Американский бизнес начинается с гаража - в качестве примера вспомните историю компании Apple. Дело сыроваров же начинается с кастрюли. Они сами себя называют "Кастрюльщиками". Пошло дело, значит пора задумать и о заводе. Небольшом заводе. Информационное агентство The DairyNews побеседовало с основателями компании "Сырная губерния". Интересен их подход к управлению, их идеи по развитию и как они, IT специалисты, решились на создание "губернии" в Калужской области.
DN: Почему Вы решили заняться именно сырами?
АД: Я считаю, что сыр – это самый сложный продукт. И когда мы стали думать о молочном производстве, поскольку являемся перфекционистами, решили взять именно сыр, хотя понимали, что предстоит немало трудностей. Изначально мы шли просто в продукты питания, потом в сыр…
DN: Как вообще возникла идея идти в продукты питания?
АД: Я несколько лет ездил в Альпы. Сначала просто катался на лыжах, потом возил группы по французским Альпам. Для этого я проводил там достаточно много времени, за которое у меня сформировалась любовь к местному сыру, хотя первые годы я не понимал, как они это едят. И в прошлом году, когда мы искали новый бизнес, причем производственный, когда началась тема с нехваткой сыра, мы занялись этим продуктом.
ПК: У нас с друзьями свой клуб, где собираются менеджеры и руководители различных направлений бизнеса и играют в форсайт-игры, прогнозирующие некие ситуации, и прокачивают навыки по выходу из этих ситуаций. И на одной из таких встреч Алексей сказал, что съездил на экономический форум, рассказал нам об этом мероприятии, и я понял, что все экономические факторы складываются в очень благоприятные векторы. В последнее время я думаю, что все ошибки, которые мы совершаем, а их было немало, прощаются нам сейчас только благодаря тому, что здесь очень благоприятные экономические условия. Если бы был сильный конкурентный рынок, то для нашего сегодняшнего уровня развития потребовалось бы гораздо больше инвестиций, чем мы вложили. Но в данный момент есть определенный промежуток времени, когда можно поошибаться, получая опыт.
В общем, я услышал, как Алексей рассказывает о сыре, и решил присоединиться, поскольку всегда любил этот продукт. Плюс мы с друзьями уже работали в команде и понимали, как действовать сообща. А самое главное в бизнесе – это доверительное партнерство, особенно и в сложные моменты: не перекладывать вину друг на друга, а искать решение вопроса вместе. Поначалу они не хотели меня брать, несмотря на то, что я предлагал проинвестировать. Говорили, что уже есть договоренность с банками. Это было в конце лета 2015 года, когда возникла только идея. Следующая встреча состоялась в ноябре, и я снова попросился в команду. Но взяли меня только на третий раз, тогда, когда банки не давали денег. Очень большой плюс – то, что мы на одной волне и у каждого своя компетенция. И как показала практика, очень хорошо, что мы пошли этим составом.
В итоге в декабре началось строительство, и в марте мы уже варили первый сыр. Но как типичные айтишники, мы допустили ошибку: действовали строго по проекту, со сроками, с дедлайнами и так далее. А дальше наше мышление в плане развития на тот момент не двигалось, поскольку раньше на этом этапе мы сдавали проект заказчику, а тут заказчиками были мы сами. В общем, мы все сделали и подготовили, а дальше расчеты в экселе нам говорят: делайте 4 варки в день, на 2 тонны молока, чтобы отбить средства. Начали варить, но сыр почему-то мало кто покупает и сам он странный. Однако поначалу мы мало на это обращали внимание, потому что руководствовались программой, расчетами. И так продолжалось полгода.
АД: Это если утрированно. На самом деле процесс был более плавный и видоизменяющийся.
ПК: Потом мы привезли технолога, он указал нам на ошибки, множество маленьких моментов, и дело пошло, мы начали получать тот сыр, который хотели. Он дал нам понять, что самое главное – это вкус сыра, а не входящие клапаны и прочие технические моменты. Наконец у нас все начало получаться, мы отвезли сыр нескольким дистрибьюторам. Всем нравится, все довольны, но нам хотелось бы, чтобы этот процесс шел быстрее. Есть моменты с упаковкой, например, нельзя упаковывать сыр в латекс. Сети говорят нам придумать упаковку, чтобы она защищала сыр.
DN: Сколько сегодня владельцев у сыроварни?
ПК: Трое. Мы и технолог, который сейчас уехал учиться в Углич на курсы повышения квалификации.
АД: Сыровары, как и врачи, должны учиться всегда, каждую минуту.
DN: Как Вы познакомились с технологом?
ПК: Алексей придумал бизнес и уговорил Женю выучиться на сыровара. Так что технолог у нас начинал с нуля.
DN: Как Вы делите задачи по ведению дел?
АД: У нас у каждого четкие задачи. За технологию и хозяйственную деятельность отвечает Евгений. Организационная деятельность и продажи на мне. А за маркетинг, позиционирование и морфологию отвечает Петр.
Причем эти роли как явно зафиксированы, так и командно отработаны.
ПК: Что мне нравится в нашем случае, так это отсутствие границ обязанностей. Все прекрасно понимают, что это общий бизнес.
Сейчас мы готовимся к расширению, и идет проектировочная работа. Мы хотим построить отдельный завод, так что тут и инвесторские вопросы. Я отвечаю за инвестиции, потому что вращаюсь в кругах людей, которые ищут, куда бы вложить деньги. Но нужен грамотный проект, а инвестиции надо привлекать, когда у тебя все хорошо. Иначе придется продать значительную долю в компании за небольшую сумму привлекаемых денег.
DN: Какой объем инвестиций уже вложен в сыроварню?
АД: Если говорить про то, что было до момента запуска, мы потратили порядка 10млн рублей – это на существующий цех, с учетом технических и организационных расходов, которые пришлось сделать за 3-4 месяца.
ПК: Надо еще понимать, что многое мы делали своими руками. Экономили, как могли.
АД: Та же сыроваренная машина. Мы посмотрели, как сделано у итальянцев, но это очень дорого, особенно в связи с курсом евро. В итоге мы сами заказали ее производство и получили в 8 раз дешевле.
ПК: У итальянской машины много функций автоматизировано и запрограммировано. А мы, поскольку являемся айтишниками, можем эти вещи реализовать сами. В итоге наша бочка получилась даже лучше, потому что у итальянской машины из нержавейки только часть, а у нас вся полностью.
АД: Пульт стоит в 10 раз дороже, если его покупать. А мы его фактически спаяли. Наш технический, айтишный, опыт позволил нам значительно сэкономить. И второй раз мы такое уже не повторим, потому что у нас нет столько времени.
DN: За какой период планировали окупить инвестиции?
ПК: Согласно программе, у нас со второго месяца должен был быть операционный ноль. А возврат инвестиций – к концу этого года. Но мы сразу договорились, что все инвестиции реинвестируем.
АД: Даже не год, а порядка 10-12 месяцев, по нашим расчетам.
ПК: А на деле у нас только сейчас практически операционный ноль.
АД: Мы не учили самое главное: есть типы технологий, которые у людей на кончиках пальцев. Технолог, который приезжал нас учить, рассказывал, что в Казани крупное производство сыра, его пакуют тоннами, но получается отстой. Оказалось, что там стоит робот, который клепает 9 из 10 с отклонениями в кислотности и так далее. И технолог вынужден был объяснять людям на пальцах. Также и здесь.
Если бы у нас были инвестиции на сбыт и маркетинг, мы бы тоже влезли куда-нибудь, благодаря объемам. Но продукт от этого лучше бы не стал. И у нас ушло время на доработку технологии, чтобы обеспечить сыр того качества, которое мы имеем сейчас. Хотя, как мы считаем, это еще далеко не предел.
DN: Расскажите, как Вы нашли это место?
АД: Любому сыру надо ошибиться 5-6 раз. Я всегда это говорю, когда мне звонят и просят сварить пармезан. Чтобы сварить качественный сыр, мы должны 5-6 раз сделать ошибки, отработать технологию. Чтобы ошибиться с трехнедельным сыром, уйдет полгода. А чтобы ошибиться с годовалым сыром, нужно 6 лет.
С этим местом можно провести аналогию, потому что у нас были критерии на запуск, которые мы сами себе придумали и считали, что это важно. Например, что близость к молоку – это ключевое условие.
ПК: Мы думали, что сыроварня должна быть рядом с фермой, чтобы доставляемое молоко не портилось.
АД: Все наши критерии крутились вокруг молока. Мы потратили более 2 месяцев, объездили всю Центральную Россию. И первым критерием было молоко, его номинальное качество. Вторым – доступ к административному ресурсу. Мы понимали, что в нашей стране можно вести бизнес без проблем, но нужны контакты с определенными государственными службами. В Тульской и Калужской областях нас очень ждали, говорили: приходите к нам, мы вам во всем поможем. А были области, которые вообще никакого интереса к нам не проявляли.
Также надо всегда пробовать шире и больше. Разный сыр получается лучше из разных сортов молока. Зацикливаться на одном в принципе нельзя. Самое главное, что технология в руках нашего партнера. Сыры делают наши сотрудники, а он контролирует все процессы. Но, например, сыры с трюфелем варит только он сам. Наш Евгений – хороший хозяйственник, во все вникает досконально.
Если возвращаться к выбору места для сыроварни, то есть несколько критериев. Приближенность к молоку и удобство взаимодействия с различными органами власти.
ПК: Близость к молоку должна быть правильной. Слишком близко к ферме строить не стоит.
АД: Это запах. Сейчас мы понимаем, что близость фермы – убийство для нашего сыра.
ПК: И самое главное в выборе места – независимость. Чтобы не влияли ни чиновники, ни молокопроизводители.
DN: Сколько молока сейчас перерабатываете в сутки?
АД: Пока что 500 литров. Но наши контракты должны продвинуть нас на следующий этап. За последние пару месяцев мы проработали всех возможных поставщиков в радиусе 200 км. Мы сварили по 500 литров от каждого. Потом поняли, что именно мы ценим в молоке, почему сыр из него получается именно таким. И сейчас есть 2 поставщика, которые, как мы считаем, нам подходят.
ПК: Сейчас наш сыр нравится и мне, и всей моей семье.
АД: Субъективно мы знаем, что нам нравится, и это помогает двигаться и развиваться.
ПК: В Фейсбуке мы как-то написали «наших косяков длиннопост», где мы выкидываем мешками неудавшийся сыр, причем на большую сумму.
АД: Но мы понимаем, что это и есть отработка технологии. Сначала мы теряли много, потом начали терять меньше, наверняка еще потеряем, но поймем, что и как нужно делать.
ПК: Уже сейчас есть уверенность, что этому бизнесу быть. Я считаю, что перелом случился во время ярмарки, когда у нас и сыр хороший получился, и мы поняли, что люди его берут. Из эксперимента наше дело превратилось в бизнес, который надо развивать.
DN: Как Вы складываете цену реализации?
ПК: До лета мы считали стоимость виртуально. А реально прикидывать начали в конце, когда появилась своя самодельная ЕРП-система. Сначала считали себестоимость по сырью, а сейчас начали с учетом зарплат, электроэнергии. Наша модель тоже потихонечку растет и оптимизируется. С другой стороны, нас регулирует рынок. Дороже, чем он хочет, мы все равно не продадим.
Оптовая цена цена для магазинов – 600-700 рублей.
АД: Обычная качотта у нас стоит 600 рублей, со всеми добавками – 700 рублей. А с трюфелем мы пока не знаем цену, потому что еще не рассчитали.
ПК: Себестоимость постоянно скачет. Если варить по 2 тонны молока в день, она сильно падает, может даже до 350 рублей. Если варить по 100 литров в день, уже 700 рублей – только себестоимость.
АД: Очень многие делают сразу дорого, но мы этот сыр хотим сделать массовым сегментом. Мы не закладываем в себестоимость ошибки, чтобы наши сыры не становились сильно дорогими. Мы понимаем, что со сверх-маржой много не продашь, даже с отличным пиаром и другими настройками, потому что даже если нас возьмут все топовые сети, они все равно не продадут столько, чтобы нам закрыть экономику и планы по масштабированию. Не будет этот сверхдорогой сыр продаваться десятками тонн, в лучшем случае – десятками килограммов.
DN: Кто придумал название «Сырная губерния»?
ПК: Алексей. Смысл названия в том, что мы хотим расти. Но не выращивать гигантский роботизированный завод, а строить небольшие сыроварни вокруг городов-миллионников. Чтобы был хэнд-мейд фермерский продукт, тем не менее, с большим количеством сыроварен.
Сейчас мы создаем систему управления качеством.
АД: Есть компании на некоторых рынках, которые умудрились за счет информатизации и алгоритмизации добиться взрывного роста. То есть развитие заключалось в автоматизации, и в увеличении объектов управления.
С одной стороны, мы наделали ошибок в самом начале, решив делать сыр как роботы. С другой стороны, идея масштабированного подхода от нас никуда не ушла, потому что мы так живем и мыслим. Но мы поняли, что автоматизировать и масштабировать нужно не зерно в руках сыровара, а технологию организационную. И основной задел сейчас в том, что на базе нашего сегодняшнего опыта мы пойдем дальше открывать сыроварни, и у нас будет возможность управлять определенным количеством этих проектов. И наша основная бизнес-цель в этом направлении. Мы хотим, чтобы наша «Сырная губерния» переросла в «Сырную страну»:-).
ПК: Первая идея была – уйти от привязки к местности.
АД: То есть мы смотрели на остальные сыроварни, которые назывались «Грано Падано», «Пармеджано Риджано» и так далее. У нас есть друзья, которые подвигли нас построить сыроварню, – это «Сямозерская сыроварня из Карелии». Они назвались так, потому что находятся на берегу этого озера.
И мы поняли, что нам этот вариант не подходит. Все упоминают в названии место, а мы должны стать общероссийским проектом в долгосрочной перспективе. Я считаю, что если ты, создавая бизнес, не собираешься стать лидером рынка, то нет смысла начинать. И мы хотим, чтобы в каждом регионе у нас была своя сыроварня.
DN: Какие регионы планируете охватить?
АД: Нас уже ждут в Волгограде, говорят, что есть место и молоко, даже предлагают возместить часть денег. Это частник, который согласовывает с администрацией. У него есть сбыт, магазин с фермерскими товарами. Он уже продает наши сыры, мы поставляем их в Волгоград.
Также обсуждали Тверскую область.
ПК: Я вообще хочу открыть сыроварню на границе с Китаем, потому что в азиатских странах сейчас начинают активно потреблять молочную продукцию.
Мы сейчас на практике вводим штабные сессии. Классическая структура организации имеет строение пирамиды, вершина которой – руководитель. Но есть теория, что компания управляется эффективнее, когда есть внешняя структура – штаб. И в идеале мы планируем, что организуем компанию, где будет наемный генеральный директор, а мы - учредители - будем в штабе, который непосредственно разрабатывает стратегию и через определенные промежутки времени встречается и принимает решения на основе текущей ситуации. Мы уже сейчас раз в месяц встречаемся по стратегическим вопросам.
DN: Какой у Вас сейчас текущий ассортимент?
АД: Сейчас у нас задача – сузиться до одного вида сыра. И обязательно будем делать трюфели, потому что это уже визитная карточка. Сейчас мы хотим достроить нашу финансовую модель за счет увеличения объема производства без увеличения количества выпускаемых сортов.
ПК: На объем нужно выйти, чтобы компания жила и были средства, которыми можно управлять.
DN: Как Вы сейчас занимаетесь реализацией продукции? У кого скупаете другие сыры?
АД: Идея была следующая: заниматься производством, найти дистрибьютора и так далее. И когда сходу это не получилось, по уже названным причинам, надо было что-то делать. И мы начали свою розницу. Пускай она пока тоже маленькая, но уже успешная. И на этом фоне мы начали понимать: лежит наш сыр, это классно, есть определенная выручка, но ее надо наращивать. А для этого надо делать ассортимент. Именно выпускать его мы не можем. Скажу больше: были сыры, которые мы хотели выпускать, но в итоге нашли поставщика и поняли, что конкурировать с ним бессмысленно. И сейчас у нас в лавке широкий ассортимент: полутвердые и твердые сыры, камамбер, моцарелла… У нас это уже как отдельный бизнес, со своим директором.
ПК: Со сбытом есть парадокс: производители сыров в основном каждый открывает свои точки, и это выгоднее, чем присутствовать на уже существующем рынке, входить в сети и магазины. Изначально, когда мы продумывали бизнес, сбыт осознанно не учитывали. Алексей сказал, что нельзя говорить о сбыте, пока нет сыра, и я только на практике это осознал. И вот мы начали варить сыр, сбыта не было, в сети входить долго, и начали продавать в интернете. Высокую цену там не поставишь, было тяжело с доставкой, пришлось организовывать свою. В итоге мы за 2 недели продавали порядка 40 кг. А потом открыли точку и за день продали больше, чем за 2 недели.
АД: Сейчас эта точка стабильно работает и показывает рост. Она находится в Обнинске. А вот в Москве пробуем открыть уже третью точку – и никак.
ПК: Разница в десятки раз. Причин мы пока не нашли. В Обнинске и Мытищах одинаковые экобазары, а разница в выручке – в десятки раз.
DN: Закупаете Вы не только калужские сыры, но и из других регионов?
АД: У нас в лавке только натуральные сыры. Рынок ремесленных сыров еще настолько молодой, настолько несформированный, что реальный бизнес пока получается у единиц. И в этом плане мы многим помогаем, притом, что решаем еще и свои задачи.
DN: Часть сыров Вы планируете поставлять в Москву, в какую-то сеть…
ПК: В москве у нас точек пока нет. Но мы регулярно участвуем в ярмарках и сырных днях.
АД: Обнинск продает порядка 15-20% нашего сыра, в Волгоград еще порядка 10%. Если говорить о сетях городского масштаба, у нас есть планы по заходу в какую-нибудь из них, даже уже имеются договоренности. Мы сейчас закрываем вопросы НДС. Это «Алые паруса», а с остальными пока ничего не известно.
DN: Не проще ли сконцентрироваться на Калужской области?
АД: Возможно, но пока это не наш путь, потому что, может быть, у нас на это не хватило, либо времени, либо сил, либо понимания.
ПК: Основной момент – это риск. Если мы сейчас сконцентрируемся на Калужской области, потратим силы, то кто нам гарантирует, что сыр будут покупать? Условно сыр в сетях по 1200-1300 рублей за килограмм. И по нашему предположению это для человека, у которого зарплата 60-100 тысяч. А если человек зарабатывает от 12 до 30? Захочет ли он покупать такой сыр? Если да, то как часто? Поэтому мы и решили зайти в те регионы, где есть наши потенциальные клиенты.
АД: Обнинск – такое место, куда едет много москвичей на дачи, а дачи для многих становятся чуть ли не ПМЖ. Есть человек из Москвы, который ездит к нам специально за сыром.
Мы начали прорабатывать Брянск, но там нам показалось менее интересно. Мы все равно решаем задачу операционной безопасности.
DN: Заметили ли Вы поток инвестиций в сыроделие от представителей бизнеса, которые раньше не имели отношения к молочной отрасли?
ПК: Вообще таких людей много. Но не все хотят вкладывать именно в сыроделие. Кому-то интересно крафтовое пиво или что-нибудь еще. Тех, кто хочет инвестировать в нас, довольно много. Это обусловлено тем, что сами потенциальные инвесторы в такой бизнес идти побаиваются, а мы пока деньги не берем, хотим убедиться, что все получится с первым кейсом.
АД: Скажу мнение Евгения, который больше общается в тусовке сыроваров… Если в прошлом году ажиотаж на тему открытия новых сыроварен был больше, то в этом году желающих не много. В последние несколько месяцев вообще нет принципиально новых проектов. Но в моей компании, которая занимается разработкой сайтов, которой уже 12 лет и ее можно назвать зрелой, было то же самое. В официальных российских рейтингах было по 150 тысяч компаний, и все работали. А сейчас пошло укрупнение и специализация. Думаю, в сыроделии будет так же. Вопрос лишь в том, сколько времени это займет и как изменятся геополитические моменты, которые на нас все равно повлияют. Надо работать в той ситуации, которая будет, и мы научимся в ней работать. Но к этому надо быть готовыми.
Сейчас мы делаем ошибки, которые рынок нам прощает, потому что сам рынок сыра сейчас такой. Но он созреет быстрее, чем айтишный, потому что в айти-сфере все развивалось вообще на пустом поле, а в сыре успешные бизнес модели реализованы даже на просторах СНГ. И в итоге все российские «кастрюлькины проекты» схлопнутся, потому что крупные производства со своими объемами инвестиций их просто сметут.
ПК: Поэтому надо быть готовым, выходить на их уровень, чтобы конкурировать.
АД: Это может произойти в течение 5 лет, и наша задача – стать за это время полноценным игроком со всеми выполненными планами.
DN: Планируете ли монетизировать отходы?
АД: Вообще монетизация – это странное понятие. Когда мы бесплатно отдаем сыворотку, но все расходы по доставке за счет получателя, это уже монетизация. Иначе нам бы пришлось платить за утилизацию сыворотки, и это дороже.
Но это первый уровень. А второй – продавать ее за деньги. Третий – продавать ее с дополнительной переработкой в виде готового продукта.
Мы это планируем, но сегодня такая задача не в приоритете.
DN: Если высокие цены продержатся, то это гибель для всех средних переработчиков, что на руку крупным и мелким. На Ваш взгляд, что будет, если цена на молоко останется в районе 30 рублей, с сыроделием? Изменятся ли у Вас планы?
ПК: Надо понять, почему цена высокая. Если это экономически обоснованно, то хоть ты построй свой животноводческий комплекс, цена не изменится. Я не думаю, что сейчас цена взвинчена из-за бешеного спроса. Если будет доступ к дешевым заграничным молоку и сыру, наша отрасль не сможем стратегически с этим конкурировать.
Почему зарубежное молоко может быть дешевле нашего? Из-за дотаций, против чего не попрешь, либо из-за технологизации.
АД: Причем технологизация в плане организации подхода к работе.
ПК: И я думаю, что это путь для нашей страны в плане снижения себестоимости – посредством технологизации производства: сокращения людей, инвестиций в оборудование, экономику, логистику и так далее.
АД: Возьмем систему разделения труда на уровне страны… Фактически система России сравнивается с какой-нибудь европейской системой. И получается, что другая реалия на этом рынке имеет другую культуру, другой подход, другой срок существования. Большинство проектов, как наш, находятся на другом этапе, и это свидетельство, что мы пока не доросли до того, чтобы иметь какой-то результат. Сейчас мы переинвестированы, перекредитованы и так далее. Обидно, что обычно, чем система разделения труда более развита, тем дороже все должно стоить. Но парадокс в том, что импортные сыры с плесенью стоят дешевле, чем наши, притом, что за границей система разделения труда более развита. И конкурировать мы с ними не сможем. А все вторичные продукты идут от молока, и поэтому, думаю, деваться все равно будет некуда: импортные продукты опять появятся, а нам всем либо умирать, либо уходить в узкие ниши, либо каким-то образом укрупняться. Но опять же – дешевле молока мы работать не можем. И выживут те, кто, например, предложит новую организационную схему. Как у европейцев: низкая цена молока, но прибыль от переработки. У нас этого нет в принципе: каждый друг другу враг номинально, потому что задачи разные, и никакой кооперации быть не может. И дальше деваться некуда, кроме как пытаться договариваться. Либо узкие ниши, которые хороши тем, что почти непотопляемые и совершенно немасштабируемые. То есть, если нам придется уходить в узкие ниши, мы никогда не построим свою сырную губернию.
DN: Ваш совет людям, которые только планируют заниматься сыроделием?
ПК: К нам сейчас очень много людей обращаются с предложениями строить вместе завод. Мы вложили в сыроварню порядка 10 миллионов. Чтобы состоялся серьезный разговор, они должны быть готовы вложить около 50 миллионов, потому что сыроварни в подвале можно открыть и самому. И у нас есть первый фильтр серьезности намерений: мы предлагаем разработать для них техническое задание (проект завода, бизнес-план, срок окупаемости), которое стоит 300 тысяч рублей. Если человек с серьезными намерениями и готов вложить 50 млн, то он безусловно согласится рассчитать все за 300 тысяч.
Мы сейчас в кооперации с людьми, которые строили заводы, финансистами, которые привлекали инвестиции. Я сам привлекал инвестиции в проекты общей суммой не на один десяток млн рублей.
Поэтому наш совет новым сыроварам – считайте, перед тем, как вкладывать деньги.
АД: Можно ответить с позиции воодушевленного человека, который скажет: хочешь – делай. Я считаю, что выгодно можно заниматься всем, даже скупать у фермеров навоз. Но все надо организовать.
Когда я ездил на встречи в Гарвард, мне рассказали байку. Самого крупного производителя соков в Америке спросили, как он решил открыть такое производство. И он ответил, что просто не знал, насколько это сложно. А потом уже назад нет дороги. Но на самом деле вариантов ответа много, и все правильные. 
Под таким названием в регионе стартовал уникальный инвестиционный проект.
Прошёл ровно месяц, как в Жиздринском районе был запущен проект «Сырная губерния». Об идее создания производства и результатах первых шагов нам поведал Алексей Демьянов - один из владельцев частной сыроварни в Жиздринском районе.
- Алексей, почему вы решили заниматься производством сыра? Как возникла эта идея?
Моя прежняя жизнь никогда не была связана с сельским хозяйством. В институте получил специальность «инженер-микроэлектронщик», после чего десять лет работал в сфере информационных технологий. Ничто не предвещалоЮ того, что мы займемся сельскохозяйственным проектом. Но у меня было очень интересное хобби - на протяжении 6-7 лет по нескольку месяцев я проводил во Франции, где я выступал в роли инструктора-проводника по горным лыжам. Время, проведенное там, наложило свой отпечаток, мы много общались с французами, узнавали о быте. Выяснилось, что у них существует целая культура потребления сыра - продукта, к которому французы относятся с особым трепетом. В конце приема пищи в середину стола французы ставят тарелку с разными сортами сыров и свежеиспеченный французский багет. По очереди члены семьи отламывают хрустящую корочку и съедают её с различными десертными сырами…
- Наверное, тогда у вас и появилась тяга к искусству сыроделов?
В ходе моих поездок во Францию я стал любителем и ценителем сыра. Мы ездили на экскурсии на французские сыроварни. А дальше появилось желание самому заниматься этим интересным делом.
- Но заниматься новым делом в сложных экономических условиях, наверное, рискованно?
Риск - дело благородное. Изначально мысль производить сыр в России пришла на уровне вызова: почему французы могут, а мы нет? Со всеми санкциями и экономическими изменениями эта идея даже укрепилась. Не скрою, у нас есть ряд сложностей, диктуемых условиями: нет выработанной цепочки от момента создания продукта до момента его потребления. В той же Франции искусству сыроделия несколько сотен лет, наш рынок пока находится в зачаточном состоянии. В этом-то как раз и заключается вызов. Понятно, что сейчас выход будет затратным, потому что в одночасье нельзя сделать качественный продукт дешево. Но пройдет время, и система заработает.
- Почему для вашей первой сыроварни была выбрана именно наша область?
Перед тем как открыться здесь, была проведена большая работа: мы объездили всю Центральную Россию. Кстати, столкнулись с проблемой нехватки молока в регионах. Если в Калужской области с этим нет проблем, то во многих других регионах нам говорили, что молока мало и оно очень дорогое. Сейчас мы используем молоко с роботизированной фермы. Сама сыроварня находится непосредственно вблизи нее. В планах открыть вторую, третью, четвертую сыроварни, которые будут производить разные сорта сыра и будут находиться в разных местах. Цель, которую мы преследовали, - быть ближе к рынку потребления. Поэтому в первую очередь рассчитываем на реализацию в Брянской и Калужской областях. Пока диалог идет хорошо здесь, так что, возможно, вторую сыроварню откроем тут же.
- А как обстоят дела с поддержкой государства, есть положительный результат?
Приятно, что она существует в теории, но до нас она пока не дошла. Сыроварню построили на собственные средства. На будущее способы финансирования прорабатываются. Стоит отметить помощь Агентства развития АПК Калужской области, в самом начале проекта оно помогло со стартом: дали необходимые контакты, познакомили с фермером, договорились. Помощь была. Надеюсь, что и финансовая помощь от государства вскоре появится.
- Какие виды сыров вы делаете?
Тут стоит отметить, что делать в одном месте много сортов невозможно. Разные виды сыров по-разному взаимодействуют, плесени могут конфликтовать. Именно поэтому проект задумывался как кластерная система. В одном месте локация «Италия»: твердые сыры со сроком вызревания до 6 месяцев. В другом - «Франция»: мягкий сыр с белой плесенью и т.п.
Первая варка состоялась только 22 марта, сейчас мы пробуем и экспериментируем, но заказы уже поступают. Пока делаем итальянские сыры с малым сроком созревания. Например, это всеми любимая «Моцарелла». Первая партия вызывает восторженные отзывы. Также делаем полутвердый самопрессующийся сыр - «Качотта». Вариации с разными вкусовыми добавками: оригинальный, с паприкой, с прованскими травами, с грецким орехом.
Есть ещё сыр из сыворотки - «Рикотта», по консистенции мягкий, творожный, по вкусу - десертный. Его сейчас просят даже больше остального. Ничего удивительного, ведь он полностью обезжиренный, часто употребляется в здоровом питании.
- Скажите, а где можно найти вашу продукцию?
Как я уже сказал, мы только-только начинаем процесс, продаем пока по небольшим заказам. Как только созреют первые сыры - заработает активная система по сбыту. Партнеров ищем, многим сыр интересен, реакция на наше предложение обычно положительная. Как я уже говорил, основная бизнес-идея заключается в том, чтобы мы могли не возить сыр в столицу, а продавали его в непосредственной близости от производства и при этом делать продукт не очень дорогим. Мы будем подстраиваться под потребителя, экспериментировать с типами торговых площадок и регулировать цену таким образом, чтобы и проект работал, и за продукт не переплачивали.
- Алексей, каким вы видите свой проект в будущем?
В глобальном плане у нас весомые цели, и мы будем к ним идти, даже если на это потребуется не год и не два. Задача - создать комплексный проект по сыроварению, а там и производству оборудования для сыроварен. Первая сыроварня - это для меня маленький шаг к системе разделения труда под названием «сырная отрасль».
В тонкости
сыроварения вникала
Ариадна Павликова.
Американский бизнес начинается с гаража - в качестве примера вспомните историю компании Apple. Дело сыроваров же начинается с кастрюли. Они сами себя называют "Кастрюльщиками". Пошло дело, значит пора задумать и о заводе. Небольшом заводе. Информационное агентство The DairyNews побеседовало с основателями компании "Сырная губерния". Интересен их подход к управлению, их идеи по развитию и как они, IT специалисты, решились на создание "губернии" в Калужской области.
DN: Почему Вы решили заняться именно сырами?
DN: За какой период планировали окупить инвестиции?
ПК: Согласно программе, у нас со второго месяца должен был быть операционный ноль. А возврат инвестиций – к концу этого года. Но мы сразу договорились, что все инвестиции реинвестируем.
АД: Даже не год, а порядка 10-12 месяцев, по нашим расчетам.
ПК: А на деле у нас только сейчас практически операционный ноль.
АД: Мы не учили самое главное: есть типы технологий, которые у людей на кончиках пальцев. Технолог, который приезжал нас учить, рассказывал, что в Казани крупное производство сыра, его пакуют тоннами, но получается отстой. Оказалось, что там стоит робот, который клепает 9 из 10 с отклонениями в кислотности и так далее. И технолог вынужден был объяснять людям на пальцах. Также и здесь.
Если бы у нас были инвестиции на сбыт и маркетинг, мы бы тоже влезли куда-нибудь, благодаря объемам. Но продукт от этого лучше бы не стал. И у нас ушло время на доработку технологии, чтобы обеспечить сыр того качества, которое мы имеем сейчас. Хотя, как мы считаем, это еще далеко не предел.
DN: Расскажите, как Вы нашли это место?
АД: Любому сыру надо ошибиться 5-6 раз. Я всегда это говорю, когда мне звонят и просят сварить пармезан. Чтобы сварить качественный сыр, мы должны 5-6 раз сделать ошибки, отработать технологию. Чтобы ошибиться с трехнедельным сыром, уйдет полгода. А чтобы ошибиться с годовалым сыром, нужно 6 лет.
С этим местом можно провести аналогию, потому что у нас были критерии на запуск, которые мы сами себе придумали и считали, что это важно. Например, что близость к молоку – это ключевое условие.
ПК: Мы думали, что сыроварня должна быть рядом с фермой, чтобы доставляемое молоко не портилось.
АД: Все наши критерии крутились вокруг молока. Мы потратили более 2 месяцев, объездили всю Центральную Россию. И первым критерием было молоко, его номинальное качество. Вторым – доступ к административному ресурсу. Мы понимали, что в нашей стране можно вести бизнес без проблем, но нужны контакты с определенными государственными службами. В Тульской и Калужской областях нас очень ждали, говорили: приходите к нам, мы вам во всем поможем. А были области, которые вообще никакого интереса к нам не проявляли.
Также надо всегда пробовать шире и больше. Разный сыр получается лучше из разных сортов молока. Зацикливаться на одном в принципе нельзя. Самое главное, что технология в руках нашего партнера. Сыры делают наши сотрудники, а он контролирует все процессы. Но, например, сыры с трюфелем варит только он сам. Наш Евгений – хороший хозяйственник, во все вникает досконально.
Если возвращаться к выбору места для сыроварни, то есть несколько критериев. Приближенность к молоку и удобство взаимодействия с различными органами власти.
ПК: Близость к молоку должна быть правильной. Слишком близко к ферме строить не стоит.
АД: Это запах. Сейчас мы понимаем, что близость фермы – убийство для нашего сыра.
ПК: И самое главное в выборе места – независимость. Чтобы не влияли ни чиновники, ни молокопроизводители.
DN: Сколько молока сейчас перерабатываете в сутки?
АД: Пока что 500 литров. Но наши контракты должны продвинуть нас на следующий этап. За последние пару месяцев мы проработали всех возможных поставщиков в радиусе 200 км. Мы сварили по 500 литров от каждого. Потом поняли, что именно мы ценим в молоке, почему сыр из него получается именно таким. И сейчас есть 2 поставщика, которые, как мы считаем, нам подходят.
ПК: Сейчас наш сыр нравится и мне, и всей моей семье.
АД: Субъективно мы знаем, что нам нравится, и это помогает двигаться и развиваться.
ПК: В Фейсбуке мы как-то написали «наших косяков длиннопост», где мы выкидываем мешками неудавшийся сыр, причем на большую сумму.
АД: Но мы понимаем, что это и есть отработка технологии. Сначала мы теряли много, потом начали терять меньше, наверняка еще потеряем, но поймем, что и как нужно делать.
ПК: Уже сейчас есть уверенность, что этому бизнесу быть. Я считаю, что перелом случился во время ярмарки, когда у нас и сыр хороший получился, и мы поняли, что люди его берут. Из эксперимента наше дело превратилось в бизнес, который надо развивать.
DN: Как Вы складываете цену реализации?
ПК: До лета мы считали стоимость виртуально. А реально прикидывать начали в конце, когда появилась своя самодельная ЕРП-система. Сначала считали себестоимость по сырью, а сейчас начали с учетом зарплат, электроэнергии. Наша модель тоже потихонечку растет и оптимизируется. С другой стороны, нас регулирует рынок. Дороже, чем он хочет, мы все равно не продадим.
Оптовая цена цена для магазинов – 600-700 рублей.
АД: Обычная качотта у нас стоит 600 рублей, со всеми добавками – 700 рублей. А с трюфелем мы пока не знаем цену, потому что еще не рассчитали.
ПК: Себестоимость постоянно скачет. Если варить по 2 тонны молока в день, она сильно падает, может даже до 350 рублей. Если варить по 100 литров в день, уже 700 рублей – только себестоимость.
АД: Очень многие делают сразу дорого, но мы этот сыр хотим сделать массовым сегментом. Мы не закладываем в себестоимость ошибки, чтобы наши сыры не становились сильно дорогими. Мы понимаем, что со сверх-маржой много не продашь, даже с отличным пиаром и другими настройками, потому что даже если нас возьмут все топовые сети, они все равно не продадут столько, чтобы нам закрыть экономику и планы по масштабированию. Не будет этот сверхдорогой сыр продаваться десятками тонн, в лучшем случае – десятками килограммов.
DN: Кто придумал название «Сырная губерния»? ПК: Алексей. Смысл названия в том, что мы хотим расти. Но не выращивать гигантский роботизированный завод, а строить небольшие сыроварни вокруг городов-миллионников. Чтобы был хэнд-мейд фермерский продукт, тем не менее, с большим количеством сыроварен.
Сейчас мы создаем систему управления качеством.
АД: Есть компании на некоторых рынках, которые умудрились за счет информатизации и алгоритмизации добиться взрывного роста. То есть развитие заключалось в автоматизации, и в увеличении объектов управления.
С одной стороны, мы наделали ошибок в самом начале, решив делать сыр как роботы. С другой стороны, идея масштабированного подхода от нас никуда не ушла, потому что мы так живем и мыслим. Но мы поняли, что автоматизировать и масштабировать нужно не зерно в руках сыровара, а технологию организационную. И основной задел сейчас в том, что на базе нашего сегодняшнего опыта мы пойдем дальше открывать сыроварни, и у нас будет возможность управлять определенным количеством этих проектов. И наша основная бизнес-цель в этом направлении. Мы хотим, чтобы наша «Сырная губерния» переросла в «Сырную страну»:-).
ПК: Первая идея была – уйти от привязки к местности.
АД: То есть мы смотрели на остальные сыроварни, которые назывались «Грано Падано», «Пармеджано Риджано» и так далее. У нас есть друзья, которые подвигли нас построить сыроварню, – это «Сямозерская сыроварня из Карелии». Они назвались так, потому что находятся на берегу этого озера.
И мы поняли, что нам этот вариант не подходит. Все упоминают в названии место, а мы должны стать общероссийским проектом в долгосрочной перспективе. Я считаю, что если ты, создавая бизнес, не собираешься стать лидером рынка, то нет смысла начинать. И мы хотим, чтобы в каждом регионе у нас была своя сыроварня.
DN: Какие регионы планируете охватить?
АД: Нас уже ждут в Волгограде, говорят, что есть место и молоко, даже предлагают возместить часть денег. Это частник, который согласовывает с администрацией. У него есть сбыт, магазин с фермерскими товарами. Он уже продает наши сыры, мы поставляем их в Волгоград.
Также обсуждали Тверскую область.
ПК: Я вообще хочу открыть сыроварню на границе с Китаем, потому что в азиатских странах сейчас начинают активно потреблять молочную продукцию.
Мы сейчас на практике вводим штабные сессии. Классическая структура организации имеет строение пирамиды, вершина которой – руководитель. Но есть теория, что компания управляется эффективнее, когда есть внешняя структура – штаб. И в идеале мы планируем, что организуем компанию, где будет наемный генеральный директор, а мы - учредители - будем в штабе, который непосредственно разрабатывает стратегию и через определенные промежутки времени встречается и принимает решения на основе текущей ситуации. Мы уже сейчас раз в месяц встречаемся по стратегическим вопросам.
DN: Какой у Вас сейчас текущий ассортимент?
АД: Сейчас у нас задача – сузиться до одного вида сыра. И обязательно будем делать трюфели, потому что это уже визитная карточка. Сейчас мы хотим достроить нашу финансовую модель за счет увеличения объема производства без увеличения количества выпускаемых сортов.
ПК: На объем нужно выйти, чтобы компания жила и были средства, которыми можно управлять.
DN: Как Вы сейчас занимаетесь реализацией продукции? У кого скупаете другие сыры?
АД: Идея была следующая: заниматься производством, найти дистрибьютора и так далее. И когда сходу это не получилось, по уже названным причинам, надо было что-то делать. И мы начали свою розницу. Пускай она пока тоже маленькая, но уже успешная. И на этом фоне мы начали понимать: лежит наш сыр, это классно, есть определенная выручка, но ее надо наращивать. А для этого надо делать ассортимент. Именно выпускать его мы не можем. Скажу больше: были сыры, которые мы хотели выпускать, но в итоге нашли поставщика и поняли, что конкурировать с ним бессмысленно. И сейчас у нас в лавке широкий ассортимент: полутвердые и твердые сыры, камамбер, моцарелла… У нас это уже как отдельный бизнес, со своим директором.
ПК: Со сбытом есть парадокс: производители сыров в основном каждый открывает свои точки, и это выгоднее, чем присутствовать на уже существующем рынке, входить в сети и магазины. Изначально, когда мы продумывали бизнес, сбыт осознанно не учитывали. Алексей сказал, что нельзя говорить о сбыте, пока нет сыра, и я только на практике это осознал. И вот мы начали варить сыр, сбыта не было, в сети входить долго, и начали продавать в интернете. Высокую цену там не поставишь, было тяжело с доставкой, пришлось организовывать свою. В итоге мы за 2 недели продавали порядка 40 кг. А потом открыли точку и за день продали больше, чем за 2 недели.
АД: Сейчас эта точка стабильно работает и показывает рост. Она находится в Обнинске. А вот в Москве пробуем открыть уже третью точку – и никак.
ПК: Разница в десятки раз. Причин мы пока не нашли. В Обнинске и Мытищах одинаковые экобазары, а разница в выручке – в десятки раз.
DN: Закупаете Вы не только калужские сыры, но и из других регионов?
АД: У нас в лавке только натуральные сыры. Рынок ремесленных сыров еще настолько молодой, настолько несформированный, что реальный бизнес пока получается у единиц. И в этом плане мы многим помогаем, притом, что решаем еще и свои задачи.
DN: Часть сыров Вы планируете поставлять в Москву, в какую-то сеть…
ПК: В москве у нас точек пока нет. Но мы регулярно участвуем в ярмарках и сырных днях.
АД: Обнинск продает порядка 15-20% нашего сыра, в Волгоград еще порядка 10%. Если говорить о сетях городского масштаба, у нас есть планы по заходу в какую-нибудь из них, даже уже имеются договоренности. Мы сейчас закрываем вопросы НДС. Это «Алые паруса», а с остальными пока ничего не известно.
DN: Не проще ли сконцентрироваться на Калужской области?
АД: Возможно, но пока это не наш путь, потому что, может быть, у нас на это не хватило, либо времени, либо сил, либо понимания.
ПК: Основной момент – это риск. Если мы сейчас сконцентрируемся на Калужской области, потратим силы, то кто нам гарантирует, что сыр будут покупать? Условно сыр в сетях по 1200-1300 рублей за килограмм. И по нашему предположению это для человека, у которого зарплата 60-100 тысяч. А если человек зарабатывает от 12 до 30? Захочет ли он покупать такой сыр? Если да, то как часто? Поэтому мы и решили зайти в те регионы, где есть наши потенциальные клиенты.
АД: Обнинск – такое место, куда едет много москвичей на дачи, а дачи для многих становятся чуть ли не ПМЖ. Есть человек из Москвы, который ездит к нам специально за сыром.
Мы начали прорабатывать Брянск, но там нам показалось менее интересно. Мы все равно решаем задачу операционной безопасности.
DN: Заметили ли Вы поток инвестиций в сыроделие от представителей бизнеса, которые раньше не имели отношения к молочной отрасли?
ПК: Вообще таких людей много. Но не все хотят вкладывать именно в сыроделие. Кому-то интересно крафтовое пиво или что-нибудь еще. Тех, кто хочет инвестировать в нас, довольно много. Это обусловлено тем, что сами потенциальные инвесторы в такой бизнес идти побаиваются, а мы пока деньги не берем, хотим убедиться, что все получится с первым кейсом.
АД: Скажу мнение Евгения, который больше общается в тусовке сыроваров… Если в прошлом году ажиотаж на тему открытия новых сыроварен был больше, то в этом году желающих не много. В последние несколько месяцев вообще нет принципиально новых проектов. Но в моей компании, которая занимается разработкой сайтов, которой уже 12 лет и ее можно назвать зрелой, было то же самое. В официальных российских рейтингах было по 150 тысяч компаний, и все работали. А сейчас пошло укрупнение и специализация. Думаю, в сыроделии будет так же. Вопрос лишь в том, сколько времени это займет и как изменятся геополитические моменты, которые на нас все равно повлияют. Надо работать в той ситуации, которая будет, и мы научимся в ней работать. Но к этому надо быть готовыми.
Сейчас мы делаем ошибки, которые рынок нам прощает, потому что сам рынок сыра сейчас такой. Но он созреет быстрее, чем айтишный, потому что в айти-сфере все развивалось вообще на пустом поле, а в сыре успешные бизнес модели реализованы даже на просторах СНГ. И в итоге все российские «кастрюлькины проекты» схлопнутся, потому что крупные производства со своими объемами инвестиций их просто сметут.
ПК: Поэтому надо быть готовым, выходить на их уровень, чтобы конкурировать.
АД: Это может произойти в течение 5 лет, и наша задача – стать за это время полноценным игроком со всеми выполненными планами.
DN: Планируете ли монетизировать отходы?
АД: Вообще монетизация – это странное понятие. Когда мы бесплатно отдаем сыворотку, но все расходы по доставке за счет получателя, это уже монетизация. Иначе нам бы пришлось платить за утилизацию сыворотки, и это дороже.
Но это первый уровень. А второй – продавать ее за деньги. Третий – продавать ее с дополнительной переработкой в виде готового продукта.
Мы это планируем, но сегодня такая задача не в приоритете.
DN: Если высокие цены продержатся, то это гибель для всех средних переработчиков, что на руку крупным и мелким. На Ваш взгляд, что будет, если цена на молоко останется в районе 30 рублей, с сыроделием? Изменятся ли у Вас планы?
ПК: Надо понять, почему цена высокая. Если это экономически обоснованно, то хоть ты построй свой животноводческий комплекс, цена не изменится. Я не думаю, что сейчас цена взвинчена из-за бешеного спроса. Если будет доступ к дешевым заграничным молоку и сыру, наша отрасль не сможем стратегически с этим конкурировать.
Почему зарубежное молоко может быть дешевле нашего? Из-за дотаций, против чего не попрешь, либо из-за технологизации.
АД: Причем технологизация в плане организации подхода к работе.
ПК: И я думаю, что это путь для нашей страны в плане снижения себестоимости – посредством технологизации производства: сокращения людей, инвестиций в оборудование, экономику, логистику и так далее.
АД: Возьмем систему разделения труда на уровне страны… Фактически система России сравнивается с какой-нибудь европейской системой. И получается, что другая реалия на этом рынке имеет другую культуру, другой подход, другой срок существования. Большинство проектов, как наш, находятся на другом этапе, и это свидетельство, что мы пока не доросли до того, чтобы иметь какой-то результат. Сейчас мы переинвестированы, перекредитованы и так далее. Обидно, что обычно, чем система разделения труда более развита, тем дороже все должно стоить. Но парадокс в том, что импортные сыры с плесенью стоят дешевле, чем наши, притом, что за границей система разделения труда более развита. И конкурировать мы с ними не сможем. А все вторичные продукты идут от молока, и поэтому, думаю, деваться все равно будет некуда: импортные продукты опять появятся, а нам всем либо умирать, либо уходить в узкие ниши, либо каким-то образом укрупняться. Но опять же – дешевле молока мы работать не можем. И выживут те, кто, например, предложит новую организационную схему. Как у европейцев: низкая цена молока, но прибыль от переработки. У нас этого нет в принципе: каждый друг другу враг номинально, потому что задачи разные, и никакой кооперации быть не может. И дальше деваться некуда, кроме как пытаться договариваться. Либо узкие ниши, которые хороши тем, что почти непотопляемые и совершенно немасштабируемые. То есть, если нам придется уходить в узкие ниши, мы никогда не построим свою сырную губернию.
DN: Ваш совет людям, которые только планируют заниматься сыроделием?
ПК: К нам сейчас очень много людей обращаются с предложениями строить вместе завод. Мы вложили в сыроварню порядка 10 миллионов. Чтобы состоялся серьезный разговор, они должны быть готовы вложить около 50 миллионов, потому что сыроварни в подвале можно открыть и самому. И у нас есть первый фильтр серьезности намерений: мы предлагаем разработать для них техническое задание (проект завода, бизнес-план, срок окупаемости), которое стоит 300 тысяч рублей. Если человек с серьезными намерениями и готов вложить 50 млн, то он безусловно согласится рассчитать все за 300 тысяч.
Мы сейчас в кооперации с людьми, которые строили заводы, финансистами, которые привлекали инвестиции. Я сам привлекал инвестиции в проекты общей суммой не на один десяток млн рублей.
Поэтому наш совет новым сыроварам – считайте, перед тем, как вкладывать деньги.
АД: Можно ответить с позиции воодушевленного человека, который скажет: хочешь – делай. Я считаю, что выгодно можно заниматься всем, даже скупать у фермеров навоз. Но все надо организовать.
Когда я ездил на встречи в Гарвард, мне рассказали байку. Самого крупного производителя соков в Америке спросили, как он решил открыть такое производство. И он ответил, что просто не знал, насколько это сложно. А потом уже назад нет дороги. Но на самом деле вариантов ответа много, и все правильные.
АД: Я считаю, что сыр – это самый сложный продукт. И когда мы стали думать о молочном производстве, поскольку являемся перфекционистами, решили взять именно сыр, хотя понимали, что предстоит немало трудностей. Изначально мы шли просто в продукты питания, потом в сыр…
DN: Как вообще возникла идея идти в продукты питания?
АД: Я несколько лет ездил в Альпы. Сначала просто катался на лыжах, потом возил группы по французским Альпам. Для этого я проводил там достаточно много времени, за которое у меня сформировалась любовь к местному сыру, хотя первые годы я не понимал, как они это едят. И в прошлом году, когда мы искали новый бизнес, причем производственный, когда началась тема с нехваткой сыра, мы занялись этим продуктом.
ПК: У нас с друзьями свой клуб, где собираются менеджеры и руководители различных направлений бизнеса и играют в форсайт-игры, прогнозирующие некие ситуации, и прокачивают навыки по выходу из этих ситуаций. И на одной из таких встреч Алексей сказал, что съездил на экономический форум, рассказал нам об этом мероприятии, и я понял, что все экономические факторы складываются в очень благоприятные векторы. В последнее время я думаю, что все ошибки, которые мы совершаем, а их было немало, прощаются нам сейчас только благодаря тому, что здесь очень благоприятные экономические условия. Если бы был сильный конкурентный рынок, то для нашего сегодняшнего уровня развития потребовалось бы гораздо больше инвестиций, чем мы вложили. Но в данный момент есть определенный промежуток времени, когда можно поошибаться, получая опыт.
В общем, я услышал, как Алексей рассказывает о сыре, и решил присоединиться, поскольку всегда любил этот продукт. Плюс мы с друзьями уже работали в команде и понимали, как действовать сообща. А самое главное в бизнесе – это доверительное партнерство, особенно и в сложные моменты: не перекладывать вину друг на друга, а искать решение вопроса вместе. Поначалу они не хотели меня брать, несмотря на то, что я предлагал проинвестировать. Говорили, что уже есть договоренность с банками. Это было в конце лета 2015 года, когда возникла только идея. Следующая встреча состоялась в ноябре, и я снова попросился в команду. Но взяли меня только на третий раз, тогда, когда банки не давали денег. Очень большой плюс – то, что мы на одной волне и у каждого своя компетенция. И как показала практика, очень хорошо, что мы пошли этим составом.
В итоге в декабре началось строительство, и в марте мы уже варили первый сыр. Но как типичные айтишники, мы допустили ошибку: действовали строго по проекту, со сроками, с дедлайнами и так далее. А дальше наше мышление в плане развития на тот момент не двигалось, поскольку раньше на этом этапе мы сдавали проект заказчику, а тут заказчиками были мы сами. В общем, мы все сделали и подготовили, а дальше расчеты в экселе нам говорят: делайте 4 варки в день, на 2 тонны молока, чтобы отбить средства. Начали варить, но сыр почему-то мало кто покупает и сам он странный. Однако поначалу мы мало на это обращали внимание, потому что руководствовались программой, расчетами. И так продолжалось полгода.
АД: Это если утрированно. На самом деле процесс был более плавный и видоизменяющийся.
ПК: Потом мы привезли технолога, он указал нам на ошибки, множество маленьких моментов, и дело пошло, мы начали получать тот сыр, который хотели. Он дал нам понять, что самое главное – это вкус сыра, а не входящие клапаны и прочие технические моменты. Наконец у нас все начало получаться, мы отвезли сыр нескольким дистрибьюторам. Всем нравится, все довольны, но нам хотелось бы, чтобы этот процесс шел быстрее. Есть моменты с упаковкой, например, нельзя упаковывать сыр в латекс. Сети говорят нам придумать упаковку, чтобы она защищала сыр.
DN: Сколько сегодня владельцев у сыроварни?
ПК: Трое. Мы и технолог, который сейчас уехал учиться в Углич на курсы повышения квалификации.
АД: Сыровары, как и врачи, должны учиться всегда, каждую минуту.
DN: Как Вы познакомились с технологом?
ПК: Алексей придумал бизнес и уговорил Женю выучиться на сыровара. Так что технолог у нас начинал с нуля.
DN: Как Вы делите задачи по ведению дел?
АД: У нас у каждого четкие задачи. За технологию и хозяйственную деятельность отвечает Евгений. Организационная деятельность и продажи на мне. А за маркетинг, позиционирование и морфологию отвечает Петр.
Причем эти роли как явно зафиксированы, так и командно отработаны.
ПК: Что мне нравится в нашем случае, так это отсутствие границ обязанностей. Все прекрасно понимают, что это общий бизнес.
Сейчас мы готовимся к расширению, и идет проектировочная работа. Мы хотим построить отдельный завод, так что тут и инвесторские вопросы. Я отвечаю за инвестиции, потому что вращаюсь в кругах людей, которые ищут, куда бы вложить деньги. Но нужен грамотный проект, а инвестиции надо привлекать, когда у тебя все хорошо. Иначе придется продать значительную долю в компании за небольшую сумму привлекаемых денег.
DN: Какой объем инвестиций уже вложен в сыроварню?
АД: Если говорить про то, что было до момента запуска, мы потратили порядка 10млн рублей – это на существующий цех, с учетом технических и организационных расходов, которые пришлось сделать за 3-4 месяца.
ПК: Надо еще понимать, что многое мы делали своими руками. Экономили, как могли.
АД: Та же сыроваренная машина. Мы посмотрели, как сделано у итальянцев, но это очень дорого, особенно в связи с курсом евро. В итоге мы сами заказали ее производство и получили в 8 раз дешевле.
ПК: У итальянской машины много функций автоматизировано и запрограммировано. А мы, поскольку являемся айтишниками, можем эти вещи реализовать сами. В итоге наша бочка получилась даже лучше, потому что у итальянской машины из нержавейки только часть, а у нас вся полностью.
АД: Пульт стоит в 10 раз дороже, если его покупать. А мы его фактически спаяли. Наш технический, айтишный, опыт позволил нам значительно сэкономить. И второй раз мы такое уже не повторим, потому что у нас нет столько времени.
DN: За какой период планировали окупить инвестиции?
ПК: Согласно программе, у нас со второго месяца должен был быть операционный ноль. А возврат инвестиций – к концу этого года. Но мы сразу договорились, что все инвестиции реинвестируем.
АД: Даже не год, а порядка 10-12 месяцев, по нашим расчетам.
ПК: А на деле у нас только сейчас практически операционный ноль.
АД: Мы не учили самое главное: есть типы технологий, которые у людей на кончиках пальцев. Технолог, который приезжал нас учить, рассказывал, что в Казани крупное производство сыра, его пакуют тоннами, но получается отстой. Оказалось, что там стоит робот, который клепает 9 из 10 с отклонениями в кислотности и так далее. И технолог вынужден был объяснять людям на пальцах. Также и здесь.
Если бы у нас были инвестиции на сбыт и маркетинг, мы бы тоже влезли куда-нибудь, благодаря объемам. Но продукт от этого лучше бы не стал. И у нас ушло время на доработку технологии, чтобы обеспечить сыр того качества, которое мы имеем сейчас. Хотя, как мы считаем, это еще далеко не предел.
DN: Расскажите, как Вы нашли это место?
АД: Любому сыру надо ошибиться 5-6 раз. Я всегда это говорю, когда мне звонят и просят сварить пармезан. Чтобы сварить качественный сыр, мы должны 5-6 раз сделать ошибки, отработать технологию. Чтобы ошибиться с трехнедельным сыром, уйдет полгода. А чтобы ошибиться с годовалым сыром, нужно 6 лет.
С этим местом можно провести аналогию, потому что у нас были критерии на запуск, которые мы сами себе придумали и считали, что это важно. Например, что близость к молоку – это ключевое условие.
ПК: Мы думали, что сыроварня должна быть рядом с фермой, чтобы доставляемое молоко не портилось.
АД: Все наши критерии крутились вокруг молока. Мы потратили более 2 месяцев, объездили всю Центральную Россию. И первым критерием было молоко, его номинальное качество. Вторым – доступ к административному ресурсу. Мы понимали, что в нашей стране можно вести бизнес без проблем, но нужны контакты с определенными государственными службами. В Тульской и Калужской областях нас очень ждали, говорили: приходите к нам, мы вам во всем поможем. А были области, которые вообще никакого интереса к нам не проявляли.
Также надо всегда пробовать шире и больше. Разный сыр получается лучше из разных сортов молока. Зацикливаться на одном в принципе нельзя. Самое главное, что технология в руках нашего партнера. Сыры делают наши сотрудники, а он контролирует все процессы. Но, например, сыры с трюфелем варит только он сам. Наш Евгений – хороший хозяйственник, во все вникает досконально.
Если возвращаться к выбору места для сыроварни, то есть несколько критериев. Приближенность к молоку и удобство взаимодействия с различными органами власти.
ПК: Близость к молоку должна быть правильной. Слишком близко к ферме строить не стоит.
АД: Это запах. Сейчас мы понимаем, что близость фермы – убийство для нашего сыра.
ПК: И самое главное в выборе места – независимость. Чтобы не влияли ни чиновники, ни молокопроизводители.
DN: Сколько молока сейчас перерабатываете в сутки?
АД: Пока что 500 литров. Но наши контракты должны продвинуть нас на следующий этап. За последние пару месяцев мы проработали всех возможных поставщиков в радиусе 200 км. Мы сварили по 500 литров от каждого. Потом поняли, что именно мы ценим в молоке, почему сыр из него получается именно таким. И сейчас есть 2 поставщика, которые, как мы считаем, нам подходят.
ПК: Сейчас наш сыр нравится и мне, и всей моей семье.
АД: Субъективно мы знаем, что нам нравится, и это помогает двигаться и развиваться.
ПК: В Фейсбуке мы как-то написали «наших косяков длиннопост», где мы выкидываем мешками неудавшийся сыр, причем на большую сумму.
АД: Но мы понимаем, что это и есть отработка технологии. Сначала мы теряли много, потом начали терять меньше, наверняка еще потеряем, но поймем, что и как нужно делать.
ПК: Уже сейчас есть уверенность, что этому бизнесу быть. Я считаю, что перелом случился во время ярмарки, когда у нас и сыр хороший получился, и мы поняли, что люди его берут. Из эксперимента наше дело превратилось в бизнес, который надо развивать.
DN: Как Вы складываете цену реализации?
ПК: До лета мы считали стоимость виртуально. А реально прикидывать начали в конце, когда появилась своя самодельная ЕРП-система. Сначала считали себестоимость по сырью, а сейчас начали с учетом зарплат, электроэнергии. Наша модель тоже потихонечку растет и оптимизируется. С другой стороны, нас регулирует рынок. Дороже, чем он хочет, мы все равно не продадим.
Оптовая цена цена для магазинов – 600-700 рублей.
АД: Обычная качотта у нас стоит 600 рублей, со всеми добавками – 700 рублей. А с трюфелем мы пока не знаем цену, потому что еще не рассчитали.
ПК: Себестоимость постоянно скачет. Если варить по 2 тонны молока в день, она сильно падает, может даже до 350 рублей. Если варить по 100 литров в день, уже 700 рублей – только себестоимость.
АД: Очень многие делают сразу дорого, но мы этот сыр хотим сделать массовым сегментом. Мы не закладываем в себестоимость ошибки, чтобы наши сыры не становились сильно дорогими. Мы понимаем, что со сверх-маржой много не продашь, даже с отличным пиаром и другими настройками, потому что даже если нас возьмут все топовые сети, они все равно не продадут столько, чтобы нам закрыть экономику и планы по масштабированию. Не будет этот сверхдорогой сыр продаваться десятками тонн, в лучшем случае – десятками килограммов.
DN: Кто придумал название «Сырная губерния»?
ПК: Алексей. Смысл названия в том, что мы хотим расти. Но не выращивать гигантский роботизированный завод, а строить небольшие сыроварни вокруг городов-миллионников. Чтобы был хэнд-мейд фермерский продукт, тем не менее, с большим количеством сыроварен.
Сейчас мы создаем систему управления качеством.
АД: Есть компании на некоторых рынках, которые умудрились за счет информатизации и алгоритмизации добиться взрывного роста. То есть развитие заключалось в автоматизации, и в увеличении объектов управления.
С одной стороны, мы наделали ошибок в самом начале, решив делать сыр как роботы. С другой стороны, идея масштабированного подхода от нас никуда не ушла, потому что мы так живем и мыслим. Но мы поняли, что автоматизировать и масштабировать нужно не зерно в руках сыровара, а технологию организационную. И основной задел сейчас в том, что на базе нашего сегодняшнего опыта мы пойдем дальше открывать сыроварни, и у нас будет возможность управлять определенным количеством этих проектов. И наша основная бизнес-цель в этом направлении. Мы хотим, чтобы наша «Сырная губерния» переросла в «Сырную страну»:-).
ПК: Первая идея была – уйти от привязки к местности.
АД: То есть мы смотрели на остальные сыроварни, которые назывались «Грано Падано», «Пармеджано Риджано» и так далее. У нас есть друзья, которые подвигли нас построить сыроварню, – это «Сямозерская сыроварня из Карелии». Они назвались так, потому что находятся на берегу этого озера.
И мы поняли, что нам этот вариант не подходит. Все упоминают в названии место, а мы должны стать общероссийским проектом в долгосрочной перспективе. Я считаю, что если ты, создавая бизнес, не собираешься стать лидером рынка, то нет смысла начинать. И мы хотим, чтобы в каждом регионе у нас была своя сыроварня.
DN: Какие регионы планируете охватить?
АД: Нас уже ждут в Волгограде, говорят, что есть место и молоко, даже предлагают возместить часть денег. Это частник, который согласовывает с администрацией. У него есть сбыт, магазин с фермерскими товарами. Он уже продает наши сыры, мы поставляем их в Волгоград.
Также обсуждали Тверскую область.
ПК: Я вообще хочу открыть сыроварню на границе с Китаем, потому что в азиатских странах сейчас начинают активно потреблять молочную продукцию.
Мы сейчас на практике вводим штабные сессии. Классическая структура организации имеет строение пирамиды, вершина которой – руководитель. Но есть теория, что компания управляется эффективнее, когда есть внешняя структура – штаб. И в идеале мы планируем, что организуем компанию, где будет наемный генеральный директор, а мы - учредители - будем в штабе, который непосредственно разрабатывает стратегию и через определенные промежутки времени встречается и принимает решения на основе текущей ситуации. Мы уже сейчас раз в месяц встречаемся по стратегическим вопросам.
DN: Какой у Вас сейчас текущий ассортимент?
АД: Сейчас у нас задача – сузиться до одного вида сыра. И обязательно будем делать трюфели, потому что это уже визитная карточка. Сейчас мы хотим достроить нашу финансовую модель за счет увеличения объема производства без увеличения количества выпускаемых сортов.
ПК: На объем нужно выйти, чтобы компания жила и были средства, которыми можно управлять.
DN: Как Вы сейчас занимаетесь реализацией продукции? У кого скупаете другие сыры?
АД: Идея была следующая: заниматься производством, найти дистрибьютора и так далее. И когда сходу это не получилось, по уже названным причинам, надо было что-то делать. И мы начали свою розницу. Пускай она пока тоже маленькая, но уже успешная. И на этом фоне мы начали понимать: лежит наш сыр, это классно, есть определенная выручка, но ее надо наращивать. А для этого надо делать ассортимент. Именно выпускать его мы не можем. Скажу больше: были сыры, которые мы хотели выпускать, но в итоге нашли поставщика и поняли, что конкурировать с ним бессмысленно. И сейчас у нас в лавке широкий ассортимент: полутвердые и твердые сыры, камамбер, моцарелла… У нас это уже как отдельный бизнес, со своим директором.
ПК: Со сбытом есть парадокс: производители сыров в основном каждый открывает свои точки, и это выгоднее, чем присутствовать на уже существующем рынке, входить в сети и магазины. Изначально, когда мы продумывали бизнес, сбыт осознанно не учитывали. Алексей сказал, что нельзя говорить о сбыте, пока нет сыра, и я только на практике это осознал. И вот мы начали варить сыр, сбыта не было, в сети входить долго, и начали продавать в интернете. Высокую цену там не поставишь, было тяжело с доставкой, пришлось организовывать свою. В итоге мы за 2 недели продавали порядка 40 кг. А потом открыли точку и за день продали больше, чем за 2 недели.
АД: Сейчас эта точка стабильно работает и показывает рост. Она находится в Обнинске. А вот в Москве пробуем открыть уже третью точку – и никак.
ПК: Разница в десятки раз. Причин мы пока не нашли. В Обнинске и Мытищах одинаковые экобазары, а разница в выручке – в десятки раз.
DN: Закупаете Вы не только калужские сыры, но и из других регионов?
АД: У нас в лавке только натуральные сыры. Рынок ремесленных сыров еще настолько молодой, настолько несформированный, что реальный бизнес пока получается у единиц. И в этом плане мы многим помогаем, притом, что решаем еще и свои задачи.
DN: Часть сыров Вы планируете поставлять в Москву, в какую-то сеть…
ПК: В москве у нас точек пока нет. Но мы регулярно участвуем в ярмарках и сырных днях.
АД: Обнинск продает порядка 15-20% нашего сыра, в Волгоград еще порядка 10%. Если говорить о сетях городского масштаба, у нас есть планы по заходу в какую-нибудь из них, даже уже имеются договоренности. Мы сейчас закрываем вопросы НДС. Это «Алые паруса», а с остальными пока ничего не известно.
DN: Не проще ли сконцентрироваться на Калужской области?
АД: Возможно, но пока это не наш путь, потому что, может быть, у нас на это не хватило, либо времени, либо сил, либо понимания.
ПК: Основной момент – это риск. Если мы сейчас сконцентрируемся на Калужской области, потратим силы, то кто нам гарантирует, что сыр будут покупать? Условно сыр в сетях по 1200-1300 рублей за килограмм. И по нашему предположению это для человека, у которого зарплата 60-100 тысяч. А если человек зарабатывает от 12 до 30? Захочет ли он покупать такой сыр? Если да, то как часто? Поэтому мы и решили зайти в те регионы, где есть наши потенциальные клиенты.
АД: Обнинск – такое место, куда едет много москвичей на дачи, а дачи для многих становятся чуть ли не ПМЖ. Есть человек из Москвы, который ездит к нам специально за сыром.
Мы начали прорабатывать Брянск, но там нам показалось менее интересно. Мы все равно решаем задачу операционной безопасности.
DN: Заметили ли Вы поток инвестиций в сыроделие от представителей бизнеса, которые раньше не имели отношения к молочной отрасли?
ПК: Вообще таких людей много. Но не все хотят вкладывать именно в сыроделие. Кому-то интересно крафтовое пиво или что-нибудь еще. Тех, кто хочет инвестировать в нас, довольно много. Это обусловлено тем, что сами потенциальные инвесторы в такой бизнес идти побаиваются, а мы пока деньги не берем, хотим убедиться, что все получится с первым кейсом.
АД: Скажу мнение Евгения, который больше общается в тусовке сыроваров… Если в прошлом году ажиотаж на тему открытия новых сыроварен был больше, то в этом году желающих не много. В последние несколько месяцев вообще нет принципиально новых проектов. Но в моей компании, которая занимается разработкой сайтов, которой уже 12 лет и ее можно назвать зрелой, было то же самое. В официальных российских рейтингах было по 150 тысяч компаний, и все работали. А сейчас пошло укрупнение и специализация. Думаю, в сыроделии будет так же. Вопрос лишь в том, сколько времени это займет и как изменятся геополитические моменты, которые на нас все равно повлияют. Надо работать в той ситуации, которая будет, и мы научимся в ней работать. Но к этому надо быть готовыми.
Сейчас мы делаем ошибки, которые рынок нам прощает, потому что сам рынок сыра сейчас такой. Но он созреет быстрее, чем айтишный, потому что в айти-сфере все развивалось вообще на пустом поле, а в сыре успешные бизнес модели реализованы даже на просторах СНГ. И в итоге все российские «кастрюлькины проекты» схлопнутся, потому что крупные производства со своими объемами инвестиций их просто сметут.
ПК: Поэтому надо быть готовым, выходить на их уровень, чтобы конкурировать.
АД: Это может произойти в течение 5 лет, и наша задача – стать за это время полноценным игроком со всеми выполненными планами.
DN: Планируете ли монетизировать отходы?
АД: Вообще монетизация – это странное понятие. Когда мы бесплатно отдаем сыворотку, но все расходы по доставке за счет получателя, это уже монетизация. Иначе нам бы пришлось платить за утилизацию сыворотки, и это дороже.
Но это первый уровень. А второй – продавать ее за деньги. Третий – продавать ее с дополнительной переработкой в виде готового продукта.
Мы это планируем, но сегодня такая задача не в приоритете.
DN: Если высокие цены продержатся, то это гибель для всех средних переработчиков, что на руку крупным и мелким. На Ваш взгляд, что будет, если цена на молоко останется в районе 30 рублей, с сыроделием? Изменятся ли у Вас планы?
ПК: Надо понять, почему цена высокая. Если это экономически обоснованно, то хоть ты построй свой животноводческий комплекс, цена не изменится. Я не думаю, что сейчас цена взвинчена из-за бешеного спроса. Если будет доступ к дешевым заграничным молоку и сыру, наша отрасль не сможем стратегически с этим конкурировать.
Почему зарубежное молоко может быть дешевле нашего? Из-за дотаций, против чего не попрешь, либо из-за технологизации.
АД: Причем технологизация в плане организации подхода к работе.
ПК: И я думаю, что это путь для нашей страны в плане снижения себестоимости – посредством технологизации производства: сокращения людей, инвестиций в оборудование, экономику, логистику и так далее.
АД: Возьмем систему разделения труда на уровне страны… Фактически система России сравнивается с какой-нибудь европейской системой. И получается, что другая реалия на этом рынке имеет другую культуру, другой подход, другой срок существования. Большинство проектов, как наш, находятся на другом этапе, и это свидетельство, что мы пока не доросли до того, чтобы иметь какой-то результат. Сейчас мы переинвестированы, перекредитованы и так далее. Обидно, что обычно, чем система разделения труда более развита, тем дороже все должно стоить. Но парадокс в том, что импортные сыры с плесенью стоят дешевле, чем наши, притом, что за границей система разделения труда более развита. И конкурировать мы с ними не сможем. А все вторичные продукты идут от молока, и поэтому, думаю, деваться все равно будет некуда: импортные продукты опять появятся, а нам всем либо умирать, либо уходить в узкие ниши, либо каким-то образом укрупняться. Но опять же – дешевле молока мы работать не можем. И выживут те, кто, например, предложит новую организационную схему. Как у европейцев: низкая цена молока, но прибыль от переработки. У нас этого нет в принципе: каждый друг другу враг номинально, потому что задачи разные, и никакой кооперации быть не может. И дальше деваться некуда, кроме как пытаться договариваться. Либо узкие ниши, которые хороши тем, что почти непотопляемые и совершенно немасштабируемые. То есть, если нам придется уходить в узкие ниши, мы никогда не построим свою сырную губернию.
DN: Ваш совет людям, которые только планируют заниматься сыроделием?
ПК: К нам сейчас очень много людей обращаются с предложениями строить вместе завод. Мы вложили в сыроварню порядка 10 миллионов. Чтобы состоялся серьезный разговор, они должны быть готовы вложить около 50 миллионов, потому что сыроварни в подвале можно открыть и самому. И у нас есть первый фильтр серьезности намерений: мы предлагаем разработать для них техническое задание (проект завода, бизнес-план, срок окупаемости), которое стоит 300 тысяч рублей. Если человек с серьезными намерениями и готов вложить 50 млн, то он безусловно согласится рассчитать все за 300 тысяч.
Мы сейчас в кооперации с людьми, которые строили заводы, финансистами, которые привлекали инвестиции. Я сам привлекал инвестиции в проекты общей суммой не на один десяток млн рублей.
Поэтому наш совет новым сыроварам – считайте, перед тем, как вкладывать деньги.
АД: Можно ответить с позиции воодушевленного человека, который скажет: хочешь – делай. Я считаю, что выгодно можно заниматься всем, даже скупать у фермеров навоз. Но все надо организовать.
Когда я ездил на встречи в Гарвард, мне рассказали байку. Самого крупного производителя соков в Америке спросили, как он решил открыть такое производство. И он ответил, что просто не знал, насколько это сложно. А потом уже назад нет дороги. Но на самом деле вариантов ответа много, и все правильные.
В 2015 году мои давние знакомые Алексей Демьянов и Евгений Солошенко рассказали, что хотят заняться импортозамещением. К тому моменту с введения продуктового эмбарго прошёл примерно год, и новые возможности на рынке появлялись быстрее, чем предприниматели успевали ими воспользоваться. Демьянову и Солошенко хотелось стать первыми в какой-то области, где ещё толком не было крупных игроков. За последнее время мои знакомые побывали на нескольких экономических форумах и пришли к выводу, что в стране катастрофически не хватает сыра, так что именно на нём они решили строить свой бизнес.
Когда я услышал про их идею и посмотрел на расчёты, тоже захотел присоединиться к проекту. Я серийный предприниматель, у меня своя реинжиниринг студия, которая так и называется – «Реинжиниринг-студия Петра Кондаурова». Я всегда занимался ИТ-системами и онлайн-маркетплейсами, и мне всегда хотелось начать делать что-то, что можно потрогать руками и попробовать на вкус. С будущими партнёрами мы были неплохо знакомы, я кое-что знал об их характерах и управленческом стиле и был уверен, что затея не провалится. Им как раз не хватало денег, чтобы открыть производство и нанять работников, и я предложил инвестиции и своё участие в деле. Правда, сначала они не хотели брать меня в команду, а вместо этого планировали взять кредит в банке и вдвоём стать сырными королями. Но в это время как раз наступил банковский кризис, с кредитами стало очень сложно, и в итоге мы всё-таки решили начать своё дело втроём. Я стал инвестором и заодно взял на себя задачи пиарщика и маркетолога.
Сначала всё выглядело радужно: мы очень быстро запустили производство. На ремонт, монтаж оборудования и камеры созревания, подбор команды, сбор разрешительных документов и проведение тестов у нас ушло чуть больше трёх месяцев. Все вместе мы вложили в бизнес около 10 млн рублей и потом добавили ещё несколько на стадии отладки и поиска продукта. По нашим расчётам, мы должны были моментально выйти в плюс, окупить инвестиции и покорить мир.
Покупатели возмущались: почему головки разные по размеру, но стоят одинаково? Мы предлагали им выбрать самую большую, и это срабатывало
Как закоренелые айтишники, в первую очередь мы стали направлять все силы на автоматизацию, выстраивание бизнес-процессов и наращивание объёмов и куда меньше задумывались о самом сыре, который мы делали. Мы начали со свежих сыров «Паста Филата» (это тянущиеся, эластичные сыры), и у нас тут же появилась куча покупателей. Посты в нашем паблике в Facebook набирали по 500 лайков, мы принимали заказы через соцсети. Настоящих этикеток у нас не было - мы печатали их сами на клейкой бумаге и ручкой подписывали, куда и кому доставлять товар. Мы продавали примерно по 40 кг сыра в неделю, покупатели и подписчики хвалили нашу «Сырную губернию». Валовая выручка была 150 000 - 200 000 рублей в месяц. Но скоро мы поняли, что, если так и будем торговать только через интернет-магазин, мы никогда не выйдем на запланированные объёмы - от 100 до 200 кг в день. При этом оборудование и команда могли производить по 100 кг, особо не напрягаясь.
Мы попробовали зайти в крупные магазины, но наши целевые объёмы для них были слишком маленькими, так что пришлось обращаться к дистрибьюторам, которые поставляют в магазины сыры разных производителей. Они принимали нас радушно: говорили, что производители сыра - большая редкость и они рады поддержать даже самые мелкие предприятия. Мы ожидали, что, раз сыровары сегодня в таком почёте, нам простят и нетоварный вид, и любые погрешности. Но на деле их радушие оказалось далеко не безграничным. Нам готовы были дать совет, рассказать, каким должен быть сыр и упаковка, чтобы наш товар смог попасть на полки магазинов, но никаких поблажек не давали. Каждые две недели мы возили сыр на дегустацию дистрибьюторам, и каждый раз нам говорили, что всё прекрасно, но добавляли: «Подкрутите ещё немного и привозите в следующий раз». Инвестиционные деньги к тому моменту давно закончились, я успел вложить в дело ещё несколько миллионов, но и это вливание таяло на глазах. Летом 2016 года мы подошли к критической точке: казалось, пришла пора закрыть производство и перестать множить убытки. Но у нас оставалось ещё несколько сотен тысяч рублей, и мы решили испробовать последнее средство - пригласить эксперта по сыроварению, настоящего профессионала, который 40 лет запускал сырные заводы, в том числе и очень крупные - например, налаживал производство сыра в компании «Вимм-Билль-Данн». За его четырёхдневный визит мы заплатили всё, что у нас оставалось. Он буквально с порога начал указывать нам на разные мелочи: подкрутить тут, повернуть там, подсушить зерно… Нам казалось, что всё это не имеет особого значения, но всё-таки мы последовали его советам. Когда после нововведений мы попробовали новую партию сыра, мы не могли поверить - он стал заметно лучше. С тех пор мы стали смотреть на производство совсем по-другому: решили сконцентрироваться на изготовлении только одного полутвёрдого сыра, добавляя в него разные наполнители (грецкий орех, прованские травы, чёрный трюфель и т. д.), чтобы получалось пять видов. Через полгода мы вывели собственный сорт и назвали его Tome de Bois («Том де Буа») - «сыр, сделанный на опушке леса».
В конце концов мы выяснили, что не устраивало дистрибьюторов: оказалось, вкус и разные другие характеристики нашего сыра нестабильны, все образцы, которые мы привозили на пробу, были немного разными, а для магазинов нужна стабильность. Ещё одной нашей ошибкой оказалась слишком широкая продуктовая линейка при небольших объёмах производства. Мы делали пять видов полутвёрдого сыра и пять видов свежего вместо того, чтобы сконцентрироваться на чём-нибудь одном и отточить технический процесс так, чтобы выпускать стабильный продукт в больших объёмах.
Примерно в это же время сыровар Олег Сирота объявил, что вместе с московской мэрией устраивает «Сырные дни» на Манежной площади. Мы решили, что это наш последний шанс, и наварили тонну сыра. Варили мы её в три смены, да ещё и в долг. Если бы мы не смогли всё продать, закрылись бы с огромными долгами перед поставщиком молока. Мы говорили себе, что просто не имеем права проиграть этот последний бой, и всё рассчитывали до мелочей. Например, заранее подумали о том, что многое будет зависеть от пропускной способности очереди, и отказались от идеи нарезать сыр на прилавке. Вместо этого мы решили продавать его головками примерно по 400 г и установили круглые цены - 600, 700 и 800 р, независимо от веса. Покупатели возмущались: почему головки разные по размеру, но стоят одинаково. Мы предлагали им выбрать самую большую, и это срабатывало.
Ещё нас спас «Пармезанчик». За несколько месяцев до ярмарки у нас на производстве получилось несколько неудачных партий сыра - у них был очень неприятный вкус. Выбросить его было жалко, и несколько сотен килограмм ненужного сыра лежали мёртвым грузом - мы не могли продать его даже по 100 рублей за килограмм в фастфуды, хотя вообще-то им всё равно, какой сыр добавлять в выпечку. Так что продукт просто занимал камеру созревания. И вот, когда к нам приехал эксперт-технолог, он случайно увидел этот негодный сыр и решил его попробовать. Выяснилось, что, пока сыр лежал в камере, у него изменились и вкус, и консистенция, и запах - он стал очень вкусным. Мы все попробовали и удивлённо вытаращили глаза. Это был настоящий твёрдый сыр, который крошится и слоится, когда его режешь. По вкусу он немного напоминал пармезан, так что мы назвали его «Пармезанчиком» и на ярмарке продавали по 800 рублей за головку 150–200 г.
Пётр Кондауров (справа) и Алексей Демьянов
Посетители ярмарки скупили всё, что было, мы заработали 1,7 млн рублей, рассчитались с долгами и на оставшиеся деньги переехали в новое помещение, таким образом освободившись от монополии со стороны производителя молока (раньше наш цех находился в помещении молочной фермы, и арендодатель требовал, чтобы мы покупали молоко только у него по фиксированной цене).
Казалось, раз мы не закрылись, когда у нас оставалось всего несколько сотен тысяч рублей, дальше всё будет намного легче. Но, когда «детские болезни» бизнеса остаются позади, начинаются новые сложности.
Стабилизировав производство, мы решили возобновить работу с дистрибьюторами. Примерно четыре месяца мы ездили с дегустационными сетами, выверяли, правили и согласовывали договор. Выяснилось, что работа с сетями грозит огромными штрафами за недопоставку, притом что объём поставок заранее не известен. То есть, к примеру, какой-нибудь «Перекрёсток» берёт у вас по 500 кг сыра в неделю, а потом внезапно запрашивает 2 т, и, если их не поставить, придётся платить миллионные штрафы. Нам не подходил такой вариант - мы не могли всегда держать в запасе 1,5 т сыра на всякий случай. В конце концов нам удалось заключить договор, который освободил нас от этих штрафов.
Через некоторое время торговые сети стали запрашивать у нас куда больше сыра, чем мы могли произвести. У нас есть производство, которое способно выпускать 3 т сыра в месяц. При этом один только «Перекрёсток» запрашивает 12 т в месяц, столько же от нас ждёт Metro - с этими двумя сетями мы уже прошли все согласования и дегустации. На очереди «О’Кей», «Билла» и другие. И, хоть зарабатывать мы стали больше (выручка составляет несколько миллионов рублей в месяц), нехватка денег теперь тоже ощущается острее. Нужно срочно покупать дополнительное оборудование для варки и кучу подготовительного оборудования: проточный пастеризатор, генератор льда, парогенератор, упаковочную машину и т. д. Раньше, при малых объёмах, со многими задачами можно было справляться подручными средствами, но теперь так уже не получится. Чтобы не упустить новые возможности, нам нужно от 10 до 30 млн рублей.
Третий вариант - продать долю в компании, но каждый новый участник грозит команде директоров разладом. К тому же мы уверены, что через полтора года наша компания будет стоить в десять раз дороже, чем сегодня, так что очень неразумно продавать долю прямо сейчас. Так что сейчас мы всё-таки ищем частные займы, где залогом будет оборудование, товары в обороте и возможность конвертировать невыплаченный долг в долю компании.
За полтора года существования «Сырной губернии» мы поняли, что производство сыра чем-то похоже на сферу информационных технологий. Любой айтишник знает, что никогда не стоит заниматься преждевременной оптимизацией. Так же и здесь - нельзя налаживать бизнес-процессы и логистику, пока не начал делать стабильно вкусный сыр.
Фотография на обложке: Westend61 / Getty Images
Еще и месяца не прошло, как в Жиздринском районе Калужской области был запущен проект «Сырная губерния ». Об идее создания производства и результатах первых шагов узнавали у Алексея Демьянова – одного из владельцев частной сыроварни на Калужской земле.
- Алексей, почему вы решили заниматься сыром? Как возникла эта идея?
Я вырос в Тверской области, в маленьком городке Красный холм, кстати, очень похожем на Жиздру. Моя жизнь никогда не была связана с сельским хозяйством. В институте получил специальность «инженер-микроэлектронщик», после чего практически все время, а это немного-немало 10 лет работал в сфере IT. Весь мой опыт составляла автоматизация бизнес-процессов в различных организациях как российских, так и зарубежных. Ничего не предвещало того, что мы займемся сельскохозяйственным проектом, кроме как… У меня было очень интересное хобби – на протяжении 6-7 лет по несколько месяцев я проводил во Франции. Мое внимание привлекали крутые альпийские спуски, где я выступал в роли инструктора-проводника по горным лыжам: каждый спуск – новый маршрут. Время, проведенное там, наложило свой отпечаток, мы много общались с французами, узнавали о быте. Выяснилось, что существует некая культура потребления сыра – продукта, к которому французы относятся с особым трепетом. Во-первых, для них это не часть бутерброда, как привыкли есть сыр у нас, во Франции это десерт. В конце приема пищи в середину стола ставят тарелку с разными сортами продукта и свежеиспеченный французский багет. Причем количество сортов должно быть нечетное: чем больше количество, тем состоятельней семья. Порой оно доходит до 11 сортов(!), и это не предел. По очереди члены семьи отламывают хрустящую корочку…
- Вы так вкусно рассказываете, прямо так и чувствую аристократический вкус...
И запах! (смеется) Честно говоря, первые два года к некоторым сырам было отторжение. «Вонючие », говорят те, кому еще не посчастливилось распробовать вкус. За эти годы я стал любителем и ценителем сыра. Различные по типу молока и типу созревания, мягкие, твердые, с плесенью и без. Мы ездили на экскурсии на производство. А дальше произошло то, что произошло.
- Сыроварня, да еще и в условиях кризиса, - рискованно.
Риск - дело благородное. Изначально, мысль производить сыр в России пришла на уровне вызова: почему французы могут, а мы нет? Со всеми санкциями и экономическими изменениями идея даже укрепилась. Не скрою, у нас есть ряд сложностей, диктуемый условиями: нет выработанной цепочки от момента создания продукта до момента его потребления. Любая система строится годами. В той же Франции - ее строили, наш рынок пока находится в зачаточном состоянии. В этом-то как раз и заключается вызов. Понятно, что сейчас выход будет затратным, потому что в одночасье нельзя сделать качественный продукт задешево. Но пройдет время, может много времени и система наладится. Рано или поздно этим путем пройдут и тут уже вопрос стоит: либо я, либо кто-то другой.
- Почему для вашей первой сыроварни была выбрана именно Калужская область?
Перед тем, как открыться здесь, была проведена большая работа: надо сказать, мы объездили всю центральную Россию. Кстати, столкнулись с проблемой нехватки молока в регионах. Если в Калужской области с этим нет проблем, то во многих администрациях нам говорили «вы знаете, у нас нет молока» либо «есть, но его мало, и оно дорогое». Сейчас мы используем молоко с роботизированной фермы. Сама сыроварня находится непосредственно вблизи нее. Мы не создаем лишних затрат на логистику доставки сырья. Производство находится в 350 километрах от Москвы, где я живу с семьей, поэтому для меня важно иметь возможность работать удаленно. У нас есть надежная команда, которая находится на месте, поэтому уже на старте мы понимаем, что работать с неполным погружением в процесс реально. В планах открыть вторую, третью, четвертую сыроварни, которые будут находится в разных местах. Вообще, цель, которую мы преследовали - быть ближе к рынку потребления. Поэтому в первую очередь рассчитываем на реализацию в Брянской и Калужской области. Пока диалог идет хорошо здесь, так что, возможно, вторую сыроварню откроем тут же.
- А как обстоят дела с денежной поддержкой государства, она дала положительный результат?
Приятно, что она существует в теории, но до нас она пока не дошла. Сыроварню построили на собственные средства. На будущее способы финансирования прорабатываются. Стоит отметить помощь Агентства ("Агентство развития АПК Калужской области " - прим. корреспондента) , в самом начале проекта оно помогло со стартом: дали необходимые контакты, познакомили с фермером, договорились. Помощь была? Была. Финансовой - пока не было, когда появится, я скажу хорошо или плохо. Я верю, что хорошо (смеется) .
- Какие виды сыров вы делаете?
Тут стоит отметить, что делать в одном месте много сортов невозможно. Разные виды сыров по-разному взаимодействуют, грибки могут конфликтовать. Именно поэтому проект задумывался как кластерная система. В одном месте локация "Италия ": твердые сыры со сроком вызревания до 6 месяцев. В другом – "Франция ": мягкий сыр с белой плесенью и т.п.
Первая варка состоялась только 22 марта, пока мы пробуем и экспериментируем, но заказы уже поступают. Пока делаем простые итальянские сыры. Без созревания - всеми любимая моцарелла. Первая партия вызывает восторженные отзывы, даже снимают видеообзоры и выкладывают в социальные сети. (смеется)
Делаем полутвердый самопресующийся сыр - качотта. Пробуем вариации с разными вкусовыми добавками: оригинальный, с паприкой, с прованскими травами, с грецким орехом.
Сыр из сыворотки - рикотта, по консистенции мягкий, творожный, по вкусу - даже десертный. Его сейчас просят даже больше остального. Ничего удивительного, ведь он полностью обезжиренный, часто употребляется в правильном питании, ну и, конечно, пользуется популярностью у девушек.
- Ммм.. снова захотелось попробовать. Скажите, а где можно найти вашу продукцию?
Как я уже сказал, пока мы только-только начинаем процесс, продаем по маленьким заказам, так сказать "угоститься". Как только созреют первые сыры – заработает активная система по сбыту. Партнеров ищем, многим сыр интересен, реакция на предложения обычно положительная. Как я уже говорил, основная бизнес-идея заключается в том, чтобы мы могли не возить сыр в столицу, а продавать его в непосредственной близости от производства и при этом делать продукт не очень дорогим.
Сейчас мы точно понимаем, рынок сбыта натуральных продуктов есть. И он растет, набирает популярность, а дальше вопрос сроков окупаемости... Мы будем подстраиваться под потребителя, экспериментировать с типами торговых площадок и регулировать цену таким образом, чтобы и проект работал, и за продукт не переплачивали.
- Алексей, как вы видите проект в будущем?
В глобальном плане у нас весомые цели и мы будем к ним идти, даже если на это потребуется не год и не два. Создать комплексный проект по сыроварению, а там и производству оборудования для сыроварен - есть куда расти. Первая сыроварня - это для меня маленький-маленький шаг к системе разделения труда под названием сырная отрасль.
- И насколько активно начинает развиваться у нас "сырная отрасль"?
Сейчас наблюдается некоторый "сырный бум": появляются сыроварни. Таких заморачивающихся на технологии как мы не так много, но они есть. Проблема заключается в том, что пока что эти производители не знают, как общаться, подобные схемы у нас никогда не практиковались, и прежде чем взаимодействие наладится, пройдет время. Мы открыты к общению, к предложениям, а как народ будет втягиваться в этот процесс, я пока не могу сказать.
- А что конкретно вы делаете для взаимодействия с другими производителями?
Имея маленькую сыроварню, мы уже на пути к кооперации. Например, в конце апреля к нам приедут сыровары из Карелии смотреть наше оборудование. Оно отличается от итальянского, которое используются у них. При расширении производства они хотят повторить наш путь, потому что он экономически эффективен, при этом деньги остаются во внутреннем обороте страны.
Могу сказать одно, мы хотим общаться с игроками этого рынка, смежных рынков, а как основатель проекта "Сырная губерния ", пользуясь моментом, я приглашаю взаимодействовать потенциальных сыроделов, потенциальных поставщиков, потребителей, с которыми мы хотим и можем делать совместные проекты.
Ариадна Павликова