Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!
Правило № 1. Людям нет дела до продукта
- Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
- Совмещаем продукт с потребностью клиента!
- Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.
Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.
Правило № 2. Язык Пользы
- Язык пользы – это речевой модуль.
- Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
- Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.
Схема выглядит так:
Например:
В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)
Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:
Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.
Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.
Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.
Правило № 3. «Круг аргументации»
- “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
- До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
- Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.
“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.
А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”
Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.
Правило № 4. «Читаем» модель
Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.
Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.
- Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
- Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
- Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
- «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”
Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)
Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!
Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:
- Для тех, кто ценит свободу и стиль.
- Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.
Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.
Правило № 6. Мужчины и женщины
Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?
Поэтому нужно помнить основные моменты:
- Функциональная / Эмоциональная выгода.
- Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
- Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.
Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.
По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.
Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»
“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.
Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.
Что делать, чтобы это не случилось:
- Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
- Делайте паузы.
- «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
- Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
- «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.
Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!
Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания . На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его . Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.
Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания - это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.
Вот основные правила проведения презентации:
- Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется ;
- , который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
- Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
- Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
- Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на и . И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
- Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От зависит успех в продажах;
- Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
- Позитивный . Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
- Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
- Приводите . Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
- Сформировать . Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;
Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и . Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.
Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.
Как научиться всему что выше сказано? Учитесь , только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж - .
Примеры презентации товара
Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.
Презентация по выявленным потребностям
Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, его слова.
Вилка цен
Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – . Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.
Демонстрация
Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация - это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или . Демонстрация чаще других применяется именно в .
Поймать на слове
Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».
Как не стоит проводить презентацию
В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..
Как известно, для того чтобы товар продать надо рассказать о нём потребителю. И желательно не просто рассказать, а показать и заинтересовать. Именно для этого и существует презентация. Презентация - это один из способов донесения какой-либо информации до окружающих людей. В частности будущих покупателей товара. С помощью презентаций можно не только рассказать о товаре, но и наглядно представить его.
В процессе проведения презентации можно использовать:
- текст;
- картинки;
- схемы;
- фотографии;
- аудио-материалы;
- видео-ролики.
Создавая презентацию нужно помнить о том, что все элементы системы должны хорошо сочетаться между собой и составлять единое целое. Основным достоинством презентации является то, что в процессе её проведения товар можно представить потребителю визуально (с помощью фото и видео). Непосредственно в процессе презентации всегда можно увидеть реакцию потенциальных покупателей на товар. И в зависимости от характера этих реакций изменить структуру презентации.
К основным задачам презентации принято относить:
- описание товара - это описание должно быть подробным и описывать все положительные свойства продукта. Иными словами носить рекламную направленность;
- описание способа удовлетворения потребностей покупателя именно с помощью представляемого продукта;
- описание уникальных качеств товара, а также мест где его можно приобрести.
Основные виды презентаций
Все презентации на виды можно разделить только условно. Всего выделяют 4 основных вида презентаций:
- Видео-каталог - самый простой способ презентации, который чаще всего используется в процессе корпоративного представления товара. С помощью такого каталога корпоративные клиенты могут ознакомиться со всеми особенностями товара, с его достоинствами и недостатками. По сути это тоже самое что и обычный печатный каталог, но только выполненный в удобном мультимедийном формате.
- Техническое видео - это наглядное пособие, описывающее процесс производства товара и его дальнейшее использование. Данный вид презентации следует использовать в двух случаях: если процесс генерации товара очень сложный и если вы хотите показать, что ваш товар уникален и обладает высочайшим качеством.
- Фильм-презентация - данный вид презентации используется тогда, когда нужно рассказать не о продукции, а о предприятии, которое его производит. В фильме должна содержаться информация о руководителях и сотрудниках фирмы, концепции, достижениях и планах развития на ближайшее будущее.
- Флэш-презентация - особый вид презентации, которая чаще всего используется для представления товара в Интернете.
Отметим, что в процессе продвижения товара можно использовать как какой-то один вид презентации, так и совмещать в одной несколько видов.
Прежде чем проводить презентацию, к ней нужно подготовиться. Для начала нужно составить краткую характеристику целевой аудитории. То есть тех людей, на которых ориентирован ваш товар и кто его потом будет покупать. Сделать это можно с помощью мониторинга рынка сбыта.
Опытные бизнесмены отмечают, что в процессе представления продукта основной упор нужно делать на его качество и на то, какие потребности с помощью данного товара может удовлетворить покупатель.
Все презентации проводятся по следующему принципу - свойства - преимущества - выгода. Описание специфики и свойств товара помогают вам рассказать о товаре и прорекламировать его. Преимущества товара - это то, чем именно ваш товар отличается от других изделий. Выгода - это те преимущества, которые получает покупатель в процессе использования вашего товара.
В том случае, если вы планируете работать в розничной сети, то в презентации всегда указывайте следующую информацию:
- стоимость товара;
- блок о компании;
- дизайн товара;
- уровень качества продукции;
- специфика и свойства товара;
- каким образом товар можно использовать.
В том случае, если вы ориентируетесь на оптового покупателя, то рассказывайте о том:
- как приобретение вашей продукции повлияет на престиж компании;
- какое количество денег можно дополнительно заработать на реализации товара;
- какие перспективы откроются перед компанией-покупателем в процессе сотрудничества с вами.
Принципы эффективной презентации
- Докладчик - это главное.
Вы должны знать, что все те, кто пришёл на презентацию товара в первую очередь будут концентрировать внимание на докладчике. Поэтому, к презентации надо основательно подготовиться, чтобы показать себя с самой выгодной стороны. Всегда рассказывайте о своем товаре самостоятельно, а не просто читайте информацию на слайдах. Покупатели должны быть уверены в том, что вы предлагаете им новый и качественный товар. А как им в этом удостовериться? Да очень просто - выслушав вас. Если ваш рассказ вызывает интерес, то и товар будет пользоваться спросом.
2. Принцип 10/20/30
Этот приём был разработан Гаем Кавасаки. В основе этого принципа лежит следующее:
- презентация должна содержать не более 10 слайдов;
- длительность презентации - 20 минут;
- шрифт на слайдах - 30.
Ещё один отличный приём - это показывать через каждые 10 минут презентации особенности продукта прямо перед зрителями. Для демонстрации особенностей товара можно пригласить кого-либо из зала. Это обычно усиливает эффект.
3. Концентрация на главном
Обращайте внимание зрителей только на самое главное. Оптимальнее всего перед началом создания презентации определить 10 основных тезисов и на их основе создавать презентацию. Дополнительной информации в ней быть не должно. Все пояснения лучше внести в раздел приложений. Слайды должны содержать только самую главную информацию.
4. Используем специальное ПО
Запомните, что презентацию нужно делать только с помощью специальных программ. Например, в PowerPoint. Если вам нужно ввести в презентацию какую-либо дополнительную информацию, то используйте текстовые редакторы. А потом просто прикрепляйте файлы.
5. Не путайте информацию с данными
Основная разница между информацией и данными заключается в том, что данные это всего лишь цифры. А информация - это данные, которые переработаны и представлены зрителю в самом оптимальном виде. Если у вас есть потребность показать что-то из области статистики, то сделайте это с помощью диаграммы. Чтобы диаграмма было по-настоящему информативной подпишите на ней все необходимые цифровые обозначения и другую информацию.
6. Создавайте итоговый слайд
Итоговый слайд - это финал вашей презентации. Желательно, чтобы последняя картинка была эффектной. Для этого можно использовать визуальные эффекты. Также на итоговом слайде необходимо разместить всю самую важную информацию о продукте.
7. Принцип Схема, рисунок, график, таблица, текст
Именно в такой последовательности должна располагаться вся информация на слайде. Конкретную информацию или цифры лучше всего предоставить в виде простой и понятной таблицы или графика. Всё, что вы говорите должно быть визуализировано. Текст стоит использовать в тех случаях, когда другие средства передачи информации не подходят.
8. Не больше 5 объектов на 1 слайд
Не стоит размещать слишком много информации на одном слайде. Как известно человек за 1 раз может воспринять не более 5-7 элементов. Если на слайде выводится схема, то желательно чтобы она состояла из 5 блоков.
Лидер - это продавец надежды. Наполеон
Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или
2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.
3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .
Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд
В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.
Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.
1 этап. Прелюдия.
Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.
Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.
Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.
2 этап. Презентация.
Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.
Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.
Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.
Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:
1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.
2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.
Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group
Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон
3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.
4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.
Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.
Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.
- 1-П – Прелюдия
- 2-П – Презентация
В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.
А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.
Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:
1. Почему стоит пройти он-лайн программу :
2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:
АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…
Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!
Успех в продаже товара зависит от умения продавца грамотно презентовать его покупателю. Талантливо преподать все качества товара и заинтересовать покупателя, завершив все «представление» покупкой товара – это целое искусство. Но при особом желании можно ему обучиться, стать хорошим продавцом и повысить показатели продаж магазина.
Как правильно презентовать товар покупателю?
Так как продажа товара – это свое рода «шоу», в котором главную роль исполняет продавец, а зрителем является покупатель, то к данному спектаклю нужно хорошо подготовиться. Как готовятся к шоу? Пишут сценарий.
Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».
Сценарий презентации – это, прежде всего, описание товара, его полезных свойств для покупателя. Здесь тремя предложениями не обойдешься. Грамотное описание товара, составление которого является подготовительным этапом к продаже, должно составлять не менее трех страниц. Главной шпаргалкой для продавца в составлении текста будет являться инструкция по использованию товара, там же можно и посмотреть его характеристики.
Далее желательно написать о преимуществах данного товара в сравнении с аналогичными товарами. Затем нужно уделить внимание цене товара, потому что, в большинстве она является главным фактором для принятия решения покупателем о покупке. Если есть скидки на товар, это следует указать.
Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.
Хороший продавец сценарий знает наизусть. Если вы хотите успеха в продажах, выделите время на то, чтобы выучить свою речь.
Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».
Допустим, к вам подошёл покупатель и поинтересовался товаром. Первое, что должен сделать продавец, это не начинать петь оду товару, а составить в своей голове портрет покупателя. Недаром говорят, что встречают по одежке. Но именно она может много сказать о характере ее обладателя. О наличии вкуса и стиля, достатке, психологическом типе.
Что будет важным для покупателя? Купить самую новинку магазина в торговой линейке, чтобы быть в тренде, или, к примеру, купить самую дешевую вещь, чтобы сэкономить деньги.
Обратите на мимику покупателя, его жестикуляцию, походку. Услышьте манеру речи покупателя. Эти характеристики выдают его характер. «Просканировав» покупателя таким образом, вы получите массу подсказок о том, как вести себя с покупателем и как грамотно выстроить к нему подход для презентации товара, а также какие подобрать методы для этой презентации.
Поверьте, умение составить психологический портрет покупателя – это главный успех в высоких продажах. Продавец – это тонкий психолог. Уже доказано практикой неоднократно.
Третий этап. «Собственно сама презентация товара».
Здесь вы должны в голове держать свою речь, вынимая из нее нужную информацию, которая будет интересна покупателю в его вопросах о товаре.
Речь о товаре со слов продавца должна звучать как рекомендация в форме совета хорошему другу. Не стоит сильно петь дифирамбы товару и особо нахваливать его покупателю. Сегодня это способ продажи потерял актуальность и скорее отпугивает покупателя, чем его привлекает. Рекомендация вызывает больше доверия, чем навязчивая песнь купить товар.
Грамотный продавец задает ненавязчивые вопросы покупателю, выясняет его пожелания о том, чем должен обладать товар, для того, чтобы он его приобрел.
Выясните, какую выгоду хочет приобрести с покупкой товара именно этот покупатель. И продавайте ему выгоду от товара. Заметьте, выгода – это ключевое слово.
Какой может быть выгода для покупателя? Цена, как говорилось ранее, считается главным позывом к совершению покупки для большинства покупателей. Но есть и другие свойства товара, которые будут более важны покупателю товара, нежели его стоимость. Для кого-то главным приоритетом является качество товара. Для кого-то комфорт, который он может получить, приобретя данный товар. Кто-то отдает предпочтение красоте товара. Как правило, симпатичный вид товара привлекает женскую категорию покупателей. Некоторым покупателям важна выгода товара для своего здоровья. А некоторые хотят, чтобы товар доставил им просто удовольствие. А кто-то предпочитает престиж.
Есть категория покупателей, которая отдает предпочтение практичности товара. А есть такая категория, кто совершает покупку по причине хорошего отношения к своим близким. То есть приобретает товар для них, чтобы сделать им приятное.
Какая выгода важна конкретному покупателю, выясняет грамотный продавец. И активно работает в этом направлении при презентации товара. Вот тут и можно пользоваться заготовленной речью в нужном русле.
Презентация товара – это не только рассказ продавца о товаре и его качествах, которые интересны покупателю, это конструктивный диалог продавца с покупателем. И от того, как его выстроит покупатель, зависит успех всей продажи.