Что такое трейд маркетинг. Трейд-маркетинговые мероприятия – что это? Основные инструменты трейд-маркетинга

Одной из основных задач любого торгового предприятия – это стимулирование роста реализации товаров. Обычно, эта задача решается при помощи проведения рекламной компании для определенного вида продукции. Но есть другие способы продвижения товара. Ниже разберемся в системе «трейд-маркетинговых мероприятий» – что это за система, как она работает.

Что называется трейд-маркетинговыми мероприятиями

Трейд-маркетинг – это особая система мероприятий, проводимая торговыми предприятиями для стимулирования роста реализации продукции в сфере оптовых и розничных продаж . С помощью определенных способов, разработанных маркетологами с мировым именем, эта система воздействует на потребителей с различными уровнями дохода и образа жизни.

При этом прямое воздействие оказывается не только на конечных потребителях продукции, но также на промежуточные звенья - торговых представителей предприятий-изготовителей или оптовых баз. Методы воздействия за сделанную покупку могут производиться с начислением бонусных накоплений , скидок на товар, бесплатных подарков или другого мотивирующего вознаграждения .

Этот способ продвижения товаров намного продуктивней прямой рекламы – ATL , которая лишь напоминает возможным потребителям о необходимости покупки бренда. Трейд-маркетинг хоть и является косвенной рекламой, но именно он напрямую убеждает потенциального потребителя, какой нужно сделать выбор товара.

Цели и задачи трейд-маркетинга

Главная цель трейд-маркетинга заключается в создании у потенциальных потребителей позитивного образа фирм-изготовителей и на продукцию, произведенную ими. При этом стратегия трейд-маркетинга нацелена на долгосрочный период стимулирования продаж, но имеет и краткосрочную тактику.

Ключевые цели трейд-маркетинга достигаются при помощи решения конкретных задач:

изучение потребностей покупателей и их психологии с целью привлечения внимания и закреплению образа товара в подсознании возможного покупателя;
закрепление и повышение позиций предприятия-изготовителя и его продукции в обстановке рыночной конкуренции , за счет предоставления качественного преимущества предлагаемого товара над аналогами продукции конкурентов;
стимулирование сбыта продукции с помощью технологической оптимизации торгового зала предприятия-продавца;
управление потенциальным покупателем в сфере быстрейшего принятия им решений о выборе и необходимости совершения покупки, с дальнейшим предложением других товаров.

Организация трейд-маркетинга на предприятиях, производящих брендовый продукт

Трейд-маркетинг – один метод из массы возможных вариантов, стимулирования реализации брендов конечному потребителю. На предприятиях, производящих брендовые товары он входит в планирование работы производства, со своим бюджетом и программой по развитию товарной марки.

В производственной компании может быть организовано отдельное подразделение трейд-маркетинга . Но если производство уже имеет отдел маркетинга, то можно взять в его штат квалифицированного специалиста трейд-маркетолога .

Скорее всего, новая трейд-маркетинговая единица должна войти в уже действующий на предприятии отдел маркетинга и работать совместно с ним для достижения эффективности в сбыте своей торговой марки.

Разделение функций существующих отделов маркетинга и вновь образованной структуры трейд-маркетинга можно отдать на аутсоринг .

Новое отделение трейд-маркетинга должно делать анализ ситуации на рынках сбыта, разрабатывать и реализовывать планы эффективного продвижения своего бренда от предприятий-посредников к конечному потребителю торговой марки.

Инструментарий трейд-маркетинга

Методы работы трейд-маркетинга довольно многообразны, но ключевыми являются:

Прямое стимулирование сбыта с помощью поощрения клиентов бонусами, скидками и подарками за сделанные покупки, а также с призовыми конкурсными розыгрышами товаров;
Мерчендайзинг – это особая маркетинговая раскладка товарных марок на оборудовании торгового зала, информирование потребителей о новинках в ассортименте бренда, консультирование желающих узнать о преимуществах продукции, организация выставок, а также разработка развернутых акционных программ;
Специальные маркетинговые выставочные акции для представления новой продукции, проведения обучающих мероприятий для работников предприятий-посредников.

– что это и какой инструмент применять в конкретной ситуации, об этом знают и решают конкретные лица, отвечающие за воплощение маркетинговой стратегии на предприятиях торговли.

Торговые посредники и работа с ними

Торговый маркетинг включает в себя систему методов, влияющих на активное стимулирование продажи брендов среди сотрудников посреднических предприятий и дистрибьюторов компаний-производителей. Здесь главным является материальное поощрение производителями посреднической цепи, с помощью организации акций, направленных на:

Увеличение объема оптовых покупок . Для этого снижают закупочную цену, но скидки могут предоставляться с разными условиями:
При объемной закупке товара с расширенной номенклатурой ассортимента.
Горячие скидки.
При закупке оговоренного объема продукции на срок договора.
Рост объема продаж посредника, за счет его активности в сбыте определенного товара:
Поощрение выполненных планов по сбыту;
Розыгрыш подарков для сотрудников;
Организация мероприятия «Тайный покупатель», с награждением персонала, имеющего хорошие производственные показатели;
Увеличение зоны интегрирования товаров по торговым точкам, если посредник:
Предоставил товар нужного объема в новые торговые точки;
Товарная марка предоставлена в увеличенном ассортименте;
Произвел обусловленные маркетинговые выкладки брендового ассортимента в точках торговли.

Мерчендайзинг – часть маркетинга

Трейд-маркетинг определяет мерчендайзинг , как особую систему разработанных способов для увеличения роста объемов товарооборота. Эти мероприятия проводятся персоналом предприятия-изготовителя товарной марки как по соглашению с посредниками, так и без них.

Основные функции мерчендайзинга:

Выкладка бренда – одна из основных обязанностей мерчендайзера. Номенклатурный ассортимент на витринном оборудовании должен быть разложен по разработанной трейд-маркетинговой схеме, чтобы потенциальный клиент захотел его купить.
Регулирование номенклатуры представленной торговой марки.
Оборудование места для торговой марки: определение маркетингового расположения района продаж в торговом зале с учетом конструкторских особенностей площадки; организация освещенности товаров, если необходимо, то и звукового оформления.
Оснащение торгового зала необходимым оборудованием, манекенами, холодильными витринами и другим необходимым реквизитом.
Обеспечение торгового предприятия POS-материалами, баннеров, стендов, стеллажей, буклетов и фирменных ценников.
Звуковая и визуальная реклама торговых марок, с помощью современных средств информирования.
Проведение рекламных мероприятий в виде конкурсов, розыгрышей, побуждающих вероятных клиентов сделать покупку продвигаемого товара.

Трейд-маркетинговые мероприятия для менеджеров и мерчендайзеров посреднической цепи

Для мерчендайзеров проводятся специальные нематериальные акции, обеспечивающие лояльность звеньев торговой череды, это:

Организация для персонала посреднических предприятий вводных семинаров для информированности о торговой марке.
Проведение конференций , представляющих собой собрание сотрудников компаний-изготовителей и персонала посреднического звена. Здесь планируется дальнейшее взаимодействие, делается анализ рабочих вопросов и методы их разрешения, поводятся итоги. Такие акции проводятся большими компаниями с налаженными и эффективными торговыми сетями.
Деловые презенты – это общепринятый этикет среди бизнесменов. Их преподносят исключительно в связи со знаменательными событиями, но с учетом полезности для одного из коллег или коллектива сотрудников.

Трейд маркетинг для конечного потребителя

Разнообразные эффективные методики работы с конечным покупателем товара – это рабочая база для трейд-маркетинга. Влияя на формирование подсознания потенциального потребителя товара, они способствуют временному стимулированию спроса на продвигаемую продукцию.

Взяв за основу трейд-маркетинговые мероприятия – что это за методы, определим способы такого влияния:

Проведение игровых конкурсов и лотерей, предполагающее выигрыш в виде сюрприза для потребителя, сделавшего покупку определенной продукции.
Организация клубов из сообщества потребителей бренда, с предоставлением им некоторых привилегий при покупке продукции.
Спонсорство , акции благотворительности и ивент-маркетинг – это участие в общегородских праздниках, организация спортивных состязаний, фестивалей и концертов.
Распространение POS-материалов о конкретной продукции в виде печатного материала с адресом торгового предприятия.
Подарок за произведенную покупку с вложением в каждую упаковку, вложения увеличенного количества товара по прежней стоимости, проведение популярных в среде потребителей акций, наподобие «2+1».
Сэмплинг – выдача покупателям недорогостоящих брендовых товаров или новинок ассортимента.
Акционное понижение цен на продукцию в определенный период и раздача бонусных купонов для последующего приобретения товаров со скидкой совместно с другим товаром, а также через журналы или заказы по почте.

Насколько эффективен трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг-менеджер обязан в совершенстве владеть профессиональными инструментами управления сбытом продукции. При этом он должен сделать правильную оценку эффективности проведенных комплексов трейд-маркетинга. Этот момент очень значимый в трейд-маркетинговой стратегии.

Эти мероприятия достаточно дорогостоящие и руководящий состав производственных компаний всегда хочет знать, насколько эффективны такие финансовые вложения, нужно ли это продолжать и какие дальнейшие перспективы в этом деле.

Качественная и эффективно проведенная трейд-маркетинговая компания покажет, как это сказалось на имидже торговой марки. Это подразумевает повышение популярности бренда, лояльного отношения к нему основной базы клиентов, их осведомленности о производителе конкретной товарной марки и торговых организациях, занимающихся сбытом этого продукта.

Экономический анализ эффективности трейд-маркетинга производится на базе основных показателей в продаже, закупке, размера клиентских наработок и дистрибуции товара. В ходе такого анализа сравнивают изначальные показатели до проведения трейд-маркетинга и после стимулирования товарооборота с его помощью.

Основы эффективности трейд-маркетинга

Разобрав вопрос трейд-маркетинговые мероприятия – что это такое, нужно определить планы по организации работы, последовательность этапов, а также применяемый комплекс инструментария трейд-маркетолога с учетом особенностей каждого конкретного мероприятия. Следует обозначить главные программные этапы трейд-маркетинга:

определение целей трейд-маркетинга и ожидаемых показателей от его применения;
наладка связующих звеньев между товаропроизводителями и цепи посреднических предприятий, с анализом их возможностей по предоставленной информационной базе и отзывам среди коллег;
обучение сотрудников посреднических предприятий основам трейд-маркетинга;
повышение уровня доверия к бренду посреднических торговых организаций;
материальное и моральное влияние на активность предприятий, участвующих в посреднической цепи, в ходе реализации трейд-маркетинговых мероприятий;
мерчендайзинг розничных торгующих предприятий;
организация работы среди возможных потребителей;
определение эффективности и анализ проведенных трейд-маркетинговых мероприятий.

В конечном результате достаточно будет сравнить полученные достижения с запланированными параметрами трейд-маркетинга. С внесением корректирующих правок в маркетинговые процедуры, трейд-маркетинговый процесс необходимо возобновить для достижения лучших результатов.

Периодичность повторения маркетинговых мероприятий связана со сложностью в выборе самой лучшей, оптимальной схемы трейд-маркетинга, учитывая переменные внутренние и внешние условия реализации продукции.

На это должны реагировать предприятия-производители, принимая необходимые решения с внесением необходимых поправок и изменений в своей работе, для улучшения качества продукции, внедрения нового ассортимента и повышения эффективности производства.

Правильная организация совместной деятельности всей череды предприятий – от производственной компании, через посредников – к конечному покупателю продвигаемого продукта, гарантировано обеспечит позитивность показателей и результативность для всех участников торгового процесса .

Трейд-маркетологи — это люди, которые занимаются продвижением разных групп товаров непосредственно в торговых точках. Они проводят обучающую работу с персоналом магазинов, принимают участие в создании рекламных материалов. Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Торговый маркетинг — это многоступенчатая система, направленная на создание продукта , его презентацию, формирование адекватных цен и повышение продаж. Именно за последний пункт и отвечает профессиональный трейд-маркетолог, но часто ему доверяют работу, которую должен выполнять бренд-маркетолог, аналитик и другие специалисты по маркетингу.

Специалист работает с покупателем и продавцом, стимулируя первую группу на покупки, а вторую — на продажи. Он контролирует работу штатных маркетологов , находит выход из ситуации, когда товар в определенной торговой точке в течение длительного времени пылится на складах. Специалисты хорошо знают о том, как стимулировать дистрибьюторов покупать больше товаров, как оформить торговый зал, чтобы он начал продавать, как организовать рекламную кампанию и т. д.

Чем трейд-маркетолог отличается от других маркетологов?

Маркетологи вообще - служат продвижению товара на рынке, делая его привлекательным для целевой аудитории. Есть много видов продвигающих маркетологов, в т.ч. бренд-маркетологи , интернет-маркетологи , маркетологи продуктов .
Трейд-маркетолог работает с магазинами, в магазинах, создавая условия для лучшего продвижения товаров в этих магазинах.

Что делает трейд-маркетолог?

Трейд-маркетолог работает с торговой точкой и торговым персоналом на ней, контролирует разработку и создание промо-материалов, с помощью которых он воздействует на целевую аудиторию. Он работает в команде с мерчендайзерами , бренд-менеджерами , аналитиками и прочими специалистами. В его обязанности входит выполнение следующих работ:

создание стратегий продаж, контроль их реализации;
анализ предложений конкурентов, мониторинг ценового рынка;
рекомендации по ценообразованию;
анализ продаж;
коммуникативные связи с торговым персоналом, потенциальными клиентами, производителями;
разработка планов, позволяющих максимально сэкономить на рекламе, но без потери эффективности;
формирование сметы на производство POS-материалов, составление ТЗ;
использование стратегий маркетинга для развития бренда;
контроль средств, расходуемых на продвижение продукта;
составление отчетов, смет;
работа с дистрибьюторами, персоналом торговых точек.

Остальные обязанности определяет руководитель рабочей группы, но чаще всего главной задачей этого специалиста является контроль за продвижением товара непосредственно в торговых точках. К дополнительным обязанностям этого специалиста можно отнести аналитику, разработку промо-материалов, составление прайс-листов, контроль работы маркетинговой группы.

Для воздействия на потенциального клиента и торговые точки эти специалисты используют различные виды дисконта, а именно: скидки для оптовых закупщиков, акции, бонусы, лотереи, купоны, презентация новых и старых товаров для потенциального покупателя.

Плюсы и минусы работы трейд-маркетолога

Плюсы

Активная работа.
Продвижение по карьерной лестнице.
Хорошая заработная плата, возможен процент от продаж.
Самореализация.
Стабильность.
Возможность работать в известных компаниях.

Минусы

Нервная работа.
Ненормированный рабочий день.
Нечеткий список обязанностей, чем часто пользуются работодатели, желающие сэкономить.

Важные личные качества

На плечах трейд-менеджера лежит большая ответственность, ведь производитель, нанимающий на работу трейд-маркетолога, желает увидеть результат практически сразу. В характере этого человека должны объединяться стрессоустойчивость, активность, быстрота мышления и дипломатичность.

К другим чертам характера человека, работающего в этой сфере, необходимо отнести:

склонность к командной работе;
знание психологии и педагогики;
невозмутимость;
требовательность;
хладнокровие;
инициативность;
вежливость;
дисциплинированность;
умение находить грань между деловыми и дружескими отношениями;
психологическая устойчивость.

Именно от наличия вышеперечисленных личных качеств зависит то, насколько быстро специалист будет продвигаться по карьерной лестнице. Если он слишком нервный и не умеет общаться с коллективом, то ему будет сложно найти рабочее место и удержаться в какой-то компании.

Обучение на трейд-маркетолога

Освоение этой профессии проходит в 2 этапа:

обучение в профильном вузе по специальности «Маркетинг и менеджмент», «Антикризисное управление предприятием» или "Менеджмент организаций. При поступлении необходимо сдавать экзамен по русскому и иностранному языку, математике, истории или обществознанию;
обучение на курсах или семинарах, посвященных трейд-маркетингу.

Посещение курсов или семинаров стоит совмещать с работой по профилю, ведь более 90% работодателей принимают на работу только опытных специалистов.

На этом курсе можно получить профессию маркетолога за 3 месяца и 15 000 руб.:
— Одна из самых доступных цен в России;
— Диплом о профессиональной переподготовке установленного образца;
— Обучение в полностью дистанционном формате;
— Крупнейшее образовательное учреждение дополнительного проф. образования в России.

Бизнес-школа SRC, г. Москва

Семинар, проводимый педагогами этой школы, стоит посетить маркетологам, торговым представителям и другим специалистам, которые не только хотят узнать больше, но и стремятся освоить новую высокооплачиваемую специальность. Семинар длится в течение 16 часов, которые разделены на 2 дня. Гости семинара узнают о том, как построить маркетинговую систему взаимодействия, смогут подискутировать, задать вопросы, ознакомиться с полезным дидактическим материалом.

Зарплата трейд-маркетолога

Зарплата на 10.02.2020

Россия 25000—75000 ₽

Москва 50000—120000 ₽

Трейд-маркетологи получают приличную зарплату, что обусловлено высокой загруженностью и ответственностью. Размер зарплаты зависит от возложенных на специалиста обязанностей, места работы, страны и региона.

Карьера

Трейд-маркетологом может стать торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер. Трейд-маркетолог может стать директором по маркетингу, директором магазина.

Что должен знать и уметь трейд-маркетолог

Основы маркетинга — методики маркетинга, стратегии развития, техники и методы продаж.
Основы экономики, социологии, психологии, дизайна, полиграфии.
SEO, инструменты продаж в интернет-магазине.
Анализировать рынок, предложения конкурентов, ценообразование, требования целевой аудитории и т. д.
Вести деловую переписку и документацию, составлять отчеты, схемы.

Подать заявку на обучение

Заполнение онлайн анкеты необходимо для поступления на образовательные программы

Пожалуйста, выберите направление обучения:

Portfolio building Foundation Art & Design Foundation Business & Marketing Pre-Foundation Art & Design Introduction to Art & Design Introduction to Marketing Английский язык для поступающих в творческие вузы Summer portfolio building BA (Hons) Fine Art BA (Hons) Product and Industrial Design BA (Hons) Fashion Design BA (Hons) Illustration BA (Hons) Graphic Design BA (Hons) Photography BA (Hons) Interior Architecture & Design BA (Hons) Design Crafts: Textiles Creative Skills Electives: 2D Digital Image-Making Creative Skills Electives: Photography Creative Skills Electives: Moving Image Creative Skills Electives: Printmaking Creative Skills Electives: Creative Coding Creative Skills Electives: Английский язык для дизайнеров и художников BA (Hons) Marketing and Advertising BA (Hons) Marketing with digital communications BA (Hons) Marketing

Современная керамика Публичные выступления и искусство презентации Контент-маркетинг: контент как продукт Service Design: CX & EX Менеджмент в индустрии моды (MBA) Стратегический маркетинг и менеджмент (MBA) Коммуникационная стратегия для продвижения бренда Декорирование интерьера 2D & 3D Motion Design Предметный дизайн Создание детской книги Айдентика и бренд-дизайн Графический дизайн Фотография для новых медиа Fashion-видео Дизайн диджитал-продукта UX/UI дизайн Подготовительный курс для программ ДПО Основы изобразительного искусства Дизайн интерьера. Базовый курс Дизайн общественных интерьеров Современное искусство Сценография Иллюстрация Ювелирный дизайн Ювелирный дизайн. Эксперт Дизайн одежды. Базовый курс Дизайн одежды. Продвинутый курс Стайлинг и имиджмейкинг Маркетинг и бренд-менеджмент Маркетинг. Базовый курс История моды. Часть I: история костюма до XX века История моды. Часть II: Эволюция стиля в XX-XXI вв.

Контент-маркетинг Дизайн жилых интерьеров Иллюстрация Практика и теория современного искусства Бренд-менеджмент и диджитал-коммуникации бренда Разработка новых продуктов и сервисов Искусство презентации Коммуникационная стратегия бренда Декорирование интерьеров Маркетинговая стратегия Дизайн-мышление Айдентика Дизайн мобильных приложений UX & UI: продуктовый дизайн Визуализация данных и основы инфографики Fashion-баинг Поиск творческой профессии Творческая перезагрузка Бренд-дизайн Product ownership Мультимедийный сторителлинг Старт в fashion School of Education. Проектное обучение Партнерство культуры и бизнеса: стратегия, маркетинг, фандрайзинг Предметная фотосъемка

ArtsCool Art and Design ArtsCool Digital Design ArtsCool Creative Start ArtsCool Creative Drawing ArtsCool Fashion and Styling ArtsCool Inginirium Industrial Design ArtsCool First Startup

Трейд-маркетолог

Трейд-маркетинг - это направление в деятельности всех участников торговли, организации и продвижения товара производителей к их потребителям, при наиболее выгодных условиях. Трейд-маркетинг сформировался несколько лет назад как отдельное направление в маркетинге, очень тесно связанное с направлением продаж, так как его основная цель -- увеличение объема продаж и повышение узнаваемости торговой марки. От потребительского маркетинга трейд-маркетинг отличается тем, что комплекс потребительского маркетинга направлен на удовлетворение и изучение потребностей конечного пользователя, а трейд-маркетинг удовлетворяет потребности всего торгового звена.

Трейд-маркетолог или торговый маркетолог - это специалист призваный осуществлять связь между покупателями, и торговыми и производящими организациями, заниматься продвижением и популяризаций марки, товаров и услуг среди торговых посредников, покупателей и потребителей. Основная миссия торгового маркетолога -- это планирование и проведение комплекса мероприятий по стимулированию товаропроводящей сети (дистрибуторов, дилеров, оптовых и розничных продавцов, торгового персонала розницы). Торговый маркетолог - человек, который осуществляет общий контроль и планирование всех связанных с этим мероприятий. Помимо продвижения одной из его задач является построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений. Основные функции трейд-маркетолога: способность стимулировать клиентов на сотрудничество, предоставлять всю информацию о товаре торговому персоналу и клиентам, участвовать в разработке программ лояльности, тренингов для клиентов.

Можно выделить следующие основные функциональные обязанности торговых маркетологов: Современные маркетинговые технологии и их роль в освоении бизнес-пространства: межвуз. сб. науч. тр. / Владивосток. гос. ун-т экономики и сервиса; науч. ред. Е.В.Яскевич. - Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2009. - 372 с.

Анализ и прогнозирование продаж, анализ эффективности проведенных торгово-сбытовых мероприятий;

Работа в тесной взаимосвязи с отделами бренд-маркетинга и продаж;

Брифование и работа с маркетинговыми агентствами;

Планирование и внедрение торгово-сбытовых мероприятий;

Разработка, организация производства и распределение POS-материалов;

Формирование, распределение и контроль использования трейд-маркетингового бюджета.

В целом, торговый маркетолог должен проводить очень много времени в отделе товара, ежедневно общаясь с торговым персоналом, должен знать всех крупных или важных клиентов лично. Данный специалист обязан знать все потребности клиентов и удовлетворять их. Этот специалист должен быть системным и структурированным, поскольку ему необходимо осуществлять анализ по каналам сбыта, проводить ценовой мониторинг исходя из категоричной матрицы, на основании этой информации составлять маркетинговый план. Он должен заставить полюбить свою компанию и продукт, который она предоставляет, заставить клиента купить больше и захотеть вернуться к ним. Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Москва: КноРус, 2011. - 303 с.

Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие как трейд-маркетинг.

Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.

Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи!? Какая заезженная фраза!).

К примеру, такие как мерчандайзинг или проведение “ ”. Но обо всем по порядку и структурированно.

К истокам корней

Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь вы узнали откуда позаимствована эта фраза:)) – это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.

Что?!

Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.

Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли вы такое выражение как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.

ATL (above the line) – это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.

Или в нашем случае это классический , к которому мы все так привыкли.

BTL (below the line) – действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.

История из серии “Я удивился”

Кстати очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг, подготовленный штатом маркетологов.

И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем, но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как вы понимаете, вытекает совсем не маленькая).

Тогда легких взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией (below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.

Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.

Таким образом, торговый маркетинг – это целый набор инструментов, которые позволяют продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя (потрогать, пощупать и прочее).

Дегустации;
Лотереи;
Выставки;
Конференции;
И прочее.

И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга – “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.

Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Неожиданный поворот

Я вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:

Привлечение внимания потенциального покупателя к товару. Сделать так, чтобы он увидел его и осознал необходимость его покупки в дальнейшем. То есть по факту – одна из главных задач – это закрепиться в сознании потребителя.
Воздействовать на сознание покупателя через благоприятный (клиентоориентированный) образ бренда/компании и показать преимущества продукции перед конкурентами.
Ну и конечно же сделать так, чтобы потенциальный покупатель быстрее принял решение о покупке конкретного товара (дегустации, промо-акции, скидки, подарки). Если говорить одним словом, вернее фразой, то главная задача торгового маркетинга – развитие лояльности и приверженности к конкретному бренду и продукту до стадии покупателя, а затем уже и до адвоката бренда.
Увеличение числа повторных покупок продвигаемого товара и как следствие рост числа последователей бренда/товара.

Совсем неожиданный поворот

Даже я, человек бывалый, но крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.

Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем какие у простого смертного . Но вернемся к торговому маркетологу.

Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:

Бренд-менеджера;
Маркетолога-аналитика;
Интернет-маркетолога;
И прочих.

К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься) и вы подумаете нужен ли вам такой отдельный человек в штате, или же вы уже сам отчасти трейд маркетолог 😉

Мониторинг рынка;
Разработка и реализация стратегии компании в рамках торгового маркетинга;
Знание основных преимуществ, ключевых конкурентов, ценовой политики, ситуаций покупки;
Определение и отбор ассортимента участвующего в акциях;
Анализ продаж и прогнозирование спроса, определение факторов роста продаж;
Разработка новых механик промо-мероприятий;
Анализ деятельности конкурентов – новые виды POS-материалов, механики продаж и т.д;
Построение и поддержка эффективных коммуникаций с торговыми партнерами;
Развитие кросс-партнерских программ лояльности;
Плотная совместная работа с отделом клиентского сервиса;
Разработка стандартов акционных выкладок;
Выработка рекомендаций партнерам по эффективному мерчендайзингу;
Участие в подготовке и проведении выставок;
Планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
Анализ результатов проведения маркетинговых мероприятий;
Подготовка и презентации отчетности.

Подробнее про обязанности

Помните историю про линию (the line)? Так вот у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.

1. Очевидная

Trade promotion (или если говорить по русски торговля) – то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.

Sale promotion (или если говорить по-русски, продажа) – понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).

Если вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про , то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion. Если нет, то рекомендую быстро посмотреть это видео про 4P и возвращаться к чтению.

2. Неочевидная

Управление ценой. Нет нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и . А о более приземленных вещах.

Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).

Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций – это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.

Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).