Столь часто употребляющиеся аббревиатуры введены для определения моделей взаимодействия в области электронной торговли, в них обозначены отношения субъектов на рынке. Сейчас такие буквосочетание применимы не только в онлайн­-торговле, но и в обычных рыночных схемах продаж. Сокращения произошли от выражений на английском языке, где указаны позиции субъектов в экономических (или информационных) взаимоотношениях, а именно:

• business, В - бизнес, т.е. юр.лица, предприятия и прочее.
• consumer, С - конечные потребитель, то есть покупатели, заказчики товаров/услуг, как частники.
• government, G - государство, т.е. гос. организации, например, федеральные, бюджетные, коммунальные структуры и другие.

А цифра «2» − скрещенный предлог «to». Таким образом, модель B2B (business to business) − бизнес бизнесу, сочетание B2C (business to consumer) − бизнес конечному потребителю и аббревиация B2G (business to government) − бизнес государству.

Особенности B2B продаж

Данная модель означает, что компания или ее подразделение (т.е. юридическое лицо) продают свои услуги или продукцию другим таким же компаниям. Пример такой схемы − это производство барной мебели или оказание консалтинговых услуг. Данные продукт и услуга не нужны конечному потребителю (обывателю, частному лицу), в них заинтересованы предприятия­ − юридические лица. Сочетанием B2B также принято называть системы электронной коммерции – набор технических и программных средств для проведения при помощи интернета торгово-закупочных операций. Но в широком, общепринятом смысле такая аббревиатура всегда сообщает, что субъектами информационных или экономических отношений являются юрлица.

И в результате схема B2B дает возможность следующему предприятию делать свою прибыль в бизнесе, но уже по модели «business to consumer».

Что такое B2C сегмент

Такая схема предусматривает прямые продажи конечному потребителю. То есть компания, юридическое лицо предоставляет услуги(продукцию) частному лицу, простому обывателю для его личных нужд. B2C − это еще и комплекс IT-технологий, обеспечивающих ясность работы компании и облегчающих ее взаимоотношения с клиентурой. Один из наиболее «раскрученных» и доступных инструментариев B2C - интернет-магазин. Пример B2C модели на офлайн-рынке − это обычные розничные торговые точки.

Юрлица, работающие в сегменте B2B напрямую с потенциальным потребителем, являются связующим звеном экономического взаимодействия. Из чего следует закономерный вывод, что в своей деятельности компании B2B должны обязательно ориентироваться на потребности других бизнесов. Нужно отметить, что модель B2C эффективно стирает различия между крупными населенными пунктами и периферией в части доступности для потребителя услуг или товаров. А также позволяет минимизировать количеством посредников, что дает преимущество устанавливать конкурентные цены на реализацию.

B2G отношение

В такой модели юридические лица, предприниматели, компании оказывают услуги или реализуют продукцию государственным учреждениям. Чаще всего речь идет об экономических отношениях, примером которых служит система электронных госзакупок.

Можно ли продажами в сегментах B2B и B2C заниматься одновременно?

Компания может заниматься продажами одновременно по двум моделям. Например, ничего не мешает продавать стройматериалы как строительной компании, так и конечному потребителю ­− частнику для личных нужд. Или представитель юридического лица ищет хорошие онлайн курсы для повышения продаж своей компании – это B2B. А в это же время менеджер сам для себя разыскивает на том же сайте способы повысить эффективность своей деятельности − B2C.

В чем состоят отличия схем продаж B2B, B2C и B2G

Что же делает покупателей в различных моделях непохожими? В чем кардинальные отличия субъектов экономических отношений и самого процесса продаж? Если сравнивать схемы B2B и B2C, то обнаруживаем несколько отличий.

1. Цель покупки. В сегменте B2C покупатель потребляет товар или услугу, чтобы получить то или иное удовольствие. Таким образом приоритетом при выборе продукции служат ее потребительские свойства. На что и ориентируется бизнес деятельность модели «business to consumer». А товары или услуги, полученные по схеме B2B призваны увеличивать доход. Какие-то на прямую, иные через экономию затрат или путем систематизации процессов и прочее. Таким образом, B2C покупатель платит деньги за удовольствия, а B2B клиентура тратит средства, чтобы заработать еще больше денег.

2. Способ принятия решения о покупке. В компании определится с приобретением продукта или услуги нужно немалому числу специалистов. Получается, что в сегменте B2B одним товаром нужно удовлетворить много людей, каждый из которых по своему видит, как данная продукция поможет заработать еще больше. То есть, проводится анализ и находится консенсус для окончательного принятия решения о совершении сделки. Тогда как большинство покупок на рынке B2C совершаются благодаря эмоциям, на чем и основывается реклама (как способ воздействия).

3. Способ коммуникации. Физлиц гораздо больше, чем субъектов юридических. Отсюда и способ массовой коммуникации с частником, та же реклама. Так как не выгодно контактировать с каждым конечным потребителем, ведь сумма сделки мала. В сегменте B2B как раз все наоборот. Так как компаний значительно меньше, а заработок на сделке в разы выше и возможна эффективная личная коммуникация.

Вот и получается, что в системе «business to business» количество сделок во много зависит от мастерства и умений менеджера, а не рекламы. Тогда как по модели B2C в магазин за товаром потребитель приходит уже проинформированный (рекламой, друзьям, личным опытом) и продавец в меньшей степени может повлиять на выбор клиента.

4. Процесс продажи. Из всего вышеперечисленного следует то, что успех модели B2C зависит от: рекламы, потребительских свойств продукта, удобств в процессе покупки, слаженности и четкости обслуживания. А на рынке B2B продаж − от профессионализма менеджмента и возможности с помощью продукта увеличить прибыль компании-приобретателя.

Поэтому деятельность по модели B2B − более сложная, требующая умения коммуницировать с разными и многими людьми (данного предприятия, компании) и большей частью зависит от успешности торгового менеджмента. А эффективность в сегменте B2C требует четкой системы и отлаженной комплексной работы, где навыки и умения менеджера являются лишь одним из звеньев успешной торговли.

Что же касается B2G, то это сфера деятельности опытных и крупных игроков рынка.

Своеобразными особенностями B2G сегмента являются сложный и многоуровневый механизм принятия решений о закупках. А также специфичность, индивидуальность финансовых условий и сложность механизмов реализации госзакупок. Которые осуществляются по системе тендера и требуют постоянного взаимодействия с государственными структурами. Но такие сделки впечатляют и привлекают своими масштабами. Модель «business to government» функционирует в виде таких форм взаимодействия:

• Госзаказы на поставку продукции или услуг;
• Аренда (бизнес арендует у госструктур помещения);
• Лизинг – госструктуры берет в аренду у бизнеса техническое оснащение;
• Приватно-государственное соглашение − взаимопомощь в реализации значимых общественных проектов.
• Концессионные партнерство – когда бизнес участвует в процессах государственного управления.

Чтобы компания обеспечила себе модель B2G нужна кропотливая предварительная работа. Это проведение мониторинга потребностей клиентов, то есть государственных учреждений всех уровней, поиск гос. заказчиков, сопровождение сделок и контроль платежей. Сфера весьма специфична и сложная, требующая исключительного профессионализма и знаний законодательства. Так как невыполнения тех или иных условий договора ведет к жестким санкциям со стороны государства.

Я рассказывал, где можно найти производителя. Настало время посмотреть на ситуацию с другой стороны и выяснить, где производитель может найти заказчиков. Скажу сразу, сделать это проще. С первого взгляда даже глаза разбегаются от обилия возможностей. И чтобы как-то систематизировать эти необъятные перспективы, можно разделить продажи по направлениям в зависимости от того, кому адресуется предложение: частным лицам, государству или бизнесу. В этой статье я расскажу немного обо всех направлениях, чтобы продолжить более конкретный разговор по каждому из них в следующих материалах.

Иногда даже от опытных предпринимателей слышу такое мнение: мол, разделение по направлениям – это условность. Был бы хороший продукт и настойчивые менеджеры, а продать можно кому угодно.

Что ж, если вам не приходится изучать свою целевую аудиторию, то вы или невероятно везучий человек, или РЖД (что почти одно и то же). С остальными продолжаем разговор:)

Business-to-customer, или продажи частным лицам. Естественно, что в данном случае речь идет о торговле готовыми товарами. На первый взгляд, продавать уже готовые товары довольно просто (если, конечно, вы не торгуете нанобластерами или зенитными установками). Каналы продаж тоже очевидны:

• Собственный интернет-магазин;
• Различные агрегаторы (Яндекс.Маркет, Avito, Wikimart и так далее);
• Соцсети.

Но за кажущейся простотой есть две проблемы. Серьезные проблемы:

1. Это дорого. Чтобы познакомить конечного потребителя со своими товарами, нужно много средств. Просто потому, что потребителей много, а рекламные площадки (агрегаторы, соцсети) не склонны к альтруизму. Для примера: стоимость одного перехода с Яндекс.Маркет на сайт магазина начинается с 3 рублей. В действительности по высококонкурентным запросам цена гораздо выше. Покупка при этом, естественно, не гарантирована. Этим пользуются конкуренты: знаю ситуации, когда конкуренты «накликивали» объявления друг друга, расходуя бюджеты. Бессмысленная гонка вооружений в чистом виде.

   Продвижение собственного интернет-магазина стоит еще дороже. Чтобы покупатели заходили на ваш сайт, он должен быть на первой странице поисковой системы или должен участвовать в поисковой рекламе (Google AdWords, Яндекс.Директ). А месячный бюджет на Яндекс.Директ по высококонкурентному запросу «детские игрушки» составляет более 700 тысяч рублей . О стоимости «естественного» продвижения говорить не буду – на эту тему и так написано много статей. А вот среднюю зарплату штатного SEO-шника столь же среднего уровня озвучить стоит – 90 тысяч рублей .

2. Это сложно. Производители, как правило, проигрывают посредникам. Увы, у серьезных предпринимателей, занятых производством, зачастую просто не остается времени и сил на маркетинг. Гораздо проще в наше время быть посредником и заниматься дропшиппингом, не имея собственных товаров и концентрируясь только на продвижении.

Дропшиппинг – вид предпринимательской деятельности (чаще всего в интернете), который заключается в реализации товаров производителя посредником. При этом посредник покупает товар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату за данный товар. Прибыль посредника формируется за счёт разницы между оптовой ценой, которую он платит производителю, и розничной ценой, по которой продаёт товар клиенту. Ключевым отличием этого вида деятельности является то, что купленный товар отправляется покупателю напрямую от производителя.

И все-таки в жизни всегда есть место подвигу! А в онлайн B2C-продажах – место производителю. Как пример: мои друзья из компании «Нити-Нити» занимаются производством одежды и сами же ее продают. Начинали ребята с продаж через VK. Когда нарастили серьезные обороты, открыли офлайновый магазин, потом второй, третий и только потом (!) сделали, наконец, сайт. Их успех можно объяснить хорошим качеством товара, удачей и сумасшедшей увлеченностью своим делом.

Business-to-government, или продажи государству. Помимо готовой продукции, в этом сегменте можно предлагать и услуги контрактного производства.

Если вам кажется, что продавать государству можно только танки, самолеты и секреты другого государства, то спешу вас обрадовать. В системе госзакупок участвуют все бюджетные организации: школы, больницы, дома престарелых и так далее. А значит, вы можете им продать что-то хорошее – надо только приспособиться к специфике работы. Специфика эта регулируется Федеральным законодательством (223-ФЗ, 44-ФЗ). В соответствии с законодательством, заказчик (государственный или муниципальный) может объявить:

• конкурс;
• аукцион в электронной форме;
• запрос котировок;
• запрос предложений;
• двухэтапный конкурс.

Поставщик, как вы понимаете, может только реагировать на запрос, предлагая свои товары или услуги. Активное продвижение своих товаров не предполагается.

Основная проблема при работе с госзакупками – необходимость обеспечения контракта . Например, для того, чтобы исполнить государственный контракт на десять миллионов рублей, необходимо внести на счет и заморозить средства на сумму около миллиона рублей до срока исполнения контракта. К сожалению, далеко не все малые, и даже средние, предприятия могут себе такое позволить в нынешних условиях. Поэтому, несмотря на квоты, которые государство ввело специально для малого бизнеса, участвовать в госзакупках по-прежнему непросто. Сами квоты – результат деятельности «дорожной карты» по упрощению доступа малых и средних компаний к закупкам компаний с госучастием, попадающих под действие федерального закона 223. Дорожная карта нацелена на то, чтобы довести долю малого бизнеса в госзакупках до 25% – против сегодняшних 10%. Но открою вам небольшой секрет: многие крупные поставщики специально создают дочерние «малые предприятия» и таким образом обходят квоты. Увы, госзакупки – это хорошая питательная среда для всяческих серых схем. Но мы ведь с вами на светлой стороне, правильно? И говорим только о легальных механизмах.

Ну, хорошо, если вам действительно интересно узнать, что за рыбки плавают в мутной воде, ставьте «лайк». Если эта статья наберет 100 тысяч лайков, то следующий наш разговор я посвящу именно серым схемам работы с госзакупками.

Если я не смог испугать вас предыдущим абзацем и вы твердо решили стать поставщиком условного «Росатома», для вас есть и хорошая новость. Если раньше поставщикам в поисках госконтрактов приходилось мониторить не один десяток сайтов, то с 2016 года все стало проще. Теперь существует Единая информационная система в сфере закупок . Вам остается только получить электронную цифровую подпись (ЭЦП; это обязательное условие для работы с сайтом) и найти подходящий тендер!

Business-to-business, или продажи бизнесу. В этом сегменте предлагать можно и готовую продукцию, и услуги контрактного производства, и сырье, и комплектующие для дальнейшего производства.

Продажи бизнесу – это, пожалуй, самый удобный вид продаж для производственной компании. Судите сами:

• Необязательно выстраивать собственную логистику «последней мили» (доставка до конечного потребителя). Нет и необходимости поштучной упаковки товаров.
• Расходы на маркетинг – в разы меньше. Вам не нужно думать о привлекательной упаковке, дорогущей ТВ-рекламе и массе других вещей. Можно, наконец, сосредоточиться на производстве и только иногда делать креатив для души.

• Оборот – как правило, выше.
• Вам даже не обязательно производить конечный продукт. Вы можете делать компоненты, запчасти, радиодетали – все то, что покупают компании для дальнейшего производственного цикла.
• Более того, находясь в сегменте B2B, вы можете продавать не товары, а свои услуги по производству товаров, то есть заниматься контрактным производством.

Где искать заказчиков? Вариантов много:

• Alibaba.com
• Pulscen.ru
• Tiu.ru
• B2B Center
• … и так далее.

Некоторые из этих площадок (такие, как B2B Center, например) по формату похожи на сайт госзакупок: заказчик объявляет тендер, а поставщики только отправляют свои предложения. И если в случае с госзакупками такой формат оправдан соблюдением законодательства, то на коммерческих площадках это создает неудобства для поставщиков – нет возможности продвигать свои товары и услуги активно.

Другие B2B-сайты (например, Tiu.ru, Pulscen.ru) – по сути, являются досками объявлений от поставщиков или каталогами продукции с поиском по параметрам. Чтобы работать на тендерных площадках, нужно иметь ЭЦП. Для работы на сайтах-каталогах не нужно… ничего. В буквальном смысле этого слова. Можете зарегистрировать любую компанию (хоть «Газпром») и разместить объявление о продаже чего угодно (хоть Родины). Вот я зарегистрировал фейковую компанию «Букашки» и начал торговлю Родиной. Нет, вы не подумайте плохого. Я патриот. Просто проверял (ради вас же) возможности различных B2B-сайтов. Так что, даже если вас всерьез заинтересовали «розница, опт и огромные скидки», мне лучше с этим не звонить:)

Еще можно зарегистрировать свою компанию под десятью разными названиями, но с одним и тем же каталогом товаров, и «забить» собой весь поиск. И если заказчик начнет искать, например, гвозди оцинкованные 4х120 мм, то к вам на страницу он обязательно зайдет – у него просто не будет выбора! Понятно, что уровень доверия заказчиков к таким площадкам невелик.

В общем, производитель, выходя на рынок B2B e-commerce, вынужден выбирать между активным продвижением своей продукции и статусностью площадки. Получается, что в поисках оптимального решения для B2B-торговли электронные площадки не учли самого главного – интересов производителя, которому нужно на самом деле не так уж и много:

1. Рассказать о себе, своих товарах и услугах контрактного производства;
2. Иметь возможность подтвердить свой статус производителя;
3. Конкурировать на площадке с такими же производителями, а не посредниками;
4. Общаться с заказчиками напрямую;
5. Заказывать государственные и коммерческие услуги через единое окно.

К счастью, технологии не стоят на месте. Сейчас в России создается электронная торговая площадка, ориентированная именно на производителей. Но об этом я расскажу потом. Сохраним интригу!

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

На чтение 8 мин. Просмотров 679 Опубликовано 14.05.2018

Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.

Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно - «бизнес для потребителя»)

Разновидности рынков

Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business . Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.

Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.

В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.

Особенности сегмента

Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы. Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.

Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.

Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.

У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.

Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково

По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:

	«Бизнес для бизнеса»	«Бизнес для потребителей»
Объем аудитории	Ограниченная	Большая, с невысоким процентом отдельных клиентов
Знание продавцами особенности предлагаемой продукции	Высокий уровень	Низкий уровень
Средний объем продаж	Высокий	Низкий
Средняя стоимость одной покупки	Высокая	Низкая
Географическое распределение спроса	Сконцентрированное	Разбросанное
Источник спроса	Зависит от потребительского рынка	Независимый
Зависимость от экономики	Высокая чувствительность к изменениям экономических показателей	Относительная стабильность
Гибкость спроса	Низкий процент	Высокий процент
Методы распределения продукции	Прямые продажи	Непосредственное взаимодействие с конечным покупателем
Вид отношений между сторонами	Тесное сотрудничество с целью получения взаимной выгоды	Однократная сделка
Появление новой продукции	Требует технических изменений, приводящих к росту производственных затрат	Незначительные перемены
Главные характеристики продукции	Качественные товары	Стоимость, бренд, внешние показатели
Ряд дополнительных услуг	Необходимость дальнейшего обслуживания клиента	Ограниченное предложение
Выбор методов распределения	Физический	Наличие конкретных товаров в определенных торговых точках
Ценообразование	Стоимость определяется во время проведения переговоров	Стоимость устанавливается продавцом
Маркетинговая политика	Нацеленная на конкретного покупателя	Нацеленность на целевую группу
Как принимаются решения	Решение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лиц	Единоличное решение
Мотивация клиента	Рациональная	Эмоциональная

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд

Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения . После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям . После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Методы продаж в сфере В2С

Продажи В2С - что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки. Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

• Apple;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

Анализ объемов реализации

Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Рынок business-to-government принято считать сродни золотым приискам: во-первых, госзаказ в большинстве случаев обеспечивает долгосрочное сотрудничество, во-вторых, компания получает уникальный шанс с завидной регулярностью сбывать свою продукцию либо услуги, не тратя ресурсы на поиски покупателя, что в условиях современной рыночной экономики особенно ценно. Кроме того, даже участие в тендере - это прекрасный способ для компании заявить о себе и обрести бизнес-партнеров. Как правило, B2G - поле для масштабных игроков, однако может стать отличной стартовой площадкой и для небольших компаний.

Специфика рынка госзакупок

В первую очередь, поскольку расчет с компанией будет осуществлен за счет государственных средств, говоря иными словами - денег налогоплательщиков, то расходоваться они должны с максимальной эффективностью по прозрачной схеме. С целью реализации этого требования для выбора поставщика услуг либо товаров при госзаказе используется тендерная система. Во все процессы взаимодействия на каждом этапе вовлекается административный ресурс. Также все закупки, которые инициирует государство, обязаны осуществляться в соответствии с местными и федеральными законами.

Как проводятся B2G продажи

Особенностью государственных заказов является то, что они обязательно размещаются в свободном доступе, для этого предусмотрены официальные сайты. На этих ресурсах также можно получить перечень условий проведения тендера. Возможность участия в тендере доступна только для компаний, зарегистрированных в Реестре. Для участия в торгах на желаемый госзаказ нужно подготовить и корректно заполнить требуемую госзаказчиком документацию.

Получение Технического свидетельства

При участии в торгах в обязательном порядке необходимо предъявление Технического свидетельства - документа, который гарантирует, что данная продукция пригодна для эксплуатации в строительстве - надежна и соответствует всем параметрам безопасности, утвержденным в законодательстве.

Техническое свидетельство - это автономный нормативный документ, что является его основным преимуществом. Освидетельствование проводится соответствующими аккредитованными органами, после предоставления компанией необходимой документации, включающей все документы, подтверждающие качество продукции, соответствие действующим нормативам, акты испытаний и данные по опытному использованию продукции. Пакет документов позволит специалистам по освидетельствованию выбрать методику испытаний и затраты на исследование. Полученное техническое свидетельство гарантирует продукцию исключительного качества, а его наличие служит признаком прозрачности деятельности организации и весомым аргументом для партнерского взаимодействия с государством.