Περιορίζεται κυρίως στο τμήμα πωλήσεων.
Ανάλυση των δραστηριοτήτων του διευθυντή
Διευθυντής Πωλήσεων στο τα τελευταία χρόνιαέχει γίνει ευρέως διαδεδομένο μεταξύ των πιο δημοφιλών και δημοφιλή επαγγέλματα. Ένα άλλο όνομα για αυτόν τον ειδικό είναι διευθυντής πωλήσεων.
Ένας ειδικός πωλήσεων είναι ένας επαγγελματίας του οποίου οι ενώσεις συνδέονται με την πώληση κάτι απτό ( Συσκευέςή ακίνητη περιουσία). Ωστόσο, οι σύγχρονοι εκπρόσωποι αυτού του επαγγέλματος βρίσκουν αποτελεσματική εφαρμογή στον τομέα των υπηρεσιών (για παράδειγμα, στην χρηματοπιστωτική αγορά ή στον τραπεζικό τομέα).
Μέθοδοι προσδιορισμού βασικών ικανοτήτων πωλήσεων
Για να κατανοήσουμε τι είναι οι πωλήσεις, είναι απαραίτητο να ορίσουμε τις βασικές ικανότητες. Για να γίνει αυτό, συνιστάται η χρήση ορισμένων τυπικών μεθόδων: πλέγματα ρεπερτορίου (J. Kelly), συνεντεύξεις ή κρίσιμα περιστατικά. Μια βοηθητική μέθοδος όπως ένα ερωτηματολόγιο, το οποίο περιλαμβάνει έξι ομάδες ερωτήσεων που στοχεύουν στο προφίλ εργασίας μιας επιχειρηματικής οντότητας, μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί με μεγάλη επιτυχία. Τα αποτελέσματα που προέκυψαν μετά από μια τέτοια έρευνα μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε περαιτέρω ανάλυση.
Προφίλ Υπεύθυνου Πωλήσεων
Αυτό το προφίλ αποτελείται από τέσσερα κύρια μπλοκ. Κάθε ένα από αυτά περιλαμβάνει δύο ικανότητες. Το πρώτο τμήμα ονομάζεται «Προσωπικά χαρακτηριστικά» και περιλαμβάνει στοιχεία όπως η δημιουργική σκέψη και η αποφασιστικότητα.
Το δημιουργικό χρησιμοποιείται κατά την παρουσίαση μιας επιχείρησης ή μεμονωμένες υπηρεσίες πιθανούς πελάτες. Η ευελιξία αναφέρεται σε ορισμένα χαρακτηριστικά ενός ατόμου που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση ορισμένων καθηκόντων: καθιέρωση συνεργασίας με τους καταναλωτές, προσδιορισμός των λόγων για τη λήψη άρνησης συνεργασίας, συμφωνία σχετικά με την τιμή, την ποσότητα και τους όρους παράδοσης. Ένα στοιχείο όπως η αποφασιστικότητα είναι απαραίτητο για έναν διευθυντή πωλήσεων όταν συμφωνεί τους όρους συνεργασίας ή την προώθηση προϊόντων.
Το δεύτερο μπλοκ του προφίλ είναι οι «Επικοινωνίες», οι οποίες αποτελούν τους κύριους φορείς αλληλεπίδρασης στον τομέα της γενικής επικοινωνιακής δραστηριότητας, της επιρροής της ομάδας και της εστίασης στον πελάτη.
Ιδιαιτερότητες της αγοράς υπηρεσιών
Σε αυτό το τμήμα της αγοράς, οι ειδικοί πωλήσεων είναι τα πιο κοινά επαγγέλματα. Πράγματι, η αγορά είναι κορεσμένη από τέτοιους ειδικούς. Είναι υπεύθυνοι για την πώληση αγαθών διάφορες κατηγορίες, προϊόντα και υπηρεσίες. Οι δυσκολίες στη διαθεσιμότητα συνδέονται με τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων και τις ιδιαιτερότητες των αγαθών. Η εκπαίδευση δεν είναι σημαντική σε αυτή την περίπτωση.
Εδώ είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τις αρχές του κύκλου εργασιών αγαθών, να παρακολουθούμε τις ανάγκες των πελατών και των επιχειρηματικών εταίρων, καθώς και τον σχηματισμό ζήτησης. Οι ειδικοί με βασική οικονομική εκπαίδευση μπορούν να κάνουν μια αρκετά επιτυχημένη καριέρα σε αυτόν τον τομέα.
Ωστόσο, για να επιτευχθεί υψηλή απόδοσηΚαι οι γιατροί και οι οδηγοί μπορούν να εργαστούν. Είναι απαραίτητο μόνο να ληφθεί υπόψη ότι σε σχέση με την εκπροσώπηση της εταιρείας σε διαφορετικές περιοχές, οι διευθυντές πωλήσεων έχουν συχνά επαγγελματικά ταξίδια (μερικές φορές παίρνουν έως και το 80% του χρόνου τους). Επομένως, μόνο ευέλικτοι και μετακινούμενοι άνθρωποι μπορούν να καταλάβουν τι είναι οι πωλήσεις και ποια είναι τα οφέλη τους.
Χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων υποστήριξης πωλήσεων και προώθησης πωλήσεων
Αυτές οι δραστηριότητες στοχεύουν στην αποτελεσματική χρήση των συσκευασμένων προϊόντων. Η προώθηση πωλήσεων πραγματοποιείται όταν υπάρχει ανάγκη να επιτευχθεί μια ισχυρή και άμεση αντίδραση. Σε αυτή την περίπτωση, το προϊόν πρέπει να εξεταστεί από την άποψη του κύκλου ζωής του.
Αυτή η ιδέα έχει γίνει ευρέως διαδεδομένη στον τομέα του μάρκετινγκ και αντανακλά τα στάδια ανάπτυξης των προϊόντων από τη στιγμή της ανάπτυξής τους μέχρι την αποχώρησή τους από την αγορά.
Η προώθηση πωλήσεων θεωρείται δικαιολογημένη όχι μόνο στο στάδιο της εισαγωγής ενός νέου προϊόντος στην αγορά, αλλά και στο στάδιο της εξόδου του από την ίδια αγορά.
Οι στόχοι που επιτυγχάνονται χρησιμοποιώντας τεχνικές προώθησης πωλήσεων καθορίζονται από τους στόχους και τα χαρακτηριστικά της εταιρείας στοχευμένο κοινόστο οποίο εστιάζουν. είναι ο σχηματισμός μιας ορισμένης ελκυστικότητας ή αξίας του προϊόντος για έναν υποψήφιο καταναλωτή (παραδείγματα είναι η χρήση διαφόρων εκπτώσεων, ανθεκτικής και λειτουργικής συσκευασίας). Ο μακροπρόθεσμος στόχος είναι να δημιουργηθεί στη συνείδηση του καταναλωτή ένα αίσθημα μεγαλύτερης αξίας για ορισμένα προϊόντα.
Υπάρχουν τρεις κύριοι αποδέκτες αυτής της μορφής πωλήσεων: καταναλωτές, μεσάζοντες και προσωπικό πωλήσεων. Τα ακόλουθα παραδείγματα μπορούν να δοθούν ως κύριες τεχνικές και καθήκοντα προώθησης πωλήσεων:
- Εκπτώσεις στην τιμή για συγκεκριμένο όγκο αγαθών. Σε αυτή την περίπτωση, μιλάμε για μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών στον μεσάζοντα σε χαμηλότερη τιμή, εάν αγοράσει μια συγκεκριμένη (συμφωνημένη) ποσότητα.
- Τα λεγόμενα μπόνους «ώθησης», τα οποία καταβάλλονται στους αντιπροσώπους για την πώληση προϊόντων που υπερβαίνουν την προηγουμένως συμφωνηθείσα ποσότητα για ορισμένο χρονικό διάστημα.
Τι είναι ένας παρουσιαστής πωλήσεων;
Είναι ασφαλές να πούμε ότι αυτή η ιδέα συνδέεται με εργαλεία για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων. Συχνά ο παρουσιαστής πωλήσεων συνδέεται με το δίκτυο λιανικές πωλήσεις. Ωστόσο, αυτή η μορφή παροχής δεδομένων είναι αρκετά αποτελεσματική σε επαγγελματικό επίπεδο.
Τι κάνει ένας παρουσιαστής πωλήσεων; Είναι υπεύθυνος για την υλοποίηση δραστηριοτήτων που στοχεύουν στην αύξηση της αποδοτικότητας των πωλήσεων της εταιρείας. Εάν αυτή η μορφή έχει αναπτυχθεί σωστά και αποτελεσματικά, τότε ο αντιπρόσωπος πωλήσεων διασφαλίζει μια δεσπόζουσα θέση για την εταιρεία του λιανικής πώλησης, χάρη στην οποία θα είναι δυνατή η επιτυχής αύξηση του όγκου πωλήσεων.
Η έννοια του "παρουσιαστή πωλήσεων" συνδέεται όχι μόνο με την ανθρώπινη δραστηριότητα, αλλά και με την οργάνωση της εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων. Για παράδειγμα, αυτός θα μπορούσε να είναι ένας εύχρηστος φάκελος με ένθετα.
Στην ενότητα «Στρατηγική Μάρκετινγκ», έγραψα ήδη για την προώθηση του εμπορίου και την προώθηση του εμπορίου. Αυτή η σημείωση περιγράφει γενικά τι είναι η προώθηση πωλήσεων (εμπόριο).
Ποια είναι τα αντικείμενα επιρροής της προώθησης πωλήσεων (προώθηση πωλήσεων ή, πιο συγκεκριμένα, τόνωση αγοράς) και οι λόγοι για τους οποίους απαιτείται δραστηριότητες μάρκετινγκ? Ένα από τα αντικείμενα επιρροής είναι ο αγοραστής. Πράγματι, η προώθηση πωλήσεων απευθύνεται κυρίως στον αγοραστή, απευθύνεται στις ευρύτερες μάζες και αποσκοπεί στη διασφάλιση της πραγματικής πώλησης του προϊόντος "εκτός ραφιού", για τη δημιουργία ροής αγοραστών απευθείας στον τόπο όπου πωλείται το προϊόν. και να κατευθύνετε τον αγοραστή ειδικά στο προϊόν σας. Ας εξετάσουμε τους τύπους εκδηλώσεων προώθησης πωλήσεων που απευθύνονται στον αγοραστή.
Κίνητρα ανά τιμή
Στην προκειμένη περίπτωση, μιλάω συγκεκριμένα για προσωρινή μείωση της τιμής ενός προϊόντος και όχι για το σύστημα τιμολόγησης - ως συστημική εργασία τοποθέτησης. Ορισμένες εταιρείες, τόσο κατασκευαστές όσο και μεταπωλητές, καταφεύγουν μόνο σε αυτό το είδος κινήτρων. Κατά τη γνώμη τους, είναι πολύ πιο επικερδές να ικανοποιούνται οι οικονομικά δικαιολογημένες επιθυμίες του καταναλωτή παρά να ανταποκρίνονται σε όλα τα αιτήματα νέων πελατών σχετικά με την ποιότητα και την ποικιλία των προϊόντων.
Το μειονέκτημα αυτού του είδους κινήτρων είναι ότι δεν οδηγεί στη δημιουργία ενός κύκλου αξιόπιστης, μόνιμης πελατείας, αλλά αναγκάζει τον αγοραστή να βιαστεί από τη μια μάρκα προϊόντος στην άλλη, σύμφωνα με την προτεινόμενη μείωση της τιμής. Για να μην το παρακάνουμε σε μειώσεις τιμών που μερικές φορές είναι επικίνδυνες για το προϊόν και την επιχείρηση, οι ιδρυτές κινήτρων τονίζουν όλο και περισσότερο την προσωρινή φύση της προσφοράς τους, συνοδεύοντας το προϊόν με κατάλληλη γραπτή εξήγηση ή δίνοντας έμφαση σε μείωση τιμής με αναβαλλόμενη έκπτωση .
Πλεονέκτημα αυτή η τεχνικήείναι ότι σας επιτρέπει να εκτιμήσετε με ακρίβεια το κόστος της επέμβασης εκ των προτέρων, να το οργανώσετε γρήγορα στο μέγιστο απλές μορφές, να μειωθεί όσο το δυνατόν περισσότερο το χρονικό πλαίσιο εφαρμογής του σύμφωνα με τους επιδιωκόμενους στόχους. Για δίκτυο συναλλαγώνΑυτός ο τύπος προώθησης πωλήσεων είναι ένα ανεκτίμητο εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί χωρίς προηγούμενη προετοιμασία σε περιπτώσεις όπου είναι απαραίτητο να ανταποκριθεί άμεσα στις ενέργειες των ανταγωνιστών ή να γίνουν προσαρμογές στην τιμολογιακή πολιτική μιας δεδομένης επιχείρησης λιανικής.
Προώθηση μείωσης τιμήςμπορεί να χρησιμοποιηθεί όταν είναι απαραίτητο να αυξηθεί ο όγκος πωλήσεων ή να προσελκύσει νέους πελάτες από τον ιδιοκτήτη του προϊόντος ή από έναν έμπορο που θέλει να πουλήσει το απόθεμα, να αυξήσει τον κύκλο εργασιών του εμπορικού αποθέματος ή να τοποθετηθεί ως οργανισμός έκπτωσης για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή ομάδα προϊόντων. Οι μειώσεις τιμών μπορεί επίσης να είναι αποτέλεσμα αμοιβαίας συμφωνίας: ο κατασκευαστής παρέχει έκπτωση μάρκετινγκ και ο πωλητής λιανικής μεταβιβάζει αυτήν την έκπτωση εν μέρει, πλήρως ή ακόμη και σε μεγαλύτερα ποσά στον καταναλωτή.
Πώληση σε μειωμένες τιμέςΕίναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό σε περιπτώσεις όπου η τιμή παίζει καθοριστικό ρόλο στην επιλογή ενός συγκεκριμένου προϊόντος (για παράδειγμα, προϊόντα καθημερινής χρήσης όπως η ζάχαρη, το βούτυρο). Παράλληλα, απευθύνονται στον καταναλωτή κατάλληλα διαφημιστικά και ενημερωτικά μηνύματα προκειμένου να τον ενθαρρύνουν να πραγματοποιήσει μια αγορά σε συγκεκριμένο κατάστημα. Το μέγεθος της μείωσης της τιμής θα πρέπει να είναι επαρκώς αισθητό, ώστε τα διαφημιστικά μηνύματα να μπορούν να βασίζονται σε αυτά. τόνωση της ζήτησης επαρκώς ώστε να αντισταθμιστεί η πτώση των κερδών που σχετίζεται με τις χαμηλότερες τιμές· και αρκετά ελκυστικό για να κάνει τον καταναλωτή να έρθει. Όλοι οι τύποι προώθησης πωλήσεων, που επικεντρώνονται στην τιμή πώλησης ενός προϊόντος, μπορούν να χωριστούν σε τρεις μεγάλες ομάδες: άμεση μείωση τιμής, διανομή κουπονιών που δίνουν το δικαίωμα αγοράς με έκπτωση και μείωση τιμής με καθυστέρηση στη λήψη έκπτωσης.
Όγκος πωλήσεων
Με τον όρο πωλήσεις όγκου εννοώ ειδικές τιμές για ποικιλία, αγορές για ένα συγκεκριμένο ποσό ή μικρές πωλήσεις χονδρικής. Σε αυτήν την περίπτωση, η μείωση της τιμής δεν ισχύει για ένα μεμονωμένο προϊόν, αλλά για μια μικρή παρτίδα αγαθών. Η προσφορά ειδικής τιμής δεν αποσκοπεί στην αύξηση του τζίρου των αγαθών, αλλά στην αύξηση της κατανάλωσης. Το όφελος για τον καταναλωτή είναι ότι του προσφέρεται μια πιο σημαντική μείωση τιμής, καθώς ισχύει για την παρτίδα των αγαθών, η οποία είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική όταν εφαρμόζεται σε αγαθά χαμηλού κόστους. Τα προϊόντα που πωλούνται σε μικρές ποσότητες συνδυάζονται σε μία συσκευασία κατασκευασμένη από θερμοσυστελλόμενη μεμβράνη πολυαιθυλενίου, η οποία, κατά κανόνα, υποδεικνύει ότι το προϊόν είναι αντικείμενο προώθησης πωλήσεων. Ο εμπνευστής της προσφοράς έχει πολλά εργαλεία για να εφαρμόσει την προσφορά του σε ειδικές τιμές:
Γενική μείωση τιμής για όλη την παρτίδα
Γενική μείωση των τιμών συσκευασίας.
Η προσφορά ειδικών τιμών επιβάλλει ορισμένες υποχρεώσεις στη λιανική: βρείτε μέσα πάτωμα συναλλαγώνένα μέρος προσαρμοσμένο για την πώληση μικρών ποσοτήτων αγαθών· Συνέχιση των λιανικών πωλήσεων σε κανονικές τιμές· αυτή η προώθηση δεν πρέπει να διαρκέσει πολύ.
Ποικιλία πωλήσεων
Διαφορετικά ονομάζεται: πώληση χαρτοφυλακίου, συνδυασμένη πώληση. Αυτό αναφέρεται σε πωλήσεις συχνά συμπληρωματικών προϊόντων ή σε πωλήσεις προϊόντων κανένα από τα οποία δεν αποτελεί βασικό συστατικό του άλλου. Η τιμή του σετ είναι ένα ποσό μικρότερο από το άθροισμα των τιμών των αγαθών που πωλούνται χωριστά Το πλεονέκτημα μιας τέτοιας πώλησης μπορεί να είναι, για παράδειγμα: η πώληση ενός δημοφιλούς και σχετικό προϊόν, πώληση νέου προϊόντος μετά από γνωστό προϊόν, συνδυάζοντας ένα προϊόν που είναι σε ζήτηση και ένα «κρεμαστό».
Εμπορεύομαι
Το "Trade in" είναι μια πίστωση για τη χρήση μεταχειρισμένου προϊόντος κατά την αγορά ενός νέου. Χρησιμοποιείται κυρίως για την πώληση ακριβών μηχανημάτων και εξοπλισμού που δεν έχουν υψηλό τζίρο. Είναι πολύ ελκυστικό για τον καταναλωτή, αφού ξεφορτώνεται το παλιό προϊόν και λαμβάνει έκπτωση.
Κουπόνια
Καταλαμβάνοντας μια ενδιάμεση θέση μεταξύ άμεσων μειώσεων τιμών και μειώσεων τιμών με καθυστέρηση στη λήψη έκπτωσης, η κουπόνια είναι μια πιο περίπλοκη μορφή μείωσης της τιμής. Η πράξη συνίσταται στην προσφορά στον καταναλωτή ενός κουπονιού που του δίνει το δικαίωμα να λάβει έκπτωση στην τιμή του προϊόντος. Τα κουπόνια είτε τοποθετούνται στη συσκευασία του προϊόντος, είτε παραδίδονται στο σπίτι σας είτε διανέμονται μέσω του Τύπου. Σε έναν καταναλωτή που έχει ένα κουπόνι παρέχεται έκπτωση, η οποία μπορεί να είναι ένα ορισμένο χρηματικό ποσό, ένα ποσοστό της τιμής ενός προϊόντος ή μια μείωση στην τιμή κάποιου άλλου προϊόντος, υπό την προϋπόθεση ότι το προϊόν που καθορίζεται στο κουπόνι έχει αγοραστεί .
Προώθηση προϊόντων
Δώρο
Μπόνους - μια πρόσθετη ποσότητα αγαθών δωρεάν Ο ψυχολογικός αντίκτυπος είναι πολύ μεγαλύτερος όταν προσφέρεται ένα επιπλέον μπόνους μέρος του προϊόντος από ό,τι όταν προσφέρεται έκπτωση 20 τοις εκατό, αν και το τελευταίο είναι πιο κερδοφόρο. Όταν χρησιμοποιείται αυτή η μέθοδος, ο κατασκευαστής επιβαρύνεται με δύο τύπους πρόσθετων δαπανών:
Δωρεάν παροχή ορισμένης ποσότητας αγαθών.
Νέα συσκευασίαγια αγαθά.
Βραβείο μπόνους (συχνά με τη μορφή παζλ, αυτοκόλλητων, παιχνιδιών και συχνά συνδέεται με μια εκδήλωση (Παγκόσμιο Κύπελλο ποδοσφαίρου) ή σχετίζεται με δημοφιλείς χαρακτήρες κινουμένων σχεδίων)
Αυτά τα κόστη είναι αρκετά υψηλά, επομένως αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται συνήθως από μεγάλες επιχειρήσεις
Premium προϊόν
Το μπόνους απονέμεται στον αγοραστή κατά τη στιγμή της αγοράς. Εάν το κόστος του προϊόντος δεν είναι αρκετά υψηλό, αλλά είναι συγκρίσιμο με το μέγεθος του premium, είναι αρκετά συνεπές με την εικόνα αυτού του προϊόντος, τότε μπορείτε να προσελκύσετε ένα κατάστημα λιανικής στην προώθηση: εκτός από την αγορά αγαθών που αποτελούν αντικείμενο κινήτρων
Ασφάλιστρο εμπορευμάτων με αναβολή
Ο αγοραστής πρέπει να στείλει την απόδειξη αγοράς στην καθορισμένη διεύθυνση, μετά την οποία το μπόνους θα ληφθεί μέσω ταχυδρομείου. Χρησιμοποιείται για τη δημιουργία τακτικού πελατολογίου και είναι φθηνότερο αφού όλοι οι πελάτες στέλνουν κουπόνια.
Δείγματα προϊόντων (δείγματα)
Δείγμα – δωρεάν μεταφορά εμπορευμάτων σε ποσότητες που δεν έχουν εμπορική αξία και είναι απολύτως απαραίτητες μόνο για τον έλεγχο και την αξιολόγησή του. Το δείγμα εκτελείται σε διαφορετική συσκευασία, προσωρινό δοχείο, κοχέτα, η τυποποιημένη συσκευασία του προϊόντος επισημαίνεται με ανεξίτηλη βαφή: «Δωρεάν δείγμα, όχι προς πώληση». προϊόν (στο κόστος). Ορισμένα προϊόντα δεν μπορούν να εφαρμοστούν, για παράδειγμα, σε αυτοκίνητα, επομένως μπορούν να παρασχεθούν για μικρό χρονικό διάστημα - μια περίοδος δοκιμής, μια λειτουργία.
Ενεργή προώθηση (Δράση)
Ενεργή προώθηση είναι όλα τα είδη προώθησης που απαιτούν την ενεργή και επιλεκτική συμμετοχή του καταναλωτή. Υπάρχουν τρεις γενικευμένες λειτουργίες τόνωσης των καταναλωτών που βασίζονται σε αυτήν την αρχή:
Λαχείο– μια ενέργεια στην οποία ο αγοραστής συμμετέχει με απόφαση, επιλογή, απάντηση·
Ενα παιχνίδι– μια προώθηση στην οποία μπορείτε να λάβετε μέρος χωρίς να πραγματοποιήσετε αγορά και η οποία βασίζεται πλήρως ή εν μέρει στη συμμετοχή του αγοραστή σε μια συγκεκριμένη διαδικασία που σχετίζεται με το αντικείμενο που αγοράζεται.
Δοκιμές– προωθήσεις για να προσελκύσουν την προσοχή του αγοραστή σε ένα προϊόν δοκιμάζοντας το πριν από την αγορά, με μια ιστορία για τα ποιοτικά χαρακτηριστικά του προϊόντος (δείτε τι είναι η δοκιμή).
Όλες οι τεχνικές έχουν μία δυνατό σημείο: Πολλοί άνθρωποι έλκονται να συμμετάσχουν σε αυτές και τους προσφέρονται εκπληκτικά κέρδη που θα τους κάνουν να ονειρεύονται. Η παιχνιδιάρικη φύση της εκδήλωσης είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να επηρεάσει κάθε άτομο και η ευκαιρία να λάβεις ένα δωρεάν έπαθλο είναι ένα ισχυρό κίνητρο για συμμετοχή. Διαγωνισμοί. Ενώ ένα έπαθλο έχει ως αποτέλεσμα να κάνει τον καταναλωτή να αισθάνεται σίγουρος για τη νίκη, όσο μικρό κι αν είναι, το κίνητρο για συμμετοχή στον διαγωνισμό είναι η ελκυστικότητα του παιχνιδιού και το πνεύμα του ανταγωνισμού. Όλοι οι συμμετέχοντες καλούνται να κάνουν μια συγκεκριμένη προσπάθεια και όλοι το κάνουν με την ελπίδα να είναι οι καλύτεροι. Οι διαγωνισμοί μπορεί να είναι πολύ διαφορετικοί ως προς τη μορφή και να απευθύνονται σε μια ποικιλία από ιδιότητες της ανθρώπινης φύσης: μνήμη, φαντασία, αφαίρεση, αίσθηση του χιούμορ, ευφυΐα ή γνώση.
Αναβαλλόμενη πριμοδότηση
Ένα αναβαλλόμενο ασφάλιστρο ή αναβολή επιστροφής χρημάτων, είναι μια μείωση της τιμής όχι τη στιγμή της αγοράς, αλλά μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, εάν η νοικοκυρά στείλει το κουπόνι της δίνοντάς της δικαίωμα σε έκπτωση στη διεύθυνση που αναγράφεται σε αυτό ή επωφεληθεί από μια αγορά μπόνους , ή επωφελείται από έκπτωση για την αγορά αυτού του ίδιου προϊόντος την επόμενη φορά. Σε αυτήν την περίπτωση, η έκπτωση θεωρείται μόνο με τη μορφή του υποσχεμένου οφέλους, που επιστρέφεται τραπεζική επιταγή, ένα έπαθλο, ένα προϊόν "επόμενη φορά".
Επιστροφή μετρητών- μια ευρέως χρησιμοποιούμενη μορφή μείωσης τιμής με καθυστερημένη παραλαβή έκπτωσης, όταν εκδίδεται ασφάλιστρο με την επιφύλαξη της προσκόμισης πολλών αποδείξεων αγοράς - συσσωρευμένη αγορά. Χρησιμοποιείται κυρίως για τη δημιουργία ενός κύκλου τακτικών καταναλωτών ενός προϊόντος μιας συγκεκριμένης μάρκας. Τα κουπόνια βρίσκονται στη συσκευασία και πρέπει να κοπούν και να δοθούν στον κατασκευαστή ή στον αντιπρόσωπό του με αντάλλαγμα ένα μπόνους: ένα προϊόν μπόνους ή ένα μπόνους μετρητών.
Στις περισσότερες εταιρείες, η συνεχής συζήτηση για το ποιος βγάζει πραγματικά τα χρήματα μοιάζει με τη συζήτηση για το ποιος ήρθε πρώτος: το κοτόπουλο ή το αυγό. Ωστόσο, ανεξάρτητα από το ποιος θεωρείται νικητής σε αυτή τη σύγκρουση, είναι προφανές ότι σήμερα δεν αρκεί ένας αποτελεσματικός έμπορος να είναι ειδικός της αγοράς και ειδικός στη συμπεριφορά των καταναλωτών. Ο «σωστός» έμπορος είναι ο πραγματικός ιδιοκτήτης της «δικής του επιχείρησης» και λίγο περισσότερες πωλήσεις. Οι υπεύθυνοι προσλήψεων αναζητούν εναγωνίως τέτοιους ειδικούς κατά τη διάρκεια της ημέρας και οι ίδιες οι εταιρείες προσπαθούν να τους εκπαιδεύσουν μέσω εσωτερικών εναλλαγών.
Έχετε αναρωτηθεί ποτέ τι πιστεύουν οι συνάδελφοί σας πωλητές για το τμήμα μάρκετινγκ; Λοιπόν, ή τουλάχιστον αυτό στο οποίο, κατά τη γνώμη τους, κάνουν οι έμποροι ώρα εργασίας? Οι απαντήσεις μπορεί να ξεπεράσουν τα πιο τρελά όνειρά σας, από «παρακολούθηση τηλεοπτικών διαφημίσεων» έως «παραγγελία δειγμάτων προϊόντων για το γραφείο». Και δεν «διαχειρίζονται τη συμπεριφορά των καταναλωτών» και δεν «κυκλοφορούν προϊόντα επιτυχίας», όπως συχνά χαρακτηρίζουμε εμείς οι έμποροι. Η απάντηση στην ερώτηση "Γιατί;" βρίσκεται στην επιφάνεια: σύμφωνα με τους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων, οι έμποροι είναι πολύ μακριά από το ράφι του παντοπωλείου, γεγονός που υπονομεύει στα μάτια τους την εξουσία της τεχνογνωσίας στο μάρκετινγκ. Για μια αλλαγή, προτείνουμε να εξετάσετε τη διαχείριση γενική επιχείρησηαπό το καμπαναριό κάποιου άλλου και μάθετε να μιλάτε την ίδια γλώσσα με συναδέλφους από το τμήμα πωλήσεων.
Καλύτερα να έρθεις σε εμάς
Συνιστάται επίσης οι υπάλληλοι του τμήματος πωλήσεων να γνωρίζουν τι κάνουν οι έμποροι και γιατί. Προς αυτή την κατεύθυνση, ένας έμπορος μπορεί να δράσει προληπτικά: να οργανώσει μόνος του την εκπαίδευση «Marketing for Non-Marketers» και να μιλήσει αναλυτικά για τη λογική των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ σε καταστήματα λιανικής, τις τελευταίες έρευνες και τις τάσεις στον τομέα των προτιμήσεων των καταναλωτών. Οι πωλητές συνήθως ανταποκρίνονται πολύ θετικά και με βαθιά ευγνωμοσύνη σε προσφορές για να τους πουν κάτι από την πρακτική του μάρκετινγκ, το οποίο είναι λογικό: μια άποψη της αγοράς «από τα πάνω» θα τους είναι χρήσιμη στη διαδικασία διαπραγματεύσεων με τους πελάτες και θα τονίσει την κατάστασή τους ... Η προβολή ολόκληρου του άρθρου είναι δυνατή μόνο για συνδρομητές περιοδικών.
Προώθηση πωλήσεων – τόνωση πωλήσεων.
Η προώθηση πωλήσεων ως μορφή επικοινωνίες μάρκετινγκείναι ένα σύστημα βραχυπρόθεσμων μέτρων και τεχνικών κινήτρων που στοχεύουν στην ενθάρρυνση της αγοράς ή πώλησης αγαθών και λαμβάνουν τη μορφή πρόσθετων οφελών, ευκολίας, εξοικονόμησης κ.λπ. Με άλλα λόγια, οι πελάτες ή άλλα κοινά-στόχοι που στοχεύουν οι προωθήσεις πωλήσεων παίρνουν κάτι δωρεάν, ή με χαμηλότερο κόστος ή με μεγαλύτερη ευκολία. Επιπλέον, όλα αυτά λαμβάνονται από τον παραλήπτη επιπρόσθετα, εκτός από όσα ορίζονται στην κύρια, τυπική συμφωνία με τον πωλητή.
Τα υποκείμενα (υπεύθυνοι επικοινωνίας) των εκδηλώσεων προώθησης πωλήσεων μπορεί να είναι κατασκευαστικές εταιρείες και μεταπωλητές. Οι στόχοι που επιτυγχάνονται με τις τεχνικές προώθησης πωλήσεων καθορίζονται από τους στόχους μάρκετινγκ της εταιρείας και τα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου στο οποίο απευθύνονται.
Υπάρχουν συνήθως τρεις τύποι παραληπτών προώθησης πωλήσεων:
1.Καταναλωτές.
2.Μεταπωλητές.
3.Δικό προσωπικό πωλήσεων.
Οι δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων που απευθύνονται στους καταναλωτές επιδιώκουν συνήθως τους ακόλουθους στόχους μάρκετινγκ:
Εισάγετε τον καταναλωτή στο νέο προϊόν.
- τον «σπρώξτε» να αγοράσει.
Αυξήστε τον αριθμό των μονάδων προϊόντος που αγοράζονται από έναν αγοραστή.
Μειώστε τις προσωρινές διακυμάνσεις στις πωλήσεις (εποχιακά, ανά ημέρα της εβδομάδας, όλη την ημέρα).
Ενθαρρύνετε τους υποστηρικτές και τους τακτικούς αγοραστές ενός συγκεκριμένου εμπορικό σήμα, προάγουν τη δημιουργία αφοσίωσης στην επωνυμία.
Όταν επηρεάζεται από τεχνικές προώθησης πωλήσεων στις μεταπωλητέςΕπιλύονται οι ακόλουθες κύριες εργασίες:
Ενθάρρυνση αυξημένου όγκου πωλήσεων.
Διέγερση παραγγελιών για μέγιστους όγκους αγαθών.
Ενθάρρυνση της ανταλλαγής βέλτιστων πρακτικών στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Μειώστε τις προσωρινές διακυμάνσεις στη λήψη παραγγελιών και πληρωμών από μεσάζοντες κ.λπ.
Προώθηση πωλήσεων σε σχέση με το δικό προσωπικό πωλήσεωνεπιδιώκει τους εξής στόχους:
Αύξηση του όγκου πωλήσεων στα τμήματα της ίδιας της εταιρείας.
Ενθάρρυνση των πιο ενεργών εργαζομένων.
Επιπλέον, παρακινήστε τη δουλειά τους.
Προώθηση της ανταλλαγής εμπειριών μεταξύ πωλητών κ.λπ.
Ας εξετάσουμε τα περισσότερα γενική ταξινόμησητεχνικές και μέσα προώθησης των πωλήσεων.
1. Πολυάριθμες τεχνικές προώθησης πωλήσεων που στοχεύουν τελικούς καταναλωτές, μπορούν να συνδυαστούν σε πολλές ομάδες.
1.1 Οι εκπτώσεις τιμών είναι μια από τις πιο πολυάριθμες και συχνά χρησιμοποιούμενες τεχνικές.
1.2.Πώς να αναπτύξετε εργαλεία εκπτώσεων σε σύγχρονες συνθήκεςμπορούμε να εξετάσουμε τη χρήση εκπτωτικών καρτών πληρωμής από τους φορείς επικοινωνίας.
1.3 Σε συνδυασμό με την παροχή εκπτώσεων, είναι απαραίτητο να εξεταστεί μια τέτοια τεχνική προώθησης των πωλήσεων όπως η διανομή κουπονιών.
Το κουπόνι είναι ένα είδος πιστοποιητικού που εκδίδεται από μια εταιρεία στον αγοραστή και του δίνει το δικαίωμα σε ορισμένες οικονομίες (έκπτωση) κατά την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
1.4 Στην πρακτική των πωλήσεων, όλα τα είδη μπόνους χρησιμοποιούνται ευρέως, συχνά παρέχονται σε πραγματική μορφή.
1.5 Για την εισαγωγή νέων προϊόντων στην αγορά, μια εταιρεία μπορεί να παρέχει στους πιθανούς αγοραστές δωρεάν δείγματα αυτών των προϊόντων. Αυτή η τεχνική μερικές φορές ονομάζεται «δειγματοληψία».
1.6 Εάν το προϊόν του οποίου οι πωλήσεις ενθαρρύνονται είναι προϊόν διατροφής, τότε η δοκιμή μπορεί να είναι ένα από τα εργαλεία προώθησης.
1.7.Μερικές φορές το προωθούμενο προϊόν δεν δίνεται ως δώρο, αλλά ανταλλάσσεται με προϊόντα ανταγωνιστών. Στην περίπτωση αυτή, η απόκτηση νέου πελάτη συνδυάζεται με την «επιλογή» καταναλωτή από ανταγωνιστή.
1.8 Ορισμένα νέα προϊόντα, τα οποία λόγω του σημαντικού κόστους μιας εμπορευματικής μονάδας δεν μπορούν να διανεμηθούν, μεταβιβάζονται δωρεάν σε πιθανούς αγοραστές για προσωρινή χρήση, «για δοκιμή».
1.9.Μερικές φορές οι τεχνικές προώθησης πωλήσεων παίρνουν τη μορφή παιχνιδιού: μια εταιρεία μπορεί να ανακοινώσει έναν διαγωνισμό, μια κλήρωση ή ένα κουίζ.
1.10 Ως τεχνικές προώθησης πωλήσεων που απευθύνονται στους καταναλωτές, είναι απαραίτητο να εξεταστούν ορισμένοι τύποι «ενίσχυσης» του προϊόντος: παροχή καταναλωτικής πίστης, δωρεάν σχετικές υπηρεσίες, διάφορες εγγυήσεις.
1.11 Ορισμένοι τύποι συσκευασιών που χρησιμοποιούνται από τον αγοραστή μετά την κατανάλωση του περιεχομένου τους αποτελούν επίσης μέσο προώθησης των πωλήσεων.
1.12 Σε σχέση με υψηλόβαθμους πελάτες, οι φορείς επικοινωνίας μπορούν να παρέχουν δωρεάν υπηρεσίες, η φύση των οποίων τονίζει την υψηλή κοινωνική θέση του καταναλωτή.
2. Μεταξύ των πιο διαδεδομένων μεθόδων τόνωσης των μεσαζόντων είναι οι ακόλουθες:
2.1 Εκπτώσεις στις τιμές για τον συμφωνημένο όγκο αγαθών.
2.2.Παροχή ενός συγκεκριμένου αριθμού μονάδων αγαθών στον μεσάζοντα δωρεάν, με την επιφύλαξη αγοράς συγκεκριμένης ποσότητας.
2.3 Τα μπόνους «Pusher» που καταβάλλονται από τους αντιπροσώπους κατά την πώληση αγαθών που υπερβαίνουν τη συμφωνηθείσα ποσότητα για ορισμένο χρονικό διάστημα.
2.4.Διοργάνωση διαγωνισμών αντιπροσώπων.
2.5.Συμμετοχή της πωλήτριας εταιρείας σε κοινοπραξία με τον μεσάζοντα διαφημιστική καμπάνιαμε κατάλληλη αποζημίωση για τα διαφημιστικά έξοδα του μεσάζοντα.
2.6.Οργάνωση συνεδρίων αντιπροσώπων και ταξιδιών ψυχαγωγίας για αυτούς.
2.7 Η κατασκευάστρια εταιρεία μπορεί να παρέχει «αντιστάθμιση πωλήσεων».
2.8 Ο κατασκευαστής του προϊόντος μπορεί να παρέχει δωρεάν προηγμένη εκπαίδευση για το ενδιάμεσο προσωπικό.
2.9 Ως μέσο προώθησης των πωλήσεων, μπορεί επίσης να εξεταστεί η παροχή από τον προμηθευτή στον μεσάζοντα εμπορική απογραφήκαι τον απαραίτητο εξοπλισμό για την πώληση των παρεχόμενων αγαθών.
3. Η προώθηση πωλήσεων σε σχέση με το προσωπικό μας πωλήσεων περιλαμβάνει τα ακόλουθα πάγια στοιχεία ενεργητικού:
3.1 Βραβεία για τους καλύτερους υπαλλήλους πωλήσεων.
3.2.Παροχή επιπλέον ημερών διακοπών στα best sellers.
3.3.Οργάνωση εκδρομών ψυχαγωγίας εργαζομένων πρώτης γραμμής με έξοδα της εταιρείας.
3.4 Διαγωνισμοί πωλητών με βράβευση νικητών.
3.5. Διεύρυνση της συμμετοχής κορυφαίων εργαζομένων στα κέρδη της εταιρείας.
3.6.Διεξαγωγή συνεδρίων για πωλητές.
3.7 Όλα τα πιθανά ηθικά κίνητρα.
Τα κύρια χαρακτηριστικά του συστήματος προώθησης πωλήσεων στο σύνολό του ως μορφή επικοινωνιών μάρκετινγκ θα πρέπει να ονομάζονται:
Ελκυστικότητα;
Πληροφοριακό περιεχόμενο;
Πολλές τεχνικές προώθησης πωλήσεων έχουν τη μορφή πρόσκλησης για αγορά.
Ποικιλία μέσων και τεχνικών προώθησης πωλήσεων.
Η βραχυπρόθεσμη φύση της επίδρασης στην αύξηση των πωλήσεων.
Σχετική πληροφορία.
Στείλτε την καλή δουλειά σας στη βάση γνώσεων είναι απλή. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα
Φοιτητές, μεταπτυχιακοί φοιτητές, νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων στις σπουδές και την εργασία τους θα σας είναι πολύ ευγνώμονες.
Παρόμοια έγγραφα
Ανασκόπηση Βασικών Αρχών συστηματική προσέγγισηγια τον προγραμματισμό δραστηριοτήτων προώθησης πωλήσεων. Περιγραφή των στόχων αυτών των εκδηλώσεων. Μελέτη προγράμματος προώθησης πωλήσεων με το παράδειγμα της κυκλοφορίας ενός νέου προϊόντος της εταιρείας Solony Bereg.
δοκιμή, προστέθηκε 19/01/2015
Έννοια, στόχοι και κύρια προβλήματα της προώθησης πωλήσεων. Χαρακτηριστικά της τόνωσης των καταναλωτών, του προσωπικού και των διαμεσολαβητών του οργανισμού. Πρακτική εφαρμογή μέτρων προώθησης πωλήσεων χρησιμοποιώντας το παράδειγμα των δραστηριοτήτων πωλήσεων της γαλλικής εταιρείας «Yves Rocher».
εργασία μαθήματος, προστέθηκε 26/04/2011
Θεωρητική μελέτη της διαδικασίας προώθησης της πώλησης αγαθών και ανάλυση των κύριων μεθόδων προώθησης των πωλήσεων. Αξιολόγηση του συστήματος προώθησης πωλήσεων για τα προϊόντα της εταιρείας και ανάπτυξη μέτρων για τη βελτίωση του συστήματος μάρκετινγκ και πωλήσεων της Euro+ LLC.
διατριβή, προστέθηκε 20/09/2011
Τύποι προώθησης πωλήσεων. Ο ρόλος της διαφήμισης στο σύγχρονη κοινωνία. Εφαρμογή μεθόδων διαφημιστική έκθεσηστο κοινό. Τυποποιημένα έντυπασυνδυάζοντας εμπορικά σήματα στη διαδικασία διασταυρούμενης προώθησης. Παραδείγματα τοποθέτησης προϊόντων στην εγχώρια και ξένη πρακτική.
εργασία μαθήματος, προστέθηκε 06/02/2015
Η προώθηση πωλήσεων ως ένα από τα συστατικά του μείγματος μάρκετινγκ. Επιλογή εργαλείων προώθησης πωλήσεων. Επικοινωνιακή πολιτική. Διαφήμιση, προώθηση πωλήσεων, προπαγάνδα και προσωπικές (άμεσες) πωλήσεις. Απαιτήσεις για μεθόδους προώθησης πωλήσεων.
περίληψη, προστέθηκε 20/01/2009
Μέθοδοι για την αύξηση των πωλήσεων σε ένα κατάστημα. Διεξαγωγή διαφόρων δραστηριοτήτων προώθησης πωλήσεων: προσφορές και εκπτώσεις τιμών, λαχεία για εκπτώσεις. Χρήση καρτών έκπτωσης και μπόνους. Τρόποι προσέλκυσης πελατών σε ένα εμπορικό συγκρότημα.
περίληψη, προστέθηκε 05/04/2014
Η προώθηση ως εργαλείο δημιουργίας ζήτησης και τόνωσης των πωλήσεων. Ελεγχος εμπορική ποικιλία. Δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με προμηθευτές. εμπορική δραστηριότηταγια την τόνωση των πωλήσεων. Οργάνωση πωλήσεων με τη μέθοδο της αυτοεξυπηρέτησης.
εργασία μαθήματος, προστέθηκε 23/03/2012