Про воронку продаж слышал практически каждый управленец. Исключением могут быть те, кто работает в нишах со слабой конкуренцией, но Газпромов не так много:)
Типовой отчет “Воронка продаж”: уберите это НЕМЕДЛЕННО!!! :))
На демонстрации УТ 11, КА или ERP клиент может задать вопрос
:
– А ваша система может построить воронку продаж?
– Конечно, это же третья редакция УТ 11, – скажет наивный консультант.
– Хорошо, покажите мне, – просит директор.
– Легко… вот здесь есть отчет, он так и называется «Воронка продаж», вот, пожалуйста.
– Хм… разве это воронка продаж? Вы вообще знаете, как воронка строится? А где конверсии? Нет, это нам не подходит !
Оно Вам надо?…
Действительно, у воронки продаж в текущей реализации УТ 11 есть ограничения , о которых нужно знать заранее. Иначе это сформирует не очень нужное впечатление:)
Как «приготовить» воронку продаж?
В новом видео мы показываем, как сформировать воронку продаж в демо-базе УТ 11, чтобы она выглядела реалистично . Рассмотрим особенности и ограничения воронки продаж в УТ 11.
Кроме этого, покажем работу функционала сделок , когда пользователям формируются задачи на каждом этапе воронки продаж.
В результате Вы узнаете – по каким данным строится воронка продаж, применимость воронки и ограничения системы.
Построение воронки продаж.
Воронка продаж (воровка продаж) – важный инструмент, с помощью которого можно понять, сколько и на каком этапе продаж, теряется клиентов и денег. Построив воронку продаж, можно делать выводы о том, что надо наладить в продажах и какие действия принесут максимальный эффект.
Продажи, как любой процесс, можно и нужно стандартизировать. Для этого в предусмотрен настраиваемый механизм: . Настроив его один раз под специфику своего бизнеса, его можно запускать при каждом процессе «продажа». Бизнес-процесс будет вести сотрудников по заложенным этапам, и формировать в виде отчета воронку продаж.
На данном примере продажи были разбиты на 4 этапа:
Оценка. На этом этапе надо выяснить сотрудников кто принимает и участвует в принятии решений о покупке. Зафиксировать контактную информацию в карточке клиента. У данного менеджера за установленный период было зафиксировано 4 клиента которые приобретают наши товары. Один из клиентов отказался обсуждать возможность сотрудничества. Возможно, через некоторое время, ситуация у клиента поменяется (подведет постоянный поставщик или сменится ЛПР – лицо принимающее решение), и появится новая возможность установить отношения.
Подготовка. На этом этапе надо выяснить текущую ситуацию у клиента: что покупают, у кого, по каким ценам, на каких условиях, бюджеты, возможные проблемы с поставщиками, т.е. подготовиться к проведению следующего этапа. На этом этапе возможно заполнение анкеты по вложенному в 1С CRM опросу клиента, и затем получить анализ результатов анкетирования. По одному из клиентов так и не удалось собрать необходимую информацию и соответственно проводить презентацию «вслепую» нет смысла.
Презентация. На этом этапе надо провести презентацию, используя накопленную информацию и выставить коммерческое предложение. Один из двух клиентов не попросил выставить коммерческое предложение, возможно презентация ему не понравилась.
Ожидание. Согласовать коммерческое предложение и выставить счет. Ожидать оплату счета.
Если будет известен потенциал сделки, то возможно построить воронку продаж в денежном выражении.
Здесь видно, что на каждом этапе планируемая сумма уменьшается. Видны потери в деньгах на каждом этапе.
Управление воронкой продаж.
Есть три метода управления воронкой продаж направленные на увеличение прибыли.
- Пропорциональное расширение воронки продаж.
Чтобы увеличить продажи в 2 раза, надо наполнять воронку продаж вдвое больше.
Теоретически все правильно, но двукратного увеличения не произойдет, потому что увеличение активности приведет как минимум к ухудшению качества работы с клиентами.
- Улучшение конверсии на каждом этапе воронки продаж.
Конверсия это соотношение последующего этапа к предыдущему.
Проявили первичный интерес 30 клиентов. В результате холодных звонков 100 клиентов. Итого 30 клиентов/100 клиентов*100% = 30% конверсия на первом этапе.
Увеличим конверсию на каждом этапе в 2 раза:
- Поиск ключевого уровня воронки продаж
Метод самый сложный, но дает очень хорошие результаты. На примере продажи метало пластиковых окон.
По воронке продаж видно что, конверсия после приезда замерщика очень высокая: 67%. Это и есть ключевой уровень воронки продаж, с самой высокой конверсией. Изменив, конверсию первого уровня мы существенно увеличим продажи.
Итак, конверсия 1 уровня (входящие звонки/вызов замерщика) равна всего 3%. Получается, что на первом этапе клиентам надо продавать не «окна», а «вызов замерщика».
Теперь сотрудник отдела продаж должен, задать множество уточняющих вопросов к клиенту, на которые он не сможет ответить и тем самым получить согласие на приезд замерщика. Например: «надо измерить шумность снаружи, чтобы определить 2 или 3 камерный стекло пакет и количество контуров уплотнения, ведь от этого сильно зависит стоимость»
Теперь воронка продаж может выглядеть так:
Такой десятикратный рост продаж. Конечно, не все так просто, эта огромная работа по перестройке бизнеса, но и результаты стоят того.
Так называемая «воронка продаж» – это маркетинговая модель, иллюстрирующая движение клиентов по стадиям процесса продажи, от первичного контакта до успешного завершения сделки.
В «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11) воронка продаж реализована в виде отчета. В нем выводится информация о выигранных и проигранных сделках за заданный период, с детализацией по этапам сделок. Отчет формируется исходя из имеющихся в программе сведений.
Отчет «Воронка продаж» позволяет отследить, на каких этапах сделок отсеивались потенциальные клиенты, и, следовательно, оценить эффективность работы специалистов по продажам на каждом этапе.
Отчет доступен на странице отчетов по CRM и маркетингу. Откроем его.
CRM и маркетинг / Отчеты по CRM и маркетингу / Проведение сделок / Воронка продаж
Для наглядности удобнее формировать «Воронку продаж» отдельно по каждому типу сделок, так как в разных типах сделок могут быть разные этапы.
Типы сделок, используемые в «1С:Управление торговлей 8», рассмотрены в наших статьях: , . В непроцессных сделках этапы не регистрируются.
Настроим отчет «Воронка продаж» так, чтобы он формировался по сделкам с типом «Типовая продажа». Сначала зададим отбор по типу сделки.
- По кнопке «Настройки» откроем форму настроек;
- Выберем вид – расширенный;
- На вкладке «Отборы» нажмем «Добавить отбор»;
- В окне выбора поля отчета в «дереве» раскроем «Сделку», затем «Вид сделки»; двойным щелчком выберем «Тип сделки».
После того как отбор появился в форме настройки, необходимо указать значение, по которому будут отбираться данные. Выберем в графе «Значение» нужный нам тип сделки. В данном примере это «Типовая продажа». Условие отбора («Равно») установлено по умолчанию. Таким образом, задан отбор по типовым продажам: «Тип сделки – Равно – Типовая продажа».
Теперь нажмем в форме настройки кнопку «Закрыть и сформировать». Сформирован отчет «Воронка продаж», с отбором по типу сделки «Типовая продажа».
Отчет состоит из таблицы и двух диаграмм. В таблице выведена информация об этапах сделок, указано количество выигранных и проигранных этапов, а также выигранный и проигранный потенциал.
Потенциал сделки – это потенциальная сумма продажи в валюте управленческого учета.
Под таблицей расположена диаграмма «Количество сделок». По вертикали отображаются этапы сделок (последовательно, сверху вниз), по горизонтали – количество сделок. Выигранные этапы обозначены красным цветом, проигранные – желтым. При наличии проигрышей диаграмма сужается книзу, образуя «воронку».
Еще одна диаграмма иллюстрирует потенциальные суммы продажи по выигранным и проигранным этапам сделок.
Чтобы сформировать отчет «Воронка продаж» по другому типу сделок, следует снова открыть настройки отчета и в строке отбора по типу сделки указать в поле «Значение» нужный тип.
Настройки отчетов в «1С:Управление торговлей 8» можно сохранять. Для этого служит кнопка «Варианты отчета – Сохранить вариант отчета».
Паськова Марина
Воронка продаж - это классический инструмент для анализа ситуации и принятия управленческих решений в сфере продаж. Не имеет смысла описывать теоретические основы ее построения – эту информацию легко можно найти в интернете. В данной статье речь пойдет о том, как без лишних затрат реализовать ее в 1с, в частности, как мы сделали это у себя в компании и какие результаты при этом получили.
Воронка воронке рознь
Одно из направлений деятельности нашей компании – продажа проектов. По сути, в нем так или иначе задействованы все основные сотрудники – начиная от руководства и менеджеров и кончая программистами и консультантами. Естественно, что при такой организации работ, получение общей картины требовало значительных временных затрат, в частности, было не обойтись без еженедельных собраний, где каждый докладывал о тех сделках, которые он курировал, а так же о потенциальных клиентах и проектах. При этом, история сделок (особенно тех, которые отваливались на каком-либо этапе) оставались исключительно в головах наших менеджеров.
Не желая быть сапожниками без сапог, мы решили реализовать учет потенциальных проектов и воронку продаж в своей 1с (мы используем программу «1С: Управление торговлей, ред. 10.3»). На обсуждение этого функционала у нас ушло около часа и еще два часа на его разработку.
Как мы это сделали?
1. Выделили ключевые точки процесса продаж. Они все представлены на рисунке ниже.
2. Создали справочник сделок (в нашей терминологии это «потенциальные задачи»). Атрибуты сделки: Клиент, Задача, Ответственный.
3. Договорились фиксировать ключевые точки по сделкам документом «Событие», который уже есть в УТ:
Вот собственно и все, база была готова для внесения информации, оставалось дело за самим отчетом. Здесь у нас появились разногласия и как, как следствие, две воронки продаж, по форме совсем не похожие на воронки, но тем не менее, являющиеся ими по сути.
Что в результате?
Воронка №1 – срез текущей ситуации. Строится по активным сделкам (т.е. по тем, которые еще не дошли до статусов «продано», «отказ» или «заморожен»).
Эта воронка показывает, как мы будем жить завтра и на что прежде всего нужно потратить усилия сегодня. Она важна так же с точки зрения планирования ресурсов и позволяет заранее позаботиться о том, чтобы в случае выигрыша в нужный момент обеспечить проект квалифицированными специалистами.
Воронка №2
– история сделок.
Воронка строится за период и показывает какие стадии прошли наши потенциальные задачи. Важнейшая ее функция – наглядно показать, на каких этапах продаж происходит отвал клиентов и в конечном итоге ответить на вопрос «что мы делаем не так?»
А как быть тем компаниям, у которых нет в штате программистов 1с?
Воронка продаж есть и в ряде типовых продуктов 1с, например в «1С: CRM», и «1С: Управление торговлей, ред 11».
«1С: CRM». Процесс продаж представляется в виде схемы:
Прохождение этапов продаж фиксируется различными документами – КП, Счетом на оплату и т.д.
Воронка продаж проектируется на основе этапов бизнес-процессов:
и выглядит так:
«1С: Управление торговлей, ред 11». Включаем механизм использования сделок:
Карта бизнес-процесса продаж:
Результат – воронка:
Подводя итоги, можно сказать следующее:
1. Воронка продаж - это простой и полезный инструмент управления бизнесом
2. Воронка продаж каждой компании по-своему уникальна, нет смысла пользоваться какими-то общими шаблонами, ее нужно разрабатывать под себя
3. Если вы являетесь счастливыми обладателями программ 1с, то функционал вашей программы либо уже позволяет построить воронку продаж, либо дает возможность ее доработать с минимальными затратами времени и средств.
В подсистеме «CRM и маркетинг» реализован функционал построения воронки продаж. Если присутствует необходимость фиксации первичного спроса, тогда в настройках «НСИ и администрирование» / «CRM и маркетинг» / «Настройки CRM» должна быть установлена галочка «Фиксировать первичный спрос».
Виды сделок
В «CRM и маркетинг» / «Настройки и справочники» расположен справочник «Этапы процессов продаж», заполненный предопределенными элементами, который может быть при необходимости расширен пользователем.
Продажа может выполняться как с автоматическим переходом по этапам, так и с ручным переходом по этапам (если есть потребность в пропуске этапов).
Сделки с автоматическим переходом по этапам
Создадим сделку с типом «Типовая продажа». Для такого вида сделок переход по этапам будет происходить автоматически. На вкладке «Этапы процесса» будут заполнены все этапы, список которых не поддаётся редактированию. Если в настройках вида сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда регистрация первичного спроса будет обязательна. Чтобы была возможность работы с данным видом сделки, должен быть установлен флажок «Использование разрешено».
Вид сделки с автоматическим переходом по этапам
Этапы процессов продаж
Рекомендуется регистрировать сделку с клиентами на основании взаимодействия, в противном случае регистрацию взаимодействий придётся осуществлять позже. Для создания взаимодействия (встреча, телефонный звонок или электронное письмо) следует зайти в «Главное» / «Почта, задачи» / «Взаимодействия» и по кнопке «Создать» выбрать тип взаимодействия. На основании созданного взаимодействия можно будет создать сделку с клиентом.
Если на первоначальном этапе не было взаимодействия, тогда регистрация сделки осуществляется в «CRM и маркетинг» / «CRM» / «Сделки с клиентами». Если в виде сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда необходимо заполнить данные на вкладке «Первичный спрос».
Чтобы узнать в каком состоянии в данный момент находится работа по следке, следует перейти в карту маршрута бизнес-процесса и щёлкнуть на соответствующей гиперссылке.
Карта маршрута бизнес-процесса
На каждом этапе бизнес-процесса пользователю, указанному в карте маршрута, формируется задача. Чтобы её увидеть, необходимо зайти в «Мои задачи». При выполнении каждого этапа необходимо заполнять требование системы. Например, при выполнении этапа классификации клиента следует указать клиента и соглашение по соответствующей гиперссылке. При выполнении следующих этапов ввод информации осуществляется по аналогичной гиперссылке.
Заполнение результата этапа бизнес-процесса
Если на одном из этапов необходимо зафиксировать проигрыш сделки, то следует нажать на кнопку с соответствующим значком, как это показано на одном из рисунков выше. После фиксации проигрыша будет создана задача пользователю.
Если необходимо создать сделку с ручным переходом по этапам, то при создании сделки следует указать вид сделки с типом «Сделки с ручным переходом по этапам». В отличие от сделок с типом «Типовая продажа» этапы процесса определяются пользователем вручную, как это представлено на рисунке.
Вид сделки с ручным переходом по этапам
В сделках с ручным переходом по этапам задания создаются не автоматически, а на основании сделки с клиентом, как это представлено на рисунке ниже.
Создание задания в сделках с ручным переходом по этапам
В случае проигрыша сделки, необходимо выбрать соответствующий статус вручную.
Отражение проигрыша сделки
Отчёты по сделкам с клиентами
В разработан блок отчётов по проведению сделок, с помощью которых можно проанализировать эффективность каждого этапа продаж, причины проигрыша сделок, их эффективность и многое другое.
Воронка продаж – один из основных отчётов, с помощью которого можно понять, какой из этапов продажи является наименее эффективным и при каких обстоятельствах менеджеры допускают больше всего ошибок. В отчёте информация представлена в табличном и графическом виде. Отчёт находится в «CRM и маркетинг» / «Отчеты по CRM и маркетинг» / «Проведение сделок» / «Воронка продаж».
Помощь в настройке и доработке CRM
Остались вопросы? Не устраивает стандартный функционал 1С УТ? Звоните и мы Вам поможем! Работаем по РФ! Все виды услуг по 1С!