“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.
И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.
Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.
Обидно
Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания.
Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.
Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же.
А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).
Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка.
Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.
Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели.
Шаг 2. Формирование желания
Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены.
А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком – “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.
Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.
У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу – вызвать желание прочитать всё от корки до корки.
Шаг 3. Суть предложения
Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне “Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!” (Вы прочитали или спели?).
На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.
Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит.
Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.
Суть коммерческого предложения
Шаг 4. Убеждение
Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества.
Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через , через кейсы, через гарантию или технические характеристики.
Убеждения в коммерческом предложении
Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник , каждый из которых закрывает нужное возражение.
Шаг 5. Ценообразование
Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно.
Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.
Ценообразование
И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением .
И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.
Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.
Шаг 6. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают , а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис.
Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).
Призыв к действию
И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему.
Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.
Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Очиститдажекровь”
Шаг 7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.
- Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
- Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
- Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
- Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
- Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
- Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
- Используйте . Так вас быстрее выделят на фоне остальных.
У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям.
Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России “встречают по одёжке” и коммерческое предложение тут не исключение.
Образец коммерческого предложения
Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет.
Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.
Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно. Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”.
Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.
Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность. Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику.
И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.
Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их “Пример коммерческого предложения”.
Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.
И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов.
Это, как минимум, точно работающий вариант (только опять же для клиента, а не для вас).
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему “А нужно писать этот блок или не нужно?”, “Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?” или “Это точно цепляет или мне кажется?”.
Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.
Коммерческое предложение - это продающий текст, основная цель которого - получить от клиента желаемое действие - позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:
Кто ваш клиент;
Что вы ему предлагаете;
Что он должен сделать после прочтения.
В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.
Виды коммерческих предложений
Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).
«Холодное» коммерческое предложение
Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги - оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.
Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:
Заголовок
Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!
Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:
Заголовок - Вопрос
Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.
Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.
Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»
Заголовок - Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)
На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.
Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».
Заголовок - Указание целевой аудитории
В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».
Заголовок - Личный опыт
У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».
Заголовок - Тайна, секрет, интрига
Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.
Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?
Заголовок - Цифры
Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.
Например: «5 легких способов похудеть».
Заголовок – «Страшилка»
Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.
Заголовок - Гарантия
Гарантия, по сути, - это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.
Для "холодного" коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.
После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:
Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?
Вам он нравится?
Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.
Вводный абзац
Главная задача вводного абзаца - поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.
Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.
Заголовок «Как бросить курить?»
Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»
В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:
- рассказ о вашей компании;
- история вашей фирмы;
- рассказ о ваших продуктах и услугах;
- ваши регалии, звания, награды;
- свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.
Оффер (предложение)
Оффер - сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.
Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».
Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»
Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.
Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.
Преимущества - выгоды
После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.
Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!
Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!
Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.
Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».
Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% - 20 000 руб!
Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.
Хороший прием - сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.
В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.
Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.
Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.
Отзывы
Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.
Можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
- Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
- Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!
Цена
Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.
Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.
Бонусы
Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.
Правила составления бонусов:
Бонус дополняет основной продукт;
Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;
Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;
Несколько бонусов куда лучше одного;
Бонус не должен быть ценнее самого продукта;
Ограничения (дедлайн)
Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.
Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».
Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.
Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.
Призыв к действию
Самый лучший призыв к действию - это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!
К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.
Контакты
Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.
Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, - это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.
Ошибки при составлении коммерческих предложений
Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.
- Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
- Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
- Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
- Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.
Дизайн коммерческого предложения
Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи - конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.
Наиболее эффекивны:
- Фотографии "было/стало"
- Чем сильнее контраст между "было" и "стало", тем больше внимания привлекает изображение.
- Фотографии объекта продаж, услуги;
- Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
- Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;
Помимо картинок и фотографий необходимо использовать "Иконки" - символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.
Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.
Проверьте структуру вашего предложения
Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.
Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.
Оффер - краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.
Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.
Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.
Что такое коммерческое предложение
Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.
Разновидности коммерческих предложений
Существует два вида коммерческих предложений:
- Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
- Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.
Какие функции выполняет коммерческое предложение
Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:
- Привлечь внимание.
- Заинтересовать.
- Подтолкнуть к покупке.
- Вызвать желание приобрести товар.
Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.
Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
- Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
- Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
- Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
- Все выгоды от сотрудничества.
- Контактные данные отправителя, товарные знаки.
Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:
- быть конкретным и четким;
- демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
- ни в коем случае не содержать ошибок;
- быть грамотным и структурированным;
- содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
- быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.
Правила составления коммерческого предложения
Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.
После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:
- Четкое определение проблемы.
- Варианты ее разрешения.
- Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
- Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
- Призыв к действию.
В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.
Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.
Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.
В качестве аргументации можно использовать:
- Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
- Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.
Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.
Как увеличить читаемость коммерческого предложения
Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:
- Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
- Использование подзаголовков.
- Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
- Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
- Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).
Еще несколько правил (образец составления)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.
Ошибки, которые допускают при составлении
Неестественное восхваление клиента .
Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в сторону адресата .
Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.
Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .
Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .
Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.
Неправильное понимание понятия «длинного» письма .
Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.
Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.
На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.
Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.
Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.
Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.
Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.
Проверка коммерческого предложения
Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.
- Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
- Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
- Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.
Примеры / образцы коммерческого предложения
Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.
В чем заключается профессионализм продавца?
В умении продать максимальное количество товара.
Именно поэтому продавцы магазинов, которые работают за процент от продаж, начинают очаровывать клиента как только он входит в их лавку, описывая в красках товары, которые его заинтересовали.
Крупные сделки совершаются по несколько другому образцу: тут основную роль играет коммерческое предложение (КП), которое помогает выделить ваш товар или услуги из множества подобных.
Именно поэтому любой продавец должен знать, , чтобы оно с первых строк заинтересовало потенциального клиента и привело к совершению сделки.
Что такое коммерческое предложение и как его составить?
Какой поставщик не мечтает о крупной сделке с компанией, благодаря которой можно существенно увеличить размеры продаж, а соответственно – и дохода?
Да каждый мечтает!
Казалось бы, сделка у вас в кармане: ваши товары/услуги качественные, цены умеренные, условия сотрудничества вы предлагаете хорошие.
Но вот незадача: после того, как вы отправили письмо со своим коммерческим предложением, вас даже не приглашают на и контракт уплывает к другой компании.
Почему так случается?
Потому что вы не знали, как составить грамотное КП, которое бы с первых строк зацепило потребителя.
Коммерческое предложение – это главный документ продавца.
Это своеобразный маркер профессионализма всей компании.
И, если эта бумага составлена неграмотно, нудно, длинно, неопрятно, смешно, то такую же репутацию заработает и ваша компания.
Вы бы хотели иметь неграмотного и неопрятного партнера? Я очень в этом сомневаюсь.
Многие компании не удосуживаются тщательно составить коммерческое предложение:
- Считая, что можно просто послать свой прайс.
- Ленясь переписывать старое коммерческое предложение, хотя компания давно изменилась и спектр ее услуг расширился.
- Используя неудачные образцы документа, которые приносят больше вреда, чем толку.
- Не понимая разницы между разными видами КП.
- Жалея денег на хорошего маркетолога и копирайтера.
А потом руководители удивляются: «Как же так? Мы послали свое коммерческое предложение, а нам даже не перезвонили?».
Да потому и не перезвонили, что вы не постарались составить этот ключевой для каждой организации документ, а сделали все «абы как».
А вот если ознакомитесь с основными правилами написания КП и сумеете составить достойный подражания образец, то , нарастите доходы, дадите новый толчок развитию компании.
Как составить коммерческое предложение: 4 основных типа документов
Нельзя быть настолько беспечным, чтобы считать, что можно составить одно коммерческое предложение и годами слать его разным клиентам.Это основная ошибка многих предпринимателей – они не знают разницы между разными типами этого важного документа и не желают тратить время на то, чтобы изучить своего потенциального клиента.
А ведь и то, и другое очень важно для успеха и прибыльности бизнеса.
1. Холодное коммерческое предложение
Холодные коммерческие предложения вы ежедневно получаете по почте – иногда ваш почтовик квалифицирует их как спам и отсылает в соответствующую папку.
Именно потому, что обращение не персонализировано, не учитывает личности потребителя и шлется всем подряд, оно редко срабатывает.
Но из этого правила бывают и исключения.
Например, вы задумывались о том, что пора бы подтянуть свой разговорный английский, но из-за недостатка времени все никак не могли подыскать себе школу или репетитора.
И тут вам на почтовый ящик приходит письмо с темой: «Давно хотел ? А мы знаем, как это сделать быстро и недорого».
Естественно, вы откроете такое письмо, а не станете его сразу же удалять и, если это коммерческое предложение (подобное письмо могла прислать, например, языковая школа) вас заинтересует, более того – вы станете их клиентом, это будет означать, что холодное коммерческое предложение сработало.
Именно на таких случайных клиентов этот вид документа и рассчитан.
2. Горячее коммерческое предложение
Это уже совершенно другой тип КП, потому что он высылается уже подготовленному клиенту, который его ждет.У такого письма куда меньше шансов оказаться в корзине непрочитанным.
Горячее коммерческое предложение нужно составить и послать тогда, когда:
- вы по своим каналам узнали, что некая крупная компания хочет сменить поставщика (именно по такой схеме работают рекламные агентства в США – пытаются первым, пока о нем не прознали другие);
- потенциальный покупатель прямо вам сказал, что ждет ваше предложение (он мог увидеть рекламу и позвонить или вы сами связались с ним, чтобы попросить о сотрудничестве).
Нужно крайне серьезно составить горячее КП, чтобы не упустить свой шанс на заключение контракта и увеличение прибыли.
Другого шанса составить положительное первое впечатление о своей компании у вас не будет.
3. Типовое коммерческое предложение
Ваша задача – составить грамотный документ и разослать его всем своим потенциальным клиентам. Например, вы – экскурсовод.
Чтобы заключить договор о плодотворном сотрудничестве, вам нужно:
- составить грамотное коммерческое предложение;
- узнать электронные или почтовые адреса всех туристических агентств в вашем городе;
- разослать им письма;
- ждать, что кто-то заинтересуется вашим предложением и перезвонит.
Естественно, вы составляете типовую бумагу с одним текстом для всех своих потенциальных работодателей.
4. Индивидуальное коммерческое предложение
Такой документ нужно составлять, когда вы хотите заключить договор о сотрудничестве с конкретным покупателем, а остальные вас не слишком-то и интересуют.Чтобы толково составить индивидуальное коммерческое предложение, нужно:
- Изучить своего потенциального партнера.
- Понять, чем именно его можно заинтересовать.
- В максимально выгодном свете представить свою компанию.
- Описать все преимущества работы с вами.
- Обращаться персонализировано: вместо «Дорогие коллеги!» написать «Уважаемый Иванов Иван Иванович».
15 правил по составлению коммерческого предложения
Чтобы грамотно составить столько важный для каждой компании документ, нужно найти хороший образец коммерческого предложения и взять его за основу.
А еще выучить назубок основные правила составления этой бумаги.
Правила составления текста коммерческого предложения
Естественно, основное в КП – это его текст.
Именно от того, какими словами вы опишите преимущества работы с вами, зависит, откликнется покупатель на вашу просьбу о сотрудничестве или нет.
Чтобы составить максимально грамотное коммерческое предложение, следует:
Говорить на языке клиента.
Каждая сфера деятельности оперирует лексическими единицами и терминами, которые знакомы лишь профессионалам.
Ваша задача – подчеркнуть, что вы – профессионал.
Говорить четко и по делу.
Не нужно рассусоливать вступление на полстраницы.
Обратились к клиенту и сразу же берите быка за рога.
В погоне за красивостью текста не забывать о ее полезности.
Конечно, вы хотите впечатлить потенциального клиента, поэтому заботитесь о том, чтоб текст звучал плавно и красиво.
Это важно, но гораздо важнее, чтобы этот текст был полезен покупателю и ответил на все его вопросы.
Использовать факты и цифры.
Расскажите о достижениях и победах вашей компании, подсчитайте, сколько клиент сможет сэкономить/ , если начнет сотрудничать с вами и т.д.
Не слишком умничать.
Да, это прекрасно, что вы, как профессионал, знаете столько терминов и владеете деловым стилем в совершенстве, но не стоит перегружать текст всем этим.
Соблюдайте чувство меры: клиент должен легко понимать, о чем идет речь, а не продираться сквозь терминологию, чувствуя себя идиотом.
Правила оформления коммерческого предложения
Не стоит думать, что если вы тщательно поработали над текстом КП, то на его оформление можно наплевать.
Но ведь еще до того, как получатель письма начнет его читать, он оценит его визуально и, если увидит кривое расположение текста, сплошное полотенце без отступов и абзацев, грязную бумагу и прочие недостатки, то вполне может и не читать этот образец неаккуратности.
Вот основные правила оформления коммерческого предложения:
- Выбирайте простой лаконичный шрифт (никаких завитушек) и размер не больше 16 кегля.
- Придерживайтесь одного стиля написания: нельзя начать с разговорного провокационного стиля, а затем перейти к сухому деловому языку.
- Чтобы текст легче воспринимался, не забывайте об отступах, абзацах, рамочках, списках, выделениях жирным или курсивом ключевых моментов и т.д.
- Не пытайтесь составить слишком большое коммерческое предложение – никто этот реферат на 30 страниц не осилит – 1–2 страницы будет вполне достаточно.
- На первой странице около «шапки» расположите логотип своей компании.
- Не стоит перегружать «шапку», указывая в ней все и сразу, лучше расположить реквизиты и контакты в конце текста.
- Выровняйте текст документа, лучше всего «по ширине».
- Расположите обращение к потенциальному покупателю по центру страницы.
- Обязательно подпишите КП, расшифровав свою подпись и указав должность.
- Если вы шлете документ обычной, а не электронной почтой, используйте красивую бумагу и конверт, а также позаботьтесь о том, чтобы в принтере были чернила – нечеткие буквы не произведут хорошего впечатления.
Чтобы написать грамотное и продающее коммерческое предложение,
ознакомтесь также с информацией, представленной в видео:
Образец коммерческого предложения
Составить КП не так уж и сложно, если у тебя перед глазами есть образец документа, который уже сработал, помог заполучить новых клиентов и увеличить прибыль компании.
Вот каких этапов стоит придерживаться, чтобы составить отличное коммерческое предложение:
Изучите своего потенциального клиента.
Вам не обязательно зацикливаться на одном клиенте, вы можете работать сразу с несколькими.
Например, вам нужно найти рынок сбыта для выпечки, которую делает ваша пекарня.
Вы изучаете 5 самых крупных магазинов, которые не имеют своей пекарни, чтобы послать им индивидуальное коммерческое предложение.
Вам не придется писать 5 разных образцов, просто на уже имеющийся костяк нарастите полученную информацию о клиенте, чтобы заинтересовать его.
Напишите основной текст.
Начать следует с того, кто вы и что вы предлагаете.
Затем переходите к перечислению выгод, которые получит потребитель, если начнет сотрудничать с вами.
Ближе к завершению обязательно нужно использовать побуждающую форму глагола, чтобы спровоцировать клиента на действие.
Например: «Позвоните нам уже сегодня и получите 20% скидку на все услуги» и подобное.
В конце не забудьте проставить свои реквизиты, контактные данные и подпись.
Поработайте над оформлением своего коммерческого предложения.
Как красиво оформить свой документ вы уже знаете.
Можно для более легкого восприятия текста использовать для выделения различные цвета, размеры шрифта и прочее, только – не перестарайтесь, чтобы предложение не стало выглядеть комично и несерьезно.
Если вы посылаете холодное КП и делаете это при помощи электронной почты, продумайте тему своего письма, чтобы его не удалили, как спам, даже не читая.
Можно, например, бить на финансовую выгоду: «Шанс экономить 5 000 рублей в месяц на обслуживании компьютеров».
Несколько хороших образцов коммерческого предложения
Плохой образец коммерческого предложения
Поскольку вы уже знаете, каким должен быть образец хорошего КП, давайте поговорим о том, как нельзя делать, если вы заинтересованы в успехе.
Хороший образец коммерческого предложения не должен содержать:
- Сленг, вузьгаризмы, нецензурную лексику, нерасшифрованные аббревиатуры.
- Непонятных моментов, неоконченных предложений, многоточий (вы не детектив или сочинение на вольную тему пишите, а серьезную бумагу составляете).
- Сексуальных и неприличных намеков, разве что вы представляете магазин эротических игрушек или какой-то порносайт.
- Шутки и юмористические зарисовки, особенно, если ваше чувство юмора оставляет желать лучшего.
- Вранья и пустых обещаний, которые вы никогда не сможете выполнить – с такими лгунишками серьезные люди дела не имеют, да и еще и репутацию вам создадут такую, что вы больше ничего и никогда не сможете продать.
- Преувеличений: даже если вы очень хотите произвести на своего потенциального потребителя наилучшее впечатление, не стоит писать: «Мы помогли уже миллионам заказчиков провести крутые рекламные кампании», тогда как количество ваших реальных клиентов не насчитывает и десятка.
- Провокаций на религиозную, национальную, расистскую и другие острые тематики.
- Негатива: «Вы несчастны, вы в депрессии, вы страдаете, вы задумываетесь о самоубийстве» и т.д.
- Излишнего нарциссизма и самолюбования – вы должны заинтересовать покупателя, а не вызвать у него мысли: «Ой, с такими крутыми нам не по дороге, нам бы кого попроще найти».
- Воды – меньше пустых слов, больше конкретики.
Вот такой образец коммерческого предложения нельзя назвать слишком удачным, потому что он перегружен яркими цветами, мелкими деталями и содержит слишком много лирики:
Думаю, теперь у вас не возникнет проблем с тем, как составить коммерческое предложение , которое позволит расширить клиентскую базу и увеличить доходы.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
Специально для наших читателей я подготовил образцы грамотных коммерческих предложений, которые можно скачать в Word. Так что если вы искали примеры коммерческого предложения, то попали по адресу
Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.
За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.
В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.
Начнем друзья!
1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения
Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.
Без “воды”, без фигни. Поехали!
Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.
Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.
Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.
Оформление и структура коммерческого предложения
КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях - максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.
Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.
Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):
- шапка;
- заголовок;
- основная часть;
- контакты.
В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.
Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).
Однозначного ответа здесь нет.
Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.
2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.
При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.
Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП - это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.
Начинаем!
Шаг 1. Проводим анализ своего клиента
Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.
Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.
В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.
Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.
Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.
В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.
В нашем случае бланк выглядит так:
Важный момент!
Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.
Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” - проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.
В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:
Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ
Заголовок вашего КП - мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:
100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!
Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?
Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.
Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. :)
Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.
И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.
А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.
Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое - это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.
А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли - ту самую воронку продаж.
Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:
30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.
При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.
Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:
Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами
Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.
Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.
Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).
Вот так она может выглядеть:
Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.
Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)
Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.
Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:
- существует 3 года в сети;
- посещаемость более 100 000 человек в месяц;
- весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
- журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
- успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.
Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:
- Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты - это наша большая читательская аудитория;
- Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
- Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
- Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка - 15%);
- Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.
- Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
- Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
- Рекламный баннер в разных частях сайта;
- Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).
Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.
На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:
Шаг 5. Побуждаем клиента к действию
Этот шаг своего рода - закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).
Например:
Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.
Например:
Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Телефон: 8-919-739-52-33;
e-mail: [email protected]
скайп: berezhnovalex1988
В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:
Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.
Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.
В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.
Вы можете скачать их ниже.
3. Образцы коммерческих предложений для скачивания
Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,
подобном ХитёрБобёр.ru.
Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.
.
На этом всё. Успехов вам в составлении собственных коммерческих предложений и много богатых клиентов