Általános értelemben az ABC osztályozás célja, hogy bármely objektum összességét három csoportra ossza a kiválasztott mutatók egyikének abszolút értéke szerint, az XYZ analízis pedig egy hasonló felosztást, ezen értékek eltérése szerint. az átlagértéktől.
A gyakorlatban ez az elemzés alkalmazható a szerződő felekre, árukra, gyártott termékekre, teljesített szolgáltatásokra, összehasonlítva ezek hatását a jövedelmezőségre, a vállalati stabilitásra, az erőforrás-forgalomra stb.
A kereskedelemben leggyakrabban az ABC és XYZ elemzést használják arra, hogy az árukat vagy a vevőket három jellemző csoportba sorolják, a megtermelt jövedelem vagy nyereség mértéke szerint.
Az A csoportba tartoznak a legjelentősebb vevők vagy termékek, ezek az összértékesítés 10-20%-a, ami a Pareto-szabály szerint a teljes értékesítés 80%-át jelenti.
A C csoport az üzleti életben legkevésbé hasznos elemek 75-80%-át egyesíti, 5-10%-ot adva.
A középső C csoportba tartoznak a vevők vagy termékek 15%-a, amelyek a vállalat bevételének 15%-át termelik.
Ha minden vevőre vagy árura kiszámítjuk a hozott jövedelem átlagértékét, mindegyiknél kiszámítjuk mutatójának eltérését az átlagértéktől, és az ingadozás kapott értéke szerint rendezzük, akkor eljutunk az XYZ osztályozáshoz.
Az X csoportba tartoznak a legstabilabb vásárlók/termékek, amelyeknél az átlagtól való eltérés nem haladja meg a 15%-ot. Ez a csoport képviseli a legstabilabb partnereket.
Az Y csoportba tartozó ügyfelek eltérése nem haladhatja meg az 50%-ot.
A Z csoportba tartoznak a legmegbízhatatlanabb vásárlók 50%-ot meghaladó fluktuációval.
A leginformatívabb az ABC és XYZ besorolást is egyesítő elemzés, amelyet néha BCG-nek is neveznek, mivel minden vásárló vagy termék azonnal megkapja nemcsak a fontosság, hanem a megbízhatóság jelét is. Ez kilenc csoport (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ) kialakulásához vezet, amelyek mindegyikének megvannak a maga sajátosságai.
Commonwealth 1C és ABC/XYZ.
Manapság számos 1C konfiguráció biztosítja az ABC, XYZ elemzés lehetőségét. Először is, ezek olyan konfigurációk, amelyek felhalmozási regisztereket használnak a kölcsönös elszámolások és árueladások adatainak tárolására:
- Kereskedelmi menedzsment, 10.3-as verzió (UT 10.3);
- Kereskedéskezelés, 11.1-es verzió (UT 11.1);
- Integrált automatizálás(KA);
- Gyártó vállalatirányítás (UPP);
- Enterprise Management ERP (UE ERP);
- Ellenőrzés egy kis cég(UNF).
Az UT 10.3, KA és SCP konfigurációkban a felhasználó szinte azonos minimális opcióval rendelkezik a vásárlók osztályozására.
Valójában ez egy pár dokumentum,
pár ügyféljelentés
pár értékesítési jelentés
valamint számos segédobjektum az adatok és az osztályozási paraméterek tárolására.
A vásárlók fontosságának osztályozása.
A vevők fontossági csoportokba történő szétválasztásához az UT 10.3, KA, SCP konfigurációkban a „Vásárlók ABC-osztályozása” dokumentumot használják.
Ezt a dokumentumot a besorolás során a program számviteli politikájában kiválasztott mutató („Szolgáltatás” / „Számviteli beállítások” / „Számviteli politika”) vezérli.
2 lehetőség közül lehet választani:
- A bevétel összege;
- Bruttó nyereség összege.
A számviteli politika más mutatóihoz hasonlóan a vevők besorolásának ABC paramétere a megadott időszaktól lép életbe, és időszakosan, de legfeljebb naponta egyszer változhat.
Önmagában az "ABC vevők osztályozása" dokumentum meglehetősen egyszerű. Egy új dokumentumban el kell kezdenie a munkát a terjesztési feltételek kitöltésével, amelyek a " lapon találhatók. Lehetőségek". Itt meg kell adnia a bevétel vagy a nyereség maximális hányadát, amelyet a megfelelő csoport összes vásárlója együttesen gyűjt. Ezeket a százalékokat önkényesen határozzák meg, gyakran a tapasztalatok alapján.
A fő osztályozási folyamat a " gomb megnyomásával történik Tölt».
Ebben a pillanatban megtekintik a vevők forgalmának adatait, amelyek a megadott elemzési időszakra vonatkozóan az „Eladások” felhalmozási nyilvántartásban szerepelnek, az eredményeket partnerenként összesítjük, és az összes vevőt a kapott összegek szerint rendezzük. Ezt követően a szerződő felek ABC osztályt kapnak. Az első szerződő felek esetében "A" osztály kerül feltüntetésre, amelynek összege megközelíti az első csoport maximális százalékát. Hasonlóképpen a következő szerződő felek kerülnek kiválasztásra a „B” csoportba, és az összes többi a „C” csoportba kerül.
Csoportokat csak azok a vevők rögzítenek, akikkel szerződést kötöttünk. A logika az, hogy ha az értékesítéseinket szerződések figyelembevételével bonyolítjuk le, akkor egy ilyen partner nem véletlen, és állandó partnerünk lehet, illetve azzá válhat.
Ha a lapon " Lehetőségek» módosítsa a csoport százalékos arányát, amikor táblázatos rész már kitöltötte, csak kattintson a gombra Utántöltés', hogy a meglévő sorok „ABC-osztály” értékei újra legyenek definiálva.
A besoroláskor a kiszámított csoportokat a szerződő felek korábbi értékeivel is összehasonlítják. Minden vevő mellé egy ikon kerül, amely az osztály növekedését, csökkenését vagy ismétlését mutatja.
gomb " Sztori» a táblázatos rész kiválasztott sorához tartozó partner besorolásában bekövetkezett változásokat mutatja.
Itt jelennek meg a „Vásárlók ABC-osztályozása” információs nyilvántartás azon rekordjai, amelyek a jelen dokumentum feladása során jönnek létre.
Vagyis a táblázatos részből származó összes adat a megfelelő információs nyilvántartásba esik. Ezért minden, amit a dokumentum soraihoz javítani vagy hozzáadni fog, az is figyelembe lesz véve az adatbázisban. A partnerek besorolását saját belátása szerint önállóan elindíthatja vagy szerkesztheti, függetlenül az automatikus kiegészítési mechanizmustól.
Megjegyzendő, hogy itt azonnal megjelenik a partnerkártyán tárolt fő vevőkezelő. Ez kényelmes, ha azonnal reagál a partnerosztály leminősítésére, ami a vásárlások mennyiségének csökkenését jelenti, és az okok tisztázását igényli.
A vásárlók megbízhatóságának osztályozása.
Az UT 10.3-ban, az SCP-ben és a KA-ban az XYZ besorolást kombinálják annak meghatározásával, hogy a vevők potenciálisak, újak, állandóak vagy elveszettek, ami bizonyos mértékig a kapcsolat szakaszainak tekinthető. Ezért az ehhez használt dokumentumot " A vevők osztályozása kapcsolati szakaszok szerint».
Az ABC besoroláshoz hasonlóan a számviteli politikában is ki kell választani a vevők kapcsolati szakaszok szerinti felosztásának paraméterét, amely alapján a megbízhatósági számítás megtörténik.
Az alábbi lehetőségek egyike áll rendelkezésre:
- A bevétel összege;
- A bruttó nyereség összege;
- Eladások száma;
- Az eladott áruk száma;
- Az elszámolási bizonylatok közötti időközök.
A „Vevők besorolása a kapcsolat szakasza szerint” című dokumentumban néhány olyan mutatót, amely befolyásolja automatikus telepítés csoportok a szerződő felekhez a „Terjesztés” fülön találhatók.
És néhány indikátor átkerült a "Paraméterek" fülre.
Mindezek a paraméterek és mutatók közvetlenül lista formájában jelennek meg.
A " gomb megnyomásával Tölt» ugyanazt a felhalmozási regisztert fogja elemezni « Értékesítés» a felhalmozott vásárlói mennyiségek szerint, pontosabban az eladási eredmények variációs vagy eltérési együtthatói szerint az összes szerződő fél közötti átlagértéktől a bizonylatelosztási paraméterekben meghatározott gyakorisággal.
Mindenekelőtt azok a vásárlók vannak beállítva "Single", amelyek vásárlásainak száma megfelel az egyszeri vásárlók intervallumának. Potenciális vásárlók azok, akiknél az eladások száma nem éri el az egyszeri vásárlók alsó küszöbét. Elveszett vásárlók azok, akiknek korábban besorolási csoportja volt, de most nincs értékesítés.
A többi vásárló rendszeresnek minősül, és XYZ szerint kerülnek besorolásra, a lapon feltüntetettek szerint. Lehetőségek» a variációs együttható kezdeti és végső értékei minden csoportban.
A fontossági osztályozáshoz hasonlóan az indikátorok változásának dinamikáját is vizuálisan ikonokkal jelöljük, és az előzmények dekódolása is elérhető.
De ebben az esetben az előzmények a "partnerekkel való kapcsolatok szakaszai" információs nyilvántartásban szereplő tranzakciókból állnak, amelyek nemcsak az XYZ osztályt, hanem a szakaszt is tartalmazzák.
Használhatja a táblázatos rész kézi beállítását vagy a sorok kézi bevitelét is.
Az ABC és XYZ megjelenítése a jelentésekben.
A mentett ügyfélosztályok a következő jelentésekben láthatók.
A vevői kapcsolat szakaszainak elemzése első ránézésre csak a dokumentumok által kialakított vásárlói besorolást tükrözi. Valójában azonban az adatok gombbal történő csoportosításának és kiválasztásának szabványos beállításai mellett " Beállítás”, a jelentés nemcsak a kapcsolati szakaszokat és az XYZ osztályokat mutatja, hanem az ABC osztályokat is.
Az "ABC Analysis of Buyers" jelentés ennek éppen az ellenkezője. A vásárlók fontossági osztályok szerint vannak csoportosítva a kapcsolat aktuális szakaszának kimenetével.
Ezen kívül van egy jelentés, amely nem igényli a minősítési dokumentumok előzetes regisztrációját. Ez a jelentés, ABC-értékesítési elemzés» szintén a felhalmozási nyilvántartás adatai szerint épül « Értékesítés».
A jelentés használatának számos pozitív vonatkozása van:
- Nemcsak a partnereket, hanem a termékeket, sőt a partnerekkel dolgozó menedzsereket is elemezheti.
- A jelentésben négy elemzési paraméter található, nem csak a bevétel és a nyereség. Az eladott áruk száma, valamint az áfa nélküli bevétel alapján történő elemzés lehetősége hozzáadva.
- Nincs szükség az osztályozási dokumentumok előzetes kitöltésére.
A jelentésbeállításokban a szokásos csoportosításon, kijelölésen és rendezésen kívül határértékek is találhatók az ABC csoportok megosztásához. Ezeket a százalékokat fogja használni a jelentés a generáláskor.
Ugyanakkor a jelentés nem tudja megjeleníteni az osztályozás dinamikáját, mivel nem menti el a mutatók történetét. A kézi besorolás itt sem helyes.
A jelentéshez a felhasználó számára kellemes kiegészítés lesz a "Diagram" gomb, amely egy további diagram ablakban jeleníti meg a jelentés eredményét, ahol mindenféle diagram kiválasztásával kísérletezhet a vizuális megjelenítéssel.
Hasonló jelentés, amely számítással menet közbeni osztályozást végez, az XYZ/ABC értékesítési elemzés. A jelentés hasonló az előzőhöz, de a legteljesebb adathalmazt tartalmazza, bár már nincs diagramja.
A beállításokban az XYZ / ABC jelentésből készíthet ABC/XYZ jelentést, cserélheti a sorcsoportokat.
Ugyanakkor a kép minőségileg változik. Íme egy részlet a jelentés mindkét változatából:
Természetesen a jelentésben minden csoportnál fel kell tüntetni a határértékeket.
Interfész jellemzői.
Természetesen előfordulhat, hogy a felhasználónak nem áll rendelkezésére a „Teljes” felület. Ebben az esetben a leírt jelentések, bizonylatok elrejthetők a "CRM" vagy az "Értékesítés" tételben.
A „Kis cég vezetése” konfiguráció elszámolásának jellemzői.
Az UNF 1.5 konfiguráció az ABC és XYZ besorolás teljes arzenáljából csak 2 jelentést tartalmaz, amelyek az „Elemzés” részben találhatók.
Mindkét jelentés azonnal megjeleníti az adatokat táblázatos formában, diagrammal együtt.
Az osztályozásnál használt paraméterek a jelentésbeállításokban vannak megadva.
A többi jelentés hasonló a korábban ismertetett ABC értékesítési elemzési és XYZ/ABC értékesítési elemzési jelentésekhez.
Az UE ERP és UT 11.1 konfigurációk jellemzői.
Az ABC és XYZ felépítését tekintve az UE ERP és az UT 11.1 konfigurációs besorolása szinte azonos. A témával kapcsolatos meglévő jelentések készlete hasonló az előző konfigurációkhoz, de a fontossági és megbízhatósági csoportokról szóló információk tárolásának elve megváltozott.
Ezekben a konfigurációkban a besorolást egy ütemezett feladat végzi, amely a felhasználó számára észrevétlenül elemzi az eladási adatokat a programbeállításoknak megfelelően, és a vevők, áruk és vezetők osztályait külön információs regiszterekbe menti, amelyeket a riportok használnak. Ez nagymértékben növeli a jelentések teljesítményét, mivel nincs szükség az osztályozási csoportok újraszámítására.
Minden hosszú távú üzletfejlesztést célzó vállalkozás számára fontos az ügyfélről szóló különféle információk tárolása és elemzése, az ügyféllel való kapcsolat minden szakaszának nyomon követése, a jövedelmezőség és jövedelmezőség elemzése minden ügyfél, régió, piac és árucsoport (termékek) esetében. ).
A stratégiailag fontos partnerek (vevők) kiválasztása lehetővé teszi egy rugalmas rendszer kialakítását az ágazattal való együttműködéshez: hosszú távú szerződések megkötése, személyi kedvezményekés árak, további szerződési feltételek, minimális ellenőrzés a tartozás feltételei és összege felett.
Az áruk (termékek) legkeresettebb/legkevésbé keresett választékának azonosítása lehetővé teszi a szükséges készletek szintjének meghatározását, azon csoportok azonosítását, amelyek értékesítése célszerűbb a vásárlókkal való előzetes egyeztetés alapján, valamint a kis keresletű és alkalmi fogyasztású csoportok fokozatos kivonását a forgalomból. .
Az "1C: Management" szoftvertermékben Gyártó Vállalat» Automatizálta a kritikus felügyeleti információk megszerzésének folyamatát két kategória használatával:
- ABC-osztályozás - osztályozás a vásárlók vonzerejének foka szerint.
- A vásárlók XYZ-osztályozása - osztályozás az ügyfélkapcsolatok szakaszai szerint.
Ezeket az osztályozási eszközöket az ügyfélkapcsolati stratégia kialakítására tervezték.
Végezzünk ABC és XYZ elemzést a Romashka LLC-nél a 2013. 05. 01. és 2013. 06. 30. közötti időszakra.
Az ügyfelek besorolása az "1C: UPP 8" kategóriába a vonzerő alapján (ABC-osztályozás)
Az "1C: SCP 8" ABC-besorolása a Pareto-szabályon alapul: a lehetséges eredmények többségéért (80%) viszonylag kevés ok (20%) felelős. Ezt az elvet az ügyfélkapcsolatok problémájára alkalmazva ez a szabály: az ügyfelek 20%-a biztosítja a bevétel 80%-át (és fordítva, az ügyfelek 80%-a csak a bevétel 20%-át). Ha a megtermelt értékesítési mennyiségre vonatkoztatjuk, akkor az árbevétel 80%-a a választék 20%-ából származik.
Az üzletfejlesztési stratégia meghatározásához fontos, hogy a cég ezt a 20%-ot mind a vásárlók, mind az eladott áruk köre számára különítse el.
Ezért ésszerű, ha a fiókkezelő fő erőfeszítéseit a nagy ügyfelek vonzására és megtartására összpontosítja. A vállalatnak pedig különösen nagy ügyfeleket kell kínálnia jövedelmező feltételek együttműködésért.
Az ABC besorolás lehetővé teszi az ügyfelek három fontossági csoportba való felosztását:
- magas ("A" osztály);
- közepes ("B" osztály);
- alacsony ("C" osztály).
Az elemzés elvégzésének lehetősége a „Vevők besorolása” lapon található „Számviteli politika (vezetői számvitel)” - „ABC-besorolás” részben található:
Ebben a beállításban a fő paraméter kerül kiválasztásra, amely alapján a program besorolja az ügyfeleket. A program a következő lehetőségeket kínálja:
- A bevétel összege szerint - a bevétel összege megegyezik az értékesítés áfa nélküli teljes összegével.
- Bruttó nyereség összege - az összeget az értékesítés költségeként számítják ki, csökkentve az önköltségi árral eladott áruk(Termékek).
Jegyzet. Ezen paraméterek elemzésekor minden, a meghatározott időszakban végzett kereskedési műveletet (áruk, termékek, munkák, szolgáltatások értékesítése) figyelembe kell venni.
Egy bizonyos osztály vásárlókhoz való hozzárendeléséhez a program a „Vásárlók ABC-osztályozása” dokumentumot használja:
Menü: Értékesítéskezelő felület - CRM menü
A bizonylat fejléce a vevő osztályának meghatározásának dátumát jelzi.
A dokumentummal a "Paraméterek" lapról kezdünk dolgozni:
- Az "Elosztási paraméter (számviteli politikából)" mezőben a számviteli politikában (vezetői számvitel) beállított paraméter értéke látható.
- Az „Elosztási feltételek” mezőkben az osztályok eloszlásához szükséges adatokat kell beállítani.
Fontos! A megadott paraméterek összegének 100%-nak kell lennie.
Az egyes mezőkben megadott érték a vevő egy adott osztályba való felvételének határa. Például a C-osztályba azok az ügyfelek tartoznak, akiknek a bevétele a teljes árbevétel 10%-át teszi ki.
Ez a fül jelzi azt az időszakot, amelyre az elemzést elvégezték.
A táblázatos rész a „Kitöltés” gombbal automatikusan kitöltésre kerül az egyes vásárlóktól a megadott időszakra beérkezett bevételek adatai alapján:
A kapott adatok ellenőrzésének kényelme érdekében használhatja a "Bruttó nyereség" jelentést:
Ezenkívül az egyes partnerekről kapott információkat a „Go” gombbal lehet részletezni:
Ez a dokumentum manuálisan szerkeszthető: sorokat adhat hozzá vagy törölhet, módosíthatja a vevő osztályát. Például, ha egy adott időszakban kevés a bevétele a vevőnek, de a vevő ígéretes, akkor dönthet úgy, hogy (manuálisan) magas osztályba sorolja.
A nyíl formájú piktogram azt mutatja, hogy ebben az időszakban az osztály növekedése (a nyíl felfelé mutat), az osztály csökkenése (a nyíl lefelé mutat) vagy az osztályban nem történt változás ( a nyíl vízszintesen helyezkedik el).
Az egyes ügyfelek osztálya megtekinthető:
A „Vásárlók ABC-besorolási listája” információs regiszterben minden ügyfél esetében az osztályváltozások előzményei is tárolódnak. Megtekinthető a "Vásárlók ABC-besorolása" dokumentumból az "Előzmények" gombra kattintva:
Az 1C osztályozása: SCP kliensek kapcsolati szakaszok szerint (XYZ-osztályozás)
Az ügyfelekkel való kapcsolatok fejlődési szakaszai szerint (a vásárlások gyakorisága és mennyisége) a következő vásárlói kategóriákat azonosítja a program:
- A potenciális vevők azok a vásárlók, akik az ügyfélkörben (az „Ügyfelek” címtárban felsorolva) szerepelnek, és akiknek nem volt szállítmánya a megadott időszakban.
- Egyszeri vásárlók - azok a vásárlók, akik az adott időszakban a minimális számú vásárlást végrehajtották (ezt az értéket a szervezet önállóan határozza meg).
- A törzsvásárlók azok az ügyfelek, akik az adott időszakban a minimális számnál többet vásároltak.
- Az elveszett vásárlók azok a vásárlók, akiknek a vásárlások volumene és gyakorisága folyamatosan csökken.
A törzsvásárlókat pedig a vásárlás gyakorisága szerint osztályozzuk:
- stabil vásárlások - X-osztály;
- szabálytalan vásárlások - Y-osztály;
- epizodikus vásárlások - Z-osztály.
A kapcsolati szakaszok automatikus értékelését és az XYZ-besorolás meghatározását a programban a „Vevők besorolása kapcsolati szakaszok szerint” című dokumentum tartalmazza.
Paraméterek lap:
- Ez a lap azt mutatja, hogy a vevőnek hány vásárlást kell végrehajtania, hogy eljuthasson az „Egyedülálló vásárló” szakaszba. Példánkban megállapítjuk, hogy ha egy vásárló csak egyszer vásárolt a megadott időszakban, akkor egyszeri vásárlónak minősül.
- Szintén a rendszeres vásárlók esetében itt van feltüntetve a relatív szórási együttható. Ezen együttható alapján az ügyfél hozzá van rendelve a kapcsolat egyik vagy másik szakaszához.
A variációs együttható határozza meg a megadott variációs sorozat stabilitását (stabilitását). Az együttható kiszámításának és a rendszeres ügyfelek stabilitási osztályának meghatározásának alapja a számviteli politikában (vezetői számvitel) az „Ügyfélbesorolás” fülön beállított paraméter:
Példánkban a bruttó nyereség összegét vesszük az elemzés alapjául.
Jegyzet! Minél alacsonyabb a variációs együttható, annál stabilabbnak tekinthető a kapcsolat ezzel az ügyféllel, és annál magasabb osztályt rendelnek hozzá.
Úgy gondolják, hogy ha a variációs együttható meghaladja a 33%-ot, akkor a populáció instabilnak minősül, és ilyen adatok alapján lehetetlen előrejelzést készíteni.
Jegyzet. E paraméterek elemzésekor csak a meghatározott időszakban előállított áruk és termékek értékesítésére irányuló kereskedési műveleteket veszik figyelembe (a szolgáltatások értékesítése ki van zárva a kiválasztott disztribúciós paraméterből).
Menü: Terjesztés fül
- A Periodikus mező határozza meg az információ elemzésének gyakoriságát.
- Az "Időszakok száma" mezőben az elemzett időszakok száma látható.
- A „Befejezés dátuma” mezőben jelölje meg az elemzett időszak végét.
Az ábrán látható adatok alapján megállapíthatjuk, hogy a 2013. május-június időszak elemzése folyik.
Az „Elosztás” fül automatikusan kitöltődik a „Kitöltés” gombra kattintva a kiválasztott paraméter alapján (példánkban „Bruttó nyereség”). A "Paraméter (érték)" oszlop tükrözi bruttó profit minden vásárlótól kapott 2013. május-június:
Elosztáskor az összes vevőt a rendszer automatikusan kapcsolati szakaszokra bontja a kiválasztott paraméter és a számított variációs együttható alapján. A rendszeres vásárló pedig az XYZ osztályt kapja. A felhasználó manuálisan módosíthatja a vevő szakaszát vagy XYZ osztályát, valamint törölheti vagy hozzáadhatja a sorokat. Ezen túlmenően, a „Kereső fél” oszlopban az egyes vevőkhöz tartozó ikonok az aktuális vevő szakaszos változását mutatják.
Az így kapott eloszlásból azt látjuk, hogy az 1. és 2. vásárló a „törzsvásárló” szakaszba tartozik (állapotunkból ez több mint 1 vásárlás a vizsgált időszakra vonatkozóan), a 3. és a 4. vásárló az „egy- idővevő” szakasz (1 vásárlás a vizsgált időszakra) A szakaszok hozzárendelése a vizsgált Bruttó Profit mutató stabilitása alapján történt.
A törzsvásárlók a vásárlások gyakoriságától és mennyiségétől függően osztályokat kaptak.
Az eredmények elemzéséhez és ellenőrzéséhez használhatja a Bruttó Profit jelentést. Kössük össze a „Mozgási bizonylat (nyilvántartó)” jelentés sorainak csoportosítását.
Elemezzük a rendszeres vásárlók által elért eredményeket.
A „Vevők besorolása kapcsolati szakaszok szerint” dokumentum bruttó nyereségét a következőképpen számítják ki:
Bruttó haszon (dörzsölje) = értékesítési költség (dörzsölje) áfával - Költség (dörzsölje).
A bruttó eredményjelentésben ezt a mutatót a következőképpen számítják ki:
Bruttó nyereség (dörzsölje) = Értékesítési költség (dörzsölje) ÁFA nélkül - Költség (dörzsölje).
A számításhoz szükséges mutatókat az eladott áruk adataival és az anyakönyvi dokumentumokkal együtt a Bruttó nyereség jelentés segítségével szerezheti be:
Tehát elemzésünk szerint az 1. vevő bruttó nyeresége: 84 000 rubel. - 56 000 \u003d 28 000 rubel.
2. vásárló számára: 517 500 - 345 000 = 172 500 rubel.
Ezeket az adatokat kaptuk a "Paraméter (érték)" oszlopban:
Továbbá ennek a mutatónak a stabilitása alapján a program kiszámítja a "variációs együtthatót". Ezenkívül az együttható kiszámításakor a program figyelembe veszi az ennek a vevőnek eladott áruk választékának stabilitását is.
A dokumentumban az „Előzmények” gombra kattintva megtekintheti az aktuális szerződő fél szakaszaiban bekövetkezett változások előzményeit is. Bizonylat feladásakor a „Szerencsés felekkel fennálló kapcsolatok szakaszai” információs nyilvántartásba bejegyzések kerülnek a bizonylat keltétől.
A rendszerben regisztrált adatok alapján elkészítheti a "Kapcsolatok szakaszainak elemzése" jelentést:
Menü: Értékesítéskezelő felület - CRM menü
ABC értékesítési elemzés. XYZ/ABC értékesítési elemzés
Ha a vállalkozásnak nem feladata az előzmények tárolása és az ügyfelekkel fennálló kapcsolatok osztályában és szakaszaiban bekövetkezett változások dinamikájának elemzése, és csak egy bizonyos időpontban kell adatokat fogadnia, akkor a fent leírt dokumentumokat nem hozhatja létre, hanem használhatja a jelentések „ABC-értékesítési elemzés”, „XYZ / ABC-értékesítési elemzés”:
Menü: "Értékesítési menedzsment" felület - "Értékesítés" menü
Az "Értékesítés ABC-elemzése" jelentés lehetővé teszi 3 típusú objektum osztályozását: Partnerek, Nómenklatúra, Vevőmenedzser:
Válassza ki a terjesztéshez szükséges paramétert a jelentés fejlécében található "Elemzési paraméter" mezőben a következő lehetőségek közül:
A jelentés beállításainál (amelyeket az "Általános" lap "Beállítások" gombja hív meg) válassza ki a jelentésben megjelenő mutatókat:
Az ABC-osztályok lapon meg kell adnia az osztályonkénti elosztás feltételeit:
Ennek eredményeként a következő jelentési lehetőségeket kaphatjuk:
Az "XYZ/ABC értékesítési elemzés" jelentés 2 típusú elemzést kombinál: vonzerő (ABC) és kapcsolati szakaszok (XYZ) alapján. A jelentés konfigurálása ugyanúgy történik.
Egy ilyen elemzés eredményeként következtetések vonhatók le a konkrét vásárlók vállalati értékére, az eladott áruk (termékek, szolgáltatások) körére. Az értékesítésért és ügyfélszolgálatért felelős alkalmazottak erőfeszítéseinek optimális elosztása és munkaszervezése.
Az elégedetlen ügyfelek jelenléte jelentősen csökkenti a cég sikerének esélyét. De az ügyfelek különbözőek, és fontos megérteni, melyik ügyfélnek kell megadnia több figyelmet, és akiknek az elvárásait nem lehet maradéktalanul teljesíteni, és ez nem lesz hatással pénzügyi eredmény. Ha a cég teljesíti minden ügyfele kívánságát, akkor hamarosan elveszítheti az irányítást a helyzet felett, és kritikus állapotba hozhatja a dolgokat. A kimenet az ügyfelek prioritás szerinti elosztása különféle kategóriák. Minden vállalatnak megvannak a saját felosztási kritériumai. De leginkább a bevétel vagy a bruttó nyereség.
A mai napig sokan szoftver termékek biztosítanak ilyen lehetőséget. De jó lenne, ha egy ilyen lehetőség abban a programban lenne, amelyben a nyilvántartást tárolják, és nem egy harmadik féltől származó programban. Ha ilyen elemzést végeznek a számviteli rendszerben, akkor az a programban elérhető bármely adaton alapulhat, ami viszont növeli az ügyfélelemzési adatokba vetett bizalmat.
Egy programban "1C: Trade Management 8" erre minden mechanizmus megvan, pl. felmérhető, hogy a vevők közül kik a legstabilabbak a tőlük származó profit szempontjából.
A programban résztvevő összes vásárló bizonyos csoportokra van osztva: potenciális ügyfél, egyszeri vásárló, rendszeres vásárló, elveszett ügyfél. A törzsvásárlókat ezenkívül stabilitásuk foka szerint osztják fel (az ügyfelek XYZ-analízise). A vevők hozzárendelése egy adott szakaszhoz automatikusan megtörténik, amikor ütemezett feladatot hajt végre bizonyos mutatók, például a nyereség összege vagy az értékesítési volumen alapján. Először meg kell adnia a vevők besorolásának szempontjait: árbevétel, bruttó nyereség, értékesítési bizonylatok száma szerint, és azt is meg kell adnia, hogy melyik időszakra kerüljön kiválasztásra az osztályozáshoz szükséges adatok.
Az osztályozás eredményei jelentésekben megtekinthetők és elemezhetők.
Jelentés " Ügyfélhűség elemzés» lehetővé teszi az ügyfélbázis mennyiségi értékelését, és nyomon követheti az ügyfél egyik állapotból a másikba való átmenetének dinamikáját (például lehetséges ügyfélállandóra), valamint értékeli az értékesítési vezetők munkáját. Az adatok elemzésekor figyelni kell a változó mutatókra.
Például, ha nő a törzsvásárlók (akik folyamatosan árut vásárolnak) aránya, és csökken az elveszett vásárlók aránya, ez azt jelenti, hogy a vezetők figyelmesek a vevőkre, és igyekeznek megfelelni az elvárásoknak.
Ha csökken a törzsvásárlók aránya, nő az elvesztett ügyfelek aránya, és ezzel párhuzamosan nő az egyszeri ügyfelek aránya, akkor ez azt jelentheti, hogy a menedzserek megpróbálnak új ügyfeleket csábítani, és nem dolgoznak állandó ügyfelekkel összes.
A jelentés lefúrható az ügyfél nevére. A program maga határozza meg, hogy melyik kliens potenciális, egyszeri, elveszett, nincs szükség további beállításokra. Ha az „Ügyfelek” címtárban olyan ügyfelek vannak, akiknek egyetlen eladása sem történt, a program potenciális kategóriába sorolja őket.
Jelentés " Ügyfélfüggőségi elemzés". A jelentés alapján elemezheti a vállalat függőségét egy adott ügyféltől. Azok. értékelje, melyik ügyfél termeli a legtöbb bevételt, melyik ügyfélnek kell nagyobb figyelmet szentelnie, és értékelje az ügyfelekkel való együttműködés politikáját.
Például csökkent az elveszett ügyfelek aránya, és nőtt a törzsvásárlóké. Ez azt jelenti, hogy az ügyfélszolgálati politika helyes, és a vállalat jó eredményeket ért el.
A program lehetőséget biztosít az ügyfelek ("csillagok", "kutyák", "tehenek", "kérdések") átfogó BCG elemzésének elvégzésére is. A program az ügyfelek korábbi időszakokra vonatkozó besorolási adatait tárolja, így vizuális formában látható, hogy milyen irányban történtek a változások: jobbra, rosszabbra, vagy nem.
A legjobb mutató a kereskedelmi vállalkozás az ügyfél átmenete a "sztárok" csoportból a "tehenek" csoportba, vagyis az az ügyfél, aki váratlanul sokat vásárolt, és most folyamatosan és rendszeresen fog vásárolni. Az egyes mutatók jelentésében megtekintheti az egyes ügyfelek listáját.
XYZ elemzés lehetővé teszi a vásárlói vásárlások stabilitásának értékelését. Ennek az elemzésnek a módszere a variációs együttható kiszámítása minden ügyfél számára. A variációs együttható az átlagértéktől való eltérést mutatja, és százalékban van kifejezve.
Paraméterként a következők használhatók: értékesítési mennyiség (mennyiség), értékesítési mennyiség, értékesítések közötti intervallum. Az XYZ-analízis eredménye az ügyfelek három kategóriába való csoportosítása viselkedésük stabilitása alapján:
- X kategória, amely magában foglalja azokat az ügyfeleket, akiknél a vásárlások 5%-ról 15%-ra ingadoznak. Stabil fogyasztási értékkel és magas fokú előrejelzéssel jellemezhető ügyfelekről van szó.
- Y kategória, amely magában foglalja a 15%-tól 50%-ig terjedő vásárlási ingadozású ügyfeleket. Ezeket az ügyfeleket jellemzi szezonális ingadozásokés előrejelzésük átlagos lehetőségei.
- Z kategória, amely magában foglalja az 50%-os vagy nagyobb vásárlási ingadozású ügyfeleket. Szabálytalan fogyasztású, kiszámíthatatlan ingadozású vásárlókról van szó, így keresletüket nem lehet előre megjósolni.
Az XYZ értékesítési elemzés lehetővé teszi az ügyfelek osztályozását kapcsolati szakaszok szerint.
- Lehetséges ügyfél.
- Egyszeri ügyfél.
- Törzsvásárló.
- Elveszett ügyfél.
A kliensek egyik szakaszból a másikba való átmenete a következő diagrammal ábrázolható:
1. séma. Az ügyfelek átmenetének szakaszai. XYZ elemzés.
Színpadra "Törzsvásárló" a vásárlások rendszeressége szerint további besorolást biztosítunk:
- stabil vásárlások (X-osztály),
- szabálytalan vásárlások (Y-osztály),
- epizodikus vásárlások (Z-osztály).
Az XYZ elemzési technika az elemzési objektumok csoportosításából áll az elemzett paraméterek homogenitása szerint (variációs együttható alapján), és a következő lépések sorozata:
- Határozza meg az elemzés tárgyait: vevő, szállító, termékcsoport/alcsoport, készletcikk stb.
- Határozza meg azt a paramétert, amellyel az objektumot elemezni fogja: átlagos készlet, rubel; értékesítési mennyiség, dörzsölje.; jövedelem, dörzsölje.; egységek száma értékesítés, db; rendelések száma, darabok stb.
- Határozza meg az időszak skáláját és azon időszakok számát, amelyekre vonatkozóan az elemzést elvégezni kell: egy hét, egy évtized, egy hónap, egy negyedév / szezon, fél év, egy év.
Ennek az elemzési módszernek akkor van értelme, ha az elemzett periódusok száma több mint három. Minél több a periódusok száma, annál inkább jelzésértékűek lesznek az eredmények. Ebben az esetben maga az időszak nem lehet kevesebb, mint a vállalatnál elfogadott tervezési horizont.
- Határozza meg az egyes elemzési objektumok variációs együtthatóját.
- Rendezze az elemzési objektumokat a variációs együttható értékének növekvő sorrendjében!
- Határozza meg az X, Y és Z objektumok csoportjait, a csoportok meghatározása hasonló az ABC módszerben szereplő csoportok meghatározásához.
A következő tippben egy kombinált ABC/XYZ elemzést fogunk használni.
A vásárlói hűséget olyan paraméterek összességeként kell felfogni, amelyek jellemzik viselkedésüket (a vásárlások mennyiségét és konzisztenciáját), valamint az árukat és szolgáltatásokat nyújtó szállítóinak megítélését. Ezen paraméterek mérése nemcsak jelentős mennyiségű információ felhalmozását igényli az értékesítésről és a vásárlókról, hanem különféle adatfeldolgozó eszközök használatát is. Ennek eredményeként a szoftvergyártók különféle mechanizmusokat ágyaznak beléjük, amelyek lehetővé teszik számukra, hogy felhalmozzák és összegezzék a vásárlói hűség elemzéséhez és a szükséges információk kialakításához szükséges információkat. vezetői döntések. Tekintsük őket az 1C:Enterprise 8.0 szoftverrendszer Trade Management konfigurációjának új (10.2) kiadásának példáján.
E. Shuremov, Ph.D. n.
viselkedési lojalitás
A magatartási lojalitás mérésének alapja az értékesítési nyilvántartás. A Trade Management konfiguráció különféle eszközökkel rendelkezik az ilyen adatok összegyűjtésére és összegzésére. Ezzel kapcsolatban kiemelendő az ABC- és XYZ-analízis benne megvalósított eszközei.
Az ABC elemzés segítségével három csoportba osztják a vásárlókat fontosságuk szerint. Az első csoportba azok tartoznak, amelyek együtt hoznak a bevétel nagy részét (megérkezett). A második csoportba azok az ügyfelek tartoznak vásárlások melyik viszonylag kicsi , de így is hozza a bevétel jelentős részét. A harmadik csoportba azok az ügyfelek tartoznak, akik végeznek kisebb vagy egyszeri vásárlások. A vásárlók csoportokra bontása iránymutatásul szolgálhat a számukra nyújtott kedvezmények differenciálásáról, a kereskedelmi hitel összegéről, a speciális bónuszok megállapításáról stb.
Az ügyfelek a velük való kapcsolat szakaszai szerint is besorolhatók, például potenciális, egyszeri, állandó és elveszett ügyfél.
Ha az ügyfél kis számú vásárlást hajtott végre a vizsgált időszakban, akkor az "Egyszeri vásárló" osztályba tartozik. Egy bizonyos vásárlási küszöb túllépése esetén az ügyfél a törzsvásárlók osztályába kerül. A konfigurációban megvalósított XYZ-elemző eszközök három alosztályba osztják a törzsvásárlókat a kiválasztott mutató (bevétel, nyereség, vásárlások száma stb.) egy bizonyos időtartamra számított variációs együtthatójának értékétől függően. A variációs együttható kis értékei a vásárlások stabilitását, következésképpen az ügyfél magas viselkedési lojalitását jelzik a kiválasztott időintervallumban. A magas értékek éppen ellenkezőleg, bizonyos problémákat jeleznek az ügyféllel való kapcsolatban.
A vásárlói lojalitás felmérése szempontjából különösen érdekes a tanulmányozása a változó kapcsolatok története vele. Így például a különböző időszakokra kapott XYZ-analízis adatok alapján nyomon lehet követni az ügyfelek egyik kategóriából a másikba való mozgásának dinamikáját. Valakivé válik törzsvásárló- a hűsége nő, míg valakinek éppen ellenkezőleg, csökken a hűsége, és a vásárlások kevésbé stabilak. Ez utóbbi esetben további intézkedések megtétele szükséges az ügyfél céggel való kapcsolat iránti érdeklődésének növelése érdekében.
Annak érdekében, hogy a felhasználók könnyebben megoldhassák a vásárlói magatartásbeli lojalitás változásának dinamikájának nyomon követésével kapcsolatos problémákat. új kiadás konfiguráció "Kereskedelem Menedzsment" beépített képesség dokumentáció valamint a vásárlók ABC és XYZ besorolásában bekövetkezett változások történetének tárolása. Ez lehetővé teszi információkat halmoz fel a vásárlói magatartásbeli lojalitás változásairól közvetlenül a információs bázis rendszert, és megkönnyíti annak hosszú időintervallumon keresztüli elemzését.
Érzékelt hűség
Az ilyen típusú lojalitás értékelésénél a fő eszköz speciális fogyasztói felmérés módszerei és a releváns személyes adatok kezelése . Az ilyen eszközök, például a SERVQUAL szolgáltatásminőség-értékelési módszertan és változatai alkalmazása érdekes és gyakorlati szempontból fontos következtetéseket adhat. Például különböző tanulmányok szerint az elégedettség közvetlenül nem befolyásolja a lojalitást: az elégedetlenség garantálja a hűtlenséget, de csak a maximális elégedettség garantálja a hűséget. Ugyanakkor a részben elégedett ügyfelek nagy valószínűséggel szolgáltatót váltanak. És ez annak ellenére van így, hogy viselkedésük (a vásárlások mennyisége és konzisztenciája egy adott időszakban) hűségre utal.
Az ügyfelek kikérdezése jelentős mennyiségű információ összegyűjtését és feldolgozását igényli. Ezért a SERVQUAL-típusú módszerek rendszeres alkalmazása csak akkor lehetséges, ha a kérdésfeltevés ipari alapokra helyeződik és informatikailag támogatott.
Erre tekintettel a Trade Management konfiguráció új verziójába speciális eszközöket építenek be, például olyan eszközöket, amelyek automatizálják a kérdőívek kialakítását, elosztását és az eredmények elérését email. Ehhez lehetőség van kérdéslisták és standard kérdőívek generálására és tárolására, a kérdőívek automatikus elküldésére meghatározott listákra, az ügyfelek által küldött kérdőívek kiválasztására az elektronikus levelezés folyamából, azok regisztrálására és a felmérés eredményeinek elemzésére.
Így az "1C:Enterprise 8.0" programrendszer "Trade Management" konfigurációja biztosítja a vállalkozás marketingszolgáltatásait az ügyfelek lojalitásának elemzéséhez és a velük való interakció hatékonyságának javítását célzó vezetői döntések kidolgozásához szükséges kifejlesztett eszközökkel.