Hogyan értékesítsd termékeidet. Pszichológiai könyvek árusítása

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan kínáljunk árut az üzleteknek
• Hogyan kínáljunk terméket a közösségi hálózatokon és telefonon
• Hogyan kínáljunk megfelelően egy terméket az értékesítési képviselőnek

A hazai gazdaság az utóbbi időben a piaci viszonyok síneire lépett, ettől a pillanattól kezdve az eladók mindegyike feltesz egy alapvető kérdést: hogyan lehet úgy kínálni egy terméket, szolgáltatást, hogy a vevőt érdekelje. Fontolja meg ennek a kérdésnek a legfontosabb szempontjait.

Hogyan ajánljunk fel vásárolni kívánt terméket

Természetesen egy vállalkozás sikere nagyban függ az értékesítés volumenétől, ez talán az egyik legfontosabb tényező. Termelési kapacitás elég gyorsan növelhető, de a piaci kapacitás nem mindig teszi lehetővé a benne rejlő lehetőségek kihasználását. A reklámköltség a költségek 20-50%-át teheti ki, a cégek mindent megtesznek, hogy legyőzzék a versenyt.

Mindezek a tényezők azt jelzik, hogy a teljes értékesítési lánc – marketing/értékesítés/üzlet – fontos. A „Hogyan kínáljunk megfelelően egy terméket” és „Hogyan adjunk el egy terméket az ügyfélnek” kérdésekre a válasz a vevő igényeire.

1. Mielőtt felkínálna egy terméket a vásárlónak, alaposan tanulmányozza át a vele kapcsolatos összes kérdést. Minél kiterjedtebb és alaposabb információval rendelkezik a termékről (működés, terjedelem, az opciók elérhetősége és azok eltérései stb.), annál ésszerűbben tudja közvetíteni a vásárló felé, hogy miért van rá szüksége.
2. Legyen nagyon figyelmes a potenciális ügyfél pszichológiájának kérdésére. Világosan meg kell értened, hogy ki áll előtted: diák vagy értelmiségi, fiatal vagy idős, férfi vagy nő. Ha van elképzelése egy potenciális ügyfél természetéről, könnyebb lesz nemcsak terméket kínálni neki, hanem produktív párbeszédet is kialakítani vele, kompetens stratégiát kialakítani a „vevő-eladó” kapcsolatban.
3. Egy termék felkínálásakor ne feledkezzünk meg az érzelmi komponensről: hagyjuk, hogy a potenciális vásárló egy olyan termék tulajdonosának érezze magát, amelyet még nem vásárolt meg. Mutasd meg, miben működik a termék, engedd, hogy megérintsd, tapintsd, szagold. Teremtse meg a vásárláshoz szükséges összes feltételt annak érdekében, hogy az ügyfél azonnal meg akarja vásárolni ezt a terméket.

Hogyan kínáljunk ömlesztve egy terméket

Van néhány egyszerű szabály az áruk ömlesztett értékesítésére. Ilyenkor a jövőre kell koncentrálni, vagyis a folyamatos vevőkeresésre. A szállítások mennyisége az ügyfél cég méretétől függ (nagy vagy kis megrendelés). Az olyan kategóriák, mint a szállítás, az ár, a feltételek, csábítást jelentenek a vevő számára, és nagy pluszt jelentenek a szállítónak.

Ennélfogva:

• tegyél meg mindent, hogy „elcsábítsd” az ügyfelet a kezdetektől fogva alacsony árak a leszállított rendelésekről és az alacsony logisztikai számlákról;
• tartsa be a szerződés feltételeit – soha ne sértse meg azokat;
• időben és rendszeresen szállít;
• Emlékezz rá nagykereskedelem Ez egyenlő eladás.

Hogyan kínáljunk megfelelő terméket a vásárlónak az üzletben

A legnagyobb probléma, amellyel a kiskereskedők szembesülnek kiskereskedelmi láncok, beleértve a nagyokat is, ez toborzási probléma, hiszen a legtöbb üzlet alkalmazottai nincsenek felkészülve hatékony értékesítés(a szovjet oktatás maradványjelenségei). De van ennek egy másik oldala is: maguk a kiskereskedők gyakran nem fordítanak kellő figyelmet az eladók képzésére és motiválására, harmadik osztályúként kezelik őket. munkaerő' ami folyamatosan változik. Ez a hozzáállás a megfelelő képzés hiányához vezet. Az eladó nem túl hatékonyan kínálja fel az árut a vevőnek, mert nem tudja, hogyan tegye. De a megfelelő motivációval rendelkező képzett alkalmazottak bármelyik üzlet sikerének kulcsa lehet.

Sikeres értékesítő az, aki:

• könnyen azonosítja az ügyfelek problémáit;
• fel tudja mérni a fogyasztó prioritásait e problémák megoldásával összefüggésben;
• tud és arra törekszik, hogy a vásárlók a legkényelmesebb, leghatékonyabb, leginnovatívabb és legidőszerűbb módon, a vevő számára megfelelő áron találjanak megoldást ezekre a problémákra.

Gyakrabban, ha az értékesítő képes azonosítani az ügyfél kulcsfontosságú problémáit, az ügyfél hajlandó lesz fizetni a megoldásért.

A siker kulcsa lehet, ha tudja, hogyan népszerűsítse problémamegoldó képességét a potenciális vásárlók körében. Ennek célja annak biztosítása, hogy az ügyfelek tisztában legyenek azzal, hogy Ön mit tehet értük, és milyen előnyökkel jár az Ön által javasolt megoldások használata.

Az értékesítési vezetők nem csak arra összpontosítanak, hogyan kínáljanak fel egy terméket (vagy hogyan adják el), hanem bővítik vásárlóik látókörét. Ahhoz, hogy a legkeresettebb legyél, rendszeresen meg kell válaszolnod a következő kérdéseket:

• Milyen ügyfélproblémákat oldjak meg?
• Mi az ügyfél nézőpontja ezekről a kérdésekről és az általam kínált megoldásokról?
• Hogyan rangsorol a vevő, amikor megoldást keres ezekre a problémákra?
• Milyen egyéb ügyfélproblémákat tudok megoldani?
• Milyen rejtett vagy jövőbeni problémákról nem tudnak a vásárlók?

A vevő sok problémával jön. Az Ön feladata, hogy rámutasson és részletes leírást adjon nekik, de nem az Ön szemszögéből, hanem az ügyfél pozíciójából. Koncentrálj azokra a problémákra, amelyeket először meg kell oldani, ehhez pedig meg kell fogalmaznod a megfelelő kérdéseket, és figyelmesen meg kell hallgatnod a vásárló válaszait. Utána pedig ajánlja fel megoldásait (= kínáljon terméket).

3 tipp, hogyan beszélhetsz a vásárlóval, amikor egy terméket kínálsz

Szakértők megosztják hasznos tippeket a forgalmazókkal arról, hogyan beszéljünk a vevővel a siker érdekében, hogyan kínáljuk a terméket a lehető leghatékonyabban.

1. Termékismeret.

Annak ellenére, hogy ezt a tényt már említettük, még egyszer megismételjük: a kereskedési előkészületeket még az értékesítés előtt el kell kezdeni, különösen arról van szó, hogy minden lehetséges információt megkapjunk a termékről. Mi lehet: mielőtt felkínálja a terméket, ellenőrizze a különböző gyártók árnyalatait, a felhasználás sajátosságait, a nagy-/kiskereskedelmi árfolyosókat, a különböző üzletekben és azon a helyen, ahol pontosan értékesíteni fogja. A pszichológiai aspektus azonban sokkal jelentősebbnek nevezhető.

Minden eladó feladata, hogy egy terméket kínáljon, miközben minden felmerülő kérdésre választ ad. Egy ilyen forgalmazó bizalmat kelt, a vevő megérti, hogy profi, nem amatőr. Van egy másik pont: ha az ügyfél kimerítő választ kap, akkor kötelességének érzi magát, és ez bizonyos esetekben befolyásolhatja azt a döntését, hogy itt, az eladótól vásárolja meg az árut. Ellenkező esetben azonban, amikor az eladó lelkesedés nélkül, hosszan válaszol, a fogyasztó megérti, hogy nem szakember.

Az egyetlen kivétel: a vásárló bizonyos körülmények miatt információval rendelkezik a termékről, például részt vett hasonló termékek gyártásában. Ezután óvatosabban kell felajánlania az árut, ne menjen túl messzire: fontos, hogy megmutassa hozzáértését ebben a kérdésben, és tiszteletben tartsa a beszélgetőpartner tudását, és talán még kérdezzen tőle valamit, kérdezzen. Egy ilyen magatartási modell növeli a vevő jelentőségét a saját szemében, és egyúttal növeli az eladó megítélését.

1. Jó hangulat.

Valójában az eladó hangulata munkaeszköz, hiszen olyan színész, aki nem engedheti meg magának az önkényes hangulatot. Az ő feladata, hogy „szemet tartson”, függetlenül attól, hogy mi jár a fejében. Végül is a vevő azonnal elkapja az eladó hangulatát, és reagál rá: jó hangulat továbbított, de rossz is. Ha a vevő jó hangulatban érkezett az üzletbe, és az eladó elrontotta, akkor a vevő tudat alatt (vagy talán tudatosan) bosszút akar állni az eladón anélkül, hogy bármit is vásárolna tőle.

1. Tisztelet a vevőnek.

A vevő iránti tisztelet a vágyai és választásai iránti tiszteletben nyilvánul meg.

Vagyis ha a vevő teát akar venni, akkor ne próbáljon meg neki limonádét eladni. Természetesen megengedett helyettesítő termék felkínálása, de ennek értékesítése következményekkel jár. A vevő pszichológiailag egyre okosabb, gyakran ő is jártas a termékben. Ezért az a tény, hogy egy helyettesítő termék helyett nagyon kitartóan valami egészen mást kezdenek kínálni neki, még akkor is, ha az eladó számára megfelelőnek tűnik egy ilyen csere, irritációt és negativitást okoz. Ez manipulációnak minősül, és ennek nyilvánosságra hozatalát büntetésnek kell követnie: ez pedig már az ügyfél elvesztése, mert nem valószínű, hogy valaha is visszatér oda, ahol becsapták vagy meg akarták csalni.

A kereskedés némileg hasonlít a horgászathoz: a halakat nem lehet csipegetni, de a jó minőségű csali vonzza őket. A vevő szereti a minőségi szolgáltatást, és a tisztelet is fontos összetevő. És még abban az esetben is, ha nem rendelkezik valamilyen termékkel, a vevőt arra a helyre küldi, ahol tartózkodik, ez szintén pozitívan befolyásolja a vásárló értékelését, és nagy valószínűséggel visszatér Önhöz.

Nemcsak a vevő problémáit és vágyait kell tiszteletben tartania, hanem az elutasítást is. Valószínűleg nem látják újra az Ön üzletében azt a vásárlót, aki durva vagy durva volt az elutasítás után. És még ha nem is volt nyilvánvaló durvaság, akkor az eladó viselkedésében bekövetkező éles változás (a sápadtságtól / figyelmestől a közömbösig / negatívig) szintén sokkolja a vásárlót, és valószínűleg nem jön el ebbe az üzletbe.

• semmiképpen ne beszéljen a termék negatív árnyalatairól, hogy ne rontsa el a pozitívumot;
• Még ha tudja is, hogyan kell helyesen kínálni egy terméket, de nem ismeri az etikai szabályokat, a siker nem lesz könnyű. Legyen elbűvölő, barátságos, tisztelettudó – ez segít eladni a terméket, de kerülje az összeszokottságot, az összeszokottságot, a megfelelő távolságtartást.

Hogyan kínáljunk terméket az értékesítési képviselőnek

Egy kezdő értékesítési képviselőt mindig visszautasítanak, mert a kiskereskedelmi egységek ellenzik az új beszállítókkal vagy új termékekkel való együttműködést – a boltok polcai már tele vannak árukkal. Vannak azonban jó elvek az értékesítésben és jó módszerek hogyan kínáljunk terméket ismeretlen vásárlóknak.

1. Készítsen illusztrált katalógust.

Ha a nő dönti el, hogy dolgozzon-e Önnel vagy sem, akkor van egy hasznos módszer: készítsen egy katalógust illusztrációkkal. Ez igaz a nőkre, hiszen a nők általában katalógusból választanak árut: ez a vásárlási forma bizalmat kelt bennük. A termék ily módon történő felkínálása egy előnyösebb forma változata: a katalógus böngészése kevesebb időt vesz igénybe, mint az árlista, a képek nézegetése kellemesebb, mint a számok.

1. Járja körbe az összes üzletet a kijelölt területen.

Készüljön fel arra, hogy a legtöbb helyen visszautasítanak, amikor egy terméket kínál, de ez nem zavarhatja Önt: az eladó pszichológiája szempontjából normális - új személy ellenőrzése (megjelenik-e még, és mennyire kitartó?). Ne csüggedj, ha elutasítanak. Csak tudasd velük, hogy máskor is visszatérsz, ha valami érdekes dolog jelenik meg. Nem valószínű, hogy az eladó ezt visszautasítja. Összpontosítson az első ügyfél megtalálására – nehéz, de lehetséges.

1. Jelentkezzen újra az első vásárló közelében található üzletekben.

Gyere vissza egy idő után egy üzenettel, hogy híreid vannak. A beszélgetés során hivatkozzon az első vásárlóra, és tájékoztassa, hogy termékét az ő üzletében mutatják be. A vásárlók mindent észrevesznek: ha az egyik bolt kínálja a termékét, de ez nem, akkor gyakrabban jönnek új termékekkel az üzletbe. És ez sokak számára fontos kritérium.

1. Gyűjtsön statisztikákat és értékeléseket.

Forduljon az ügyfelekhez olyan kérdéssel, hogy hogyan állnak az üzletben az Ön termékével. Ne hagyd, hogy a válaszok elmenjenek a füled mellett – javítsd ki és figyelj rá.

1. Látogassa meg a többi üzletet.

Tudassa velünk, hogy terméke már 15 üzletben elérhető. De ne hazudj, hanem mondd úgy, ahogy van. Mondja el azoknak az ügyfeleknek a szavait, akik elégedettek a termékével. Ez lehet a lendület, hogy elkezdjen veled dolgozni. Ha sikeres emberekkel akarsz együtt dolgozni, az így beállított embereknek könnyebb árut kínálni.

Hogyan kínálja fel termékét az üzletekbe

Ezt a kérdést mindig felteszik az újoncok, mert a kiskereskedelmi egységek vezetői ezt megtagadják új termékek, azzal érvelve, hogy az üzletek már eleve túlzsúfoltak árukkal. Ezért van egy sajátossága annak, hogyan kell egy terméket kínálni egy boltnak: nemcsak egy terméket kell kínálni, hanem valami többet is, például a versenytársaknál jobb szolgáltatást, jobb megoldást a munka pillanataira. Az Ön feladata, hogy egy terméket kínáljon, egyúttal meggyőzze az ügyfelet arról, hogy nem pazarolja hiába az idejét, ha Önnel kezd el dolgozni.

Ahhoz, hogy termékét sikeresen értékesíthesse, ismernie kell az ügyféllátogatás minden szakaszát:

• készítmény;
• megközelítés a kimenethez;
• bemutatás;
• ajánlatot tenni;
• merchandising;
• látogatás elemzése.

Számos fontos tipp található a termék felkínálásához:

1. Ne feledje, hogy az üzletvezetők az új beszállítót új problémaként érzékelik. Ennek oka például a megbízhatatlan beszállítókkal való kapcsolatfelvétel korábbi negatív tapasztalata. Ezért minden új javaslatot óvatosan kezelnek. Ne felejtsd el ezt: a termék eladása két részből áll: először jóhiszemű üzlettársként kell "eladni magad", és csak ezután kell koncentrálni arra, hogyan kínáld fel a terméket és értékesítsd. Ha ebből a pozícióból is nézi a helyzetet, akkor könnyebben tud tárgyalni és megtalálni a megfelelő szavakat.
2. Amikor a boltba megy, hogy terméket kínáljon, egy kicsit más célra összpontosítson: tájékozódjon potenciális partnerei problémáiról. Tudassa velem, hogy ezen a piacon szeretne dolgozni, de ma arra jött, hogy megtudja, milyen problémákkal kell szembenéznie az üzletnek a beszállítókkal való együttműködés során. Légy figyelmes a kapott válaszokra, és mondd, hogy visszatérsz, ha megoldást tudsz kínálni ezekre a problémákra.
3. Elemezze ezt a beszélgetést: azonosítsa gyenge pontok a versenytársak munkájában olyan értékesítési pont szolgáltatási sémát hozzon létre, amely felülmúlja a versenytárs beszállítókat. Koncentráljon arra, hogyan demonstrálja hatékonyan ezt a különbséget az üzletvezetőknek, amikor elkezdi kínálni a terméket.
4. Szervezzen még egy tárgyalást, de ismét ne beszéljen a termékeiről, összpontosítson arra, hogy mennyire lesz kényelmes a vevőnek az Ön cégével dolgozni.
5. Kapja meg első vásárlási rendelését. Legyen kicsi - elvégre ez egyfajta csekk, de egyértelműen jelezze, hogy mennyi legyen a minimális rendelési mennyiség a jövőben.

Emlékezik: a versenytársak azonnal észreveszik az eladások csökkenését, amely a piacra lépésével kapcsolatos. A riválisok válasza lehet például a szolgáltatás minőségének javulása. Az Ön feladata, hogy időnként visszatérjen a fenti lépésekhez, és ismételje meg azokat.

Fontos ajánlás:menj bevásárló szoba a szállítás után tájékozódjon, hogy minden rendben van-e. Az, hogy törődsz a partnereddel- ez egy további bónusz, amely az Önnel való együttműködés javára válik.

Hogyan kínáljunk terméket a közösségi hálózatokon

Az SMM, vagyis a közösségi média marketing most lendületet vesz. Nincs egyetlen olyan cég sem, amely ne értené a közösségi hálózatokon való promóció fontosságát. Ugyanakkor nem mindenki tudja, hogyan kell itt helyesen és a lehető legtermékenyebben kínálni az árukat.

A statisztikák a következőket mondják: például a GfK Ukraine szakemberei azt elemezték, hogy az ukránok milyen árukat, hol és milyen gyakran vásárolnak az interneten keresztül. Íme az eredmények: 2016-ban az internetezők több mint 39%-a vásárolt termékeket vagy rendelt szolgáltatásokat a közösségi hálózatokon. És mondjuk 2013-ban mindössze 12%-uk vásárolt közösségi hálózatokon.

A legtöbb népszerű áruk: ruhák, kiegészítők, ajándékok, cipők, kozmetikumok és parfümök. A vásárlók többsége természetesen nő.

Az ilyen statisztikák ismét hangsúlyozzák, hogy valóban eladhat a közösségi hálózatokon.

De hogyan kell csinálni?

Minden nem olyan nehéz, csak figyelembe kell vennie a fontos tényezőket:

• cége közönsége egybeesik a közösségi hálózat közönségével;
• nincs akadálya a termék közösségi hálózaton keresztüli megvásárlásának (nincs további regisztráció, a kérések feldolgozása lassan történik stb.);
• valóban fejleszted a közösségedet: van megfelelő tartalom, kellő számú résztvevő, és átlagos vagy akár magas érintettségi szintet tudtál elérni;
• a felhasználók megbíznak benned (például a visszajelzésekkel ellátott kiváló minőségű munkának köszönhetően);
• rájössz, hogy az online értékesítés időbe telik (minimum 3 hónap).

Ha minden tétel mellé pluszt tud tenni, akkor valóban magabiztosan halad a jó irányba: nyugodtan kínálhatja termékét.

1. Adja meg az aktuális árat.

Ne állítson fölösleges akadályokat a vásárló útjába a termék megvásárlása előtt: azonnal lássa az árat. Győződjön meg arról, hogy a potenciális vásárlók, akiknek az Ön által megnevezett ár nem megfelelő, minden esetben megtagadják a termék megvásárlását.

1. Egyszerűsítse a rendelési folyamatot, amennyire csak lehetséges.

Az online áruházakban úgy kell árut kínálni, hogy az ügyfélnek lehetősége legyen szinte azonnal megvásárolni a neki tetsző terméket, anélkül, hogy szükségtelen manipulációkat kellene végrehajtania az oldalra lépéssel, regisztrációkkal stb. Minél nehezebb a rendelés leadása , annál valószínűbb, hogy a vevő meggondolja magát. Az Ön feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél megérti az áruvásárlási sémát, és ennek egyszerűnek kell lennie.

1. Rendszeresen frissítse a választékot, hogy a vásárlónak lehetősége legyen választani.

Emlékezzen a női vásárlási vágyra: óránkénti séta bevásárló központok, a választás képessége, annak megértése, hogy ezek közül a dolgok közül előbb-utóbb az ő tulajdonuk lesz. Ugyanennek az elvnek kell működnie a közösségi hálózatokban is: a felhasználóknak választaniuk kell. Ezek lehetnek árukat tartalmazó albumok, ahol mindent megnézhet, ami van, összehasonlíthat, majd vásárolhat. Ráadásul minél nagyobb választékot kínál, annál több vásárló (és igényei) lesz elégedett.

Ne felejtsen el egy olyan tényezőt, mint a termék relevanciája. Legyen egy "Raktáron" albumod, amelyet rendszeresen frissítünk és töltünk, ne felejtsd el rendszeresen kínálni az albumból származó árukat. Mivel a vásárlás megtagadását gyakran az áruk átvételének hosszú várakozási igénye vagy annak hiánya okozza (annak ellenére, hogy az albumban / a webhelyen szerepel).

1. Kövesse a trendeket és győzze le őket.

A trendek nagyszerű módja annak, hogy gyorsan és sokat keress. Ügyeljen arra, hogy a felhasználók miről beszélnek az interneten, mi történik körülöttük, mi érdekes az emberek számára. Alkalmazza a tanultakat terméke felajánlásához. A trendben lévő dolgok általában népszerűbbek, mint a normál tartomány.

1. Rendszeresen frissítse a közösségi információkat.

Fontos, hogy közvetítse ügyfelei felé, hogy termékei folyamatosan frissülnek. Nem kell azonban túl buzgón csinálni, különben fennáll a kitiltás veszélye (in hírcsatorna). Csináld ezt mértékkel, hogy amikor a felhasználónak szüksége van valamire abból, amit eladsz, azonnal emlékezzen rád.

1. A megjegyzésekre azonnal válaszoljon.

A megjegyzésekre adott időben adott válaszok növelik a vásárlás valószínűségét. A lassúság oda vezethet, hogy a vevő a versenytársakhoz megy.

1. Ne hanyagolja el a közösség irányítását.

A közösségkezelés szinte kulcsfontosságú eleme a közösséggel való együttműködésnek. Lehetőséget ad arra, hogy bizalmat építsen ki a felhasználókkal, akik az Ön ügyfeleivé válhatnak. Adjon nyilvános választ a negatív megjegyzésekre, ne törölje azokat, és ismerje be hibáit.

Ne feledje a visszajelzések és vélemények fontosságát: jelenlétük növeli a közönség lojalitását, amely a jövőben ajánlhatja üzletét barátainak, ismerőseinek. De csak ne hamisítson meg információkat, az értékeléseknek őszintének és valódinak kell lenniük, és a kitalált vélemények soha nem fognak az Ön kezébe kerülni.

1. Hirdessünk érdekes ajánlatokat, kedvezményeket.

Hívja fel ügyfelei figyelmét a különféle érdekes ajánlatokra, akciókra és kedvezményekre a reklámkampányokban. Az ilyen üzenetek növelik a reklámozás hatékonyságát, ami az eladások növekedéséhez vezet.

Az ismert üzleti coach és értékesítési teoretikus Jill Konrath (Jill Konrath) szerint a B2B szférában a legjellemzőbb különbség az eladó szerepe. Egyes termékek és szolgáltatások népszerűségét tekintve a legtöbb cég ajánlatai nem sokban térnek el egymástól. De még ugyanazon ajánlatok böngészésekor is mindig egyedi élményben reménykednek az ügyfelek.

Ebben a tekintetben a B2B vállalkozók gyakorlatilag korlátlanul szabályozhatják a mutatókat és az eredményeket. Amikor kudarccal szembesülnek, megpróbálják terméküket ügyfélközpontúbbá tenni.

Bármi legyen is a szakma, van néhány axióma, amelyekhez ragaszkodnia kell ahhoz, hogy még többet adjon el bárkinek.

1. Fókuszban az ügyfelek

Vannak olyan barátaid, akik állandóan magukról beszélnek? Egyetértek, néha egyszerűen elviselhetetlenek. A vásárlók a márka és az ajánlatok túl gyakori említésére ugyanúgy reagálnak. Ezt az információt informatívnak és fontosnak találja, de az ügyfelek másként érzékelik.

Az értékesítés alapszabálya a teljes vevőközpontúság. Minden betűt, bármilyen tartalmat a vásárló szem előtt tartásával kell létrehozni. Állandóan kérdezd meg magadtól: „Miért előnyös ez az ügyfél számára?” és javítja a célközönséggel való interakciót.

A vevőnek szóló ajánlat alapjai minden szolgáltatás és áru esetében azonosak:

• világos és rövid formában közvetítse a célközönség számára a tartalom értékét;
• magyarázza el a legfontosabb különbségeket az Ön terméke és a versenytársak analógjai között;
• beszélni a vevő előnyeiről;
• írja le célközönsége fő igényeit és problémáit, és hangsúlyozza, hogy ajánlata ideális megoldás az ilyen problémákra;
• kerülje a szuperlatívuszokat: „a legjobb”, „világszínvonalú termék” stb.;
• használjon nyilvánosan érthető szókincset, hogy ajánlata lényegét a célközönség minden szegmense számára világossá tegye;
• beszélje a nyelvét potenciális ügyfelek, kerülve az összetett üzleti stílusú nyelvezetet és a „mi”, „miénk” és „én” névmásokat.

A fenti szabályok betartására példa a Sablongaléria bármely nyitóoldala – ha nem tudja, hol kezdje, akkor ezt alapul veheti, és kiegészítheti a szükséges részekkel és tartalommal:

2. Végezzen kutatást

Szeretné, hogy a látogatók időt töltsenek ajánlata felfedezésével? Ezután először a látogatókra kell időt fordítania. A közösségi hálózatok segítségével sok mindent megtalálhat hasznos információ a vásárlók értékeiről és szokásairól, és mindenképpen elemeznie kell ezeket az adatokat, mielőtt bármilyen kommunikációt kezdene az ügyféllel (hideg hívások, levelek stb.).

Valójában hívás előtt tájékozódjon További információ az alkalmazást elhagyó vezetőről egyszerű és rendkívül hasznos. Az értékesítési ciklustól függően 5-10 percet vesz igénybe egy potenciális vásárló tanulmányozása.

Íme néhány forrás, amelyek hasznosak lehetnek a kutatás során:

1. LinkedIn
2. Twitter (ügyfél- és cégfiók)
3. Vállalati sajtóközlemények oldala
4. Versenytárs sajtóközlemények oldala
5. Blogok
6. Google (ügyfél és vállalat)
7. Facebook
8. VKontakte

Mellesleg, a(z) -ban létrehozott céloldalairól érkező összes kérés a CRM-be kerül személyes fiók a „Leadek” részben található. Alapértelmezés szerint a rendszer értesítéseket kap az új potenciális ügyfelekről regisztrációs e-mail címére, de bármikor módosíthatja, vagy akár SMS-ben is beállíthatja az információk fogadását.

3. Határozza meg ügyfelét

Az értékesítés sikere nagyban függ a termék megfelelőségétől célpiac. Ha időt szán az "ideális vevő" azonosítására és a potenciális ügyfelek osztályozására, az biztosan növeli az eladásait.

Egy olyan marketingstratégia, amely nem támaszkodik a Buyer Personára, további nyomást gyakorol az értékesítési menedzserekre: ha nincs tiszta kép az ügyfélről a szemük előtt, nem tudják hozzáértően lezárni az ügyletet (pláne nem zárni), és nem tudnak elmagyarázni az üzletet felhasználó miért pont a terméke menti meg őt a "fájdalomtól". Emiatt még a legjobb eladók is elveszíthetnek vevőket.

4. Először segíts, aztán adj el

Amikor meghatározza a saját célközönség, ne próbálja azonnal meggyőzni ajánlata kifogástalanságáról. Ne feledje, hogy a vásárlók még semmit sem tudnak a termékről.

Próbáld meg ne siettetni a dolgokat – így fennáll a veszélye, hogy feldühíted vagy elriasztod a potenciális vásárlókat. Ehelyett ajánlj fel nekik támogatást. Hozzáférést biztosíthat számukra hasznos tartalmakhoz, vagy megoldást javasolhat valamilyen megszállott problémára. Ha így pozícionálja magát, akkor fogékonyabb közönséget találhat, és a legkedvezőbb fényben tudja bemutatni az ajánlatot.

A marketingben az ilyen hasznos tartalmakat, amelyek hozzájárulnak a lead generálásához, ólommágnesnek nevezik. Ez ugyanaz az ösztönző, amely arra ösztönzi a céloldal látogatóit, hogy hagyják meg e-mail címüket valamiért, amire szükségük van: egy kézikönyvért, egy képzésért vagy egy kedvezménykódért cserébe.

Így nézhet ki (sablon innen):

5. Tanulj meg kérdezni és hallgatni

Még a legalaposabb kutatás sem teszi lehetővé, hogy mindent megtudjon a vásárlókról. Egy probléma megoldásához először ki kell találnia, hogy mi az, ezért tegyél fel minél több kérdést, amikor az ügyfelekkel beszél.

Íme egy szellemes példa Rick Roberge értékesítési edzőtől:

1. Hogyan történt?
2. Mindig is így volt?
3. Hol van a megoldás erre a problémára?
4. És hogy vagy?

Érdeklődést mutat. Az elkészített kérdéslista kiindulópontként szolgál majd, de ha az ügyféllel folytatott beszélgetés váratlan fordulatot vesz, improvizálnia kell. Az emberek szeretnek magukról és a problémáikról beszélni, ezért pozitívan reagálnak a kíváncsiságodra.

Amikor feltesz egy kérdést az ügyfélnek, csak fogd be és hallgass. Próbáljon meghallgatni minden szavát, hogy a lehető legjobban megértse a helyzetet. Ha megmutatja az ügyfélnek, hogy őszintén érdeklődik, növeli az üzlet sikeres lezárásának esélyét.

6. Ügyeljen a pszichológiai furcsaságokra

Agyunk furcsa módon reagál bizonyos körülményekre, és az ilyen pszichológiai trükköket a vállalkozása javára fordíthatja.

E furcsaságok közül csak néhányat sorolunk fel.

Mindenki részt vesz a vásárlásban – egyesek nagyobb mértékben, mások kisebb mértékben, de benne modern világ lehetetlen elképzelni azokat, akiknek nincs szükségük arra, hogy vásároljanak valamit. De hogyan válassz eladót? Hogyan tanuljunk meg eladni? Beszéljük meg a folyamatot a-tól z-ig, azonosítva a fő szakaszokat és mintákat.

Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy eladónak?

Lehet bárkiből jó értékesítő? Valószínűleg nem, mert itt is, mint minden munkában, a hivatás és a képességek a fontosak. De megtanulhatja, hogyan kell eladni egy terméket, ha van vágya és vágya. Az eladó mindig pszichológus, kulcsfigura, akitől függ az eladások száma. Mik a jó munkás tulajdonságai? A sikeres tevékenységhez szükséges szakmai és személyes készségek a következők:

• A segítőkészség és az önbecsülés közötti egyensúly megtalálásának képessége. Képzeld el, hogy belépsz egy üzletbe, és egy aktív eladó fogad be, aki olvasni akar a gondolataidban, és lábtörlőként terül el előtted. Kellemetlen túlzott megszállottság? Biztosan. Kevesen fognak örülni a túlzott segítőkészségnek és a hamis hamis mosolynak, amelyeket gyakran kényszerű képmutatásnak tartanak. Lehetséges, hogy az alacsony önbecsülésű embereknek tetszeni fog egy ilyen találkozó, de érdemes a lakosság megfelelő részére összpontosítani. Az eladó is ember, akárcsak a vevő, tehát önbecsüléséről se feledkezzünk meg otthon, munkába induláskor. Ne beszéljen potenciális vásárlókkal, a jogfosztott jobbágy intonációját választva. Próbáljon meg egy finom határvonalat tartani a fogyasztó „tartása” és az alatta „hajlítás” között. De nem árt emlékezni a jó modor fontosságára és szükségességére: a köszönés és az őszinte mosoly, a figyelmesség és szívélyesség, a hozzáértő beszéd fontos összetevők az eladó munkájában.
• Képes konfliktushelyzetek elsimítására, ügyfélproblémák megoldására. Egyetlen eladó sem nélkülözheti az önbizalmat, a találékonyságot és az önuralmat, hiszen a vásárlók lehetséges viselkedését még csak megközelítőleg sem lehet megjósolni. Sokan szándékosan provokálnak konfliktusokat, mert primitíven hiányoznak az érzelmek az életükből. Mit tegyen az eladó? Ne essen pánikba - a félelem általában megbénítja gondolkodási képességeit, ami azt jelenti, hogy nem fogja tudni kitalálni, hogyan érheti el a megértést. A legjobb, ha előre szimulálja a gyakori helyzeteket, és olyan univerzális módszereket és technikákat fogalmaz meg magának, amelyek lehetővé teszik, hogy megtalálja a mindkét felet kielégítő kiutat. Például egy nő vesz egy drága dizájner nyakkendőt egy boltban, gyönyörű dobozba csomagolva. Eleinte minden rendben van - az ügyfél kifizeti a pénzt, elveszi a dobozt, és elégedetten és boldogan távozik. De pár perc múlva visszatér, és felhívja az eladó figyelmét, hogy a csomagolás hibás - enyhén szakadt. Logikus – ha egy dolgot ajándékba vásárolnak, akkor azt akarod, hogy minden tökéletes legyen. Hogyan legyen? Változás? És nem semmiért... az ilyen kapcsolatoknak vége. Visszaadja a pénzt? A nő pedig elégedetlen marad, a bolt pedig nem fog profitot termelni, az eladó ideje pedig visszafordíthatatlanul elvész. Természetesen semmi esetre sem tagadhatja meg a vevőtől a visszaküldést készpénz. De jobb udvariasan bocsánatot kérni, és választási lehetőséget ajánlani neki: visszatérítést; kedvezmény a vásárolt árukra (például 5%); kedvezménykártya; vásárláskor egy kis ajándék. A legtöbb esetben a vásárlók szívesebben kapnak kedvezményt, mint a már kedvelt terméket visszaküldeni.
• Jó termékismeret. A termékről és annak tulajdonságairól való tájékoztatás az eladó közvetlen felelőssége. Ehhez pedig tökéletesen meg kell értenie és eligazodnia kell abban az iparágban, amelyben dolgozik. Csak akkor tudsz sikeresen eladni, ha megérted, mit akarsz eladni. A vevők kérdéseket tesznek fel, és logikus és teljes válaszokat várnak el, így nem valószínű, hogy valaki "disznót" vesz, amikor az eladó egyetlen tagolt mondatot sem tud mondani. Itt felidézheti a szovjet rajzfilmet egy tehén eladásáról, ahol egy idős ember, aki a piacra jött, nem tudott megszabadulni tőle, de hirtelen megjelent egy fiú, aki úgy döntött, hogy segít neki, és annyira dicsérte áruit, hogy A tulajdonos végül úgy döntött – „neked magadnak kell egy ilyen tehén!”. Természetesen sokkal kellemesebb és egyszerűbb a svájci órákkal kereskedni, mint a kínai fogyasztási cikkekkel, hiszen a termékek minősége a fő jellemző, ami vonzza a fogyasztókat. Ha élelmiszert árul, akkor készüljön fel arra, hogy válaszoljon olyan kérdésekre, hogy melyik sütemény a legfinomabb, melyik túróból készül a legjobb sajttorta, melyik kolbász alkalmas salátára és melyik sajttekercsre ... és így tovább. Nagyon kellemetlen látni az eladókat, akik például édességboltokban dolgoznak, de a vásárlók büszkén tudatják, hogy nem ismerik az édességek, sütik ízét, mivel diétáznak, nem szeretnek vagy nem esznek. édességek stb. Ha összetett (vagy nem olyan) berendezésekkel kereskedik, akkor nagyon fontos, hogy meg tudja mutatni annak képességeit és funkcióit a potenciális tulajdonosoknak. Emellett általában az embereket érdekli a származási ország, a felhasználás finomságai és eredményei.
• Orientáció az ügyfelek igényeihez. Fontos, hogy ne csak meghallgassa, mire van szüksége a vevőnek, hanem hallani és megérteni is kell. Az eladóban kialakult az empátia (az embereket érezni), ismernie kell a pszichológia alapjait ahhoz, hogy kapcsolatot teremtsen és azonosítsa az ügyfél igényeit. Néha az ember bejön a boltba, kanalakat szeretne vásárolni, és egy sor drága edényrel távozik, mert az eladó úgy irányította a gondolatait, hogy a vevő megértse: igen, sokáig álmodott erről a csodálatos készletről, és erősen, az új konyhai eszközök az első szükséglet! Egy termék eladása az ügyfélnek egyszerű és korlátlan, ha tudsz kommunikálni, őszintén érdeklődsz az emberek iránt, és segíteni akarsz nekik.
• Tiszteletteljes hozzáállás az ügyfelek felé. Hazánkban a társadalomban ápolják azt az elvet, hogy "ruha által találkozunk". Gyümölcsei az üzleti életben is nagyon észrevehetőek - egyes eladók megpróbálják felmérni a potenciális vásárlók fizetőképességét kinézet. szomorú nézni néha nyájas hozzáállás kereskedjen olyan embereknek, akiknek a ruházata első pillantásra nem tűnik reprezentatívnak. Külföldön ilyet nem látni, ott bevett szokás, hogy szakadt farmerben és régi tornacipőben járkálhatnak még milliomosok is. De semmi esetre sem az eladók vállalhatják fel az értékbecslő szerepét – minden látogatóval tisztelettel kell bánni, függetlenül attól, hogy nagy vásárlásra készül-e vagy sem. Végtére is, még ha valaki egy apróság miatt jött is, és durva volt, vagy vonakodva szolgált ki, egyszerűen nem tér vissza legközelebb, és másik üzletet választ.
• A munkahelyi személyes problémáktól való elvonatkoztatás szokása. Nyilvánvaló, hogy mindenkinek vannak nehézségei és gondjai - fogfájás, telefontörés, álmatlanság vagy veszekedés egy baráttal stb. De ezek a részletek nem érdeklik a vásárlókat, nem az Ön barátai vagy rokonai. Törődnek a problémáikkal. Az üzletbe érve egy barátságos, udvarias és képzett eladót szeretnék látni, nem pedig Hamlet édesapjának szomorú árnyékát, aki selyemkendővel törölgeti könnyeit. A kereskedelemben dolgozóknak tudniuk kell uralkodni az érzelmeken és a gondolatokon, otthon hagyva minden negatívumot.

Fontos: egy jó eladónak rendelkeznie kell személyes tulajdonságok- megfelelő önértékelés, kiválóságra való törekvés, pozitív és rugalmas gondolkodás, önbizalom és stresszállóság. Ha szeretnél fejleszteni magad, de erre nincs elég idő, akkor érdemes tanulni.

Hogyan kell helyesen eladni egy terméket?

Korunkban olyan nagy a verseny, hogy egy sikeres vállalkozáshoz minden lépést át kell gondolni. Más szóval, nem nélkülözheti a hozzáértő stratégiát. Ma már hatalmas mennyiségű irodalom írja le a hatásosságot. Természetesen aligha létezik olyan univerzális módszer, amely minden termékhez megfelelne, hiszen mindenki más, de néhány általános trend, minta, amely vonzza a vásárlókat, azonosítható. Fontolja meg lépésről lépésre, hogyan kell helyesen eladni egy terméket.

Kapcsolatfelvétel a vevővel

Ez a fő és nagyon fontos szakasz, mivel a beszélgetés kimenetele gyakran az első benyomástól függ. Kapcsolatfelvétel nélkül a normális párbeszéd nem működik, ami azt jelenti, hogy az áru eladásának esélye gyorsan megközelíti a nullát. A tudósok szerint az emberről alkotott vélemény (esetünkben az eladóról) a beszélgetés legelején alakul ki - szó szerint másodpercek alatt. Az eladások során az első benyomás gyakran döntő, mivel az elvesztett vásárlói bizalmat szinte lehetetlen visszaszerezni. Meg kell értenie, hogy kezdetben a legtöbb vásárló tudat alatt az eladóval szemben áll, és nem akar kommunikálni vele. A menedzserek körében elterjedt az a hiedelem, hogy "mindenki szeret vásárolni, de senki sem szereti, ha eladják". Vagyis az ember szándékában áll vásárolni egy terméket, csak álmodik, de az aktív erőltetés és nyomás ellenkező hatáshoz vezethet, és a vevő meggondolja magát. Newton harmadik törvénye működni fog – a cselekvés ereje egyenlő a reakció erejével. Milyen gyakran reagál a vevő az eladó túlzott vonzalmára, aki nem tudta felkelteni a helyszínt: „Nincs szükségem semmire”? Sokkal több eset van, mint első pillantásra tűnik. Ennek elkerülése érdekében az eladónak meg kell próbálnia felvenni a kapcsolatot. Hogyan? Például a következőket teheti:

• Vonzza fel a vevő figyelmét - kezdjen párbeszédet az ügyféllel, ragadja meg őt. Megfontolásra érdemes szabványos szabályokat: nyitott testtartás, „biztonságos” távolság betartása (ne kerülj túl közel, általában másfél méteres távolság az embertől optimális), szemkontaktus, élénk arckifejezés és gesztusok. Hasznos lesz elolvasni. Például Harry Friedman a No Thanks, I'm Just Watching című könyvében nagyszerű munkát végez, amikor leírja a rendszeres látogatóból vásárlóvá váló folyamatot.
• Ismerkedjen meg egymással - mutatkozzon be a név megadásával és a tevékenységi kör feltűnés megjelölésével, valamint érdeklődjön a vevő nevéről is. Az ismeretség az „eladó-vevő” kommunikációs modellt „személy-ember”-re fordítja, és logikus, hogy sokkal könnyebb egy emberben megbízni, mint az eladóban. De meg kell értenie, hogy a banális és képletes üdvözlések (például: „Helló, Anna vagyok, eladó vagyok”) nem különböztetik meg Önt az azonos kereskedelmi dolgozók tömegétől, ezért jobb, ha eredetiséget mutat. Ha a vevő válaszul bemutatkozott, akkor szólítsa meg nevén, ahogy mindenki elégedett. Azonban továbbra sem szükséges megváltoztatni valaki más nevét - ha egy férfi Sándornak nevezte magát, ne csináljon Sashenkát belőle stb.
• Érdeklődjön a vásárló – meséljen a folyamatban lévő akciókról, új kollekciókról, aktuális trendek, tükröződik üzlete választékában stb. Ehhez jól ismernie kell tevékenysége területét, mindent tudnia kell a versenytársakról, hogy tájékoztassa az ügyfelet termékei előnyeiről. Ha egy potenciális vásárló egy drága pulóvert bámul, akkor mondja el neki az összetételt és a minőséget, hangsúlyozva - egy természetes gyapjúból készült kabátot, ami azt jelenti, hogy télen felmelegszik és sokáig viselhető, vagyis nem lehet összehasonlítva a szomszédos üzletekben forgalmazott akril analógokkal.

Fontos: Az emberek az információkat összetetten - vizuálisan, hallhatóan és verbálisan - érzékelik, vagyis az eladó köteles nem csak a szavaira és az elmosott szavaira figyelni, hanem az intonációra, az arckifejezésekre, a gesztusokra is.

A vásárlói igények azonosítása

Egy termék eladásához legalább Alap tudás területen. Hogyan lehet megérteni, hogy az ügyfél mit szeretne kapni? A szükségleteket szükségleteknek nevezzük, amelyek meghatározott szolgáltatásokon vagy árukon keresztül testesülnek meg. Úgy gondolják, hogy az igények a következők:

• konjugált;
• nem konjugált.

Egy társított szükséglet kielégítése egy másik megszületéséhez vezet. Például egy nő cipőt vett, de megfelelő kézitáskára is szüksége van. Egy új szoknya blúz vásárlásával jár stb. Az eladónak meg kell értenie és előre kell látnia az ügyfél vágyait, irányítani kell őket. A vásárló igényeinek pontos meghatározása nagyon fontos, hiszen az emberek vásárolni jönnek, megpróbálják megoldani a felmerülő problémákat, de pontosan ugyanarra a termékre különböző célokra lehet szükség.

Vegyünk egy példát: egy potenciális vásárló, aki függönyt szeretne vásárolni, felveszi a kapcsolatot az üzlettel. Az eladó megtudja a hozzávetőleges összeget, amit az ügyfél hajlandó költeni, rákérdez a belső térre és színösszeállítás szobákat, majd megjeleníti a megadott információknak megfelelő opciókat. A vásárlás azonban nem történik meg, és az ember fényt hagy… Miért? A tanácsadó nem elcsépelten kérdezte – mi a vevő célja, mit szeretne kapni? Az eladó azokat a függönyöket kínálta, amelyeket a belső térrel kombináltak, a látogató pedig igyekezett megvédeni magát a napfénytől, mivel már reggeltől besütött a nap a szobájába, megakadályozva, hogy aludjon. Ebben az esetben az ember nagy valószínűséggel sötétítő függönyöket vásárolna (átlátszatlan anyagból), ha elmondaná neki az előnyeit, az elhúzott függönyök teljes sötétségbe borítják a helyiséget, mivel nem engedik be a fényt a utca.

A vevő igényeinek azonosításához meg kell kérdeznie tőle. Általában elszigetelt a következő típusok kérdések:

• Zárt kérdések – ezekre egyértelműen lehet válaszolni ("igen" vagy "nem"). Ne tegyen fel túl sok ilyen kérdést, különben a kapott információ mennyisége elhanyagolható lesz. Példa: "Inkább a klasszikusokat részesíti előnyben a ruhákban?".
• Nyitott kérdések – a válasz várhatóan részletes lesz. Azt azonban szem előtt kell tartani, hogy ha a vevőt nem érdekli, akkor egyszerűen elmenekül egy másik üzletbe, ahol nem kell hosszú és unalmas párbeszédeket folytatnia. Példa: "Melyik ruhákat részesíti előnyben?".
• Alternatív kérdések - adjon egy személynek választási lehetőséget több válasz formájában. Példa: "A hosszú vagy rövid ruhákat szereted?".
• Vezető kérdések - akkor szükségesek, ha maga a vevő nem igazán érti, mit szeretne kapni. Példa: „A ruha kiválasztásakor fontos megérteni a vásárlás célját: ha nyaralni készül, elegáns és fényes ruhákat fogunk látni?”.
• Retorikai kérdések – könnyed légkört teremtenek a beszélgetésben, szükségesek a párbeszéd fenntartásához. Példa: „Olyan ruhát szeretne választani, amely a legjobban hangsúlyozza egyéniségét és szépségét?”.

Fontos: A beszélgetés eredményeként az eladónak gondolatban össze kell állítania egyfajta kérdőívet, amely kiemeli az ügyfél preferenciáit. A termékeket a kapott információk alapján kell felajánlani. Fontos megjegyezni a kapcsolódó igényeket is: ha inget választasz, azonnal ajánld fel, hogy párosítsd nyakkendővel stb.

Termék vagy szolgáltatás bemutatása

A prezentáció egy olyan folyamat, amelynek során leírja vagy megmutatja az ügyfélnek a kínált árukat vagy szolgáltatásokat. Természetesen mindenki megérti: "jobb egyszer látni, mint százszor hallani." Ezért az eladó feladata, hogy a terméket úgy mutassa be, hogy az ügyfél megértse, pontosan erre van szükség! Általában a szervezeti szféra képviselői vesznek részt a termékbemutató ötletének kidolgozásában, az eladók pedig megvalósítják az ötletet. A termék bemutatásakor számos pontra figyelhet:

• Előzetes lépések megjelenítése. Lehetetlen úgy eladni egy házat, hogy ne mutassuk meg a vevőnek. Ha egyedi konyhákat épít, az ügyfelek látni fogják a mintákat, valamint a kifejezetten nekik készült terveket.
• Adja meg, hogy az ügyfél milyen előnyben részesül. A tulajdonságok és jellemzők felsorolása önmagában nem elegendő, fontos feltüntetni, hogy a termék hogyan változtatja meg a vásárló életét, mit tesz lehetővé stb. Példa: "Ezt a hűtőszekrényt nem kell leolvasztani, így sok időt takaríthat meg."
• Tudja, hogyan kell helyesen azonosítani a célközönséget. Minden embernek más-más igénye van, de meg lehet határozni a vevőtípusokat, és megfelelő prezentációkat kidolgozni számukra. Ha ruhákat árul, és fiatal diákok jönnek hozzád vásárolni, akkor inkább a modernet részesítik előnyben, ami azt jelenti, hogy az áruk bemutatásakor a legújabb divattrendekre kell helyezni a hangsúlyt.
• Előre jelezze a logikai ellenvetéseket. Belefáradt az állandó kérdésekbe, hogy miért olyan drága? Válaszát foglalja bele az előadásába. Például: "Vannak, akik meglepődnek, hogy szerintük túl magas az ár, de ez indokolt, hiszen az ajtóink természetes fából készülnek, így nem lesznek káros hatással az egészségére."
• Magyarázza el a szakmai fogalmakat. Sőt, ezt észrevétlenül és egyszerűen kell megtenni – az ügyfélnek nem szabad azt gondolnia, hogy hülye, és nem ismeri a nyilvánvaló dolgokat.
• Óvatosan dicsérjük, ne vigyük túlzásba. Amikor minden túl édes, vagyis gyakran már nincs kedve hozzá... és nehéz elhinni. Ezért jobb, ha a hátrányokról beszélünk, mivel ez segít a bizalom megszerzésében - elvégre mindenki megérti, hogy semmi sem tökéletes.
• Kínáljon választási lehetőséget. A hasonló termékek összehasonlítása mindig érdekes és hasznos – néha ez segíti az ügyfelet abban, hogy előnyben részesítsen valamit.
• Beszéljen a termékről, mondjon érveket. Fontos, hogy az emberek tudják, hogy másoknak is tetszett és tetszett a termék, mivel ez automatikusan vonzóvá teszi. Adjon hozzá digitális adatokat, grafikákat, fényképeket és videókat, meglévő tanúsítványokat, ajánlásokat, újságkivonatokat vagy közösségimédia-ajánlásokat stb. Például: "Öt éve forgalmazunk hasonló üvegházakat, ezalatt csak köszönetet kaptunk, panaszt nem."
• Vonja be a vásárlót a termék használatának folyamatába. Hogyan? Próbaidőszakok miatt mintavevők stb. Autók értékesítése - fordítson különös figyelmet a tesztvezetésekre, mert néha az a lehetőség, hogy megtudja, milyen érzés az Ön által kedvelt autó volánja mögé ülni, az a döntő tényező a megszerzésében.
• Ösztönözze a vásárlót a vásárlásra. Erre minden alkalmas: kedvezmények, bónuszok, további garanciák, ajándékok, akciók... Mindenki nyaralásra vágyik, és ez megtörténik, amikor két üveg konyakot vesz egy áráért.

Fontos: egy termék bemutatásakor nem csak egy jól bevált és begyakorolt ​​séma szerint kell eljárni, hanem elsősorban egy konkrét vásárlóra és annak igényeire kell koncentrálni.

Javaslat megfogalmazása

A bemutató után ellenőriznie kell a vevő készségét az üzletkötésre. Inkább kérdezz nyitott kérdések, például: „Tetszett az ajánlat?”, „Elégedett a feltételekkel?” és a hasonlók. Ha közvetlenül kérdezel, könnyen hallható, hogy "nem", ezért érdemes körültekintően haladni, mert lehet, hogy nem lesz második esély.

Az ajánlat megfogalmazásakor lehetőség nyílik a javasolt termék vagy szolgáltatás értékének növelésére. Hogyan? Három módszer létezik:

1. Szűkösség - egyfajta pszichológiai tényezőként működik, amely arra készteti az embert, hogy megszerezze azt, ami csak korlátozott mennyiségben van. Valami exkluzív (vagy legalábbis nem tömeges) birtoklás segít az embernek érezni egyediségét.
2. A korlátozott idejű ajánlat katalizátor, amely segít a pozitív döntés meghozatalában. Az akció lejár, ami azt jelenti, hogy a vevő lemarad a kedvezményről... és ki tenné ezt?
3. Az ismétlés (utánzás) hatása – az emberek gyakran hajlamosak tudatalatti szinten másokat másolni, így a terméket vásárló nagyszámú vásárló egyfajta bizonyítéka annak minőségének és relevanciájának.

Fontos: az ajánlat szövegének egyértelműnek, átláthatónak és a vásárlókat semmiképpen sem megtéveszthetőnek kell lennie, ellenkező esetben az elvesztett bizalom nem kerül visszaadásra.

Az esetleges kifogások kezelése

Minden eladó minden nap szembesül a vásárlói kifogásokkal munkája során. Mind a legelején, azaz a kapcsolatfelvétel szakaszában, mind a termék bemutatása után felmerülhetnek. Normális és logikus, hogy az ügyfél kételkedik. Az eladó feladata, hogy indokolt választ adjon, eloszlatja a kétségeket, vagy megmagyarázza az érthetetlen pontokat. Tekintsen példákat a leggyakoribb kifogásokra és azok kezelésére.

"Túl drága!"

Gyakori kifogás, különösen a kiskereskedelmi üzletek. Mit tegyen az eladó? Gondosan derítse ki, mihez kapcsolódik ez a döntés. Az októl függően a semlegesítés módszerét is ki kell dolgozni. Például:

• A vásárló egy másik üzletben látott hasonló terméket, de alacsonyabb áron. Ezután be kell bizonyítania, hogy a mondatok egyáltalán nem azonosak. Az Ön terméke bizonyos paraméterekben jobb, így az ára is magasabb. Lehet úgy is párbeszédet építeni, hogy a vevő maga is ráébredjen a terméked felsőbbrendűségére, például: „Az Alfa áruház poharai is kristályok, mint nálunk, vagy üvegből vannak?”.
• Az ügyfél kedvezményt kér. Ha a szervezet házirendje kedvezménykártyákat ír elő, akkor adjon engedményt, lépjen tovább. Ellenkező esetben azonban nem köteles ezt megtenni. Magyarázza el, hogy a termék ára logikus és ésszerű.
• Az ár valóban túl magas az ügyfél számára. Ezután kínálhat hasonló terméket, amelynek alacsonyabb az ára.
• A vevő szerint az ár tisztességtelen. Mondjon olyan érveket, amelyek igazolják az ár objektivitását! Például az áruk magas minősége, presztízs, megfelelőség a legújabb trendeket stb.

"Gondolkozni fogok…"

Mindenki gondolkodik vásárlás előtt - valaki konzultálni szeretne a barátaival, értékelni akarja a választékot más üzletekben, vagy egyszerűen csak átgondolja a kívánt termék szükségességét. Az eladó nem tehet semmit? Tud. Az emberek általában azért halogatják a vásárlást, mert valami megállítja őket – nem értették, de például zavarban kérdeznek. Ilyenkor az értékesítőnek meg kell kérdeznie, hogy mi akadályozza meg az ügyfelet a döntésben, milyen információk hiányoznak.

Fontos: határidőt tűz ki a vevő számára, vagyis azt a határidőt, amelyre az áru meghirdetett ára érvényes. Vagyis holnap 10%-kal többe fog kerülni a kiválasztott szekrény, mivel a új hónap, amelyből a szállító emelte az anyagok árait.

Egy üzlet lezárása és a problémák megoldása

Úgy tűnik, hogy az ügyfél már készen áll a vásárlásra, de még ebben a szakaszban is előfordulhat kudarc. A vevő nem meri, az eladó pedig már fél a kudarctól. Fontos, hogy finoman rákényszerítsünk egy személyt az üzletre – emlékeztessük a bizonyos időn belüli visszaküldés lehetőségére, a garanciára, a vásárlással együtt kiállított kedvezménykártyára. Általában ez elég, és ennek eredményeként megállapodást kötnek, dokumentumokat készítenek stb. Lehet, hogy a vásárlás hitelre történik, akkor az eladónak segítenie kell az ügyfelet.

A merchandising szerepe az értékesítésben

A merchandising az értékesítés művészete, vagyis egyfajta tevékenységkészlet, amelynek célja az eladások növelése egy adott üzletben. A statisztikák szerint a termékek megvásárlásával kapcsolatos döntések több mint felét a vásárlók közvetlenül a pult előtt hozták meg. Miért? Az ember a szemével választ... valamit látva hirtelen ráébred, hogy szükség van erre a dologra. Ha egy ruhaboltba érkezel, könnyen észrevehető, hogy a táskák mellett gyakran lógnak a zsebkendők, kesztyűk, a férfiingek a nyakkendővel együtt. Véletlenül? Egyáltalán nem. Elhelyezkedés piacképes termékek Ideális esetben arra kell ösztönöznie a látogatókat, hogy vásároljanak, lehetőleg egynél többet.

Úgy gondolják, hogy a termék promóciója két szakaszban történik. Először a gyártó reklámkampányt szervez - a médiában, tovább hirdetőtáblák, közösségi oldalakon stb. Célja a potenciális fogyasztók tájékoztatása a termék minőségéről, tulajdonságairól és jellemzőiről. A reklámozásba bevont márkás csomagolás, márka, sztár miatt a megrendelő egyben képet is alkot a termékről. A merchandising a második szakaszba tartozik, ez egy módja annak, hogy felhívják a fogyasztó figyelmét, kedvezően mutassák meg neki az árut. Tehát vásárolni akar.

Az ügyféllel való hideg kapcsolattal történő értékesítés jellemzői

Manapság mindenki hideg értékesítéssel szembesül - ezeket gyakran "telefonos spamnek" nevezik, mivel kizárólag az eladó kezdeményezésére hajtják végre. Hideg érintkezés történhet telefonon és személyesen is, például körbejárva a lakásokat. Az ügyfél legtöbbször nem mutat érdeklődést a termék iránt, és egyszerűen nem akar beszélni az eladóval. Ez azonban nem mindig történik meg - 50 sikertelen hívásból kiderülhet, hogy nyer, vagyis vevőt vonz.

A hideg értékesítés fő jellemzője a potenciális vásárlóval való kapcsolatfelvétel nehézsége. Telefonálsz, de el sem tudod képzelni – ki fogja felvenni a telefont? Nyugdíjas, diák, titkár ill vezérigazgató? Hogyan viselkedjünk és alkalmazkodjunk a beszélgetőpartnerhez, hogy felkeltsük érdeklődését? Általában a hideghívók kommunikációs terveket dolgoztak ki (ezeket „értékesítési scripteknek” nevezik). A megfelelő forgatókönyv kiválasztásához azonban a párbeszéd első másodperceiben tudni kell véleményt alkotni egy hipotetikus ügyfélről. Nagyon fontos, hogy megértse, mit árul, és mindent tudjon versenytársairól.

Fontos: a hidegárusításhoz nem csak stressztűrő képességre, társalgási készségekre és kompetens beszédre, jó termékismeretre és gondolkodási rugalmasságra van szükség, hanem szép, kellemes hangra, amely kedvet és a folytatás iránti vágyat kelt. párbeszéd.

Mentse el a cikket 2 kattintással:

Így teljesen lehetséges megtanulni, hogyan kell helyesen kereskedni, növelve az értékesítési mennyiséget, ha a vevő igényeire összpontosít, és megérti az áruk értékesítésének folyamatának egyes szakaszainak fontosságát. A világhírű marketingszakember, Philip Kotler azt mondta, hogy "az ügyfélnek választási lehetőséget kell adni, és akkor minden pénzét rád hagyja". És segíthetsz a választásban...

Kapcsolatban áll

Egy termék eladása nem olyan nehéz, mint amilyennek látszik. Az értékesítési stratégia azon alapul, hogy mit ad el, kinek ad el és hogyan ad el. Ezenkívül figyelembe kell vennie a termék és a vásárlók jellemzőit is. Vállalkozásának teljes bővítésekor figyelemmel kell kísérnie a vásárlói preferenciák, szükségletek és vágyak változásait. Ha nyomon követi ezeket a változásokat, módosíthatja a taktikáját és növelheti az eladásokat.

Lépések

A termék hasznos tulajdonságainak bemutatása

Mutassa meg ügyfelének, mennyire szereti termékét. A jó eladó hisz a termékében, és az iránta érzett szenvedélyét közli a vevővel. Számos módja van annak, hogy kifejezze szeretetét egy termék iránt.

• Figyelje testmozgásait és intonációit. Ha világosan leírja termékét, energiája és lelkesedése átkerül az ügyfelek felé. Ne legyen közömbös a termék iránt az ügyfelekkel folytatott beszélgetések során. Ha összefüggéstelenül beszél, vagy keresztbe teszi a karját a mellkasán, amikor az ügyfelek kérdéseket tesznek fel, zárkózott eladónak fog tűnni, akit nem érdekel a termék.
• Készüljön fel arra, hogy megvitassa, hogyan használja a terméket, vagy hogy más elégedett ügyfelek hogyan csinálják. Különleges történetek hogy a termék közelebb kerüljön az ügyfelekhez. Például, ha sampont árul, egy ilyen történet működne: "A hajam általában nagyon göndörödik, de amikor elkezdtem használni ezt a sampont, kiegyenesedett, és olyan lett, amilyen most."

1. Tanulmányozza a terméket. Ha meg tud válaszolni minden vásárlói kérdést, és megadja nekik a szükséges információkat, akkor tudni fogják, hogy Ön valóban szenvedélyes a terméke iránt. Ha a termék méltónak tűnik az Ön számára, nagy a valószínűsége, hogy a vásárlók is így gondolják.

   • Rendkívül fontos, hogy ismerjük a terméket kívül-belül. Ha nem tud valamit, amiről az ügyfél kérdez, próbáljon meg valami ilyesmit válaszolni: "Nincs határozott válaszom erre a kérdésre, de ki tudom találni. Hogyan tudok a legjobban kapcsolatba lépni Önnel, ha tudom a választ a kérdésedre?"

2. Emelje ki a termék előnyeit. Fontos, hogy ne csak tájékoztatást adjunk a vásárlóknak a termékről, hanem annak jellemzőit is hasznos tulajdonságként mutassuk be. Így az ügyfél könnyebben megérti, miért van szüksége erre a termékre. Próbáljon meg válaszolni a következő kérdésekre:

   • Megkönnyíti a termék a vásárló életét?
   • A termék luxus érzetet kelt?
   • Sokan használhatják ezt a terméket?
   • A termék hosszú ideig használható?

3. Hogyan találjunk közös nyelvet az ügyféllel

   1. Tanuld meg megérteni az ügyfelek indítékait. Meg kell válaszolnia a termékkel kapcsolatos összes kérdést, amelyet az ügyfelek feltesznek Önnek, de ami még fontosabb, előre kell látnia ezeket a kérdéseket. Ezzel tudatja az ügyfelekkel, hogy megértette, mire van szükségük. Képesnek kell lennie érzelmi kapcsolat kialakítására az ügyféllel azáltal, hogy megérti ennek a személynek a szükségleteit.

      • Gondoljon arra, hogy általában ki vásárolja meg termékét. Mi motiválja az ügyfelet? Mik az igényei? Fiatalok az ügyfelek? Milyen a családi és anyagi helyzetük? Van családjuk?
      • Miután megértette, hogy ki az ügyfele, gondolja át, hogyan tudja a terméke megfelelni az ő igényeiknek és vágyainak.

   2. Gyakorold az ügyfelekkel való kapcsolattartást. Ha közvetlen értékesítésben vesz részt, rendkívül fontos, hogyan kommunikál az emberekkel. Ne tegyél fel olyan egyszerű kérdéseket, mint a "Hogyan segíthetek?" - inkább kérdezd meg így: "Keressz valamit magadnak? Vagy ajándékba egy szeretett embernek?" Készüljön fel arra, hogy olyan termékről beszéljen, amely érdekli az ügyfelet és fejleszti a beszélgetést. Például, ha ruhákat árulsz, a beszélgetés így indulhat: "Tudod, manapság nagyon népszerűek az ijesztő karácsonyi pulóverpartik. Voltál már ilyen rendezvényen?"

      Kapcsolja össze az ügyfelek indítékait a termék jellemzőivel. A marketingben ezt pozicionálásnak hívják. Ez abból áll, hogy az árut az ügyfél igényeihez és vágyaihoz hozzák. A termék pozicionálásakor több tényezőt is figyelembe kell venni:

      • Vegye ki a piac legjövedelmezőbb rését. Ne rangsoroljon túl vagy alá egy terméket a megfizethetőség és a luxus szempontjából.
      • Mutassa be a termékkel kapcsolatos tényeket minden vásárlónak egyenként. Lehet, hogy sok különböző tényt tartogat, de Ön dönti el, hogy ezek közül melyiket kell megemlíteni minden esetben.
      • Ne ferdítsd el a tényeket és ne hazudj. A pozicionálás észlelés, nem megtévesztés.
      • Mutassa be a tényeket, hogy magukért beszéljenek. A termék azokat a pozitív tulajdonságokat adja el, amelyeket minden vásárló keres. Az olyan cégek, mint a Coca-Cola, az Apple és még sokan mások ezt nagyon jól csinálják. Ne csak a termék funkciójára gondoljon, hanem arra is, hogy az hogyan fog illeszkedni a vásárló életstílusába, és igazodni fog-e az értékrendjéhez.
      • Például, ha egy meglehetősen drága kisbuszt szeretne eladni egy gazdag idősebb embernek, említse meg a luxushoz kapcsolódó jellemzőket. Ezt mondhatja: "Figyeljen a kivitelre - ez egyszerűen elegáns. A székek puha bőrrel vannak bevonva, és nagyon kényelmesek ülni. Ez az autó kiváló egy csendes esti autózáshoz."
      • Ha egy háromgyermekes családnak kell eladnia ugyanazt az autót, akkor fizetnie kell több figyelmet egy ilyen gép funkcionalitása. Például ez: "A harmadik üléssor lehetővé teszi, hogy több barátot helyezzen ide. Amikor összecsukják, van hely az autóban a bevásárlótáskáknak, sportfelszereléseknek és egyebeknek. Ezen kívül oldallégzsákok és blokkolásgátló rendszert az alapcsomag tartalmazza."

   3. Vezesse a vásárlót a vásárlásra. Ennek számos módja van, de a legjobb, ha konkrét kifejezéseket használ. Ha biztos abban, hogy az ügyfelet érdekli az Ön terméke, mondja ki a következőt: "Illemes ez a termék?" vagy "Mit gondolsz? Pontosan ezt keresed?"

      Hagyjon gondolkodási időt az ügyfélnek. A kitartás gyakran elriasztja az ügyfeleket. Talán az ügyfél haza akar menni, és további információkat keres az interneten. Tegye meg anélkül, hogy elveszítené a lelkesedését. Ha igazat mondott, segíteni próbált, figyelembe vette az ügyfél szükségleteit, és proaktív volt, és az ügyfél által online talált információ megegyezik az Ön által elmondottakkal, akkor nagyobb valószínűséggel tér vissza hozzád.