Szia! A marketingszakemberek időszakos tanulmányai azt mutatják, hogy az áruk helyes és ésszerű megjelenítése az üzletben vagy a kereskedésben közvetlenül befolyásolja az eladások szintjét. Segít alkotni az értékesítés helyén optimális kényelmes körülmények a vásárló számára megkönnyíti a megfelelő termék kiválasztását. Valójában az áruk bemutatása a kereskedőtéren számos mód és eszköz a vásárlók számára történő bemutatásra. Ebben a cikkben bemutatjuk a finomságokat.
A racionális számítás céljai és célkitűzései
Az áruk bizonyos módon történő megjelenítésének fő célja nem a látványos kép létrehozása, hanem a potenciális vásárlók viselkedésének és vágyainak kontrollálása. Ne keverje össze az áruk elhelyezését és bemutatását. Az első esetben ez a termékek kereskedési padlón történő elosztására vonatkozik, a másodikban pedig a kereskedési berendezések legjövedelmezőbb és legkényelmesebb helyének keresésére.
Az áruk ésszerű elhelyezése és bemutatása az üzlet kereskedési területén bizonyos problémákat old meg:
- Ideális feltételek megteremtése, amelyek elősegítik a termékek legjövedelmezőbb bemutatását;
- Határozza meg a vevő vizuális felülvizsgálatának szintjét, irányítsa figyelmét a megfelelő irányba;
- Növelje az impulzuskeresletű áruk vonzerejét;
- Olyan feltételeket teremtsen, amelyek kiemelik egyes egységeket a vevő szemében;
- Tegye kényelmessé és élvezetessé a vásárlási folyamatot.
Mindezen problémák megoldása együttesen segít abban, hogy az eladót előnyösebb színben tüntesse fel, és megkülönböztesse a versenytársaktól. A statisztikák azt mutatják, hogy azokban az üzletekben, amelyek betartják a merchandising szabályait, az értékesítési mennyiségek magasabbak és stabilabbak.
Számítási alapelvek
Amikor az árukat állványra vagy polcra helyezi, a szakembernek bizonyos szabályokat vagy elveket kell követnie:
- Megfelelőség. Feltételezi, hogy az ablakokon a legnagyobb választékot kell bemutatni.
- Következetesség. A termékeket csoportokra kell osztani - a gyümölcslevek az élelmiszerekkel, a kefir pedig a tejtermékekkel állni fognak.
- láthatóság. A vásárlók szívesen nézegetik a terméket, ezért elérhetőnek kell lennie a polcokon.
- Hatékonyság. Minden szabad centiméternek „dolgoznia és keresni” kell az üzletben. Ezért szükséges a kereskedelmi berendezések és bútorok ésszerű elrendezése.
Minden elv középpontjában a keresés egyszerűsítésének vágya áll kívánt terméket a vásárlási folyamat megkönnyítése érdekében. Ez segít abban, hogy egy személy visszatérjen a boltba, rendszeres vásárlóvá váljon.
Az áruk bemutatásának módjai
Az áruk kihelyezésének elveit minden típusú üzletben be kell tartani. Ugyanezek érvényesek a hipermarketekre és a kis vegyesboltokra.
Előtte és meg kell érteni a termékek kereskedelmi felszereléseken való elhelyezésének fő típusait:
- Függőleges vagy vízszintes polc elhelyezése. Az előbbi a vásárlók számára a legszélesebb kilátást nyújtja és elősegíti jó eladások. A vízszintessel rendszerezheti az árukat, rendezheti őket árszint vagy márka szerint. Leggyakrabban az üzletek vegyes típusú elrendezést alkalmaznak. A függőleges elhelyezéssel a legjobb minőségű és legdrágább árukat általában szemmagasságban helyezik el, a legolcsóbbakat pedig az alsó polcokon.
- Társasági. Az azonos márka összes terméke egy állványra vagy polcra van helyezve, így fényes, felismerhető blokkot képez. Ezt a típusú kijelzőt akkor használják, ha a márka az összes bolti készlet legalább 5%-át elfoglalja. A színfolt elvén alapul, amely a kontraszt segítségével fokozott figyelmet vonz.
- Kijelző elhelyezése. Ebben az esetben az árukat függőleges állványra kell felszerelni jól látható helyre: a csarnok közepére vagy nem messze a bejárattól. Ezt az elrendezést gyakran használják kis márkás üzletekben, és megpróbálják a lehető legteljesebb mértékben bemutatni az árukat az ügyfeleknek.
- Padló elrendezése. Ezt a típust meglehetősen ritkán használják, ha hiány van a kereskedelmi bútorokból vagy berendezésekből. Terjedelmes árukhoz jó, kis árukhoz teljesen alkalmatlan: a vásárlók valószínűleg nem szeretnek egy kis doboz fölé hajolni, hogy megvizsgálják a tartalmát.
Az utóbbi időben a nagy hipermarketekben egyre gyakrabban alkalmazzák a tömeges megjelenítést: a becsomagolt termékeket speciális fémkonténerekben, csomagolás nélkül, típusonként vagy márkánként állítják ki. Általában ugyanazon az áron, kedvezménnyel érkezik, és a vásárlók nyugodtan választhatnak és tekinthetnek meg termékeket.
Bármelyik választott opciónak biztosítania kell a vásárlók figyelmét, a csomagolás teljes biztonságát és minden minőséget.
Az áruk bemutatásának alapszabályai
A marketing komolyan veszi a termékmegjelenítési technológia tanulmányozását és összeállítását. Ismert szakértők kutatásain és a vásárlói magatartás pszichológiai jellemzőin alapul.
A leggyakrabban alkalmazott szabályok a következők:
- "Szemtől szemben". Az árukat úgy kell elhelyezni a polcokon, hogy a vevő bármilyen szögből láthassa és minden információt elolvashasson. A figyelem felkeltése érdekében több egyforma fényes csomagot is összeállíthat. A fogyasztók ízlésével, színével és vizuális preferenciáival végzett speciális kísérletek során felismerhető csomagolást vagy dobozt kapunk.
- "Alapmárkák". A szabály azt mondja, hogy a potenciális vásárló számára szükséges márkákat jobb a polcok elejére helyezni, más hasonló árucsoportok elé. A pszichológia azt mondja, hogy a vevő több fő márkájú árut tesz az üres kosarába.
- "A polcok elsőbbséget élveznek." Amikor árukat helyez el a kereskedelmi berendezéseken, a bolt legnépszerűbb és legjövedelmezőbb termékeit szemmagasságban kell elhelyezni. Ez a szabály vonatkozik a promóciós árukra is, amelyeknek „fel kell ütniük” a szemet és több figyelmet kell vonniuk.
- Az "alsó polcok" szabálya. Olyan termékeket helyeznek el, amelyeket a vásárlók hiba nélkül és további reklámok nélkül megvásárolnak: nagy gazdaságos csomagokat, háztartási apróságokat.
- Felső polc szabály. Drágább és divatosabb termékek kerülnek rájuk, amelyeknek fel kell hívniuk a figyelmet a korai értékesítéshez.
- "Csomagméret szerint" A szabály előírja, hogy a kis csomagokat a vevőtől balra, a nagyokat pedig jobbra kell elhelyezni.
- Elhelyezkedés „versenytársak között”. Jó út növelje az eladásokat – helyezzen el egy tételt egy újabb termékből egy jól bevált versenytárs közé.
A jó marketingszakember ellenőrzi a polcok és az állványok közötti távolságot, beállítja azokat a vásárlók kényelme érdekében. Számára a környező kép és a fény iránya a teremben számít.
A logikailag helyes elhelyezés érdekében a szakembernek több tényezőt is figyelembe kell vennie:
- Egy adott termék vásárlásának gyakorisága;
- Méretek és súly;
- Fajták vagy fajok száma;
- A termék, címke vagy használati utasítás ellenőrzéséhez szükséges idő.
A helyes elrendezés még a vásárlók üzleten keresztüli útvonalától, a polcok szélességétől és a teljes üzlet képétől is függ.
A számítás főbb szakaszai
A vásárlók az esetek túlnyomó többségében a pultnál állva döntenek a termék kiválasztásáról. A marketingszakemberek arra használják, hogy diszkréten módosítsák cselekedeteiket és rávegyék őket a vásárlásra különböző jellemzők számításokat.
Amikor az áruk bármely üzletben vagy szupermarketben történő elhelyezésén dolgozik, három fontos szakaszon megy keresztül:
- Szervezeti. Az áruk bizonyos helyeket foglalnak el a polcokon vagy a hallban, amelyeket rendben kell tartani. Sok vásárló megszokja az adott helyet, és céltudatosan elmegy a boltba kedvenc gyümölcslevéért vagy édességéért. A szükséges kiegészítők (edények, alkatrészek vagy fűszerek) főcsoport mellé helyezése pedig nem tervezett vásárlásokra ösztönöz.
- Kezelve. Ebben a szakaszban értékelni kell mindegyik racionalitását kereskedési hely, számolja ki, milyen anyagi megtérülést hoz a boltnak. Jobb a nagy keresletű árukat a legszembetűnőbb helyre tenni, hogy újabb pozíciókra hívják fel a figyelmet.
- Csábító. Ebben a szakaszban elemezni kell az egész üzlet fejlődésének dinamikáját. Az elrendezés vonzza, csábítsa el és ösztönözze a vásárlást. Ez különösen igaz a kedvezmények és promóciók idejére, ahol az árukat a vásárlók számára előnyös ajánlatok figyelembevételével helyezik el.
Az árut nem véletlenszerűen kell bemutatni (ami a kis üzletek bűne), hanem speciális séma szerint. Ez a termék ésszerű planogramja, amelyet rajz formájában számítógépen vagy kézzel készítenek. Tartalmaznia kell az egyes termékek pontos elhelyezését a csarnokban, mennyiségét a polcokon vagy raklapokon. Az ilyen planogramot az üzlet vezetőjének jóvá kell hagynia, és az eladóknak munkájuk során be kell tartaniuk.
Az áruk megjelenítésének minden technológiájának a vevő kényelmét kell szolgálnia. Csökkentenie kell a kívánt termék keresését, és észrevétlenül új termékeket kell kínálnia.
A legegyszerűbb szabályok segítenek ezt könnyen és gyorsan megtenni:
- A termékek nem hathatnak egymásra, ezért ne helyezzék el őket egymás mellett háztartási vegyszerekés élelmiszer;
- Jobb, ha a nagy és méretű termékeket közelebb helyezzük a bejárathoz, hogy ne akadályozzák a kilátást;
- A szezonális újdonságok és a jó kedvezménnyel kapható áruk a legjobban a legelőkelőbb helyen helyezkednek el;
- A vásárlónak biztosítania kell a hozzáférhetőség hatását, ezért a nyitott polcok és az önkiszolgáló polcok nagyon népszerűek;
- Az áruk jövedelmező bemutatása érdekében ne takarítson meg kereskedelemhez szükséges berendezéseket, csak modern és kiváló minőségű terméket vásároljon hűtött vitrinek, állványok és próbababák;
- Az árcédulákat el kell olvasni, és előfordulhat, hogy mintavevőket kínálnak egyes nem élelmiszer jellegű termékekhez.
Nem elég egyszer elvégezni a számítást: a marketinges folyamatosan elemzi az összes lehetőséget, azok hatását az eladások szintjére. Ez lehetővé teszi a legjövedelmezőbb pozíciók kiválasztását és az üzlet bevételének folyamatos növelését.
Online értékesítési szabályok
A hagyományos polcok hiánya ellenére az áruk ésszerű elhelyezése segít növelni a webhelyek nézettségét, a visszaküldések és az online vásárlások számát. Minél kényelmesebb és eredetibb a termék bemutatása, annál több vásárló ajánlja barátainak, és térjen vissza új beszerzésekre. Ezen túlmenően a modern számítógépes technológiák lehetővé teszik fényes és stílusos bemutatók készítését, amelyek vonzzák a figyelmet.
Az áruk webáruházban történő bemutatásakor a fő szabály, hogy a potenciális vásárlónak a lehető legtöbb információt adjuk meg a tulajdonságokról, színekről vagy az esetleges kedvezményekről.
Ehhez számos marketing technikát használhat:
- Több szűrő kifejlesztése, amelyek lehetővé teszik az emberek számára, hogy megtekintsék a termékeket ár, cikkszám vagy elérhetőség szerint;
- Hozzon létre hype-effektust színes transzparensekkel, fényes feliratokkal a kedvezményekről és ajánlásokról;
- Készítsen érdekes és "ízletes" leírásokat a termékkártyákról, amelyek felkeltik a figyelmet és megmaradnak az emlékezetben.
A 3D prezentációk, az eredeti feliratok és a kényelmes elhelyezkedés jó hatást kelthet. háttér-információ. Az online értékesítés jelentős bővülése lehetővé teszi, hogy a marketingben egy egész irány - az internetes merchandising - megjelenéséről beszéljünk.
A termékmegjelenítés olyan kereskedési eszköz, amely serkenti az értékesítést. Az átgondolt elrendezésnek köszönhető, hogy Ön befolyásolhatja az üzletlátogató választását, vásárlásra ösztönözve. Hogyan lehet elsajátítani ezt a gyönyörű és érthetetlen "merchandising" nevű művészetet, és minden szabálynak megfelelően elhelyezni a termékeket az üzletben?
1. Kényelem
A professzionális árusítókat a legfontosabb dolog az, hogy maximális kényelmet teremtsenek a vevő számára. Az áruk áttekinthető és esztétikus megjelenítése az üzletben időt takarít meg vásárlójának, megkönnyíti a tervezett termék kiválasztását, és impulzív vásárlásra ösztönzi őket.
2. Következetesség
A vásárlónak meg kell értenie, hogyan találhatja meg ezt vagy azt a terméket minden erőfeszítés nélkül. Ossza fel a termékeket csoport, csomagméret, ár vagy márka szerint. A lényeg az, hogy az elrendezést egyetlen elv szerint alakítsák ki.
3. "Arany" polcok
Legkelendőbb mindig a szemek és a mellkas szintjén található polcokról lesz, az úgynevezett "arany". Határozza meg azt a terméket, amelyre a legnagyobb a kereslet, és helyezze azt az „aranypolcra”. Az alsó polcok nagyobb tárgyak tárolására vagy termékek tárolására használhatók. Az emeleten drága és szokatlan tervezésű áruk találhatók. Kivételt képeznek a játékboltok - itt az elsősorban eladandó termékeket a gyermek, nem pedig a felnőtt szemmagasságában helyezik el.
4. Minden terméknek megvan a maga helye
Ne helyezzen drága árucikkeket olcsó mellé, mert ez mindkettő eladását hátrányosan befolyásolja. A fogyasztási cikkeket mindig ugyanoda helyezze el – a végén kereskedési emelet. Ez úgy történik, hogy a látogató, aki például kenyeret vásárol, bejárja az egész üzletet, és útközben megragad valami nem tervezett dolgot. Az üzletek látogatóinak 70%-a elsősorban a tőle jobbra lévő polcokra, vitrinekre figyel, ezért ezeken a helyeken olyan árukat kell elhelyezni, amelyek serkentik az eladásokat. A menetirány szerinti bal oldalon vannak népszerű áruk.
5. Áruk arca
Ne takarja el a terméket árcédulákkal és promóciós anyagokkal. Ez nehézségeket okoz a vásárló számára, aki elsősorban a márkára, a dizájnra és a csomagoláson található információkra koncentrál. Amikor a vitrineket információs támogatással díszíti, próbálja meg láthatatlanná tenni. Ugyanabból a termékből egy, a vevő felé néző polcra (elöl) elhelyezett egységet homlokzatnak nevezzük. Az eladások növeléséhez az arcok optimális száma 2-4.
6. „Első 6 lépés” és „Arany háromszög”
Az üzletbe most belépett látogatónak meg kell szoknia az új környezetet. Éppen ezért az első 6 lépés zónájában általában minimális a vásárlási aktivitás. De a háromszögben - a bejárat - az érdeklődési osztály - a pénztár - a vásárlók aktivitása a legmagasabb. Minél szélesebb egy ilyen háromszög, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy egy személy tovább marad a boltban, és többet vásárol.
7. „Kétujj szabály”
A polc magasságának meg kell egyeznie a termék magasságával plusz két ujjnyira a tetejétől. Ha követi ezt a szabályt, és további polcokat vagy lépcsőzetes elrendezést használ, többször növelheti az üzlet értékesítési területét.
8. Hasznos környék
A „keresztbeporzási szabály” egy másik jól ismert marketingfogás, amely akár 80%-kal növeli az eladásokat. A lényeg az, hogy számos árut kell elhelyezni különböző csoportokból, például lehet tészta és ketchup, tea és édességek stb.
A termékmegjelenítés típusai az üzletben
Az árumegjelenítés segítségével nem csak az eladásokat növelheti, a termékeket bemutathatja, hanem a lehető legrövidebb időn belül értékesítheti, egyszerűen csak meghatározott módon elrendezve.
Vízszintes és függőleges
Vízszintes elrendezéskor a termékeket mentén helyezik el kereskedelmi berendezések. Ez a leggyakrabban használt lehetőség mindenhol. Függőleges elrendezés - az áruk blokkokban való elrendezése fentről lefelé. Nagyon könnyen érthető, a balról jobbra olvasás elve alapján.
Tömeges
Általában nagy keresletű árukhoz használják. Cselekvésének sajátossága, hogy felhívja a vásárlók figyelmét számos termékre. Egy ilyen számítás kialakításakor fontos ügyelni arra, hogy ne legyen szükségtelenül nehézkes. Ellenkező esetben a vásárlók, attól tartva, hogy megsemmisítik a szerkezetet, elkerülik azt.
Tömeges elrendezés
Hatékony megjelenítési mód, amikor az árukat egyszerűen felhalmozzák. Értékesítésben használt. A kedvezményekről vagy egy alacsony árról szóló jelzéssel kombinálva hipnotikus hatással van a vásárlókra.
Kijelző és raklap
További értékesítési pontok bizonyos távolságra a fő helytől ez a termék. Leggyakrabban a csarnok közepén helyezkednek el, alkalmasak tematikus kiállításokra.
Egy másik módja az értékesítés javításának
A modern számviteli programok segítik az áruk helyes elhelyezését az értékesítés helyén, nyomon követik az értékesítési dinamikát, ellenőrzik az egyenlegeket, időt takarítanak meg a felülvizsgálatokkal és általában javítják a szolgáltatás minőségét. Az egyik ilyen a Big Bird online üzleti könyvelési rendszer.
A "Big Bird"-ben a következőket teheti:
- automatizálja a kiskereskedelmet és nagykereskedelem;
- működési, raktári és pénzügyi könyvelést vezetni;
- értékesítés regisztrálása egy egyszerű eladói felületen keresztül;
- elemző jelentések segítségével értékelje ki a munka eredményeit: értékesítésről, raktárkészletekről és egyenlegekről, mozgásról Pénzés mások.
Mert kis cégek mindez teljesen ingyenes. Nagyobbaknál - a legkedvezőbb áron - havi 590 rubeltől.
Ezen egyszerű szabályok betartásával és a kereskedési folyamatok automatizálásával észrevehető eredményeket érhet el, és ezáltal megsokszorozhatja nyereségét. Sok szerencsét!
Alena Morozova, projekt tartalomszerkesztő « »
Rendkívüli módon és extra költségek nélkül.
Ez talán az a ritka eset, amikor a kifejezések helyének változása miatt változik az összeg.
A kereskedelmi vállalkozók leggyakrabban beszállítóiktól tanulnak a merchandisingról.
A beszállító termékelhelyezésre vonatkozó ajánlásai azonban az üzletben való jelenlétének növelésére irányulnak, nem pedig az üzlet fejlesztésére. Ezért idővel az üzlet tulajdonosa kidolgozza saját kereskedelmi szabványait.
A hatékony számítási módszerek keresését azonban jobb az alapelvek bejáratásával kezdeni, és itt van néhány közülük.
A megfelelő elrendezés az eladások növelésének módja az áruk ilyen elrendezése miatt az üzlet polcain és pultjain, amelyben:
minden termék jól látható a pulton
egyetlen rendszert/gammát képviselnek
minden termék a vevő számára legjövedelmezőbb és legvonzóbb formában kerül elhelyezésre
az áruk elrendezése kiemeli az egyik javait védjegy másoktól
a vevő könnyen vásárolhat.
Ezeknek a tényezőknek a jelentősége annál nyilvánvalóbb, mint A szakértők szerint az adott márkára vonatkozó vásárlási döntések 80%-át közvetlenül a pultnál hozzák meg: az ember csak akkor dönti el, hogy mit vesz, ha meglátja a terméket!
Az észlelés törvényei és szabályai.
1. „A szemtől az ing harmadik gombjáig” szabály:
A termékmegjelenítésnek 3 szintje van:
- szemmagasság (középső polc),
- kézi szint (felső polc)
- lábszint (alsó polc).
Köztudott, hogy a vevő szeme szintjén elhelyezett termék fogy a legjobban.
Itt működik a „szemektől az ing harmadik gombjáig” elv. Ezen a szinten kell elhelyezni a választék legelőnyösebb pozícióit vagy azokat a termékeket, amelyeket ilyen vagy olyan okból elsősorban el kell adni.
A terméket az alsó polcról szemmagasságba emelve 70-80%-kal növelheti eladásait . Egy termék szemmagasságról karmagasságra mozgatása pedig 20-30%-kal csökkentheti eladásait.
elrendezési szabályok
Az árukijelző hossza 50 és 190 cm között változhat - mindez a használt berendezésektől, az üzlet képességeitől és a kereslet aktivitásától függ.
A polc elején minden terméket 3-5 pozícióval kell ábrázolni, a csomag elülső oldalával a vásárló felé helyezve. Kisebb mennyiség esetén egyszerűen összeolvad más termékekkel, és a vásárló észrevétlen marad.
Az áruk polcokra helyezésekor fontos figyelembe venni az eltarthatósági időt. A korábbi termék közelebb kerül a vásárlóhoz, ami csökkenti a lejárt áru mennyiségét az üzletben.
Az üzletek polcai nem lehetnek üresek és üresek. Ebben a tekintetben a meleg áru több eladó- és polcterületet kell biztosítani, hogy az eladónak legyen ideje a termékek elkészítésére és elrendezésére.
A választék gazdagsága felvidítja a látogatókat. A "bőség hatásának" megteremtése érdekében egyes üzletekben a tükröket speciálisan az állványok fölé helyezik el, hogy vizuálisan növeljék a polcokon lévő áruk mennyiségét.
2. Az „Ábra és háttér” törvénye:
Egy tárgy egyértelműen megkülönböztethető a többiek hátterétől. Ezt a törvényt kell alkalmaznunk, ha fel akarjuk hívni a figyelmet egy adott termékre annak népszerűsítése érdekében. A kiemelés oka lehet a fényes és nem szabványos csomagolás, kiegészítő világítás, wobblerek, matricák, de a promóciós anyagok nem vonhatják el a figyelmet.
3. Az „első benyomás” szabálya:
Sok látogató az üzletbe belépve az ár kérdésével kezdi.
Ebben a tekintetben például az élelmiszerboltokban az árukat növekvő árrendben (olcsótól drágáig) helyezik el, figyelembe véve a vásárlók mozgási irányát.
A vonzó árú árukat látva a vásárlók szabadabban és kényelmesebben érzik magukat. Ezért az üzlet bejáratánál célszerű azokat az árukat elhelyezni, amelyekre kedvezmények vagy különleges ajánlatok vonatkoznak.
4. "Fényes folt" hatás:
H A szemed mindig élénk színeket választ ki, és az ilyen színes akcentusok jelenléte az üzletben mindig felkelti a látogatók figyelmét. Az áruk szín szerinti elrendezésekor a termékeket a vásárlók balról jobbra történő mozgásának irányába helyezik el a világostól a sötétebb árnyalatig.
A vásárlók felfogásának élénkítése érdekében használhatja a fényes folt hatását, és egy bizonyos termékből egyszínű blokkot hozhat létre, amely színben különbözik más termékektől.
Különféle színű és formájú árutömböket is kombinálhat, kellemes asszociációkat váltva ki a vásárlók körében. Például tömbök rózsaszín és fehér virágok az osztályon ágynemű, fehér és kék blokkok - a test kozmetikai részlegében.
áruk bemutatása
Emellett jól működik az üzlet belsejében vagy a polcok hátulján elhelyezett fényképek által keltett kontraszthatás. Ahhoz, hogy a fotók növeljék a vásárlók aktivitását, pozitív érzelmeket kell kiváltaniuk.
A jó háttérhangulatot teremtő képek 16%-kal növelik a vásárlói bizalmat és növelik a termék vonzerejét.
A fényképek kiválasztásakor emlékezni kell arra, hogy az életkor előrehaladtával az emberek rosszabbul érzékelik a középtónusokat és az árnyalatokat, ezért a fényképeknek világosnak és kontrasztosnak kell lenniük.
Feltűnt, hogy a nők a színes, pihentető fotókat (természet, gyerekek, boldog emberek), a férfiak a fekete-fehér képeket, történeteket kedvelik, ahol a fő üzenet a siker, az erő, a győzelem, az agresszió.
Lehetséges, hogy nincs logikus kapcsolat egy fotó és egy termék között – a lényeg, hogy a kép pozitív érzelmeket váltson ki. Érzelmi rajzok is elhelyezhetők az árcédulákon.
Az árcédulán látható mosolygó arc 20%-kal növeli a termék vonzerejét, míg az áthúzott ár csak 4%-kal. A boltban az érzelmek győznek az értelem felett.
5. „Holt zóna”:
Ez a bal alsó sarok , ezért az alsó polcok vagy ritkán vásárolt pozíciókat, vagy nagy csomagokat, vagy célzott keresletű árukat foglaljanak el.
6. A „hangerő” szabálya:
A volumetrikus kijelző előnye, hogy felkelti a vásárlók figyelmét, és önkéntelenül is úgy érzékelik. Nagyon könnyű megszervezni egy ilyen elrendezést - elegendő egy stabil és tágas tartályt (doboz, hordó, kosár) kiválasztani, az árukat „ömlesztve” elhelyezni, és észrevehető árcédulát adni..
A kínált áruk választékát korlátozni kell, különben a vásárlók nehezen tudnak dönteni.
A konténernek stabilnak kell lennie (a kocsik nem nagyon alkalmasak erre a célra), és kényelmesnek kell lenniük az ügyfelek számára. Ezenkívül terjedelmes kosarak használhatók a polcok meghosszabbításához, az állványok mellé helyezve.
7. A „figyelemváltás” törvénye:
Ha a tekintet nem rögzít egy olyan tárgyat, amely vonzó önmagának, akkor a figyelem egy másik térbe kapcsol egy „figurát” keresve - ezért nem helyezheti el az árut egy szigorú vonalzóba, mivel az ember egyszerűen elmegy mellette valami fényeset keresve (kivéve azokat, akik egy adott terméket keresnek).
8. Jó környezetszabály:
Erős termékekkel körülvéve (kedveltek a vásárlók körében), a gyenge termékek (a vásárlók számára kevésbé ismertek) jobban fogynak. A vezető termék egy kevésbé ismert szomszédot vonz.
Ilyen elrendezéssel az erős termékek kezdik és fejezik be a sort a polcon, a gyengék pedig megjelennek közöttük. Mivel erős márkák vesznek körül, a gyenge termékek támogatást kérnek, és jobban értékesítenek. .
9. A „keresztbeporzás” szabálya:
A terméket a kijelzőn/pulton csoportosan kell elhelyezni, nem összevissza. Egy terméket egyszerre több szempont alapján kell csoportosítani, például márka, terméktípus, súly/csomagméret és ár szerint.
Ez lehetővé teszi, hogy lekösse a vásárló figyelmét a terméken, és ennek megfelelően ösztönözze a vásárlást (az üzletekben a termék gyakran eltérő helyen található).
A különböző termékcsoportok termékeinek szomszédságában történő elhelyezése elősegíti a bolti eladások növelését. Ezzel az elrendezéssel a sör a vobla mellé kerül, a tészta a ketchup mellé, a tea és a kávé pedig a cukor és az édességek mellé..
Egy hasznos környék akár 80% -kal növelheti az egyes áruk értékesítését, emellett gondoskodás érzését és kellemes érzelmeket vált ki a vásárlókban (végül is kiderül, hogy a termék éppen megfelelő).
10. A „méret” törvénye:
A kis tételek legyenek közelebb a vevőhöz, a nagyobbak távolabb is elhelyezhetők.
11. „Biztonsági” szabály:
Az áruk többszintű megjelenítéséhez gyakran társul az üzlet tulajdonosának a megtérülés növelése iránti vágya üzlethelyiség, de a valóságban ennek az ellenkezője van:a látogató nem veszi át az árut, mert attól tart, hogy az összetett szerkezet összeomlik .
Sajnos az elrendezés vonzereje gyakran felülmúlja annak funkcionalitását, ami végső soron csökkenti az eladásokat. Az üzletben az áruk elhelyezésének vonzónak, hozzáférhetőnek és biztonságosnak kell lennie a vásárlók számára.
Figyelembe kell venni az élelmiszerek kihelyezésének sajátosságait
súly- és adagszámlálókon:
"Magasság szerint": a drágább árukat a felső polcokon lévő adagolópultra - szemmagasságban, az olcsóbbakat pedig kicsit magasabban - az alsó polcokra helyezni; a mérőpulton a drága áruk közelebb kerülnek a vevőhöz, az olcsó áruk közelebb vannak az eladóhoz.
"Érték szerint": A drága árukat külön kell elhelyezni a hasonló olcsóktól; szomszédság csak akkor lehetséges, ha kifejezetten az olcsó népszerűsítése érdekében történik. Általánosságban elmondható, hogy az ár fokozatosnak kell lennie, vagy különböző vitrinek / polcnak kell lennie.
"Kizárási zóna": Ne helyezzen árut és állványokat "zsákutcákba" - olyan helyekre az üzletben, ahová be lehet menni, majd ki kell mennie, hogy visszatérjen a nagyterembe, mivel ezek a helyek a legkevésbé látogatottak.
"Szabály 2/3": az árukat a kirakat második harmadának végén (a vásárlók fő áramlásának irányába) kell elhelyezni, mivel a vevő a kirakat első harmadában csak azt érti meg, hogy egy másik termékcsoport elkezdődött, a második harmadban elkezdi kérni az árat, és az árut ezen a helyen kell elhelyezni.
"Kukucs": ne helyezze az árut a vitrin végére - a vásárlók is ritkán néznek oda.
"Országút": vegye figyelembe az üzletben a vásárlók fő áramlásának irányát: mindig jobb, ha az árut a fő "autópályákon" helyezi el.
"Friss vágott": tömeg szerinti áruknak (sajtoknak, kolbászoknak és húskészítményeknek) frissen kell vágniuk, amelyet a munkanap kezdete előtt vagy szükség szerint frissítenek. A friss vágás lehetővé teszi a személy számára, hogy elképzelje a termék ízét és állagát, és ennek megfelelően több figyelmet vonz.
"Tisztaság": a vitrinnek tisztának kell lennie! Ne maradjanak morzsák, szennyeződések, koszos edények, mivel az étel nagyon érzékeny a baktériumokra, és különösen fontos számukra a higiénia. Például a „kéksajtok” penésze nagyon szívós, és ha nem tartják be a darabolási és tárolási szabályokat, gyorsan elrontja a többi sajtot. Emellett a vevő a tisztaságot és a rendet az áru minőségével és az eladók szakszerűségével társítja.
„Szűkség helyett szabadság”: az árut a vevővel szemben kell elhelyezni, és nem szabad erősen elzárni egymást, hogy az egész termék látható legyen. A vevőnek nem okozhat nehézséget az áru megtekintése.
"Szortiment mátrix": az áru legyen elegendő mennyiségben, lehetőleg sok: 1-2 csomag vagy egy kis darab súlyozott termék negatív asszociációkat okoz a vásárlóban, hogy a termék megvásárolatlan maradt, sérült termékről van szó, és ráadásul senki sem akarja hogy az utolsó legyen – még a vásárlásban is .
"Árcédula": olvashatónak kell lennie, és információt kell tartalmaznia a termék nevéről, a gyártóról és esetleg a termék egyéb vonzó tulajdonságairól. Hát ha a súlyszámláló eladójának is van katalógusa Rövid leírás minden pozíciót, így például meg tudja nevezni egy adott sajt zsírtartalmának százalékát vagy ízjellemzőit.
"elrendezés": a legjobb természetesen az azonos márka összes termékének függőleges megjelenítése, amelyben a márka minden polcon függőlegesen, egyetlen együttesként jelenik meg. Ez biztosítja a márka ismertségét, kedvezően mutatja a választék gazdagságát. De sajnos az üzletek ezt ritkán teszik lehetővé, inkább a különböző gyártóktól származó árukat név szerint jelenítik meg. Ennek persze megvannak az előnyei, hiszen ebben az esetben a tejföl vásárlása mellett döntő vásárlónak lehetősége van bármelyiket választani ár, minőség, zsírtartalom, íz szerint. A függőleges elrendezést leggyakrabban speciális márkás állványokon használják.
"Név": az azonos nevű, különböző csomagolású árukat egymás mellett kell elhelyezni, hogy az ember kiválaszthassa magának a megfelelőt.
"Tervezés": a pult dekorációja olyan tárgyakból, árukból álljon, amelyek az árusított termékhez kapcsolódnak, vagy kapcsolódnak, például sajtpultra, elit sajtok mellé lehet tenni diót, almát, egy üveg bort.
"Elhelyezkedés": magának a vitrinnek az üzleten belüli elhelyezkedése is fontos. Számos szabály létezik: az impulzív keresletű áruk (dió, csokoládé, rágógumi) közelebb helyezkednek el az üzlet bejáratához, a pénztárak közelében - a hot spot zónában (az angol „busy place” jelzi. népszerűsítésre, csúszdák felszerelésére stb. alkalmas helyek); sajt, hús - az üzlet hátsó részében; tejtermékek – a vásárlók fő áramlása mentén.
Hogyan vonzhatsz ügyfelet a szalonodba? A siker három titka
Utóbbi évek Az optikai piac hazánkban gyorsan nőtt és fejlődött. A piac meghatározó szektora az egyéni vállalkozók. Ez dinamikus versenyt okoz a piacon mind az áruk, mind a szolgáltatások terén. És ha a közelmúltig főleg az optikai szalonok tulajdonosai gondolkodtak azon, hogy mit áruljanak, mostanra megváltozott a helyzet, ultramodern termékekből nincs hiány. A kérdés más – hogyan kereskedjünk? Ki lesz képes hozzáértően irányítani az ügyfél választását? Nem könnyű eladni neki egy drága terméket, de igazán profi segítséget nyújtani a látásjavító termékek kiválasztásában.
És itt az optikaszalon diagnosztikai termében dolgozó szemész vagy optometrista kerül előtérbe. A Stormoff cégcsoport marketing osztálya által végzett kutatás eredményeként egy ilyen iroda hiánya a potenciális ügyfelek 35-50%-ának elvesztéséhez vezet.
Ingyenes látásellenőrzés. Jó vagy rossz?
De vajon mindig tudjuk, hogyan kell megfelelően kezelni a diagnosztikai helyiség jelenlétét az optikában? Hogyan kell megfelelően felszerelni és megszervezni egy ilyen iroda munkáját? A diagnosztikai berendezéseken végzett ingyenes látásvizsgálat valóban ennyire vonzó az ügyfél számára?
Soha nem szabad elfelejteni, hogy egy nívós szalon, ahová újra és újra eljön a vásárló, ahová elviszi barátait, rokonait, nem szemüveget árul, hanem jó látást. Tehát nem szabad leértékelnünk az orvos szolgálatát. Végül is, sajnos, hazánkban ingyenes szolgáltatásokóvatosak. Mivel ingyenes, ez azt jelenti, hogy nincs értéke, ami azt jelenti, hogy rossz minőségű.
Ellenkezőleg, az optometrista munkáját megfelelő szintre kell emelni, ahogy az a külföldi optikai szalonokban is létezik. Ott a diagnosztikai eljárás egy egész show. És az orvostól jön a kívánság, hogy a páciens milyen szemüveget válasszon: közeli szemüveget, távolságot egy párat, számítógépes munkavégzéshez vagy esetleg azonnal progresszív szemüveget ...
A páciens már felkészülten és megfelelően beállítva érkezik az eladó asszisztenshez. Könnyebb egy orvosnak, mint egy eladónak 15-20 ezerért eladni a szemüveget, a klienst a drága, jó minőségű, kényelmes és szemnek jó szemüvegre orientálva. De persze ha a szemvizsgálat ingyenes, és az orvos azt gyorsan, három-öt perc alatt megcsinálja, ahogy azt a kliensnek szokták ígérni, hogy megtartsa, milyen magas színvonalú szolgáltatásról beszélhetünk?
A Phoroptor nem luxus, hanem a szemüveg kiválasztásának eszköze
És itt szeretném felhívni az optika szalonok tulajdonosainak és a bennük dolgozó orvosoknak a figyelmét arra a készülékre, amely nélkül külföldi kollégáink már rég nem képzelik el munkájukat - a foroptor.
Sajnos ezt a csodálatos eszközt még mindig sokan ellenségesen fogadják. Mint egy luxus, ami nélkül is meg lehet csinálni. Ez nem igaz.
Milyen előnyei vannak a foroptornak?
A próbakeret fél év után használhatatlanná válik, de milyen gyakran cserélik? A foroptor 15-20 évig működik kopás nélkül.
Mennyire pontos a szemüvegkészlet? A próbakeretbe helyezett üveg mindig megegyezik a gyártott poharak üvegével? Ezen kívül az orvosaink rendelkezésére álló próbafúrókban nincsenek aszférikus szemüvegek. A foroptorban az optika minősége és pontossága sokkal magasabb.
A betegek áramlásával az orvos egy halom szétszedetlen szemüveget halmoz fel, és amikor a foroptorral dolgozik, semmi sem késlelteti az orvost. A pontok választéka úgy néz ki, mint egy show. Sajnos Oroszországban eddig csak az optikai szalonok 10%-a van felszerelve foroptorral. Míg Amerikában egy nagy szalonban gyakran két ilyen eszköz található. Ez a szemüveg kiválasztásának sajátosságaiból és a progresszív szemüvegek jelentős részéből adódik (a persbiopokra előírt összes szemüveg akár 75%-a).
Figyelembe véve, hogy az orosz látszerészek fokozatosan ugyanabba az irányba haladnak, a foroptorra egyre nagyobb szükség van. A foroptoros szemüveg kiválasztásának standard technikája a következő.
Az egyes szemek szubjektív korrekciójának kiválasztása után meg kell vizsgálni a pácienst a választott korrekció tűrőképességére, sztereó teszteket, fúziót, fóriát és izomegyensúlyt meghatározó teszteket kell végezni. E nélkül a hozzárendelt pontok rosszul tolerálhatók. Ráadásul a nyugati optometria mércéje szerint lehetőség szerint binokulárisan 1,2-es vagy 1,5-ös látásélességre kell törekedni, ami az esetek jóval nagyobb százalékában érhető el, mint azt korábban gondoltuk.
Rizs. 1. A Huvitz optometriai rendszer részeként működő elektronikus foroptor kényelmes és praktikus megoldás
Örömmel jelentjük be, hogy most lehetőségünk van mindenkit kiképezni, aki a foroptoron szeretne dolgozni. Ezt a moszkvai Orvosi Optikai Iskola GOU KP-11 alapján lehet megtenni, amely Huvitz diagnosztikai optometriai rendszerrel rendelkezik.
Optika házhoz szállítással
Eddig arról beszélgettünk Önnel, hogy a kliens maga találja meg szalonját, orvosát. Az utcáról jön, mert a közelben lakik, vagy barátok tanácsolták, vagy az orvos küldte. Az éles versennyel szemben azonban egy további módot szeretnénk kínálni Önnek, hogy ügyfelet vonzzon szalonjába. Ez egy ingyenes szűrővizsgálat az amerikai Optec 5000 készülékkel. Itt nincs ellentmondás, ez nem ingyenes szemüvegválasztás. Ez a fajta tesztelés lehetővé teszi a közeli és távoli látásélesség gyors meghatározását, a binokuláris látás jelenlétét vagy hiányát, a függőleges vagy vízszintes fória jelenlétét, a színrendellenességek jelenlétét vagy hiányát. A vizsgálat eredményeit speciális formában rögzítik. Amit megnézve az orvos azonnal meghatározza a beteg problémáinak körét. Ezzel sok időt takaríthat meg, és közvetlenül a lényegre térhet. Hol javasoljuk az Optec 5000 használatát? Gyárakban, vállalkozásokban, irodákban, óvodákban, iskolákban, egyetemeken. Mielőtt belépne az optikai szalonba, különösen, ha az egy nagy bevásárlóközpontban található.
Rizs. 2. Az Optec 5000 Vision Tester első bemutatása az ISOO-2008-Őszi rendezvényen
Az eszköz lehetővé teszi a gyors és vizuális bemutatást lehetséges ügyfél látásproblémái. És hogyan és hol lehet ezeket megoldani: jöjjön el a szalonba teljes körű vizsgálatra és szemüveg kiválasztására.
Amerikában a Stereo Optical, az Optec 5000 Video Tester gyártója szorosan együttműködik az Essilorral, és nagyon sikeres.
Csak hármat mutattunk be egyszerű módokon technikák hatalmas arzenáljából, amelyet egy haladó gondolkodású, egy optikaszalon leendő tulajdonosát kereső embernek szolgálatába kell tennie:
- felad ingyenes csekk látomás.
- foroptor segítségével varázsolja emlékezetes és kellemes eljárássá a szemüveg kiválasztását.
- Ne várja meg, hogy az ügyfél hozzád forduljon, hanem aktívan vonzza őt.