Делать бизнес на продаже постельной продукции – это рациональное решение. Товары данного класса относятся к категории широко востребованных. Даже в кризис люди задумываются о том, где купить матрас и постельные принадлежности. Причем матрас можно смело отнести в разряд товаров премиум-категории. Фирменные модели, изготовленные с ортопедическими вкладками, стоят дорого и привлекают внимание потребителя.
Что нужно для организации бизнеса на матрасах?
Главная задача предпринимателя – выбрать площадку для торговли. Это может быть стационарный маркет или интернет-магазин. Работать на виртуальном пространстве практично. Это перспективное вложение средств, которое окупается быстро и подразумевает минимум рисков. На организацию онлайн-салона нужны минимальные деньги. В случае неудачи и потери будут минимальны.
Не обязательно делать акцент на зарубежной продукции. Фирменные матрасы стоят дорого, а привередливый покупатель вряд ли будет готов доверить свои деньги еще не известному магазину. Продукция российских и украинских компаний дешевле, а качество отечественных брендов ничуть не хуже. К тому же большинство «местных» производителей охотно идут на контакт с дилерами.
Преимущества ортопедических моделей
Ортопедические матрасы продаются с предсказуемой наценкой. Это продукт особый и к тому же полезный. Проблемы со спиной знакомы каждому второму жителю планеты. Ортопедическая кровать становится оптимальным и универсальным решением.
Европейские производители используют передовые технологии при подготовке изделий. Речь идет об электрических массажерах, экологичных тканях, большом количестве вспомогательных опций и настроек. Заработать на таких матрасах можно большие деньги. Правда, нельзя забывать о рекламе. Продвинуть редкий товар в период мирового кризиса – не самая простая задача.
Надувные изделия определенно стали популярными за счет своей компактности. Спрос на такую мебель растет в геометрической прогрессии. Оно не удивительно, ведь в сложенном виде такая продукция занимает минимально места. Их …
После насыщенного дня всегда хочется отдохнуть в комфорте, проснуться утром с хорошим настроением и полным сил. Залогом этого становятся матрасы, на которых человек проводит почти половину жизни. Ценность беспружинных конструкций …
Подушка - одна из самых полезных и необходимых текстильных изделий, которая сильно влияет на качество сна. От хорошего и полноценного сна зависит ваше самочувствие, настроение и физическое состояние. Чем наполнена …
Мифы о матрасах рождаются не на пустом месте. Внедрив в сознание покупателя определенный стереотип, производители и продавцы матрасов получают прекрасную возможность завышать цены. Итак, приступим к знакомству с распространенными мифами о матрасах.
Мифы о матрасах и о здоровье
Любой матрас на блоке независимых пружин является ортопедическим и безусловно полезным для здоровья
Это самый вредный миф. Руководствуясь им, можно не придавать значения индивидуальному подбору матраса. Но как пара ортопедической обуви делается для конкретной стопы, так и матрас должен соответствовать спящему на нем человеку. Вес, возраст, поза сна важны для выбора основы - основы, а не верхнего наполнителя матраса. Ортопедическим, ровно поддерживающим позвоночник, является только правильно подобранный матрас. Даже наличие большого количества пружин в блоке не гарантирует того, что они будут поддерживать вашу спину в достаточной мере, не проминаясь больше необходимого.
Ортопедический матрас имеет лечебный эффект
Это навязанный рекламой миф. Людям хочется верить, что можно исцелиться во сне. В телевизионных роликах производителей товаров для сна мы видим врачей, рекомендации известных клиник, которые всячески поддерживают это заблуждение. Что же правда? Ортопедический матрас держит позвоночник ровно, но лишь предупреждает обострение имеющихся болезней. Комфортный матрас обеспечивает полноценный сон. Сон, в свою очередь, важен для правильной работы эндокринной системы, хорошего обмена веществ. И это все.
Чем больше пружин в блоке, тем выше ортопедический эффект матраса
Отчасти это так. Но давайте разберемся, что дает увеличение плотности блока. Диаметр одной независимой пружины в стандартном блоке TFK около 6 см, в блоке 1000 пружин на 1 кв.м. он уменьшается почти до 3 см. Двухтысячный блок Micropocket состоит из самых мелких, 26-миллиметровых пружинок. Разница уже невелика. Но казалось бы, каждые 3 сантиметра тела получают свою поддержку, вес лучше распределяется. Но нужно учесть дополнительные факторы. Чехлы пружин скрепляются между собой, и между ними все же возникает взаимодействие - одна сжатая пружинка тянет соседние. Кроме этого, толстые (свыше 3 см) или жесткие (кокос, сизаль, конский волос) наполнители матраса могут заметно сгладить рельеф. Говорить о значительном увеличении ортопедических свойств матрасов с большим количеством пружин можно только если в нем нет прослойки кокоса. По ощущениям покупателей, выбирающих жесткие и полужесткие модели в салоне, матрасы на 1000 и на 2000 пружин друг от друга отличаются мало. Мягкие наполнители позволяют прочувствовать разницу лучше. Матрасы с увеличенным количеством пружин имеют одно неоспоримое преимущество - они выдерживают больший вес.
Спать полезно на жестком матрасе
Абсолютно вредный миф. Сложился в те времена, когда альтернативой жесткой подстилки была лишь перина на панцирной сетке. На самом деле слишком не податливое, не способное повторить рельеф тела ложе приносит только вред. Во время сна происходит сдавливание сосудов, ухудшается кровообращение, особенно в области крупных суставов. Человек меняет позу и теряет глубину сна. В положении «на боку» позвоночник выгибается вверх, что для нервных окончаний ничуть не лучше провала «в гамак». Жесткий матрас подходит очень немногим людям - спортивного сложения, молодым, спящим на спине или на животе . Всем остальным нужна упругая, но достаточно отзывчивая основа.
Миф о пользе сна на жестком матрасе — позвоночник изогнут.
У матраса должна быть зимняя и летняя сторона
Не совсем миф, но неправильное понимание, что это, позволяет продать матрас дороже. Люди считают, что жесткая сторона подходит для сна летом, мягкая - для зимы и хотят купить модель с такими свойствами. Но большинство матрасов и так имеет отличающиеся стороны из-за включения в состав разных наполнителей, кокоса, латекса, пены ппу, и т.д. Это не носит название зима-лето. Такая конструкция способна дать человеку выбор более комфортной поверхности в домашних условиях и в летнюю жару многие предпочитают более жесткую. Но при продаже вам могут предложить и отдельную опцию зима-лето. Так определяют прокладку в стежке чехла. По вашему запросу вам включат в цену синтепон или шерсть, хотя все необходимые свойства большинство матрасов имеет и без них. Оплачивать дополнительное утепление стороны стоит только в матрасе с одинаковым наполнением .
С точки зрения продавца, матрасы чем-то сродни автомобилям, считает Роман Ершов, вице-президент по продажам и маркетингу владимирской компании «Аскона» - крупнейшего в России производителя матрасов. Хочешь поднять маржу - продавай больше опций. У современного матраса, как и у автомобиля, их множество: разные наполнители, состоящие из нескольких слоев, обивка, возможности обогрева и просушки, «мультизональность» - например, для пар с разным весом. «Недаром у нас 400 моделей!» - с гордостью говорит Ершов.
Крупных компаний, специализирующихся на выпуске матрасов, в России всего четыре. По оценкам самих игроков, эта «большая четверка» контролирует две трети рынка. «Конкуренции почти нет, - делает неожиданный вывод Ершов. - Например, в США 25 крупнейших компаний владеют 13% рынка. У нас оптимальные условия: бороться с двумя–тремя конкурентами все же легче, чем с десятками тебе равных». Комфортно в этом сегменте еще и потому, что доля импортной продукции на нем относительно мала - по разным оценкам, от 5 до 15% в общем объеме продаж, в то время как на смежном рынке мебели импорт достигает 50%. Дело не только в расторопности отечественных производителей матрасов, не давших развернуться в России иностранцам. «Мы органически защищены от иностранных интервентов», - поясняет Роман Ершов. Матрас - это много-много «воздуха», перемещение которого через таможенную границу не всегда экономически оправдано - особенно для продукции нижнего и среднего ценовых сегментов. «Слишком дорогая логистика - даже если матрасы скручивать и сжимать», - говорит Роман.
Возможно, иностранным компаниям российский рынок матрасов пока просто не был достаточно интересен. По крайней мере свои производства и даже представительства они в нашей стране открывают редко. Активность иностранцев заметна лишь в высоком ценовом сегменте: это такие бренды, как итальянские Magniflex и Pirelli, Hukla (Германия), Sleepeezee (Англия). Не все россияне готовы спать на отечественном, отбросив все предрассудки относительно уровня нашего производства.
До кризиса российские производители матрасов проявляли гиперактивность - и успели отстроить современные производства. Сам рынок своим ростом на 30–40% в год поощрял их к этому. Во-первых, шло быстрое формирование самой товарной категории матрасов как таковой. Россияне стали чаще менять матрасы - в среднем один раз в 15–17 лет, а не в 27, как в былые годы. Во-вторых, страна переживала бум жилищного строительства. Как он связан с рынком матрасов? Непосредственно: чем больше «двушек» и «трешек», тем больше требуется «специализированных» спальных мест с матрасами, а не раскладывающейся мягкой мебели.
Динамика продаж матрасов сильно пострадала в кризис 2008 года, упав на 25% по отношению к 2009-му. Мягкая мебель и кухни, впрочем, просели сильнее. Однако уже в 2010 году сегмент матрасов начал активно восстанавливаться. Но до прежних темпов далеко: прирост составляет 11–15% в год. Николай Епишин, заместитель коммерческого директора компании «Торис», другого крупного производителя, считает, что это свидетельствует об одном из двух: либо спрос остается под влиянием кризиса, либо - что наиболее вероятно - рынок выходит на «плато» в соответствии со своим жизненным циклом. Где, как можно предположить, он будет довольно вяло колебаться. Эксперты «Финама» также прочат рынку матрасов на ближайший период умеренную восходящую динамику - в среднем на 10% в год.
Оптимистичнее остальных на рынок смотрит «Аскона», прогнозируя его удвоение за пять лет и рост собственной доли с 37% в 2011-м до 47% в пятилетней перспективе. «Мы не видим классических угроз с точки зрения бизнеса - товарозаменителей, которые могут возникнуть, и конкурентов, способных сильно помешать нашему развитию», - оптимистичен Роман Ершов.
Движение навстречу
Основной проблемный узел для участников матрасного рынка сегодня - конкуренция за каналы сбыта, которые становятся все более и более «забитыми». Главный канал, разумеется, - независимая и сетевая мебельная розница. У этого канала есть свои специфические проблемы: например, с началом кризиса перестали открываться сетевые гипермаркеты мебели. Но еще б"ольшие проблемы «матрасникам» здесь начинают создавать мебельщики, которые предпочитают поставлять в розницу кровати со своими матрасами, отодвигая в сторону специализированных игроков.
Эта тенденция наметилась давно. Около пяти лет назад московское предприятие «Азбука ваших снов» (АВС), выпускающее матрасы, потеряло крупного заказчика - «Шатуру». «Мебельщики теперь на 90% обходятся своими матрасами, - говорит гендиректор АВС Александр Сакеев. - В половине случаев размещают заказы на крупных производствах и просто клеят на продукт свою этикетку». Изготовление корпусной мебели и матрасов требует разных технологий и оборудования, но мебельщики постепенно учатся матрасному делу. «Со временем все крупные производители мебели приходят к объединению производства матрасов и кроватей, - признает неизбежное один из игроков рынка.
Тренд, впрочем, оказался верным и для «матрасников»: они тоже начинают запускать свои мебельные производства. В основном, естественно, кровати, дополнением к которым выступают матрасы. Так действуют и «Аскона», и «Орматек», и «Торис», начинавший свой бизнес с импорта и производства мебели. И обусловлено это требованиями рынка: крупные оптовики, закупавшие матрасы под свою мебель, исчезают (осталась, пожалуй, лишь одна IKEA, ценовая политика которой такова, что с ней сможет работать далеко не каждый производитель).
Вполне логичен и выход «матрасников» в розницу. Форматная розница - собственная и франчайзинговая - сегодня приоритет в развитии для всех участников сегмента. Они стараются успеть отстроить сети на фоне опасений, что присоединение России к ВТО приведет к нам иностранных инвесторов с деньгами, которых всерьез может заинтересовать наш рынок матрасов. (Самые смелые планы у «Асконы» - довести число точек в 2013 году до тысячи.) К тому же есть вероятность, что в Россию хлынет и дешевая матрасная продукция, которая будет реализовываться в основном в сетевой торговле, гипермаркетах и супермаркетах. Такой способ продаж матрасов предполагает низкую цену и компактную упаковку, тут не до изысков. По словам Николая Епишина («Торис»), сетевая розница уже сегодня показывает рост, сопоставимый с динамикой других каналов. «Ашан» уже третий год торгует матрасной продукцией на очень большую сумму, - говорит он. - Сейчас только ленивый ритейлер не ввел матрасы в матрицу».
Специализированные производители вряд ли мечтают о том, чтобы матрасы стали расхожим, дешевым товаром, который можно походя прикупить в любом магазине. Недаром же они все эти годы изобретали свои «фишки», отличающие их от конкурентов, в том числе из мебельного сегмента, и формировали полноценную товарную категорию матраса.
Проспали лидера
Первопроходцем российского матрасного рынка считают компанию «Консул», которая и положила начало формированию в России «матрасной культуры». Как вспоминает Николай Епишин, именно она ввела в широкое пользование термин «ортопедический матрас», являющийся по сути своей маркетинговым. На деле это просто синоним понятия «качественный матрас». Кроме того, «Консул» настойчиво продвигал «кокосовую койру» в качестве самого лучшего наполнителя - и успешно внедрил эту мысль в сознание российского потребителя.
Потом «Консул» начал сдавать позиции. Из-за «серьезных операционных и стратегических ошибок топ-менеджмента», как считают на рынке. И тут на первый план стала выходить «Аскона». «Мы очень быстро вырвались вперед, - говорит Роман Ершов. - «Аскона» была маленькой компанией из третьего эшелона, и все нас элементарно «проспали». Просто мы настоящие фанатики своего дела». «На выставках мы смотрели на них и улыбались, - говорит Александр Сакеев из «Азбуки ваших снов». - Вот, дескать, «Аскона»: люди приехали из глухой глубинки и стоят на своих двух квадратных метрах». Сегодня уже никто не улыбается.
По словам других игроков, «Аскона» появилась в нужный момент и с нужным продуктом, фактически первым по-настоящему маркетинговым предложением. «Эти люди построили совершенно замечательную систему западного менеджмента и вывели свой продукт именно тогда, когда рынок находился в стадии развития и был готов принять его», - признает заслуги конкурента Николай Епишин из «Ториса». Как раз в то время, когда «Аскона» запатентовала пружину «Песочные часы» и стала выводить на рынок линейку «медицинских», или «профилактических», матрасов Mediflex, созданную в сотрудничестве с доктором биологических наук Валентином Дикулем, потребители действительно стали больше интересоваться функциональностью, дизайном и качеством матраса. Николай Епишин предлагает даже включать кейс с продвижением линейки Mediflex в бизнес-учебники: «Все здесь выстроено грамотно - начиная с цветовой гаммы и расположения рекламных плакатов и заканчивая использованием образа господина Дикуля».
Сегодня, как говорят участники рынка, качественное позиционирование и маркетинг позволяют «Асконе» иметь более высокую маржинальность, чем у «Орматека» и «Ториса». Во-первых, потребитель готов платить «премию за бренд». Во-вторых, за счет масштаба производства компания достигла низкой себестоимости. По данным компании, ее выручка за 2012 год составит около 10 млрд руб. Оборот «Ториса» - примерно 660 млн, «Орматека» - 2,4 млрд (оценки «Бизнес-журнала»).
Дополнительный толчок бизнесу «Асконы» в 2010 году дало привлечение стратегического инвестора: 51% акций компании приобрел Hilding Anders, крупный европейский производитель матрасов. «Аскона» получила доступ к технологиям, сырью, бесплатные лицензии на использование ряда известных в Европе брендов, относящихся к категории «товаров для сна».
Битва брендов и производственных технологий на рынке развернулась нешуточная. «Орматек», например, закупил в 2011 году оборудование для производства мультизональных пружинных блоков японской компании Matsushita Electric. «Принцип революционной японской технологии заключается в возможности создания неограниченного количества точечных зон жесткости внутри единого пружинного блока», - поясняют в компании. «Торис» тоже пытается отстроиться от конкурентов - с помощью уникальности продукта и ассортимента. «Например, - перечисляет Епишин, - мы почти не используем российское сырье, чтобы обеспечить высокое качество матраса. Не работаем с китайскими производителями ткани - только с бельгийцами. Не покупаем кокос в России - только у бельгийцев и поляков». Другие активно используют отечественное сырье: «Аскона» - на 85%. В России сейчас изготавливается все необходимое, кроме матрасной ткани. «Если в России появится производитель матрасной ткани, мы все будем ему аплодировать», - уверяет Роман Ершов.
Производство почти всех лидеров рынка находится в регионах, имеющих сильную текстильную базу, заложенную в советские времена: в Иванове, Муроме, Коврове. Технологии были вывезены с европейских заводов, оборудование большей частью импортное. Российские производители добились немалых успехов: так, ковровский завод «Асконы» считается мощнейшим в мире. По потенциалу производства «Аскона» лидирует, примерно в 4 раза опережая «Орматек».
Между «Асконой» и «Орматеком» наиболее сильная конкуренция, так как работают они, по наблюдениям участников рынка, приблизительно в одном ценовом сегменте - в основном в среднем и «среднем минус».
В рознице обе компании действуют примерно одинаково, предпочитая «мягкий франчайзинг» и предлагая партнерам и дилерам готовый торговый формат и оформление бренд-секции - без паушального взноса и роялти. Этот способ развития не требует больших вложений и позволяет наращивать объемы продаж. Однако, как отмечает Николай Епишин, дилерские точки не дают такого оборота, как свои. Ведь дилеры почти никогда не открывают магазины точно такого же формата и площади, как у головной компании: обычно их масштабы меньше. «Торис» не так давно начал развивать дилерское направление; с начала 1990-х компания была сконцентрирована на своей розничной сети, открыв около сотни торговых точек по всей стране. Дальше развиваться самим не очень интересно, говорит Епишин: «Мы стоим везде, где только можно, в самых крупных городах». Дилерское направление поэтому вышло на первый план, несмотря на то что управлять такой розницей сложно. У «Орматека» 150 фирменных торговых точек по России, у «Асконы» - более 300, половина открыта по франчайзингу. В конкуренции за дилеров «Аскона» имеет над другими игроками преимущество - известность и б"ольшие рекламные возможности за счет высокого оборота. «Аскона» оформляет дилерам целые отделы, ставит свою рекламную продукцию, торговое оборудование, - говорит Галина Матвиенко, начальник отдела продаж компании «Русский матрас». - Им остается только продавать, все остальное делают за них».
Пока основная доля продаж - в регионах. Для «Асконы» этот показатель равен 70%. Однако здесь матрасные компании начинают сталкиваться с проблемами: появляется все больше местных предприятий. По словам Николая Епишина, если в 2010 году в России было 138 производителей матрасов без учета мелких «гаражных кооперативов», то в конце 2012-го - уже около двухсот. Низкий порог входа и простые технологии производства матрасов экономкласса, популярных в регионах, обеспечивают приток новых игроков. Простенькое оборудование, рассчитанное на выпуск сотни матрасов в месяц, можно приобрести всего за 500 тысяч рублей, говорит Александр Сакеев из АВС. Локальные производители, разумеется, не могут конкурировать с крупными игроками по качеству, зато по цене - вполне. Впрочем, число таких небольших производств еще не скоро станет критическим. «Производство матрасов на месте становится рентабельным только при выпуске более 8 тысяч штук в месяц, - подсчитывает Роман Ершов. - А это уже объем, который трудно реализовать в небольшом регионе: придется идти в соседние и в Москву». С другой стороны, перевозка матрасов на дальние расстояния для крупных компаний центрального региона экономически не очень выгодна: недаром «Аскона» открыла свои заводы в Новосибирске и Челябинске, чтобы иметь возможность широко присутствовать в этих регионах.
Другой неприятный фактор - это активность соседей по СНГ - в первую очередь Беларуси и Украины. «Раньше мы отправляли матрасы в Питер, Нижний Новгород - а сейчас нам картинку портит Беларусь, - описывает диспозицию Галина Матвиенко («Русский матрас»). - Украина активно идет в Воронежскую область, Белгородскую, на юг». Московским фабрикам сложно соперничать с украинцами и белорусами: выше и зарплаты, и аренда, так что конкуренты могут давить ценой. «Неолюкс» из Харькова вышел на рынок России в 2011 году. «Мы не будем демпинговать, это не наш метод», - уверяет гендиректор компании Сергей Даричев. До этого «Неолюкс» работал на рынках Молдовы, Казахстана, Молдавии, Израиля, Германии, Италии. Но везде «стало тесно», объясняет Сергей Даричев. Рынок Москвы уже оправдывает ожидания по продажам, утверждает он.
По словам Александра Сакеева, конкуренция и попытки демпинга привели к тому, что сегодня игроки матрасного сегмента имеют розничную наценку не более 20–25%.
«А в ритейле она в основном от 50%. Так мы сами себя «загнали», - сетует Сакеев.
Разумеется, это составляет большую проблему прежде всего для мелких производителей, а крупным важнее повышать обороты в целом.
Хороший бизнес – восполнять нужды людей. Это понятно и без лишних слов. Если человек имеет нужду и Вы можете ее восполнить, то такой бизнес будет жить. Сегодня я хочу поговорить с вами о том, как продавать ортопедические матрасы . Эта бизнес идея пришла ко мне еще лет 5-6 назад, когда я впервые купил классный матрас. Оказалось, что на хорошем матрасе спать значительно приятней. Треть жизни человек проводит во сне. Вы задумывались об этом? Треть жизни. Сколько это? Если человеку суждено прожить 85 лет, то больше 28 лет он проведет во сне. Да, я согласен, что у многих пока неправильно выстроены жизненные приоритеты и на время сна многие не обращают никакого внимания. Это потом, когда приходит достаток люди, начинают думать о личном комфорте. Но пока вопросы выживания, сон остается немного позади. Что же делать? Не стоит заниматься этим бизнесом? Вы знаете, я научился вдохновлять людей на покупку хороших кроватей, матрасов, постельного белья и пуховых подушек с одеялами. Как это произошло? Во-первых, начал сам пользоваться этим. Во-вторых, начал у многих знакомых спрашивать на чем они спят. Когда узнавал вполне ожидаемый ответ, то задавал им вопрос: «А знаешь ли ты, что 28 лет жизни проводишь во сне?». Через несколько минут мои друзья спрашивали, а на чем сплю я и где это купил. Кстати, я не занимаюсь этим бизнесом. Я просто сплю на хорошей кровати. В моем доме ортопедические матрасы и хорошие подушки. Уверен, что продавец, который продал мне хорошую кровать очень доволен, так как теперь многие друзья покупают именно у него. Но учитывая, что я занимаюсь бизнесом в Интернете, и эту статью пишу для своего сайта «Бизнес идеи», то предлагаю посмотреть на идею создания магазина по продаже матрасов через Интернет.
Бизнес идея – продажа матрасов
Вам понадобиться свой сайт. Создать сайт очень просто. Для этого не нужны деньги и никакие сложные познания в программировании. О создании сайтов, я бесплатно рассказываю на своем сайте trynyty.ru. Понадобиться поставщик хороших ортопедических матрасов. В этом вопросе также множество решений. Как один из вариантов, это сайт «Время сна» продающий матрасы consul. Работают не только по Москве, но и по другим регионам России. Свяжитесь с ними, заключите договор и начинайте поиск клиентов. Не хотите работать с ними, так просто отправляйтесь к поисковой системе Google и поспрашивайте у нее. На первых позициях будет сайт «Время сна», а ниже другие конкуренты. Ищите, как говорится, и найдете. Доставку и гарантию будет осуществлять компания поставщик, а Ваша задача продвижение своего сайта и поиск клиентов. Сколько нужно денег на эту идею? Как и во многих других бизнес идеях, связанных с Интернетом, денег почти не нужно. Как минимум 50 долларов, как максимум 5 тысяч. Все вложения пойдут на продвижения Интернет сайта. Автор сайта,