Meghirdetheti az ígéretes jelölteket, megtudhatja, mit is akar valójában egy potenciális értékesítési vezető, tesztelheti a jelentkező képességeit titkárnő és fésű segítségével.
Ma értékesítési részlegünk 16 főt foglalkoztat. Három részleget foglal magában:
- ügyfélszolgálati osztály - vezető és hat értékesítési vezető;
- export osztály - vezető és két értékesítési vezető;
- Osztály aktív értékesítés- vezető és öt értékesítési vezető.
Az üzlet folyamatosan bővíti területét és új régiókba lép be, ezért negyedévente egyszer keresünk új eladókat. A jelöltek kiválasztásánál az értékelőközpont 1-es módszerét alkalmazzuk. A jelentkezők kitöltik és, amelyek maximálisan megmutatják, hogy egy személy megfelel-e a követelményeinknek vagy sem. Lépésről lépésre elmondjuk, hogyan kell használni tesztek a vezetőkkel folytatott interjúkhoz Kiválasztjuk a legjobb jelölteket értékesítésre.
1 Az értékelő központ az egyik módszer átfogó értékelést a személyzetet kiegészítő technikák használatán alapul, és a munkavállalók valódi tulajdonságainak meghatározására összpontosítanak.
- Egy interjú szakaszai, avagy Hogyan találjunk jó értékesítési vezetőt
1. lépés Írja meg a megfelelő álláshirdetést
Leendő eladókat a címen találunk nyíltpiaci- Hirdetéseket helyezünk el speciális és erre szakosodott weboldalakon. A pályázók figyelmének garantálása érdekében írjuk: „A cég tevékenységi körének bővítése kapcsán pályázatot hirdetünk megüresedett hely"projekt menedzser..." Tisztázzuk, hogy az új alkalmazottakat saját költségünkön képezzük, beleértve a tárgyalási ismereteket is. Jelöljük, hogy miből áll a fizetés, megjegyezzük, hogy nincs felső jövedelemhatár: „Bérezés = fizetés + személyi százalékos értékesítés + csapatbónusz + bónusz kulcsfontosságú mutatók. Nincs jövedelemhatár."
A hirdetményt két héttel a verseny előtt teszik közzé. A megbeszélt napon minden jelentkezőt egyszerre hívunk az irodába, általában 20-30 főt. Ezután egy kiválasztási folyamatot hajtunk végre, amely négy-öt óráig tart. Ha az eredmények kiábrándítóak, két hét múlva megismételjük a versenyt.
2. lépés: Helyezze be a jelölteket
Amikor a jelentkezők megérkeznek, külön helyiségbe ültetjük őket. A székeket sakktáblás mintázatban helyezzük el, hogy mindenki jól látható legyen. Mindenkinek adunk egy tabletet - segítségével a jelöltek kérdőíveket töltenek ki és teszteket teljesítenek. A versenyt a megbeszélt időpontban kezdjük, például 16:00-kor. Ha valaki késik, annak kevesebb ideje van. A tesztelés megkezdése előtt röviden beszélünk a cégről és köszöntjük a jelentkezőket: „Örülünk, hogy társaságunkban látjuk Önt. 25 éve dolgozunk a piacon és folyamatosan bővülünk. Mindenkinek van egy jó híre - nem kell várnia, ma hirdetjük ki a döntést az állás elfogadásáról (vagy el nem fogadásáról). Sok sikert kívánunk!
- Veszélyes alkalmazottak: megtaláljuk azokat, akik megölik az Ön vállalkozását
3. lépés Tesztelés
A kérdőív és négy teszt kitöltésére másfél-két órát szánunk. Két munkatársunk van a teremben, akik segítik a jelölteket, ha kérdések merülnek fel.
A tesztek különlegessége, hogy azonnal látjuk, hogy az embernek van-e eladási hajlama, csapatjátékos-e, mennyire stresszálló, stb. Előfordul, hogy a jelentkezők megtagadják a teljesítést tesztfeladatokat. Ez is plusz: minimális időt töltöttünk valakivel, aki nem megfelelő nekünk. Általános szabály, hogy ebben a szakaszban a jelentkezők 15–20%-át kizárják.
Kérdőív. A vizsgázó alapvető információkat közöl magáról, és válaszol néhány rá jellemző kérdésre: mi a hobbija, hogyan viszonyul az alkoholhoz és a dohányzáshoz. Itt azt kérdezzük: „Mi a három legfontosabb ok, amiért érdemes erre a munkára felvenni? Miben különbözik másoktól?
Teszt a motivációs szükségletek meghatározására. Ez egy kulcsteszt, amely azonosítja a pályázó fő motívumait, és felméri öt alapvető szükséglet kielégítési fokát a kitöltés időpontjában. Hogyan dolgozik? Egy személy 15 állítást lát, amelyek mindegyikét össze kell hasonlítani a többivel (dokumentumminta). Például „az elismerés és a tisztelet elérése” és „meleg kapcsolatok kialakítása az emberekkel” - a jelölt kiválasztja, mi a fontosabb számára. A választ egy speciális mátrixba írjuk (1. kép).
A teszt eredménye egy grafikon, amely megmutatja, hogy a jelentkező mind az öt alapvető szükséglete mennyire elégedett. Az ideális eladó grafikonja úgy néz ki, mint az V betű (2. ábra). Fontos, hogy a jelölt magas anyagi szükségletekkel rendelkezzen, amelyek részben kielégítetlenek. A „társadalmi szükségletek” mutató alacsony értéke azt jelzi, hogy az ember nem képes a konfliktusra, kapcsolatteremtésre és viták megoldására. A „biztonsági igény” mutató átlagos értéke azt jelzi, hogy a kérelmező nem konzervatív, ugyanakkor szüksége van a helyzet ésszerű határokon belüli stabilitására.
Belbin teszt. Ez a teszt feltárja az erős és gyenge oldalai jelölt. Azt is meghatározza, hogy egy személy a nyolc szerep közül melyiket tölti be egy csapatban. Értékesítési menedzser posztra az alábbi beosztású személyek ideálisak (csökkenő fontossági sorrendben):
- cserkész, vagy erőforráskutató felelős, hasznos külső kapcsolatokat teremt a csapat számára, összegyűjti a szükséges erőforrásokat;
- a befejező vagy befejező akkor halad előre, és ragaszkodik egy terv vagy projekt befejezéséhez, amikor a csapat többi tagjának lelkesedése már kimerült, jól teljesít és elvégzi a csapatfeladatokat;
- előadó - gyakran olyan feladatokat hajt végre, amelyeket mások nem akarnak elvégezni, szisztematikusan terveket készít és azokat hatékonyan hajtja végre.
Értékesítési teszt. 17 feleletválasztós helyzetkérdést tartalmaz. A tesztelés megmutatja, mennyire szervezett a jelölt, helyesen képviseli-e az eladó munkáját, tudja-e a prioritásokat felállítani, és hogyan viselkedik szokatlan körülmények között. Íme egy példa kérdés:
„Az ügyféllel való első találkozáskor, amely időben korlátozott, a legfontosabb:
- a lehető legtöbb információt adjon meg cégéről;
- maximális időt tölteni az ügyfél problémáinak és szükségleteinek azonosításával;
- a lehető legtöbb információt adjon meg terméke jellemzőiről és előnyeiről."
A helyes válasz a második. Az ügyfélnek nem terméket kell eladni, hanem megoldást egy problémára. Ezért időt kell fordítani a vevő igényeinek és a munka során felmerülő nehézségeinek azonosítására.
Általános műszaki ismeretek vizsga. Komplex berendezésekkel dolgozunk. Az ügyfelek hozzáértő emberek, ezért az értékesítési vezetőknek alapvető fizikai ismeretekkel kell rendelkezniük, és ismerniük kell az általunk forgalmazott technológiát. A tesztben például van egy kérdés: „A molekulák közötti távolság nagyobb, mint a molekulák mérete. Különböző irányokba mozogva, és nem lépnek kölcsönhatásba egymással, a molekulák gyorsan eloszlanak az edényben. Milyen állapotban van az anyag?
- gáznemű;
- folyékony;
- kemény;
- gáznemű vagy folyékony?
A helyes válasz az első.
Menedzser ellenőrző lista a jelölt interjúztatásához
Töltse le az ellenőrző listát a magazinból" Kereskedelmi igazgató”, amely segít kiválasztani a megfelelő embereket, megalapozott döntéseket hozni az interjú során, és nem enged a jelölt varázsának.
Hogyan tesztelj egy interjú során: 3 szakasz
1. „Miért mi?”
Egy órát töltünk a tesztelés kezdetétől számítva. Ezután egyenként hívjuk a jelentkezőket az első gyorsinterjúra. Minden jelöltre két-három percet fordítunk, hogy első benyomást keltsünk róla. Egyelőre nem számít, hogy az illető nem fejezte be a teszteket, mert akkor visszatér az edzőterembe, és folytatja a feladatok elvégzését.
Általában négy fővel készítünk interjút: osztályvezetőkkel és értékesítési osztályokkal. A jelentkező mesél magáról, válaszol arra a kérdésre, hogy miért vegyük fel őt, és mi haszna lesz ebből a cégnek. Fontos, hogy a jelentkező mit válaszol és hogyan csinálja – ez a lojalitás és a stresszállóság első tesztje. Értékeljük is kinézet, dikció, viselkedési készség stb. Minden jelentkezőről külön kérdőívben jegyzeteket készítünk.
2. „Érvényes felderítés”
A második interjút akkor kezdjük, amikor megkapjuk az összes teszt eredményét. Először a kérdőívet tanulmányozzuk. Például felmerül egy kérdés: „Milyen eredményt tart a legfontosabbnak az életében?” Egy kérelmező azt válaszolta, hogy 30 kg-ot fogyott. Ez azt jelenti, hogy van akaraterő. Ezután nézze meg a szükséglet-azonosítási teszt eredményeit. Leginkább a V alakú grafikonnal rendelkező jelöltekre vagyunk kíváncsiak. Elemezzük a Belbin-teszt eredményeit. Ha aktív értékesítésre keresünk vezetőt, akkor azokra figyeljünk, akiknek a szerepe a teszt szerint az intelligencia. Elemezzük az értékesítési módszerek ismeretére és általános műszaki kérdésekre vonatkozó tesztek eredményeit is. Ha a jelölt nem elég erős ebben, akkor javíthatunk rajta. A vizsgálati eredmények tanulmányozása után megkezdjük az „érvényes felderítést”.
Hideg hívás. A jelölt tapasztalatától függetlenül felkérjük, hogy töltse ki hideg hívás. Azt mondjuk: „Az Ön ügyfele ilyen és olyan vállalkozás, a feladat az, hogy felhívja és megtudja a metrológus főorvos nevét és apanevét.” Munkatársunk titkárként működik, és „felveszi a hívást”. Az eredmények alapján következtetést vonunk le a jelölt munkatapasztalatára, elméjének rugalmasságára és idegenekkel való kommunikációs képességére.
– Adja el a fésűjét. A tesztet az értékesítési osztály vezetője végzi, mivel régóta nem volt luxushaja. Elővesz egy fésűt, és azt mondja: „Kérem, adja el nekem ezt a terméket.” A sok jelölt közül háromnak vagy négynek sikerült. Most ők a legjobb menedzserek. Például egy fésű használatát javasolta kis szögek beveréséhez.
A második interjú után találkozót tartunk. Megbeszéljük, hogy kivel dolgozzunk legközelebb, és kit utasítsunk el. Az értekezlet után az értékesítési osztály vezetője kijön a jelentkezőkhöz, és megnevezi a maradottak nevét. Elbúcsúzunk másoktól. A harmadik interjúra általában hárman vagy négyen jutnak el, nem több.
3. „Miért kell ez neked?”
Ebben a szakaszban azt nézzük, hogy az illető mennyire szívesen dolgozik a cégünknél. Ehhez elkezdjük lebeszélni a kérelmezőt, meggyőzzük, hogy a munka nehéz: üzleti utak - havi két hét. Ezután megfigyeljük a reakciót. Egy jelölt így győzött meg minket: „Nem érdekel a korábbi pozícióm, kész vagyok tanulni és profitot hozni a cégnek.” Kifogásoltuk: „Van egy feleséged és egy kisgyermeked.” A kérelmező azt válaszolta: „Már mindenben megegyeztünk. Azt akarom, hogy vigyél el."
Feltesszük a kérdést is: "Ha pozitív döntést hozunk, készen állsz-e holnap dolgozni?" Készen állunk arra, hogy néhány napot várjunk arra a jelöltre, akit nagyon szeretnénk megszerezni.
Ugyanezen az interjún tisztázzuk a jelentkező anyagi igényeit. Miután az ember megfogalmazza igényeit, az értékesítési osztály vezetője elhiteti vele, hogy a fizetési elvárások túl magasak. Annak érdekében azonban, hogy ne riasztsuk el a jelöltet, mindenképpen elmondjuk, hogyan alakul az eladó bevétele, mennyit kap, ha a terv teljesül, és mennyi a tapasztalt vezetők fizetése. Referenciaként: on stabil jövedelem új alkalmazott a működés első évében jelenik meg.
- 3 eszköz a kiváló értékesítési vezető kiválasztásához
Oktatás
A pozitív döntéssel rendelkező jelentkezőket próbaidőre felvesszük. Egy hónapig edzünk. A fizetés ebben az időszakban a piaci átlag. Ezután tanúsítást végzünk: ellenőrizzük a műszaki ismereteket, tárgyalókészségeket, termékismereteket. A sikeres vizsgák számára telepítjük próbaidő három hónapig az emelt fizetéssel megegyező fizetéssel. Ha ekkor az új munkavállaló tranzakciókat köt, akkor azok teljesítésekor megkapja a határjövedelem egy százalékát.
Minden újoncnak kijelölünk egy mentort - egy tapasztalt menedzsert vagy az értékesítési osztály vezetőjét. Ez a személy az új eladóval utazik az ügyfelekkel való első tíz találkozóra. Ezen kívül minden pénteken az eredmények összesítése után értékesítési és termékekkel kapcsolatos képzéseket tartunk.
Öt fajta motiváció
Anyagi és nem anyagi motivációt egyaránt alkalmazunk.
Margó kamat. Ha hosszú ideje dolgozunk együtt az ügyféllel, akkor a fedezet normál százalékát fizetjük. Ha a cég új, vagy az eladó olyan vevőt adott vissza, akivel egy éve nem dolgoztunk együtt, vagy egy meglévő vevőnél megduplázta a forgalmat, akkor emelt százalékot fizetünk. A fő szabály: nincs felső küszöbünk. Így 2016-ban több munkatársunk egyszerre teljesítette első jelzáloghitel-törlesztését, vásárolt autót és ment külföldre nyaralni.
Csapat díj. Ha a cég teljesíti a havi értékesítési és számlázási tervet, akkor minden alkalmazott jutalomban részesül. Mérete a vezetők és a „közalkalmazottak” (könyvelők, logisztikusok) számára körülbelül 5 ezer rubel, az osztályvezetők esetében magasabb.
Személyes bónusz a negyedévre. Minden dolgozónak van személyes terve a negyedévre. Indokolatlan a havi tervek meghatározása, mivel hosszú távú értékesítésünk van - a tranzakciók több hónapig is eltarthatnak. Ha a vezető teljesíti a személyes tervet, további negyedéves bónuszt kap.
Utazás fizetése. Az értékesítők idejük 30-50%-át üzleti utazással töltik. Ha Szamarától 1000 km-en belüli városba utazik, akkor egy kevesebb mint egy éve dolgozó menedzser egy lefoglalt üléses kocsin utazik. A tapasztalt eladóknak joguk van kupét választani. Ha az üzleti út hosszú (több mint 1000 km), a munkavállaló repülővel repül. Pénzt is szánnak taxikra, mert az ügyfelek oroszlánrésze ipari övezetekben van.
Nem anyagi motiváció. Munkanapunk 9:00-17:30-ig tart. A dolgozók a cég költségére ebédelnek: a kávézóból minden nap kiszállítják az ételt. Még mindig fizetünk sejtes kommunikáció, születésnapokat, esküvőket, gyerekek születését ünnepeljük. A hónap legjobb alkalmazottja minden osztályon egy kihívás piros széket kap.
- 10 legjobb értékesítési vezető interjúkérdés
eredmények
Cégünknél gyakorlatilag nincs fluktuáció: az elmúlt másfél évben mindössze ketten távoztak. 2016-ban 2015-höz képest 60%-os volt az üzleti növekedés, az átlagos számla 70%-kal nőtt. 2016. november közepére már teljesítettük az éves értékesítési tervet, a hátralévő másfél hónapot pedig a túlteljesítésre fordítottuk. 2017-ben további 50%-os növekedést terveztünk, ezért rendszeresen válogatjuk ki a jelölteket értékesítési menedzserek interjú tesztjével.
Figyelmébe ajánljuk az értékesítési szakemberek képzési tesztjét.
Ezt a tesztet elvégezheti saját maga, vagy felajánlhatja értékesítési csapatának. Ennek a tesztnek köszönhetően nemcsak értékesítési szakemberként értékelheti készségeit, hanem megértheti, hogy mi a helyes lépés az ügyféllel végzett munka során, és mi nem, és saját maga is láthatja a fejlesztési területeket.
Mellesleg, bizonyos esetekben több helyes válasz is lehet egy kérdésre:
- Értékesítési stratégiák – hányan vannak és mik azok:
- A) 5 - cég, márka, ár, én, termék.
- B) 8 - ár, termék, én, márka, szolgáltatás, árpolitika, együttműködési feltételek, hűség.
- C) 7 - cég, én, érték, termék, márka, ügyfél, ár.
- A kliens logikáját a következő módokon befolyásolhatja:
- A) axióma, tény, statisztika, táblázatok, rajzok, diagramok, diagramok.
- B) számítások, szakértői vélemény, abszurditás, asszociáció, hasonlat, kutatási eredmények.
- Sorolja fel az emberi érzékszerveket:
- Milyen vásárlói magatartási modelleket ismer, kérjük, sorolja fel:
- Milyen értékesítési funkciókat ismer, kérjük, sorolja fel:
- Ügyféltípusok a GLEP besorolás szerint:
- A) büszke emberek, utánzók, gazemberek, közgazdászok;
- B) utánzók, büszke emberek, arrogáns emberek, lusta emberek;
- C) büszke emberek, közgazdászok, lusta emberek, utánzók.
- A varázsszavak a következők:
- A) azok a szavak, amelyeket Harry Potter varázslás közben mondott.
- B) olyan szavak, amelyek csak a megfelelő típusú ügyfeleknek szólnak, és ezért a szerző a kívánt hatást gyakorolják az ügyfelekre.
- C) szavak, amelyek gyógyító erővel bírnak.
- Milyen ügyfélinterakciós stratégiák lehetnek:
- A) elnyomás, kijátszás, fejlesztés, együttműködés.
- B) versengés, kompromisszum, alkalmazkodás, együttműködés, kijátszás.
- C) alkalmazkodás, kompromisszum, partnerség, elnyomás, figyelmen kívül hagyás.
- Az értékesítési technológia a következő szakaszokból áll:
- A) kapcsolatfelvétel, bemutatás, kifogáskezelés és értékesítés;
- B) ügyfél keresése, kapcsolatfelvétel, vágyak feltárása, prezentáció, kifogásokkal való munka, üzletkötés, elemzés;
- C) rendező keresése, kapcsolatfelvétel, vágyak feltárása, bemutatása, kifogásokkal való munka, üzletkötés, következmények elemzése.
- Kifogások merülnek fel, ha:
- A) az igazgatót nem találták meg;
- B) az értékesítési szakember átugrott a szakaszokon és a célokon;
- C) az ügyfél átugrotta a szakaszokat és a célokat.
- Milyen modellekkel lehet prezentációt készíteni:
- A) AIDA, örökbefogadás, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
- Az alábbi kérdések segítségével azonosíthatja az igényeket:
- A) nyitott, zárt, alternatív, nem alternatív, számláló;
- B) számláló, alternatív, indokolt, SPIN, ellenőrzés, zárt, nyitott;
- C) tisztázás, kinyerés, szórakoztatás, kételkedés és ellentmondás.
- Ha az ügyfél ingerült, ez segít:
- A) a „Nyugodj le, kérlek” kifejezés.
- B) az ingerültség okainak feltárása, együttérzés, megértés, csatlakozás, megoldás keresése.
- C) a szorongás, az együttérzés, a megértés, a csatlakozás okainak kiderítése és az „Igen, egy ilyen apróság miatt kell ennyire aggódnod” kifejezés.
- E) meghallgatás, együttérzés, tisztázás, egyetértés, bocsánatkérés, hála, megoldás keresése, megoldás megvalósítása, ügyfél elégedettségének nyomon követése a megoldás megvalósításával.
- A hívás kezdeményezéséhez, találkozóhoz vagy levélíráshoz szükséges algoritmus legfontosabb lépései:
- A) felhívásra, találkozóra és akciókra való felkészülés a megkötött megállapodásoknak megfelelően;
- B) köszönés és összegzés;
- C) köszöntés, a kérdés megbeszélése és összegzés a feladatok, felelősségek, határidők kijelölésével.
- Ha Ön és az ügyfél jól érzi magát, ez azt jelenti, hogy a következőket használta:
- A) beállítás;
- B) csatlakozás;
- C) felépítmény.
- A kifogásokat a következő technikákkal kezelheti:
- A) Intelligencia - kártyák, CNP, technika Q;
- B) Q technika, SPIN, TsNP, „7-ből 6”, „Igen, de”, kis lépések módszere, DDP, PPP, „lepje meg az ügyfelet”, „logikai teszt”, „figyelmen kívül hagyás”, „teszt igazság”, „Ugyanarra gondolok”, „lusta eladó”;
- C) „Teljes igen”, „Igen, de”, CNP, „3-ból 2”, SPIN, kérdezési technika, népi bölcsesség, „filozófiai kontextus”, „axióma” stb.
- A tranzakciót a következő kifejezésekkel fejezheti be:
- A) döntöttél már? Vásárolsz?
- B) Jó választás, mit gondolsz? Ha nincs más kérdésed és minden tetszik, akkor térjünk át a kérdésre... (kire készül a szerződés).
- C) Készpénzben vagy banki átutalással fizet?
- D) Ha ezt az árnyalatot kiküszöböljük, készen állsz a pozitív döntésre?
- A veszélyes kérdések közé tartozik:
- A) miért, hol, ki vagy?
- B) miért, hova, hogyan, mikor mész.
- C) mi késztette Önt ilyen feltételezésre, mennyi időn belül tervezi a szerződés megkötését?
- Az ideális értékesítési konverzió a következő:
- A) ha 1 hívás = 1 eladás, 1 ügyfél érkezés = eladás;
- B) az árképzés irányadó pénzneme;
- C) a vezető által tartott hívások és értekezletek száma.
- Elemeznie kell a tárgyalásait annak érdekében, hogy:
- A) figyelmeztesse kollégáját a hatékony és nem hatékony technológiákra;
- B) panaszkodni az igazgatónak, hogy a versenytársak fekete mágiát gyakorolnak, különben hogyan tudnak többet eladni és elcsábítani tőlünk a vásárlókat?
- C) világosan megértsd, mi segíti az értékesítésemet, és mi akadályoz.
- Az ügyfél azt mondta:„Hát... hogy őszinte legyek, nem tudom, mit akarok, olyan sok ajánlat van, hogy mindezt nehéz kitalálni.Az Ön cselekedetei:
- A) Azt kérdezed: " Miért jöttél akkor? Előbb döntsd el!
- B) Mondd: "Nézzük meg a most elérhető lehetőségeket."
- C) Kérded: – Akkor ezt nézzük meg, vagy ezt?
- D) Kérdezd meg: " Mit nem akarsz biztosan? Melyik opció biztosan nem felel meg Önnek?”
- Az ügyfél azt mondta:– Furcsa társaság vagy, kétes a hírneve.. Az Ön cselekedetei:
- Hogyan állapítható meg, hogy a vevő valódi-e?
- A) Érezni fogom.
- B) Ismerek ilyen embereket – elvesztegetik az én és az övék idejét.
- C) Kérdéseket teszek fel: "Magadnak vagy szeretteidnek vásárolsz? Mi a fontos számodra a választásnál...? Milyen lehetőségeket fontolgat? Ismered ezt...? Talán először...?"
- D) Felteszek kérdéseket: "Honnan szereztél ennyi pénzt? Őszintén kerested? És hol a garancia, hogy tudsz...?"
- E) Botrány – ez azt jelenti, hogy biztosan megveszi.
- Mit ne tegyen az ügyfél tiltakozása esetén:
- A) vegyen mindent személyesen.
- B) Tegyük fel, hogy most biztosan nem vesz semmit.
- C) bebizonyítani és meggyőzni arról, hogy az ügyfél téved.
- D) tisztázni, kérdéseket feltenni, indokolni.
- Mikor nevezed meg az árat?
- A) azonnal, hogy az ügyfél megértse, megengedheti-e magának vagy sem.
- B) amint kéri.
- C) javaslatunk értékeinek kialakítása után.
- minek neveznéd az árát?
- A) csak az ár - mit lehet még hozzátenni.
- B) az ajánlat ára és a vevő számára fontos tulajdonságai.
- C) ár és jövedelmezőségének indoklása.
- Az alábbi tulajdonságok és készségek közül Ön szerint melyik fontos egy értékesítési vezető számára:
- A) mindent tud.
- B) a bizalom gerjesztésének képessége.
- C) az önmagához való ragaszkodás képessége.
- D) megszállottság.
- E) a „cuki” képesség.
- Versenytársainak jobb ajánlatuk van. Az Ön cselekedetei:
- A) Elmondom az ügyfeleknek az összes szomorú igazságot a versenytársakról.
- B) Meg fogom dicsérni a versenytársaimat.
- C) Mondok néhány meleg szót versenytársainkhoz, és az ügyfél figyelmét az előnyeinkre és érdemeinkre irányítom.
- D) Megmondom neki, hogy téved, és pontosan megmagyarázom, miért.
- Akciót tervez. Az Ön cselekedetei:
- A) az ügyfélnek szüksége van rá – hadd tanulmányozza.
- B) Az összes anyagot áttanulmányozom, hasonló információkat keresek az interneten, hogy jobban megértsem a promóciót, előre jelezzem a vásárlók esetleges kérdéseit, és előre elkészítem a válaszokat.
- C) Megkérem egy kollégámat, hogy magyarázza el nekem: "Mi a fene folyik?"
- D) ha az ügyfél kéri, akkor természetesen elmondom.
- Ha az ügyfél nem hajlandó vásárolni Öntől, akkor az Ön lépései:
- Demó mappa (kezelő mappa), az asztalon a következőnek kell lennie:
- A) amit a menedzser akar, mert mit számít – ez egy mappa, egy menedzser asztala.
- B) tiszta, rendezett.
- C) tele papírokkal, iratokkal, hogy megmutassuk az ügyfélnek, hogy sok munkánk van, és az ügyfelek is.
- D) rendben, és még jobb az elemekkel arculat, akciók.
- Régóta kommunikálsz egy ügyféllel, de minden alkalommal azt mondja:"Gondolkozni fogok". Az Ön cselekedetei:
- Eladó olyan terméke vagy szolgáltatása van, amely hibát vagy hiányosságot tartalmaz. Megérti, hogy ez félreértést és elégedetlenséget okoz az ügyféllel. Az Ön cselekedetei:
P.S. Ha szeretne teszt eredménylapot kapni, akkor küldjön egy e-mailt a "Get a score sheet" tárggyal. [e-mail védett].
A teszt segít meghatározni:
- az eladó ismeri-e az ügyféllel való együttműködés alapelveit az értékesítés minden szakaszában,
- milyen értékesítési technikákat tud az eladó és mennyire érti azokat?
- milyen értékesítési technikákat kell megtanítani az eladóknak, és melyeket érdemes részletesebben megbeszélni az eladó tudásának korrigálása érdekében.
A teszt elméleti ismereteket tesz próbára, és diagnosztikai elemként használható a tréning előtti munka során, illetve a résztvevők képzés utáni tudásfelmérésének módszereként.
Az „Értékesítési technikák ismerete” teszt leírása
1. blokk. Kapcsolatfelvétel.
Értékelve:
- kapcsolatfelvételi technikák ismerete;
- tantárgyak megértését pszichológiai jellemzők kapcsolatfelvételkor;
- az ügyféllel való közelgő kapcsolattartás eredményességét befolyásoló tényezők ismerete.
Az ehhez a blokkhoz (5) kapott maximális pontszám a következőket jelzi:
- kapcsolatteremtési technikák megértése és ismerete;
- a tantárgy ügyfélközpontú hozzáállása szakmai szempontból;
- a munkája szisztematikus megközelítéséről.
2. blokk. Az ügyfél igényeinek azonosítása és a termék bemutatása.
Értékelve:
- az alany megérti a termékbemutató szakasz jellemzőit;
- az alany megérti a műveletek sorrendjét, amikor az ügyféllel dolgozik ezekben a szakaszokban.
- termékbemutató technikák ismerete;
3. blokk. Munka kifogásokkal.
Értékelve:
- az alany megérti a kifogások okait;
- az alany reakciója a kifogásokra;
- a kifogáskezelési technikák ismerete.
A blokk maximális pontszáma (5-6) a következőket jelzi:
4. blokk. A tranzakció és az értékesítés utáni szolgáltatás teljesítése.
Értékelve:
- ügyletzárási technikák ismerete;
- az árigazolási technikák ismerete;
- hosszú távú kapcsolatok kialakításának képessége az ügyfelekkel.
A blokk maximális pontszáma (5-6) a következőket jelzi:
ÉRTÉKESÍTÉSI TECHNIKÁK ISMERETEK TESZTE
(ez egy lehetőség az edző számára, a vizsgázónak a pontok feltüntetése nélkül adunk űrlapot!!!)
BLOKK 1. Kapcsolatfelvétel.
1. Miért kell felkészülni a közelgő beszélgetésre?
A nehéz helyzetek elkerülése érdekében - 2 pont
Tudni mit kell mondani és ráhangolódni a beszélgetésre - 1 pont
A beszélgetéshez nincs szükség különösebb felkészülésre, mindent az eladó tapasztalata és professzionalizmusa határoz meg - 3 pont.
2. Az ügyféllel való kommunikáció hatékony előkészítése:
Az ügyféllel folytatott beszélgetés céljainak és célkitűzéseinek meghatározása - 2 pont
A termék ismerete (mindenekelőtt a vállalati alkalmazottak hozzáértése) és barátságos hozzáállás - 3 pont
Mosoly, hozzáértés és világosan meghatározott cél - 1 pont.
3. Miért van szüksége részletes telefonbeszélgetési forgatókönyvre:
Ügyesen folytatott beszélgetést az ügyféllel anélkül, hogy eltérnénk a hívás céljától - 1 pont
Nem kell forgatókönyvet készíteni, a beszélgetés már rövid - 3 pont.
4. Az üzlet első 10 másodpercében telefon hívás szükséges:
Ismerje meg beszélgetőpartnerét, mutatkozzon be - 2 pont
Üdvözöljük és felkeltjük az ügyfél figyelmét - 1 pont
Adjon meg információkat magáról és a javaslat lényegéről - 3 pont.
5. Milyen jelentőséget tulajdonítanak telefonbeszélgetések kereszt- és családnévvel szólítja meg a beszélgetőpartnert?
Nem alapvető fontosságú - 3 pont
Használhatja keresztnevét és családnevét, ha ismert, vagy hivatkozhat a beosztásra, ez nem számít - 2 pont
Átállás a kommunikáció személyes szintjére - 1 pont
EREDMÉNY BLOKKOLÁSA PONTBAN:
|
5-6 pont |
kiváló eredmény |
|
Ez az eredmény a fontosság megértését jelzi módszeres megközelítés a munkában az ügyfelekkel való kapcsolatteremtési technikák ismerete, ügyfélközpontú munkaszemlélet |
|
|
7-9 pont |
érvényes eredmény |
|
Ez az eredmény a tudás jelenlétét jelzi az ügyféllel való kapcsolatteremtés területén, a munka ügyfélközpontú megközelítésének megértését. |
|
|
10-12 pont |
kielégítő eredmény |
|
Ez az eredmény a kapcsolatteremtési ismeretek rendszerezésének és a munkavégzés ügyfélközpontú megközelítésének hiányát jelzi. |
|
|
13-15 pont |
nem kielégítő eredmény |
|
Ez az eredmény a tudás hiányát jelzi az ügyfélközpontú munkaszemlélet terén |
|
2. BLOKK. Vevői igények azonosítása és termékbemutató.
6. Ha ajánlatot szeretne tenni egy ügyfélnek, milyen megfogalmazás előnyös:
Hogyan vélekedik a lehetőségről, hogy partnerei kedvében járjanak... (termék/szolgáltatás neve) tovább Újév? - 1 pont
Mindjárt itt az újév. Mondja, felkészít... (termék/szolgáltatás neve) partnerei számára? - 2 pont
Mindent tudunk a ...-ról (tevékenységi terület), és szeretnénk szolgáltatásainkat Önnek ajánlani. - 3 pont.
7. Meg kell állapodnia az ügyféllel a további teendőkről. Válassza ki a legmegfelelőbb megfogalmazást.
Van értelme neked... - 1 pont
Meg kell... - 3 pont
Valószínűleg nem bánja, ha... - 2 pont.
8. A beszélgetés során a vezető tisztázó kérdéseket tesz fel. Miért?
így elfogadott - 3 pont
gyűjtéshez további információ- 2 pont
az ügyfél jobb megértéséhez - 1 pont.
9. Ki vagy te az ügyfél számára (fontossági sorrendben):
Szakértő, személyiség, cég képviselője - 2 pont
Személyiség, cég képviselője, szakértő - 3 pont
Szakértő, cég képviselője, személyiség - 1 pont
10. Mi a termék/szolgáltatás bemutatása?
Történet egy szolgáltatásról/termékről - 3 pont
Történet a szolgáltatás előnyeiről - 2 pont
Történet egy meglévő ügyfélprobléma megoldásáról - 1 pont.
11. A beszélgetés melyik pontján célszerű bemutatni egy terméket/szolgáltatást?
A kapcsolatfelvétel és az ügyféltől kérdezett kérdés után - 3 pont
A kapcsolatfelvétel és az ügyfél igényeinek megismerése után - 2 pont
Miután kiderült, mire van szüksége az ügyfélnek - 1 pont.
EREDMÉNY BLOKKOLÁSA PONTBAN:
a termék „szükséglet azonosítása – bemutatása” értékesítési rendszerének világos ismerete;
termékbemutató technikák ismerete;
az ügyfél és eladó viselkedése pszichológiai alapjainak megértése a maximális eredmény elérése szempontjából.
A 2. blokkhoz a következő értékelési skálát használtuk:
Ez az eredmény azt jelzi, hogy a munka az ügyfél előnyeire összpontosít, az ügyfél megértésének vágya, a termék/szolgáltatás bemutatásának technikájának megértése, valamint a professzionalizmushoz való hozzáállás a munkában.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy a munka az ügyfél előnyeire összpontosít, az ügyfél viselkedésének pszichológiájának megértésére törekszik, bizonyos értékesítési technikák átlagos ismeretét (áruk/szolgáltatások bemutatása és az igények azonosítása), a túlsúlyt. professzionális megközelítés dolgozni.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy a munka átlagosan az ügyfél előnyeire koncentrál, az értékesítési technikák (az áruk/szolgáltatások bemutatása és az igények azonosítása) gyenge ismerete, valamint az értékesítés érzelmi megközelítése a professzionális megközelítéssel szemben.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy alacsony hangsúlyt kap az ügyfél előnyei, az értékesítési technikák (az áruk/szolgáltatások bemutatása és az igények azonosítása) gyenge ismerete vagy tudatlansága, valamint az értékesítés érzelmi megközelítésének túlsúlya a professzionális megközelítéssel szemben.
3. BLOKK. Dolgozzon kifogásokkal.
12. Szerinted miért merülnek fel kifogások?
A menedzser nem vett figyelembe valamit, valamit kihagyott - 3 pont
Az ügyfelek válogatósak lettek és sok -2 pontot akarnak
Talán az ügyfél többet szeretne tudni - 1 pont
13. Hogyan érzékeli a kifogásokat?
Az elkerülhetetlenség érzésével - mindig vannak ellenvetések - 3 pont
Egy bizonyos szenvedéllyel - a „ki nyer” játékot fogjuk játszani az ügyféllel - 2 pont
Bizonyos érdeklődés mellett - mindig van lehetőség valami új elsajátítására - 1 pont
14. Az ügyfél azt mondja, hogy „drága”. Mi a legjobb válaszadási mód?
Az Ön válasza: "Ha összehasonlítja más cégek ajánlataival, látni fogja, hogy olcsó" - 3 pont
A válaszod: "Igen, egyetértek azzal, hogy drága, de nézzük, mit kapsz ezért a pénzért" - 2 pont
Válasza: „Igen, megértem, hogy a pénz kérdése fontos, ezért nézzük a másik oldalról...” - 1 pont.
15. Az ügyfél objektumok. A menedzser úgy véli, hogy az ügyfél téved. Mit kell tenni?
A menedzser megvédi álláspontját, próbálja bizonyítani/érvelni, hogy az ügyfél téved - 3 pont
Fogadja el az ügyfél álláspontját, ha tudja bizonyítani vagy érvelni - 2 pont
Mindkét stratégia hatástalan – 1 pont.
16. Az ügyfél kétszer is kifogásolta, hogy „drága”. A tetteid?
Valószínűleg nincs pénze. Nincs értelme tovább válaszolni. - 3 pont
Talán ez egy kifogás. Ki kell derítenünk. - 1 pont
kedvezményeket adok Különleges ajánlatok, hitel. Talán sikerül megoldást találni a pénzhiány problémájára. 2 pont
AZ EREDMÉNY BLOKKOLÁSA PONTBAN
a kifogáskezelési technikák jó ismerete;
a kifogások okainak megfelelő ismerete;
Ez az eredmény a kifogások okainak kiváló megértését, a kifogásokkal és kifogásokkal való munka technikáinak jó ismeretét, valamint a kifogások felterjesztésének helyzetében végzett munka pszichológiai jellemzőinek megértését jelzi.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy nem értik a kifogások megjelenésének okait, nem értik a munka pszichológiai jellemzőit kifogások emelésének szituációjában, és gyenge/rossz tudást mutatnak a kifogásokkal és kifogásokkal való munka technikáiról.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy nem ismerik a kifogásokkal és kifogásokkal való munka technikáit, nem értik a kifogások előfordulásának okait, és képtelenek dolgozni olyan helyzetekben, amikor kifogásokat fogalmaznak meg.
4. BLOKK. A tranzakció befejezése és az értékesítés utáni szolgáltatás.
17. Egy lehetséges sorrend megbeszélésekor jobb, ha így fejezzük be a kérdést:
Le fog adni rendelést? - 3 pont
Ezt megtehetjük helyetted... (akkor). - 1 pont
Ha most készen áll a rendelés leadására, azt azonnal teljesítjük. Ellenkező esetben várnia kell egy kicsit. - 2 pont.
18. Az ügyfél a beszélgetés elején rákérdez az árra. Az Ön cselekedetei:
Nevezze meg az árat - 2 pont
Nevezze meg az árat és a további bónuszokat és kedvezményeket - 3 pont
Igyekszem nem nevezni az árat - 1 pont
19. Az ügyfél kedvezményt kér. Miért?
Az ügyfelek mindig kedvezményt kérnek - 3 pont
Maga a menedzser beszélt a kedvezményekről a beszélgetések során - 2 pont
Az ügyfél nem látja a termék megvásárlásának előnyeit - 1 pont.
20. Az ügyfél a szolgáltatás bemutatása után rákérdez az árra. Az Ön cselekedetei:
Megnevezem az árat és várom a reakciót - 2 pont
Megnevezem az árat és a lehetséges kedvezményeket, bónuszokat - 3 pont
Megmagyarázom az említett árat - 1 pont.
21. Mi az ügyfélszolgálat a tárgyalások eredményei alapján?
Ez a szolgáltatás és a garanciális kötelezettségek teljesítése - 3 pont
Ez egy elégedett és elégedett ügyfél - 2 pont
AZ EREDMÉNY BLOKKOLÁSA PONTBAN
jó tudás és képesség egy tranzakció végrehajtására;
az alany munkaképessége az árindoklás szakaszában;
a téma középpontjában az ügyféllel való hosszú távú kapcsolatok kiépítése áll.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy kiválóan ismeri a tranzakció lebonyolításának technikáját, valamint az árak indoklásának és bemutatásának technikáit, az ügyfelekkel folytatott munka középpontjában a hosszú távú kapcsolatok kialakításán dolgozik, és kiválóan ismeri az ügyfelek viselkedésének pszichológiáját az ár megvitatása során. termék/szolgáltatás.
Ez az eredmény a tranzakció-végrehajtási technikák, valamint az árak indoklására és bemutatására szolgáló technikák kiváló/jó ismeretére, az ügyfelek magatartásának pszichológiájának megfelelő megértésére utal a termék/szolgáltatás árának megvitatása során, valamint a hosszú távú kapcsolatok kialakítására való összpontosítás.
Ez az eredmény azt jelzi, hogy részben ismerik a tranzakció-végrehajtási technikákat és az ár indoklására és bemutatására szolgáló technikákat, nem értik meg az ügyféllel való hosszú távú kapcsolatok kialakításának folyamatát, és a meggyőzésre összpontosítanak az ár igazolására irányuló munka során.
Ez az eredmény a tranzakció-végrehajtási technikák és az árak indoklására és bemutatására szolgáló munkatechnikák ismeretének hiányára, valamint a rövid távú munkavégzésre való összpontosításra utal.
A cikkből megtudhatja, hogyan azonosíthatja a jelöltek összes hiányosságát 15 kérdés segítségével, megértheti, hogy az értékesítési vezető képes-e emlékezni a munkához szükséges információkra, és elolvashat három toborzási tippet is, amelyek megóvják Önt a toborzási hibáktól.
Az AXES Management szerint 2016-ban a szervezetek 45%-a 5%-kal csökkentette létszámát. A HR-szakemberek ugyanakkor megjegyzik, hogy a jelöltekkel szemben támasztott követelmények miatt bonyolultabbá vált a toborzás. Válság idején a vállalatok készen állnak arra, hogy időt és energiát fordítsanak olyan alkalmazottak felkutatására, akik hosszú ideig dolgoznak és eredményeket hoznak. A cikkben példákat nézünk meg tesztek értékesítési vezetők számára amely segít megtalálni a legérdemesebb jelölteket.
A hónap legjobb cikke
Ha mindent magad csinálsz, az alkalmazottak nem tanulnak meg dolgozni. A beosztottak nem fognak azonnal megbirkózni az Ön által delegált feladatokkal, de delegálás nélkül időzavarra vagy ítélve.
Ebben a cikkben közzétettünk egy delegálási algoritmust, amely segít megszabadulni a rutintól és abbahagyni az éjjel-nappali munkát. Megtanulja, hogy kiket lehet és kikre nem bízhat munkát, hogyan kell helyesen kiosztani egy feladatot, hogy az elkészüljön, és hogyan kell felügyelni a személyzetet.
Miért kellene megváltoztatni a kiválasztási stratégiát és bevezetni teszteket az értékesítési vezetők számára
A vásárlók nem akarnak vásárolni. A válság hatására megváltozott a fogyasztói magatartás. A B2c vásárlók csökkentik a költségeket, a b2b ügyfelek pedig a költségvetésüket. Az ügyfelek visszautasítják vagy átütemezik a vásárlást, elutasítják a jövedelmező ajánlatokat, és nem válaszolnak a hívásokra és levelekre. Az eladások csökkennek, ezért a menedzserek elbocsátják azokat az értékesítőket, akik nem teljesítik a tervet, és újakat vesznek fel. De semmi sem változik. Ok: folyamatosan finomítani kell a terméket minden ügyfél számára, és nem szabványos megközelítéseket kell keresni.
Az alkalmazottak nem akarnak dolgozni. Válság idején az eladók kénytelenek elhagyni komfortzónájukat, mivel a régi munkanormák nem hatékonyak. Azok a menedzserek, akik nem rendelkeznek új készségekkel, és nem tudják, hogyan kell egy terméket az ügyfélhez igazítani, nem tudnak megbirkózni a nehézségekkel. Ennek eredményeként csökken a motiváció, és az alkalmazottak nem tesznek erőfeszítéseket a probléma megoldására.
2013-ban a cég bemutatkozó terméke ( projekt előtti tanulmány talaj) a gyakornok a harmadik képzési nap után értékesített. 2015-ben a helyzet tovább romlott. A kifogásokkal való munka sablonjai nem hoztak eredményt. Ezenkívül az eladók hibáztak (például megígérték az ügyfélnek, hogy küldenek egy CP-t, de elfelejtették), és nem javították ki magukat.
- magas belső motivációval rendelkező vezetők, akik érdeklődnek a szakértői értékesítés folyamatában, mivel az ilyen alkalmazottakat nem kell tolni és munkára kényszeríteni;
- jó kommunikációs készséggel rendelkező jelöltek, akik szeretnek és tudnak kommunikálni az emberekkel;
- kreativitással rendelkező jelentkezők, akik megtalálják a nem szabványos megoldást, és akiket nem állítanak meg a kudarcok.
Az ilyen ritka szakemberek keresésének egyszerűsítése érdekében 2016 áprilisa óta kifinomult teszteket és teszteket adunk az értékesítési vezetőknek gyakorlati feladat. A kiválasztást sikeresen teljesítő alkalmazottak 10%-kal növelték a vállalat árbevételét, és kiváló teljesítményt mutatnak.
Milyen tesztek mondják el az igazat az értékesítési menedzserben rejlő lehetőségekről?
Ajánlást. A kreatív, motivált és kommunikatív jelöltek azonosításához használjon szokatlan teszteket az értékesítési vezetők számára. A gyakorlott pályázók az interneten találnak választ a gyakori feladatokra az interjú előtt. Ezért az egyszerű IQ-tesztek, kérdőívek és standard kérdések nem tesztelik a személyiséget és professzionális minőség potenciális alkalmazottak. Milyen tesztek segítenek?
2016-ig szokványos módon vettünk fel értékesítőket: önéletrajzokat választottunk, az interjún kérdeztünk a munkatapasztalatról, stb. Az újonnan érkezők azonban nem voltak megfelelőek a feladathoz. Aztán úgy döntöttek, hogy megváltoztatják a toborzási stratégiát, és három tesztet választottak a jelöltek értékelésére.
Élethelyzet teszt. Ha egy alkalmazott sikeresen átment az interjún, de rosszul teljesít, annak oka az alapvető értékekben és a személyes jellemzőkben keresendő. Egy speciális teszt segít megérteni, mire számíthat egy potenciális eladó. Mind a 15 kérdésre meg kell adnia a választ négy-hat lehetőség közül, vagy meg kell adnia a sajátját. Teszt trükkel: a kész válaszok negatív tulajdonságokat jeleznek - kezdeményezőkészség hiánya, késésre való hajlam, depresszió stb. Ezen túlmenően nehéz megfelelő lehetőségeket találni a javasolt válaszokban. A kérdések arra kényszerítik a gondolkodó embert, hogy saját választ adjon. Ez a megközelítés felfedi a jelöltben a nem szabványos gondolkodásmódot és a személyes véleménynyilvánítási hajlandóságot. Azok a pályázók, akik nem félnek megírni válaszukat, úgy mutatják meg magukat munkájukban jó vezetők, átgondolt és felelősségteljes munkatársak.
Matematikai teszt az értékesítési vezető értékeléséhez. Adjon feladatokat a jelölteknek a negyedik osztályos tanulók számára. Miért? Találkoztunk olyan helyzetekkel, amikor a megfelelő végzettséggel és munkatapasztalattal rendelkező vezetők hat hibát követtek el a matematikai példákban Általános Iskola. Ha az eladó jól gondolja, képes lesz hozzáértően elmondani az ügyfélnek a cég ajánlatának pénzügyi előnyeit. Ha ezt elmulasztja, az eladás nem történik meg.
Szöveges memória teszt. Annak érdekében, hogy alkalmazkodni tudjon a piaci változásokhoz, és a terméket az ügyfélnek megfelelően módosítsa, az eladónak hozzáértően kell továbbítania a kapott információkat, nem pedig a vevő helyett gondolkodnia. Annak megállapításához, hogy egy potenciális értékesítő képes-e emlékezni és közölni az információkat a marketing részleggel, kérje meg a jelöltet, hogy olvassa el a szöveget, és írja le a lényeget. A csavarcölöpökről adunk egy rövid kivonatot. A pályázó feladata, hogy egy perc alatt áttanulmányozza a töredéket, és emlékezetből leírja anélkül, hogy megnézné az eredetit. Ha valaki a szöveghez közeli információkat közöl, akkor képes lesz hozzáértően és egyértelműen közvetíteni bizonyos, az ügyféltől kapott információkat. Ha önállóan írt, nem hallja a vásárlókat, és nem tudja az értékesítést a vásárlók igényeihez igazítani.
Válassza ki az alkalmazottakat, akik illeszkednek a csapatba. Ha nincs egyetértés a beosztottak között, az üzlet megsínyli. Példa: a Bi-Rite Market új értékesítője nem jött ki a csapattal - konfliktusok kezdődtek. Ennek eredményeként a legjobb menedzser elhagyta a céget, és az eladások visszaestek. Ezt követően a cég minden jelöltet elkezdett meghívni az üzletbe. Az alkalmazottak két egymást követő napon tanulmányozzák, hogyan kommunikál az újonnan érkező ügyfelekkel és leendő kollégáival, stresszhelyzeteket teremtve, hogy lássák, hogyan reagálnak. Ha valaki találékonyságot, kemény munkát és tapintatot mutat, akkor a vállalatnál marad.
Az interjú során tesztelje a jelentkezők erejét. A szokásos interjú nem árul el semmit a potenciális alkalmazottról. A Radio Flyer arra kéri a jelentkezőket, hogy írjanak esszét három személyes ill szakmai történetek siker- és egy kudarctörténet, és készíts egy 15 kérdésből álló listát a munkáltatónak. Ez segít megérteni, hogyan jeleníti meg magát egy személy (dicsér vagy szenved alacsony önbecsüléstől), és mit jövőbeli munka elsősorban őt érdekli.
Beszélje meg a jelölteket kollégáival. Ez átfogó képet ad. A Balsam Brands-nál az interjú után a menedzsment összegyűjti azokat az alkalmazottakat, akik kommunikáltak a potenciális újoncsal (titkárnő, HR-szakember stb.). Az ilyen találkozók segítenek azonosítani a jelölttel kapcsolatos kételyeket.
"KD" nyílt forrásból származó anyagokon alapul.