ÎN Comert cu amanuntul, pentru a crește vânzările, o sumă uriașă de bani este cheltuită pe noi echipamente pentru magazine de vânzare cu amănuntul, reconstrucția fațadelor și holurilor magazinelor, publicitate în diverse medii mass media, stimularea vânzărilor prin reduceri, cadouri și tombole, precum și bonusuri suplimentare pentru angajați. Și toate acestea de dragul unei creșteri de 2-5%. Nu este mai bine să începeți cu elementele de bază ale merchandisingului și să obțineți rezultate mult mai bune?
Prin plasarea corectă a categoriilor de produse în magazinul dvs. și ținând cont de comportamentul clienților, puteți crește vânzările în medie cu 10%. Afișarea corectă va crește veniturile cu încă 15%, iar tehnicile de accentuare (culoare, locație) - cu încă 25%. În general, toate celelalte lucruri fiind egale, vânzările unui magazin în care au fost elaborate și respectate principiile de merchandising pot fi cu 200-300% mai mari decât într-un punct de vânzare similar în care mărfurile sunt așezate aleatoriu.
Să ne uităm la principiile cheie ale comercializarii:
„Punctul focal”: în timp ce propunerea este vizibilă de la distanță, produsul principal ar trebui să fie situat în centru cu un decalaj la dreapta.
„Mișcarea ochilor” Mișcarea ochilor cumpărătorului de-a lungul raftului seamănă cu citirea unei pagini cu o epigrafă. Se pare că așa am fost învățați de la școală. Prima privire este în colțul din dreapta sus, apoi o mișcare de tip val de la stânga la dreapta și de sus în jos.
„Ceas invers”. Majoritatea cumpărătorilor se deplasează în jurul podelei de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, mergând în jurul perimetrului său exterior. Aceasta înseamnă că mărfurile principale trebuie plasate în zona de mișcare, iar rafturile interioare trebuie aranjate astfel încât să aibă recenzie bunaîn direcţia mişcării cumpărătorului. De asemenea, tine cont de faptul ca un produs situat prea aproape de intrare (chiar daca este in dreapta) trece neobservat. Lăsați clientul să se „recupereze” după ce el sau ea a intrat în cameră de cumpărături.
„Triunghiul de Aur” sau „3/90”. Aproape 90% dintre cumpărători parcurg o treime din drum printr-un magazin și sunt pe cale să plece. Prin urmare, este necesar să plasați principalele produse la vederea intrării, pentru a le oferi o prezentare bună și acces gratuit. Intrarea în sine, produsul principal (de exemplu, carne, lapte sau pâine într-un magazin alimentar) și casa de marcat formează un „triunghi de aur”, pe zona căruia puteți așeza bunurile necesare pentru vânzare rapidă(scump, perisabil, nou, însoțitor). Regula „triunghiului de aur”: cu cât suprafața dintre intrare, casa de marcat și cel mai bine vândut este mai mare, cu atât este mai mare volumul vânzărilor. În consecință, cel mai „dorit” produs, pentru care o persoană este gata să călătorească prin întregul magazin, este plasat optim în spatele magazinului, acest lucru va obliga cumpărătorul să traverseze holul și să se familiarizeze cu întregul sortiment. Nu uitați de navigarea atentă pentru clienți - rotirea în jurul unui punct sau trecerea de două ori pe aceeași cale în timp ce căutarea unui produs are un efect deprimant asupra cumpărătorului.
„Principiul compatibilității”. Una dintre cele mai periculoase greseli la afisare este sa plasezi in imediata apropiere produse care nu sunt compatibile ca imagine si consum. Într-un supermarket din Moscova, produsele liderului de piață în ape carbogazoase dulci au fost plasate lângă hârtie igienică. După cum sa dovedit mai târziu, în două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși afară era cald.
„Zonă la distanță de braț”. Se știe că nu este recomandat să așezi produsele pentru copii prea sus, ferit de vederea copilului. Trebuie să-i vadă și să-i dorească. Este și mai bine dacă copilul atinge jucăria.
Dar această teză funcționează nu numai cu copiii. Atingerea este cea mai veche și una dintre primele forme de afirmare a dreptului de proprietate. Întărește dorința de a poseda un lucru. Neplăcerile inutile duc la scăderea vânzărilor. Dacă un client nu înțelege cum să scoată un produs dintr-o structură complexă, probabil că nici măcar nu va încerca.
„Sutul nu poate, partea de jos nu vrea.” Dacă luăm indicatorul de vânzări (cifra de afaceri) de pe rafturile din mijloc ca fiind 100%, atunci vânzările de pe rafturile de sus sunt de 62%, iar vânzările de pe rafturile de jos sunt de 48%. Potrivit cercetării lanțului francez Carrefour, la mutarea mărfurilor de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 78%. Și de la nivelul mâinii la nivelul ochilor - cu 63%. În general, rafturile de jos sunt considerate cel mai rău loc. Cu toate acestea, cumpărătorii sunt obișnuiți instinctiv cu următoarele: cu cât mărfurile sunt mai grele și cu cât ambalajul lor este mai mare, cu atât sunt mai bine vândute de pe rafturile inferioare și, în același timp, o astfel de aranjare a mărfurilor la nivelul vânzărilor simplifică problema. de depozitare a acestora.
Se crede că rafturile de sus sunt în principal bune pentru mărfuri cu markupuri mari și cifră de afaceri scăzută. De obicei, acestea sunt produse de înaltă calitate cu frumoase aspect. În primul rând, desigur, aceste reguli funcționează în magazinele cu autoservire. Cu toate acestea, la nivel emoțional și psihologic, ele sunt relevante și în punctele de vânzare cu amănuntul unde există un ghișeu și un agent de vânzări. Datorită lor, puteți crea o anumită imagine în departament.
„Efectul de vinaigretă”. Prea multe mărci sau tipuri de ambalaje pot face adesea ca un produs să își piardă concentrarea vizuală. Prin urmare, este important să repetați ambalajele aceleiași mărci și chiar și pe un raft lung nu trebuie să plasați mai mult de 2-3 mărci de top. În acest sens, tehnica „decalajului artificial” este relevantă - o regulă derivată din observații practice. La restaurarea oricărui afișaj, mai multe unități de produs ar trebui în continuare îndepărtate, deoarece cumpărătorii încearcă să nu distrugă integritatea afișajului.
„Principiul locomotivei”. Urmând această regulă, lângă brandul lider este expus un brand nou sau mai puțin popular. Folosind faima mărcilor de top și faptul că ocupă mult spațiu și atrag atenția cumpărătorului, poți crește semnificativ vânzările celor din afară, care vor atrage cu un preț scăzut. Aceasta se numește regula influenței preferențiale, atunci când regula presupune că, dacă într-un magazin cu mai multe mărci lângă un produs al unei mărci recunoscute există produse ale unei companii puțin cunoscute care nu sunt inferioare ca calitate și preț, atunci aura succesul se răspândește la ambele grupuri.
Corecția culorii -- folosind tehnica „accent de culoare”, creșterea vânzărilor poate fi crescută cu până la 90%. De exemplu, cu ajutorul accentelor de culoare (culori de accent - roșu, portocaliu, galben; culori care captează atenția - verde, albastru, alb), creșterea este de 20-30%.
Acompaniament sonor. Efectele sonore sunt utilizate pe scară largă. Dar nu te poți limita doar la anunțuri verbale. Efectele sonore pot crea o atmosferă adecvată în diferite departamente ale magazinului (de exemplu, muzică dinamică în departamentul de sport) sau o anumită dispoziție (de exemplu, forțând cumpărătorul să se miște mai repede sau, dimpotrivă, să se relaxeze).
Aromaterapie. Pentru a stimula starea de spirit a cumpărătorului și a provoca achiziții, în interiorul magazinului sunt adesea folosite diverse mirosuri. Centrul de Cercetare Monell din Philadelphia a lansat proiecte pilot pentru a studia impactul anumitor mirosuri asupra consumatorilor. De exemplu, un miros binecunoscut, în acest caz floral-fructat, îi făcea pe vizitatorii întâmplători ai unui magazin de bijuterii să rămână acolo mai mult timp. Și nivelurile foarte scăzute ale unor mirosuri ar putea schimba modul de gândire și starea de spirit a unui individ (de exemplu, relaxat și încrezător). În Marea Britanie, unii comercianți cu amănuntul de bunuri pentru casă folosesc mirosul unei brutărie/cafenea pentru a-i atrage pe clienți să cumpere bunuri care nu au nimic de-a face cu alimente: haine, echipamente de iluminat etc. Pentru a fi corect, în supermarketuri ar trebui să mirosul de la departamentul de pește. face loc aromei omniprezente chifle proaspăt coapte din departamentul de pâine. Toate acestea se referă deja la crearea unei atmosfere unice în platforma de tranzacționare.
Prezentare rațională. O persoană se străduiește să se mute dintr-o zonă sumbră într-una mai iluminată, așa că iluminarea slabă, care este potrivită într-un anticariat, nu poate fi folosită într-un supermarket. În timpul achizițiilor emoționale (când clientul se confruntă cu o alegere rațională), jocul cu lumina poate provoca iritații.
În general, iritația consumatorilor apare adesea ca urmare a eforturilor excesive sau mai degrabă inadecvate ale comercianților și promotorilor. Un exemplu clasic: un supermarket promovează ciorbe și supe sub un nou brand. Pentru acesta a fost ales unul dintre culoarele principale ale podelei de tranzacționare, din punct de vedere al mișcării clienților. Prezentarea este realizată de modele frumoase cu picioare lungi, în fuste scurte și topuri strâmte.
Producătorul este mulțumit - s-a dovedit prezentabil! În plus, a fost selectat cel mai bun timpȘi cel mai bun loc podeaua comercială. Proprietarii magazinelor sunt fericiți - totul merge foarte luminos și atractiv. Aici sunt doar vizitatorii... Principalii cumpărători de bulion și supe din supermarketuri sunt femeile gospodine cu vârsta cuprinsă între 35-45 de ani. Pur și simplu nu suportă fetele frivole, strălucitoare și prea expuse, de la optsprezece până la douăzeci de ani! Drept urmare, clienții noștri încearcă în toate modurile posibile să ocolească site-ul de prezentare fără să atragă atenția fetelor-promotoare. Pe baza abordărilor, sunt dezvoltate metode individuale de comercializare.
Metoda de merchandising este un ansamblu de mijloace, tehnici și operațiuni de natură practică și teoretică asociate implementării activităților de merchandising. La cel mai mult metode eficiente merchandising-ul poate include „metoda de vânzare impulsivă” și „metoda ABC” dezvoltate, precum și binecunoscuta „metodă a cumpărăturilor interconectate și a tranzacționării încrucișate” și „metoda vizual merchandising”.
„Metoda vânzărilor impulsive” se bazează pe o combinație armonioasă a potențialului zonei de retur și a comportamentului impulsiv al cumpărătorilor care vizitează. întreprindere comercială la efectuarea cumpărăturilor. Introducerea metodei de cumpărare pe impuls presupune repartizarea podelei de tranzacționare în zone de tranzacționare adecvate stării resurselor cognitive ale vizitatorilor, determinând compatibilitatea elementelor de merchandising: „produse - zone de tranzacționare - comportamentul cumpărătorului”. Scopul principal al introducerii acestei metode de merchandising este creșterea vânzărilor de mărfuri achiziționate impuls în zona de retur prin utilizarea potențialului abordării de merchandising în formarea sortimentului, departamentelor și gestionarea fluxurilor de vizitatori.
IN " Metoda ABC„Se folosește potențialul „vânzătorilor de produse” și „zonelor fierbinți”, care se bazează pe repartizarea rolurilor și a locului fiecărui grup de produse în procesul comercial și tehnologic al magazinului, ținând cont de caracteristicile și gradul de importanță al acestora pentru consumatorii Esența metodei este că toate produsele sunt împărțite în trei grupe în funcție de atitudinea consumatorilor față de acestea, caracteristicile de marketing, locul în formarea profitului și organizarea procesului comercial și tehnologic al întreprinderii: bunuri de grup. A, bunuri din grupa B, bunuri din grupa C. Sunt amplasate în așa fel încât „bunurile vânzătorului” în combinație cu comportamentul vizitatorilor și alți factori au contribuit la creșterea vânzărilor de bunuri care au nevoie de sprijin și sunt importante pentru functionarea intreprinderii.
Produsele din grupa A constau în principal din „bunuri esențiale”, care se disting prin frecvența de cumpărare, implicarea minimă a cumpărătorului și prezența unei hărți a preferințelor pentru mărci, locuri și ore de vânzare înainte de a apărea nevoia, precum și prețuri mici. .
Produsele din grupa B se disting printr-un grad ridicat de implicare în achiziție și prezența unei hărți distincte de brand sunt achiziționate foarte rar.
Bunurile din grupa C includ bunuri de larg consum despre care consumatorul nu știe sau nu se gândește să le cumpere. Cumpărătorul nu are o idee clară despre ele sau o nevoie exprimată, vânzătorul trebuie să facă eforturi pentru a-și intensifica vânzările.
„Metoda de cumpărare conectată și de tranzacționare încrucișată” implică promovarea pe piață a produselor complementare, a bunurilor și serviciilor conexe sau interconectate. Esența metodei este de a plasa produsele principale și complementare pe etajul de vânzări în așa fel încât acestea să fie amplasate opus sau unul lângă celălalt, iar clienții să poată trece cu ușurință de la un grup de produse la altul legat de acesta.
Această abordare este justificată de necesitatea utilizării stării active a cumpărătorului formată în timpul achiziției principale și vânzării de bunuri secundare, conexe și interdependente. Pentru a determina interconectarea achizițiilor, puteți utiliza metoda matricei de numărare a frecvenței cumpărare în comun anumite perechi de bunuri.
„Metoda de comercializare vizuală” este o metodă de intensificare a vânzărilor la punctul de vânzare a mărfurilor, bazată pe percepția designului, culorii, fundalului bunurilor și echipamentelor, imaginilor de teatru, arhitecturii și altor efecte vizuale prezente la punctul de vânzare, în combinație cu un sistem de afișare a mărfurilor. Combinațiile de elemente de merchandising vizual contribuie la faptul că punctele individuale ale zonei de vânzare a magazinului stimulează vânzările în mod diferit. În consecință, produsele și mărcile lor pot primi avantaje competitiveîn funcţie de ce elemente vizuale le însoţesc.
Un furnizor poate obține rezultate impresionante doar prin utilizarea integrată a metodelor de comercializare și coordonarea eforturilor companiei.
Concluzie: Pentru a crește profiturile prin creșterea procentului vânzărilor de produse din magazin, trebuie să cunoașteți și să puneți în practică metode și tehnici de merchandising. Sunt concepute pentru a ajuta comerciantul să-și vândă produsele cât mai repede posibil.
Dar și cu ajutorul comercializarea, care ajută la aranjarea produselor la punctul de vânzare în așa fel încât aranjarea acestora să corespundă comportamentului clienților. Și există o confirmare științifică a acestui lucru, există fapte, dar, după cum se spune, nu poți merge împotriva faptelor...
Popularitatea de a merge la magazine, așa-numitele cumpărături, este a doua ca popularitate numai după dorința oamenilor de a se uita la televizor. Ne place să schimbăm canalele de televiziune, alegând programe mai interesante, mergem și la cumpărături, alegând ceva delicios de mâncat sau ceva frumos de încercat și de cumpărat.
Oamenii de știință au descoperit că în timpul unei călătorii de cumpărături, doar 30% din achizițiile noastre corespund celor planificate pentru această vizită în magazin, cumpărăm 6% din mărfuri pentru că nu ne-am planificat niciodată să cumpărăm aceste bunuri, 4% dintre achiziții sunt o alternativă la cele planificate. , dar toate cele 60 Facem % din achizițiile noastre impulsiv! Vedeți, facem mai mult de jumătate din toate achizițiile fără să ne gândim, chiar la afișajul produsului! Gândește-te doar ce putem face dacă renunțăm la cel puțin jumătate din achizițiile impulsive! Dar acum nu este vorba despre asta...
Și ce ne face să facem atâtea achiziții necugetate? Poate este ambalajul frumos, mirosurile, afișarea originală a produsului? Da, și toate acestea. Dar cel mai important lucru care ne face să cumpărăm este capacitatea comercianților de a juca cu obiceiurile și stereotipurile noastre.
Oamenii de știință au efectuat studii asupra comportamentului clienților în magazine, ale căror rezultate au fost afirmația că, cu ajutorul merchandising-ului în comerțul cu amănuntul, vânzările pot crește în medie cu 10%. Acest film confirmă acest lucru:
Cum vă place? Doar așa, cu costuri minime de muncă și +10%!?
Deci, ce este merchandising-ul? Merchandising(uneori se găsește „merchandising”) este componentă marketing, și anume activități care vizează promovarea intensivă maximă a mărfurilor în comerțul cu amănuntul (inclusiv comerţ cu ridicata, în comerțul online). Cu alte cuvinte, merchandising-ul poate fi comparat cu metodă științifică, care vă permite să creșteți vânzările cu ajutorul cunoștințelor psihologiei cumpărătorului. Aceiași oameni de știință au dovedit că cumpărăm 80% din bunuri nu pentru că sunt mai bune decât altele, ci pentru că tocmai în acest moment al achiziției ne-au făcut cea mai favorabilă impresie. Adică, merchandisingul, parcă ne-ar influența conștiința, creează un mediu favorabil pentru cumpărare.
Și s-ar părea că noi înșine, fără a ne eforta, găsim produsul potrivit în magazin, îl cumpărăm și îl primim. Și, în același timp, nimeni nu a pus presiune pe noi, nu ne-a sugerat, ci ne-a îndrumat discret și blând și tot ce trebuia să facem a fost să întindem mâna și să punem marfa în coș.
Pentru a oferi cumpărătorului o impresie similară, magazinul trebuie să respecte următoarele: concepte de merchandising:
- acordați atenție locației prizei;
- efectuarea de merchandising vizual (atenție la amenajarea zonei de vânzare, semnalizare, vitrine, echipamente de vânzare cu amănuntul, strategia de prezentare a produsului, afișarea mărfurilor);
- efectuează comercializarea produselor (ține evidența vânzărilor și livrărilor de mărfuri, calculează inventarul în avans pe grupe de sortiment, plasează mărfurile pe categorii de preț).
Dacă folosești afișarea corectă a unui produs, poți crește vânzările acestuia cu 15%, iar dacă te concentrezi pe tehnici de accentuare (culori, locație), atunci cu 25%. Experții asigură însă că, în condiții egale, vânzările într-un magazin care respectă regulile de merchandising pot fi cu până la 200-300% mai mari decât într-un magazin similar! Deci, cum se poate realiza acest lucru?
Să începem cu partea cea mai interesantă.
Rafturile principale și suplimentare sunt amplasate în zona de vânzare în funcție de fluxul de clienți. Ţintă punct suplimentar- atrageți din nou atenția cumpărătorului asupra unui produs, prin urmare trebuie să fie amplasat separat de cel principal, duplicarea celor mai bine vândute produse. Punctele suplimentare sunt de obicei situate de-a lungul perimetrelor exterioare ale zonei de vânzare și în apropierea caselor de marcat.
Produsele trebuie să fie afișate astfel încât să ușureze căutarea. produsul dorit: pe rafturi trebuie să creați o grupare pe mărci, ambalaje, grupe de produse.
De asemenea, afișajul ar trebui să sporească popularitatea mărcilor slabe în detrimentul celor mai puternice, așa că este recomandat să începeți și să încheiați rândurile pe raft cu tipuri și mărci puternice de produse. În acest fel, mărcile mai slabe vor fi limitate la „zidurile castelului” prin vânzarea mai bună a produselor, ceea ce va atrage o atenție suplimentară din partea cumpărătorilor.
Dacă vindeți, amintiți-vă că produsele cu termen scurt de valabilitate ar trebui să fie mai întâi disponibile clienților.
Acordați o atenție deosebită etichetelor de preț - acestea ar trebui să fie clar vizibile, lizibile și situate imediat sub produs, deoarece oamenii sunt întotdeauna mai activi în cumpărarea produselor pentru care prețul este clar indicat.
Punctul de vânzare cu amănuntul trebuie să fie curat, vitrinele trebuie să fie fără praf, iar produsul să fie fără murdărie.
Caracteristicile comercializării în comerțul cu amănuntul:
- Focal(principal) produs ar trebui să fie situat în punctul focal al magazinului, și anume în partea centrală din dreapta. În marile puncte de vânzare cu amănuntul, spațiul este împărțit într-un tip „magazin în cadrul unui magazin” pentru ca clienții să nu se sature de suprafețe mari.
- Poziția produsului trebuie să corespundă mișcării ochilor clienților. Mai întâi, cumpărătorul se uită în colțul din dreapta sus, apoi privirea lui seamănă cu citirea unei pagini de la stânga la dreapta, de sus în jos.
- Fluxul de clienți prin zona de vânzare se deplasează în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul granițelor exterioare. Pentru a crește vânzările, principalele produse sunt plasate în zona de trafic. De asemenea, rafturile sunt amplasate astfel încât să existe o bună vedere de ansamblu la punctul de vânzare.
- 90% dintre clienți intră doar într-o treime din magazin. Pentru a preveni cumpărătorul să se grăbească să părăsească magazinul, produsele principale ar trebui plasate într-o zonă vizibilă lângă intrare, cu acces liber la ele. Prin urmare, cel mai bine vândut produs ar trebui plasat în spatele magazinului pentru a-l face pe cumpărător să-și dorească să se plimbe prin întreaga zonă de vânzare.
- Produsele care sunt incompatibile ca imagine și consum nu pot fi așezate una lângă alta.Într-unul dintre supermarketuri, a fost făcută următoarea greșeală - apă spumante a fost așezată lângă hârtie igienică. Și care sunt rezultatele, crezi? În două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși vremea în această perioadă a fost caldă. Ca aceasta.
- Toate bunurile trebuie să fie situate la distanță de braț. Produsele pentru copii nu sunt apreciate foarte bine - trebuie să fie accesibile copilului pentru a se juca. După cum se știe, decât mai multi oameni atinge un lucru, cu atât mai mult vrea să-l posede. Prin urmare, orice produs ar trebui să fie ușor de obținut.
- Nu confundați produsele pentru rafturile superioare și inferioare. Dacă un produs este ridicat de la raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale vor crește cu mai mult de jumătate. Prin urmare, mărfurile de pe rafturile inferioare se vând cel mai rău. Cu toate acestea, articolele mari și grele sunt bine plasate pe rafturile inferioare, ceea ce simplifică problema depozitării mărfurilor în magazin. Produse cu mare marja comercialăși cifră de afaceri scăzută.
- După așezarea mărfurilor, îndepărtați câteva bucăți. Din punct de vedere psihologic, cumpărătorul nu este pregătit să distrugă integritatea afișajului și este posibil să nu cumpere produsul dacă totul este aranjat perfect.
- Principiul locomotivei. Un produs tânăr, necunoscut, de calitate similară, poate atrage un cumpărător cu prețul său dacă este situat lângă un brand lider
- Concentrarea atenției cu culoarea. Accentele de culoare pot crește vânzările unui punct de vânzare cu amănuntul cu 20-30%. Cu ajutorul culorilor de accent (roșu, portocaliu, galben) și cu ajutorul culorilor care rețin atenția (verde, albastru, alb), poți economisi semnificativ la promovarea vânzărilor.
- Muzică în magazin. Melodiile care se cântă într-un magazin îi pot face pe clienți să se miște mai activ sau, dimpotrivă, se pot relaxa.
- Mirosuri. Mirosurile din interiorul unui magazin pot provoca cumpărături emoționante și pot schimba starea de spirit a clienților.
În timp ce studia comercializareaÎn comerțul cu amănuntul, nu trebuie să uităm că sarcina principală a unui merchandiser este să-l facă pe consumator să-și dorească să aleagă și să cumpere produsul promovat. Și nu ar trebui să le neglijezi. Merchandising- aceasta este o șansă de a influența cumpărătorul să facă o achiziție mai mare, să cumpere mai multe unități ale produsului, crescând astfel imaginea produsului în ochii consumatorului.
Fluxul cumpărătorului. Exemple de layout-uri. Zone puternice și slabe
„În primul rând, mișcarea cumpărătorilor în toate direcțiile îi va împrăștia peste tot încetul cu încetul, le va înmulți numărul și cu siguranță le va întoarce capul. În al doilea rând, călătoria în toate direcțiile va tripla dimensiunea camerei în ochii lor. În al treilea rând, vor fi nevoiți să treacă prin acele departamente în care nu ar pune piciorul și acolo vor fi atrași de tot felul de ispite. Și acum sunt în mâinile noastre.” (E. Zola, roman „Fericirea doamnelor”).
Atât pentru merchandisingul de primă mână! Organizarea fluxului de clienți este cea mai importantă componentă a merchandisingului. Acest lucru a fost înțeles deja în secolul al XIX-lea. Gestionarea fluxurilor de clienți în secolul 21 este unul dintre subiectele fundamentale în merchandising. După ce stăpâniți această artă, puteți oricând să vă îndreptați vizitatorii magazinului în direcția corectă, să-i atrageți către cele mai profitabile produse, să-i păstrați în magazin și, ca urmare, să creșteți vânzările.
Fluxul cumpărătorului- Aceasta este direcția în care merg majoritatea clienților în magazin. Luarea în considerare a caracteristicilor fiziologice de bază ale oamenilor va ajuta la organizarea eficientă a acestui flux.
? Majoritatea cumpărătorilor sunt dreptaci. Ei iau mărfuri în principal din dreapta și merg, făcând un pas mai mare cu piciorul drept. Astfel, fluxul principal merge în sens invers acelor de ceasornic - spre stânga. Prin urmare, este optim să plasați intrarea în magazin în dreapta și ieșirea în stânga.
? Distanța de oprire a cumpărătorului. 95% dintre cumpărători sunt incluși în priza, „săriți” rapid o parte din magazin și abia apoi începeți să alegeți un produs. Un magazin cu culoar largi, mai ales în zona de intrare, va avea o distanță mare de frânare, magazin mic poate să nu-l aibă deloc. Principalul lucru este să scurtați această cale cât mai mult posibil, deoarece vânzările de mărfuri în zona de intrare pot fi foarte scăzute.
Reduceți distanța de frânare cu ajutorul porților și turnichetelor de la intrarea în platforma comercială, paleți, bunuri promoționale, cărucioare și coșuri, materiale promoționale, echipamente insulare, bancomat etc. Aveți însă grijă să nu blocați calea.
Bazându-mă pe tine experienta personala, observ că cumpărătorii evită locurile din imediata apropiere a intrării în spații de birouri, langa scari, incaperi tehnice si sanitare, utilaje zgomotoase.
Rețineți că, la începutul călătoriei lor, cumpărătorul este într-o stare absentă și este cel mai predispus la cumpărături impulsive. Și cel mai important - banii sunt încă intacți! Astfel, la începutul fluxului puteți avea un impact mai puternic asupra cumpărătorului (nu confundați „începutul fluxului” și „distanța de frânare”).
Ce să așezi în primul sfert al sălii:
Filme pe DVD, CD-uri muzicale etc.;
Magazine alimentare – produse de cofetărie, ceai și cafea, fructe și legume, băuturi;
Seturi cadou, produse de sezon;
Bunuri scumpe;
Produse de luat în considerare;
Bauturi alcoolice.
Sfaturi de la Guzelevich. Comerț cu ridicata pentru vânzarea cu amănuntul
Creați „rute expres”. Există o categorie de oameni care trec să ia un cadou în drum spre vizită. Organizați un traseu expres pentru ei în primul sfert al sălii cu o expoziție cuprinzătoare de produse de cofetărie și suveniruri. Acești cumpărători nu au timp și vor fi mai mulțumiți de găsirea rapidă a produselor și de a găsi totul într-un singur loc.
Și nu uitați că întregul magazin este judecat după produsele de la intrare! Afișați produsele în funcție de nevoi public țintă.
Dacă aveți un magazin de articole pentru femei, dar există un mic sortiment de produse pentru bărbați (de exemplu, lenjerie de corp), atunci acest produs ar trebui să fie vizibil chiar de la intrare, situat în fereastră. Bărbații nu vor căuta produse dacă nu le văd imediat.
Amintiți-vă de lucrurile banale pe care cu toții le uităm uneori: cumpărătorii evită locurile zgomotoase, murdare și slab iluminate.
Acum despre muzica. Muzica ușoară, discretă, poate relaxa clientul sau poate crea starea de spirit în magazin. Nu folosi radioul. O pauză publicitară la radio scoate o persoană din starea de euforie a consumatorului. Muzica pentru un lanț de magazine ar trebui să fie în același stil, nu permiteți discrepanțe. Dacă trebuie să accelerați fluxul în timpul orelor de vârf, muzica ar trebui să fie mai ritmată.
Sfaturi de la Guzelevich. Comerț cu ridicata pentru vânzarea cu amănuntul
Informaticii au un concept numit interfață intuitivă. Acesta este momentul în care intri pe site - și totul este imediat clar pentru tine: unde este catalogul de produse, coșul de cumpărături, formularul de plată. Folosiți același concept în magazinul dvs., introduceți „interfață intuitivă” în el. La urma urmei, 90% dintre cumpărători doresc să găsească toate produsele pe care intenționează să le cumpere fără a fi nevoiți să călătorească pe distanțe lungi sau să se întoarcă.
Aranjați grupurile de produse într-o secvență clară și previzibilă, altfel clienții pur și simplu uită că au venit să cumpere pâine, lapte etc. și își amintesc despre asta destul de târziu.
Organizați fluxul de clienți astfel încât aceștia să treacă prin tot magazinul. De exemplu, ca IKEA: este imposibil să părăsești magazinul fără a trece prin toate departamentele. Dispunerea este concepută în așa fel încât să fie mai ușor să urmărești covorul și săgeata și să treci prin toate departamentele decât să te plimbi între ele, ghidat de casa de marcat.
Zone puternice la nivelul vânzărilor:
La intrarea in centrul comercial;
Lângă zona de casă sau chiriași mari „ancoră”;
Lângă scări rulante și scări rulante;
La intersecțiile pâraielor;
Primele etaje (fiecare etaj de deasupra reduce debitul cu aproximativ jumătate).
Etajele subsolului în absența unui chiriaș puternic „ancoră” (supermarket alimentar) sau a fluxului direcțional (de exemplu, o ieșire din metrou) ar trebui tratate cu prudență. Este nevoie de mult efort pentru a direcționa fluxul de oameni acolo. Oamenii tind să facă cumpărături la parter, în loc să alerge în sus sau în jos. Acest lucru se aplică bărbaților într-o măsură și mai mare (cu excepția achizițiilor direcționate).
Exemplu cazare buna– lanțul de magazine Metromarket discutat anterior din Moscova, în special magazinul de pe Leningradsky Prospekt (stația de metrou Sokol).
Soluția este simplă și eficientă. In aceea centru comercial nu există zone „slabe”. Și chiar și etajul trei este destul de vizitat: aproximativ 3.000 de oameni pe zi.
Locurile „fierbinte” includ:
Rafturi pe partea dreaptă în direcția mișcării clientului;
Începutul fluxurilor de consum este spațiul de după distanța de oprire: rafturi în primul trimestru al etajului de vânzare, începutul gondolelor etc.;
Perimetrul platformei de tranzacționare;
Rafturi laterale de rafturi (capete de gondole) și intersecții ale „căilor de cumpărături”;
Proiectorii în rafturi;
Locuri în care cumpărătorul „își odihnește privirea”;
Zona de checkout.
Cea mai puternică zonă este perimetrul platformei de tranzacționare. Cele mai populare produse (factorii de trafic) se află acolo. 80% dintre cumpărători trec de-a lungul perimetrului zonei de vânzare!
Zone de vânzare mai puțin puternice (locuri „reci”):
Rafturi pe partea stângă în direcția mișcării clientului;
Rândurile din mijloc;
Puncte moarte ale rândurilor, ramuri ale podelei comerciale;
Colțuri ale podelei comerciale;
Spațiul adiacent intrării (distanța de oprire a cumpărătorului).
Nu amplasați puncte suplimentare de vânzare de mărfuri și puncte de vânzare de mărfuri cu cerere de impuls în zonele „reci”.
Colțurile sunt considerate „zonele reci” ale magazinului. Cumpărătorii pur și simplu le evită. Recomand să amplasați rafturi de colț cu iluminare bună în colțuri. Diferite colțuri și colțuri, pasaje înguste și începutul și sfârșitul raftului nu sunt, de asemenea, ținute la mare cinste. Nu ar trebui să postezi în aceste locuri marfă fierbinte, puncte suplimentare de vânzare de mărfuri și puncte de vânzare de bunuri la cerere de impuls.
La aşezarea alimentelor şi produse nealimentare primii sunt duși în partea îndepărtată a sălii. Produsele alimentare sunt acea „bucata de brânză” care va obliga cumpărătorul să treacă prin zona nealimentară. Faceți același lucru în alte cazuri. Atrageți cumpărătorul să treacă prin toate departamentele.
Locurile prioritare în zona de vânzare sunt determinate în funcție de locația grupului principal de produse - mărfurile care fac obiectul vizitei. Pentru un magazin alimentar, acesta este lapte, pâine, cârnați, pentru un magazin de hardware ar putea fi produse chimice de uz casnic, becuri, feronerie, pentru un magazin de îmbrăcăminte - o colecție de sezon sau o colecție în vânzare (regula „triunghiului de aur”).
Produsele principale sunt amplasate de-a lungul perimetrului zonei de vânzare, iar sortimentul suplimentar este plasat pe echipamentul insulei (produse luminoase, produse cu o gamă mai largă de dimensiuni, din colecțiile anterioare etc.). Amplasarea echipamentelor insulei servește ca direcție pentru fluxul clienților în întregul perimetru.
Densitatea distribuției fluxului în zona de vânzare
Amintiți-vă: aveți doar 5 secunde pentru a vă forma o impresie asupra produselor! Prin urmare, nu vă pierdeți fața în murdărie. S-ar putea să nu existe o a doua șansă. Așezați seturi de mărfuri gata făcute la capete la intrarea în secție, utilizați principiul comercializarii „încrucișate”, monitoare cu prezentarea mărfurilor și materiale publicitare. Luați în considerare cu atenție ordinea de aranjare a grupelor de produse. Lasă-l să curgă treptat de la un departament la altul, iar mărfurile vor contribui la vânzarea reciprocă: de exemplu, pâine, produse de panificație, cofetărie, produse terminate, gătit salate, cârnați, semifabricate, produse din carne, carne de pasăre, pește.
Apropierea unui departament cu expoziție de brânzeturi este mai de preferat rafturi pentru vin și delicatese cu fructe de mare decât doar produse lactate: brânza dintr-un simplu produs lactat capătă statutul de produs pentru cunoscători.
Acest principiu al prezentării produselor se numește principiul „polenizării încrucișate”, pe care l-am menționat deja în secțiunea „Legile comercializării”. Oferiți cumpărătorului o soluție gata făcută - și el vă va mulțumi cu o achiziție!
Un exemplu de aranjare a grupelor de produse ținând cont de principiul comercializarii „încrucișate”.
Uneori, mărfurile și fluxurile dintr-un magazin trebuie separate. În aceste scopuri, pot fi folosite diverse soluții interioare pentru a diferenția clar percepția mărfurilor în grupuri. Multe magazine de îmbrăcăminte care vând atât îmbrăcăminte pentru bărbați, cât și pentru femei, creează două magazine într-unul, împărțind spațiul la culoarea gresiei și culoarea decorului peretelui.
Greșeli tipice:
Echipamentul din sală nu trebuie să obstrucționeze vederea. Structurile înalte sunt amplasate lângă pereți, iar cele inferioare în centrul sălii. Înălțimea structurilor insulei ar trebui să fie sub nivelul ochilor vizitatorilor;
Coridoarele prea înguste îngreunează vizitatorii să se deplaseze prin zona de vânzare și să examineze sortimentul magazinului. Recomandare: dimensiune minimă culoarele trebuie să fie de 1000–1200 mm, spațiul minim pentru trecerea unei persoane cu un coș este de 87 cm, pentru două persoane cu cărucioare pentru a se separa pe culoar, este necesar 1,7 m;
Cabine de probă incomode în magazinele de îmbrăcăminte, de dimensiuni mici și slab iluminate;
Produsul este plasat foarte sus sau foarte jos. Nivelul superior al semnului produsului nu trebuie să fie mai mare de 190 cm;
Mișcarea haotică a cumpărătorilor.
Organizați mișcarea, ținând cont de toate cele de mai sus. Nu uitați de particularitatea oamenilor de a merge în sens invers acelor de ceasornic. Evidențiați călătoria cumpărătorului cu materiale POS vibrante. Păstrați curățenia și fiți conștienți de zonele „fierbinte” și „reci” ale magazinului.
Într-o „romă” cu un magazin, totul este ca în viață: dacă un bărbat este îngrijit, bine îmbrăcat, miroase delicios și oferă tot felul de articole utile, cum ar fi bijuterii și flori („polenizare încrucișată”) - deja îl place !
Acest text este un fragment introductiv. Din cartea Detector de minciuni sau cum să eviți capcanele într-un interviu autoarea Nika AndreevaÎntrebarea 3. Care sunt punctele tale forte și părțile slabe Ei bine, cu cei puternici este încă oarecum clar. Să nu mai demonstrăm o stimă de sine scăzută și să facem referiri la cei „care știu mai bine”. Vom stabili structurat și precis pentru care dintre caracteristicile dvs. vor fi extrem de importante
Din cartea Plan de marketing. Serviciul de marketing autorul Melnikov IlyaPuncte tari și puncte slabe Este foarte important ca o întreprindere să afle toate avantajele și dezavantajele poziției și produsului său din punctul de vedere al celui ales. piața țintă sau segment de piață. Punctele forte și punctele slabe sunt identificate prin compararea poziției companiei pe piață cu
Din cartea Profitable Travel Agency [Sfaturi pentru proprietari și manageri] autorul Vatutin Sergey Din cartea Ruthless Management. Legi reale ale managementului personalului autor Parabellum Andrei Alekseevici Din cartea Liderul ideal. De ce nu poți deveni unul și ce rezultă din asta autor Adizes Yitzhak CalderonCum să asigurăm un flux mare de CV-uri? În primul rând, trebuie să creșteți numărul de apeluri către compania dvs. Există o resursă specială pentru aceasta - site-ul web www.hrhome.ru cu un sistem de postare instantanee a posturilor vacante prin aceasta și altele similare
Din cartea Turbo Strategy. 21 de moduri de a îmbunătăți eficiența afacerii de Tracy Brian Din cartea Lucrează ușor. Abordare individuală pentru creșterea productivității de Tate Carson Din cartea Marketing for Government and organizatii publice autorul Kotler Philip Din cartea Nu mai plătiți pentru tot! Reducerea costurilor în companie autor Gagarsky Vladislav Din cartea Kanban și „just la timp” la Toyota. Managementul începe de la locul de muncă autor Echipa de autori Din cartea Cariera pentru introvertiți. Cum să câștigi autoritate și să obții o promovare binemeritată de Nancy Enkowitz Din cartea Virtuoso Teams. Echipe care au schimbat lumea de Andy Boynton Din cartea How the Best Manage de Tracy Brian Din cartea autorului Din cartea autoruluiÎmpărtășirea și libera circulație a ideilor Oppenheimer a înțeles că marile realizări științifice necesită atât spontaneitate, cât și schimb deschis de idei, care ar trebui încurajate, dar și controlate. Proiectul ar trebui să devină un loc „unde oamenii pot liber
Din cartea autoruluiCapitolul 2 Liderii își cunosc punctele forte și punctele slabe Fie vei merge înainte și vei obține creștere, fie te vei retrage și vei câștiga securitate. Abraham Maslow Cu cât te cunoști și te înțelegi mai bine, cu atât vei lua decizii mai bune și vei obține mai bine
Toți proprietarii vânzări cu amănuntul cunoașteți cuvântul „merchandising”. Cel puțin, nu am întâlnit încă un singur antreprenor care să nu cunoască un astfel de concept.
Da, ei cunosc conceptul, dar aici se termină cunoștințele. Rămășițe intrebare deschisa, de ce știe toată lumea, dar lăsați acest instrument deoparte?
Și acesta, pentru o secundă, este unul dintre cele mai importante elemente ale afacerii, așa că trebuie nu numai să-l cunoașteți, ci și să îl folosiți.
Subiectul de merchandising și afișare este foarte voluminos, este imposibil să îl puneți într-un articol. Un manual cu drepturi depline va avea 100-200 de pagini destul de plictisitoare, cu diagrame, numere și psihologie umană.
Doar din cauza cantității uriașe de informații care trebuie studiate cu o față tristă, mulți oameni încep și nu termină treaba sau nici măcar nu se deranjează cu cuvintele:
Și va merge! Manualele mari de comercializare sunt foarte mare atentie acordă atenție detaliilor.
Dar dacă tocmai porniți pe această cale, atunci trebuie mai întâi să studiați regulile de bază de comercializare și afișare și abia apoi să treceți la trucuri.
Prin urmare, astăzi vom discuta ce principii de bază trebuie urmate pentru a crește vânzările și toate acestea fără definiții plictisitoare și standard de la Wikipedia.
Apropo, este interesant că mulți oameni greșesc atunci când scriu și pronunță acest cuvânt. Este corect să-l scrieți cu litera „a” și arată ca „merchAndising”.
Invizibil și util
Merchandisingul adecvat, ca orice acțiune de marketing, crește loialitatea clienților și îi stimulează să facă achiziții.
Și este păcat că posibilitățile de comercializare rămân adesea subestimate, deși statisticile demonstrează inexorabil contrariul:
- 80% din alegerea consumatorului este determinată de mediu (preț, design, marcă, serviciu, ușurință în cumpărare);
- 20% din alegerea consumatorului este determinată de principalele proprietăți ale produsului.
Dar îmi place o altă statistică care spune că peste 60% din deciziile de cumpărare se iau pe loc. Adică ai ocazia să convingi 2 din 3 persoane să cumpere de la tine pe loc.
Și poți face asta atât cu ajutorul personalului, cât și cu ajutorul merchandisingului. Cu toate acestea, există o regulă nerostită: un bun merchandising este merchandising invizibil. Aceasta înseamnă că nu este intruziv, astfel încât cumpărătorul să nu aibă impresia de așa-numita „vânzare” a produsului.
Crede-mă, clientul va cumpăra el însuși de la tine, este important doar să urmezi anumite reguli, a căror esență este să influențezi toate cele cinci canale de percepție a informațiilor:
- Canal vizual (informații vizuale);
- Canalul auditiv (informații sonore);
- Canal tactil (informații tactile);
- Canal gustativ (informații despre gust);
- Canalul olfactiv (informații olfactive).
Mai mult, aceste canale sunt aranjate prin prioritate. Și, în primul rând, trebuie să faceți totul pentru ca ochii persoanei să primească plăcere maximă de pe afișajul dvs.
Apoi începeți să lucrați cu auzul, urmat de o sursă tactilă de informații. Ei bine, mai jos în listă.
SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI
O mică retragere
Aici aș dori foarte mult să evidențiez un grup separat de proprietari și vânzătorii lor, care construiește merchandising bazat exclusiv pe înțelegerea și viziunea lor.
Și par să încerce, să facă totul bine și să fie „confortabil” pentru toată lumea. Dar dintr-un motiv oarecare nu are niciun efect. Clienții nu cumpără mai bine și, uneori, chiar și vânzările scad...
Drept urmare, datorită unor astfel de încercări, se formează o opinie puternică că „merchandising-ul este un mod de a-și îmbrăca capul”.
În astfel de situații, de obicei identificăm două erori care strică întreaga imagine a afișării corecte a mărfurilor:
- Acest lucru se face astfel încât să fie convenabil pentru vânzători, nu pentru clienți;
- Dacă este frumos, atunci totul este în regulă.
Merchandisingul nu este „așa cum văd eu”, este un set de tehnici și instrumente standard pe care trebuie doar să le aplicați corect în cazul dvs.
Dar există și dificultăți. Aceeași schemă nu va funcționa într-un magazin de îmbrăcăminte și alimente. Prin urmare, teoria este teorie și nimeni nu a anulat înțelegerea publicului țintă și a comportamentului acestuia. Deci, să revenim la subiect.
Reguli de vânzare a produselor comerciale
În primul rând, trebuie să începeți prin a întocmi o „hartă a fluxului de clienți”. Acesta este studiul, analiza și proiectarea mișcării clientului în jurul punctului de vânzare.
Și te rog, nu rata acest moment, chiar dacă ai magazine mici.
Pe lângă mișcare, este indicat să înregistrați timpul mediu petrecut de client la punctele de control (puncte de control). Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să înțelegeți punctele importante din punct de vedere strategic.
Dar să ne imaginăm că ai trecut deja de această etapă și cardul tău este gata. Prin urmare, trecem la „marketing vizual”, adică la afișarea și aranjarea corectă a bunurilor, materialelor publicitare și vitrinei pentru a obține rezultate maxime.
Regula 1. Locația
Cea mai populară regulă în merchandising este „Triunghiul de Aur”. De fapt, aceasta nu este întotdeauna o figură cu trei colțuri, așa că numele este doar o soluție tipică.
Ideea este că plasăm cel mai popular produs în colțul îndepărtat de la intrare. Și casa de marcat este în colțul îndepărtat de produsul popular.
Regula este triunghiul de aur Cel mai simplu și mai înțeles exemplu de implementare este un mare hipermarket. Pâinea este întotdeauna situată în colțul extrem. Pentru a ajunge la el, vei parcurge tot magazinul. Iar pentru a plăti, vei plimba tot magazinul de-a lungul unui drum diferit, deoarece casa de marcat este situată în celălalt colț extrem de pâine.
Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l eliminați de la această regulă este cel mai mult produs popular la sfârșitul.
Atentie insa, se poate intampla ca clientul sa vina sa va viziteze, sa nu vada produsul cerut (popular) si sa plece.
Iată mai multe note. Când un client intră într-un magazin, există puncte moarte în dreapta și în stânga. Persoana este în modul de adaptare și face câțiva pași într-o ușoară „transă”.
Aceasta înseamnă că nu este nevoie să pariezi pe plasarea laterală după intrare, rezultatul va fi mic.
Și după „activarea modului de cumpărare”, este timpul să plasați în magazin produse care nu sunt populare, dar profitabile pentru dvs.
La urma urmei, clientul este deja în stare de cumpărare, mai este un drum lung de parcurs, iar gândurile din capul lui sunt de genul „Am 100% din bani în buzunar, ceea ce înseamnă că pot cumpăra ceva „inutil. ”
Regula 2. Nivelul ochilor
Când o persoană intră într-o zonă de tranzacționare, privirea sa este de cele mai multe ori îndreptată înainte. Ar fi un păcat să nu folosim acest factor.
Daca vrei sa atragi atentia clientului asupra unui anumit produs, aseaza-l la nivelul ochilor. Și este mai corect nici măcar la nivelul ochilor, ci cu 15 grade mai jos, deoarece suntem obișnuiți din punct de vedere psihologic să privim ușor în jos când ne mișcăm.
Regula este la nivelul ochilor Cu toate acestea, puteți utiliza acest lucru în alte scopuri, de exemplu, pentru a atrage atenția clienților asupra bunurilor învechite care trebuie epuizate rapid sau pentru a atrage atenția asupra unei noi sosiri.
ÎN magazine alimentare la nivelul ochilor sunt firmele care plătesc cel mai mult supermarket-uri.
După cum probabil ați ghicit, cele mai moarte zone sunt dedesubt (la mai puțin de 70 de centimetri de podea) și deasupra (la mai mult de 2 metri de podea).
Mai mult, plasarea inferioară este mai periculoasă decât așezarea superioară, deoarece pentru a examina produsul de sus, clientul trebuie doar să ridice capul. Și pentru a studia produsul lângă podea, trebuie să stea aproape pe podea, ceea ce duce deja la acțiuni inutile (și leneșe).
Important! Asigurați-vă că vă angajați înălțime medie clientul tău ideal să înțeleagă ce înălțime are nivelul ochilor. La urma urmei, ceea ce este convenabil pentru o bunica este incomod pentru un jucător de baschet. Si invers.
Regula 3. Evidențierea produsului
Dacă totul este făcut incorect, atunci când vă vede produsele, clientul va studia rapid totul și va merge mai departe, poate chiar la alt magazin. Și motivul pentru aceasta este că nimic nu a „prins”.
Prin urmare, trebuie să învățați cum să faceți acțiuni speciale pentru a „prinde clientul de ochi” în timp ce acesta face jogging, iată opțiunile dvs.:
1. O mulțime de bunuri. Puteți face un diapozitiv dintr-un produs și, astfel, puteți crește masa vizuală a acestuia.
Acest lucru va evoca gândul „multe înseamnă populare”. Dar nu uitați să eliminați câteva articole de pe margini pentru a elimina teama de a perturba compoziția și pentru a arăta că produsul este solicitat.
O mulțime de mărfuri 2. Lumină. O tehnică foarte populară în magazinele de bijuterii, unde piese deosebit de valoroase și rafturile în sine sunt evidențiate cu ajutorul luminii.
Trebuie să faceți același lucru, scoateți spoturi individuale (lampi de perete-plafon) la copiile de care aveți nevoie.
Evidențierea 3. Produsul se află într-o expoziție separată. O modalitate bună de a ieși în evidență ar fi un spațiu de expoziție și design separat. O tehnică populară cu produse cu preț ridicat.
De exemplu, echipamentele Apple se deosebesc întotdeauna de toți ceilalți. Dar metoda poate fi folosită nu numai în aceste zone, principalul lucru este să vă porniți imaginația.
Spatiu de expozitie separat 4. Culoare.„Petele de culoare” au fost întotdeauna o tehnică populară. Trebuie să grupați produsele din aceeași paletă de culori într-un singur loc
Acest lucru va face mai ușor pentru clienți să aleagă (de exemplu, dacă un tip caută o jachetă albastră), iar ochiul se va deplasa prin etape.
Pete de culoare 5. Markere. Trucul meu preferat. Trebuie să plasați marcatori „Bestseller”, „Nou”, „Ultima copie” și așa mai departe produsele selectate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului și să-i sugereze ce să ia.
Marcatori pe etichetele de preț Regula 4: Separarea
Plasarea în grup este un factor foarte important. O persoană care caută pantofi este puțin probabil să-i caute în lenjerie.
Prin urmare, produsul trebuie să fie în grupul de care aparține. De exemplu, accesoriile trebuie păstrate separat de hainele de acasă.
Dacă nu aveți o astfel de varietate de sortiment, utilizați diviziunea în cadrul grupului de produse în sine. De exemplu, faceți diferența între genți mai scumpe și cele mai accesibile. Sau separați gențile din piele de cele din pânză. De asemenea, puteți împărți după marcă sau tip.
Divizia de produse Dar nu uitați că grupurile ar trebui să fie prieteni între ele. De exemplu, ar trebui să existe becuri lângă lămpi sau pălării, mănuși și eșarfe lângă jachete.
Astfel, tu, în calitate de client, cumperi tot ce are nevoie fără a-i părăsi locul.
Același lucru este valabil și pentru prietenia dintre mărci. Cu mărci populare, trebuie să plasăm produse de la companii mai puțin populare, dar în același timp foarte profitabile pentru tine.
Atunci clienții vor începe să studieze un produs cunoscut și, vrând-nevrând, vor observa și alte oferte în apropiere.
Regula 5. Mișcarea
Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin urmare, la intrarea în orice cameră, majoritatea oamenilor își întorc imediat capul spre dreapta și încep o mișcare inconștientă în sens invers acelor de ceasornic.
Acest lucru se aplică nu numai cazurilor care implică spațiu de vânzare cu amănuntul. Conducem chiar și pe dreapta în Rusia.
Regula - mișcare Gândiți-vă la supermarketuri, de exemplu. Acest factor comportamental este folosit de aproape toată lumea, cu câteva excepții - în dreapta este intrarea, în stânga este ieșirea.
Și pentru a ieși, ajungi să te plimbi prin tot magazinul, luând pe parcurs câteva lucruri care îți atrag atenția, din nou datorită utilizării altor tehnici de merchandising.
Trebuie să adoptați exemplul de mai sus în experiența dvs. Și anume, trebuie să creați mișcare în sens invers acelor de ceasornic în magazinul dvs.
În același timp, asigurați-vă că clientul trece prin tot magazinul. Adică nu ar trebui să aveți trasee scurte, ocolitoare, până la ieșire. Ne concentrăm pe principiul „Vrei să ieși? Plimbați tot magazinul.”
Regula 6. Materiale POS
Punctul de vânzare sau, în rusă, locul de vânzare sunt instrumente de merchandising pentru a atrage atenția clienților asupra unui anumit produs.
În articolul nostru am dat o mulțime de exemple de implementare a acestora. Pe scurt, ele pot și trebuie folosite chiar și la birou.