékenység, növeli a vásárlók lojalitását és vásárlásra ösztönzi őket.
És kár, hogy a merchandising lehetőségeit gyakran alábecsülik, bár a statisztikák menthetetlenül az ellenkezőjét bizonyítják:
- A fogyasztói választás 80%-át a környezet határozza meg (ár, dizájn, márka, szolgáltatás, vásárlás egyszerűsége);
- A fogyasztói választás 20%-át a termék főbb tulajdonságai határozzák meg.
De tetszik egy másik statisztika, amely szerint a vásárlási döntések több mint 60%-a a helyszínen születik. Vagyis lehetősége van rávenni 3 emberből 2-t, hogy a helyszínen vásároljon Öntől.
És ezt mind a személyzet segítségével, mind a merchandising segítségével megteheti. Van azonban egy kimondatlan szabály: a jó merchandising láthatatlan árusítás. Ez azt jelenti, hogy nem tolakodó, így a vevőben ne alakuljon ki a termék úgynevezett „eladása” benyomása.
Higgye el, az ügyfél maga vásárol Öntől, csak bizonyos szabályok betartása fontos, amelyek lényege, hogy mind az öt információérzékelési csatornát befolyásolja:
- Vizuális csatorna (vizuális információ);
- Hallójárat (hangos információ);
- Tapintási csatorna (tapintható információ);
- Ízlési csatorna (ízinformáció);
- Szaglási csatorna (szagló információ).
Ezenkívül ezek a csatornák prioritás szerint vannak elrendezve. És mindenekelőtt mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy a személy szeme maximális élvezetet kapjon a kijelzőjétől.
Ezután elkezd dolgozni a hallással, majd a tapintható információforrással. Nos, lejjebb a listán.
MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL
Egy kis visszavonulás
Itt nagyon szeretném kiemelni a tulajdonosok és eladóik külön csoportját, amely kizárólag az ő megértésükre és elképzeléseikre építi a merchandisingot.
És úgy tűnik, igyekeznek, mindent jól csinálnak, és mindenki számára „kényelmessé” teszik. De valamiért nincs hatása. A vásárlók nem vásárolnak jobbat, és néha még az eladások is visszaesnek...
Ennek eredményeképpen az ilyen próbálkozásoknak köszönhetően erős vélemény alakul ki, hogy „a merchandising a fej öltöztetésének módja”.
Ilyen helyzetekben általában két olyan hibát azonosítunk, amelyek rontják az áruk helyes megjelenítésének teljes képét:
- Ez úgy történik, hogy az eladók számára kényelmes, nem az ügyfelek számára;
- Ha szép, akkor minden rendben van.
A merchandising nem „ahogy én látom”, hanem szabványos technikák és eszközök összessége, amelyeket csak megfelelően kell alkalmazni az adott esetben.
De vannak nehézségek is. Ugyanez a rendszer nem működik ruha- és élelmiszerboltban. Ezért az elmélet az elmélet, és senki sem törölte a célközönség megértését és viselkedését. Szóval, térjünk vissza a lényegre.
A merchandising értékesítésének szabályai
Mindenekelőtt egy „ügyfélfolyam-térkép” elkészítésével kell kezdenie. Ez az ügyfél mozgásának tanulmányozása, elemzése és tervezése az üzletben.
És kérem, ne hagyja ki ezt a pillanatot, még akkor sem, ha kis üzletei vannak.
A mozgás mellett célszerű rögzíteni, hogy az ügyfél átlagosan mennyi időt töltött az ellenőrző pontokon (ellenőrző pontokon). Ez segít megérteni a stratégiailag fontos pontokat is.
De képzeljük el, hogy már túljutott ezen a szakaszon, és a kártya készen áll. Ezért áttérünk a „vizuális marketingre”, vagyis az áruk, reklámanyagok és kirakatrendezés helyes megjelenítésére, elrendezésére a maximális eredmény elérése érdekében.
1. szabály: Helyszín
A kereskedés legnépszerűbb szabálya az „arany háromszög”. Valójában ez nem mindig három sarkú figura, így a név csak tipikus megoldás.
Az ötlet az, hogy a legnépszerűbb terméket a bejárattól távolabbi sarokban helyezzük el. A pénztárgép pedig a túlsó sarokban van a népszerű terméktől.
A szabály az arany háromszög A megvalósítás legegyszerűbb és legérthetőbb példája egy nagy hipermarket. A kenyér mindig a szélső sarokban található. Ahhoz, hogy elérje, végig kell mennie az egész üzleten. Fizetni pedig az egész üzletet egy másik úton is végigjárod, mert a kenyértől a másik szélső sarokban van a pénztárgép.
A legfontosabb dolog, amit el kell távolítania ettől a szabálytól, az a legtöbb népszerű termék a végén.
De vigyázz, előfordulhat, hogy az ügyfél meglátogat, nem látja a keresett (népszerű) terméket és elmegy.
Íme néhány további megjegyzés. Amikor a vásárló belép egy üzletbe, holttér látható a jobb és a bal oldalon. A személy alkalmazkodási módban van, és enyhe „transzban” tesz néhány lépést.
Ez azt jelenti, hogy a belépés után nem kell oldalsó helyezésre fogadni, az eredmény kicsi lesz.
És a „vásárlási mód bekapcsolása” után itt az ideje, hogy olyan termékeket helyezzen el az üzletben, amelyek nem népszerűek, de nyereségesek az Ön számára.
Hiszen az ügyfél már vásárlási állapotban van, hosszú út áll előttünk, és a fejében olyan gondolatok járnak, hogy „100%-ban a zsebemben van a pénz, ami azt jelenti, hogy tudok venni valami „feleslegeset”. ”
2. szabály. Szemmagasság
Amikor egy személy belép egy kereskedési helyiségbe, a tekintete leggyakrabban előre irányul. Bűn lenne nem használni ezt a tényezőt.
Ha egy bizonyos termékre szeretné felhívni a vásárló figyelmét, helyezze azt szemmagasságba. És ez nem is szemmagasságban helyesebb, hanem 15 fokkal lejjebb, hiszen lélektanilag hozzászoktunk ahhoz, hogy mozgás közben kissé lefelé nézzünk.
A szabály a szemmagasság Ezt azonban más célokra is használhatja, például arra, hogy felhívja a vásárlók figyelmét egy elavult termékre, amelyet gyorsan el kell fogyni, vagy felhívhatja a figyelmet egy új érkezésre.
IN élelmiszerboltok szemmagasságban azok a cégek fizetnek a legtöbbet a szupermarketeknek.
Ahogy azt már sejtette, a leghalottabb zónák alul (kevesebb, mint 70 centiméterre a padlótól) és fent (több mint 2 méterrel a padlótól) vannak.
Sőt, az alsó elhelyezés veszélyesebb, mint a felső elhelyezés, hiszen ahhoz, hogy felülről vizsgálja meg a terméket, az ügyfélnek csak fel kell emelnie a fejét. És ahhoz, hogy a terméket a padló közelében tanulmányozza, szinte a padlón kell ülnie, ami már szükségtelen (és lusta) cselekvésekhez vezet.
Fontos! Mindenképpen kötelezze el magát átlagos magasság ideális ügyfele, hogy megértse, milyen magasságban van a szeme. Hiszen ami kényelmes egy nagymamának, az kényelmetlen egy kosárlabdázónak. És fordítva.
3. szabály: Termékkiemelés
Ha mindent rosszul csinálnak, akkor a termékei megtekintésekor az ügyfél gyorsan mindent áttanulmányoz, és továbbmegy, esetleg egy másik üzletbe. Ennek pedig az az oka, hogy semmi sem „fogott meg”.
Ezért meg kell tanulnia, hogyan kell speciális műveleteket végrehajtani, hogy „szeménél ragadja az ügyfelet”, miközben kocog, itt vannak a lehetőségek:
1. Rengeteg áru. Diát készíthet egy termékből, és ezáltal növelheti annak vizuális tömegét.
Ez azt a gondolatot fogja felidézni, hogy „sok azt jelenti, hogy népszerű”. De ne felejtsen el eltávolítani néhány elemet a szélekről, hogy elkerülje a kompozíció megzavarásától való félelmet, és megmutassa, hogy a termékre van kereslet.
Rengeteg áru 2. Fény. Nagyon népszerű technika ékszerüzletek, ahol a különösen értékes példányok és maguk a pultok kerülnek kiemelésre világítás segítségével.
Ugyanezt kell tennie, ki kell emelnie az egyes foltokat (fali mennyezeti lámpák) a szükséges példányokhoz.
Kiemelés 3. A termék külön kiállításon van. Jó módja annak, hogy kitűnjön egy külön kiállítótér és design. Népszerű technika a magas árú termékeknél.
Például az Apple berendezései mindig mindenki mástól különböznek. De a módszer nem csak ezeken a területeken használható, a lényeg az, hogy bekapcsolja a fantáziáját.
Külön kiállítótér 4. Szín. A „színfoltok” mindig is népszerű technika volt. Az azonos színpaletta termékeket egy helyre kell csoportosítani
Ez megkönnyíti az ügyfelek számára a választást (például ha egy srác kék kabátot keres), és a szem végigjárja a szakaszokat.
Színes foltok 5. Markerek. Kedvenc trükköm. A kiválasztott termékeken el kell helyezni a „Bestseller”, „Új”, „Utolsó példány” és így tovább jelölőket. Ez segít elkapni az ügyfél tekintetét, és utalni fog neki, mit vegyen.
Markerek az árcédulákon 4. szabály. Elválasztás
A csoportos elhelyezés nagyon fontos tényező. Egy cipőt kereső személy nem valószínű, hogy a fehérneműjében keresi.
Ezért a terméknek abban a csoportban kell lennie, ahová tartozik. Például a kiegészítőket külön kell tartani az otthoni ruháktól.
Ha nem rendelkezik ilyen sokféle választékkal, használja magának a termékcsoportnak a felosztását. Például tegyen különbséget a drágább és az olcsóbb táskák között. Vagy különítse el a bőrtáskákat a textiltáskáktól. Márka vagy típus szerint is feloszthatja.
Termék felosztás De ne felejtsd el, hogy a csoportoknak barátkozniuk kell egymással. Például a lámpák közelében legyenek izzók vagy sapkák, kesztyűk és sálak a kabátok közelében.
Így Ön, mint ügyfél, mindent megvásárol, amire szüksége van anélkül, hogy elhagyná a helyét.
Ugyanez vonatkozik a márkák közötti barátságra is. A népszerű márkáknál kevésbé népszerű, de az Ön számára nagyon jövedelmező cégek termékeit kell elhelyeznünk.
Ezután az ügyfelek elkezdenek tanulmányozni egy jól ismert terméket, és akarva-akaratlanul is észrevesznek más ajánlatokat a közelben.
5. szabály. Mozgás
Nem titok, hogy a legtöbb ember jobbkezes. Ezért a legtöbb ember bármely helyiségbe belépve azonnal jobbra fordítja a fejét, és öntudatlan mozgásba kezd az óramutató járásával ellentétes irányba.
Ez nem csak az érintett esetekre vonatkozik üzlethelyiség. Még Oroszországban is jobbra hajtunk.
Szabály - mozgás Gondoljunk például a szupermarketekre. Ezt a viselkedési tényezőt néhány kivételtől eltekintve szinte mindenki használja - jobb oldalon a bejárat, bal oldalon a kijárat.
És ahhoz, hogy kijusson, a végén végigsétál az egész üzleten, és útközben felvesz néhány dolgot, amelyek felkeltik a szemet, ami szintén más árusítási technikák használatának köszönhető.
A fenti példát át kell vennie a tapasztalataiba. Ugyanis az óramutató járásával ellentétes mozgást kell létrehoznia az üzletében.
Ugyanakkor ügyeljen arra, hogy az ügyfél végigjárja az egész üzletet. Vagyis ne legyenek rövid, kitérő útvonalak a kijárathoz. A következő elvre összpontosítunk: „Akarsz kimenni? Járd be az egész boltot."
6. szabály: POS anyagok
Az értékesítési pont vagy oroszul az értékesítés helye olyan áruforgalmi eszköz, amellyel felhívják a vásárlók figyelmét egy adott termékre.
Cikkünkben sok példát adtunk ezek megvalósítására. Röviden, ezeket akár az irodában is lehet és kell használni.