On aeg paljastada saladus, kust neid otsida
Paar aastat tagasi sukeldusin sellesse teemasse oma peaga. Pole veel ilmunud. Proovisin kõiki rahvapäraseid abinõusid: soovitusi ja HH-d ning jahtisin inimesi mujalt ja paigutasin kitsastesse pidudesse vabu kohti. Noh, see töötab kahjuks ainult paaril viisil.
Põhjuseid, miks inimest kiivalt soovitatakse, võib olla miljon. Ja selle miljoni puhul on ainult 1 võimalus, et müüja on tark. Tark on minu jaoks see, kes on TÕESTI kasvamisest huvitatud ja soovib töökohta vahetada, sest on sellest välja kasvanud.
Sellise müügimehe kollektiivne kuvand
Leppisime temaga kokku sama perioodi kliendibaasi värbamiseks. Andis meile pideva klientide voo. Möödus kuu, teine, kolmas, neljas on alanud. Ja sellega kaasnevad konfliktid. Ambitsioonid on, kuid tulemusi pole. Pole ühtegi potentsiaalset sooja klienti, sõlmitud lepinguid pole. No algas: liiklus on kehv, kliendid kehvad, kliendid pole meie omad, liiklust on vähe, andke raha juurde, vaatame, varsti tuleb müük.
Töötaja hakkas koosolekute planeerimisest kõrvale hiilima, keeldus kuulamast nõuandeid, kust leida kiiresti vähemalt mõned arusaadavad kliendid. Üldiselt oli tal igav ja närtsinud. Ma pidin hüvasti jätma.
Mida teha, kui sulle annab nõu spetsialist, kes “peatab põleva onni ja siseneb kappavasse hobusesse”? Ideaalne variant on sellist inimest mitte võtta.
90% juhtudest ei tule sellest midagi head. Kui on tõesti palav ja teil on vaja kiiresti töökoht sulgeda, siis andke talle testülesandeks soe juhatus. Vaadake, kuidas see toimib. Parem ohverdada üks juht, kui oodata kuus kuud tulemusi ja toita töötajat tasuta.
2. Rääkige mõni sõna vaese Head Hunteri kohta
HH on eraldi laul. Kui postitate müügijuhi töökoha, saate palju vastuseid. On üks väike probleem. Ükskõik, millisele tööstusharule müügimeest vajate, KÕIK vastavad. Kogemusega ja ilma, endised pagarid ja möldrid, lapsehoolduspuhkusel olevad emad, sekretärid ja kokad. Kõik, kes usuvad, et müümine on lihtne ja te ei pea üldse midagi tegema.
Minu arvutuste kohaselt tuleb 100 vastuse kohta ainult 1, millele tasub tõesti aega kulutada. Ja neist 10-st sobib teile tõesti ainult 1.
See sööb palju aega. Kandidaadiga tuleb siis veel intervjuud teha, testida. See on nii ettevõtetele, kellel on väga suur varu aeg vaba koht sulgeda või neile, kes usuvad, et jahvatuskogemusega kokk suudab müüa.
Sinu nägu, kui kokk räägib müügioskustest
Seal on ka Job.ru, Rabota.ru ja muud teadetetahvlid, kuni, jumal andku mulle andeks.
Kummalisel kombel aitavad tasulised teenused. Hästi toimib vabade töökohtade tasuline postitamine kandidaatidele, samuti aitab vabade töökohtade paigutamine võtmepäringute ülaossa. Kuid see kõik on kaudne abi, saate nendelt teenustelt rohkem sissetulevaid taotlusi. Kõik samad halvad, kuid vähemalt rohkem kui tasuta hostimise korral.
Proovige avaldada koos vaba töökohaga katsetada. Märkige kirjelduses, mida peate kõige püsivamaks. Ainult need, kes murravad läbi sekretäri või mõne muu isiku, hoiatasid teid ja müüvad tingimusliku toote.
3. Kogukonnad ja huviringid
Pole ammu olnud saladus, et teatud huvidega inimesed kogunevad gruppidesse. Mõttekaaslaste ringis meeldib neile ühiste tuttavate konte pesta, et erialastel teemadel suhelda. Ka müügijuhtidel on need olemas.
See salv on väga kasulik, kui vabast töökohast arutama hakatakse.
Kui kavatsete sellisest kogukonnast müüjat leida, võtke julgelt ühendust ja vaadake ülaltoodud pilti. Kontrolli kandidaadile pakutavate tingimuste ja nõuete vastavust otsitava kandidaadi tasemele. Astuge julgelt ekspertide kommentaaridesse, seal ilmuvad teie kalad.
Kanal töötab. Aga head müüjat otsid sealt kaua. Sest tõeliselt hea müüja ei otsi KUNAGI tööd, vaid töö otsib teda.
4. Noh, mida teha? Kust otsida?
Valikuid on 2:
- Esimene võimalus, lihtne ja lihtne - jaht
Teil on vaja tõelist tarka
Jahtige kedagi, keda tunnete esmalt. See on kallis, kuid väga tõhus. Selline inimene teenib rohkem raha, kui te talle maksate. Samas läheb sealt tagasitulek päris kiiresti. Kui ta muidugi on valmis sinu juurde minema. Kui teil on eelarve ja olete valmis loobuma moraalsetest põhimõtetest nagu "Ma ei võta kedagi kellegi teise ettevõttest ära" - see on teie valik.
- Teine võimalus on leida intelligentne inimene, kellel pole kogemusi, kuid kellel on hea suhtlemisoskus ja väljendunud empaatiavõime. Pluss - vähem raha teenuste eest tasumiseks, miinus - seda tuleb õpetada.
Keskmine müügijuhi koolitusprotsess
Kuidas seda leida?
Ta võib olla teie üldisel koosviibimisel, ta võib olla sõprade sõber, juhuslik tuttav. Ma ei tea, mul vedas, et nad leidsin.
Kuidas teda ära tunda?
Kõik geniaalne on lihtne. Kui tead oma kõrvanurgast, et inimene alles alustab oma korrumpeerunud karjääriteed, vaheta paar fraasi, joo õlut ja siis joo koos temaga õlut. Kui pärast suhtlemist on teil meeldiv järelmaitse - see on see. Sellest saab kasvatada müüja ettevõtte vajadustele.
Pöörake tähelepanu sellele, kuidas inimene suhtleb, kui palju sõpru tal on, kas ta oskab kaasa tunda, kas ta kannatab egotsentrismi all. Enamasti kannatab muidugi. Kui kõik need tegurid inimeses kokku langevad, suhtle temaga tihedamalt. Vaata lähemalt, küsi justkui juhuslikult tööl õnnestumiste kohta. Ja loomulikult uurige, kas ta otsib tööd.
Alati on mõni nipp
John Constantine nõustub minuga
Konks on selles, et inimesel puudub kogemus teie valdkonnas ja üldiselt on kogemusi vähe.
Ta võib olla huvitatud sinu heaks töötamisest, meeldiv ja tore. Kuid ta ei müünud kunagi teraslehti. Aga ukselingid müüdud, aga ainult aasta vana.
Viimane näpunäide
Ärge mingil juhul meelitage inimest kohe, vaid kahjustage ennast ja teda. Las ta töötab seal, kus ta töötas. Esitage oma valdkonna kohta materjale, rääkige meile palgapiirangu puudumisest. Teate, et heal müüjal ei tohiks seda olla. Õppige seda eemalt, valmistage see ette ENNE ettevõttesse kolimist. Kui otsustate, et inimene on valmis - võtke see enda juurde.
Levinud väide, et hea müüja võib müüa kõike, on olnud pikka aega kõneaineks. Oleme kokku kogunud mõlema poole argumendid ja esitame need teie otsusele.
Kaashäälikud
Muidugi: Olete kuulnud nii ettevõtjatelt kui ka ärikonsultantidelt, et hea müügijuht suudab müüa absoluutselt kõike. Nagu ka müügis, on peamine, kuidas ja vahet pole mis.
Tõeline müüja võib müüa kõike. Ta teab, kuidas: ta teab, kuidas ostjaga sidet luua, manööverdada, temaga tantsida, teda juhtida - ja ostuni juhtida. Tõelise müüja jaoks on "kuidas see toimib" täiesti selge. Ostja valiku ja käitumise mõjutamise protsessid on selged ja läbipaistvad.
Aleksander Penkov,
Stingeri koolituskeskuse juhataja.
See kõik on seotud, ütleme kaashäälikutega, müügitehnikas ja oskuste üldises loetelus, mis igal müüjal vaikimisi olema peaksid. See on kasulik kõikidele turuvaldkondadele ning seda saab ja tuleks uuendada. Muide, loend on tõesti kasulik, isegi kui teil on vastupidine seisukoht.
Nõutavate müügioskuste loetelu
- Seltskondlikkus. Hea müügimees õpib inimesi kergesti tundma ja loob nendega kontakti. Tema jaoks on võõra inimesega rahulik vestlemine sama loomulik kui hingamine.
- Läbirääkimised. Oskus edastada teavet nii, et teid mõistetaks õigesti, on kunst. Nagu ka vestluskaaslase ärakuulamine, kompromissi leidmine, järeleandmiste tegemine. Kõik see on osa läbirääkimisoskusest.
- Õpitavus. Peame pähe õppima tohutul hulgal teavet: hinnad, statistika, saldod, tooteinfo, klientide nimed ja hunnik kõike muud – teate küll. Ja kõik need teadmised tuleb veel ellu viia.
- Empaatia. Oskus, mis koos eelnevaga teeb imesid. Müüja, kes tunneb kliendi reaktsiooni ja suudab sellega kohaneda, ei lähe kunagi segadusse, isegi kui midagi läheb valesti.
- Organisatsioon. See hõlmab enesedistsipliini, ajaplaneerimist ja prioriteedi seadmise oskust – selle tulemusena hoiab müüja kogu päeva muljetavaldavat tootlikkuse taset ja jõuab kõigega hakkama.
- Püsivus. Ainult professionaalid võivad olla püsivad, kuid mitte tüütud. Teisisõnu, kliendid ei taha head müügijuhti tappa.
- Töötage vastuväidetega. Mõned müüjad saavad vastuväidete käsitlemisest erilise, peaaegu masohhistliku põnevuse. Tundub, et need võivad olla head? Aga see on väljakutse, sellega on huvitavam ja produktiivsem!
- Esitlus. Rääkige oma tootest nii, et klient mõistaks: see on see, just see, mis tema probleemi lahendab, on peaaegu maagia. Ja inimene, kes sellega hakkama saab, on peaaegu mustkunstnik.
- Pidev õppimine, silmaringi laiendamine, koolitustel ja meistriklassides käimine, erialase kirjanduse lugemine ja endast üle astumine, kui midagi ei viitsi teha, on üks olulisemaid oskusi.
Teooria vastased usuvad, et sellega saavad nõustuda vaid Jordan Belforti fännid, kes vaatavad kaks korda aastas läbi The Wolf of Wall Streeti ja paluvad taotlejatel neile intervjuul pastakas maha müüa.
Vaatame probleemi teiselt poolt barrikaade.
Teistimõtlejad
"Pliiatsiteooria" vastased ütlevad, et põhioskused on tööriist müügijuhi käes. Ja hoolimata sellest, kui hiilgavalt ta seda omas, võivad asjaolud olla tugevamad.
b2c ja b2b
Erinevad vaatajaskonnad nõuavad erinevat lähenemist. Kui juht on terve elu b2c segmendi heaks töötanud, siis äripublik teeb ta rahutuks. On ju täiesti erinevaid lähenemisi.
Erakliendid on emotsionaalses sõltuvuses, nad on valmis midagi ostma, oskavad juba valikuprotsessi nautida ning sageli on ostlemine nende jaoks üks viis enda tuju tõstmiseks. B2c kliendid tegutsevad kasumi nimel. Ja kui kõik, mis sul meeles on kohustuslikud tingimused ja pakkumised, siis on emotsioone, teate mis.
Joonis Mihhail Kazantsevi raamatust School of B2B Sales. Kliendi olukorra mõistmisest tehinguni !--noindex-->» B2B(inglise keelest "Business-to-business" - "Business for business") - turusektor, kus üks ettevõte müüb kaupu või teenuseid teisele ettevõttele.
B2C(inglise keelest "Business-to-customer" - "Business for the tarbija") - turusektor, kus ettevõte müüb kaupu või teenuseid lõpptarbijale.
Lihtne ja keeruline müük
Kompleksmüük on mitmeetapiline müük koos isiklike suhete loomisega, kus kliendiks on grupp inimesi. See ei pea olema ettevõtted. Grupp inimesi võib olla perekond, kellele soovitakse müüa kodukino või korterit.
Mõlema müügitüübi lähenemine on põhimõtteliselt erinev. Ja isegi kui müüjal on kõik põhioskused olemas, ei saa ta lihtsalt lihtsalt müügilt keerulisele üle minna. Mõistmiseks anname tabeli Andrei Anuchini raamatust.
Lihtne müük
Kompleksne müük
Tehingu otsus
Võtab vastu ühe inimese
Võtab vastu mitu inimest
Kohtumiste arv
Mitu
Ostja riskid
väike
Tehingu summa
Vaata ja arenda!
Esialgu on ressurss suunatud müügijuhtidele, kuid juhtidel on sellest kahtlemata kasu.
2. SALERS.RU !--noindex-->
Naljakas ettevõttetegelane Proshka räägib isikliku ja ettevõtte müügi suurendamisest.
Väljaannete teemad jagunevad selgelt 2 kategooriasse: "juhtidele" ja "müügijuhtidele". Väljaanded puudutavad paljusid teemasid alates müügiosakonna ülesehitamise põhitõdedest kuni müügijuhi rutiinini.
3. "Elitaarium" !--noindex-->
Kaugõppekeskuse Elitarium kodulehel on äriplaneerimise, juhtimise, meeskonna loomise teemalised artiklid vaid väike osa ressursi autorite käsitletavatest teemadest. Sait neile juhtidele, kes püüavad olla alati tipus.
4. "Müüjate ressurss nr 1" !--noindex-->
Mihhail Ljufanovi ajaveeb kõigile, kes müügiga tegelevad (ettevõtete juhid, müügiosakondade juhid, jaekaubanduse administraatorid). Käsitletavad teemad: turundus, äriprotsessid, müük, juhtimine, juhtimine jne.
5. "Zillion" !--noindex-->
Interneti-ajakiri Zillion on hariv ressurss, mis pakub artikleid, veebiseminare (millest enamik on tasuta) ja veebikursusi.
Ajakirjade teemad: äri tegemine, ideede elluviimine, isiklik kasv.
Baarmen, kes on alati klubis, teab klubist kõike. Ta kuuleb vestlusi, näeb külastajaid. Üldiselt, nagu öeldakse, kursis.
Esiteks me oleme populaarne klubi Meid on üle tuhande. Dünaamika osas – oleme paljudest ees professionaalsed kogukonnad Runet. Ja see on hea uudis.
Muidugi, nagu peab, on Müüjate Klubis kõige rohkem müügimehi. Need on 70%.Hea on ka see, et iga kümnes meie Klubi liige on HR. See tähendab, et nad on klubi hinnanud ja tulevad meie juurde tõelisi professionaale otsima. Turundajaid on veel 2%. See on ka arusaadav. Vähesed Venemaa turundajad teavad, et nende töös pole peamine mitte uurimine ja ilusad tekstid, vaid müügi pakkumine ja edendamine. Peaaegu viiendik külastajatest on "teised", kuid mitte mingil juhul "võõrad". Iga külastaja on klubi jaoks oluline.
Ei saa vaid rõõmustada, et "teiste" seas on üle poole liidritest.
Olen kindel, et juhtidel, kes on huvitatud müügiinimeste asjadest, saavad müügiga alati hästi hakkama. "Teiste" hulgas on palju koolitajaid-konsultante. Hea, et Klubis esitlevad paljud neist oma raamatuid, koolitusi, uusi ideid.
Huvitav on juhtide ja juhtide suhe Klubis.
Veidi alla kolmandiku moodustavad juhid. Ja vastavalt veidi rohkem kui kaks kolmandikku - juhtide jaoks. See on eriti tähelepanuväärne huvitava statistika valguses. Minu vaba aeg Internetile pöörab tähelepanu vaid 6% juhtidest, samas kui näiteks jahindus ja kalastamine - 18%. Teisisõnu, nii juhid kui müügijuhid on edasijõudnud spetsialistid. Seda kinnitab ka tähelepanek, et Klubis köidab neid ennekõike info. See tähendab, et meie klubi liikmed pole mitte ainult edasijõudnud, vaid ka uudishimulikud.
Kuldne keskmine on alati hea. Praktiliselt on see Klubis saavutatud ideaalselt. Poolel Klubil on kogemust alla 5 aasta, ülejäänutel rohkem. Nagu öeldakse, täiuslik nooruse ja kogemuste suland.
Alates Leonardo da Vinci ajast on matemaatikud teadnud kuldset suhet ehk harmoonia osakaalu. Seda täheldatakse tingimata kõigis pidevalt arenevates süsteemides, kooslustes, elus ja eluta looduses. Müüjate klubis järgitakse seda proportsiooni rangelt vastavalt müüja staažile. Eelkõige tahan märkida, et hea meelega astuvad Klubisse müügi “paadunud hundid”, need, kelle töökogemust on arvestatud üle 6 aasta. Selliseid inimesi on Klubis üle 20%.
Levinud eksiarvamus müüjate kohta on see, et need spetsialistid kipuvad sageli töökohta vahetama. Meie klubi lükkab selle levinud, kuid mitte õige arvamuse ümber. Sellest annab tunnistust näiteks see, et kolmveerand Klubi liikmetest ei otsi tööd, s.o. ei kipu muutma ettevõtet, kus nad müüvad edukalt kaupu, teenuseid, üldiselt kõike, mida saab müüa. Tõsi, HR osas on veel lootust. On ju veerand, kes mõtleb töökoha vahetamisele. Ja arvestades suurepärast professionaalsed omadused meie klubi liikmed on pirukas väiksem, kuid väga maitsev osa.
Ja lõpuks, mina kui baarmen ei saa jätta rõõmustamata, et Klubi külastajatel läheb hästi. Lõppude lõpuks töötab valdav enamus - 93%, mis tähendab, et nad teenivad. Ja niipea, kui nad ei kavatse töökohta vahetada, teenivad nad vähemalt head raha.