Привет, друзья!
Я всегда говорю, что каждый человек должен заниматься любимым делом. Именно в этом залог счастья, богатства и успеха. Но решив заняться тем, что вам нравиться, вы обнаруживаете, что в вашей нише уже довольно много конкурентов и все они не один год работают на рынке. И кажется, что вам нет здесь места и вы не сможете с ними тягаться, особенно если вы только начинаете.
Но в действительности, не стоит бояться конкуренции. Вы можете войти в любую нишу, главное грамотно отстроиться от конкурентов и быть привлекательным на рынке. А как это сделать, об этом мы и поговорим в данной статье.
Выбор узкой специализации
Если вы видите, что большинство ваших конкурентов работают в широкой нише, то вы можете взять более узкий сегмент этого рынка. Например, ваши конкуренты продают разную одежду и для мужчин, и для женщин. Вы же начинаете продавать только платья или одежду для женщин определенной марки, или одежду только больших размеров. Да, в этом случае вы теряете большую часть рынка. Но зато становитесь самыми привлекательными в своем сегменте. И люди, которые хотят купить платье, скорее всего придут именно к вам, так как вы специализируетесь на этом товаре и у вас самый широкий его ассортимент.
Выбор узкой целевой аудитории
В этом случае вы работаете только с определенными клиентами. Например, вы учите создавать сайты не всех, как это делают ваши конкуренты, а только женщин. И это будет вашей уникальностью по сравнению с конкурентами. Потому что именно вы понимаете все особенности женского обучения и с учетом этого разработали свою уникальную методику. И в глазах женщин ваше обучение будет самым привлекательным. Выбирать целевую аудиторию можно не только исходя из пола, но и возраста, материального благополучия и прочего.
Новаторское решение
Вы придумываете что-то в своем бизнесе, что побуждает людей рассказывать о вас. Например, я видела, как один ресторан фастфуда имел в своем меню гигантских размеров гамбургер. И люди, которые приходили в это заведение обсуждали этот гамбургер, фотографировали его. Я думаю, что этому ресторану фастфуда не важно будут ли покупать этот гамбургер, главное, что люди друг другу рассказывают о нем и их заведении. Таким же образом и вы можете придумать что-нибудь интересное, шокирующее в своем бизнесе. Это не только выделит вас среди конкурентов, то и заставить людей рассказывать о вас.
Дополнительная ценность
За цену, которая существует на рынке, вы даете больше ценности, чем ваши конкуренты. Или даже вы можете немного поднять цену. Например, у вас есть раскрученная группа Вконтакте, где вы продаете рекламу. Все ваши конкуренты публикуют рекламный пост своих клиентов за 1000 руб. А вы в аналогичной группе за такую же стоимость не только публикуете пост, но и помогаете клиенту составить привлекательное рекламное объявление, чтобы его реклама сработала максимально эффективна. Таким образом за ту же плату человек получает дополнительную ценность. А ваше предложение становиться наиболее привлекательным на рынке.
Упор на сервис
Сервис имеет большое значение для клиента. И вы можете сделать высокий сервис своей уникальностью. Вы продаете такой же товар, как ваши конкуренты, но зато у вас доставка в течение часа, к вам легко дозвониться, у вас работают отличные консультанты и прочее. Окружите заботой вашего клиента, сделайте все возможное, чтобы ему было удобно у вас покупать, он получил всю необходимую информацию, и такое ваше отношение сделает вас более привлекательным среди конкурентов.
Личная уникальность
Каждый из нас уникален и не нужно прятать свою уникальность, позвольте, наоборот, раскрыться ей. Особенно это важно, если вы сами оказываете услуги, обучаете, консультируете людей. Люди могут полюбить ваш проект за вашу личность. Поэтому будьте открыты, расскажите свою историю, почему вы решили создать свой проект, кто над ним работает, какие ваши преимущества. Важно показать, что за проектом стоит ваша личность. Опубликуйте несколько своих фотографий и своей команды. Благодаря этому у клиентов появиться доверие и интерес к вашему проекту.
Низкие цены
Это самый распространенный способ, благодаря которому многие начинающие предприниматели пытаются отстроиться от конкурентов. Они показывают, что у них самая низкая цена и делают это своим главным преимуществом. Но на самом деле этот способ самый неудачный. Во-первых , кто-то другой может поставить цену ниже. Во-вторы х, вы привлекаете самых нищих клиентов и халявщиков. А с ними обычно больше всего мороки. В-третьих , имея низкие цены, вы получаете небольшую прибыль. А это тормозит развитие вашего проекта, так как вы начинаете на всем экономить, размещаете мало рекламы. Поэтому пытаться отстроиться от конкурентов с помощью низких цен, я не рекомендую.
Если и использовать способ низких цен, то следует это делать грамотно: давать скидки за количество купленного товара. Например, если клиент покупает 3 единицы товара, то третий товар и последующие дешевле на 10%. Таким образом вы мотивируете клиента покупать больше, а это выгодно для вас.
Но прежде чем применять один из этих способов вам следует:
- Проанализировать ваших конкурентов, понять их сильные и слабые стороны.
- Найти то, что сделает вас уникальным среди конкурентов и будет актуальным для ваших потенциальных клиентов. Не достаточно просто выделиться на рынка, важно чтобы ваше отличие было привлекательным для потребителей. Пример про яблоки.
- Сообщить вашим потенциальным клиентам о вашей уникальности. Вам следует не просто отстроиться от конкурентов, но и постоянно делать на этом акцент, писать на сайте и рекламных объявлениях об вашей уникальности.
- Будьте последовательными. Не меняйте свою уникальность. Пусть люди запомнят вас по вашей уникальности.
Я желаю вам успехов!
Вконтакте
Отстройка от конкурентов – сложное понятие, которое подразумевает ряд маркетинговых, рекламных и public relations ходов, направленных на то, чтобы компания или конкретный продукт выглядели более выгодно и привлекательно на фоне конкурентов. В России в силу незанятости многих ниш и низкой культуры бизнеса отстройку от конкурентов гораздо проще осуществить, чем, к примеру, в Европе. Рассмотрим некоторые инструменты, которые вы можете использовать:
Нужно чётко определиться со своей нишей, чем уже она будет, тем лучше для вашего бизнеса.
Очень часто в бизнесе продают всё и всем. Как правило, у таких компаний бывают проблемы с сервисом, так как они не понимают, как работать с разными (10-тью и более) целевыми аудиториями. И если мы знаем, как работать с 2-мя типами клиентов, оставшиеся 8 из 10 будут недовольны нашим обслуживанием. Когда вы чётко знаете свою аудиторию, когда вы точно выбрали нишу, вы становитесь высоко востребованным профессионалом с постоянно растущим числом клиентов.
Для лучшего понимания этого принципа отстройки от конкурентов подходит замечательное образное выражение: «Лучше быть крупной рыбой в маленьком пруду, чем мелкой рыбешкой в море». Что нужно делать для реализации этого принципа в жизни?
Вы должны точно представлять клиента, которому предназначен ваш товар. Вы должны знать его «болевые» точки и ожидания, знать, как с ним обращаться. От портрета клиента, как от точки отсчета, идет формирование всех маркетинговых и рекламных акций, позиционирование себя в средствах массовой информации, уровень сервиса в точках продаж. Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем лучше вы будете продавать.
Следующий инструмент – это уникальность вашего предложения.
При определении уникального предложения можно отталкиваться от таких критериев, как цена, удобство, скорость обслуживания, широта ассортимента, внедрение последних достижений, мода и так далее. Не старайтесь быть в каждом направлении лучшим, выберите что-то одно. К примеру, одна московская компания хорошо «поднялась» на предложении «доставка пиццы за 30 минут». Как видим, здесь нет «вкусной» или «особой» пиццы, она «быстрая». Одного этого уникального предложения было достаточно, чтобы неплохо себя чувствовать на рынке.
Отличайтесь от конкурентов отсутствием недостатков.
Как отмечалось выше, в России одним из самых лучших способов отстройки от конкурентов может быть стремление к европейским стандартам при обслуживании. Российского клиента спокойно могут обсчитать, нахамить ему, не допродать, и сделать много такого, что не учитывается. Есть бизнесмены, которые ведут свое дело в таком ключе уже 20 лет и не понимают, почему у них все плохо. Низкий уровень обслуживания может легко прощаться в условиях «бедного» рынка, но когда он насыщается товарами и предложениями, клиент уже будет учитывать и уровень сервиса. И то, что сходило с рук в конце 90-ых, сейчас приводит к закрытию компаний.
Создавайте продающие предложения.
Одна из злободневных тем – это креатив, почему-то считается, что он очень хорошо продаёт, но это довольно-таки спорное суждение. Действительно, ваш бренд могут хорошо запомнить благодаря креативной подаче, но если у вашего конкурента продающая реклама, то, скорее всего, ваш потенциальный клиент уйдет к нему.
Я рассказал всего лишь о 4 фишках по отстройке от конкурентов, на самом деле их гораздо больше. О них я буду рассказывать в других материалах своего блога.
В ситуации сильно насыщенного рынка выделиться среди своих конкурентов – задача номер один для каждого, кто решает открыть свой бизнес. Найти такое преимущество, которое окажется достаточно весомым, чтобы потребитель выбрал вас, а не соседнюю фирму, непросто.
В 1993 году специалист по ТРИЗ Игорь Викентьев предложил термин «отстройка от конкурентов» , отражающий ряд мероприятий по позиционированию компании на рынке нужным ей образом и выделяющих ее среди других, конкурирующих, фирм или товаров. Мероприятия могут включать разные инструменты маркетинга: рекламу или, скажем, связи с общественностью.
Американская компания HubSpot выяснила, какие первые предложения не вдохновляют читателя, а, напротив, заставляют удалить письмо.
В нашей статье мы собрали 5 таких фраз, и способы исправить ошибки.
Реклама фирмы или товара переживает несколько витков. Сначала, при появлении на рынке, необходимо заявить о себе, создать сообщение: «Мы существуем!». Впоследствии, когда рынок наполнен однотипными товарами, к презентационной роли рекламы присоединяется еще и функция отстройки. Чем вы отличаетесь от других? Почему надо выбирать вас, а не соседнюю фирму, у которой тот же товар можно купить на тех же условиях, или даже дешевле? Часто эти две фазы сливаются, и заявление о выходе на рынок уже включает элемент отстройки.
Отстройки, как правило, удается избежать в одном случае: когда на рынке, кроме вас, услуг или товаров той же направленности больше никто не предлагает. Но это скорее исключение, чем правило.
Отстройка от конкурентов помогает потребителям четко отличать ваш фирменный стиль, ваш бренд и его послание от других. Удачно выполненная отстройка позволяет занять определенную нишу, закрепиться в сознании потребителей и проникнуть в их подсознание. Неудачная… увеличивает шансы конкурентов на победу.
Среди целей отстройки значатся не только выделение среди конкурентов, но и их исключение или значительное осложнение их действий. Впрочем, не всегда столь серьезные меры необходимы для завоевания своей доли рынка. К тому же, при использовании в маркетинговой активности отсылки к конкурентам, напрямую или намеком, вы должны быть точно уверены, что сможете ответить на их возражения. Крупная компания с солидными бюджетами на рекламу и огромным штатом маркетологов сможет «положить вас на лопатки», как только решит, что ей это нужно. Стоит ли рисковать? Каждый решает для себя сам.
Как выделить бренд?
Прежде всего, необходимо понять свою целевую аудиторию. Без этого понимания дальнейшая работа над брендом просто невозможна.
Брендинг подразумевает разработку корпоративных цветов и шрифтов, изображений и посланий, последующее продвижение бренда в рамках задуманного позиционирования. В содержание бренда также входит его информационный и эмоциональный посыл.
Собственно, бренд для маркетинга – это и есть самый яркий пример отстройки от конкурентов, выделения себя из череды других фирм своего направления, в частности – стоматологических клиник. К сожалению, немногие стоматологии это понимают. Сознание «если бизнес приносит прибыль – уже хорошо», пришедшее из бурных 90-х, все еще живо, и немногим приходит в голову, что может быть еще лучше, только нужно приложить усилий. Например, разработать бренд и коммуникативную стратегию.
Главная цель этих мероприятий – создать в сознании потребителей устойчивый и, главное, положительный образ, связанный с вашим брендом. Начиная от визуального ряда (цветов, шрифтов, логотипа, примеров дизайна визиток и буклетов) и заканчивая языком, которым общается с потенциальным клиентом администратор – все должно быть выстроено в единую несгибаемую линию.
Как этого добиться? Доверить работу профессионалам, а не пытаться все сбить на коленке своими силами. Тогда получится не просто хорошо, но и эффективно.
- Уникальное торговое предложение (УТП): правила разработки от А до Я
Отстройка в сети Интернет
Сегодня редкий бизнес не располагает своим сайтом. Отличия выясняются уже в ходе анализа сайта. Если вы ограничиваетесь одной страницей с телефоном и адресом (так, конечно, дешевле), это одна история.
А если вы развиваете его, делаете интуитивно понятным, наполняете сервисами, удобными виджетами и интересным контентом, даете пользователю максимум интересной и полезной для него информации, предлагаете ему дополнительные темы для ознакомления и в целом ставите своей целью не только привлечь пациента к себе на сайт, но и повысить его стоматологический кругозор, шансов добиться доверия потребителя и повысить его лояльность у вас гораздо больше.
В отличие от Интернета, на радио, телевидении или на городских баннерах сознанию потенциального пациента предлагается визуальный, звуковой ряд, само сообщение, транслирующееся с экрана. В интернете, помимо качества и оформления контента, важно также и его интерактивность. Это помогает отстроиться не столько на уровне логики и разума, сколько задействовав подсознание. Новые сервисы, кнопочки и варианты активности на сайте позволяют привлечь больше аудитории. А если еще и не надо задумываться, как вывести то или иное сообщение на экран или как потом вернуться на нужную страницу сайта, то пациент будет приходить на сайт снова и снова.
Существует опасность, что полезная и интересная информация, размещенная на сайте, перетянет на себя одеяло внимания пользователя, и он не запомнит бренда, предоставляющего ему эту услугу. С этим также можно работать, «прикручивая» сервисы с названием бренда в середине статьи или внедряя его в текст материалов. Над сайтом должна постоянно проводиться работа по его наполнению и совершенствованию.
Например, фотографиями, демонстрирующими компетентность персонала, уже никого не удивить. А что если эти фотографии можно развернуть на весь экран? Покрутить? Заглянуть с другого ракурса? А если сравнения «до и после» и вовсе представлены в виде видео отчета? Такие, казалось бы, небольшие, но приятные мелочи позволяют значительным образом выделиться в среде конкурентов и получить серьезный вотум доверия клиентов.
Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!
Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.
Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?
Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.
Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.
Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.
№1. Отстройка по позиционированию
Отстройка по позиционированию – это отстройка на генетическом уровнеПозиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)
Чем вы отличаетесь от других?
– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации) .
А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:
– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.
Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.
Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:
– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.
Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:
– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.
Как использовать приём? Выбираете , услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.
Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.
№2. Уникальное предложение
Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.
Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.
- Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
- Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.
№8. Отстройка по особым технологиями
“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”
Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.
В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.
“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.
Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.
Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.
№9. Портфолио
Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.
Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки. Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали. У вас не будет отбоя от клиентов.
Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.
Какая была задача, что было в , какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.
Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.
Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.
№10. Отстройка по гарантиям
Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов
Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.
Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.
Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.
Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?