Nii sageli kasutatakse lühendeid, et määratleda interaktsioonimudelid elektroonilise kaubanduse valdkonnas, need näitavad subjektide suhet turul. Nüüd on sellised tähekombinatsioonid rakendatavad mitte ainult veebikaubanduses, vaid ka tavalistes turumüügiskeemides. Lühendid pärinevad ingliskeelsetest väljenditest, mis näitavad subjektide positsioone majanduslikes (või informatsioonilistes) suhetes, nimelt:

• äri, B - äri, s.o. juriidilised isikud, ettevõtted jne.
• tarbija, C - lõpptarbijad, st ostjad, kaupade/teenuste kliendid kui erakauplejad.
• valitsus, G - riik, s.o. olek organisatsioonid, näiteks föderaal-, eelarve-, munitsipaalstruktuurid ja teised.

Ja number "2" on risti eessõna "kuni". Seega on B2B (business to business) mudel ärist ettevõttele, B2C (business to tarbijale) kombinatsioon on äri lõpptarbijale ja lühend B2G (business to Government) on ärist riigile.

B2B müügi omadused

See mudel tähendab, et ettevõte või selle allüksus (st juriidiline isik) müüb oma teenuseid või tooteid teistele sarnastele ettevõtetele. Sellise skeemi näide on baarimööbli tootmine või nõustamisteenuste osutamine. Neid tooteid ja teenuseid ei vaja lõpptarbija (elanik, eraisik), ettevõtted - juriidilised isikud on nendest huvitatud. B2B kombinatsiooni nimetatakse tavaliselt ka e-kaubanduse süsteemideks - riist- ja tarkvara tööriistade komplektiks kaubandus- ja ostutoimingute läbiviimiseks Interneti kaudu. Kuid laias, üldtunnustatud tähenduses ütleb selline lühend alati, et teabe subjektid või majandussuhted on juriidilised isikud.

Ja selle tulemusena teeb B2B skeem selle võimalikuks järgmine ettevõte teenivad oma kasumit äritegevuses, kuid vastavalt „ettevõttest tarbijale” mudelile.

Mis on B2C segment

See kava näeb ette otsemüügi lõpptarbijale. See tähendab, et ettevõte, juriidiline isik pakub teenuseid (tooteid) eraisikule, lihtsale võhikule tema isiklike vajaduste rahuldamiseks. B2C on ka IT-tehnoloogiate kompleks, mis tagab ettevõtte töö selguse ja hõlbustab suhteid klientuuriga. Üks populaarsemaid ja ligipääsetavamaid B2C tööriistu on veebipood. B2C mudeli näide offline turul on tavapärased jaemüügipunktid.

B2B segmendis vahetult potentsiaalse tarbijaga töötavad juriidilised isikud on majandusliku suhtluse lüli. Millest järeldub loogiline järeldus, et B2B ettevõtted peavad oma tegevuses tingimata keskenduma teiste äride vajadustele. Tuleb märkida, et B2C mudel hägustab tõhusalt erinevusi suurte asulate ja äärealade vahel teenuste või kaupade tarbijale juurdepääsetavuse osas. Samuti võimaldab teil minimeerida vahendajate arvu, mis annab eelise kehtestada rakendamiseks konkurentsivõimelised hinnad.

B2G suhe

Selles mudelis osutavad juriidilised isikud, ettevõtjad, ettevõtted teenuseid või müüvad tooteid valitsusasutustele. Kõige sagedamini räägime majandussuhetest, mille näiteks on elektrooniliste riigihangete süsteem.

Kas B2B ja B2C segmendis on võimalik müüa samaaegselt?

Ettevõte saab korraga tegeleda müügiga kahel mudelil. Näiteks ei takista miski müüa ehitusmaterjale kui ehitusfirma, ja lõpptarbijale – isiklike vajaduste rahuldamiseks eraettevõtjale. või esindaja juriidilise isiku otsib häid veebikursusi oma ettevõtte müügi suurendamiseks – see on B2B. Samal ajal otsib juht ise samal saidil võimalusi oma tegevuse efektiivsuse tõstmiseks - B2C.

Mille poolest erinevad B2B, B2C ja B2G müügiskeemid

Mille poolest erinevad ostjad erinevates mudelites? Millised on kardinaalsed erinevused majandussuhete subjektide ja müügiprotsessi enda vahel? Kui võrrelda B2B ja B2C skeeme, leiame mitmeid erinevusi.

1. Ostu eesmärk. B2C segmendis tarbib ostja toodet või teenust selleks, et saada mingit naudingut. Seega on toodete valikul esmatähtis tarbijaomadused. Sellest juhindub mudeli “ärist tarbijale” äritegevus. Ja B2B skeemi alusel saadud kaubad või teenused on mõeldud sissetuleku suurendamiseks. Ühed otse, teised kulude kokkuhoiu või protsesse süstematiseerides jne. Seega maksab B2C ostja raha naudingu eest ja B2B klientuur kulutab raha, et rohkem teenida. rohkem raha.

2. Ostuotsuse tegemise viis. Ettevõte vajab toote või teenuse ostmise üle otsustamiseks arvestatavat hulka spetsialiste. Selgub, et B2B segmendis peavad ühe tootega rahule jääma paljud, kellest igaüks näeb omal moel, kuidas see toode aitab veelgi rohkem teenida. See tähendab, et tehakse analüüs ja leitakse konsensus tehingu lõplikuks otsuseks. Kusjuures enamik oste B2C turul tehakse emotsioonide kaudu, millele reklaam tuginebki (kui eksponeerimisvahendina).

3. Suhtlemisviis. Füüsilisi isikuid on palju rohkem kui juriidilisi isikuid. Sellest ka massisuhtlusviis erakauplejaga, sama reklaam. Kuna iga lõppkasutajaga ühendust võtta pole tulus, kuna tehingu summa on väike. B2B segmendis on olukord vastupidine. Kuna ettevõtteid on palju vähem ja tehingult saadav tulu on kordades suurem, on võimalik tõhus isiklik suhtlus.

Seega selgub, et “business to business” süsteemis sõltub tehingute arv suuresti juhi oskustest ja oskustest, mitte reklaamist. Kusjuures B2C mudeli järgi tuleb tarbija poodi kauba järele juba informeeritult (reklaami, sõprade, isikliku kogemuse põhjal) ning müüjal on võimalik kliendi valikut vähemal määral mõjutada.

4. Müügiprotsess. Kõigest eelnevast järeldub, et B2C mudeli edukus sõltub: reklaamist, toote tarbijaomadustest, ostuprotsessi mugavusest, teenuse sidususest ja selgusest. Ja B2B müügiturul – alates juhtimise professionaalsusest ja oskusest kasvatada toote abil omandava ettevõtte kasumit.

Seetõttu on B2B mudeli tegevus keerulisem, eeldades oskust suhelda erinevate ja paljude inimestega (antud ettevõttest, ettevõttest) ning sõltub suuresti kaubanduse juhtimise edukusest. Ja tõhusus B2C segmendis eeldab selget süsteemi ja hästi toimivat integreeritud töö, kus juhi oskused ja võimed on vaid üks lülidest edukas kauplemises.

Mis puutub B2G-sse, siis see on kogenud ja suurte turuosaliste tegevusvaldkond.

B2G segmendi eripäraks on keerukas ja mitmetasandiline hankeotsuste tegemise mehhanism. Nagu ka spetsiifilisus, individuaalsus rahalised tingimused ja riigihankemehhanismide keerukus. Mis viiakse läbi vastavalt hankesüsteemile ja nõuavad pidevat suhtlemist valitsusasutustega. Kuid sellised tehingud avaldavad muljet ja meelitavad oma ulatusega. Mudel "ettevõttelt valitsusele" toimib järgmistes suhtlusvormides:

• Valitsuse tellimused toodete või teenuste tarnimiseks;
• Rentida (äri üürib ruume riigiasutustelt);
• Liising – riigiasutused rendivad ettevõtetelt tehnilisi seadmeid;
• Era-riigi leping – vastastikune abi oluliste avalike projektide elluviimisel.
• Kontsessioonpartnerlus - kui ettevõte osaleb avaliku halduse protsessides.

Selleks, et ettevõte saaks endale B2G mudeli, on vaja vaevarikast eeltööd. See on klientide vajaduste jälgimine, st avalikud institutsioonid kõik tasemed, otsingu olek. kliendid, tehingute tugi ja maksete kontroll. Valdkond on väga spetsiifiline ja keeruline, nõudes erakordset professionaalsust ja õigusalaseid teadmisi. Kuna lepingu teatud tingimuste täitmata jätmine toob kaasa riigilt karmid sanktsioonid.

Ma ütlesin teile, kust leiate tootja. On aeg vaadata olukorda teisest küljest ja uurida, kust tootjal kliente leida. Ütlen teile, seda on lihtsam teha. Võimaluste rohkusest jooksevad esmapilgul isegi silmad üles. Ja selleks, et neid tohutuid väljavaateid kuidagi süstematiseerida, saab müügi jagada valdkondadeks olenevalt sellest, kellele pakkumine on suunatud: üksikisikutele, riigile või ettevõttele. Selles artiklis räägin veidi kõigist juhistest, et jätkata üksikasjalikumat vestlust nende kõigi kohta järgmistes materjalides.

Mõnikord kuulen isegi kogenud ettevõtjatelt sellist arvamust: nad ütlevad, et valdkondadeks jagamine on kokkulepe. Oleks hea toode ja visad juhid, aga müüa võib kellelegi.

Noh, kui te ei pea oma sihtrühma uurima, siis olete kas uskumatult õnnelik inimene või Venemaa Raudtee (mis on peaaegu sama asi). Räägime teistega edasi :)

Ettevõttelt kliendile või müük eraisikutele. Loomulikult räägime antud juhul valmistoodetega kauplemisest. Esmapilgul juba müüa valmistootedüsna lihtne (kui te muidugi ei kauple nanoblastrite või õhutõrjerelvadega). Müügikanalid on samuti ilmselged:

• oma veebipood;
• mitmesugused koondajad (Yandex.Market, Avito, Wikimart ja nii edasi);
• Sotsiaalvõrgustik.

Kuid näilise lihtsuse taga on kaks probleemi. Tõsised probleemid:

1. See on kallis. Tutvustada lõpptarbija nende kaupade puhul vajate palju raha. Lihtsalt sellepärast, et tarbijaid on palju ja reklaamiplatvormid(agregaatorid, sotsiaalvõrgustikud) ei ole altruismile kaldu. Näiteks: ühe ülemineku maksumus Yandex.Marketilt poe veebisaidile algab 3 rublast. Tegelikult on väga konkurentsivõimeliste taotluste puhul hind palju kõrgem. Ostu ei garanteerita loomulikult. Konkurendid kasutavad seda: ma tean olukordi, kus konkurendid “klikisid” üksteise reklaamidel, kulutades eelarveid. Mõttetu võidurelvastumine selle puhtaimal kujul.

   Enda veebipoe reklaamimine on veelgi kallim. Selleks, et ostjad saaksid teie saiti külastada, peab see asuma otsingumootori esimesel lehel või osalema otsingureklaamides ( Google AdWords, Yandex.Direct). Ja Yandex.Directi kuueelarve tiheda konkurentsiga päringu "laste mänguasjad" jaoks on rohkem kui 700 tuhat rubla. Ma ei räägi "loomuliku" reklaamimise maksumusest - sellel teemal on juba kirjutatud palju artikleid. Kuid sama keskmise tasemega täiskohaga SEO spetsialisti keskmine palk on väljaütlemist väärt - 90 tuhat rubla.

2. See on keeruline. Tootjad kaotavad reeglina vahendajatele. Paraku, tõsised ettevõtjad tootmises hõivatud, sageli ei jää lihtsalt turunduseks aega ja energiat. Tänapäeval on palju lihtsam olla vahendaja ja teha dropshippingut, omamata oma tooteid ja keskendudes ainult reklaamile.

Dropshipping- vaade ettevõtlustegevus(enamasti Internetis), mis seisneb tootja kaupade müügis vahendaja poolt. Samal ajal ostab vahendaja tootjalt kaupu alles pärast seda, kui ta on ise saanud kliendilt selle eest tasu see toode. Vahendaja kasum moodustub hulgihinna, mille ta maksab tootjale, ja jaehinna, millega ta müüb kauba kliendile, vahest. Seda tüüpi tegevuse peamine erinevus seisneb selles, et ostetud kaubad saadetakse ostjale otse tootjalt.

Ja ometi on elus alati koht vägiteoks! Ja veebipõhises B2C müügis on koht tootjal. Näiteks: minu sõbrad firmast Niti-Niti tegelevad riiete tootmisega ja müüvad neid ise. Poisid alustasid müügiga VK kaudu. Tõsiselt hoogu saades avasid nad võrguühenduseta poe, siis teise, kolmanda ja alles siis (!) tegid nad lõpuks veebisaidi. Nende edu võib seletada hea kvaliteet kaupa, õnne ja meeletut kirge oma töö vastu.

Business-to-government ehk müük riigile. Lisaks valmistoodetele saab selles segmendis pakkuda ka lepingutootmisteenuseid.

Kui teile tundub, et riigile saab müüa ainult tanke, lennukeid ja teise riigi saladusi, siis kiirustan teile meeldima. Riigihangete süsteemis osalevad kõik eelarvelised organisatsioonid V: koolid, haiglad, hooldekodud ja nii edasi. Seega võid neile midagi head müüa – tuleb vaid kohaneda töö spetsiifikaga. Seda eripära reguleerib föderaalseadus (223-FZ, 44-FZ). Tellija (riik või omavalitsus) võib vastavalt seadusele deklareerida:

• konkurents;
• oksjon elektroonilisel kujul;
• hinnapakkumiste küsimine;
• ettepanekute küsimine;
• kaheetapiline võistlus.

Tarnija, nagu te aru saate, saab päringule vastata ainult oma kaupa või teenuseid pakkudes. Nende toodete aktiivset reklaamimist ei oodata.

Peamine probleem riigihangetega töötamisel on vajadus lepingu tagamine. Näiteks kümne miljoni rubla eest riigilepingu täitmiseks on vaja kuni lepingu täitmiseni deponeerida ja külmutada rahalisi vahendeid summas umbes miljon rubla. Kahjuks ei saa kõik väikesed ja isegi keskmise suurusega ettevõtted seda praegustes tingimustes endale lubada. Seetõttu ei ole riigihangetel riigihangetel osalemine hoolimata kvootidest, mille riik on spetsiaalselt väikeettevõtetele kehtestanud. Kvoodid ise on „teekaardi“ tegevuse tulemus, mille eesmärk on lihtsustada väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete juurdepääsu riigi osalusega ettevõtete hangetele, mis kuuluvad riigihangete alla. föderaalseadus 223. Tegevuskava eesmärk on viia väikeettevõtete osakaal riigihangetes 25%-ni – praeguse 10% vastu. Kuid lubage mul öelda teile väike saladus: paljud suured tarnijad loovad spetsiaalselt "väikeettevõtete" tütarettevõtteid ja lähevad seega kvootidest mööda. Paraku on riigihanked hea kasvulava kõikvõimalikele hallidele skeemidele. Aga me oleme helgemal poolel, eks? Ja me räägime ainult juriidilistest mehhanismidest.

Noh, kui teil on tõesti huvi teada saada, millised kalad ujuvad rahututes vetes, pange "meeldib". Kui see artikkel kogub 100 tuhat meeldimist, siis pühendan meie järgmise vestluse riigihangetega töötamise hallidele skeemidele.

Kui ma ei suutnud teid eelmise lõiguga hirmutada ja otsustasite kindlalt saada tingimusliku Rosatomi tarnijaks, on teile hea uudis. Kui varem pidid tarnijad riigilepingute otsimisel jälgima enam kui tosinat saiti, siis alates 2016. aastast on kõik muutunud lihtsamaks. Nüüd on hangete vallas ühtne infosüsteem. Kõik, mida pead tegema, on saada e-kiri digitaalne allkiri(EDS; see nõutav tingimus saidiga töötama) ja leidke sobiv pakkumine!

Ettevõttelt ettevõttele või ettevõttele müümine. Selles segmendis saate pakkuda valmistooted, ja lepingulise tootmise teenused ning toorained ja komponendid edasiseks tootmiseks.

Ettevõttele müümine on tootmisettevõtte jaoks võib-olla kõige mugavam müügiviis. Otsustage ise:

• Pole vaja ehitada oma "viimase miili" logistikat (tarnimine lõpptarbijale). Puudub vajadus kaupade ühes tükis pakendamiseks.
• Turunduskulud on palju väiksemad. Te ei pea mõtlema atraktiivsele pakendile, kallitele telereklaamidele ja paljudele muudele asjadele. Saab lõpuks keskenduda tootmisele ja vaid aeg-ajalt hinge heaks loomingulist tööd teha.

• Käive on tavaliselt suurem.
• Te ei pea isegi lõpptoodet tootma. Saate valmistada komponente, varuosi, raadiokomponente - kõike, mida ettevõtted ostavad edasiseks tootmistsükliks.
• Pealegi, olles B2B segmendis, saate kaupade tootmiseks müüa mitte kaupu, vaid oma teenuseid, st tegeleda lepingulise tootmisega.

Kust kliente otsida? Palju valikuid:

• Alibaba.com
• pulsecen.ru
• Tiu.ru
• B2B keskus
• … ja nii edasi.

Mõned neist saitidest (näiteks B2B keskus) on vormilt sarnased riigihangete saidiga: klient kuulutab välja hanke ja tarnijad saadavad ainult oma ettepanekud. Ja kui riigihangete puhul on selline formaat õigustatud seaduse täitmisega, siis kommertsplatvormidel tekitab see hankijatele ebamugavusi - pole võimalust oma kaupu ja teenuseid aktiivselt reklaamida.

Teised B2B saidid (näiteks Tiu.ru, Pulscen.ru) - tegelikult on need tarnijate teadetetahvlid või tootekataloogid, millel on parameetrite järgi otsing. Et töötada pakkumiskohad, peab teil olema EDS. Kataloogisaitidel töötamiseks ei vaja te ... midagi. Selle sõna otseses mõttes. Võite registreerida mis tahes ettevõtte (isegi Gazpromi) ja panna kuulutuse ükskõik mille müügiks (isegi kodumaa). Seega registreerisin võltsfirma "Putukad" ja hakkasin kodumaaga kauplema. Ei, ära mõtle halvasti. Olen patrioot. Testisin just (teie huvides) erinevate B2B saitide võimalusi. Nii et isegi kui olete tõsiselt huvitatud "jae-, hulgi- ja tohututest allahindlustest", siis ma parem ei helista sellega :)

Ettevõtte saab registreerida ka alla kümne erinevad nimed, kuid sama kaubakataloogiga ja “haamerdada” kogu otsing iseendaga. Ja kui klient hakkab otsima näiteks tsingitud naelu 4x120 mm, siis ta tuleb kindlasti teie lehele - tal lihtsalt pole valikut! On selge, et klientide usalduse tase selliste saitide vastu on madal.

Üldiselt on tootja B2B e-kaubanduse turule sisenedes sunnitud valima oma toodete aktiivse reklaamimise ja saidi staatuse vahel. Selgub, et B2B kauplemiseks optimaalse lahenduse otsimisel ei võtnud elektroonilised platvormid arvesse kõige olulisemat - tootja huve, kes tegelikult ei vaja nii palju:

1. Rääkige endast, oma lepingulise tootmise kaupadest ja teenustest;
2. Suuda kinnitada oma staatust tootjana;
3. Konkureerige saidil samade tootjatega, mitte vahendajatega;
4. Suhtle otse klientidega;
5. Tellige riigi- ja kaubandusteenuseid ühe akna kaudu.

Õnneks tehnika paigal ei seisa. Nüüd luuakse Venemaal elektrooniline kauplemisplatvorm, mis on suunatud spetsiaalselt tootjatele. Aga sellest räägin hiljem. Hoiame intriigi!

B2c ja b2b on müügis kaks suurt eraldiseisvat maailma. Väga sageli kukuvad ettevõtjad läbi, sest nad ei saa aru, et b2b ja b2c mängureeglid on täiesti erinevad. Ja selles artiklis me analüüsime selge keel- kuidas need täpselt erinevad ja kuidas saame nendel turgudel võitmiseks mängida.

Mis on lihtsamalt öeldes b2b ja b2c?

Mõiste "b2c" pärineb inglise keelest "business to tarbijale" (sõna-sõnalt - "business for the tarbija"). Lühendis "b2c" olevad kaks on lisatud lühiduse huvides, sest ingliskeelsed "two" (two) ja "to" (for) kõlavad ühtemoodi. Neile meeldib ka näiteks kirjutada "2U" ("teie jaoks").

See mõiste tähendab kaupade ja teenuste müüki üksikisikud. See tähendab, et klient ostab midagi endale, isiklikuks tarbeks.

Sama on b2b-ga. See tähendab juba "business to business" ("business for business"). Ja see mõiste tähendab kaupade ja teenuste müüki ettevõtete vajadusteks. See tähendab, et inimesed ei osta seda selleks, et seda ise kasutada, vaid sellepärast, et neil on seda vaja oma äri ajamiseks.

Ja alustuseks - siin on selguse huvides paar näidet.

Näiteks on mul äri – tõlkebüroo. Teeme tõlkeid erinevaid dokumente ja viited võõrkeeled. Mida arvate – kas b2b või b2c? Ja seda ei saa otse öelda. Sest kõik oleneb olukorrast.

Kui meie juurde tuleb inimene, kellel on vaja sünnitunnistust tõlkida, et välismaale sõita ja seal elamisluba saada, siis töötame b2c. Sest klient tellib tõlke endale ja enda vajadusteks.

Ja kui meiega võtab ühendust uue Itaalia masina ostnud tehase esindaja ja nüüd on vaja kõik juhised tõlkida, et töötajad saaksid sellega tegeleda, on see juba b2b. Taime esindaja isiklikult ei naudi õhtuti rõdul meie juhiste tõlke lugemist. Üleminek toimub selleks, et nende äri (tehas) saaks jätkata tööd.

Muide, pange tähele – mõlemal juhul on kliendid sunnitud meie teenuseid tellima. Kui olusid poleks olnud, poleks kellelgi pähe tulnud dokumentide tõlkeid tellida. See on minu jaoks tõsiasi, et oleks vale arvata, et b2c on see, kui inimene ostab midagi oma rõõmuks.

Seega on meil järeldus nr 1 - sama ettevõte võib samaaegselt töötada nii b2b turul kui ka b2c turul. Küsimus on vaid selles, kes selle töö eest maksab – kas inimene ise või tema ettevõte.

Arvate, et olete juba aru saanud, mis on mis? Kontrollime.

Näide b2b-st, mis EI OLE b2b

Siin on teile trikkküsimus. Sushi või pitsa kohaletoimetamine – kas see on b2c või b2b?

Esmapilgul on see puhas b2c. Inimene tellib ju toidu kojutoomisega endale. Mis siis, kui see on firmaüritus? Kolleegid kogunevad saabuvaks aastavahetuseks oma ettevõtte ühte konverentsisaali ning söövad seal rõõmsalt tellitud pitsat ja sushit, segades sellesse tantsu ja armuseiklusi.

Kogu selle kogunenud negatiivse mahaviskamise maksab kinni ettevõte, kus töötajad töötavad. Nii et see on juba muutumas b2b-ks? Ja siin seda ei ole. Täpsemalt ei pruugi see olla b2b. See sõltub sellest, kas ettevõtte juht on ettevõtte peol kohal. Kui teda pole (ja ta raha formaalselt eraldab), muutub sushi ja pitsa tarnimine b2b-ks.

Aga kui ta on seal ja ta isiklikult sööb kaasavõetud kiirtoitu, siis on see juba puhas b2c. Muide, isegi ettevõtted, kellega esimesel ja teisel juhul kohaletoimetamiseks ühendust võetakse, on tõenäoliselt erinevad.

Kas sa tead, miks? Sest b2b ja b2c ostavad erinevalt.

Kuidas "ettevõtted" ostavad ja kuidas "tarbijad" ostavad

Kujutage ette sellist olukorda. Nii et otsustate osta uus sülearvuti. Kõigi õiguste kohaselt sisenete b2c sfääri, kuna kavatsete osta endale ja isiklikuks kasutamiseks toote.

Kas ostate kõige kallima sülearvuti või kõige odavama? Ei üht ega teist. Ostate kõige kallima sülearvuti, mida saate endale lubada.

See tähendab, et kui teil on 50 tuhat rubla, saate sülearvuti osta täpselt 49 990 rubla eest ja ärge isegi vaadake sülearvuteid 15 tuhande eest. Kas sa tead, miks? Sest sa tahad endale parimat kvaliteeti.

Jah, muidugi ei tähenda kõrge hind alati kõrget kvaliteeti. Seetõttu kulutate mitte ainult raha. Samuti kulutate palju aega sellele, et valida kõigist “umbes viiskümmend dollarit” hinnakategooria sülearvutite hulgast kõrgeim kvaliteet - maksimaalne RAM, võimsam kaart, kenamad materjalid jne.

Ja teate, mis on kõige naljakam? 95% ajast surfate selle sülearvutiga ainult Internetis ja vaatate telesaateid. See tähendab, et need on ülesanded, millega 15 tuhande rubla eest sülearvuti saaks hõlpsasti hakkama. Kuid inimpsühholoogia ei võimalda arukalt tegutseda. Ja ostate kõrgeima kvaliteediga seda, mille jaoks teil on piisavalt raha.

Kuid b2b müük toimib hoopis teistmoodi.

Kuidas osta "ettevõtteid"

Kujutage nüüd ette sama olukorda, kuid ettevõtte juhi vaatevinklist. Siin peate oma uue haldusosakonna jaoks ostma hulga arvuteid.

Kas ostate kõige kallimaid arvuteid? Või ostate kõige odavamad arvutid? Ja jälle ei midagi. ei kumbagi. Ostate kõige odavamad arvutid, mis võimaldavad teil oma ülesandeid täita.

See tähendab, et kui on olemas arvuti 20 tuhande eest, milles saab dokumente redigeerida ja postiga saata, ja samasugune on 15 tuhande eest, siis võite olla kindel, et haldur tellib täpselt need 15 eest.

Ja las töötajad nurisevad pahameelest, et nende ülemus on ihne ja oleks võinud end mugavama klaviatuuriga arvutis “rikkuda”. Sellel pole b2b-s tähtsust. Peaasi, et ülesanne, mille jaoks toode või teenus ostetakse, oleks täidetud.

Lähme tagasi meie pitsa ja firmapeo näite juurde. Kui firma juhti peol pole, tellib ta odavama pitsa (et inimestel midagi süüa oleks). Ja siis on see b2b.

Aga kui "kokk ise tuleb" - siis ta hoolitseb selle eest, et pitsa oleks ühtaegu maitsev ja soe ning ananassidega, nagu talle meeldib. Ja siis hüppab pitsa kohaletoimetaja seda märkamatult b2c sfääri.

Selle tarbimispsühholoogia erinevuse tõttu tuleb sageli ette erinevaid naljakaid olukordi. Lubage mul lühidalt öelda üks selline oma kogemusest.

Miks esinejad solvavad "halbade" klientide peale

Nagu eespool kirjutasin, on mul oma tõlkebüroo. Ja ma ise olen ka tõlkija. Ja varem oli mul üsna tihe kontakt omasugustega (teiste tõlkijatega) erinevates foorumites ja VKontakte gruppides.

Ja kas teate, mis oli üks lemmikteemasid? See oli teema petturitest klientidest, kes "ei saa aru", et tõlkimine on üks raskemaid ja ohtlikumaid ameteid maailmas ning ei taha meile maksta raha, mida me tõesti väärime.

Ja igas sellises arutelus esitati ilmtingimata argument, miks need meie kliendid ei ole lihtsalt kaabakad, vaid ka lollid. Nagu, valime alati kõrgeima kvaliteedi. Siin ma olen (tõlkija Vasya Pupkin) on alati valmis poes vorsti eest üle maksma. Aga ma saan KVALITEEDI!

Pärast selle artikli lugemist tunduvad sellised väited teile ilmselt naeruväärsed. Üritasin seal mitu korda selgitada, et enamasti tellib tehas dokumentide tõlkimise, sest see on seadusega ette nähtud. Need tuleb tõlkida, inspektorile näidata ja siis igaveseks kuskile tolmusesse kappi panna.

See tähendab, et vormiliselt on tõlkimise ülesanne lihtsalt “olla” (et lehtedele kirjutataks mõned tähed), sest keegi ei loe ega kontrolli seda hiljem nagunii. Seega, mis mõte on palgata selleks kallist spetsialisti? Üliõpilane saab sellega hakkama hinnaga 50 rubla. lehekülje kohta.

Seetõttu on väga oluline mõista, mida teie klient soovib ja miks ta seda vajab. Ja siis saate oma kaupu ja teenuseid palju tõhusamalt müüa, vähemalt b2c, vähemalt b2b. Muide, kuidas on kõige parem neid müüa?

Kuidas kõige paremini läbi viia b2b ja b2c müüki

"Ettevõtete" ja "tarbijate" vahel on mitmeid põhimõttelisi erinevusi. Nende erinevuste põhjal peate oma turundust üles ehitama.

Erinevus nr 1- Ettevõtlusi ostetakse peamiselt siis, kui on juba "kuum" ja ilma raha kulutamata ei saa. Lihtsurelikud (nagu sina ja mina) ostavad, kui nad midagi väga tahavad.

Erinevus nr 2 Ettevõtlusi on palju vähem kui eraisikuid.

Erinevus nr 3"Ettevõtetel on palju rohkem raha kui lihtsatel "tarbijatel".

Arvestades kõike eelnevat, võime järeldada, et b2b sfääris on parem müüa midagi üsna suurt ja kallist, tehes vaid paar müüki kuus (või isegi aastas). Ja b2c valdkonnas on parem tegeleda massilise odava müügiga.

Samal ajal peaks teie toode b2b turule olema nende eluliselt vajalik. Midagi, ilma milleta nad lihtsalt ei saa normaalselt töötada. Siis tulevad nad teie juurde teie kauba järele. Kuid üksikisikute jaoks ei pruugi teie tootel olla erilist praktilist väärtust.

Peamine asi "elus" ostjatega töötades on panna nad meie pakutavat soovima. Millega on võimalik sellist soovi nullist luua. See tähendab, et isegi kui nad viis minutit tagasi ei teadnud meist ega meie tootest midagi, saame nad kiiresti ostuvalmiduseni üles soojendada.

Tõsi, ostusumma jääb siiski väikeseks. sellele on üles ehitatud tervik ja muud müügitehnikad, nagu näiteks.

Sellest tulenevalt on peamine viis b2c kaupade ja teenuste reklaamimiseks tavaline massireklaam. Ja peamine viis b2b edendamiseks on isiklikud kohtumised ja pikaleveninud läbirääkimised. Selle kohta, kuidas selline müük üles ehitatakse, saate lugeda artiklist.

Muidugi on igal reeglil erandeid. Ja on edukaid b2b ettevõtteid, kes müüvad odavalt ja hulgi (kirjatarbed). On ka b2c ettevõtteid, kes müüvad kallilt ja madala hinnaga (jahid, lennukid). Kuid erandid, nagu alati, kinnitavad ainult reeglit.

Kokkuvõte

Parema assimilatsiooni huvides jääb üle vaid kõik ülaltoodu kokku võtta.

• B2b on ettevõtetest ettevõtetele. Ettevõtted, mis müüvad kaupu ja teenuseid teistele ettevõtetele. B2c on "ettevõte tarbijale". Kui kaupu ja teenuseid müüakse konkreetsetele isikutele isiklikuks kasutamiseks.
• Sama ettevõte võib töötada nii b2b kui ka b2c valdkonnas. Kõik oleneb sellest, kes täpselt ja miks talle tellimuse esitab.
• Üksikisikud ostavad kõige kallimat asja, mida nad saavad endale lubada.
• Ettevõtted ostavad ülesande täitmiseks kõige odavamalt.
• B2b sfääris on parem müüa midagi üsna suurt ja kallist, tehes vaid paar tehingut kuus või aastas. Ja edutamiseks on parem kasutada isiklikke kohtumisi ja läbirääkimisi.
• B2c-sfääris on parem müüa midagi odavat ja suure nõudlusega. Ja reklaamimiseks peate kasutama tavalist massireklaami.

Loodan, et selgitasin piisavalt selgelt, mis on b2b ja b2c, ning nüüd saate nendes valdkondades tõhusamalt töötada. Lisage artikkel "lemmikutesse" ja jagage seda oma sõpradega, kasutades allolevaid nuppe.

Ärge unustage minu raamatut alla laadida. Seal näitan teile kiireimat teed nullist esimese miljonini Internetis (pigistatud isiklik kogemus 10 aastat =)

Lugemine 8 min. Vaatamisi 679 Avaldatud 14.05.2018

Mõiste " turusuhted» võib kirjeldada kui kahe osapoole vahelist tehingut, mille eesmärgiks on müük ja omandamine turustatavad tooted.Seal on kolm peamist turgu: B2B, B2G ja B2C. Peamine erinevus nende turgude vahel on ostja tüüp. Selles artiklis teeme ettepaneku kaaluda, mis on B2C, ja tuua välja selle segmendi põhijooned.

Mõiste "b2c" pärineb inglise keelest ärist tarbijale (sõna-sõnalt - "business to tarbijale").

Turgude sordid

Enne konkreetse turusegmendi kaalumist on vaja esitada üldistus lühikirjeldus. B2B-d peetakse peamiseks turusegmendiks. See lühend pärineb inglise keelest ja tähistab ettevõttelt ettevõttele. See tähendab, et erinevad organisatsioonid, kes ostavad kaupu hulgi, tegutsevad müüjate ja ostjatena. Neid tooteid saab kasutada kui Varud või tööstuslik tooraine. Mõnel juhul ostavad organisatsioonid kaupu edasiseks müügiks väiksemate partiidena.

B2G segment on B2B turu üks komponente. Nende segmentide erinevus seisneb selles, et riigiorganisatsioonid ja eelarvelised organisatsioonid tegutsevad ostjatena. Siin sõlmitakse tehingud suurte kaupade ostmiseks, mida kasutatakse ostja vajaduste rahuldamiseks. Müük toimub pakkumismenetluse teel. Konkursil osalemiseks peab turustatavate toodete tootmisega tegelev organisatsioon esitama avalduse.

B2C on omaette turusegment, kus tavatarbijad tegutsevad ostjatena. See segment esitleb erinevaid kommertstooteid, mis on suunatud konkreetse riigi kodanike vajaduste rahuldamisele. B2C turg on väga mitmekesine.

Segmendi omadused

Statistika näitab, et selles segmendis on kõige rohkem tarbijaid. Moskva tarbijaturu suurus on üle kaheteistkümne miljoni ostja. See arv on võrdne pealinna kogurahvaarvuga. Oluline on pöörata tähelepanu asjaolule, et iga tarbija ei ole otsene klient. Selge näitena kaaluge piimatoodete müügiga tegelevaid väikeettevõtteid. Klientidele meeldib jaeketid võivad olla täiesti erinevad inimesed. Kuid on hulk kodanikke, kes neid tooteid ei osta. Sellesse rühma kuuluvad inimesed, kes kannatavad laktoositalumatuse all.

Seal on palju erinevaid tegureid millel on negatiivne mõju müügile. Üks selline tegur on tarbijaturg jaemüük. Iga inimene ei osta piima iga päev ja suurtes kogustes. Teine negatiivne tegur, mis müügi langust mõjutab, on kõrge konkurents.

B2B segmenti eristavad mitmesugused takistused, mis seisnevad vajadusena teha suuri investeeringuid äriarendusse. See tähendab, et sellele turule pääsevad vaid vähesed suure kapitaliga organisatsioonid. B2C nõuab palju vähem investeeringuid, mis võimaldab igal ettevõtjal oma äri alustada.

Kell jaemüügiturg on üsna madal sisenemislävi, mis aitab kaasa uute ettevõtete tekkele.

Lühendis "b2c" olevad kaks on lisatud lühiduse huvides, sest ingliskeelsed kaks (two) ja to (for) kõlavad samamoodi

Ekspertide sõnul seda funktsiooni see segment on üks suure konkurentsi põhjusi. B2C ja B2B segmentide erinevuse mõistmiseks peaksite lugema järgmist tabelit:

	"Äri äriks"	"Äri tarbijatele"
Vaatajaskonna suurus	Piiratud	Suur, vähese üksikklientide protsendiga
Müüjate teadmised pakutavate toodete omadustest	Kõrge tase	Madal tase
Keskmine müük	Kõrge	Lühike
Keskmine kulu ostu kohta	Kõrge	Madal
Nõudluse geograafiline jaotus	Keskendunud	hajutatud
Nõudluse allikas	Oleneb tarbijaturust	Sõltumatu
Sõltuvus majandusest	Suur tundlikkus majandusnäitajate muutuste suhtes	Suhteline stabiilsus
Nõudlik paindlikkus	Madal Intress	Kõrge protsent
Toote turustamise meetodid	Otsemüük	Otsene suhtlus lõppkliendiga
Pooltevahelise suhte tüüp	Tihe koostöö vastastikuse kasu nimel	Ühekordne tehing
Uute toodete ilmumine	Nõuab tehnilisi muudatusi, mis suurendavad tootmiskulusid	väiksemaid muudatusi
Toote peamised omadused	Kvaliteetne kaup	Kulud, kaubamärk, välisnäitajad
Mitmed lisateenused	Vajadus edasise klienditeeninduse järele	Piiratud pakkumine
Jaotusmeetodite valik	Füüsiline	Konkreetsete toodete saadavus konkreetsetes müügipunktides
Hinnakujundus	Maksumus selgub läbirääkimiste käigus	Hinna määrab müüja
Turunduspoliitika	Konkreetsele kliendile suunatud	Keskenduge sihtrühmale
Kuidas otsuseid tehakse	Läbirääkimiste ja arutelude käigus tehtud otsus inimeste grupi poolt	Ainus otsus
Kliendi motivatsioon	Ratsionaalne	emotsionaalne

Tarbijapubliku segmenteerimine

Arvestades, mis on B2C lihtsate sõnadega, peaksime eraldi peatuma tarbijate segmenteerimise teemal. Kõrge konkurentsi tõttu selles valdkonnas peavad paljud ettevõtted välja töötama teatud tarbijarühmadele suunatud turundusstrateegiaid. See samm võimaldab suurendada äritegevuse efektiivsust ja suurendada müüki.

Tarbijaturu jagamisel eraldi segmentideks on mitmeid järgmisi eeliseid:

1. Võimaldab töötada konkreetse tarbijarühmaga, mis suurendab müüki.
2. Võimaldab tuvastada vajadused sihtgrupp.
3. Võimaldab ületada kõrge konkurentsi.
4. Võimaldab teil välja töötada isikupärastatud turundusstrateegia.

See on lahke turundustegevused suunatud toodete otsemüügi elluviimisele eraostjale tema isiklike vajaduste rahuldamiseks

Tarbijapubliku segmenteerimiseks peab ettevõtja valima mitu eraldamiskriteeriumi. Pärast seda peate otsustama konkreetse müügipiirkonna üle ja hindama selle funktsioone. Lisaks viiakse läbi valitud segmendi põhjalik analüüs, tehakse kindlaks ettevõtte potentsiaal. Alles pärast seda peate seadma oma eesmärgid ja määrama kindlaks valitud publiku põhivajadused. Nende komponentide põhjal koostatakse turundusstrateegia, mis võimaldab müüki suurendada.

See ärimudel on tihedalt seotud toote positsioneerimisega. See tähendab, et kogu turundusstrateegia peaks olema keskendunud toodete müümisele lõpptarbijatele. Pärast turu jagamist eraldi segmentideks viiakse läbi põhjalik analüüs.

Erilist tähelepanu väärivad järgmised kriteeriumid:

1. Valitud segmendi suurus - turustatavate toodete müügist kasu saamiseks peate valima suure mahuga segmendi.
2. Võimalus suurendada valitud ala mahtu.
3. Kättesaadavus - olemasolevate toodete müügiks mitme kanali olemasolu.

B2C müügimeetodid

B2C müük – mis see on? Vaadeldava segmendi peamiste erinevuste mõistmiseks tuleks kaaluda toodete tarbijaturul müümise meetodeid. Selles segmendis müüakse turustatavaid tooteid tavaliste müügikohtade kaudu. Füüsilised kauplused võivad olla väikeste ja tohutute toidukioskitena kaubanduskeskused. Teine rakendusmeetod on müük Interneti kaudu. Selleks kasutatakse erinevaid kauplemisplatvorme, sotsiaalsed võrgustikud ja veebipoode.

Eraldi kaubamüügi meetod on telemarketing. Valides seda meetodit, ettevõtja palkab töötajaid, kes helistavad potentsiaalsed kliendid ja pakkuda konkreetseid tooteid. Kõige sagedamini toimub telemarketing spetsiaalselt loodud müügiskriptide alusel. Viimane turustatavate toodete müügimeetod on müük mobiilsete punktide ja turgude kaudu.

B2c müük on valdavalt jaemüük, kuna eratarbijad ostavad harva hulgi

Pärast kaupade müügimeetodi valimist on vaja kindlaks määrata jaotamise intensiivsuse tüüp. Intensiivse levitamise korral tarnitakse tooteid maksimaalses saadaolevas koguses. müügikohtades. Seda tüüpi intensiivsuse valik võimaldab suurendada toodete kättesaadavust sihtrühmale. Selle tehnika peamiseks puuduseks on täielik kontrolli kaotamine turunduse ja müügi üle. Eksklusiivse turustusviisiga on kaasatud piiratud arv spetsialiseerunud jaemüügikette. Seda tüüpi levitamise intensiivsuse paremaks mõistmiseks on järgmised näited ettevõtetest, kes müüvad oma tooteid piiratud arvu müügikohtade kaudu:

• Õun;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Ülaltoodud tootjatel on volitatud müügiesindused ja tütarettevõtted üle maailma. Seda tüüpi jaotuse intensiivsuse kasutamine võimaldab tootjal anda oma tootele eksklusiivsust ja luua tihedama kontakti lõpptarbijatega.

Viimane levitamisviis on selektiivne tüüp, mille puhul on kaasatud väike arv turustusvõimalusi. See meetod võimaldab vähendada finantskoormust ja osaliselt kontrollida müügiturgu.

Tänapäeval kasutatakse B2C turul kahte peamist müügitehnikat. Aktiivne müük- meetod, kus spetsialistid kaasatakse uute klientide meelitamiseks. Selleks kasutatakse selliseid vahendeid nagu telemarketing, voldikute levitamine ja esitluste korraldamine. Müügi tase on tihedalt seotud ettevõtte juhtide töö kvaliteedi ja toodete müügi tööriistade valikuga. Teine kaupade müümise tehnika on passiivne müük. Selle meetodi puhul ei pea tootja sihtrühma tähelepanu köitmiseks aktiivseid toiminguid tegema. Enamik jaemüügipunktide kliente valivad endale vajalikud tooted ise.

B2c müük on turu kõige olulisem osa, mis hõlmab kõige rohkem tarbijaid

Müügimahtude analüüs

Nagu eespool mainitud, on B2C turul mitmeid funktsioone. Üks neist on müügimahtude perioodilise analüüsi vajadus. Süvaanalüüsi läbiviimine võimaldab õigeaegselt tuvastada muutused tarbija vajadustes ja kohandada tootmist. Analüüs võimaldab hinnata turundusosakonna tegevust, samuti jaotada ümber müügikanaleid.

Sellise analüüsi läbiviimiseks on vaja koguda mitmeid konkreetseid andmeid. Valitud turusegmendi olukorra kohta teabe saamiseks peate hoolikalt uurima teavet müügimahtude kohta mitu aastat. Müügianalüüsis kasutatakse andmeid hinnakasvu, planeeritud müügimahu, arendatud kohta turundusstrateegiad ja reklaamikampaaniad. Järgmisena peate valima jõudlusnäitaja. See võib olla nii saadud kasum kui ka kauba müügi konverteerimine.

Ettevõtetevahelist turgu peetakse kullakaevandustega sarnaseks: esiteks tagab riigi tellimus enamikul juhtudel pikaajalise koostöö ja teiseks saab ettevõte ainulaadse võimaluse müüa oma tooteid või teenuseid kadestusväärse regulaarsusega ilma kulutusi tegemata. ressursse ostja leidmiseks, mis tänapäevastes tingimustes turumajandus eriti väärtuslik. Lisaks on isegi hankel osalemine ettevõttele suurepärane võimalus endast teada anda ja äripartnereid leida. B2G on reeglina suurte mängijate valdkond, kuid see võib olla suurepärane stardiplatvorm ka väikeettevõtetele.

Riigihangete turu spetsiifika

Esiteks, kuna arveldamine firmaga toimub arvelt avalikest vahenditest, ehk teisisõnu – maksumaksja raha, siis tuleks seda kulutada maksimaalselt tõhusalt ja läbipaistvalt. Selle nõude täitmiseks kasutatakse riigitellimuste teenuste või kaupade tarnija valimiseks pakkumissüsteemi. Haldusressurss on kaasatud kõikidesse interaktsiooniprotsessidesse igas etapis. Samuti peavad kõik osariigi algatatud ostud toimuma vastavalt kohalikele ja föderaalseadustele.

Kuidas B2G müük toimub

Riiklike tellimuste eripära on see, et need paigutatakse tingimata avalikku omandisse; selleks on ette nähtud ametlikud veebisaidid. Nende ressursside kaudu saate ka pakkumise tingimuste loendi. Pakkumisel osalemise võimalus on ainult Registris registreeritud ettevõtetel. Soovitud riigitellimuse oksjonil osalemiseks on vaja koostada ja korrektselt täita riikliku tellija nõutav dokumentatsioon.

Tehnilise tunnistuse saamine

Oksjonil osalemisel on kohustuslik esitada Tehniline tunnistus - dokument, mis garanteerib selle toote sobivust ehituses kasutamiseks - usaldusväärne ja vastab kõigile seadusega kinnitatud ohutusparameetritele.

Tehniline tunnistus on iseseisev normdokument mis on selle peamine eelis. Kontrolli viivad läbi vastavad akrediteeritud asutused pärast seda, kui ettevõte on esitanud vajalikud dokumendid, sealhulgas kõik dokumendid, mis kinnitavad toote kvaliteeti, vastavust kehtivatele standarditele, katseprotokollid ja andmed toodete proovikasutuse kohta. Dokumentide pakett võimaldab inspektoritel valida uuringu metoodika ja kulud. Saadud tehniline sertifikaat tagab toodetele erakordse kvaliteedi ning selle olemasolu on märk organisatsiooni tegevuse läbipaistvusest ning kaalukas argument partnerluseks riigiga.