Nestle, MARS, MTS, MegaFon și multe altele firme cunoscute investiți fonduri considerabile pentru a menține mii de locuri de muncă legate de distribuție. Ce se înțelege prin ea? De ce este atât de important pentru afaceri? Ce metode foloseste?
Multe fețe ale distribuției
Termenul în sine provine din cuvântul englez distribuție, care înseamnă distribuție. Acest moment cheie. Cu toate acestea, definițiile sale variază foarte mult.
În conformitate cu prima abordare, distribuția este un set de activități de marketing care vizează distribuirea de bunuri către cea mai largă gamă posibilă de potențiali cumpărători.
Alte definiții atrag atenția asupra laturii sale analitice. Potrivit unor astfel de opinii, distribuția este un indicator care evaluează promovarea unui produs pe un anumit teritoriu sau printr-un canal de distribuție în cauză.
Tipurile de distribuție se disting și prin metoda de construcție. De exemplu, vânzări directe prin propria rețea și prin intermediari (distribuitori). Iar ultima metodă poate fi împărțită în scurte cu una sau două legături și lungi.
Componentă analitică
Cum să evaluăm cu atenție starea de fapt în distribuția mărfurilor? Cum să optimizați activitatea departamentului de vânzări? Următorii indicatori au fost dezvoltați pentru a evalua vânzările:
Astfel de calcule arată ce distribuție a realizat. Acest lucru vă permite să identificați deficiențele în muncă și domeniile în care trebuie depuse eforturi.
Predominanța distribuției numerice
Să luăm în considerare modul în care puteți aplica datele obținute atunci când dezvoltați strategii și tactici de vânzări.
De exemplu, distributie numerica este egal cu 80% și ponderat - 15%.
Judecând după numere, produsul este reprezentat în majoritate puncte de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, vânzările sunt relativ scăzute. De ce a apărut această situație și ce se poate face? Iată câteva posibile motive:
Produsul este expus, dar nu sunt stocuri disponibile. Într-o astfel de situație, consumatorul nu îl poate cumpăra. Sunt posibile diverse soluții: organizarea unui sistem clar de comenzi, luarea de inițiativă în lucrul cu cumpărătorii, formarea vânzătorilor cu amănuntul, formarea sau schimbarea reprezentanților de vânzări.
Vânzătorii nu cunosc produsul. Ei nu sunt în măsură să-și arate beneficiile clientului. Soluție: organizarea de seminarii gratuite, consultații telefonice și furnizarea de suporturi vizuale.
Expunere slabă a mărfurilor. Nu-ți atrage privirea. Așezându-l într-o manieră mai avantajoasă, poți îmbunătăți situația.
Concurență mare. Există destul de multe alternative pe rafturile din apropiere. Obligatoriu aici evenimente de marketing, care vizează individualizarea acestuia și atractivitatea mărcii.
Predominanța indicatorului ponderat
Scor numeric - 20%, ponderat - 70%.
Un indicator calitativ indică faptul că produsul este în mod clar solicitat. Acolo unde există, este de preferat. Cu toate acestea, este reprezentat doar într-o cincime din punctele posibile. Acest lucru arată atât un potențial imens, cât și profituri pierdute. De ce s-ar putea întâmpla asta și ce ar trebui să fac?
Imposibilitatea acoperirii întregului teritoriu impune implicarea subdistribuitorilor.
Numărul insuficient de agenți de vânzări necesită recrutare și instruire urgentă.
Inactivitatea agenților ridică problema motivației și calificărilor acestora.
Munca slabă cu clienții inactivi necesită monitorizarea muncii managerilor cu acest grup.
Trebuie remarcat faptul că doar cifrele nu sunt suficiente pentru a determina calitatea muncii departamentului de vânzări al unei companii. De exemplu, lipsa cronică de mărfuri pe stoc poate reduce indicatorul de calitate, iar distribuitorii înșiși nu au nimic de-a face cu asta. Analiza se realizează pe baza condițiilor locale, ceea ce ajută la identificarea sarcinilor reale și determină dezvoltarea distribuției.
Distribuție pasivă și activă
Aceste tipuri de distribuție arată atitudinea vânzătorului față de distribuirea mărfurilor sale. În forma pasivă se aplică un minim de efort. Vânzătorul eliberează mărfurile în condițiile dezvoltate, iar angrostul își asumă toate lucrările de promovare a mărfurilor.
În distribuția activă, vânzătorul și angrosismul încheie un acord de distribuție, care prevede o relație mult mai strânsă. În acest caz, furnizorul se obligă:
Participarea la vânzări către consumatori.
Primirea de informatii de la distribuitor si asistenta in rezolvarea unor probleme specifice.
Motivați angrosist și angajații săi cu bonusuri, compensare a costurilor și premii.
Efectuarea de instruire pentru angajații distribuitorilor, ajutând la găsirea clienților și la desfășurarea negocierilor.
Odată cu creșterea concurenței, distribuția corect organizată este extrem de importantă. Vânzările de jucători conform vechilor reguli vor scădea invariabil. Astăzi, chiar și industriile care folosesc în mod tradițional distribuția pasivă (de exemplu, sectorul bancar) caută modalități de a ajunge și de a atrage clienți.
O astfel de distribuție a mărfurilor necesită o relație clar definită între furnizor și distribuitor. De obicei sunt acoperite următoarele aspecte:
Distribuitorului i se atribuie dreptul la monopol în vânzări pe un anumit teritoriu. Furnizorul nu își poate vinde produsele prin alt canal.
Lista SKU-urilor este clar specificată.
Eliminarea actiunilor competitive ale furnizorului in raport cu distribuitorul.
Teritoriu astfel încât să nu existe dispute cu furnizorul sau alți distribuitori.
Metodologie pentru controlul furnizorilor al proceselor de vânzare.
Prin încheierea unui astfel de acord de distribuție, ambele părți beneficiază. Furnizorul primește un distribuitor al produselor sale, care își asumă partea leului din muncă, câștigând posibilitatea de a controla procesul și metoda de vânzare, iar distribuitorul are posibilitatea de a tranzacționa fără concurenți.
Pârghii de distribuție
Când plănuiește să acopere o anumită regiune, o companie trebuie să decidă asupra metodelor sale. Se pot distinge următoarele metode de promovare:
Birou. Prin internet, telefon, fax și e-mailuri managerii colectează o bază de clienți și conduc negocieri. Toate aspectele muncii sunt supuse unui control strict: numărul de apeluri, întâlniri, expedieri.
Călătorie de afaceri. Reprezentanții regionali călătoresc de la birou pentru a găsi dealeri, îi interesează și îi motivează să desfășoare programe de marketing care vizează vânzarea unor produse specifice companiei.
Lucrul cu partenerii regionali. Companiile care joacă acest rol sunt însărcinate cu realizarea de volume de vânzări și activități de promovare a produselor.
Reprezentant regional care lucrează permanent în regiune. Maximizează vânzările prin coordonarea sistemelor locale de distribuție, creșterea numărului de parteneri, controlul amplitudinii produselor, identificarea blocajelor și planificarea și executarea programelor de marketing.
Birou regional. Îndeplinește aceeași funcție ca un reprezentant. Prin urmare, este necesar atunci când acesta din urmă nu poate face față unei cantități mari de muncă. În plus, crește ratingul mărcii promovate.
Compania își alege propria metodă de implementare sau o combinație a acestora, în funcție de condițiile predominante și de sarcinile atribuite.
Erori comune de distribuție
Atunci când dezvoltă activități de distribuție a produselor, majoritatea companiilor fac aceleași greșeli. Managementul pune presiune asupra resurselor interne, stabilind volume de vânzări pentru manageri, numărul de apeluri la rece, întâlniri și vânzări.
Toate acestea sunt eficiente într-o oarecare măsură, dar un astfel de sistem ratează ideea obiectivul final- un consumator care simte că i se impune ceva. De exemplu, soldurile excesive la sfârșitul sezonului vor trage clientul în jos. Cât va cumpăra în sezonul viitor? Și va cumpăra deloc?
Prin dezvoltarea unei rețele de distribuție prea mare, compania poate pierde controlul asupra unor indicatori atât de importanți precum Prețul de vânzare cu amănuntul, modul în care este prezentat produsul și calitatea produsului. Ca urmare, produsul își poate pierde reputația și vânzările vor scădea.
Prin urmare, scopul distribuției nu este doar atingerea obiectivelor imediate, ci și luarea în considerare a perspectivelor de dezvoltare.
Pentru a rezuma, putem spune că distribuția este un sistem complex care include analize și acțiuni practice care vizează vânzări eficiente. Organizarea sa necorespunzătoare reduce semnificativ succesul companiei. În condiții de concurență în creștere, munca va fi posibilă doar pentru acei jucători care învață să o folosească metode moderne complet.
despre distribuția ponderată trebuie să depășească de două ori minimul numeric.
În această etapă, produsul fie „moare” fără a atinge obiectivele de distribuție și vânzări, fie continuă să avanseze pe piață. În practica mea, am văzut adesea produse „moarte” în sortimentul multor companii. Cu toate acestea, au rămas mult timp pe lista produselor fabricate.
Exemplu din practică. Reprezentanții de vânzări ai uneia dintre companiile producătoare de bere au scris o vorbă despre un produs nelichid pe care au fost forțați să-l livreze an de an la punctele de vânzare cu amănuntul: „Berea Yuzhnoe nu este de folos nimănui”.
Ce trebuie să faceți dacă retailul cheie este mare lanțuri de magazine(național și regional), iar compania nu are un buget de marketing de plătit pentru listarea2 și alte plăți solicitate în aceste cazuri de la furnizor și nu există volume de vânzări confirmate ale noului produs?
Următoarele mișcări strategice sunt posibile aici și au demonstrat eficacitate în practică.
Oferiți drepturi exclusive de a vinde un produs unui lanț național de vânzare cu amănuntul.
Exemplu din practică. " Kosogorov Samogon" a fost „listat” de rețeaua Perekrestok fără plată. Unul dintre participanții la acest proiect spune cum s-a întâmplat acest lucru:
„La scurt timp după trimiterea propunerii, a venit un răspuns la aceasta, pe de o parte, se aștepta, pe de altă parte, cel mai rău dintre toate posibile. S-a remarcat că produsul era interesant, dar regulile de intrare în rețea sunt la fel pentru toată lumea și fără marketing „defilați” bugetul din el Produs nou imposibil.
În răspunsul meu, nu am căutat deloc formulări corecte și simplificate din punct de vedere politic. Am scris că „Kosogorov Moonshine” este primul și singurul moonshine legal în acest moment, că oricum nu va fi disponibil în toate rețelele în viitorul apropiat, că rețeaua nu va câștiga mulți bani pe un articol de produs și întrebarea nu este în câștiguri, dar în , un astfel de produs original va apărea în „Perekrestok” sau va fi într-o altă rețea. Am recunoscut sincer că nu avem buget de marketing, i-am mulțumit pentru informații și mi-am luat rămas bun.
Nu mă așteptam ca scrisoarea mea să aibă vreun efect, dar în zadar. Răspunsul care a venit de la managerul Perekrestok, Maxim Ermoshin, conținea o propunere extrem de specifică. Erau gata să accepte lumina lunii în matrice fără niciuna taxe de intrare, dar cu condiția: nu va apărea în niciun alt lanț major de retail; Dacă oferta este acceptată, produsul trebuie să fie însoțit de informațiile: „Furnizat exclusiv pentru rețeaua Perekrestok”.
Nu este greu de ghicit că am acceptat această propunere. „Perekrestok” a fost una dintre rețelele care s-au potrivit nevoilor noastre. În sfârșit, am primit confirmarea vechei noastre idei: nu totul în afaceri se măsoară prin bani. Evident, dividendele de imagine (primul lanț de retail care a inclus primul moonshine produs legal în gama sa de produse) au fost mai importante pentru Perekrestok decât profitul pe termen scurt.”
Această opțiune este posibilă doar dacă produsul tău este cu adevărat unic și nu există alte oferte similare pe piață.
Oferiți rețeaua co-branding, de ex. plasarea pe ambalajul produsului marcă vânzător cu amănuntul.
Exemplu din practică. Compania Food Products (brăcile „Golden Cockerel” și „Home Fairy Tale”) a propus lanțurilor un proiect de co-branding, care a inclus plasarea a două mărci pe ambalaj - producătorul și retailerul. Primul care a acceptat să participe casa de comert„Kopeyka”. Acest lucru a fost profitabil pentru Kopeyka, deoarece la acea vreme nu avea încă mărci proprii (mărci private) de semifabricate congelate. Beneficiul pentru Food Products a fost evident: nu numai că vânzările online ale companiei au crescut cu 25%, dar a fost și eliberată de plăți pentru introducerea de noi produse în sortiment și de taxe pentru promovarea produselor. În prezent, grupul de parteneri al companiei include rețele precum Perekrestok, Victoria, Cheap, Cash și Kvartal.
Pentru a implementa această opțiune, aveți nevoie de o marcă recunoscută, deoarece este puțin probabil ca cineva să aibă nevoie de co-branding cu o marcă necunoscută consumatorului.
În primul rând, introduceți produsul în comerțul cu amănuntul non-lanț și asigurați un număr mare de cifre de distribuție.
Exemplu din practică. Compania din Chelyabinsk "Niagara" a lansat o linie de produse unică pentru consumatorul rus - băuturi carbogazoase pe bază de plante naturală "Taiga Gift". La aproximativ un an după aceasta, producătorul a început să se extindă pe piața din Moscova prin magazine unice. După ceva timp, cumpărătorii Azbuka Vkusa au devenit interesați de produs, iar în curând acesta a apărut pe rafturile acestui lanț.
Oferiți lanțului să lanseze un produs sub marca proprie a retailerului (etichetă privată).
Exemplu din practică. Compania de producție Imperial Tea aderă la această strategie de lucru cu rețele. Primul contract a fost încheiat în 2006 (acum sunt peste 30). Printre clienții se numără Auchan, Kopeika, Magnit, Grossmart, Perekrestok și Billa. În viitor, compania intenționează să dezvolte piața europeană a mărcii private, pentru care a primit un certificat internațional de calitate ISO și a purtat deja negocieri preliminare cu potențiali clienți, printre care și Billa.
Dacă nu puteți intra cu ușurință în comerțul cu amănuntul cheie, va trebui să căutați căi alternative.
Pătrunderea pe piață
În această etapă, sistemul de distribuție a produselor se modifică. Producătorul începe să-și dicteze termenii revânzători(distribuitori sau dealeri): reduceți numărul acestora, atribuiți teritorii sau segmente de clienți unuia sau altui intermediar, introduceți modele de prețuri, introduceți echipe de vânzări exclusive (pe piețele FMCG) implicate doar în promovarea produsului său. Acest lucru devine necesar pentru a gestiona eficient distribuția și vânzările produsului. Creșterea vânzărilor în timpul pătrunderii pieței scade datorită creșterii distribuției ponderate (comparativ cu etapa anterioară), deoarece atunci când operatiune adecvata b O Majoritatea comerțului cu amănuntul cheie au fost deja acoperite.
Dezvoltarea distribuției și o ușoară creștere a vânzărilor se datorează creșterii numărului de puncte de vânzare cu amănuntul în care este prezentat produsul. QED optim în această etapă este mai mică de două, deoarece distribuția numerică crește.
Captură de piață
Această etapă este asociată și cu o altă modificare a sistemului de distribuție. Adesea, fie are loc integrarea afacerii producătorului cu distribuitorul (producătorul își „cumpără” distribuitorul investind în logistică - transport, depozite), fie producătorul își deschide propriile sucursale și trece la lucrul direct cu retailul. În unele cazuri, se folosește o opțiune hibridă, atunci când producătorul deschide sucursale (oficii de reprezentanță) pentru a lucra direct cu lanțurile de retail și clienți cheie, și oferă punctele de vânzare rămase pentru service unui distribuitor cu o echipă de vânzări exclusivă. În această etapă se realizează indicatorii de distribuție maximă. O modalitate de a crește vânzările este să cauți oportunități de extindere a spațiului comercial și a punctelor de vânzare. Exemplu din practică. Producătorii de frunte de bere au extins spațiul de vânzare cu amănuntul pentru produsele lor instalând frigidere de marcă în punctele de vânzare cu amănuntul. Din această cauză, marfa a fost plasată departe de concurenți, iar berea răcită s-a epuizat mai repede decât cea de pe raft. Compania Coca-Cola, pentru a crește distribuția numerică a produsului său, a început să instaleze frigidere nu doar în magazinele și cafenelele care vând băuturi, ci și în locuri complet noi pentru vânzarea acestei băuturi: chioșcuri de distribuție. materiale tipărite, farmacii, oficii postale.
Concluzie
Să revenim la producătorul de vin și coniac. După cum se poate înțelege din cele de mai sus, el s-a concentrat pe canalele de vânzare greșite și a încercat să vândă produsul folosind retail non-cheie (pentru produsul său). În primul rând, în lanțuri și supermarketuri, produsele sale ieftine au ajuns pe cele mai de jos rafturi, unde cumpărătorii pur și simplu nu le puteau găsi. În al doilea rând, consumatorii au ales coniacul pe baza recunoașterii mărcii, și nu pe costul sticlei. Când am analizat care puncte de vânzare cu amănuntul vând cel mai bine produsele, s-a dovedit că acestea erau un lanț de magazine cu discount și magazine mici din zone rezidențiale (acele puncte de vânzare cu amănuntul în care mărcile de coniac de vârf erau slab reprezentate, iar consumatorii acordau atenție costului produselor) .
Pe baza rezultatelor acestei analize, producătorul și-a reorientat reprezentanții de vânzări pentru a intra în magazinele cu discount neajunse și în magazinele din zone rezidențiale. Noua strategie distribuția ne-a permis să creștem vânzările.
Lista literaturii folosite
1. Poluektov N., Prezhentsev P., Sergeev M., Khodorych A. Moonshine Chronicles. - Sankt Petersburg: Peter, 2008.
2. Compania alimentară a venit cu mod de încredere pătrunde în lanțuri de magazine. - www.salespro.ru.
3. Trofimova E. Pentru ceai la producator // Secretul firmei. - 2008. - Nr. 21 (253).
La prima vedere, o întrebare simplă: „Cum se evaluează distribuția cantitativă și calitativă? „Dar dacă îl întrebi unui reprezentant al unei companii de producție și distribuție, probabil vei primi criterii de evaluare complet diferite.
În practica noastră, atunci când desfășurăm lucrări de îmbunătățire a distribuției, de multe ori trebuie să cădem de acord asupra unor criterii de evaluare a distribuției cantitative și calitative. Și de multe ori ne confruntăm cu faptul că distribuitorul evaluează cantitatea și calitatea lucrării cu retail, iar producătorul evaluează cantitatea și calitatea muncii cu raftul. Acestea. Distribuitorul își determină distribuția cantitativă în funcție de numărul de puncte de vânzare cu amănuntul unde au fost expediate bunurile, iar producătorul determină numărul de puncte de vânzare cu amănuntul în care sunt disponibile produsele sale.
Dacă un distribuitor evaluează calitatea distribuției prin livrarea articolelor cheie la vânzare cu amănuntul, atunci producătorul evaluează calitatea distribuției prin disponibilitatea articolelor cheie pe raft la vânzare cu amănuntul. Desigur, recent producătorul și distribuitorul determină distribuția calității prin prezența pozițiilor cheie pe raft (concurența ridicată afectează Piața FMCG, unde lupta nu este pentru un punct de vânzare cu amănuntul, ci pentru un loc într-un punct de vânzare cu amănuntul). Dar chiar și aici, producătorii adesea nu evaluează corect calitatea distribuției. În practică, producătorii evaluează calitatea muncii unui distribuitor în ceea ce privește distribuția calității pe baza verificării magazinului, făcând o secțiune transversală pe teritoriu. Această secțiune, de regulă, include punctele de vânzare cu amănuntul cu care distribuitorul lucrează și nu lucrează, care nu oferă o evaluare exactă a muncii distribuitorului din punct de vedere al calității, deoarece Distribuitorul evaluează calitatea distribuției tocmai la acele puncte de vânzare cu amănuntul către care expediază mărfurile.
De fapt, distribuitorul poate să nu dezvolte distribuția cantitativă, dar poate realiza performanta ridicata pentru distributie de calitate. De aici toate inexactitățile în căutarea potențialului de creștere a vânzărilor – fie să-l căutați în distribuția cantitativă crescândă, fie în distribuția calitativă.
Convingerea noastră profundă este că lipsa unor standarde uniforme pentru activitatea de distribuție nu numai că duce la dezacorduri între companiile de producție și distribuție, dar seamănă și sămânța discordiei între departamentele de marketing și distribuție și formează o imagine distorsionată a realității în ochii proprietar.
.
Nu există criterii uniforme de evaluare, nici un sistem de control fiabil, nici o modalitate de a urmări modul în care funcționează distribuția. Dar ascuns în toate aceste „nu” se află un potențial imens pentru creșterea companiei.
Pentru a evalua performanța distribuției dvs., puteți utiliza sistemul nostru evaluarea de specialitate. La cererea distribuitorilor și Companii de productie, diagnosticăm sistemul de distribuție pentru a găsi răspunsul la întrebarea: „Ce schimbări calitative în activitatea de distribuție ne vor permite să creștem livrările de mărfuri către retail? "
Conceptul de „distribuție” provine din cuvântul englezesc « distributie", ceea ce înseamnă literal distribuția, localizarea obiectelor.
Având în vedere această definiție în contextul proceselor de afaceri, merită remarcată utilizarea sa mai restrânsă. Da, pentru afaceri distribuția este distribuția efectivă a mărfurilor vândute în întreaga rețea de distribuție . O politică de distribuție competentă se caracterizează prin utilizarea diverselor instrumente care acoperă complet rețeaua de vânzări.
Importanța distribuției pentru afaceri:
Distribuția este element constitutiv conceptul de mix de marketing, mai bine cunoscut sub numele de 4Ps. Acest fapt subliniază importanța critică a acestui proces pentru orice companie care dorește să reușească să construiască un politica de marketing. Distribuția este, de asemenea, o parte cheie a oricărui program de marketing. Relația descrisă „produs – preț – distribuție – comunicare” Subliniază încă o dată importanța procesului de construire competentă a proceselor de distribuție în cadrul companiei.
Ce este distribuția? Definiție
Distributie reprezintă o organizare clară și eficientă a logisticii, managementului lanțului de aprovizionare, livrării fizice a mărfurilor către punctele de vânzare, merchandising etc.
Toate procesele descrise mai sus, stabilite corespunzător, ajută la minimizarea costurilor asociate cu prezentarea produsului către potențialii consumatori și, de asemenea, asigură o poziționare corectă a produsului pe rafturile magazinelor. Acest termen poate fi considerat ca o combinație a procesului stabilirea întregului proces de vânzare și distribuția geografică a produsului pe piețele de vânzare . Astfel, distribuția acoperă întregul proces de livrare a mărfurilor de la vânzător la cumpărătorul final.
În înțelegerea esenței distribuției, conceptul de canal de distribuție joacă un rol important. Acest termen este folosit pentru a descrie întregul lanț de firme care sunt implicate în procesul de livrare a unui produs către către consumatorul final. Include numărul total al tuturor firmelor prin care trece un produs înainte de a fi cumpărat. Acestea pot include diverse companii intermediare, birouri de vânzări, agenți de vânzări etc.
Tipuri de distribuție
Datorită numărului mare de caracteristici diferite atât ale conceptului de distribuție în sine, cât și ale conceptelor asociate acestuia (canal de distribuție), disciplina modernă de marketing distinge mai multe tipuri de distribuție. Mai jos sunt proprietățile de clasificare și tipurile de distribuție corespunzătoare acestor proprietăți.
- Interacțiunea cu cumpărătorul final – directe și indirecte.
În primul caz, produsul este vândut de către furnizor cumpărătorului final, în al doilea caz, produsul este vândut intermediarilor.
- Lungimea canalului de distribuție – scurte și lungi.
Distribuția pe termen scurt se caracterizează prin lucrul cu un singur intermediar, în timp ce distribuția pe termen lung necesită o organizare de distribuție pe mai multe niveluri.
- Caracteristica geografică – local, național, transnațional.
Distribuția locală vizează impactul regional, distribuția națională - în interiorul statului. Distribuția transnațională acoperă o anumită regiune.
Uneori poți întâlni expresii precum distribuție activă și pasivă . Ele nu poartă o încărcătură conceptuală. Utilizarea acestor definiții este doar o atitudine subiectivă față de activitățile intermediarului din partea furnizorului. Distribuția activă implică acțiuni eficiente, clare și coordonate ale intermediarului, în timp ce distribuția pasivă reflectă dorința mai puțin zelosă a intermediarului de a vinde transportul de mărfuri primit.
Proprietatea asupra produsului vândut
De asemenea, merită să acordați o atenție deosebită proprietății pe măsură ce produsul trece prin canalul de distribuție. În sensul clasic al distribuţiei proprietatea trece numai la consumatorul final în timpul procesului de cumpărare . Dacă, deplasându-se de-a lungul canalului de distribuție, oricare dintre intermediari dobândește drepturi de proprietate asupra mărfurilor, vorbim despre achiziționarea mărfurilor în calitate de cumpărător angro. În acest caz, acest proces nu poate fi descris ca mișcarea unui produs printr-un canal de distribuție.
Distributie integrata
Esența distribuției integrate este crearea de legături strânse între furnizor și distribuitor. În acest caz, este posibil să se asigure o anumită independență în luarea deciziilor pentru distribuitori atunci când aceștia urmează o strategie dezvoltată în comun cu furnizorul. Într-un caz ideal, toată activitatea canalului de distribuție este controlată de o echipă de management intercompanii, care doar dirijează și coordonează acțiunile distribuitorilor.
Eficiența distribuției
Eficacitatea utilizării instrumentelor de distribuție se reflectă în următoarele caracteristici:
- viteza de livrare a mărfurilor către consumatorul final,
- gradul de satisfacție a clientului cu produsul prezentat,
- informarea conștientizării cumpărătorului despre caracteristicile produsului achiziționat.
Implementarea competentă a procesului de distribuție se caracterizează printr-un număr de costuri, dar beneficiile obținute din organizarea eficientă a acestui proces acoperă toate costurile suportate. În primul rând, acest lucru se realizează datorită unei acoperiri mai mari public țintă, prezentarea produsului pe multe piețe diferite și, ca urmare, o creștere multiplă a vânzărilor.
(7 evaluări, medie: 8,57 din 5)Distribuția permite primirea promptă informatii complete despre vânzări. Astfel, distribuția ajută la crearea unui plan de comercializare a produsului fabricat, ceea ce duce în cele din urmă la o creștere a profitului întreprinderii.
Conform dicționarelor, forma corectă cuvinte - care s-au tradus din latină înseamnă - distribui.
Acest cuvânt are trei sensuri: matematic, lingvistic și marectologic.
Inițial, a venit în limba rusă cu sensul - a distribui, prin urmare avea o pronunție corespunzătoare - distribuție. Dar recent a apărut o astfel de profesie de distribuitor și tocmai din cauza numelui profesiei actuale a apărut confuzie în ceea ce privește pronunția corectă a cuvântului.
În marketing, distribuție înseamnă - activitati de logistica, adică modul în care va avea loc transferul produselor de la producător la consumator.
Dacă analizăm această activitate mai detaliat, atunci aceasta este organizarea distribuției produselor către diverse puncte de vânzare cu amănuntul, și anume aceasta include:
- Organizarea eficientă a transportului produsului de la un punct la altul.
- Crearea de depozite și distribuția produselor fabricate în acestea.
- Crearea unei baze de date care să indice următoarele: unde, ce și în ce cantitate se află un anumit produs în depozit.
- Distribuirea comenzilor plasate și crearea procesării rapide a mărfurilor.
- Analiza costurilor pentru activitățile de logistică.
- Furnizarea și management eficient infrastructura de distributie.
- Construirea unei rețele de comunicații.
Organizarea unui canal de vânzări și construirea unei rețele
Canal de distributie - sistem de firme sau indivizii implicate direct în deplasarea unui anumit produs de la producător la consumatorul final. Practic, canalele constau dintr-o anumită dimensiune de legături care sunt direct implicate în procesul de distribuție.
Lanțul include:
- Producătorii— creați un produs care va fi trimis direct consumatorului.
- Intermediarii- efectuează transferul oricărui articol fabricat de la întreprindere la cumpărător.
- Consumator- dobandeste, element necesar vânzări de la vânzători.
Tipuri de canale de distribuție
- Direct. În acest caz, întreprinderea emitentă acționează ca vânzător, deoarece încheie o tranzacție cu cumpărătorul fără a utiliza intermediari. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când producătorii au propriile lor magazine, în careși vinde produse manufacturate.
- Indirect. Acest tip este împărțit în încă două subtipuri: canale de vânzare scurte și lungi. În lanțurile scurte este implicat un singur intermediar, iar în lanțurile lungi sunt doi sau mai mulți.
Tipuri de distribuție
Distinge totală două tipuri de activități de distribuție:
1. Numeric specie sau cum se numește cantitativ
Indică o valoare care descrie procentul de puncte de vânzare care vând un anumit produs. De exemplu, din 1000 de magazine, achiziția de care aveți nevoie este disponibilă în doar o sută dintre ele, în acest caz, distribuția numerică va fi egală cu 10%.
Dn = numărul de magazine care au produsul împărțit la cantitatea totală de magazine disponibile pe piață și înmulțit cu 100%.
2. Ponderată sau calitativ vedere
Este folosit pentru a reflecta ponderea produselor necesare în volumul total al tuturor achizițiilor efectuate pentru un anumit produs. De exemplu, laptele dintr-un magazin este vândut cu 50 de mii de ruble pe lună, iar laptele de la o anumită marcă este vândut pentru 10 mii de ruble, în acest caz, distribuția ponderată va fi egală cu 20%. Mai mult, cantitatea de produse vândute poate fi măsurată în orice unități.
Dn = suma tuturor produselor vândute împărțită la numărul de vânzări ale unei anumite categorii de produse și înmulțită cu 100%.
Semnificația acestor calcule economice
Astfel de indicatori sunt utilizați pentru a crea o imagine clară a ceea ce se întâmplă pe piața de bunuri. Dacă distribuția numerică scade, înseamnă că numărul punctelor de vânzare cu amănuntul în care se vinde un anumit produs a scăzut. Dacă distribuția de calitate a scăzut, aceasta înseamnă că un anumit produs a devenit mai puțin solicitat în rândul cumpărătorilor.
Astfel, calculând ambele tipuri de distribuție, puteți lua decizia corectă pentru acțiuni ulterioare de producere a mărfurilor.
Cum să aflați OGRN după TIN-ul unei organizații, să găsiți data de înregistrare, adresa unui antreprenor individual, să verificați plata taxelor, vă spunem în.
Cum să atragi investitori pentru a-ți implementa ideea? Fă-o automat! Citiți despre cele mai mari platforme de crowdfunding din Rusia:
Cum să creezi un plan de creștere a vânzărilor?
Pentru a crea cele mai eficiente și plan profitabil vânzările urmează aceste instrucțiuni:
- Analiza indicatorilor macroeconomici și politici de pe piața mărfurilor — prognoza planul de vânzări pentru anul la sfârșitul toamnei. Pentru analiză, folosiți informații despre situația politică din țară pentru a prezice cât mai precis posibil diverse schimbări în economie. Este necesar, în primul rând, să se țină cont de factori precum prețul petrolului, nivelul PIB-ului din țară, nivelul producției și cifrele anuale de vânzări pentru anumite bunuri.
- Analiza situației pe o anumită piață — aici trebuie să obțineți toate informațiile despre produsele pe care urmează să le vindeți. În primul rând, aflați câți concurenți există pe piață, apoi obțineți informații despre bunurile pentru care sunt vândute anul acesta compania ta și toți ceilalți. Obțineți informații despre acțiunile concurenților dvs. și din informațiile primite, trageți concluziile adecvate.
- Colectarea de informații complete despre toate vânzările unui anumit produs — trebuie să obțineți statistici detaliate cu privire la toate bunurile vândute, să aflați regiunile în care au fost vândute mai multe bunuri în ultimii ani și, de asemenea, trebuie să comparați statistici privind creșterea sau scăderea cererii clienților pentru acest produs.
- Stabiliți în ce sezon produsul este mai popular — pentru aceasta trebuie să ne întoarcem din nou la statistici. Verificați câte produse au fost vândute în fiecare lună.
De îndată ce toate punctele planului actual sunt finalizate, se vor obține informațiile necesare despre produsul care se produce și, prin urmare, se poate face o concluzie adecvată cu privire la acțiunile ulterioare de creștere a profitului întreprinderii.