Профессиональный тест менеджера по продажам. Тестирование менеджеров по продажам

Вы сможете дать объявление, которое привлечет перспективных кандидатов, узнать, чего на самом деле хочет потенциальный менеджер по продажам, проверить способности соискателя с помощью секретаря и расчески.

Сегодня в нашем департаменте продаж работает 16 человек. Он включает три отдела:

  • отдел по работе с клиентами - начальник и шесть менеджеров по продажам;
  • экспортный отдел - начальник и два менеджера по продажам;
  • отдел активных продаж - начальник и пять менеджеров по продажам.

Бизнес постояно расширяет территорию, выходит в новые регионы, поэтому новых продавцов ищем раз в квартал. При подборе кандидатов используем метод ассессмент-центра 1 . Соискатели заполняют и , которые максимально показывают, соответствует человек нашим требованиям или нет. Расскажем поэтапно, как с помощью тестов на собеседовании с менеджерами по продажам выбираем лучших кандидатов.

1 Ассессмент-центр - один из методов комплексной оценки персонала, основанный на использовании взаимодополняющих методик и ориентированный на определение реальных качеств сотрудников.

  • Этапы проведения собеседования, или Как найти хорошего менеджера по продажам

Шаг 1. Написать правильное объявление о вакансии

Будущих продавцов находим на открытом рынке - размещаем объявления на профильных и специализированных сайтах. Чтобы гарантированно привлечь внимание соискателей, пишем: «В связи с расширением сферы деятельности компании объявляется конкурс на вакантную должность «управляющий проектами…». Обязательно уточняем, что обучаем новых сотрудников за свой счет, в том числе навыкам переговоров. Указываем, из чего складывается зарплата, отмечаем, что верхней планки дохода нет: «Зарплата = оклад + персональный процент от продаж + командный бонус + бонус за ключевые показатели. Уровень дохода не ограничен».

Объявление размещаем за две недели до конкурса. В назначенный день приглашаем в офис на одно и то же время всех кандидатов, обычно человек 20–30. Затем проводим отбор, который длится четыре-пять часов. Если итоги неутешительны, через две недели повторяем конкурс.

Шаг 2. Разместить кандидатов

Когда приходят соискатели, рассаживаем их в специальном зале. Стулья ставим в шахматном порядке, чтобы всех было видно. Выдаем каждому планшет - с его помощью кандидаты заполняют анкеты и проходят тесты. Конкурс начинаем в назначенный час, например в 16:00. Если кто‑то опаздывает, у него остается меньше времени. Перед началом тестирования кратко рассказываем о фирме, приветствуем соискателей: «Рады видеть вас в нашей компании. Мы работаем на рынке уже 25 лет и постоянно расширяемся. Для всех есть хорошая новость - вам не придется ждать, решение о принятии (или непринятии) на работу мы озвучим уже сегодня. Желаем вам удачи!».

  • Опасные сотрудники: находим тех, кто убивает ваш бизнес

Шаг 3. Тестирование

На заполнение анкеты и четырех тестов выделяем полтора-два часа. В зале находятся два наших сотрудника, которые помогают кандидатам, если возникают вопросы.

Уникальность тестов в том, что мы сразу видим, есть ли у человека предрасположенность к продажам, командный ли он игрок, насколько стрессоустойчив и пр. Бывает, соискатели отказываются выполнять тестовые задания. Это тоже плюс: мы потратили минимум времени на того, кто нам не подходит. Как правило, на этом этапе отсеиваются 15–20 % претендентов.

Анкета. Кандидат указывает основные данные о себе, отвечает на некоторые вопросы, которые его характеризуют: чем увлекается, как относится к алкоголю и курению. Здесь же спрашиваем: «Каковы три главные причины, по которым вы должны быть приняты на эту работу? Что отличает вас от других?».

Тест на определение потребностей в мотивации. Это ключевой тест, который выявляет главные мотивы соискателя и оценивает степень удовлетворенности пяти базовых потребностей на момент заполнения. Как он работает? Человек видит 15 утверждений, каждое из которых должен сравнить с остальными (образец документа). Например, «добиться признания и уважения» и «иметь теплые отношения с людьми» - кандидат выбирает, что для него важнее. Ответ записывает в специальной матрице (рисунок 1).

Итог теста - график, который показывает степень удовлетворенности каждой из пяти базовых потребностей соискателя. У идеального сейлза график похож на букву V (рисунок 2). Важно, чтобы у кандидата были высокие материальные потребности, которые частично не удовлетворены. Низкое значение показателя «социальные потребности» указывает на бесконфликтность человека, умение налаживать контакты и разрешать споры. Среднее значение показателя «потребности в безопасности» свидетельствует, что соискатель не консерватор и в то же время нуждается в стабильности положения в разумных пределах.

Тест Белбина. Этот тест выявляет сильные и слабые стороны кандидата. Кроме того, определяет, какую из восьми ролей человек играет в команде. На должность менеджера по продажам идеально подходят люди с такими ролями (в порядке убывания приоритета):

  • разведчик, или исследователь ресурсов, - ответственен, создает полезные внешние контакты для команды, собирает нужные ресурсы;
  • доводчик, или завершающий работу, - продвигается вперед и настаивает на выполнении плана или проекта, когда энтузиазм других членов команды уже исчерпан, хорошо выполняет и доводит до конца командные задачи;
  • исполнитель - часто выполняет задачи, которыми другие заниматься не хотят, систематически составляет планы и эффективно претворяет их в жизнь.

Тест для сейлза. Включает 17 вопросов-ситуаций с вариантами ответов. Тестирование показывает, насколько организован кандидат, правильно ли представляет работу продавца, умеет ли расставлять приоритеты, как будет действовать в нестандартных обстоятельствах. Вот пример вопроса:

«На первой встрече с заказчиком, которая ограничена по времени, наиболее важно:

  • дать максимум информации о вашей компании;
  • потратить максимум времени на выяснение проблем и потребностей заказчика;
  • дать максимум сведений о характеристиках и преимуществах вашего товара».

Правильный ответ - второй. Клиенту надо продать не продукт, а решение проблемы. Поэтому время надо потратить на выявление потребностей заказчика и сложностей в работе.

Тест на общетехнические знания. Работаем со сложным оборудованием. Клиенты - люди подкованные, поэтому менеджеры по продажам должны обладать базовыми знаниями в области физики и иметь представление о технике, которую мы продаем. В тесте, например, есть вопрос: «Расстояние между молекулами больше размеров молекул. Двигаясь в разных направлениях и не взаимодействуя друг с другом, молекулы быстро распределяются по сосуду. В каком состоянии находится вещество:

  • газообразном;
  • жидком;
  • твердом;
  • газообразном или жидком?».

Правильный ответ - первый.

Чек-лист руководителя для собеседования с кандидатом

Скачайте чек-лист от журнала «Коммерческий Директор», который поможет вам отбирать только нужных людей, принимать взвешенные решения на собеседовании, не поддаваться обаянию кандидата.

Как провести тестирование на собеседовании: 3 этапа

1. «Почему мы?»

Мы засекаем час с момента начала тестирования. Затем по очереди вызываем соискателей на первое блиц-собеседование. Тратим по две-три минуты на каждого кандидата, пытаясь создать о нем первое впечатление. Пока неважно, что человек не закончил проходить тесты, поскольку потом он возвращается в зал и продолжает выполнять задания.

Собеседования обычно проводим вчетвером: начальники департамента и отделов продаж. Соискатель рассказывает о себе, отвечает на вопрос, почему именно его мы должны взять, что от этого выиграет компания. Важно, чтó ответит соискатель и как он это сделает, - это первая проверка на лояльность и стрессоустойчивость. Также оцениваем внешний вид, дикцию, умение держаться и пр. По каждому соискателю делаем пометки в специальной анкете.

2. «Разведка боем»

Второе собеседование начинаем, когда получим результаты всех тестов. Сначала изучаем анкету. Например, там есть вопрос: «Какое достижение вы считаете наиболее важным в вашей жизни?». Один соискатель ответил, что похудел на 30 кг. Значит, есть сила воли. Далее смотрим результаты теста на выявление потребностей. Кандидаты с графиком в виде буквы V нам наиболее интересны. Анализируем итоги теста Белбина. Если ищем менеджера для активных продаж, то обращаем внимание на тех, у кого роль по тесту - разведчик. Итоги тестов на знание методик продаж и общетехнических вопросов тоже анализируем. Если кандидат в этом недостаточно силен, сможем его подтянуть. Изучив результаты тестов, начинаем «разведку боем».

Холодный звонок. Независимо от опыта кандидата, предлагаем ему совершить холодный звонок. Говорим: «Ваш клиент - такое‑то предприятие, задача - позвонить, узнать имя и отчество главного метролога». Наша сотрудница выступает в роли секретаря и «отвечает на звонок». По результатам делаем вывод об опыте работы кандидата, гибкости его ума и умении контактировать с незнакомыми людьми.

«Продай расческу». Тест проводит начальник департамента продаж, поскольку давно не обладает роскошной шевелюрой. Достает расческу и говорит: «Пожалуйста, продайте мне вот этот предмет». Из большого числа кандидатов, что у нас были, это удалось трем-четырем. Теперь они лучшие менеджеры. Например, один предложил применить расческу для забивания мелких гвоздей.

После второго собеседования проводим совещание. Обсуждаем, с кем работать дальше, а кому отказать. После собрания начальник департамента продаж выходит к соискателям и называет фамилии тех, кто остается. С другими прощаемся. Как правило, на третье собеседование попадают три-четыре человека, не больше.

3. «Зачем вам это нужно?»

На этом этапе смотрим, насколько человек стремится работать в нашей компании. Для этого начинаем отговаривать соискателя, убеждаем, что работа сложная: командировки - две недели в месяц. Далее наблюдаем за реакцией. Один кандидат убедил нас так: «На прежнем месте мне неинтересно, я готов обучаться и приносить компании прибыль». Мы возразили: «У вас жена и маленький ребенок». Соискатель ответил: «Мы уже все согласовали. Я хочу, чтобы вы меня взяли».

Еще задаем вопрос: «Если мы примем положительное решение, вы готовы завтра выйти на работу?». Кандидата, которого действительно хотим заполучить, готовы и подождать несколько дней.

На этом же собеседовании уточняем финансовые запросы соискателя. После того как человек сформулирует требования, начальник департамента продаж подводит его к мысли, что ожидания по зарплате завышены. Однако чтобы не отпугнуть кандидата, обязательно рассказываем, как формируется доход продавца, сколько он будет получать при выполнении плана и какие зарплаты у опытных менеджеров. Для справки: на стабильный доход новый сотрудник выходит за первый год работы.

  • 3 инструмента, которые позволят выбрать отличного руководителя отдела продаж

Обучение

Соискателей, по которым приняли положительное решение, берем на работу с испытательным сроком. Обучаем в течение месяца. Зарплата на этот период - средняя по рынку. Затем проводим аттестацию: проверяем технические знания, навыки переговорщика, знание продукции. Для тех, кто сдал экзамен, устанавливаем испытательный срок в три месяца с зарплатой в размере повышенного оклада. Если в это время новый сотрудник заключает сделки, то по их завершении получает процент от маржинального дохода.

Каждому новичку выделяем наставника - опытного менеджера или руководителя отдела продаж. Этот человек ездит вместе с начинающим продавцом на первые десять встреч с клиентами. Кроме того, каждую пятницу после подведения итогов проводим тренинг по продажам и продукции.

Пять видов мотивации

Мы применяем как материальную, так и нематериальную мотивацию.

Проценты с маржи. Если с клиентом работаем давно, платим стандартный процент от маржи. Если предприятие новое, или продавец вернул заказчика, с которым год не работали, или удвоил оборот с действующим покупателем, то выплачиваем повышенный процент. Главное правило: у нас нет верхнего порога. Так, в 2016 году несколько наших сотрудников одновременно сделали первые взносы по ипотеке, купили автомобили и поехали отдыхать за границу.

Командная премия. Если компания за месяц выполнила план по продажам и по выставленным счетам, то каждый сотрудник получает премию. Ее размер для менеджеров и «бюджетников» (бухгалтеры, логисты) - порядка 5 тыс. руб., для начальников отделов - выше.

Личная премия за квартал. У каждого работника есть личный план на квартал. Планы на месяц определять неразумно, так как у нас длинные продажи - сделки могут занимать несколько месяцев. Если менеджер выполнил личный план, то получает дополнительную квартальную премию.

Оплата проезда. Продавцы проводит в командировках 30–50 % времени. Если предстоит поездка в город в пределах 1000 км от Самары, то менеджер, отработавший менее года, едет в плацкартном вагоне. Опытные продавцы вправе выбрать купе. Если командировка дальняя (свыше 1000 км), сотрудник летит на самолете. Выделяются деньги и на такси, потому что львиная доля клиентов находится в промзонах.

Нематериальная мотивация. Рабочий день у нас длится с 9:00 до 17:30. Обедают сотрудники за счет компании: еду привозят каждый день из кафе. Еще оплачиваем сотовую связь, отмечаем дни рождения, свадьбы, появление детей. Лучшему сотруднику месяца в каждом отделе вручаем переходящее красное кресло.

  • 10 лучших вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Результаты

Текучести кадров в нашей компании практически нет: за последние полтора года уволились только два человека. В 2016 году по сравнению с 2015‑м рост бизнеса составил 60 %, средний чек увеличился на 70 %. К середине ноября 2016 года мы уже выполнили годовой план продаж и оставшиеся полтора месяца работали на перевыполнение. В 2017 году запланировали рост еще на 50 %, поэтому регулярно устраиваем отбор кандидатов с использованиемтестов на собеседовании для менеджеров по продажам.

Предлагаем Вашему вниманию обучающий тест для продающих специалистов.

Вы можете пройти этот тест сами или предложить пройти его своим продающим специалистам. Благодаря этому тесту можно не только оценить свои навыки как продающего специалиста, но и понять что в работе с клиентом будет правильным действием, а что — нет, а так же увидеть для себя направления развития.

Кстати, на один вопрос в некоторых случаях может быть несколько правильных ответов:

  • Стратегии продаж — сколько их и какие они:
    • А) 5 — компания, бренд, цена, я, товар.
    • Б) 8 — цена, товар, я, бренд, услуга, ценовая политика, условия сотрудничества, лояльность.
    • С) 7 — компания, я, ценность, товар, бренд, клиент, цена.
  • Воздействовать на логику клиента можно следующими способами:
    • А) аксиома, факт, статистика, таблицы, чертежи, диаграммы, схемы.
    • Б) расчёты, мнение экспертов, абсурд, ассоциация, аналогия, результаты исследований.
  • Перечислите органы чувств человека:
  • Какие модели поведения покупателей Вы знаете, перечислите:
  • Какие функции продаж Вы знаете, перечислите:
  • Виды клиентов по классификации "ГЛЭП":
    • А) гордецы, подражатели, подлецы, экономисты;
    • Б) подражатели, гордецы, зазанаватели, ленивцы;
    • С) гордецы, экономисты, ленивцы, подражатели.
  • Магические слова — это:
    • А) слова, которые произносил Гарри Поттер при заклинаниях.
    • Б) слова, которые адресованы только соответствующему им типу клиентов, а потому оказывающие на клиентов нужное автору воздействие.
    • С) слова, которые обладают целительной силой.
  • Какие стратегии взаимодействия с клиентами могут быть:
    • А) подавление, уклонение, развитие, сотрудничество.
    • Б) конкуренция, компромисс, приспособление, сотрудничество, уклонение.
    • С) приспособление, компромисс, партнёрство, подавление, игнорирование.
  • Технология продаж состоит из следующих этапов:
    • А) установление контакта, презентация, работа с возражениями и продажа;
    • Б) поиск клиента, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ;
    • С) поиск директора, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ последствий.
  • Возражения возникают, если:
    • А) не нашли директора;
    • Б) продающий специалист перескочил через этапы, цели;
    • С) клиент перескочил через этапы, цели.
  • Какие модели можно использовать для подготовки презентации:
    • А) AIDA, Adoption, Dagmar, 3У.
    • Б) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
    • С) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
  • Выявлять потребности можно при помощи следующих вопросов:
    • А) открытые, закрытые, альтернативные, безальтернативные, встречные;
    • Б) встречные, альтернативные, обоснованные, СПИН, проверочные, закрытые, открытые;
    • С) уточняющие, извлекающие, развлекающие, сомнительные и встречные.
  • Когда клиент раздражён, то поможет:
    • А) фраза "Успокойтесь, пожалуйста".
    • Б) выяснение причин раздражения, сочувствие, понимание, присоединение, поиск решения.
    • С) выяснение причин беспокойства, сочувствие, понимание, присоединение и фраза "Да из-за такого пустяка так переживать".
    • Д) выслушивание, сочувствие, уточнение, согласие, извинение, благодарность, поиск решения, реализация решения, контроль удовлетворённости клиента выполнением решением.
  • Ключевыми шагами в алгоритме совершения звонка, встречи, написания письма являются:
    • А) подготовка к звонку, встрече и действия в соответствии с достигнутыми договорённостями;
    • Б) приветствие и подведение итогов;
    • С) приветствие, обсуждение вопроса и подведение итогов с назначением дел, ответственных, сроков.
  • Если Вам и клиенту комфортно, то это означает что Вы использовали:
    • А) подстройку;
    • Б) присоединение;
    • С) надстройку.
  • Работать с возражениями можно при помощи следующих техник:
    • А) Интеллект — карты, ЦНП, техника Q;
    • Б) техника Q, СПИН, ЦНП, "6 из 7", "Да, но", метод мелких шагов, ДДП, ЧЧП, "удиви клиента", "проверка на логику", "игнорирование", "проверка на истину", "и я о том же", "ленивый продавец";
    • С) "Тотальное Да", "Да, но", ЦНП, "2 из 3", СПИН, техника вопросов, народная мудрость, "философский контекст", "аксиому" и др.
  • Завершать сделку можно следующими фразами:
    • А) Определились Вы уже? Покупать будете?
    • Б) Хороший выбор, а как Вы считаете? Если у Вас нет других вопросов и Вам все нравится, то тогда давайте перейдём к вопросу … (на кого будет оформлять договор).
    • С) Будете оплачивать налом или по безналу?
    • Д) Если мы устраним этот нюанс, Вы были бы готовы принять положительное решение?
  • К опасным вопросам относятся:
    • А) почему, откуда, вы кто?
    • Б) почему, откуда, как вы могли, когда вы собираетесь.
    • С) что побудило сделать Вас такое предположение, в течении какого времени Вы планируете заключить договор?
  • Идеальная конверсия продаж — это:
    • А) когда 1 звонок = 1 продаже, 1 приход клиента = продаже;
    • Б) валюта, на которую ориентируются при формировании цены;
    • С) количество звонков и встреч, которые провёл менеджер.
  • Анализировать свои переговоры нужно, для того чтобы:
    • А) предупредить коллегу об эффективных и неэффективных технологиях;
    • Б) пожаловаться директору на то, что конкуренты занимаются чёрной магией, а иначе как им удаётся продавать больше и переманивать у нас клиентов;
    • С) чётко осознавать, что помогает моим продажам, что мешает.
  • Клиент Вам сказал: "Ну…, если честно, я не знаю чего хочу. Столько предложений! Сложно во всем в этом разобраться". Ваши действия:
    • А) Спрашиваете: "А чего тогда пришли? Сначала определитесь!"
    • Б) Говорите: "Давайте с Вами посмотрим варианты, которые у нас есть сейчас в наличии".
    • С) Спрашиваете: "Может тогда вот это посмотрим? Или вот это?"
    • Д) Спрашиваете: "А чего бы Вы точно не хотели? Какой вариант Вас точно не устроит?"
  • Клиент Вам сказал: "Какая — то Вы странная компания. Сомнительная у Вас репутация" . Ваши действия:
  • Как Вы определите является ли покупатель реальным?
    • А) Почувствую.
    • Б) Знаю я таких — время зря тратят моё и своё.
    • С) Задам вопросы: "Покупаете для себя или своих близких? Что для Вас важно при выборе …? Какие рассматриваете варианты? Знаком ли Вам этот …? Возможно Вы хотели бы сначала…?"
    • Д) Задам вопросы: "Откуда у Вас столько денег? Вы их честно заработали? А где гарантия, что Вы сможете…?"
    • Е) Скандалит — значит точно купит.
  • Что нельзя делать при возражениях клиента:
    • А) принимать всё на свой личный счёт.
    • Б) считать, что теперь он точно ничего не купит.
    • С) доказывать и убеждать, что клиент не прав.
    • Д) уточнять, задавать вопросы, обосновывать.
  • Когда Вы назовёте цену?
    • А) сразу, чтоб клиент понял — по карману ему это или нет.
    • Б) как только спросит.
    • С) после того, как сформировал ценности нашего предложения.
  • Как вы назовёте цену?
    • А) только цену — что тут ещё можно добавить.
    • Б) цену и важные для покупателя свойства предложения.
    • С) цену и обоснования её выгодности.
  • Какое из перечисленных качеств, умений, на Ваш взгляд, важно для менеджера по продажам:
    • А) всё знает.
    • Б) умение вызывать доверие.
    • С) умение настоять на своём.
    • Д) навязчивость.
    • Е) умение быть "лапочкой".
  • У Ваших конкурентов более выгодное предложение. Ваши действия:
    • А) расскажу клиентам все печальную правду о конкурентах.
    • Б) буду нахваливать конкурентов.
    • С) скажу несколько тёплых слов в адрес конкурентов и сосредоточу внимание клиента на наших преимуществах и достоинствах.
    • Д) скажу ему, что он не прав и обосную в чём именно.
  • У Вас планируется акция. Ваши действия:
    • А) клиенту надо — пусть и изучает.
    • Б) изучу все материалы, поищу аналогичную информацию в Интернете, чтоб лучше понять акцию, предусмотрю возможные вопросы клиентов и заранее подготовлю на них ответы.
    • С) попрошу коллегу объяснить мне: "Что это за фигня происходит?".
    • Д) если клиент спросит, то конечно же расскажу.
  • Ели клиент отказывается покупать у Вас, то Ваши действия:
  • Демонстрационная папка (папка менеджера), рабочий стол должны быть:
    • А) любыми, как захочет менеджер, ведь какая разница — это папка, стол менеджера.
    • Б) чистыми, опрятными.
    • С) заваленными бумагами, документами, чтоб показать клиенту — работы у нас много, клиентов тоже.
    • Д) в порядке, а ещё лучше с элементами фирменного стиля, продвижения.
  • Вы уже давно общаетесь с клиентом, но он каждый раз говорит: "Я подумаю" . Ваши действия:
  • У Вас в продаже товар, услуга, в которых есть дефект, недостаток. Вы понимаете, что это вызовет непонимание, недовольство клиента. Ваши действия:

P.S. Если Вы хотите получить лист для оценки теста, то отправьте письмо с темой "Получить лист оценки" на почту [email protected].

Тест помогает определить:
- знает ли продавец принципы работы с клиентом на каждом этапе продаж,
- какие техники продаж знает продавец и наколько хорошо в них разбирается,
- каким техникам продаж необходимо обучить продавци и о каких рассказать более подробно, чтобы скорректировать знания продавца.
Тест проверяет теоретические знания, может быть использован как элемент диагностики при проведении предтренинговой работы и как метод оценки знаний участников после обучения.

Описание теста « Знание техники продаж»

Блок 1. Установление контакта.

Оценивается:

  • знание техник вступления в контакт;
  • понимание испытуемыми психологических особенностей при установлении контакта;
  • знание факторов, влияющих на эффективность предстоящего контакта с клиентом.

Максимальный полученный балл по данному блоку (5) свидетельствует о:

  • понимании и знании техник вступления в контакт;
  • клиент-ориентированности испытуемого в профессиональном плане;
  • о системном подходе к своей работе.

Блок 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

Оценивается:

  • понимание испытуемым особенностей этапа презентации товара;
  • понимание испытуемым последовательности действий при работе с клиентом на данных этапах.
  • знание техник презентации товара;

Блок 3. Работа с возражениями.

Оценивается:

  • понимание испытуемым причин возникновения возражений;
  • реакция испытуемого на возражения;
  • знание техник работы с возражениями.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

Блок 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

Оценивается:

  • знание техник завершения сделки;
  • знание техник обоснования цены;
  • умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

ТЕСТ НА ЗНАНИЕ ТЕХНИК ПРОДАЖ

(это вариант для тренера, для тестируемого даем бланк без указания баллов!!!)

БЛОК 1. Установление контакта.

1. Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору?

    Чтобы не попадать в сложные ситуации - 2 балла

    Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор - 1 балл

    Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца - 3 балла.

2. Эффективная подготовка к общению с клиентом это:

    Определение целей и задач разговора с клиентом - 2 балла

    Знание продукта (компетентность сотрудников компании - превыше всего) и дружелюбный настрой - 3 балла

    Улыбка, компетентность и четко поставленная цель - 1 балл.

3. Зачем нужен развернутый сценарий телефонного разговора:

    Чтобы умело вести разговор с клиентом, не отступая от цели звонка - 1 балл

    Сценарий можно и не составлять, разговор и так короткий - 3 балла.

4. В первые 10 секунд делового телефонного звонка необходимо:

    Познакомиться с собеседником, представиться - 2 балла

    Обменяться приветствиями и привлечь внимание клиента - 1 балл

    Сообщить информацию о себе и суть предложения - 3 балла.

5. Какое значение отводится в телефонных переговорах обращение к собеседнику по имени-отчеству?

    Принципиального значения не имеет - 3 балла

    Можно по имени-отчеству, если известно, а можно обратиться к должности, без разницы - 2 балла

    Переход на личный уровень общения - 1 балл

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

5-6 баллов

отличный результат

Данный результат свидетельствует о понимании важности системного подхода в работе, знании техник установления контакта с клиентом, клиент-ориентированном подходе в работе

7-9 баллов

допустимый результат

Данный результат свидетельствует о наличии знаний в области установления контакта с клиентом, понимании клиент-ориентированного подхода в работе

10-12 баллов

удовлетворительный результат

Данный результат свидетельствует об отсутствии систематизации знаний в области установления контактов и клиент-ориентированного подхода в работе

13-15 баллов

неудовлетворительный результат

Данный результат свидетельствует об отсутствии знаний в области клиент-ориентированного подхода в работе

БЛОК 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

6. Если Вы хотите сделать клиенту предложение, то какая формулировка предпочтительнее:

    Как вы относитесь к возможности порадовать своих партнеров … (название товара/услуги) на Новый год? - 1 балл

    Новый год не за горами. Скажите, Вы готовите … (название товара/услуги) для своих партнеров? - 2 балла

    Мы знаем все о … (сфера деятельности) и хотим предложить Вам свои услуги. - 3 балла.

7. Вам нужно согласовать с клиентом дальнейшие действия. Выберите наиболее удачную формулировку.

    Для Вас имеет смысл… - 1 балл

    Вы должны…- 3 балла

    Наверное, Вы не против, если…- 2 балла.

8. В ходе разговора менеджер задает уточняющие вопросы. Зачем?

9. Кем Вы являетесь для клиента (по степени важности):

    Эксперт, личность, представитель фирмы - 2 балла

    Личность, представитель фирмы, эксперт - 3 балла

    Эксперт, представитель фирмы, личность - 1 балл

10. Что такое презентация товара/услуги?

    Рассказ об услуге/товаре - 3 балла

    Рассказ о пользе услуги - 2 балла

    Рассказ о решении имеющейся проблемы клиента - 1 балл.

11. В какой момент разговора лучше проводить презентацию товара/услуги?

    После установления контакта и вопроса клиента - 3 балла

    После установления контакта и выяснения того, что нужно клиенту - 2 балла

    После того, как стало ясно, что нужно клиенту - 1 балл.

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

    четком знании схемы продажи «выявление потребности - презентация» товара;

    знание техник презентации товара;

    понимание психологических основ поведения клиента и продавца с точки зрения достижения максимального результата.

Для блока 2 использовалась следующая шкала оценки:

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию клиента, понимании техники презентации товара/услуги, наличие установки на профессионализм в работе.

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию психологии поведения клиента, среднем знании определенных техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании профессионального подхода к работе.

Данный результат свидетельствует о средней ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

Данный результат свидетельствует о низкой ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании или незнании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

БЛОК 3. Работа с возражениями.

12. Почему на Ваш взгляд появляются возражения?

    Менеджер что-то не учел, упустил - 3 балла

    Клиенты стали придирчивы и многого хотят -2 балла

    Возможно, клиент хочет побольше узнать - 1 балл

13. Как Вы воспринимаете возражения?

    С чувством неизбежности - возражения есть всегда - 3 балла

    С определенным азартом - будем играть с клиентом в игру «кто кого» - 2 балла

    С определенным интересом - всегда есть возможность узнать что-то новое - 1 балл

14. Клиент говорит «дорого». Как лучше реагировать?

    Ваш ответ: «Если сравнивать с предложениями других компаний, то вы увидите, что это недорого» - 3 балла

    Ваш ответ: «Да, я согласен, что это дорого, но давайте посмотрим, что Вы получите за эти деньги» - 2 балла

    Ваш ответ: «Да, я понимаю, что вопрос денег важен и поэтому, давайте посмотрим на это с другой стороны…» - 1 балл.

15. Клиент возражает. Менеджер считает, что клиент не прав. Что делать?

    Менеджеру отстаивать свою точку зрения, пытаясь доказать/аргументировать неправоту клиента - 3 балла

    Принять точку зрения клиента, если он сможет это доказать или аргументировать - 2 балла

    Обе стратегии неэффективны - 1 балл.

16. Клиент два раза возразил, что «это дорого». Ваши действия?

    Наверное, у него нет денег. Нет дальнейшего смысла отвечать. - 3 балла

    Возможно, что это отговорка. Надо это выяснить. - 1 балл

    Предложу скидки, специальные предложения, кредит. Возможно, удастся найти решение проблемы нехватки денег. 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

    хорошем знании техник работы с возражениями;

    хорошем понимании причин возникновения возражений;

Данный результат свидетельствует о отличном понимании причин возникновения возражений, хорошем знании техник работы с возражениями и отговорками, о понимании психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений.

Данный результат свидетельствует о непонимании причин возникновения возражений, об отсутствии понимания психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений, о слабом / плохом знании техник работы с возражениями и отговорками

Данный результат свидетельствует о незнании техник работы с возражениями и отговорками, непонимании причин появления возражений и неумении работать в ситуации предъявления возражений.

БЛОК 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

17. При обсуждении возможного заказа завершить вопрос лучше так:

    Вы будете делать заказ? - 3 балла

    Мы можем выполнить это для Вас… (тогда-то). - 1 балл

    Если Вы готовы сделать заказ прямо сейчас, мы выполним его немедленно. Иначе придется немного подождать. - 2 балла.

18. Клиент спрашивает о цене в начале разговора. Ваши действия:

    Называете цену - 2 балла

    Называете цену и дополнительные бонусы и скидки - 3 балла

    Стараюсь не называть цену - 1 балл

19. Клиент требует скидки. Почему?

    Клиенты всегда требуют скидки - 3 балла

    Менеджер сам сказал о скидках в процессе разговоров - 2 балла

    Клиент не видит пользы от приобретения товара - 1 балл.

20. Клиент, после презентации услуги, спрашивает о цене. Ваши действия:

    Называю цену и жду реакции - 2 балла

    Называю цену и возможные скидки, бонусы - 3 балла

    Объясняю названную цену - 1 балл.

21. Что такое сопровождение клиента по результатам переговоров?

    Это сервис и выполнение гарантийных обязательств - 3 балла

    Это удовлетворенный и довольный сотрудничеством клиент - 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

    хорошем знании и умении завершать сделку;

    умении испытуемого работать на этапе обоснования цены;

    направленности испытуемого в своей работе на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.

Данный результат свидетельствует о отличном знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе с клиентом на установление долгосрочных отношений, о отличном понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги.

Данный результат свидетельствует о отличном / хорошем знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, о хорошем понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги и ориентированности в работе на установление долгосрочных отношений.

Данный результат свидетельствует о частичном знании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, непонимании процесса установления долгосрочных отношений с клиентом, ориентированности на убеждение при работе по обоснованию цены.

Данный результат свидетельствует о незнании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе на кратковременный эффект.

Из статьи вы узнаете, как определить все недостатки кандидатов с помощью 15 вопросов, понять, сможет ли менеджер по продажам запоминать нужную для работы информацию, а также прочитаете три совета по найму, которые уберегут от ошибок в рекрутинге.

По данным компании AXES Management, в 2016 году 45 % организаций сократили штат на 5 %. При этом HR-специалисты отмечают: рекрутинг усложнился из‑за требований к кандидатам. В кризис компании готовы тратить время и силы на поиск сотрудников, которые проработают долго и покажут результат. В статье рассмотрим примеры тестов для менеджеров по продажам , которые помогут найти самых достойных кандидатов.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Зачем менять стратегию подбора и вводить тесты для менеджеров по продажам

Клиенты не хотят покупать. Из-за кризиса изменилось потребительское поведение. B2с-покупатели сокращают расходы, b2b-заказчики урезают бюджет. Клиенты отказываются от покупок или переносят их, отвергают выгодные предложения, не реагируют на звонки и письма. Продажи падают, поэтому руководители увольняют сейлзов, которые не выполняют план, и нанимают новых. Но ничего не меняется. Причина: требуется постоянно дорабатывать продукт под каждого клиента и искать нестандартные подходы.

Сотрудники не хотят работать. В кризис продавцы вынуждены выходить из зоны комфорта, так как старые стандарты работы неэффективны. Не справляются с трудностями менеджеры, которые не владеют новыми навыками и не умеют адаптировать продукт для клиента. В итоге мотивация падает и сотрудники не прилагают усилий, чтобы решить проблему.

В 2013 году вводный продукт компании (предпроектное исследование грунта) стажер продавал после третьего дня обучения. В 2015‑м ситуация ухудшилась. Шаблоны работы с возражениями не приносили результата. Кроме того, продавцы ошибались (например, обещали клиенту выслать КП, но забывали) и не исправлялись.

  • менеджеров с высокой внутренней мотивацией, которым интересен процесс экспертной продажи, поскольку таких сотрудников не нужно понукать и заставлять работать;
  • кандидатов с хорошими коммуникативными навыками, которые любят и умеют общаться с людьми;
  • соискателей с творческим началом, которые найдут нестандартное решение и которых не остановят неудачи.

Чтобы упростить поиск таких редких специалистов, с апреля 2016 года даем менеджерам по продажам замысловатые тесты и практическое задание. Сотрудники, которые прошли отбор, увеличили продажи компании на 10 % и демонстрируют высокие показатели.

Какие тесты расскажут правду о потенциале менеджера по продажам

Рекомендация. Чтобы выявить креативных, мотивированных и коммуникабельных кандидатов, используйте необычные тесты для менеджеров по продажам. Опытные соискатели перед собеседованием находят в интернете ответы на распространенные задания. Поэтому простые IQ-тесты, анкеты и стандартные вопросы не проверят личностные и профессиональные качества потенциальных сотрудников. Какие тесты помогут?

До 2016 года мы нанимали продавцов стандартно: отбирали резюме, на собеседовании спрашивали об опыте работы и пр. Однако принятые новички не справлялись с обязанностями. Тогда решили изменить стратегию подбора персонала и выбрали для оценки кандидатов три теста.

Тест на жизненную позицию. Если сотрудник успешно прошел собеседование, но работает слабо, причина в базовых ценностях и личностных особенностях. Понять, чего ожидать от потенциального продавца, помогает специальный тест. На каждый из 15 вопросов предлагается выбрать ответ из четырех-шести вариантов или дать собственный. Тест с подвохом: готовые ответы указывают на отрицательные черты - безынициативность, склонность к опозданиям, депрессиям и пр. Кроме того, в предлагаемых ответах трудно найти подходящие варианты. Думающего человека вопросы заставят дать собственный ответ. Такой подход раскрывает в кандидате нестандартное мышление, готовность высказать личное мнение. Соискатели, которые не боятся написать свой ответ, в работе проявляют себя как хорошие руководители, вдумчивые и ответственные сотрудники.

Математический тест для оценки менеджера по продажам. Давайте кандидатам задания для учеников четвертого класса. Зачем? Мы сталкивались с ситуациями, когда менеджеры, подходящие по образованию и опыту работы, делали шесть ошибок в математических примерах из начальной школы. Если продавец хорошо считает, то сможет грамотно рассказать клиенту о финансовой выгоде предложения компании. Если не сумеет это сделать - продажа не состоится.

Тест на текстовую память. Чтобы адаптироваться к изменениям рынка и менять продукт под клиента, продавец должен грамотно доносить полученную информацию, а не додумывать за покупателя. Чтобы определить, сможет ли потенциальный продавец запоминать и передавать сведения в отдел маркетинга, попросите кандидата прочитать текст и письменно изложить суть. Мы даем небольшой отрывок о винтовых сваях. Задача соискателя - изучить фрагмент за одну минуту и записать по памяти, не заглядывая в оригинал. Если человек изложил информацию близко к тексту, он сможет грамотно и четко передавать те или иные сведения, полученные от клиента. Если написал от себя - не услышит покупателей и не сможет адаптировать продажи к потребностям клиентов.

Подбирайте сотрудников, которые впишутся в коллектив. Если между подчиненными не будет единомыслия, бизнес пострадает. Пример: новый продавец компании Bi-Rite Market не поладил с командой - начались конфликты. В итоге компанию покинул лучший менеджер, и продажи упали. После этого фирма стала приглашать каждого кандидата на работу в магазин. Два дня подряд сотрудники изучают, как новичок общается с клиентами и будущими коллегами, создают стрессовые ситуации, чтобы посмотреть на реакцию. Если человек проявляет смекалку, трудолюбие, такт, то остается работать в компании.

Во время собеседования проверяйте соискателей на прочность. Стандартное интервью ничего не расскажет о потенциальном сотруднике. Компания Radio Flyer просит кандидатов написать эссе о трех личных или профессиональных историях успеха и одной истории неудачи и составить список из 15 вопросов к работодателю. Это помогает понять, как человек преподносит себя (нахваливает или страдает от заниженной самооценки) и что в будущей работе интересует его в первую очередь.

Обсуждайте кандидатов с коллегами. Это позволит получить всесторонний взгляд. В компании Balsam Brands после собеседования руководство собирает сотрудников, которые общались с потенциальным новичком (секретаря, HR-специалиста и пр.). Такие встречи помогают выявить сомнения по поводу кандидата.

«КД» по материалам открытых источников.